區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)-崗位職責(zé)篇

1、銷售經(jīng)理培訓(xùn) -崗位職責(zé)篇你認為銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么？銷售經(jīng)理=市場的綜合管理者孩子般的經(jīng)銷商黎明前的黑夜需要牽引有效溝通 “溝者，構(gòu)筑渠道“通者，順暢之 訊 息 回 饋 訊息傳送者訊息接收者溝通之“聽-1聽話的禁忌：-自己講完話后休息-伺機打斷別人講話-找別人話中漏洞-自以為是，中途打岔-滔滔不絕，不留時機給 別人 傾聽時應(yīng)：-全神貫注-能聽出話中話-能鼓舞說者暢所欲言-排除外界干擾-控制情緒-積極、專心地傾聽 溝通之“聽-2 聽的層次-我在：安排一個好的環(huán)境，讓對方訴說。-我在聽：鼓勵對方說話、保持適當(dāng)沉默、適當(dāng)?shù)乇硎就?感-我在用心聽：說自己內(nèi)心的感受、反 映事實，表示 了解 溝通之“言

2、-1言語表達的要訣 ：-多用正面詞句 -語言表達要真誠 -說話時不要帶不良的口頭禪-常用禮貌用語 -不要亂用術(shù)語 -要用對方的話 -換位的思考 溝通之“言-2 表達的技巧：-清楚表達思想和意見- 以簡明加強效率- 清楚、明白、具體、簡單、正確- 善用聲音與聲音表情- 找出自己的特色 協(xié)調(diào)工作的技巧-1應(yīng)有的態(tài)度與作為 ：-信任別人，不疑心他人誠意與健全心智。-關(guān)心幷珍惜彼此關(guān)系，對觀念上的差異愿意溝通。-接納外來影響，幷愿意改變自己。 -運用傾聽來了解他人。 -運用傾訴而被人了解。 -從雙方共同點開始溝通，再慢慢解決歧見。 協(xié)調(diào)工作的技巧-2與同事溝通根本原那么 ： -以解決問題為前題 -不要

3、有先入為主的觀念 -互相尊重 -不要有門戶之見 -雙贏的觀念 協(xié)調(diào)工作的技巧-3用溝通代替命令 ：-提升對方積極接受命令的意愿 -讓對方事前參與 -讓對方明白事情的重要性 -讓對方提出疑問 -用反問的方式 -確認他的了解程度 -共同探討狀況、提出對策 -讓對方感到被信任 工作協(xié)調(diào)的要領(lǐng)： -用諫言代替直言 -提問題代替批評 -讓對方說出期望 -訴求共同的利益 -顧及別人的自尊 協(xié)調(diào)工作的技巧-4溝 通 的 真 諦 當(dāng)與小孩溝通時，不要忽略了他的“純真 當(dāng)與少年溝通時，不要忽略了他的“沖動 當(dāng)與青年溝通時，不要忽略了他的“自尊 當(dāng)與男人溝通時，不要忽略了他的“面子 當(dāng)與女人溝通時，不要忽略了她的

4、“情緒 當(dāng)與領(lǐng)導(dǎo)溝通時，不要忽略了他的“權(quán)威 當(dāng)與老人溝通時，不要忽略了他的“尊嚴 協(xié)作 的 過程 了解事情背景了解行為原因正確表達意見共同商討方法一起預(yù)測后果共同經(jīng)歷過程勇于承擔(dān)結(jié)果區(qū)域經(jīng)理工作過程 競爭對手分析指導(dǎo)、協(xié)助、操作執(zhí)行總結(jié)分析戰(zhàn)略與支持市場分析檢視市場檢視市場 三看兩察問三看一看：產(chǎn)品線架構(gòu)是否切合市場競爭須要二看：產(chǎn)品價格策略是否合理而具有競爭優(yōu)勢三看：是否有做促銷活動，其表現(xiàn)形式是否明朗兩察一察：銷售現(xiàn)狀銷售與庫存與對手動態(tài)主要是促 銷動態(tài)二察：終端生動化是否達標，導(dǎo)購員產(chǎn)品知識與銷售禮 儀、技巧是否領(lǐng)先同業(yè)導(dǎo)購。市場分析 行業(yè)信息分析：對一個行業(yè)結(jié)構(gòu)、規(guī)模以及開展趨勢的綜

5、合了 解，對行業(yè)信息的正確了解，也許會創(chuàng)造新的商機。對手信息分析：它不同于行業(yè)信息，比較微觀可分為靜態(tài)、動態(tài)兩種 情況。靜態(tài)信息具體為資源、銷售額、利潤率等，動態(tài)信息營具 體為營銷行動、人事變化、競爭戰(zhàn)略、價格策略及產(chǎn)品線的規(guī)劃。政策信息：政策有可能改變格局，助長或摧毀對手的優(yōu)勢。重大事件信息：重大政策事件、經(jīng)濟事件、重大行動兼并、上市、 收購等、企業(yè)內(nèi)部的重大變革、影響面方的營銷事件。競爭對手分析競爭者分析預(yù)見競爭對手的未來戰(zhàn)略：領(lǐng)導(dǎo)、目標、戰(zhàn)略、政策對競爭對手現(xiàn)行的戰(zhàn)略：目標、方針、政策競爭對手的能力：增長能力人力、技術(shù)、財務(wù)、反 應(yīng)能力、應(yīng)變能力、行動速度戰(zhàn)略與支持戰(zhàn)略方式：對消費者：買

6、贈、折扣、特惠包裝、競賽與抽獎、表演、效勞POP、分 期付款、以舊換新、惠顧回報等對經(jīng)銷商：政策折扣、市場津貼、經(jīng)銷商之間的競賽、推廣活動籌劃、業(yè)績獎勵、免費商品或贈品對競爭對手：找準薄弱環(huán)節(jié)，一舉擊垮。低本錢或聯(lián)盟對導(dǎo)購人員：培訓(xùn)、銷售競賽、紅利提成、特別獎勵、團隊建設(shè)戰(zhàn)略支持：推策略：給經(jīng)銷商提供有效的獎勵與輔導(dǎo)，例如折扣、利潤，以鼓勵經(jīng)銷商主動進行推廣活動。拉策略：降低給經(jīng)銷商的利潤，集中資源統(tǒng)一投入。例如：集中的廣告投入，統(tǒng)一的渠道開拓，為經(jīng)銷商創(chuàng)造平穩(wěn)的銷售平臺。支持措施：廣告、銷售政策、管理技巧、公共關(guān)系、技術(shù)效勞、危機處理等方面指導(dǎo)、協(xié)助、操作執(zhí)行一聊一訓(xùn)一劃一跟蹤一聊、一訓(xùn)一聊

7、： 和經(jīng)銷商聊天，掌握其經(jīng)營動態(tài)投資與業(yè)務(wù)拓展和思想狀況。一訓(xùn)： 對導(dǎo)購員的效勞禮儀、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、終端陳列等進行常規(guī)培訓(xùn)。一定要每次去的時候都花3060分鐘來做這件事情。一 劃一跟 蹤活動跟蹤：對于每一次的市場銷售行為，在實施和執(zhí)行過程中都必須跟蹤，要做到了解每一個環(huán)節(jié)的每個具體責(zé)任人和操作是否到達如假設(shè)效果。對于失誤要及時修正。每一次活動結(jié)束都要有數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析。全年規(guī)劃：節(jié)慶規(guī)劃：“三、一五、“五、一 、端午、中秋與教師節(jié)、“ 十、一 春節(jié)日常規(guī)劃：開業(yè)、店慶、重張、廚衛(wèi)節(jié)、家裝熾熱期我們的工作細節(jié)3、幫助經(jīng)銷商精確下單，合理運用資金1、為經(jīng)銷商做好全年任務(wù)分解2、為經(jīng)銷商做好全年推廣規(guī)劃4、幫助經(jīng)銷商掌握、利用渠道政策 5、幫助經(jīng)銷商開發(fā)、建設(shè)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道全年推廣規(guī)劃1、元旦2、春節(jié)3、三、一五4、清明節(jié)5、五、一6、七月家裝趕集會、廚衛(wèi)節(jié)7