團(tuán)險(xiǎn)制式培訓(xùn)-團(tuán)險(xiǎn)商品銷售-

1、團(tuán)險(xiǎn)商品銷售案例分析一、前言二、案例研討的目的與好處三、案例學(xué)習(xí)的方法四、案例研討1案例研討的目的與好處1.提高學(xué)員的工作能力和分析與解決問(wèn)題的能力2.改善個(gè)人績(jī)效與組織績(jī)效3.改變態(tài)度、偏見(jiàn)與行為。4.發(fā)展有目的的技巧，少走彎路。5.了解需求，提升效率。6.提高溝通、說(shuō)明及群體協(xié)作的能力。7.形成良好的團(tuán)體氛圍。8.通過(guò)經(jīng)驗(yàn)共享，使經(jīng)驗(yàn)層次的方式方法提升到理 論層次。9.開(kāi)發(fā)潛能，把潛能發(fā)展為顯能。2(一)案例的定義讓學(xué)習(xí)者在沒(méi)有危險(xiǎn)的情況下，通過(guò)真實(shí)的案例體會(huì)臨場(chǎng)狀況，共同研討、學(xué)習(xí)在這些狀況下可采取的對(duì)策。3(二)對(duì)案例研討的要求1.場(chǎng)地安排2.人數(shù)控制3.難纏學(xué)員處理4(三)研討小組的

2、職責(zé)和要求：主持人：記錄員：發(fā)言人：時(shí)間控制：5(四)實(shí)施的程序1.準(zhǔn)備2.說(shuō)明3.學(xué)員發(fā)表意見(jiàn)4.演練5.追蹤6演練1.安排一人做客戶，一人當(dāng)業(yè)務(wù)員將建議的方法演練出來(lái)，其余人員在旁觀察，并寫觀察表。2.演練結(jié)束后，學(xué)員發(fā)表意見(jiàn)。3.主持人歸納，總結(jié)。4.扮演者力求逼真。7討論問(wèn)題：(案例一)1.他們做了哪些準(zhǔn)備工作？還應(yīng)該做哪些工作？2.他們是如何促成的？使用了哪種方法和技術(shù)？3.開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)一個(gè)組合險(xiǎn)種應(yīng)具備的基本條件？4.怎么評(píng)價(jià)一個(gè)險(xiǎn)種的銷售成果？8討論問(wèn)題：(案例二)1.保單銷售中采用了哪些步驟，在這些步驟中運(yùn)用 了哪些方法和技巧，你們認(rèn)為關(guān)鍵的步驟和方法 是什么？2.案例中成功點(diǎn)有

3、哪些，你覺(jué)在哪些方面有待于一 步完善？3.你們?cè)谧鰣F(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)(作法)， 你們認(rèn)為最應(yīng)該注意什么？4.售后服務(wù)的表現(xiàn)方式有哪些？9引申的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)需求團(tuán)結(jié)協(xié)作服務(wù)創(chuàng)新(售后服務(wù))10思考題1.他們做了哪些準(zhǔn)備工作，還應(yīng)該做哪些？2.市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)論有哪些？3.奧運(yùn)會(huì)救助卡與現(xiàn)有險(xiǎn)種不同之處？4.在引導(dǎo)需求上他們做了哪些工作？使用了哪種方 法和技術(shù)？5.開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)一個(gè)險(xiǎn)種應(yīng)具備的基本條件？6.售后服務(wù)采用什么方式？還應(yīng)在哪些方面加強(qiáng)？11思考題1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功之處有哪些？應(yīng)吸取什么教訓(xùn)？2.我們的不足之處有哪些？應(yīng)吸取什么教訓(xùn)？3.此事例給我們的啟迪是什么？4.在展業(yè)中對(duì)效益好的企業(yè)與破產(chǎn)或兼并企業(yè)其切 入點(diǎn)有什么不同，其