經(jīng)銷商治理量化考核與方案設(shè)計(jì)

1、經(jīng)銷商治理量化考核與方案設(shè)計(jì)22.1.1經(jīng)銷商治理量化指標(biāo)指標(biāo)類別量化指標(biāo)指標(biāo)說(shuō)明考核對(duì)象經(jīng)銷商選擇考核經(jīng)銷商覆蓋率經(jīng)銷商覆蓋率/約廠可口loo%計(jì)劃開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)人員經(jīng)銷商資質(zhì)通過(guò)率經(jīng)銷商資質(zhì)通過(guò)率通過(guò)資質(zhì)審查的經(jīng)銷商數(shù)量I。提交的經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商簽約率經(jīng)銷商簽約率咤簽可煉及量100%拜訪的經(jīng)銷商數(shù)量開(kāi)發(fā)費(fèi)用控制率開(kāi)發(fā)費(fèi)用控制率頭際開(kāi)發(fā)歲用100%計(jì)劃開(kāi)發(fā)費(fèi)用經(jīng)銷商服務(wù)考核拜訪計(jì)劃達(dá)成率衽*44、下卡.實(shí)際拜訪次數(shù)CCC/拜訪計(jì)劃達(dá)成率、，100%計(jì)劃拜訪次數(shù)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)人員宣傳津貼金額考核開(kāi)發(fā)人員為經(jīng)銷商發(fā)放的宣傳津貼的金額大小培訓(xùn)計(jì)劃完成率培訓(xùn)計(jì)劃完成率實(shí)際培訓(xùn)經(jīng)銷商店數(shù)_10

2、0%計(jì)劃培訓(xùn)經(jīng)銷商總店數(shù)經(jīng)銷商流失率主動(dòng)流失的經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商流失率100%所服務(wù)的經(jīng)銷商總數(shù)經(jīng)銷商滿意度經(jīng)銷商滿意度問(wèn)卷調(diào)查評(píng)分的算術(shù)平均值經(jīng)銷商銷售考核銷售計(jì)劃完成率銷售計(jì)劃完成率）100%計(jì)劃完成的銷售額（量）經(jīng)銷商鋪貨率鋪貨率實(shí)際上有產(chǎn)品陳列的店頭數(shù)量100%鋪貝率產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店頭數(shù)量100%銷售增長(zhǎng)率制徉錨工玄當(dāng)期銷售額（量）上期銷售額（量）銷售增長(zhǎng)率上期銷售額（量）100%出貨量考核期內(nèi)經(jīng)銷商已發(fā)出的貨物數(shù)量市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率經(jīng)銷商銷售量-100%區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品銷售量專銷率上鉆力銷售廠家產(chǎn)品銷售額sc。/專銷率經(jīng)銷商的全部銷售額全品項(xiàng)進(jìn)貨率全品項(xiàng)進(jìn)貨率進(jìn)貨種類數(shù)量100%廠家全

3、部產(chǎn)品種類數(shù)量退貨率退貨率_退貨數(shù)量-100%經(jīng)銷商的銷售量投入產(chǎn)出率投入產(chǎn)出率Ma,一額100%銷售人員用于該經(jīng)銷商的銷售費(fèi)用經(jīng)銷商庫(kù)存考核庫(kù)存周轉(zhuǎn)率田注.銷售數(shù)量庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=一100%平均庫(kù)存平均庫(kù)存期初庫(kù)存量期末庫(kù)存量2經(jīng)銷商庫(kù)存占銷售量的百分比經(jīng)銷商庫(kù)存量經(jīng)銷商的銷售量100%經(jīng)銷商客服考核區(qū)域質(zhì)量投訴指數(shù)鐘缶目母、序加粕用戶投訴案件數(shù)量區(qū)域質(zhì)重投訴指數(shù)區(qū)域內(nèi)平均投訴案件數(shù)量100%經(jīng)銷商區(qū)域客戶滿意度區(qū)域客戶滿意度戶U100%抽查用尸數(shù)量經(jīng)銷商回款考核貨款支付速度考核經(jīng)銷商是否按合同規(guī)定支付貨款經(jīng)銷商經(jīng)銷商欠款與信用額度的比率經(jīng)銷商欠款100%經(jīng)銷商信用額度銷售回款貢獻(xiàn)指數(shù)，一心小蟲(chóng)

4、經(jīng)銷商回款額度銷售回款貢獻(xiàn)指數(shù)100%區(qū)域內(nèi)總回款額度市場(chǎng)行為規(guī)范考核發(fā)生竄貨行為的次數(shù)竄貨是指經(jīng)銷商為了個(gè)人目的在非廠家指定區(qū)域銷售企業(yè)產(chǎn)品造成該區(qū)其他渠道伙伴無(wú)法正常從事銷售活動(dòng)的行為經(jīng)銷商未按廠家市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)銷售1.2經(jīng)銷商綜合考核方案經(jīng)銷商綜合考核方案一、總那么.為強(qiáng)化經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，增進(jìn)廠商價(jià)值一體化，良性互動(dòng)，一起進(jìn)步，特制定本方木。.本考核方案強(qiáng)調(diào)定量、時(shí)效性和相對(duì)公平的原那么。二、考核頻率.季度考核每季度進(jìn)行一次，考核時(shí)刻為下個(gè)季度第一個(gè)月的1日10日。.年度考核一年開(kāi)展一次，考核時(shí)刻為下一年度的1月1日15日。三、考核兩邊.被考核者被考核者為公司所有經(jīng)銷商，包括一級(jí)經(jīng)銷商和二

5、級(jí)經(jīng)銷商，其中二級(jí)經(jīng)銷商又包括公司直屬二級(jí)經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商所屬二級(jí)經(jīng)銷商。.考核者（1）公司市場(chǎng)治理部負(fù)責(zé)考核一級(jí)經(jīng)銷商和公司直屬二級(jí)經(jīng)銷商。（2）一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)考核自身進(jìn)展的二級(jí)經(jīng)銷商。四、考核內(nèi)容.季度考核經(jīng)銷商季度考核包括了銷售業(yè)績(jī)、銷售治理和扣分項(xiàng)目三方面的內(nèi)容。（1）銷售業(yè)績(jī)、銷售治理考核對(duì)經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)和銷售治理考核中，每項(xiàng)考核指標(biāo)總分值均為100分，具體評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。一級(jí)經(jīng)銷商季度考核表考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分銷售業(yè)績(jī)銷售目標(biāo)完成率50%銷售目標(biāo)完成率需靠北，。0%.得分銷售目標(biāo)完成率X100.完成率低于”,得分為0主推產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率20%.士上口口左晉三日尸七鈔玄實(shí)

6、際完成主推廣品銷售量dnno/1.王推廣口脩里目標(biāo)兀成率計(jì)劃完成主推產(chǎn)品銷售量100%.得分銷售目標(biāo)完成率X100.完成率低于_%,得分為0銷售管理銷售訂單改動(dòng)率10%.銷售訂單改動(dòng)率06%（含），得100分.6%銷售訂單改動(dòng)率018%（含），得80分.18賒銷售訂單改動(dòng)率030%（含），得60分.銷售訂單改動(dòng)率30%,彳10分銷售預(yù)測(cè)偏差率5%1.銷售預(yù)測(cè)偏差率020%（含），得100分2.20賒銷售預(yù)測(cè)偏差率050%（含），得80分.50賒銷售預(yù)測(cè)偏差率0100%（含），得60分.銷售預(yù)測(cè)偏差率100%,彳10分市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量5%1.由市場(chǎng)管理部評(píng)價(jià)經(jīng)銷商市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量等級(jí)。2.優(yōu)，1

7、00分；良，80分；中，60分；差，0分促銷額度達(dá)成率5%彳/口礴后廣、二十為實(shí)際促銷額度sc”1.促銷額度達(dá)成率100%標(biāo)準(zhǔn)促銷額度其中，標(biāo)準(zhǔn)促銷額度實(shí)際銷售額X%。.得分銷售目標(biāo)完成率X100.完成率低于上，得分為0二級(jí)經(jīng)銷商平均銷售目標(biāo)完成率5%1.二級(jí)經(jīng)銷商平均銷售目標(biāo)完成率一級(jí)經(jīng)銷商銷售目標(biāo)完成率之和二級(jí)經(jīng)銷商個(gè)數(shù)其中，二級(jí)經(jīng)銷商銷售目標(biāo)完成率頭際元成銷售重（額）100%計(jì)劃完成銷售量（額）.得分完成率X100.完成率低于旦,得分為0備注.銷售訂單改動(dòng)率用銷售訂單改動(dòng)率其中，用戶撤單數(shù)量是指1重大改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)費(fèi)輕微改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)二.銷售預(yù)測(cè)偏差率（1）月單產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差（2）

8、月銷售預(yù)測(cè)偏差率（3）季度銷售預(yù)測(cè)偏差工撤單數(shù)量3重大改動(dòng)訂單數(shù)量1.5輕微改動(dòng)定單數(shù)量0.5100%訂單數(shù)量目戶因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3。酚響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為1.5。亂影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為0.5o怛預(yù)測(cè)銷售量（額）月實(shí)際銷售量（額）1100%月實(shí)際銷售量單產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差率之和產(chǎn)品種類數(shù)量”各月銷售預(yù)測(cè)偏差率轉(zhuǎn)3二級(jí)經(jīng)銷商季度考核表考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分銷售業(yè)銷售目標(biāo)完成率50%.銷售目標(biāo)完成率需黑建罌100%.得分銷售目標(biāo)完成率X100.完成率低于上，得分為0績(jī)主推產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率20%d實(shí)際完成主推產(chǎn)品銷售量（額）see,1100%計(jì)劃

9、完成主推產(chǎn)品銷售量（額）.得分銷售目標(biāo)完成率X100.完成率低于_%,得分為0銷售管理銷售訂單改動(dòng)率10%.銷售訂單改動(dòng)率06%（含），得100分.6賒銷售訂單改動(dòng)率018%（含），得80分.18賒銷售訂單改動(dòng)率030%（含），得60分.銷售訂單改動(dòng)率30%彳10分銷售預(yù)測(cè)偏差率5%.銷售預(yù)測(cè)偏差率020%（含），得100分.20賒銷售預(yù)測(cè)偏差率050%（含），得80分.50賒銷售預(yù)測(cè)偏差率0100%（含），得60分.銷售預(yù)測(cè)偏差率100%彳10分市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量10%.由市場(chǎng)管理部評(píng)價(jià)經(jīng)銷商市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量等級(jí)。.優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分經(jīng)銷商直接銷售率5%彳士產(chǎn)礴曲為

10、該經(jīng)銷商直接銷售量me”.經(jīng)銷商直接銷售率100%經(jīng)銷商直接銷售總量.得分直接銷售率X100.完成率低于工,得分為0備注.銷售訂單改動(dòng)率的曲、.用戶撤單數(shù)量3重大改動(dòng)訂單數(shù)量1.5輕微改動(dòng)定單數(shù)量0.5_nn/銷售訂單改動(dòng)率100%訂單數(shù)量其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3。重大改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為1.5。輕微改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為0.5。.銷售預(yù)測(cè)偏差率怛預(yù)測(cè)銷售量（額）月實(shí)際銷售量（額）|（1）月單產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差-一一曲目100%月實(shí)際銷售量/C、口的曲.單產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差率之和（2）月銷售預(yù)

11、測(cè)偏差率-日廠品種類數(shù)量（3）季度銷售預(yù)測(cè)偏差率各月銷售預(yù)測(cè)偏差率3（2）扣分項(xiàng)目考核具體內(nèi)容見(jiàn)下表?？鄯猪?xiàng)目考核表扣分項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)扣分違反價(jià)格政策次數(shù).每發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商）.每發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商）跨地區(qū)銷售次數(shù).每發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款_元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商）.每發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款_元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商）回款不及時(shí)次數(shù).每發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款_元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商）.每發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款_元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商）客戶有效投訴次數(shù).每發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款_元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商）.

12、每發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款_元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商）未按規(guī)定提交客戶信息檔案次數(shù).每發(fā)生1次，扣1分，超過(guò)2次，罰款_元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商）.每發(fā)生1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款_元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商）二級(jí)經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商）每發(fā)生1次，扣1分，超過(guò)2次，罰款_元未按規(guī)定呈報(bào)二級(jí)經(jīng)銷商檔案次數(shù)（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商）每發(fā)生1次，扣1分，超過(guò)2次，罰款_元（3）季度考核總分季度考核總分銷售業(yè)績(jī)各考核指標(biāo)各自權(quán)重銷售管理各考核指標(biāo)各自權(quán)重扣分項(xiàng)目所扣分值.年度考核（銷售治理考核和扣分項(xiàng)目年度考核得分由年度銷售目標(biāo)完成率得分和季度非銷售業(yè)績(jī)考核）得分平均值求和得出。（1）年度銷售目標(biāo)完成率（權(quán)重為70%計(jì)算公式年度銷售目標(biāo)完成率年度實(shí)際完成銷售量（額）年度計(jì)劃完成銷售量（額）評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)100%得分=完成率X100；完成率低于%,得分為0。（2）季度非銷售業(yè)績(jī)得分平均值（權(quán)重為30%）各季度非銷售業(yè)績(jī)得分之和季度非銷售業(yè)績(jī)平均值4（3）年度考核總分年度考核總分=#度銷售目標(biāo)完成率x70%磅度非銷售業(yè)2平均值X30%五、考核結(jié)果應(yīng)用考核結(jié)果作為經(jīng)銷商品級(jí)調(diào)整的重要依據(jù)。.季度考核結(jié)果應(yīng)用每一年1月份和7月份，關(guān)于持續(xù)兩個(gè)季度銷售目標(biāo)完成率高于150%,且其兩