餐飲策劃方案

1、FOOD & BEVERAGEPOSITIONING & MARKETING PLAN餐飲部市場定位分析及經營策略Food & Beverage Department Mission Statement 餐飲部使命綜述 通過我們所有員工的不斷努力使我們的出品及服務不斷的超越我們的客人的期望 從而使客人感到驚喜！ 從而使我們成為本地同行業(yè)餐飲界的首選！讓客人感受并體驗到我們的出品和服 務與眾不同和物有所值！ 每個餐飲部門都應具有同酒店餐飲和社會餐飲競爭的能力！每一個部門都要成為 盈利部門，從而使餐飲部的盈利最大化！Competitive Survey中式餐飲市場/競爭對手調研Name :餐廳名稱

2、Imperial Pavilion今御宴Concept:主題Cantonese Restaurant and High Class Local Cuisine廣東菜餐廳、譚家官府菜 、新派魯菜、及精致川湘特色菜Capacity:容納430 seats including 30 Private Room430個位置，其中包含30間包房Operation hours:營業(yè)時間11:30 am 2:30 pm / 5:30 pm 10:00 pm (Monday-Sunday) Open 7 days a week至周日/ 一周7天營業(yè)Meal period:餐式Lunch & Dinner午餐，晚

3、餐F&B style:餐飲風格Cantonese Specialty Restaurant with beverage service.提供廣東粵菜、譚家菜、高檔燕翅鮑、精品魯菜及、精致川湘特色菜 及優(yōu)質酒水服務A La Carte and set menu with types of cuisine散點菜單，套餐菜單Also venue for weddings and business celebrations.提供婚宴和商業(yè)慶典服務Target market:目標市場Expatriates企業(yè)白領、外聘高管Local Companies當?shù)毓?、周邊城市旅游及會議團體Government

4、 Organisations政府組織、商界團體High income local people 高收入的本地人In house guests住客Competitive set:競爭對手Name 名字Concept/Style主題/風格1、天沐溫泉酒店 （準五星級渡假村）中餐廳及有酒水提供。散點本幫菜、燕翅鮑、川菜、江西 瓦缸煨菜。2、昌潤酒店中餐廳及有酒水提供。散點本幫菜、燕翅鮑、少量廣東（四星級商務酒店）3、膠東莊戶城 （酒樓）中餐廳及有酒水提供。散點本幫菜、膠東海鮮、川菜。4、禧龍金閣 （酒樓）中餐廳及有酒水提供。散點本幫菜、膠東海鮮、川菜。Price Matrix 價格矩陣:Descri

5、ption 種類昌潤禧龍金閣開胄菜 燒味 冷切三義魚刺身78.00 RMB/ 份芥末鴨掌26.00 RMB/ 份鹵水拼盤38.00 RMB/ 份溫拌海螺58.00 RMB/ 份鹽塌雞36.00 RMB/ 只東江鹽煽雞26.00 RMB/ 半只熱菜孜然寸骨58.00 RMB/ 份特色水嫩魚58.00 RMB/ 份水煮魚46.00 RMB/ 份香煎法國鵝肝88.00 RMB/ 位黑椒牛仔骨48.00 RMB/ 份鴿蛋海參32.00 RMB/ 位濃湯鮑魚仔26.00 RMB/ 只新概念沸騰魚28.00 RMB/ 份風味燒排48.00 RMB/ 份粉皮燉羊肉30.00 RMB/ 份北京烤鴨68.00

6、RMB/ 只金牌掌中寶35.00 RMB/ 份咸魚痂子煲18.00 RMB/ 份川北毛血旺35.00 RMB/ 份豆豉就魚圈36.00 RMB/ 份韭香海腸38.00 RMB/ 份蝦醬卷三鮮48.00 RMB/ 份五谷豐登22.00 RMB/ 份砂鍋魚頭58.00 RMB/ 份五谷雜糧22.00 RMB/ 份蒜香刀魚48.00 RMB/ 份老干媽辣鴨頭28.00 RMB/ 份昌潤乳鴿皇32.00 RMB/ 份扇貝15.00 RMB/ 份鮑汁痂花36.00 RMB/ 份香螺32.00 RMB/ 份香葉仔雞32.00 RMB/ 份天鵝蛋58.00 RMB/ 份海鮮基圍蝦98.00 RMB/ 斤基圍

7、蝦98.00 RMB/ 斤魚尊魚38.00 RMB/ 斤澳洲龍蝦468.00 RMB/ 斤香煎鰥魚48.00 RMB/ 份桂魚118.00 RMB/ 斤面 飯 點心燎鍋面2.00 RMB/ 碗雞湯手搟面3.00 RMB/ 碗肉三鮮水餃56.00 RMB/ 斤蝦仁野菜水餃25.00 RMB/ 份武大郎燒餅1.50 RMB/ 個武大郎燒餅1.00 RMB/ 個揚州炒飯16.00 RMB/ 份韭菜鮮肉水餃18.00 RMB/ 斤鮑魚 魚翅 燕窩阿鮑魚188.00438.00/ 只龍蝦仔258.00 RMB/ 斤濃湯翅138.00158.00/ 份多寶魚88.00 RMB/ 斤燕窩138.00228.

8、00/ 份大黃花魚68.00 RMB/ 斤蔬菜青蘿卜絲炒蝦皮16.00 RMB/ 份油浸瑤柱娃娃菜18.00 RMB/ 份山藥炒木耳12.00 RMB/ 份椒香藕22.00 RMB/ 份銀杏蒸百合26.00 RMB/ 份酸湯蘿卜丸18.00 RMB/ 份松子玉米18.00 RMB/ 份大豐收22.00 RMB/ 份鮮扎果汁酸梅汁38.00 RMB/1.2 升豆?jié){48.00 RMB/1.2 升玉米汁48.00 RMB/1.2 升混合果汁58.00 RMB/1.2 升千禧龍酒樓：只提供海參套餐，99.00 RMB至169.00 RMB /每位冷菜、熱菜、主食、點心按實際用餐人數(shù)免費配送，酒水另計備

9、注：聊城本地酒店內中餐廳及社會酒樓均不收取服務費；其它收費項目包括：茶味費、一次性濕巾及餐巾、包房使用費（按面積10元至120元不等）所有雜項支出大概占餐飲消費額的10% ;本地高檔餐飲場所均以本幫菜及膠東海鮮為主打，制作品質較粗糙、高檔燕翅鮑制作品質也達不到 高端要求。Product Comparison產品對比：Description阿爾卡地亞禧龍金閣天沐溫泉度假村膠東莊戶城昌潤種類Ambience格調0-2121Food 食品01111Service 服務00001Location 位置00101Staff Attitude員工態(tài)度01111Staff Appearance 員工儀表00

10、000Music and Ambience環(huán)境氣氛00000Menu Selection菜單選擇00011Speed of Service 服務速度01010Overall Value for Money 性價比01011Presence from Passing Trade 上座情況01111Food Presentation 菜品質量00121Overall Rating 總體評分00501Rating （-2 Much Worse, -1 Worse, 0 Same as Subject, +1 Better, +2 Much better評分（-2很差、-1差、0一般、+1好、+2較好

11、）Competitive Survey西式餐飲市場/競爭對手調研餐廳概念：高檔時尚西式自助餐及零點餐廳餐廳名稱（未定）容量：200多個座位營業(yè)時間：24小時/每日（0:00am至6:00am 為客房送餐服務）7天/每周餐段時間：自助早餐周一至周五6:00 AM 9:30 AM周六至周日6:00AM10:00AM零點午餐周一至周日11:30PM 2:00 PM零點晚餐周一至周日5:30PM 0:00 AM周末自助晚餐周五至周六6:00 PM 9:30 PM餐飲特色：提供國際風味菜肴與東南亞風味菜品相結合的全日零點及周末主題自助餐服務，提供下午茶服務，西式糕點及各類世界小吃。目標市場酒店住客本地外

12、籍務工高收入客戶政府部門客戶本地高收入人群生意人、商務來賓 行政人員、公務員Competitive set:NameConcept/Style競爭對手名字主題/風格1、迪歐咖啡西餐廳中西式休閑茶餐廳，提供中西式菜品、甜品、 點心、小吃、雞尾酒、有西式包房；蘇州迪歐 餐飲管理有限公司旗下的餐飲連鎖品牌2、上島咖啡西餐廳中西式休閑茶餐廳，提供中西式菜品、甜品、 點心、小吃、雞尾酒、有西式包房；海南上島 餐飲管理有限公司旗下的餐飲連鎖品牌3、Price Matrix價格矩陣：名典咖啡西餐廳中西式休閑茶餐廳，提供中西式菜品、甜品、 點心、小吃、雞尾酒、有西式包房；名典咖啡 語茶是源自臺灣的著名咖啡餐飲

13、連鎖企業(yè)Description 種類迪歐咖啡上島咖啡主菜系列臺塑牛排168.00 RMB/ 份臺塑牛排128.00 RMB/ 份精選肉眼108.00 RMB/ 份精選肉眼108.00 RMB/ 份黑椒牛排98.00 RMB/ 份腓力牛排88.00 RMB/ 份西冷牛排88.00 RMB/ 份西冷牛排88.00 RMB/ 份牛小排套餐128.00 RMB/ 份切片小牛排88.00 RMB/ 份黑椒腓力牛排套餐128.00 RMB/ 份T骨牛排78.00 RMB/ 份三文魚排套餐128.00 RMB/ 份黑椒牛排80.00 RMB/ 份羊排套餐128.00 RMB/ 份鱷魚排98.00 RMB/

14、份牛肋排套餐128.00 RMB/ 份芝士炬鱷魚排108.00 RMB/ 份煎雞排58.00 RMB/ 份（雞排/牛排） 兒童套餐48.00 RMB/ 份沙拉番茄芝士沙拉25.00 RMB/ 份蔬菜沙拉15.00 RMB/ 份鵝肝水果沙拉25.00 RMB/ 份海鮮沙拉25.00 RMB/ 份土豆沙拉25.00 RMB/ 份土豆沙拉20.00 RMB/ 份水果沙拉20.00 RMB/ 份湯羅宋湯25.00 RMB/ 份羅宋湯15.00 RMB/ 份奶油聲羿湯25.00 RMB/ 份菠菜雞蓉湯15.00 RMB/ 份泰式冬陰功湯25.00 RMB/ 份玉米濃湯15.00 RMB/ 份泰式海鮮湯2

15、0.00 RMB/ 份意大利面煙肉火腿總面35.00 RMB/ 份肉醬總面28.00 RMB/ 份肉醬總面35.00 RMB/ 份番茄煙肉總面30.00 RMB/ 份番茄海鮮總面32.00 RMB/ 份番痂螺絲總面28.00 RMB/ 份黑椒牛柳炒意粉28.00 RMB/ 份三絲炒意粉28.00 RMB/ 份海鮮意粉30.00 RMB/ 份比薩餅香辣牛肉比薩45.00 RMB/ 份至尊比薩48.00 RMB/ 份煙肉香腸比薩45.00 RMB/ 份咖喔牛肉比薩42.00 RMB/ 份香辣牛肉比薩42.00 RMB/ 份墨西哥香腸比薩38.00 RMB/ 份海鮮比薩42.00 RMB/ 份飯類排

16、骨飯35.00 RMB/ 份揚州炒飯20.00 RMB/ 份牛脯飯35.00 RMB/ 份風味炒飯25.00 RMB/ 份泰式咖喔飯35.00 RMB/ 份荷香牛肉飯30.00 RMB/ 份荷香鰻魚飯35.00 RMB/ 份甜品黑白之戀25.00 RMB/ 份芒果圣代28.00 RMB/ 份水果和J25.00 RMB/ 份草莓圣代26.00 RMB/ 份紅酒釀蘋果25.00 RMB/ 份牛奶刨冰30.00 RMB/ 份花生香草冰沙26.00 RMB/ 份飲品黑白之戀38.00 RMB/ 杯紅粉佳人35.00 RMB/ 份杯絕對藍湖38.00 RMB/ 杯長島冰茶58.00 RMB/ 杯寂靜山林

17、38.00 RMB/ 杯百威啤酒20.00 RMB/ 瓶伏特加38.00 RMB/ 杯備注：本地西餐市場定價較混亂，普遍偏高，賓客食品消費較低，銷量最大的是中式茶；菜品原料選料不精，出品品質較差；用餐環(huán)境一般；且包房設有最低消費，80至120元不等，最低消費額與菜單定價層面不相呼應；菜品及飲品單價價格較高，最低消費偏低，說明定價原則不符合本地市 場要求。此類西餐廳主要銷售產品以套餐為主，迪歐、名典咖啡廳西式菜品套餐較多選擇，上島咖啡廳中式套餐較多選擇。整體風格及氛圍迪歐咖啡廳略勝于上島及名典Product Comparison產品對比：Description 種類阿爾卡地亞 西餐廳迪歐上島名典

18、Ambience格調01-2-1Food食品011-1Service 服務0000Location位置0111Staff Attitude員工態(tài)度001-1Staff Appearance 員工儀表0010Music and Ambience環(huán)境氣氛01-2-1Menu Selection菜單選擇0000Speed of Service 服務速度0010Overall Value for Money 性價比01-2-1Presence from PassingTrade上座情況011-1Food Presentation 菜品質量01-2-1Overall Rating 總體評分0-5126R

19、ating （-2 Much Worse, -1 Worse, 0 Same as Subject, +1 Better, +2 Much better餐廳定位/產品描述評分（-2很差、-1差、0一般、+1好、+2較好）Positioning / Product Description餐飲市場定位的最終目的是尋找和穩(wěn)定客源，形成目標市場的客源結構；餐廳經營經者為滿足顧客需要，實現(xiàn)經營目標展開的針對目標市場確定菜系選擇、菜系配比，價格制定等一系列有計劃的活動， 是一個完整的過程。一、從地域角度尋找目標市場從地域角度著眼，餐廳的目標市場有本地市場和異地市場兩類。異地市場有可分外地市場和國際市場。1

20、、?本地市場，包括本地居民和流動人口。對一家在本地成長起來的餐飲企業(yè)來說，本地市場永遠是 主要的目標市場。本地市場有可細分為本地人和外地人。對于一家以本地菜為特色的餐飲企業(yè)來說，本 地人市場可能比外地人更重要一些，因為本地人更習慣于本地菜。但是人的習慣是會改變的，本地居民 中的外地人市場是不應忽視的。外地人為了在本地生存和發(fā)展，一般都煉就較強的環(huán)境適應能力，其中 包括餐飲習慣的適應能力。隨著時間的推移，外地人對本地菜會逐漸習慣，外地人與本地人的差異會逐 漸縮小。2、?異地市場，由于酒店規(guī)模大（本地第一家五星級酒店），國內外市場的開發(fā)，異地市場的機會將 愈來愈多，因此，異地市場遲已經進入餐飲市場

21、視野，成為不可忽視的目標市場。二、從年齡段尋找目標市場餐飲業(yè)從人口結構尋找目標市場，即可考慮年齡、收入、家庭、職業(yè)、教育、民族、宗教、密度和 流動等因素，其中年齡是最值得考慮的一個目標市場。不同年齡的顧客可以形成不同的目標市場。1、兒童市場。兒童是一個有價值的目標市場。世界名店賣當勞的成功，就與它堅持以少年兒童為目 標市場密切相關。2、青年人市場。青年人是許多飯店、餐館的目標市場，因為青年人喜歡趕時髦、趕潮流，追求高消 費，雖然收入不是很高，但是攀比心理很強；同時，青年人好奇心也強，對沒有見過的餐飲產品有著強 烈的興趣。這些特點使我們也要以青年人作為目標市場。3、中年人市場。由于中年人的比例很

22、大，中年人多，平均收入也比較高，因此，中年人是一個非常 有潛力的目標市場。4、老年市場。老年人市場是一個值得開發(fā)的目標市場。除了現(xiàn)在老年人在數(shù)量上不斷增加，另外現(xiàn)在的老年人大多數(shù)有一定的積蓄和離退休工資，有一定的購買力，所謂大力發(fā)展銀發(fā)產業(yè)：其中餐飲業(yè)應該是首要發(fā)展的。三、從收入和家庭因素尋找目標市場從收入看，餐飲市場可以分為高、中、低不同的檔次。現(xiàn)在有的餐館，酒店就是按照高、中、低不 同的檔次安排不同餐廳的不同目標市場。從家庭因素看，餐飲市場可以分為大家庭市場、小家庭場、單 親家庭市場、丁克家庭市場、結婚者和準結婚者市場、單身市場等。不同性質的家庭，對餐飲需要和消 費行為可能不同。從數(shù)量比例

23、看，我們的家庭餐飲市場主要是小家庭市場。小家庭數(shù)量大，而且人均收 入比大家庭或單親家庭高，是大眾化市場的主體，是餐飲業(yè)值得考慮的目標市場。四、從消費性質和消費行為尋找目標市場從消費性質看，餐飲市場可以分生活性消費和生產性消費兩類市場。從消費行為來看，我們的顧客 也可分為不同顧客的不同需求，可以采取不同的營消策略。營銷策略是餐廳利益與公眾利益的協(xié)調者，要依靠一整套營銷活動不斷地追蹤顧客的需求和要求變 化，及時調整餐廳整體經營活動，努力滿足顧客的需要，獲得顧客信賴，通過顧客的滿意來實現(xiàn)餐廳經 營目標。達到公眾利益與餐廳利益的一致。餐廳營銷特殊的營銷活動，它有無形產品（如服務、餐廳氣氛 ）和有形產品

24、（如餐廳設施、菜肴）兩大類組合型產品的影響，必須通過廣告、宣傳，真實可信的向公眾傳達。而且受季節(jié)，一周不同的日期，每天不同的營業(yè)時間所影響，必須通過市場分折才能通過創(chuàng)造性的訂價，促銷 來達到。再者受產品的不一致性及質量難以控制的影響，那么必須通過對餐廳人員（包含廚師）的培訓 和激勵，使產品標準化，同時通過檢查制度來衡量客人對產品的滿意程度來減少產品不一致和質量不穩(wěn) 定而完成促銷活動。對于營銷方案，我認為必須通過營銷分析、組織執(zhí)行和控制才能制訂。綜上所述，通過對當?shù)刂饕偁帉κ值恼{研，就中、西餐廳產品制作方案加以規(guī)劃，建議如下： 中餐廳名稱：御珍閣中餐廳的目標是成為聊城地區(qū)乃至魯西地區(qū)酒店及社會

25、酒樓中最棒的中餐廳，服務對象是本地企業(yè) 外聘員工、政府官員、生意人、行政人員和當?shù)氐母邔哟蜗M人群。服務內容是提供持續(xù)的、高質量的 燕翅鮑、廣東菜、譚家菜、新派魯菜、川湘特色菜系；提供區(qū)域內最好的婚宴服務。餐廳產品的設計：飯店產品能否被顧客接受并使客人滿意是檢驗飯店經營質量優(yōu)劣的標準，也是進行市場定位需最終 達到的目的。同時通過產品的魅力又可加深飯店在顧客心中的地位，鞏固飯店所樹立起的信譽。因此我們的中餐廳將以高品質粵菜為主打產品，凸顯餐廳主題，與本地餐飲差異化；提供多種高檔 海鮮烹飪產品，突出菜系定位的檔次、推出特色譚家菜系列作為開業(yè)促銷重點，提高吸引力（本地尚無 以粵菜和譚家菜為主題的餐廳

26、），兼有新派本幫魯菜三點以照顧本地宴請需要，加入川湘菜品使菜品選 擇更豐滿，為客人提供更多選擇。價格方面采取降低門檻，略高于本地高端餐飲消費層次；取消一次性用品收費及包房使用費以增強吸引力；提供免費茶水（同時兼有高檔收費茶水供客人選擇），只在賬單總額上收取15%服務費，提供高于本地餐飲行業(yè)的品質服務引導新消費觀念。菜系配比：粵菜：占58% （鹵水系列、燒臘系列、涼菜系列、炒菜系列、時蔬系列、靚湯系列、點心系列）譚家菜：占17% （燕翅鮑系列、海參系列、御鼎罐炯系列、上湯系列、譚家小炒系列）新派魯菜：占17%川湘特色菜：占8%.目前在聊城市有少數(shù)中餐廳的食品都不錯且價格較低。但大都提供不了未來市

27、場變化所需求的服務 和格調。與競爭者相比，我們的中餐廳風格特別及能提供高質量的特色食品、服務和格調。不斷的 企業(yè)外聘白領陸續(xù)到來，還有政府官員、當?shù)厣馊撕托姓藛T的高層次接待的需求，都將促使其 選擇和光顧這種類型的餐廳。.餐廳是為有品味和高層次的人士而設計，裝修甚具現(xiàn)代化、入時和流行。.中檔價位的商務晚餐和婚宴套價也是我們的賺錢機會.特殊的公眾假期晚餐推廣/套價也是賺錢機會，因公務員、經理們將在外就餐且平均消費比平日較 高，且另有旅游人士的入住也能帶來大量有消費潛力的散客.設計誘人、特別的、價格合理的食品推廣。注重發(fā)展本餐廳的精選菜式及廚師招牌菜產品策略：產品（Product ）是指一切能滿

28、足買主某種需求和利益的物質產品和非物質形態(tài)的服務。產品策略 是指企業(yè)根據所制定的目標，對產品組合的廣度、深度和相關性進行決策。根據消費者需求情況和該產 品本身的情況來決定該產品與競爭企業(yè)的同類產品相比在目標市場上的位置叫產品定位。餐飲企業(yè)的產 品策略包括主打產品策略，主力產品策略，輔助產品策略，季節(jié)產品策略。主打產品：精品粵菜、譚家菜系列、燕翅鮑、定位中高端消費的產品，能夠滿足高層次接待需求，本地 尚未有過硬的產品。輔助產品：新派魯菜、川湘特色菜、定位中低端消費、適合本地口味、價格略高于本地同行業(yè)但品質要 高于本地同行也。季節(jié)產品：根據不同季節(jié)選擇時令新鮮原材料做出特色促銷，增加餐廳知名度，推

29、陳出新給客人保持新 鮮感。服務產品：培訓所有員工相關的專業(yè)服務技巧和餐飲知識有經驗形象好的員工 將被分到包房工作建立高質量的服務，和本地沒有的特色服務。（如：燕翅鮑 堂灼） 提高員工的銷售技巧及設立獎勵制度建立每日銷售狀況報表并告知餐廳員工經營信息以提高員工的積極參與。首先培訓主管的銷售技巧，再培訓員工的推銷技巧。提高員工的英語水平，使其能與外賓溝通產品知識培訓加強對主管和領班的培訓，提高團隊工作效率月度食品和酒水特別促銷培訓通過客人調查表了解客人所需從客人滿意調查表和客人意見卡系統(tǒng)得知客人意見反饋，來繼續(xù)監(jiān)控市場并積極采取行動 價格策略：價格策略是為了在目標市場上實現(xiàn)既定的目標，給自己銷售的

30、產品和服務制訂一個基本價格幅度 和浮動幅度。包括以成本為中心的價格策略、以需求為中心的價格策略、以競爭為核心的價格策略。我 們的價格策略包括高價位名牌策略，中價位品質策略，低價位大眾策略。價格方面嚴格地來說比本地競 爭者的價格稍高，但與一、二線城市主要的五星級酒店相比會較低。中餐平均消費控制在：88元/每位 至128元/每位包房套餐菜單彳格選擇：128元/每位；188元/每位；288元/每位；388元/每位；588元/每位宴會套餐價格選擇（10人每席）：680元/每席；880元/每席；1280元/每席；2880元/每席；3880元/每席 貴賓樓套餐價格：288元/每位；588元/每位；888元

31、/每位； 渠道策略：絕大部分生產企業(yè)并不直接把制造出來的商品輸送到最終消費者手里，而是需要一系列中間組織和 個人的協(xié)調活動，這種活動的總和在銷售學上就叫做銷售渠道。效率是渠道設計的推動因素，雖然引入 中間商會把產品的價格適當提高，但可以減少生產商和消費者所需要進行的交易次數(shù)，因而可降低交易 成本。渠道設計中的關鍵問題是：市場覆蓋率、強度與等級、經銷策略。建議酒店推行貴賓充值卡系統(tǒng)，方便政府、一些公司或個人購買，然后贈送他人消費使用。鉗金卡：起點為10萬元充值卡； 金卡：起點為5萬元充值卡；銀卡：起點為 1萬元充值卡； 實現(xiàn)貴賓卡在酒店的各個營業(yè)區(qū)均可使用的功能，一卡多用，飲食、娛樂、住宿一條龍

32、； 實行內部員工售卡獎勵制度，增加貴賓卡銷量。促銷策略：促銷是指企業(yè)宣傳產品和服務的優(yōu)點，說服目標顧客購買企業(yè)的產品或服務的活動總稱。促銷策略 是根據消費者的心理分析和促銷活動規(guī)律的運用而形成的有效策略。包括：刺激一一反應策略；需要一 一滿足策略；配方策略。刺激一一反應策略是指推廣人員運用一系列刺激方法，引發(fā)顧客的購買行為。 需要一一滿足策略是指推廣人員運用技巧、誘發(fā)顧客需要，以實現(xiàn)銷售目的的推銷方法。配方策略是指 推廣人員根據已知的顧客需要配好對癥下藥。這種策略的特點是推廣人員已知顧客的消費偏好及某些需 要。.在大廳設立展示臺，在客人面前制作食品。讓客人選擇食品及為其馬上制作，如魚翅和鮑魚；

33、.高質量招牌菜和月度散點精選以供選擇；.在包房內免費提供甜品和涼茶以提高包房的使用率；.視情形可季度性更換一次菜單和每月增加特別的菜肴、更新招牌菜；.開業(yè)提供一些食品的每日推廣價，如海鮮、燒烤菜式和主菜，盡快推出餐廳招牌菜并推廣知名度；.采用有酒店標志的玩具或紀念品，派送用餐客人以推廣餐廳知名度；.在淡季推出價格誘人的特色產品，吸引顧客消費，補充淡季收入；.根據各種節(jié)慶日推出適合不同消費層次的套價菜單、及特色節(jié)日餐飲禮盒增加銷售；.凡消費滿價值人民幣 1000元的客人獲贈餐券（價值人民幣100元），無其它折扣優(yōu)惠且有效期為20天；.制作精美的特別會議及結婚套價宣傳冊；賣點廣告：指在銷售現(xiàn)場所有

34、售賣廣告的總和，包括：橫幅、掛旗、水牌、展示、展板的總和。DM廣告（DRIECT MAIL ）是指直接郵寄廣告，包括：直接郵寄產品說明書、直接郵寄消費規(guī)則、直接郵寄俱樂部會員通知、直接郵寄折讓卡等形式和內容SP廣告（SPREAD PURCHESING0 ），以直接派發(fā)折讓券、優(yōu)惠卡、禮品券等形式和內容的直接 營業(yè)推廣。.派發(fā)宣傳單和收集客人名片，推廣產品信息，為未來生意的推廣制做客人資料庫；.定期給資料庫客人發(fā)電子有關餐廳促銷的郵件、信件和傳真；.在客房內放有關餐飲方面的宣傳信，吸引住客店內消費，防止賓客流失.有計劃性的電話定期客戶拜訪，順便了解?？拖M需求，根據市場需求調整產品策略。媒體廣告

35、：四種方案可選擇：.地方臺電視媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本昂貴，但接受信息者人均成本低；信息量小，不能保存， 重復收視率不Wj。.地方臺廣播媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本適中，接受信息者人均成本也低；信息量尚 可，不能保存，重復收聽率不圖。.聊城本地報紙媒體。接受廣告信息的人數(shù)多；廣告成本昂貴，接受信息者人均成本中等；信息量 大，保存期較長，重復閱讀率中等。.聊城地區(qū)時尚雜志媒體。接受廣告信息的人數(shù)中等；廣告成本適中，接受信息者人均成本中等；信息量尚可，保存期較長，重復閱讀率很高。建立餐飲銷售隊伍：建立專門的餐飲及會議銷售隊伍，針對政府官員、本地各企業(yè)和本地生意人等大客戶定期進行

36、拜訪 銷售，進行客戶維護和實現(xiàn)客戶需求信息的快速獲取，從而掌握先機，走在市場的前端，保證餐廳的知 名度和產品口碑始終在本地保持龍頭地位。SWOT Analysis 分析Strengths 強項:Weakness 弱項:地區(qū)內硬件設施最好的中餐廳本地市場有限（需開發(fā)鄰近市經驗豐富的粵菜、本幫及特色菜系專業(yè)廚師區(qū)的會議團隊）物有所值的產品（價格略高于本地同行業(yè)）生手（無經驗的員工）優(yōu)質/本地最好的服務價格略高，產品待本地市場認正宗、美味粵式燕翅鮑及精美廣東菜、新派魯菜、川湘精可（做好廣告宣傳，縮短磨合選期）裝潢精美的包房，濃厚的文化底蘊。酒店新開張沒有較多忠實顧客由于房產開發(fā)，管理品牌在本地已有知

37、名度Opportunities 機會:高質量、多品種的、正宗的廣東菜設立客史記錄以增加?？歪槍Σ煌袌?，設置物有所值的菜單 其它符合本地區(qū)口味的菜式中西合壁菜式成為有聲望的餐廳與業(yè)主公司往來的生意伙伴本地政府的宴請Threats 威脅：因是酒店餐廳，造成昂貴印象 本地餐廳在價格方面競爭力強 新開業(yè)，籌備時期較緊促，運 營環(huán)節(jié)有磨合期西餐廳名稱：（未定）西餐廳的目標是成為聊城市最好的以西式及東南亞零點和周末主題自助餐為主要經營特色的五星級 酒店西餐廳，取得贏利及取得信譽；服務對象是本地企業(yè)外聘高收入員工、政府官員、生意人、行政人 員和當?shù)厝?。服務內容是提供持續(xù)的、高質量的自助餐及零點服務。把重點

38、放在如何開發(fā)西餐市場，引導西餐消費觀念上，做好異域飲食文化的宣傳，推廣西餐健康飲 食理念。持久保持本地西餐廳龍頭的地位。麥當勞、肯德基均是經營漢堡炸雞類西式快餐，迪歐、名 典、上島等是臺灣咖啡廳與港式茶餐廳的結合類型，這與我們有較大的區(qū)別。餐廳產品的設計：早餐自助餐：滿足住店客人的早餐供應，建立本地最好的酒店早餐標準，配合提升酒店房價的性價比，引導本地星級酒店的餐飲新概念，適合本地消費的合理定價，高性價比、高品質、多選擇。早餐零點菜單：照顧少數(shù)特別用餐客人，體現(xiàn)周到細致的服務理念。全日零點菜單：與本地社會西餐廳近似的價格，滿足全日零點服務需求；沙拉、湯類、意面、漢堡 及三文治、扒類、亞洲精選、

39、甜品。套餐菜單：內容經常變化的快速用餐菜單，滿足客人對菜品更新及服務速度的要求。自助餐：與本地西餐廳最大的差異化產品，充分體現(xiàn)產品性價比的優(yōu)勢，豐富的菜品選擇與高于本 地西餐廳的菜品品質是銷售的賣點。根據市場及季節(jié)變化推出不同的主題自助餐，融合世界各地飲食文 化，提高產品的吸引力與防復制特性。客房送餐菜單：滿足住客的房間用餐需求，體現(xiàn)周到的服務，增加收入增長點。自助餐宴會及雞尾酒會：提供本地唯一的國際品質自助餐宴會及雞尾酒會的服務，樹立酒店國際接待水準形象，維護本地同行業(yè)龍頭地位，成為同行業(yè)中高性價比與高品質兼具的最佳選擇。餐廳的經營方針是針對市場展開的，讓消費者在能夠承擔其消費價格的同時，享

40、受到擁有舒適、古典、幽雅和休閑式的歐式、地中海式及東南亞美食；對廚師的要求要高，他必須有靈活的腦子，在每一周都 能有新的特色，來吸引顧客。新鮮面包、西式糕點和意大利小食也是我們西餐廳中的一項特別的賣點.在領位臺處可以設有嘉賓候客及餐前酒小廳，并奉送意大利式的餐前小吃 .要保證產品原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴格把關，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。嚴格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。保證質，保證量。在成本允許的范圍內，自助餐要保證足量的供應。重視產品組合，產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產品與節(jié)假日的

41、組合。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐等，形成自己特色。不放過任何可能的節(jié)日，不斷 推出新組合。 氣氛”在組成西餐廳產品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務態(tài)度、服務技術、服務員的 形象、餐廳的建筑裝潢、設施設備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。因 此，我們應在擁有優(yōu)雅環(huán)境的優(yōu)勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。廣告宣傳：原則：服從餐廳整體營銷宣傳策略，借西餐文化的宣傳促進西餐的消費；擴大餐廳的知名度和影響力，注重樹立餐廳及產品的形象。長期化：廣告宣傳的內容以介紹西餐文化和本餐廳的特色菜品為主。廣泛化：在選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式

42、。不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當?shù)臅r機，及時、靈活的進行，如在某些節(jié)日、或對本餐廳或 對某社會群體有重大意義的時間及時開展促銷活動。內容：以西餐文化和本餐廳的特色介紹為主。包括：西餐就餐禮儀、西式餐具的使用、某些西餐菜的制作工藝 和制作流程、本餐廳的品牌 /經營理念和口號/特色/環(huán)境/服務/當期的促銷活動等。在廣播宣傳的同時, 輔之以醒目的廣告海報宣傳，把聲音印象與視覺感觀結合起來，增強印象。廣告海報要求醒目，能夠凸 現(xiàn)本餐廳的特色，把當期的促銷融入其中。產品：.在明檔前設立展示臺，在客人面前制作食品。讓客人選擇食品及為其馬上制作，如各種意大利面、 本地面食、各國各式 BBQ、特色海鮮

43、等。.按生意情況可以考慮推出世界各國主題美食自助餐包括（西班牙美食、意大利美食、德國美食、印 度美食）；周五周六世紀海鮮美食節(jié)。.食品節(jié)推廣時可以在保證成本控制的情況下贈送、包括（上湯魚翅羹、鐵板鮑魚、香煎神戶牛肉、 法國鵝肝等有層次的美食），從而提高產品性價比及吸引力。.同時提供高質量單點精品菜以供選擇.重要節(jié)日促銷、二月情人節(jié)、十二月圣誕節(jié)美食節(jié)、新年美食等。.視情形季度性更換和增加特別的菜肴、更新招牌菜.計劃性的競爭者和供應商分析以控制食品成本和增加利潤服務：.培訓所有員工相關的專業(yè)服務技巧和餐飲知識.有經驗的員工將被分配指導幫帶新員工的工作.提高員工的銷售技巧及設立獎勵制度.建立每日銷

44、售狀況報表并告知餐廳員工經營信息以提高員工的積極參與。.首先培訓主管的銷售技巧，再培訓員工的推銷技巧。.提高員工的英語水平，使其能與外賓溝通.產品知識培訓.加強對主管和領班的培訓.食品和酒水促銷培訓.通過新的客人調查表了解客人所需.從客人滿意調查表和客人意見卡系統(tǒng)得知客人反饋來繼續(xù)監(jiān)控及采取行動市場：.酒店銷售員可以優(yōu)惠價吸引政府官員等.派發(fā)宣傳單和收集客人名片.為未來生意的推廣制作客人資料庫.發(fā)電子郵件、信件和傳真促銷.在客房內放有關餐飲方面的宣傳信.電話推銷.采用有酒店標志的玩具以吸引小孩子。行動計劃：一開業(yè)酬賓價，周五海鮮自助餐98元凈價每位、周六超級海鮮自助餐128元凈價每位，并同時實

45、施買4免1的銷售政策。一食品推廣贈送、包括（上湯魚翅羹、鐵板鮑魚、香煎宮琦牛肉、西式遼參菜等美食）針對本地目標市場一包括贈送軟飲和本地啤酒，贈送餐飲部優(yōu)惠券東南亞食品節(jié)：一價格與平常一樣東南亞音樂，餐廳及桌面裝飾抽獎-每天8個獎項（自助餐券、紅酒、西式糕點、帶酒店 Logo的紀念品）一餐酒促銷，每張餐臺展示一瓶特價餐酒。三文治及比薩角”下午茶：一三文治或比薩加軟飲人民幣38元每位一比薩現(xiàn)場制作感恩節(jié)-11月葡萄酒節(jié)-11月奧地利炸肉排 -11月/12月圣誕節(jié)晚餐及第二天午餐和晚餐新年晚餐信息傳達途徑：一宣傳單一郵寄在報紙，公共汽車及的士分發(fā)傳單一銷售小組-客戶拜訪一所有餐廳海報一電梯海報及酒店

46、大堂處一本地報刊一利用電子郵件發(fā)送報刊上的消息SWOT Analysis 分析弱勢.新員工多，整體工作經驗較低，服務效率 低，服務水平還有待提高；.員工英文口語水平較低，缺少實戰(zhàn)經驗；.五星級酒店內餐廳對本地市場容易形成昂貴 印象競爭威脅.本市沒有西式自助餐、市民還沒有形成西餐 消費習慣、需要引導。.酒店附近缺少其他商店經營點，人流量較 少。.潛在競爭者的加入：隨著湖南路以及周邊地 區(qū)的逐步發(fā)展擴大，新的西餐廳不久應該即 將出現(xiàn)。優(yōu)勢.通過培訓建立熱情的服務團隊.餐廳設施新裝修風格現(xiàn)代時尚，氛圍清新.餐廳有明檔廚房方便現(xiàn)場菜肴制作.自助餐臺面積大，菜肴品種多而豐富.自助餐是本地第一家、而且規(guī)模

47、與一線城市五 星相等. 24小時全日零點及周末晚餐自助餐服務.食品原料采購精細，食品質量有保證.地理位置在市行政中心、市政府旁邊、交通方.五星級品牌酒店內餐廳，提升餐廳層次一經營機會.開業(yè)以88元凈價低價入市、實施買 4免1、啟 動市場、聚集人氣.用自助餐免費贈送（宮琦牛肉、法國鵝肝、鮑 魚、魚翅羹）四選一.周期性推廣各國不同美食節(jié)，打出異域風情文 化，周五、周六海鮮自助大餐、周日自助早午 餐。.自助餐包含豐富飲料、鮮榨果汁、各種名茶、各 種冰啤酒盡情享用.增加媒體廣告提高知名度.增加員工的酒水及食品知識培訓，提高推銷能力.推廣健康餐飲理念，配合康體推出健康西式零點 服務，增加特色餐飲促銷，提

48、高吸引力.推廣商務午餐及晚餐團體預定的優(yōu)惠政策.加強培訓和管理，提高團隊工作效率，減少流動 率，有效控制和降低營運成本.本地無同類西餐廳，而商務洽談，同學相聚，情 侶約會都迫切需要一個環(huán)境優(yōu)雅、格調較高的相 聚場所。內部及外部組合營銷：.在各餐廳放置溫泉康體的宣傳品，供就餐客人翻閱；.培訓餐飲部員工溫泉康體知識，方便向就餐客人介紹；.達到一定消費的客人贈送一定面值的康體消費券；.在溫泉康體中心放置餐飲各餐廳的宣傳品，供溫泉客人翻閱；.培訓康體中心員工餐飲菜品知識，向客人介紹；.達到一定消費的客人贈送一定面值的餐飲消費券；.在大堂酒廊定期舉辦溫泉文化沙龍，邀請本地有消費能力和消費需求的潛力客戶參

49、加，同時邀請一 些旅行社參加。在派對上播放宣傳短片及幻燈介紹溫泉文化，推廣溫泉康體新概念。旅行社及酒店 銷售經理向來賓介紹酒店與旅行社開發(fā)的周末短途雙休日旅游線路，把酒店貫穿在內，吸引相鄰城 市的潛在客戶。可以選擇在相鄰城市的電臺做一些推廣廣告，發(fā)掘雙休日短途旅游的市場，增加酒 店客源。.到相鄰城市的潛力企業(yè)或大學院校做宣傳，吸引外聘人員周末消費。如客源豐富，可考慮安排免費 接送服務，或由旅行社負責市外的推廣和團隊接送，合作共贏。.做好早餐出品質量、豐富早餐品種、與本地酒店行業(yè)拉開質和量的距離，配合房價的差距，穩(wěn)求當 地最好的性價比房價。各部門配合拉升經營的促銷重點及方法：會議團隊對于酒店來說

50、是一種能產生較大經濟效益的輻射”性產品，即會議客人除了使用會議室之外，還可能使用客房、餐廳、娛樂設施等其它任何酒店的服務設施、設備，所以了解會議這種產品的市場需求特點并制定恰當?shù)拇黉N手段就顯得特別重要：抓住時機提出成交人員推銷的前期所有工作都是為了達成最后的一賓福.旦成交。若沒有達成交易，至少當次促銷是迷收廣口口（當然，應考慮到已建立起來的關系是以后人員推銷的基礎）關于這方面的技巧應加強對推銷人員的培訓，使中手段。通,，、河保證所 1同時入住 條件，對 ;來說，所: ，住在同一:廣告宣傳的內容酒店無論在哪種媒體上做廣告都應充將嶺上優(yōu)越 的各個大小會議室、足夠的客房、豐富的娛樂設注重新聞宣傳準備

51、足夠的酒店產品宣傳小冊子月 t/tzlz子應印刷精美，具有吸引力,進引 邕國 欲銷 的促 讀。 閱象 人印 客的 發(fā)刻往拜會粉維織蜜說，會以室，、,a口人、“口二嬴暮方疏吸力會議組以這一因素也是會議組在豆的遜闞赧的篦為酈滁認真履行*OU!船較多考慮 外，解素亥繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，一方面解決客戶提出的新問題，另一方面與客戶建立起非業(yè)務關系以外的關系，為酒店的關系營銷奠定基礎善于察言觀色推銷人員在推銷的過程中要細心觀察客戶的表情、反應，對客戶不感興趣的話題要及時轉移，做到適可而止，不可太過強烈的表達出急于成交的心態(tài)。充分展示酒店信息 在與客戶面談時應準備好酒店的各種宣傳資料、照片、 幻燈片甚至電視宣傳片，抓住時機向客戶展示，以