米廠心銷售管理手冊

1、營銷年度工作項目表月份主要工作活動1日10日11日20日20日30日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月 月份客戶狀況表姓名原有客戶數(shù)計劃開戶數(shù)有效開發(fā)數(shù)現(xiàn)有客戶數(shù)成功率合計 渠道開拓計劃表區(qū)域編制人數(shù)實到人數(shù)社區(qū)人口（人）計劃客戶數(shù)目前客戶數(shù)開 戶 計 劃 數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計小計小計小計小計合 計月銷量預(yù)估（萬元）產(chǎn)品年銷售計劃表：品種單位單價（元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總 計數(shù)量金額銷售計劃表 單位：萬元 月份銷售部1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計合 計銷售部工作周報表 年

2、月 日 星期： 區(qū)域： 填表人：序號客戶名稱訪問時間接洽者訪問目的商談結(jié)果客戶類別預(yù)定再見時間12345678ABCDE今日訪問家數(shù)明日預(yù)定訪問家數(shù)今日收款總計本月收款累計市場動態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶抱怨建議事項業(yè)務(wù)員工作報告內(nèi)容要求細(xì)則本月工作完成情況銷售量（銷售月報表）回款對客戶拜訪情況銷售費用（個人差旅費用報表）廣告和促銷活動效果重點客戶情況新客戶情況異?？蛻艋蛐抛u不佳客戶待開發(fā)客戶及其情況競爭對手動態(tài)問題與合理化建議下月工作計劃注：每月提交書面報告一份，報告應(yīng)在每月30日內(nèi)上報。月（周）訂貨計劃表部門：預(yù)訂品類單位數(shù)量金額（元）交貨地點交貨單位接貨人交貨時間跟單人小計小計合計選擇客戶選擇客戶的

3、程序流程圖選擇經(jīng)銷商要素選擇經(jīng)銷商資訊要素批發(fā)商資料卡終止客戶報告書新市場信息反饋表選擇客戶的程序流程圖市場拓展市場走訪電話詢問各種名冊客戶介紹展覽會和行業(yè)活動名片篩選待開發(fā)客戶委托資信公司調(diào)查考 察上門了解經(jīng)濟實力信譽財政狀況行銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理水平營業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證考察結(jié)果報告銷售部審批總經(jīng)理審批正式洽談選擇經(jīng)銷商要素經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲存與運輸。經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個分銷點，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。經(jīng)銷商的信譽，信譽調(diào)查包括：通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解。通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。委托資信公司調(diào)查。從個體市場了解。經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力。經(jīng)銷商是否

4、本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。如果商家對與我們合作很感興趣，就會積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。選擇經(jīng)銷商資訊考察要素分銷商的基本情況組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財務(wù)人員、后勤等所有與有關(guān)的重要人物）所有權(quán)/注冊資本/流動資金業(yè)務(wù)范圍主營業(yè)務(wù)雇員人、權(quán)銷售情況所經(jīng)營的品牌權(quán)近3-5年的營業(yè)總額各品牌（或各公司如 、 、 ）銷售額3-5年至今為止的銷量、總銷量、 總訂貨額經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員專屬的業(yè)務(wù)人、其它品牌業(yè)務(wù)人員人、和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等）業(yè)務(wù)員有沒有經(jīng)過專門培訓(xùn)業(yè)務(wù)員獎金數(shù)目？業(yè)務(wù)員基本工資 4和5注意了解競爭品牌的情況覆蓋率A/B/C/D店的覆蓋權(quán)對

5、覆蓋率的要求業(yè)務(wù)員有沒有劃分區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況二級分銷系統(tǒng)銷售運則客戶名單拜訪程序卡客戶拜訪卡每月銷售指標(biāo)銷售情況報告系統(tǒng)資金和其它競爭品牌的專屬營運資金放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期與公司每月結(jié)帳的日期最新庫存報告供應(yīng)鏈訂貨周期誰負(fù)責(zé)下定單收到訂貨所需時間誰負(fù)責(zé)送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)）壞貨情況分銷商倉庫的管理情況（費用、開放時間等）價格分銷商售貨給不同渠道的價格結(jié)構(gòu)及其毛利分銷商經(jīng)營費用（辦公費、車輛費等）競爭品牌的情況假貨情況哪種產(chǎn)品有假貨？假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？對我們的影響（價格）分銷商與關(guān)系歷史資金/人員投入程度經(jīng)驗合作態(tài)度是否經(jīng)營競爭品牌或水貨/假貨誰有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面）

6、公司業(yè)務(wù)情況工作職責(zé)促銷的管理對分銷商的管理主要困難客戶資料卡單位名稱經(jīng)營其它廠家主要產(chǎn)品其它名稱是否為代理商或經(jīng)營部年銷年銷額地址主管姓名：性別：電話：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：性別：電話：倉庫地址：電話：注冊資金：郵編：電報掛號：傳真：經(jīng)營性質(zhì)：專業(yè)性質(zhì)：員工人數(shù)：店面面積：庫房面積：車輛：與公司開始合作時間：去年營業(yè)額：我公司產(chǎn)品情況品名年銷售量年銷售年各月銷售量統(tǒng)計（出貨）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理區(qū)人口： 年人均收入： 批發(fā)市場（大、中、小型）代理區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月高峰期 月 至 月代理商所在區(qū)域零售網(wǎng)點布貨統(tǒng)計主要大中型店名稱上貨品種代理商所在城市大中型

7、商場總量小型店及批發(fā)市場產(chǎn)品上貨統(tǒng)計：小型店產(chǎn)品上貨家數(shù)：批發(fā)市場品上貨家數(shù)：終止客戶報告客戶名稱：建立聯(lián)系時間：最初聯(lián)系人： 目前聯(lián)系人：來往主要業(yè)務(wù)：終止客戶原因：目前來往財、物、帳等情況：終止客戶可能造成的影響：終止客戶的步驟：終止客戶申請人簽字：銷售部簽字：總經(jīng)理批示：新市場信息反饋表新市場區(qū)域： 調(diào)查時間：人中數(shù)工資平均水平：消費習(xí)慣大商場、大經(jīng)銷商銷售額地址信譽主要競爭品牌品牌名稱廣告形式主要傳播媒介情況：主要電視節(jié)目收視率主要報紙發(fā)行量主要雜志發(fā)行量其它合同管理合同簽訂流程圖。合同預(yù)算單。合同執(zhí)行狀態(tài)表。銷售合同管理暫行規(guī)定。合同糾紛訴訟申請單。合同檔案表。合同簽訂流程圖業(yè)務(wù)員與

8、客戶洽談合同初稿銷售部審核根據(jù)公司政策財務(wù)審核行政審核總經(jīng)理超過權(quán)限超過范圍YESNONONONO權(quán)限內(nèi)YES達(dá)成諒解調(diào)解不成法律訴訟調(diào)解順利實施合同結(jié)算合同執(zhí)行跟蹤合同執(zhí)行交內(nèi)勤存檔內(nèi)勤簽章交內(nèi)勤存檔合同簽訂委托代理人簽字合同預(yù)算單費用類別貨款銷售費用提成其它合計合同金額預(yù)期利潤金額（元） 月合同執(zhí)行狀態(tài)表：合同編號操作業(yè)務(wù)員客戶合同金額（元）合同規(guī)定實施日實施規(guī)定截止日合同執(zhí)行狀態(tài)合同覆約情況備注未開始進(jìn)行中已中止已結(jié)束合計合同數(shù)：促銷活動管理促銷活動流程圖促銷活動申請表贈品管理表渠道銷量及贈品贈送報表贈品管理暫行規(guī)定促銷活動流程圖競爭對手動態(tài)贈品變更策略變更促銷活動方案贈品計劃費用預(yù)算促

9、銷人員核實促銷活動申請表銷售部審批與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào)物料準(zhǔn)備促銷人員培訓(xùn)促銷活動執(zhí)行收尾工作總結(jié)報告促銷活動項目偶然事件常規(guī)促銷促銷活動申請表銷售部： 年 月 日申請人：總經(jīng)理意見：市場背景分析及舉辦理由：促銷地點和單位、名單、促銷人員數(shù)：費用1、工資5、2、獎金6、3、補助7、4、8、預(yù)計收獲：填表人： 復(fù)核： 銷售部： 總經(jīng)理：贈品管理表 區(qū)域： 填表日期：客戶名稱配送時間經(jīng)手人銷售量贈品配送量小計小計合 計市場動態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶意見建議事項填表人：銷量及贈品贈送報表渠道： 年 月 日至 年 月 日時間品種銷售量贈品配送量金額日計金額日計周一周二周三周四周五周六周日周計市場動態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶意

10、見建議事項填表人：贈品管理暫行規(guī)定贈品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮。贈品嚴(yán)格執(zhí)行申請領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報。贈品分配實行專人負(fù)責(zé)制。每日如實填寫銷售記錄及贈品發(fā)放記錄表。嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)入贈品。以上規(guī)定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交公司嚴(yán)肅處理。陳列管理流程圖制定計劃費用預(yù)算陳列標(biāo)準(zhǔn)模式大、中批發(fā)商大、中型商超有計劃拜訪客戶黃金地的確定貨架合同產(chǎn)品規(guī)范陳列檢查表品種數(shù)量缺貨清潔占位定期、不定期檢查貨架清潔規(guī)范陳列保證貨源保證（品種、規(guī)格、數(shù)量）已占位置保證費用支出做費用帳表回財務(wù)陳列商品周報表填報人： 日期：201 年 月 日序號貨架數(shù)陳列商品商品數(shù)量常添加商品數(shù)量備 注合 計

11、合 計合 計合 計合 計回款回款程序流程圖回款程序流程圖零 售批 發(fā)做好對帳表定時與財務(wù)、倉管員對帳、簽章發(fā)出商品提出回款要求經(jīng)理首肯（即有付款權(quán)人）公司據(jù)對方可結(jié)算金額開票主管業(yè)務(wù)經(jīng)理開付款通知單、簽章交經(jīng)理或財務(wù)會計簽章經(jīng)理簽章（有付款權(quán)人）財務(wù)經(jīng)理簽章會計辦理匯票入公司帳戶當(dāng)?shù)貛魮Q貨管理退貨報告退貨清單換 貨 報 告 公司：我單位于 年 月從你公司購進(jìn)價值人民幣 元產(chǎn)品一批，現(xiàn)因臨期原因需向你公司更換以下產(chǎn)品，請予接收。換貨品種數(shù)量金額其中殘次品有備 注 換貨單位（簽章）： 年 月 日換貨清單該批換貨所屬單位： 該單位換貨時間：換貨品名換貨數(shù)量換貨金額備 注辦事處倉庫保管員簽字： 運輸

12、單位（人）簽字： 清單填報時間： 年 月 日十四、報 帳差費使用、報帳流程圖運輸費用月報表銷售費用表（業(yè)務(wù)費）返利表銷售費用控制旬報表促銷活動報帳表差費使用、報帳、流程圖主管審批簽字找出納領(lǐng)差費報差費填寫報銷單內(nèi)勤審核銷售費用表旅差費報銷單現(xiàn)金返利表粘貼出差票證報銷單辦事處運輸費用月報表其他費用報告主管審核簽字填寫領(lǐng)款申請表總經(jīng)理審核簽字交財務(wù)部處理運輸費用月報表填報單位： 起止日期：運費運輸起止單位金額（元）備 注合 計填報人： 填報日期：銷售費用表（業(yè)務(wù)費）起止時間： 出差天數(shù)： 出差地點：序號數(shù)據(jù)項目單據(jù)（張）金額（元）備 注1長途調(diào)貨運費2短途調(diào)貨運費3裝卸費4倉租費5678910合

13、計填表人： 復(fù)核： 經(jīng)理： 填表日期： 返利表填報時間： 年 月 日 單位：元經(jīng)銷單位銷售金額返利金額返利時間備 注填報表： 主管： 審核：銷售費用控制旬報表起止時間： 出差天數(shù)： 出差地點：類別數(shù)據(jù)序號、項目單據(jù)（張）金額（元）備 注個人差旅費1實領(lǐng)差旅費2車船費3餐飲住宿費按150元/人/天實報4電話費5特快專遞費6辦事匯票手續(xù)費限額7醫(yī)藥費限額8辦公費（復(fù)印、打字）9業(yè)務(wù)費12345合 計填表人： 復(fù)核： 銷售部： 總經(jīng)理： 填表日期：促銷活動報帳表辦事處： 年 月 日申請人：銷售部意見：市場背景分析及舉辦理由：促銷地點及促銷員人數(shù)：費用1、工資5、2、獎金6、3、補助7、4、8、預(yù)計收獲：填表人： 復(fù)核： 銷售部： 總經(jīng)理：差旅管理出差規(guī)劃申請表出差總結(jié)表出差規(guī)劃申請單部門人員時間出差時間記錄 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話：經(jīng)銷商拜訪開拓計劃