可口可樂(lè)銷售手冊(cè)培訓(xùn)課件

1、可口可樂(lè)銷售手冊(cè)2022/7/260可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)目 錄第一部分 引言第二部分 市場(chǎng)/使命第三部分 具體操作實(shí)務(wù)一、可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表必備的條件二、可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表工作內(nèi)容/職責(zé)三、生動(dòng)化基礎(chǔ)四、計(jì)劃拜訪八步驟五、客戶關(guān)系六、存貨管理七、可口可樂(lè)客戶開(kāi)發(fā)八、可口可樂(lè)”利潤(rùn)故事”九、可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表工作描述樣本2022/7/261可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)第一部分 引言可口可樂(lè)銷售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是:不斷增加當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可口可樂(lè)飲料的人均飲用量,其最有效的方法是在不斷擴(kuò)大整體飲料市場(chǎng)的同進(jìn)使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的第一需要.銷售人員在完成這一目標(biāo)中起著極為重要的作用!2022/7/262可口可

2、樂(lè)-銷售手冊(cè)迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)的最佳途徑是實(shí)施久經(jīng)考驗(yàn)的可口可樂(lè)3A策略:買得到/availability要使我們的產(chǎn)品隨處買得到.買得起/Affordability要使所有消費(fèi)者買得起我們的產(chǎn)品.樂(lè)得買/Acceptability要使消費(fèi)者愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品.2022/7/263可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)2022/7/264可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈及消費(fèi)者要求的不斷增加,3A已不足以成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而應(yīng)達(dá)到更高的層次3P策略:無(wú)處不在/pervasive-使我們的產(chǎn)品隨手可得.物有所值/price relative to value-我們的產(chǎn)品必須是物有所值.情有獨(dú)鐘/preferred-使我

3、們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的必然選擇.2022/7/265可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)消費(fèi)者購(gòu)買軟飲料的行為是非計(jì)劃性的沖動(dòng)購(gòu)買,我們的任務(wù)是引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品的欲望.可口可樂(lè)在中國(guó)的成就有賴于銷售代表在市場(chǎng)上的努力每天都要努力使我們的產(chǎn)品取得哪怕是微小的銷量提高.2022/7/266可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)第二部分 市場(chǎng)/使命市場(chǎng)就是人,即消費(fèi)者不論我們?nèi)绾蝿澐质袌?chǎng)和銷售點(diǎn),對(duì)可口可樂(lè)來(lái)說(shuō),真正的市場(chǎng)是由消費(fèi)者組成的.與其他普通商品不同,可口可樂(lè)產(chǎn)品的市場(chǎng)不限于某一類消費(fèi)者,許多產(chǎn)品只對(duì)某一類人有吸引力,如寵物食品、嬰兒食品、化妝品、剃須刀等,只有那些有特殊要求的消費(fèi)者才會(huì)需要它們.與此相反,可口可樂(lè)系列產(chǎn)品的

4、市場(chǎng)則包含了所有的消費(fèi)者類型、性別和部分年齡.因此,全世界所有的人都是我們一個(gè)產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的潛在的消費(fèi)者.我們必須時(shí)刻記住,消費(fèi)者往往出于一時(shí)的沖動(dòng)而購(gòu)買我們的產(chǎn)品.只有讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地都能買到可口可樂(lè)和其系列飲料,隨時(shí)隨地都能看到商店醒目有吸引力的產(chǎn)品、生動(dòng)化陳列和冷飲設(shè)備,我們才能達(dá)到我們的市場(chǎng)目的.2022/7/267可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)我們的使命:因?yàn)橄M(fèi)者是一切銷售和市場(chǎng)工作的焦點(diǎn),焦點(diǎn)管理極為重要.可口可樂(lè)專業(yè)銷售人員的使命是建立良好的客情關(guān)系,提供良好的客戶服務(wù),并通過(guò)良好的客情關(guān)系、存貨管理、生動(dòng)化技巧幫助客戶向消費(fèi)者提供冰涼、解渴、美味、怡神的可口可樂(lè)系列產(chǎn)品,從而滿足客戶對(duì)

5、銷售額和利潤(rùn)的要求.2022/7/268可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)1 、形象1).成功的業(yè)務(wù)代表必須有的個(gè)人品質(zhì):誠(chéng)摯、熱心友好、專心、樂(lè)于助人、善于以情動(dòng)人、善于傾聽(tīng).2).經(jīng)常注意提高并維持公司良好的形象.3).保持個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)的衣著整潔形象.4).保持交通工具的清潔.5).保證展示給客戶的直觀材料、產(chǎn)品目錄、照片、圖表和其他文件都是最新的.6).不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或他們的商品.7).處理客戶的詢問(wèn)時(shí)要確實(shí)可靠.8).答應(yīng)的事一定要做到并給予答復(fù)或處理結(jié)果.一、可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表必備的條件2022/7/269可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)2 、產(chǎn)品知識(shí):1).銷售人員必須掌握所有產(chǎn)品的最新資料:產(chǎn)品系列 包裝系列

6、價(jià)格政策冷飲設(shè)備特征 產(chǎn)品利潤(rùn)故事 促銷活動(dòng)產(chǎn)品保質(zhì)期 各產(chǎn)品/包裝對(duì)客戶的益處2).可口可樂(lè)系列飲料可口可樂(lè)世界知名度最高的商標(biāo),全球銷量第一.健怡可樂(lè)世界銷量第一的低熱量可樂(lè)型飲料.雪碧/sprit全球和中國(guó)銷售第一的檸檬型飲料.芬達(dá)/fanta全球和中國(guó)銷量第一的果味系列飲料.陽(yáng)光/HIC-可口可樂(lè)的果汁系列飲料,有香橙、密桃、蘋果及檸檬蜂蜜四種口味.天與地礦泉水3).產(chǎn)品保質(zhì)期:塑料瓶1250毫升 12個(gè)月 塑料瓶500毫升 3個(gè)月易拉罐355毫升 18個(gè)月 玻璃瓶250毫升 18個(gè)月現(xiàn)調(diào)糖漿5加侖 75天一、可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表必備的條件2022/7/2610可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)3 、銷售

7、技巧1).按步驟拜訪每一家客戶.2).了解客戶的經(jīng)營(yíng)環(huán)境及他們服務(wù)的渠道和目標(biāo)消費(fèi)者.3).為他們的環(huán)境中經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品/包裝提供建議.4).向客戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天氣影響、近期可能的漲價(jià)等.5).把握機(jī)會(huì),提出有關(guān)生動(dòng)化、特殊的展示、促銷等建議.6).用心留意一些外觀破舊、骯臟的售點(diǎn)廣告和設(shè)備,必要時(shí)更換.7).解釋我們的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的益處.8).建議合理的定貨量,并在建議定貨時(shí)注意客戶的客觀條件限制.9).當(dāng)客戶有異議或一口回絕,不應(yīng)掉頭就走,而應(yīng)耐心傾聽(tīng)并做解釋.一、可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表必備的條件2022/7/2611可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)4 、駕駛技術(shù)1).安全駕駛或騎車.2).

8、遵守交通法規(guī),謹(jǐn)慎并禮貌地駕駛.5 、自我管理能力1).計(jì)劃每天的事2).為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備.一、可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表必備的條件2022/7/2612可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)分銷 ：產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購(gòu)買的狀態(tài)、地點(diǎn) 陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置 價(jià)格管理：產(chǎn)品按照其市場(chǎng)定位的售價(jià)被銷售 助銷：協(xié)助銷售銷售的四項(xiàng)基本原則2022/7/2613可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)銷售的基本職責(zé) 分銷 陳列 價(jià)格管理 助銷 銷售是圍繞客戶的不斷開(kāi)發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來(lái)逐步增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績(jī)2022/7/2614可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？堅(jiān)持四項(xiàng)基

9、本原則！銷售的基本職責(zé) 分銷 陳列 價(jià)格管理 助銷2022/7/2615可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)如果你能注意到下列各方面，上述任務(wù)就會(huì)完成得最好；1.分銷所有的品種和規(guī)格；2.獲得你的品牌在各級(jí)分銷渠道在店內(nèi)的助銷；3.推銷及幫助你的各級(jí)分銷渠道如何把我們的產(chǎn)品在終端進(jìn)行陳列；4.獲得你的分銷商去幫助保持你的產(chǎn)品在貨架上的適當(dāng)空間和位置；5.經(jīng)常檢查你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售價(jià)格，減少有關(guān)你的產(chǎn)品的商品 價(jià)格方面的錯(cuò)誤；6.向你的顧客表示我們的政策是公平、誠(chéng)實(shí)和對(duì)顧客和本公司都是互 利的；7.根據(jù)本地區(qū)的指導(dǎo)大綱準(zhǔn)確的完成和保管所需記錄和各種報(bào)告；8.控制各項(xiàng)費(fèi)用以保證開(kāi)支在預(yù)算之內(nèi)；你的職責(zé)可以最好地

10、概括為：通過(guò)與各級(jí)客戶的密切合作來(lái)“改進(jìn)我們的每一個(gè)品種在市場(chǎng)中的表現(xiàn)”，增加我們銷售量和利潤(rùn)的唯一辦法的幫助幫助我們的顧客發(fā)展他們的業(yè)務(wù)!2022/7/2616可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)第三部分 具體操作實(shí)務(wù)2022/7/2617可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)一、分銷-客戶卡客戶卡介紹客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)客戶卡地略圖客戶名冊(cè)卡客戶業(yè)種別一覽表客戶銷售記錄卡客戶資料卡2022/7/2618可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)客戶卡客戶卡是記錄客戶基本資料、每次拜訪情況、每次進(jìn)貨明細(xì)等資料的信息庫(kù),相當(dāng)于公安局的戶口簿.客戶卡按星期設(shè)置,即星期一一本、星期二一本客戶卡由雙孔塑料夾、拜訪路線圖、客戶資料卡、客戶銷售記錄組成,用A4紙.

11、所有與公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶都必須編入客戶卡,每家客戶都有固定的拜訪時(shí)間.客戶卡必須每天攜帶,按客戶目錄上的客戶拜訪,當(dāng)場(chǎng)在客戶卡上記錄每家拜訪情況,不得回公司后才填寫.客戶卡統(tǒng)一放在辦公室玻璃柜內(nèi),出去拜訪客戶帶出辦公室,下班離開(kāi)公司放入玻璃柜,一般不帶回家.2022/7/2619可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)1. 外 型: (1)精裝漆布面(2)紫底,集團(tuán)標(biāo)志反白(印刷油墨依集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn))(3)九孔活頁(yè)夾本2. 尺 寸: 長(zhǎng)32cm 寬22cm 厚3cm3. 配 件: 透明塑料書套4. 封面印刷:封面上半部印:LOGO標(biāo)志封面上中部印:客戶卡字樣封面下半部印:中國(guó)總代理:廣州法潤(rùn)詩(shī)化妝品有限

12、公司備 注： 封面印刷圖案標(biāo)準(zhǔn)以營(yíng)銷部標(biāo)準(zhǔn)為主。2022/7/2620可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)客戶卡外觀:1) 外側(cè)上部張貼星期別貼紙2）外側(cè)下部張貼路號(hào)別貼紙內(nèi)部 第一頁(yè) 產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介第二頁(yè) 地略圖第三頁(yè) 客戶名冊(cè)卡第四頁(yè) 客戶業(yè)種別一覽表第五頁(yè) 客戶銷售記錄卡注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留 5-8 張空白卡,以備新開(kāi)客戶時(shí)使用.2022/7/2621可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)地 略 圖 北銷售區(qū)域: 銷售線路號(hào): 業(yè)務(wù)代表: 制表日期: 2022/7/2622可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)客戶名冊(cè)卡NO.客戶編號(hào)業(yè)種客戶分級(jí)客戶名稱客戶地址法定代表人聯(lián)系人電話手機(jī)信用訪周次123456.銷售區(qū)域: 銷售線路號(hào): 業(yè)務(wù)代

13、表: 制表日期: 2022/7/2623可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)客戶業(yè)種別一覽表 名 月類別 稱 份代號(hào)123456789101112合計(jì)一般通路11商場(chǎng)超市12地區(qū)超市13連鎖超市14連鎖便利店15夫妻店16K/A店批 發(fā)通路21經(jīng)銷商22大批23小批24批發(fā)市場(chǎng)特殊通路31美容院32浴室33單位統(tǒng)購(gòu) 合 計(jì)銷售區(qū)域: 銷售線路號(hào): 2022/7/2624可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)客戶銷售記錄卡2022/7/2625可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)客戶資料卡2022/7/2626可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)一、分銷-客戶ABC分級(jí)原則一、 直營(yíng)客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則升級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 箱以上(月)可升A級(jí) 箱以上(月)可升B級(jí)

14、2022/7/2627可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)一、分銷-客戶ABC分級(jí)原則二、 批發(fā)客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則經(jīng)銷商大批小批批發(fā)市場(chǎng)升級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 箱以上(月)可升A級(jí) 箱以上(月)可升B級(jí)2022/7/2628可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)備注：每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（1月及7月）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)以通路別為分級(jí)原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí)此分級(jí)設(shè)定作為促銷、活動(dòng)及主管客戶拜訪之主要依據(jù)2022/7/2629可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)一、分銷-拜訪頻率設(shè)定一、 直營(yíng)客戶級(jí) 別A 級(jí)B 級(jí)C 級(jí)拜訪頻率每周2訪每周1訪每2周1訪2022/7/2630可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)一、分銷-拜訪頻率設(shè)定二、 批發(fā)

15、客戶級(jí) 別A 級(jí)B 級(jí)C 級(jí)外地客戶每月1訪停留天數(shù)依實(shí)際市場(chǎng)需要設(shè)定市內(nèi)批發(fā)每周2訪每周1訪每周1訪2022/7/2631可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)備注:拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（1、4）、（2、5）拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整2022/7/2632可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目一般通路（1）定期拜訪 （2）張貼海報(bào) (3）清潔產(chǎn)品 （4）落地陳列（5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn) （6）商情收集 （7）記錄庫(kù)存 （8）換不良品（9）訊息傳達(dá) （10）拿取訂單 （11）貨款回收 （12）建立客情2022/7/2633可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)路線人員拜訪客戶

16、應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目經(jīng)銷商（1）定期拜訪 （2）訓(xùn)練 （3）鋪市協(xié)助 （4）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（5）促銷推廣 （6）新產(chǎn)品推廣 （7）商情收集 （8）店頭檢查（9）媒體資料 （10）訊息傳達(dá) （11）檢查庫(kù)存 （12）拿取訂單 （13）不良品處理 （14）建立客情2022/7/2634可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目 批發(fā)通路（1）定期拜訪 （2）POP布置 （3）訊息傳達(dá) （4）商情收集 （5）檢查庫(kù)存 (6）不良品處理（7）拿取訂單 （8）鋪市協(xié)助 （9）建立客情2022/7/2635可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)一、分銷-分區(qū)劃定線路1 、一份全市大地圖.2 、參考人口密度、商店數(shù)、零售店類型、消費(fèi)

17、者檔次、購(gòu)買力、交通運(yùn)輸?shù)纫蛩?劃分銷售區(qū)域.(一般分成三個(gè)區(qū)-東區(qū)、中區(qū)、西區(qū),或南區(qū)、中區(qū)、北區(qū),而不是按市場(chǎng)行政區(qū)域劃分.3 、每個(gè)銷售區(qū)域再按上述因素細(xì)分成若干條銷售線路,一般細(xì)分成3-4條銷售線路,并用數(shù)字編號(hào).4 、每條銷售線路再細(xì)分,按一周五天或六天分成星期一到星期五(星期六)的拜訪路線.星期一拜訪星期一的零售店,星期二拜訪星期二的零售店,依此類推,循環(huán)拜訪.2022/7/2636可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列生動(dòng)化演練2022/7/2637可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)課程目標(biāo)實(shí)際擺設(shè)商品動(dòng)作符合基本要求2022/7/2638可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)商品陳列的功用增加商品回轉(zhuǎn)率。提高貨架占有

18、率。刺激、便利消費(fèi)者購(gòu)買。建立良好的通路關(guān)系。樹(shù)立良好企業(yè)形象。賣場(chǎng)銷售活性化。2022/7/2639可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)商品陳列的基本手法充分利用空間，占有更大空間。陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。擺置人潮流動(dòng)最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺(jué)位置及觸手可及之處。保持商品價(jià)值產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。產(chǎn)品的損壞品、過(guò)期、滯銷品更換。保持不缺貨、不斷貨。2022/7/2640可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)商品陳列材料（POP）介紹恰當(dāng)使用POP，銷售量可增加30%-50%POP就是指在賣場(chǎng)的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。2022/7/2641可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)POP廣告物的作用POP可強(qiáng)化廣告的基本

19、訊息POP可提醒消費(fèi)者有促銷活動(dòng)舉行 （例如：減價(jià)，抽獎(jiǎng)，或贈(zèng)送農(nóng)產(chǎn)品等）POP可使陳列更為突出POP或鞏固寶貴的陳列空間貨品陳列位置不佳時(shí)，可籍POP增加吸引力。2022/7/2642可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)POP廣告物的種類 A、廠商提供：懸掛式POP柜臺(tái)式POP海報(bào)吊旗標(biāo)簽，貼紙陳列專柜 B、店頭自制：自行設(shè)計(jì)海報(bào)貼紙促銷通訊 C、商品本身外箱或商品本身2022/7/2643可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)POP廣告物的基本原則POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要POP應(yīng)保持清潔，避免過(guò)期2022/7/2644可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)店頭管理 A、在計(jì)劃上：必須對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行盤點(diǎn)

20、分級(jí)選定POP張貼對(duì)象選定完成日期和時(shí)間表 B、在執(zhí)行上：引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用POP重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時(shí)追蹤督導(dǎo)，列入考核盡量配合電視廣告或SP活動(dòng)進(jìn)行2022/7/2645可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)主要的陳列地點(diǎn)入門第一眼看到的地方架頭陳列位置顧客必經(jīng)之路線位置同類貨品中的相對(duì)位置2022/7/2646可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍貨 架冰 櫥落 地 陳 列2022/7/2647可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)落地陳列管理原則依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前。所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷POP。產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽(yáng)光照射的地方。每次拜訪時(shí)需清潔陳列區(qū)域。移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。補(bǔ)

21、充產(chǎn)品由后而前，由下面上。每一包產(chǎn)品均須正面朝前。2022/7/2648可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)冰櫥管理原則永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）。將產(chǎn)品放置于動(dòng)線與視線的最佳位置。產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競(jìng)爭(zhēng)者排面。所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示。每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。每一包產(chǎn)品均須正面朝前。產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場(chǎng)第一品牌旁邊。2022/7/2649可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)一般商品陳列架演練130cm 90cm 50m2022/7/2650可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行POP材料運(yùn)用最佳地點(diǎn)取得最佳陳列布置取得合理空間2022/7/265

22、1可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)零售為主整箱為主2022/7/2652可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)陳列方式島型梯型壁型端架陳列2022/7/2653可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線（一）2022/7/2654可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線（二）2022/7/2655可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn)動(dòng)線開(kāi)始的地方，即最多消費(fèi)者經(jīng)過(guò)和最先看見(jiàn)我們產(chǎn)品的地方。例如：收銀臺(tái)、入口、周圍走道、端架。2022/7/2656可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練2022/7/2657可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列貨架管理2022/7/2658可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)課程目標(biāo)了解貨架管理的重要性了解貨架管理的注意事項(xiàng)

23、會(huì)計(jì)算合理的貨架空間2022/7/2659可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)貨架管理的目的增加鋪貨面積，提高市場(chǎng)占有率建立良好的銷售溝通增加商品回轉(zhuǎn)及坪效2022/7/2660可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)貨架管理原則產(chǎn)品必須陳列于動(dòng)線與視線最佳的位置。產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。所有產(chǎn)品均須有價(jià)格標(biāo)示。產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。產(chǎn)品陳列需將正面朝前。每次拜訪需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。2022/7/2661可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)貨架管理的方法將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。優(yōu)點(diǎn)：外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭(zhēng)

24、取最大的視覺(jué)吸引力?？伸柟坍a(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競(jìng)爭(zhēng)品牌入侵?？蓽p低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺(jué)。有助顧客購(gòu)物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。2022/7/2662可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)合理的貨架空間談判方法1：按銷售量而定方法2：按利潤(rùn)率而定2022/7/2663可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)陳列空間管理的步驟設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間定期評(píng)估追蹤改善成果2022/7/2664可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列客戶管理2022/7/2665可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)課程目標(biāo)了解客情維護(hù)技巧了解客戶服務(wù)工作內(nèi)容了解客戶分級(jí)管理實(shí)施方式了解經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容2022/7/2666可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)客情建立的重要性開(kāi)發(fā)一位新

25、客戶所花的力量是老客戶的六倍2022/7/2667可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)客情管理客情影響你銷售進(jìn)展。客情能維系以后繼續(xù)跟你交易，把該收的帳收回來(lái)。把握關(guān)鍵時(shí)刻。服務(wù)的工作要發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成習(xí)慣，點(diǎn)點(diǎn)滴滴投入。2022/7/2668可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目（1）定期拜訪（2）張貼海報(bào)（3）清潔產(chǎn)品（4）落地陳列（5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn)（6）商情收集（7） 記錄庫(kù)存（8） 換不良品（9） 訊息傳達(dá)（10）拿取訂單（11）貨款回收（12）建立客情2022/7/2669可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)什么是“好客戶” 1、好客戶從不挑剔 2、好客戶逆來(lái)順受 3、好客戶作人宰割 4、好客戶是童養(yǎng)媳 5、好客戶可以軟土

26、深挖 6、好客戶真的好嗎？2022/7/2670可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)銷售上的三個(gè)基本概念怎樣幫助客戶買好產(chǎn)品，以得到最大利益?？蛻粝矚g自己做決定，討厭任人擺布。贏得并留信客戶的方法建立客情。2022/7/2671可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)好的服務(wù)工作好與壞由誰(shuí)來(lái)評(píng)分好的服務(wù)就進(jìn)讓他感覺(jué)很“爽“因?yàn)椤八皶?huì)變成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。服務(wù)做得好可以減少抱怨處理。自愿的，發(fā)片面人心的。2022/7/2672可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)好的服務(wù)工作進(jìn)貨，訂貨，庫(kù)存。翻倉(cāng)。退換貨處理。促銷活動(dòng)及后續(xù)服務(wù)。商品陳列客戶交代事情處理。即進(jìn)服務(wù)。偶而提供一些非工作相關(guān)的服務(wù)。不必付出金錢而你能邦他做的事。2022/7/2673可口可樂(lè)-銷售

27、手冊(cè)客戶在什么情況下不再購(gòu)買1、頂讓不再經(jīng)營(yíng)2、與其也同業(yè)有交情3、因?yàn)閮r(jià)錢高4、因?yàn)槠焚|(zhì)不佳5、因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣6、其它原因 你只會(huì)聽(tīng)到4% 抱怨，其余96% 則默默離去，91% 絕不再跟你打交道2022/7/2674可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)哪些行為可看出客戶不滿2022/7/2675可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)如何適當(dāng)處理客戶不滿2022/7/2676可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)客戶管理銷售責(zé)任區(qū)客戶等級(jí)的劃分客戶目標(biāo)設(shè)定時(shí)間投次客戶等級(jí)客戶目標(biāo)2022/7/2677可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)客戶業(yè)種別一、一般通路二、餐飲通路：三、封閉通路四、批發(fā)通路：2022/7/2678可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)客戶業(yè)種別：一般通路商場(chǎng)

28、連鎖便民商店地區(qū)超市連鎖超市倉(cāng)儲(chǔ)式超市連鎖面包店2022/7/2679可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)客戶業(yè)種別：餐飲通路連鎖餐廳飯店大型餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所2022/7/2680可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)客戶業(yè)種別：封閉通路學(xué)校交通航站單位小賣部風(fēng)景點(diǎn)單位統(tǒng)購(gòu)其它2022/7/2681可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)客戶業(yè)種別：批發(fā)通路經(jīng)銷商大批小批批發(fā)市場(chǎng)2022/7/2682可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)分級(jí)原則每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（1月及7月）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)以通路別為分級(jí)原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí)此分級(jí)設(shè)定作為促銷、活動(dòng)及主管客戶拜訪之主要依據(jù)2022/7/2683可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)客戶A、B、C分級(jí)原則批發(fā)客戶2

29、022/7/2684可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)客戶A、B、C分級(jí)原則直營(yíng)客戶2022/7/2685可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)拜訪頻率設(shè)定批發(fā)客戶2022/7/2686可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)拜訪頻率設(shè)定原則拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（1、4）、（2、5）拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整2022/7/2687可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)拜訪頻率設(shè)定直營(yíng)客戶2022/7/2688可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)經(jīng)銷商績(jī)效指標(biāo)2022/7/2689可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)經(jīng)銷商激勵(lì)方法確保合理利潤(rùn)明確獎(jiǎng)金制度2022/7/2690可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)經(jīng)銷商的義務(wù)確認(rèn)銷售責(zé)任區(qū)提升產(chǎn)品形象經(jīng)營(yíng)管理的支援指導(dǎo)協(xié)

30、助區(qū)域性促銷活動(dòng)2022/7/2691可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列目標(biāo)管理2022/7/2692可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)課程目標(biāo)了解目標(biāo)內(nèi)容了解目標(biāo)設(shè)定方法了解區(qū)域規(guī)劃，路線規(guī)劃與營(yíng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定的關(guān)系2022/7/2693可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)目標(biāo)金字塔組織使命組織目標(biāo)部門目標(biāo)所目標(biāo)組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)2022/7/2694可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)目標(biāo)管理項(xiàng)目銷售：達(dá)成比新開(kāi)客戶鋪貨率帳款：應(yīng)收帳款逾期帳壞帳收現(xiàn)比表報(bào)：客戶卡日?qǐng)?bào)表專案追蹤表市場(chǎng)：定期拜訪客戶關(guān)系促銷執(zhí)行同業(yè)動(dòng)態(tài)店頭執(zhí)行不良品其它：出勤狀況服裝儀容參與感向心力2022/7/2695可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)目標(biāo)設(shè)定基本原則具體的可計(jì)量的切合實(shí)際的可達(dá)成

31、的有時(shí)間性的2022/7/2696可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)目標(biāo)設(shè)定基本考慮市場(chǎng)規(guī)模產(chǎn)品在市場(chǎng)之占有率產(chǎn)品在市場(chǎng)之成長(zhǎng)機(jī)會(huì)競(jìng)品的市場(chǎng)活動(dòng)客戶數(shù)季節(jié)指數(shù)區(qū)域性差異新產(chǎn)品上市促銷企圖心2022/7/2697可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)目標(biāo)管理：比較1、與去年同期比2、與上個(gè)月比3、與競(jìng)品比2022/7/2698可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)區(qū)域規(guī)劃要素（一）合理的工作時(shí)間距離客戶數(shù)拜訪頻率適當(dāng)?shù)某砷L(zhǎng)空間水平成長(zhǎng)垂直成長(zhǎng)通路組織發(fā)展2022/7/2699可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)區(qū)域規(guī)劃要素（二）有效的市場(chǎng)管理市場(chǎng)反饋客戶滿意度同業(yè)動(dòng)態(tài)高度的成本效益拜訪效率配送效益路線數(shù)2022/7/26100可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)區(qū)域規(guī)劃要素（三）其他地

32、理?xiàng)l件特殊限制行政區(qū)域2022/7/26101可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)路線規(guī)劃資料搜集頻率/時(shí)間/銷量分析路線規(guī)劃新路線頻率/時(shí)間分析新路線編排/拜訪日編排財(cái)務(wù)/貸帳/合約移交清冊(cè)之建立完成依各路線拜訪日重組成冊(cè)2022/7/26102可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)路線規(guī)劃流程2022/7/26103可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)頻率、時(shí)間、銷量分析依據(jù)“協(xié)同拜訪記錄表”及“銷量表”進(jìn)行分析使用銷售頻率分析表（日表、匯總表）每條拜訪路線單獨(dú)使用表單分級(jí)及頻率設(shè)定依標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行使用分割前現(xiàn)有客戶頻率及時(shí)間分析表2022/7/26104可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)路線規(guī)劃與分析依據(jù)路線設(shè)立之頻率/戶數(shù)/時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算，得出應(yīng)有路線別將現(xiàn)有

33、路線完整顯示于地圖上依據(jù)合理性、邏輯性分割原則將新設(shè)路線資料與地圖上試行作業(yè)填入路線規(guī)劃表匯總路線規(guī)劃表資料轉(zhuǎn)入分割后客戶頻率時(shí)間分析表，進(jìn)行合理性分析，并作必要性之調(diào)整。依據(jù)路線規(guī)劃表資料再行轉(zhuǎn)入路線日拜訪規(guī)劃進(jìn)行拜訪日分割。2022/7/26105可口可樂(lè)-銷售手冊(cè)通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。7月-2222:1022:10:20人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不

34、同尋常的成功。22:10:2022:107月-22論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。22:1022:10:207月-22經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/7/26 22:10:20世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)

35、導(dǎo)員工。2022/7/26 22:1022:10:20預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。26 七月 2022多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2022年7月26日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。7月-2222:10:2022:10員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。7月-227月-22發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。7月-2222:1