富德生命鑫財(cái)富財(cái)富傳承與保全訓(xùn)練篇理念銷售邏輯異議處理促成含備注43張幻燈片

1、幸福相守 傳承百世財(cái)富傳承與保全訓(xùn)練篇目 錄一、資產(chǎn)傳承理念二、客戶畫像三、案例分析四、銷售邏輯五、異議處理及促成六、鑫財(cái)富現(xiàn)場訓(xùn)練01PART 資產(chǎn)傳承理念click here to enter text descriptions such as content introduction, data statistics, event analysis, summary and overview related to this subtitle or graph.生前整理的重要性生前整理是近年日本流行的一個(gè)名詞，當(dāng)一個(gè)人到了退休年紀(jì)，就應(yīng)開始自覺進(jìn)行生前整理，把自己的財(cái)產(chǎn)和物品進(jìn)行合理規(guī)劃，

2、給子女留下財(cái)富，予以傳承。日本還有一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)，名叫生前整理協(xié)會，開設(shè)生前整理，遺產(chǎn)整理等相關(guān)講座！節(jié)選：假如您珍惜子女和留在人世的人，那請您在力所能及的時(shí)候做好整理吧（有完全自主意識的時(shí)候，有判斷能力的時(shí)候）。每個(gè)人都將面臨辭別人世的時(shí)刻。你能笑著迎接那一時(shí)刻的到來嗎？股神“墜落”神壇，多次操作，未達(dá)成抄底效果被迫割肉，“賣”“賣”“賣”一季度綜合縮水近4000億元人民幣。疫情下的金融危機(jī)在2014年7月8日舉辦的“家族企業(yè)財(cái)富保全與傳承論壇”上中國中小企業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長張競強(qiáng)公布的一組數(shù)據(jù)顯示：我國家族企業(yè)的平均壽命只有24年目前只有不到30%的家族企業(yè)能進(jìn)入第二代不到10%能進(jìn)入第三代

3、而進(jìn)入第四代的只有大約4%家族企業(yè)主目前基本達(dá)到了55歲以上的年齡而企業(yè)由家族繼承人擔(dān)任一把手的比重僅為1.42%很多富一代還未重視家族財(cái)富的保全和傳承圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究在中國，基業(yè)不常青已成常態(tài)麥肯錫2015數(shù)據(jù)調(diào)研7提升財(cái)富質(zhì)量的有效途徑-改善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 “高凈值人群的財(cái)富保障與傳承的需求日益增加，財(cái)富管理需求呈現(xiàn)出綜合化的趨勢。這給高端財(cái)富管理機(jī)構(gòu)帶來新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，除了傳統(tǒng)的金融資產(chǎn)配置服務(wù)，也要為高凈值人群提供家族財(cái)富管理、保險(xiǎn)、慈善、信托等更加綜合化的

4、財(cái)富管理服務(wù)?！蹦杲痣U(xiǎn)產(chǎn)品逐漸成為資產(chǎn)傳承的工具02PART 客戶畫像click here to enter text descriptions such as content introduction, data statistics, event analysis, summary and overview related to this subtitle or graph.www.islide.cc10我們需要的高凈值客戶客戶畫像資產(chǎn)量：參考國際通行標(biāo)準(zhǔn)，福布斯中文版所定義的 大眾富裕階層是指，個(gè)人可投資資產(chǎn)在約10萬至100萬美 元的中國中高產(chǎn)階層群體?；厩闆r：30歲-60歲，已婚，

5、大專以上學(xué)歷；收入穩(wěn)定。 投資情況：中低風(fēng)險(xiǎn)偏好；資金主要來源于工資和企業(yè)收入。高凈值人士保險(xiǎn)需求總結(jié)壽險(xiǎn)需求遞增資產(chǎn)配置是最值得信賴的工具之一通過指定受益人實(shí)現(xiàn)遺囑替代功能，減少紛爭通過終生壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的財(cái)富增值通過壽險(xiǎn)合理隔離資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)有效傳承分期給付功能防“富二代”短期揮霍資產(chǎn)傳承保障缺口財(cái)富增值生活保障高凈值人群的財(cái)富傳承：在中國，財(cái)富往往以家庭為單位存續(xù)，“富不過三代“像一句魔咒讓一些人耿耿于懷。因此，家庭理財(cái)?shù)奶厥庑砸矠樨?cái)富管理機(jī)構(gòu)所重視，進(jìn)而演化出更具針對性的財(cái)富管理策略，買保險(xiǎn)、等一般操作，更具豐富性和專業(yè)性的家族財(cái)富傳承方案逐漸被人們接受。 資產(chǎn)的“傳承”和“保全”已經(jīng)成

6、為當(dāng)代“高凈值人群”最為關(guān)注的財(cái)富問題。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究03PART THREE案例解析click here to enter text descriptions such as content introduction, data statistics, event analysis, summary and overview related to this subtitle or graph.武漢二十年老牌餐飲龍頭企業(yè)就此倒塌未來的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)不可預(yù)測一生辛苦到底為誰打拼？孩子的起點(diǎn)，輸在了父母的終點(diǎn)。富貴鳥的董事如何留愛不留債？資產(chǎn)

7、不遺產(chǎn)，傳承有控制做好隔離規(guī)劃：有責(zé)財(cái)產(chǎn)與免責(zé)的財(cái)產(chǎn)金融工具最高人民法院關(guān)于保險(xiǎn)金能否作為被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)的批復(fù)指定受益人的被保險(xiǎn)人死后，其人身保險(xiǎn)金應(yīng)給付受益人，不作為遺產(chǎn)處理。信托法第15條 委托人不是唯一受益人的，委托存續(xù)，信托財(cái)產(chǎn)不作為其遺產(chǎn)或者清算財(cái)產(chǎn)。1個(gè)意愿：完成投保人生前意愿（想傳誰就傳誰,想傳多少傳多少）2個(gè)確保：確保保值，確保增值（身故金確保保值，生存金確保增值）3個(gè)統(tǒng)一: 所有權(quán)，控制權(quán)，受益權(quán)(沒有爭議的三權(quán)統(tǒng)一)4個(gè)調(diào)整：投保人可調(diào)整，受益人可調(diào)整，受益比例可調(diào)整，資金量可調(diào)整。保單財(cái)富傳承的優(yōu)勢1 2 3 4我們?yōu)槟贫ǖ谋ｋU(xiǎn)計(jì)劃：險(xiǎn)種名稱基本保險(xiǎn)金額（元）保險(xiǎn)期間交費(fèi)

8、期間年交保險(xiǎn)費(fèi)（元）富德生命鑫財(cái)富年金保險(xiǎn)（A款）125000.0015年5年1000000.00 富德生命富貴管家B款年金保險(xiǎn)（萬能型） 終身1年100.00 首期保險(xiǎn)費(fèi)總計(jì)：1000100.00 首年月均83341.67 首年每日只需：2740.00元客戶特征：鑫先生（30周歲）客戶需求：投保了富德生命鑫財(cái)富年金保險(xiǎn)（A款）、富德生命富貴管家B款年金保險(xiǎn)（萬能型），并授權(quán)我司將富德生命鑫財(cái)富年金保險(xiǎn)（A款）的特別生存、生存、滿期保險(xiǎn)金作為權(quán)益轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)費(fèi)轉(zhuǎn)入富德生命富貴管家B款年金保險(xiǎn)（萬能型）。投保理由：抵御財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)，讓財(cái)富安全傳承鑫先生品質(zhì)人生：5年：100萬6年：100萬15年：300

9、萬714年每年125000元8015鑫財(cái)富 一生的安全 永恒的傳承保險(xiǎn)合同周年日保單價(jià)值低檔（保底3.0%）保單價(jià)值中檔（4.5%）保單價(jià)值高檔（6.0%）543755134375521437553085050187513128852142381055079375673251584684515676262672326837759256207873503904901510421521259127548112767191394634730105813301405284418663358351226666117512400249757834014220422218236373342323245164

10、85367271962224472782455221549554223490280100722652977440765589511143448193754001431310185850625689386704PART 銷售邏輯click here to enter text descriptions such as content introduction, data statistics, event analysis, summary and overview related to this subtitle or graph. 遺產(chǎn)糾紛產(chǎn)生的主要原因在于遺產(chǎn)誰來繼承以及繼承的份額。一旦運(yùn)

11、用保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)傳承的話，就可以從根源上扼殺這些糾紛。因?yàn)槭芤嫒丝梢灾付?，保額也是被繼承人事先確定的，所有的法律關(guān)系非常明確，不會產(chǎn)生糾紛。1、指定受益人，法律關(guān)系明確，避免糾紛年金險(xiǎn)傳承的銷售邏輯 當(dāng)被繼承人的財(cái)產(chǎn)是一個(gè)無法分割的載體，比如房子或者公司，而繼承人有好幾個(gè)的情況下，被繼承人可以把房子和公司給有能力管理者，然后再買幾份價(jià)值和房子或公司相當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)，指定給其他機(jī)構(gòu)和繼承人，這樣就能實(shí)現(xiàn)公平傳承。2、創(chuàng)造一筆巨額現(xiàn)金，實(shí)現(xiàn)財(cái)富平均傳承給繼承人年金險(xiǎn)傳承的銷售邏輯年金險(xiǎn)傳承的銷售邏輯 一旦被繼承人所投保的保險(xiǎn)指定了受益人，被繼承人死亡后，保險(xiǎn)理賠金由受益人領(lǐng)取，受法律保護(hù)，理賠金將不列入被

12、繼承人的遺產(chǎn)范圍，不會用于被繼承人的債務(wù)清償或者賠償；如果被繼承人投保的保單沒有指定受益人，那么理賠金將列入遺產(chǎn)范圍，可用于被繼承人的債務(wù)清償或賠償。3、法律保護(hù)受益人獲取人身保險(xiǎn)理賠金年金險(xiǎn)傳承的銷售邏輯 家庭財(cái)務(wù)與企業(yè)財(cái)務(wù)不分家的模式，在目前中國的中小型私營企業(yè)中很普遍，企業(yè)主常常把自己所有的身家投入到企業(yè)經(jīng)營，和企業(yè)一榮俱榮，一損俱損。而這種模式有相當(dāng)大的潛在風(fēng)險(xiǎn)，比如企業(yè)經(jīng)營不當(dāng)、三角債、甚至破產(chǎn)都會連帶影響家庭財(cái)務(wù)影響家庭生活，有違創(chuàng)業(yè)的初衷為自己為家人創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)質(zhì)生活。保險(xiǎn)可以為家庭財(cái)務(wù)和企業(yè)財(cái)務(wù)間建立一個(gè)防火墻，即便企業(yè)經(jīng)營失敗，也可以為自己和家人留一個(gè)溫馨的家，一張可以睡得安穩(wěn)

13、的床，一筆可以讓孩子接受高等教育的學(xué)費(fèi)。在資產(chǎn)傳承規(guī)劃中，更應(yīng)該把這道防火墻建立起來，若不然，一旦發(fā)生企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，傳承下去的可能就不是資產(chǎn)，而是負(fù)債了。4、實(shí)現(xiàn)家庭和企業(yè)財(cái)務(wù)安全隔離，順利傳承年金險(xiǎn)傳承的銷售邏輯 如果被繼承人提前把資產(chǎn)控制權(quán)交出去，就可能會發(fā)生繼承風(fēng)險(xiǎn)和婚姻風(fēng)險(xiǎn)，稀釋財(cái)富，發(fā)生違背被繼承人心愿的事。若是運(yùn)用保險(xiǎn)傳承資產(chǎn)，一旦繼承人發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，被繼承人可以變更受益人，也不會因?yàn)槔^承人婚姻發(fā)生變化而稀釋財(cái)產(chǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)理賠金只給指定的受益人。另外，當(dāng)一張保單有幾個(gè)受益人時(shí)，被繼承人（投保人）可以隨時(shí)調(diào)整每個(gè)受益人的受益比例。5、實(shí)現(xiàn)對資產(chǎn)的控制，有效規(guī)避繼承風(fēng)險(xiǎn)和婚姻風(fēng)險(xiǎn)05PAR

14、T 異議處理及促成click here to enter text descriptions such as content introduction, data statistics, event analysis, summary and overview related to this subtitle or graph.我打好基礎(chǔ)把企業(yè)傳給他 您的成功除個(gè)人打拼、興趣還有歷史機(jī)遇，您如何保證你的孩子未來也有您一樣的事業(yè)偏好？ 即便有，日新月異的環(huán)境和科技，您認(rèn)為他一定能延續(xù)輝煌，但家族企業(yè)是要延續(xù)的，考 慮到上訴的風(fēng)險(xiǎn)就更應(yīng)該為他準(zhǔn)備好備用金，就像國美黃光裕夫妻一樣，這樣才能保證家 族

15、企業(yè)的延續(xù)，不是嗎？我留銀行存款給他不是一樣嗎？ 做為遺產(chǎn)，銀行存款也必須寫入遺囑安排，不是很麻煩嗎？再說到時(shí)出現(xiàn)遺產(chǎn)稅的同時(shí)贈 與稅也一定相伴出臺，您不會沒有這樣的擔(dān)憂吧？講顧慮促成話術(shù)您看咱們講了這么多，今天我讓您做的這件事情，對您都是有百利而無一害的，您就別猶豫了，我現(xiàn)在就給您辦理相關(guān)手續(xù)，請您提供您的身份證、銀行卡馬云說過:在春風(fēng)得意時(shí)布好局,才能四面楚歌時(shí)有條路,有遠(yuǎn)見的人都會提前規(guī)劃。用現(xiàn)在的一切來確保未來的一切，讓我們不但現(xiàn)在富有，將來也要富有?，F(xiàn)在，我們只是預(yù)約預(yù)收，你能不能排得上，我也不能保證，公司會對客戶是否預(yù)約進(jìn)行審核，錯(cuò)過今天明天就不一定有了。您的身份證是*，對吧？促成

16、話術(shù)這是一款繳費(fèi)時(shí)間短，返還速度快，生存總利益高，取貸更靈活，集教育，養(yǎng)老，資產(chǎn)保全和傳承為一體的，滿足不同人生階段不同需求的產(chǎn)品；它可以為您的家庭財(cái)務(wù)和企業(yè)財(cái)務(wù)之間建立一個(gè)防火墻，同時(shí)滿足我們富過三代的財(cái)富傳承對您而言每年存100萬，只需每年投入100萬，連續(xù)投5年，這樣您就可以安全地隔離出專屬個(gè)人的600萬法律性資產(chǎn)，而且用時(shí)間幫助您實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的二次增值，再過15年間，按照保底利率就能讓本金翻倍，這1000萬就是終身專屬于您個(gè)人的永續(xù)現(xiàn)金流。即便企業(yè)經(jīng)營有問題，可以為自己和家人留一個(gè)溫馨的家。在資產(chǎn)傳承規(guī)劃中，更應(yīng)該把這道防火墻建立起來，若不然，一旦發(fā)生企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，傳承下去的可能就不是資產(chǎn)

17、，而是負(fù)債了。您看，我國繼承法、保險(xiǎn)法中都有明確說明，保險(xiǎn)資產(chǎn)屬于個(gè)人資產(chǎn)，受法律保護(hù)。這是我自己的財(cái)務(wù)規(guī)劃，我們現(xiàn)在的辛苦打拼都是為了家人的幸福生活，早規(guī)劃、早受益、早安心，您看，是100萬還是200萬呀？06PART 鑫財(cái)富訓(xùn)練篇click here to enter text descriptions such as content introduction, data statistics, event analysis, summary and overview related to this subtitle or graph.鑫財(cái)富年金優(yōu)勢：儲備階段：強(qiáng)制、分期使用階段：持續(xù)、穩(wěn)

18、定、增長、專屬、現(xiàn)金計(jì)劃優(yōu)勢目標(biāo)：規(guī)劃品質(zhì)養(yǎng)老生活，把控晚年財(cái)富，精準(zhǔn)傳承財(cái)富鑫財(cái)富年金計(jì)劃-品質(zhì)養(yǎng)老+財(cái)產(chǎn)保全+指定傳承+資產(chǎn)分割省心打理財(cái)富：晚年資金追加萬能，不用操心即可保障財(cái)富安全掌控晚年財(cái)富：以壽命為標(biāo)的，生存金領(lǐng)取人為投保人本人，財(cái)富專屬減少經(jīng)濟(jì)波動影響：生存金、萬能保證利率寫進(jìn)合同，不因經(jīng)濟(jì)波動而變化指定傳承財(cái)富：指定身故受益人，避免繼承權(quán)公證、節(jié)省傳承成本資產(chǎn)保全傳承銷售法1、資產(chǎn)傳承和保全是站在客戶的需求角度上的銷售方式；2、通過與客戶溝通，按客戶情況提出資產(chǎn)CPI指數(shù)和遺產(chǎn)傳承的指數(shù)計(jì)算出資產(chǎn)傳承的缺口從而來確定年金保費(fèi)及領(lǐng)取計(jì)劃，不是我要賣，而是你想買，由推銷角色轉(zhuǎn)為顧問角色；3、多數(shù)情況下，客戶不會一次性買足年金險(xiǎn)，但讓客戶具象的認(rèn)識到資產(chǎn)傳承的壓力并給客戶建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，給加保創(chuàng)造了空間及借口，未來隨著客戶年齡的增長，收入的提升，將會有多次加保的機(jī)會。一問：您目前的資產(chǎn)大約 元二問：您認(rèn)為在維持自己生活水平不下降的的情況下，您的家庭每月需要消費(fèi)為 元/月三問：您認(rèn)為在百年之后，在保證您生活不受影響下，想要為孩子留下多少遺產(chǎn) 萬元四問：您也知道隨著社會發(fā)展，中國在未來也一定會征收遺產(chǎn)稅和贈與稅，世界上遺產(chǎn)稅最高可達(dá)70%，最低也在7%，假如咱們就折中，按照40%計(jì)