銷(xiāo)售話(huà)術(shù)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)教材

1、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)教材傾聽(tīng)技巧產(chǎn)品介紹抗拒應(yīng)對(duì)傾聽(tīng)技巧為什么要傾聽(tīng)？ 傾聽(tīng)技巧的運(yùn)用主要是為了全面了解客戶(hù)的需求。需求分析建立在與客戶(hù)溝通的基礎(chǔ)上，針對(duì)客戶(hù)的深層次需求來(lái)做車(chē)輛產(chǎn)品介紹會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)更大的幫助。 很多銷(xiāo)售顧問(wèn)在日常工作中與客戶(hù)的溝通過(guò)于形式化，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的需求提問(wèn)配合度不高，其原因是因?yàn)殇N(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)的關(guān)系處在陌生的階段中，銷(xiāo)售顧問(wèn)的需求提問(wèn)目的性太強(qiáng)，因此，傾聽(tīng)技巧的運(yùn)用可以讓客戶(hù)感受到銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)其的重視同時(shí)拉近與客戶(hù)的關(guān)系。傾聽(tīng)技巧重述同理心澄清解決方案在接待中對(duì)客戶(hù)的疑慮或抗拒表示出關(guān)注和重視，可適當(dāng)重述客戶(hù)的問(wèn)題，同時(shí)也為回答問(wèn)題做一些快速的整理。運(yùn)用同理心表示出在情感

2、上的認(rèn)同，避免客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)立的心態(tài)。通過(guò)澄清來(lái)進(jìn)一步明確客戶(hù)提出問(wèn)題的原因所在。給出合理的解決方案才能夠獲得客戶(hù)的認(rèn)可，解決客戶(hù)的抗拒，得到客戶(hù)的認(rèn)同?？蛻?hù)背景：李先生，年齡32歲，自己做生意，擔(dān)心油耗問(wèn)題使用時(shí)情況：客戶(hù)認(rèn)為君越肯定費(fèi)油使用后效果：客戶(hù)不再那么堅(jiān)決，愿意嘗試試乘試駕重述：銷(xiāo)售顧問(wèn)：“不知您之前對(duì)我們的新君越有沒(méi)有了解呢？”客戶(hù)：“知道，車(chē)不錯(cuò)，就是費(fèi)油。”銷(xiāo)售顧問(wèn)：“您剛才是說(shuō)我們的新君越費(fèi)油，是嗎？”同理心：客戶(hù)：“對(duì)啊，現(xiàn)在油這么貴，誰(shuí)不想買(mǎi)個(gè)省油的車(chē)啊?！变N(xiāo)售顧問(wèn)：“您說(shuō)的有道理，對(duì)買(mǎi)車(chē)來(lái)說(shuō)油耗的多少是非常重要的。傾聽(tīng)技巧澄清：客戶(hù)：“看重量就知道了，你們的車(chē)都比其他車(chē)重

3、很多，能不費(fèi)油嗎？”銷(xiāo)售顧問(wèn)：“哦，看來(lái)您對(duì)我們的車(chē)還是非常關(guān)注的，沒(méi)錯(cuò)，我們的新君越車(chē)重量達(dá)到了1.7噸，的確比它的同檔車(chē)型沉了100來(lái)公斤，首先這是我們出于安全性的考慮，其次，車(chē)的油耗，自重只是一方面，另一方面就是先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用。”客戶(hù)：“這怎么講？”解決方案：銷(xiāo)售顧問(wèn)：“我們新君越采用了最先進(jìn)的SIDI智能缸內(nèi)直噴發(fā)動(dòng)機(jī)，配合D-VVT技術(shù)，讓我們的新君越擁有更強(qiáng)的動(dòng)力，更低的油耗，同時(shí)更加節(jié)能環(huán)保，配合6速手自一體變速箱，換擋平順的同時(shí)更進(jìn)一步降低了油耗，再加上超低滾阻系數(shù)輪胎的應(yīng)用，使我們新君越的每公里綜合油耗只有9.2升，而客戶(hù)反映的實(shí)際油耗也只有11-12升油，一會(huì)兒我可以帶您去

4、試駕一圈，體驗(yàn)新君越性能的同時(shí)我們?cè)夙槺銣y(cè)測(cè)它的油耗，結(jié)果保證您滿(mǎn)意?！眱A聽(tīng)技巧傾聽(tīng)技巧什么SPIN話(huà)術(shù)？ SPIN需求分析引導(dǎo)技巧的主要目的是挖掘客戶(hù)未意識(shí)到的需求，引起客戶(hù)的興趣。銷(xiāo)售中客戶(hù)的需求主要分為顯性需求和隱性需求兩個(gè)方面，客戶(hù)往往會(huì)告知一些顯性的需求，而隱性需求是客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)告知的，甚至有些需求是客戶(hù)本身也沒(méi)有意識(shí)到的。 銷(xiāo)售顧問(wèn)在接待中如果只關(guān)注客戶(hù)的顯性需求，那么他就會(huì)發(fā)現(xiàn)：在介紹完產(chǎn)品以后客戶(hù)未能給出對(duì)車(chē)輛的意見(jiàn)，從而沒(méi)有能讓客戶(hù)認(rèn)同我們的產(chǎn)品使其做出購(gòu)買(mǎi)決定。SPIN技巧通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)，讓其重視并增加對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的信任，便于展開(kāi)針對(duì)性產(chǎn)品介紹使其產(chǎn)生共鳴。Need-Payof

5、f Questions價(jià)值問(wèn)題Situation Questions現(xiàn)狀問(wèn)題Problem Questions困難問(wèn)題Implication Questions牽連問(wèn)題需求分析之SPIN傾聽(tīng)技巧S Situation Questions 即現(xiàn)狀問(wèn)題（背景）關(guān)鍵點(diǎn)：環(huán)境 常見(jiàn)事物駕駛員總避免不了開(kāi)夜車(chē)吧晚上開(kāi)車(chē)很多路都沒(méi)有路燈吧您一定去過(guò)有停車(chē)場(chǎng)的大型賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物吧您去過(guò)靈山大佛景點(diǎn)的嗎客戶(hù)經(jīng)歷您開(kāi)過(guò)缸內(nèi)直噴+渦輪增壓的車(chē)吧您開(kāi)過(guò)手動(dòng)檔的車(chē)嗎容易回答傾聽(tīng)技巧P Problem Questions 即困難問(wèn)題（不滿(mǎn)和困難）關(guān)鍵點(diǎn)：因環(huán)境而生的問(wèn)題不可避免晚上開(kāi)車(chē)視線(xiàn)一定受影響吧晚上開(kāi)車(chē)容易犯困吧在大賣(mài)

6、場(chǎng)的停車(chē)位很相像，容易忘記車(chē)停位置大賣(mài)場(chǎng)車(chē)都不劃停車(chē)位，很難找車(chē)吧真實(shí)手動(dòng)擋的車(chē)遇到擁擠或上坡路操作起來(lái)會(huì)手忙腳亂吧手動(dòng)擋的車(chē)遇到擁擠或上坡路操作起來(lái)挺累人的吧普遍傾聽(tīng)技巧I Implication Questions 即牽連問(wèn)題（隱含的需求）關(guān)鍵點(diǎn)：?jiǎn)栴}所產(chǎn)生的后果后果由于夜間行車(chē)原本就視線(xiàn)不好，轉(zhuǎn)彎的時(shí)候更看不清旁邊是否有非機(jī)動(dòng)車(chē)容易發(fā)生危險(xiǎn)我就有個(gè)客戶(hù)，車(chē)買(mǎi)了不久后視鏡就刮了，就是一天晚上右轉(zhuǎn)彎的時(shí)候看不清右側(cè)道路，和一輛三輪車(chē)撞了下，還好刮掉點(diǎn)油漆，如果傷了人就更麻煩了舉例傾聽(tīng)技巧N Need-Payoff Questions 即價(jià)值問(wèn)題(需求效益)與產(chǎn)品介紹技巧相結(jié)合進(jìn)行具體產(chǎn)品介紹

7、關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品功能結(jié)合客戶(hù)使用需求解決方案如果配備了氙氣前大燈問(wèn)題就迎刃而解了您看我們英朗GT新銳運(yùn)動(dòng)版車(chē)型就配備了HID氙氣前大燈，它具有.功能簡(jiǎn)介傾聽(tīng)技巧客戶(hù)背景：韓先生，45歲，企業(yè)高層使用時(shí)情況：覺(jué)得安吉星沒(méi)用使用后效果：有興趣繼續(xù)了解客戶(hù)：昨天休息嗎？我打你電話(huà)好像關(guān)機(jī)了。銷(xiāo)售顧問(wèn)：真不好意思，我沒(méi)休息，昨天開(kāi)車(chē)手機(jī)沒(méi)電了，也沒(méi)地兒充電，真是麻煩，韓先生您也遇到過(guò)這種情況吧？（Situation Question現(xiàn)狀問(wèn)題）客戶(hù)：哦，沒(méi)事，我也經(jīng)常遇到的。S Situation Questions 即現(xiàn)狀問(wèn)題（背景）N Need-Payoff Questions 即價(jià)值問(wèn)題(需求效益)銷(xiāo)

8、售顧問(wèn)：手機(jī)沒(méi)電了，想打個(gè)電話(huà)或者查點(diǎn)東西都不方面，真是麻煩啊。（ProblemQuestion困難問(wèn)題）客戶(hù)：是啊，確實(shí)挺不方便。P Problem Questions 即困難問(wèn)題（不滿(mǎn)和困難）I Implication Questions 即牽連問(wèn)題（隱含的需求）銷(xiāo)售顧問(wèn)：像昨天還好，沒(méi)耽誤您的事兒，要是真的這時(shí)候有重要的事情，偏偏又找不到人，因此引起生意上的損失，就得不償失了，您覺(jué)得呢？（Implication Question牽連問(wèn)題）客戶(hù)：確實(shí)有時(shí)候一個(gè)電話(huà)就非常重要，能避免很多事啊。銷(xiāo)售顧問(wèn)：前段時(shí)間我的客戶(hù)說(shuō)，就因?yàn)闆](méi)有接到一個(gè)電話(huà)，損失了幾十萬(wàn)的生意。（Implication

9、Question牽連問(wèn)題）客戶(hù)：那能怎么辦呢？銷(xiāo)售顧問(wèn)：您要是買(mǎi)了一輛裝備了安吉星的車(chē)輛的話(huà)，就沒(méi)問(wèn)題了，安吉星有一項(xiàng)全音控的免提電話(huà)功能， 獨(dú)立號(hào)碼， 可以直接撥打， 完全可以緩解您的燃眉之急。（Need-Payoff Question價(jià)值問(wèn)題）產(chǎn)品介紹什么FFB介紹法？ FFB產(chǎn)品介紹技巧主要是確保客戶(hù)理解銷(xiāo)售顧問(wèn)的介紹，讓客戶(hù)的情感需求與產(chǎn)品配置完美整合，提升客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)信心。 銷(xiāo)售顧問(wèn)在介紹中會(huì)有一些專(zhuān)業(yè)用詞的使用，因?yàn)橛迷~過(guò)于專(zhuān)業(yè)會(huì)讓客戶(hù)難以理解，由于客戶(hù)不理解就不能為產(chǎn)品帶來(lái)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。FFB產(chǎn)品介紹技巧將我們的產(chǎn)品與客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，在增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心的同時(shí)也可以讓客戶(hù)了

10、解到之前末意識(shí)到的附加價(jià)值，這一介紹法在產(chǎn)品功能展示過(guò)程中都可以靈活地去使用。FFB介紹法Feature配置Function功能Benefit利益客戶(hù)背景：陳先生，年齡40歲，公司高管，比較主動(dòng)車(chē)輛的靜音效果使用時(shí)情況：陳先生認(rèn)為新君越的靜音效果不一定會(huì)比日本車(chē)好使用后效果：陳先生對(duì)新君越的靜音效果非常滿(mǎn)意，對(duì)新君越產(chǎn)生了濃厚的興趣Feature配置銷(xiāo)售顧問(wèn)：“您來(lái)看下，這是我們新君越的密封條和車(chē)窗玻璃，您按一按我們隔音棉。”客戶(hù)：“這有什么說(shuō)法嗎?”Function功能銷(xiāo)售顧問(wèn)：“看一部豪華車(chē)舒適性如何靜音科技是非常重要的一方面，您覺(jué)得呢？”客戶(hù)：“對(duì)的?！变N(xiāo)售顧問(wèn)：“我們新君越在靜音科技上

11、下足了功夫，發(fā)動(dòng)機(jī)艙使用25mm厚的玻璃纖維材料吸音，采用了超靜音發(fā)電機(jī)。車(chē)門(mén)采用了三層車(chē)門(mén)密封條，前風(fēng)擋和前門(mén)側(cè)窗均使用5.6mm和5mm的聲學(xué)夾層玻璃，行李箱采用了6向隔音靜音技術(shù)等，眾多靜音科技造就了新君越圖書(shū)館級(jí)別的靜音效果，在同級(jí)別中應(yīng)該算是比較出色了，對(duì)吧？”客戶(hù)：“好像挺不錯(cuò)的?！盉enefit利益銷(xiāo)售顧問(wèn)：“一款靜音效果好的車(chē)，也提升了整車(chē)的檔次。不管車(chē)外的嘈雜，車(chē)內(nèi)的寧?kù)o舒適能讓您更好的去思考。接待合作伙伴在車(chē)內(nèi)洽談一些重要事情時(shí)，也完全不會(huì)被車(chē)外的嘈雜所干擾。很棒吧，現(xiàn)在我們?nèi)ンw驗(yàn)一下。現(xiàn)在我們先把車(chē)窗降下來(lái)，聽(tīng)聽(tīng)車(chē)外的聲音，再把車(chē)窗升起來(lái)，是不是和我說(shuō)的一樣？”產(chǎn)品介紹什

12、么FBI介紹法？ FBI產(chǎn)品介紹法主要是針對(duì)產(chǎn)品的某一具體配置，告訴客戶(hù)該配置給他帶來(lái)的利益，并通過(guò)一定的方式，形成對(duì)客戶(hù)的深層次沖擊，激發(fā)其興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。 在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售顧問(wèn)有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)介紹完產(chǎn)品后客戶(hù)并沒(méi)有很明顯的情感變化，這會(huì)讓銷(xiāo)售的進(jìn)程變得緩慢。如何讓產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，就要學(xué)會(huì)使用FBI產(chǎn)品介紹法，它可以幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)更進(jìn)一步探求并鎖定客戶(hù)的需求，同時(shí)有效加深產(chǎn)品在客戶(hù)心中的印象。FBI介紹法Feature配置Benefit利益Impact沖擊客戶(hù)背景：張先生 上下班用車(chē) 40歲 追求舒適性使用時(shí)情況：覺(jué)得真皮座椅等配置是普遍配置使用后效果：發(fā)現(xiàn)通風(fēng)的亮點(diǎn)，覺(jué)得在冬夏都很實(shí)用FEA

13、TURE配置銷(xiāo)售顧問(wèn)：您可以坐到駕駛艙里來(lái)體驗(yàn)一下我們這款新君越2.4豪華版的座椅，我們 這款采用人體工程學(xué)的設(shè)計(jì)，帶有電加熱和通風(fēng)功能?？蛻?hù)：現(xiàn)在的車(chē)不是都能加熱嗎？ 銷(xiāo)售顧問(wèn)：看來(lái)您對(duì)車(chē)輛的功能了解得非常多啊，確實(shí)電加熱現(xiàn)在已經(jīng)比較普及， 在冬天非常實(shí)用，但我們這款車(chē)在加熱之外，還加了一個(gè)通風(fēng)的功能， 不光在冬天讓您感到溫暖，更能在夏天為您帶來(lái)一絲清涼。BINIFIT利益客戶(hù)：怎么個(gè)通風(fēng)法？你給我說(shuō)說(shuō)吧。銷(xiāo)售顧問(wèn)：好的，沒(méi)問(wèn)題，您看我們這個(gè)座椅是采用打孔真皮的設(shè)計(jì)，在您打開(kāi)這個(gè)功能的時(shí)候，會(huì)有微風(fēng)從這些孔中吹出來(lái)，幫助您消汗、降溫。IMPACT沖擊客戶(hù)：這個(gè)有用嗎？銷(xiāo)售顧問(wèn)：您在夏天開(kāi)過(guò)車(chē)

14、吧，剛進(jìn)去的時(shí)候是不是連座椅都是燙的？就算開(kāi)了 空調(diào)，但是座椅和靠背還是熱的，而且空調(diào)根本吹不到啊，待一會(huì)兒 就都是汗，我可是知道那種感覺(jué)，別提多難受了。這個(gè)通風(fēng)功能就是 專(zhuān)門(mén)為這種情況準(zhǔn)備的，如果您的車(chē)有了這個(gè)功能，那就再不會(huì)有前 面涼后面出汗的情況了，而且，出風(fēng)量有三個(gè)檔位可以調(diào)節(jié)，滿(mǎn)足各 種使用情況。產(chǎn)品介紹什么5S介紹法？ “5S”介紹法的目的是能針對(duì)自身產(chǎn)品的強(qiáng)點(diǎn)所在，給客戶(hù)設(shè)定一定的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)，從而最終讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品信服。 銷(xiāo)售顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹中往往會(huì)發(fā)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)對(duì)比中，產(chǎn)品的科技含量、技術(shù)優(yōu)勢(shì)趨于同質(zhì)化，如何讓我們別克的產(chǎn)品在同類(lèi)中脫穎而出？這就需要銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)客戶(hù)比較關(guān)心的配置

15、作深入的介紹，引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品。在產(chǎn)品介紹流程中，對(duì)自身產(chǎn)品的強(qiáng)點(diǎn)或客戶(hù)比較關(guān)注的方面，可使用此技巧，起到以點(diǎn)帶面的效應(yīng)，讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有濃厚興趣，同時(shí)為其選車(chē)做出標(biāo)準(zhǔn)的提升。5S選車(chē)法Standard setting標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定Standard contrast標(biāo)準(zhǔn)烘托Standard benefit標(biāo)準(zhǔn)利益Strong point experience利益體驗(yàn)Strong point explanation利益解釋客戶(hù)背景：陳先生，31歲，熱愛(ài)汽車(chē)，喜歡研究跑車(chē)，對(duì)運(yùn)動(dòng)型車(chē)輛尤為熱衷。希望在20萬(wàn)以?xún)?nèi)能夠購(gòu)買(mǎi)到一款既適合家用，又能滿(mǎn)足自己跑車(chē)夢(mèng)想的車(chē)型。使用時(shí)情況：覺(jué)得英朗GT的座椅

16、與其他車(chē)型沒(méi)有什么區(qū)別，沒(méi)有什么獨(dú)特之處使用后效果：感受到英朗GT人體工程運(yùn)動(dòng)座椅的乘坐感，改變觀(guān)點(diǎn)，表示認(rèn)同標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定銷(xiāo)售顧問(wèn)：一輛優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)車(chē)型，也肯定會(huì)配備優(yōu)質(zhì)的座椅?？蛻?hù)：嗯，就是。標(biāo)準(zhǔn)烘托銷(xiāo)售顧問(wèn)：現(xiàn)在市面上的高級(jí)跑車(chē)，像蘭博基尼、保時(shí)捷，沒(méi)有一輛車(chē)是沒(méi)有配備一流的運(yùn)動(dòng)座椅的。客戶(hù)：確實(shí)，那些座椅讓人一看就充滿(mǎn)駕駛的熱情。標(biāo)準(zhǔn)利益銷(xiāo)售顧問(wèn)：優(yōu)秀的人體工程學(xué)運(yùn)動(dòng)座椅為您提供最佳的乘坐舒適感以及包覆感，無(wú)論在何種駕駛情況下都為身體提供最佳的支撐，讓座椅與身體合二為一?？蛻?hù)：是的。利益體驗(yàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)：現(xiàn)在我們可以坐上英朗感受一下，是不是包裹感很強(qiáng)，很有安全感且非常舒適？客戶(hù)：確實(shí)包裹性比較強(qiáng)，

17、就像跑車(chē)一樣。利益解釋銷(xiāo)售顧問(wèn)：這樣的座椅，在您駕駛時(shí) 即使快速變道、轉(zhuǎn)彎、急剎車(chē)，身體都不會(huì)發(fā)生側(cè)傾與晃動(dòng)，英朗GT在同級(jí)車(chē)中所獨(dú)有的人體工程學(xué)運(yùn)動(dòng)座椅前后移動(dòng)范圍更大、調(diào)節(jié)角度更廣，即使在激烈的駕駛下也能最大程度的保護(hù)身體穩(wěn)固，無(wú)疑為您的駕駛提供了最貼心完善的乘坐感受！產(chǎn)品介紹什么是CPR呢？ CPR異議處理技巧的主要目的是消除客戶(hù)的顧慮，可以把問(wèn)題轉(zhuǎn)變成樹(shù)立購(gòu)買(mǎi)別克車(chē)輛的信心。 在產(chǎn)品介紹需求分析、競(jìng)品比較、試乘試駕和報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)過(guò)程中客戶(hù)都會(huì)提出異議，如果沒(méi)有處理好客戶(hù)提出的異議，就會(huì)使客戶(hù)與銷(xiāo)售顧問(wèn)產(chǎn)生對(duì)立的情緒，最終阻礙銷(xiāo)售的進(jìn)程。CPR異議處理技巧可以讓客戶(hù)感受到銷(xiāo)售顧問(wèn)很

18、在乎、重視其疑慮，通過(guò)運(yùn)用此技巧解決問(wèn)題，拉近與客戶(hù)的關(guān)系，進(jìn)而增加成交的可能性。CPR異議處理技巧Clarify（說(shuō)明）Paraphrase（復(fù)述）Resolve（解決）銷(xiāo)售顧問(wèn)在面對(duì)客戶(hù)抗拒時(shí)不要急于辯解和質(zhì)問(wèn)，利用開(kāi)放式提問(wèn)讓客戶(hù)充分表達(dá)觀(guān)點(diǎn)，明確客戶(hù)疑慮的根源。當(dāng)客戶(hù)表述完成后，銷(xiāo)售顧問(wèn)利用自己的語(yǔ)言復(fù)述客戶(hù)的疑慮，使客戶(hù)重新評(píng)估自己的疑慮并進(jìn)行修改或確認(rèn)，復(fù)述時(shí)盡量使用反問(wèn)語(yǔ)句，尋求客戶(hù)反饋。在處理原則上首先要從情感上認(rèn)同客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)或心理，減少客戶(hù)抗拒，利用客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和銷(xiāo)售顧問(wèn)自身產(chǎn)品知識(shí)有效表明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，解決客戶(hù)疑慮?？蛻?hù)背景：李先生，34歲，關(guān)注變速箱使用時(shí)情況：非常認(rèn)可雙離合使

19、用后效果：明白一般變速箱也能滿(mǎn)足日常使用客戶(hù)：“你們君越的變速箱不好?！变N(xiāo)售顧問(wèn)：“是嗎？請(qǐng)問(wèn)您能告訴我為什么您會(huì)這么認(rèn)為呢？”（Clarify說(shuō)明）客戶(hù)：“現(xiàn)在都說(shuō)雙離合是最好的?！变N(xiāo)售顧問(wèn)：“哦，您的意思是您也是從其他人那里聽(tīng)說(shuō)，是嗎？”（Paraphrase復(fù)述）客戶(hù)：“是啊?！变N(xiāo)售顧問(wèn)：“您有這樣的想法我可以理解，不少客戶(hù)也有這樣的誤解，覺(jué)得雙離合是最好的，而其他變速箱都不好。首先，我承認(rèn)雙離合變速箱從技術(shù)角度確實(shí)更先進(jìn)，也更復(fù)雜，但是也正是因?yàn)檫@樣導(dǎo)致它在使用時(shí)還不是非常穩(wěn)定，關(guān)于雙離合變速箱召回的信息也非常多，而且還要負(fù)擔(dān)高昂的養(yǎng)護(hù)費(fèi)用，真要是出問(wèn)題的話(huà)，更換的費(fèi)用可得7萬(wàn)元啊，對(duì)

20、于這樣的產(chǎn)品建議您還是謹(jǐn)慎選擇。其次我們新君越采用的是先進(jìn)的6速手自一體變速箱，采用高精度齒輪組，換擋更平順，同時(shí)單一軸的設(shè)計(jì)也使變速箱的結(jié)構(gòu)更簡(jiǎn)單，易于養(yǎng)護(hù),且經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)性能穩(wěn)定，得到了用戶(hù)的認(rèn)可。”（Resolve解決）產(chǎn)品介紹什么是ACE呢？ ACE競(jìng)品比較技巧的主要目的是增加客戶(hù)的信任，樹(shù)立我們產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)信心。 在銷(xiāo)售中難免會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比較，客戶(hù)在提出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的關(guān)注時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)要如何應(yīng)對(duì)呢？當(dāng)客戶(hù)在競(jìng)品比較時(shí)提出不利于別克車(chē)型的觀(guān)點(diǎn)時(shí)，我們可以用ACE競(jìng)品比較技巧去應(yīng)對(duì)，讓客戶(hù)意識(shí)到別克可以創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣甚至更多的價(jià)值。ACE競(jìng)品比較技巧Acknowledge（認(rèn)可）Compare（比較） Elevate（提升）當(dāng)客戶(hù)提出不利于別克車(chē)型的觀(guān)點(diǎn)時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)首先要在情感上認(rèn)同客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)，承認(rèn)競(jìng)品優(yōu)