某公司企業(yè)發(fā)展和商業(yè)模式課件

1、商業(yè)模式設(shè)計與企業(yè)快速發(fā)展一.商業(yè)模式概述預(yù)計2008年推出創(chuàng)業(yè)板。創(chuàng)業(yè)板雖然降低了發(fā)行門檻，但對行業(yè)競爭地位和成長要求更高。包括成長空間大，成長效率高，成長能力強(qiáng)，成長速度快。創(chuàng)業(yè)板鼓勵商業(yè)模式創(chuàng)新企業(yè)，抓住市場規(guī)模巨大的商業(yè)機(jī)會，實現(xiàn)成長速度快，需要好的商業(yè)模式。 包括：(1) 新市場機(jī)會新商業(yè)模式，(2) 傳統(tǒng)市場機(jī)會的新商業(yè)模式。其他利益相關(guān)者經(jīng)銷商/渠道商業(yè)模式供應(yīng)商/外包合作方商業(yè)模式是連接和實現(xiàn)顧客價值與企業(yè)投資價值的 交易結(jié)構(gòu)安排，科學(xué)技術(shù)是第1生產(chǎn)力，商業(yè)模式 相當(dāng)于生產(chǎn)關(guān)系。預(yù)期上市市值/投資增值倍數(shù)客戶價值/市場規(guī)模投資者交易結(jié)構(gòu)和利益分配機(jī)制有無數(shù)模式，并不雷同。有些技

2、術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品，市場空間巨大，不需要特別的商業(yè)模式。例如，微軟，Intel；有些企業(yè)基本上沒有技術(shù)，但依靠獨特的商業(yè)模式，能夠抓住巨大市場機(jī)會。例如，DELL。大多數(shù)技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品本身的市場規(guī)模不大，但關(guān)聯(lián)產(chǎn)品/服務(wù)市場規(guī)模巨大。如果加上合適的商業(yè)模式，可以更有效地連接成長空間巨大的市場需求，最大化創(chuàng)造客戶價值和企業(yè)的投資價值。 技 術(shù) 技術(shù)先進(jìn) 技術(shù)一般 商業(yè) 好模式 一般 DELL微軟,Intel -投資價值客戶價值技術(shù)/服務(wù)價值商業(yè)模式好的商業(yè)模式特征善于利用/整合存量有效資源業(yè)務(wù)系統(tǒng)輕資產(chǎn)(輕資產(chǎn), 舉重若輕, 化重為輕)資本消耗少，運營效率高，資本收益高。成長速度快，價值實現(xiàn)效率高。能

3、很快獲得資本青睞。價值杠桿資產(chǎn)/資源/能力杠桿商業(yè)模式負(fù)債杠桿 好的商業(yè)模式的優(yōu)勢可以在現(xiàn)有如林高手中，后來居上！新興領(lǐng)域可以先發(fā)制人，遙遙領(lǐng)先！ 在線旅游市場，攜程市場份額超過60%； e龍20%。其余幾百家旅游網(wǎng)站分食剩下約20左右%的市場份額，大多數(shù)市場份額在1%2%之間。 2006年，攜程獲利2.41億元，排在第二位的e龍收入2.645億元，但依然虧損110萬元。中青旅下屬的遨游網(wǎng)20052006年累計虧損6008萬元。其他在線旅游企業(yè)無一盈利。北汽福田前身是山東諸城機(jī)動車輛廠。始建于1989年，是山東諸城市屬國有企業(yè)，原機(jī)械工業(yè)部定點生產(chǎn)輕型柴油汽車、四輪農(nóng)用運輸車的專業(yè)生產(chǎn)廠家。1

4、994年1月，諸城機(jī)動車輛廠攜帶576萬元凈資產(chǎn)并入北汽集團(tuán)，更名為北汽摩公司諸城車輛廠，專業(yè)生產(chǎn)農(nóng)用運輸車，成為北汽摩設(shè)在山東的農(nóng)用運輸車的專業(yè)生產(chǎn)，主要產(chǎn)品為BJ2815、BJ2310、BJ1305型單排雙排、自卸農(nóng)用車和柴油三輪摩托車。1996年1月28日，為適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展需要，更名為北汽摩山東分公司。北汽福田增長21倍增長10倍1998-2004年，八年累計產(chǎn)銷商用汽車突破100萬輛，創(chuàng)造了中國汽車增長最快記錄；1998-2005年，累計產(chǎn)銷汽車超過130萬輛。 2004年躋身商用汽車行業(yè)第一集團(tuán)，輕型卡車連續(xù)6年全國第一。2005年成為中國商用車第一品牌，中國制造品牌最具成長力企業(yè)

5、和中國汽車工業(yè)50年發(fā)展最快、成長性最好的企業(yè)。中國商用車產(chǎn)量最大、品種最齊全企業(yè)，產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋商用車全系列，自主品牌、自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品產(chǎn)銷量居全國第一位。增長12倍8億元22億元31億元33億元41億元76億元139億元179億元投資農(nóng)用車投資輕卡投資重卡銷售收入年度新產(chǎn)品投放重卡銷售收入000003億元22億元68億元1996年進(jìn)入農(nóng)用車，第1次高速增長；1999年進(jìn)入商用車領(lǐng)域輕卡，第二次高速增長；2002年涉足重卡，第三次高速增長。 福田資產(chǎn)運用能力(2004年指標(biāo))中國重汽單位凈資產(chǎn)營業(yè)收入雖然最高，達(dá)到近20，但其總資產(chǎn)營業(yè)收入低，說明中國重汽資產(chǎn)負(fù)債率高(達(dá)到92%)，財務(wù)風(fēng)險大

6、。福田汽車單位資產(chǎn)營業(yè)收入達(dá)到3.26，在9家公司中排名第一；單位凈資產(chǎn)營業(yè)收入10.28，說明福田汽車資產(chǎn)運營能力較強(qiáng)，用較低規(guī)模的資產(chǎn)和凈資產(chǎn)，撬動了較高的銷售收入。 1996年初，公司希望迅速進(jìn)入行業(yè)前列。模具和車架產(chǎn)能是公司急需的技術(shù)和資源。1996年9月，福田股份形成了8萬輛四輪農(nóng)用車的年生產(chǎn)能力，生產(chǎn)8個系列、46個品種的農(nóng)用車。成為國內(nèi)最大的四輪農(nóng)用運輸車生產(chǎn)企業(yè)。1997年生產(chǎn)四輪農(nóng)用運輸車50695輛，市場占有率達(dá)到12%，居行業(yè)首位。如何做到？北汽福田整合有效存量資源策略(1)聯(lián)合山東濰坊工模具總廠，專業(yè)生產(chǎn)汽車車架分裝焊、總裝焊、浸漆封閉的北京懷柔植保機(jī)械廠等三家企業(yè)，以

7、凈資產(chǎn)共計9252萬元作價入股。吸引常柴集團(tuán)、武進(jìn)柴油機(jī)廠、山東華源萊動內(nèi)燃機(jī)有限公司、安徽省全椒柴油機(jī)總廠等其他99家法人股東出資5160萬元。發(fā)起設(shè)立北汽福田股份有限公司，注冊資本14412萬元。發(fā)起設(shè)立福田公司的100家股東主要分為兩大類:上游主機(jī)、配套廠家，共55家，包括常柴、全柴、萊動、江蘇武進(jìn)、上海拖內(nèi)、曙光車橋等在內(nèi)的各自產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域里的一些著名企業(yè)解決固定資產(chǎn)投資和營運資本來源。下游經(jīng)銷商，共45家，遍布全國13個省、直轄市、自治區(qū)解決營運資本來源。1999年, 北汽福田決定遷址北京, 發(fā)展輕卡。控股股東北汽摩集團(tuán)只給了一塊價值6413萬元的土地廠房。如何運作？北京福田環(huán)保動力有限

8、公司(總股本33490萬元)北汽福田汽車股份有限公司其他43家股東湖南華裕發(fā)動機(jī)公司沈陽發(fā)動機(jī)制造有限公司北內(nèi)集團(tuán)總公司北京興東方實業(yè)有限公司19.14%6413萬元土地以5709萬元北京拖拉機(jī)廠廠房設(shè)備出資，另3.6億元資產(chǎn)由新公司以150萬元/年租賃，解決1800人就業(yè)17.04%10.45%以3500萬元的4JB1發(fā)動機(jī)生產(chǎn)線出資，解決800人就業(yè)3188萬元鑄造設(shè)備出資，解決500人就業(yè)9.51%2.15%719萬元SD22高速柴油發(fā)動機(jī)生產(chǎn)線出資，解決1000人就業(yè)41.71%13961萬元資產(chǎn)、現(xiàn)金、債轉(zhuǎn)股出資北汽福田整合有效存量資源策略(2)商業(yè)模式與企業(yè)價值相同行業(yè)，不同的商業(yè)

9、模式，企業(yè)發(fā)展速度和投資價值差異巨大二.商業(yè)模式構(gòu)成要素投資價值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)定位 1.定位:發(fā)現(xiàn)市場規(guī)模巨大的商業(yè)機(jī)會企業(yè)提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？進(jìn)入什么樣的市場？為什么樣的客戶服務(wù)？深入行業(yè)價值鏈的那些環(huán)節(jié)？為客戶提供什么樣的獨特價值？定位的核心是發(fā)現(xiàn)巨大需求規(guī)模的“客戶價值”，從而獲得“最有潛力提供長期利潤增長的消費群”。當(dāng)價值向新的消費者或新的區(qū)域轉(zhuǎn)移時，定位也要隨著跟進(jìn)和變化。(1) 產(chǎn)品/服務(wù)直接的市場規(guī)模巨大(2) 產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)產(chǎn)品/服務(wù)市場規(guī)模巨大 傳統(tǒng)上，企業(yè)家發(fā)現(xiàn)并專注某種技術(shù)或產(chǎn)品。精益求精，持續(xù)改善。后續(xù)通過增加設(shè)備功能和服務(wù)，增加收入(德國企業(yè)模

10、式)。 不少技術(shù)產(chǎn)品的市場規(guī)模有限，例如，每年總需求數(shù)百臺，設(shè)備使用壽命長，每年數(shù)億元收入；而競爭的企業(yè)不少，每家企業(yè)的銷售量有限，企業(yè)面臨增長極限。產(chǎn)業(yè)鏈上不同節(jié)點的市場成長空間/市場規(guī)模并不均衡。需要從產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點和產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的角度考察，那個環(huán)節(jié)或組合市場規(guī)模巨大，是否延伸產(chǎn)業(yè)鏈。模式1：通過參股投資，延伸產(chǎn)業(yè)鏈。例如，把設(shè)備作為投資，參股下游市場規(guī)模巨大、成長價值高、可以上市的企業(yè)股權(quán)，分享產(chǎn)業(yè)鏈的高價值環(huán)節(jié)。模式2： 控股投資和經(jīng)營模式3：通過商業(yè)模式設(shè)計，連接巨大市場空間。抓住巨大的客戶需求需要那些商業(yè)活動網(wǎng)絡(luò)和環(huán)節(jié)？需要那些關(guān)鍵資源/能力？誰掌控了關(guān)鍵資源/能力？確定本企業(yè)業(yè)務(wù)活動邊

11、界，占據(jù)哪些活動，設(shè)計產(chǎn)供銷模式和利益分配機(jī)制。產(chǎn)業(yè)鏈價值分布制造：重資產(chǎn)， 低資本收益率渠道和網(wǎng)絡(luò)：輕資產(chǎn)，高資本收益率R&D采購 2.業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計:利益相關(guān)者企業(yè)是各種相關(guān)資源組成的創(chuàng)造、分享利益和分擔(dān)風(fēng)險的“合作社”。要善于發(fā)現(xiàn)利益相關(guān)者在各自利益驅(qū)動下有可能形成的合作關(guān)系，確定企業(yè)與利益相關(guān)者的組織關(guān)系，設(shè)計利益分配機(jī)制，整合有效存量資源，合作共贏。 代理，經(jīng)銷，特許，參股，控股，合營 短期契約？長期契約？設(shè)計利益相關(guān)者的利益分配模式(1) 固定收益分配模式？剩余收益分配模式？分成模式？ (2) 分配當(dāng)期收益? 投資價值(未來預(yù)期收益)？(3) 普通價值分享模式還是條件模式

12、？(4) 表決權(quán)和控制權(quán)分配(5) 收益不確定和分歧如何解決？ 利益分配模式影響因素(1)關(guān)鍵資源/能力分布 誰擁有關(guān)鍵資源？誰有能力提升企業(yè)價值，控制風(fēng)險？給掌控關(guān)鍵資源/能力的利益相關(guān)者分配剩余/分成利益，形成有效激勵和監(jiān)控，節(jié)省投資、運營和監(jiān)控等系統(tǒng)成本，低成本掌控/利用關(guān)鍵資源/能力，化外部關(guān)鍵資源/能力為企業(yè)所用。(2) 監(jiān)控難度和成本企業(yè)可以對利益相關(guān)者給予利益傾斜。責(zé)權(quán)利不對稱(收益與投資比例不對稱)，風(fēng)險收益不對稱。格力電器自建營銷渠道，在省級區(qū)域與當(dāng)?shù)刈钣袑嵙Φ慕?jīng)銷商合作建立股份制區(qū)域銷售公司。2007年4月，格力集團(tuán)公司轉(zhuǎn)讓格力電器10%的股份給核心經(jīng)銷商。2007年三季度

13、財報顯示，格力電器凈資產(chǎn)收益率18.99%。美的電器14.51%，海爾5.43%。格力多年保持20%左右的ROE。 項目/年份2000年200120022003200420052006短期借款0000306.15376.0151長期借款00003300無息負(fù)債41365164527960929899948912694無息負(fù)債/總負(fù)債99.94%99.96%99.96%99.95%96.63%96.13%98.80%總負(fù)債/總資產(chǎn)71.49%74.63%73.93%73.53%80.28%77.84%80.33%3.構(gòu)建多樣化收入來源和遞增盈利模式從誰那里獲取收益？誰可以分擔(dān)投資或支付成本？有時

14、候盈利點不是直接客戶。傳統(tǒng)盈利模式傳統(tǒng)“盈利模式”往往依賴主營業(yè)務(wù)，企業(yè)提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，就針對這種產(chǎn)品和服務(wù)，直接獲得銷售收入，成本加成法盈利模式產(chǎn)品/服務(wù)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)和功能、投資模式、成本結(jié)構(gòu)和盈利模式趨同。隨競爭加劇，主業(yè)的直接利潤進(jìn)入“微利”時代，甚至虧本。隨著企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大, 凈資產(chǎn)收益率和投資價值遞減。新盈利模式(1) 在專業(yè)化經(jīng)營主業(yè)的同時，善于挖掘收入的“關(guān)聯(lián)性”，即以主營業(yè)務(wù)作為平臺，發(fā)現(xiàn)平臺產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)和收入，通過向客戶、供應(yīng)商以及合作伙伴提供“增值服務(wù)”，實現(xiàn)“收入來源的多樣化”。企業(yè)隨規(guī)模擴(kuò)大, 主營業(yè)務(wù)利潤率可能下降，但凈資產(chǎn)收益率和投資價值遞增。多樣化

15、收入模式下，“主營業(yè)務(wù)”和“單個盈利點”可能盈利較少，甚至不盈利，但依托主營業(yè)務(wù)建立的“組合盈利點”可為企業(yè)帶來不菲的利潤。依賴“主業(yè)專業(yè)化經(jīng)營”的“單一收入”盈利模式處于競爭劣勢(2) 采用分期收益模式，減少客戶的投資和運營成本，分享客戶收益。租賃模式設(shè)備制造運營及其管理商業(yè)模式。例如，環(huán)保設(shè)備，節(jié)能減排技術(shù)設(shè)備。三.實例:家居設(shè)計軟件如何經(jīng)營？住房空間如何規(guī)劃？家具飾品如何搭配擺設(shè)? 家具品牌、款式、風(fēng)格、顏色琳瑯滿目，如何選擇家具？好不容易看中一套家具，擺在家里是否合適? 顏色是否協(xié)調(diào)？選擇現(xiàn)代簡約、古典情懷哪種更好？這些問題讓置業(yè)者困惑不已。家居設(shè)計以往由設(shè)計師完成。國內(nèi)許多設(shè)計師只能

16、應(yīng)用一些軟件做簡單的平面圖形處理，這種設(shè)計一旦脫離現(xiàn)實環(huán)境，圖形就會走樣。如何處理“現(xiàn)實與設(shè)計”這一問題，國內(nèi)外圖形設(shè)計軟件都沒有很好的解決方案。1. A 軟件公司A軟件公司1994年創(chuàng)立并推出家居設(shè)計軟件，可以幫助設(shè)計師解決居所空間功能規(guī)劃、裝修裝飾風(fēng)格、家具布置、飾品擺放、色彩燈光的搭配等問題。問題：這種軟件的市場空間如何？投資價值是否高？如何經(jīng)營該軟件，實現(xiàn)最快成長速度，吸引VC投資，創(chuàng)造最大投資價值？A軟件公司通過直銷、發(fā)展經(jīng)銷商、代理商、辦培訓(xùn)學(xué)校、搞認(rèn)證、培養(yǎng)客戶等很多行業(yè)內(nèi)頗具超前意識的方法開發(fā)了五萬余家客戶.銷售的軟件在國內(nèi)家居產(chǎn)業(yè)的市場占有率高達(dá)90%以上。裝修裝飾、建材和家

17、具設(shè)計行業(yè)從業(yè)人員幾乎沒有人不知道圓方軟件，也幾乎沒有人沒有使用過A公司軟件。2006年，A軟件公司以提升人居生活環(huán)境為出發(fā)點，推出家居設(shè)計軟件。用戶只要在A公司搭建的虛擬空間根據(jù)自己的戶型圖完成平面擺設(shè)設(shè)計，就能自動生成3維家居場景。在此3維空間可以隨意更改家具款式、家具擺放位置，調(diào)整燈光布局、擺放各種飾品還能以動態(tài)虛擬漫游的方式從不同角度任意觀看家居效果。問題：該軟件市場空間如何？投資價值是否高？如何經(jīng)營該軟件，實現(xiàn)最快成長速度，達(dá)到創(chuàng)業(yè)板上市條件，創(chuàng)造最大投資價值？ 2.B公司2001年，B公司創(chuàng)始人開發(fā)了一套可視化的家裝設(shè)計軟件和互動銷售服務(wù)系統(tǒng)(HDS)。該軟件系統(tǒng)存有國內(nèi)數(shù)百家品牌

18、家居產(chǎn)品生產(chǎn)商的數(shù)千種產(chǎn)品圖樣。用戶只要向軟件中輸入房間空間大小、形狀等信息就可以選擇裝修風(fēng)格和材料，可隨時更換。這些三維立體設(shè)計圖與實際場景基本一致。B公司理念：為消費者節(jié)省家居費用。消費者可以借助HDS系統(tǒng)省錢，省時，省力，減少后悔。問題：如何經(jīng)營該軟件，實現(xiàn)最快成長速度，吸引VC投資，實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)板上市，創(chuàng)造最大投資價值？1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。7月-227月-22Wednesday, July 27, 20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。00:18:4300:18:4300:187/27/2022 12:18:43 AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。7月-2200:18:4300:18Jul-2227-Jul-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。00:18:4300:18:4300:18Wednesd