[萬(wàn)科]房地產(chǎn)銷售管理細(xì)則（45頁(yè)）_secret

1、 PAGE 47 2011年萬(wàn)科地產(chǎn)銷售管理細(xì)則XX 萬(wàn) 科 地 產(chǎn)二零壹壹年玖月玖日目 錄 TOC o 1-2 h z HYPERLINK l _Toc82332756 第一章 總 則 PAGEREF _Toc82332756 h 3 HYPERLINK l _Toc82332757 1、一般條款 PAGEREF _Toc82332757 h 3 HYPERLINK l _Toc82332758 2、營(yíng)銷策劃 PAGEREF _Toc82332758 h 3 HYPERLINK l _Toc82332759 3、銷售準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc82332759 h 4 HYPERLINK

2、l _Toc82332760 4、銷售管理 PAGEREF _Toc82332760 h 5 HYPERLINK l _Toc82332761 5、客戶管理 PAGEREF _Toc82332761 h 6 HYPERLINK l _Toc82332762 6、交房入住 PAGEREF _Toc82332762 h 6 HYPERLINK l _Toc82332763 第二章營(yíng)銷策劃方案編制要點(diǎn) PAGEREF _Toc82332763 h 7 HYPERLINK l _Toc82332764 1、區(qū)域市場(chǎng)狀況分析 PAGEREF _Toc82332764 h 7 HYPERLINK l _T

3、oc82332765 2、行銷組合 PAGEREF _Toc82332765 h 8 HYPERLINK l _Toc82332766 3、開盤時(shí)機(jī)規(guī)劃 PAGEREF _Toc82332766 h 9 HYPERLINK l _Toc82332767 4、各階段銷售方案的初步安排 PAGEREF _Toc82332767 h 9 HYPERLINK l _Toc82332768 第三章 銷售準(zhǔn)備工作控制指引 PAGEREF _Toc82332768 h 10 HYPERLINK l _Toc82332769 1、銷售基礎(chǔ)工作要點(diǎn) PAGEREF _Toc82332769 h 10 HYPER

4、LINK l _Toc82332770 2、銷售實(shí)施工作準(zhǔn)備要點(diǎn) PAGEREF _Toc82332770 h 10 HYPERLINK l _Toc82332771 第四章 銷售管理程序 PAGEREF _Toc82332771 h 14 HYPERLINK l _Toc82332772 1、銷售執(zhí)行管理和監(jiān)控 PAGEREF _Toc82332772 h 14 HYPERLINK l _Toc82332773 2、銷售執(zhí)行信息管理 PAGEREF _Toc82332773 h 16 HYPERLINK l _Toc82332774 第五章 銷售主管工作職責(zé) PAGEREF _Toc8233

5、2774 h 19 HYPERLINK l _Toc82332775 1、 銷售主管的基本素質(zhì) PAGEREF _Toc82332775 h 19 HYPERLINK l _Toc82332776 2、銷售主管的工作內(nèi)容及職責(zé) PAGEREF _Toc82332776 h 19 HYPERLINK l _Toc82332777 3、銷售主管的工作程序 PAGEREF _Toc82332777 h 20 HYPERLINK l _Toc82332778 第六章 廣告方案推廣和審查細(xì)則 PAGEREF _Toc82332778 h 21 HYPERLINK l _Toc82332779 1、廣告方

6、案準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc82332779 h 21 HYPERLINK l _Toc82332780 2、廣告方案的制定 PAGEREF _Toc82332780 h 22 HYPERLINK l _Toc82332781 3、廣告宣傳推廣思路 PAGEREF _Toc82332781 h 23 HYPERLINK l _Toc82332782 4、廣告設(shè)計(jì)推廣方案審查原則 PAGEREF _Toc82332782 h 23 HYPERLINK l _Toc82332783 5、廣告?zhèn)鞑バ?yīng)分析 PAGEREF _Toc82332783 h 24 HYPERLINK l _Toc823

7、32784 第七章 商品房銷售合同擬定細(xì)則 PAGEREF _Toc82332784 h 25 HYPERLINK l _Toc82332785 1、 銷售合同范圍 PAGEREF _Toc82332785 h 25 HYPERLINK l _Toc82332786 2、合同內(nèi)容及擬定原則 PAGEREF _Toc82332786 h 25 HYPERLINK l _Toc82332787 3、銷售面積屬性及制定要求 PAGEREF _Toc82332787 h 26 HYPERLINK l _Toc82332788 4、使用說(shuō)明書和質(zhì)量保證書（統(tǒng)稱兩書） PAGEREF _Toc823327

8、88 h 27 HYPERLINK l _Toc82332789 第八章 房款收取管理細(xì)則 PAGEREF _Toc82332789 h 29 HYPERLINK l _Toc82332790 1、收款工作基本要求 PAGEREF _Toc82332790 h 29 HYPERLINK l _Toc82332791 2、收款方式 PAGEREF _Toc82332791 h 29 HYPERLINK l _Toc82332792 3、 收款程序 PAGEREF _Toc82332792 h 29 HYPERLINK l _Toc82332793 4、票據(jù)管理 PAGEREF _Toc82332

9、793 h 30 HYPERLINK l _Toc82332794 第九章 按揭購(gòu)房手續(xù)代辦程序 PAGEREF _Toc82332794 h 32 HYPERLINK l _Toc82332795 1、基本要求 PAGEREF _Toc82332795 h 32 HYPERLINK l _Toc82332796 2、尋求按揭銀行 PAGEREF _Toc82332796 h 32 HYPERLINK l _Toc82332797 3、客戶按揭代辦程序 PAGEREF _Toc82332797 h 32 HYPERLINK l _Toc82332798 第十章 銷售價(jià)格折扣管理細(xì)則 PAGER

10、EF _Toc82332798 h 34 HYPERLINK l _Toc82332799 1、一般性折扣 PAGEREF _Toc82332799 h 34 HYPERLINK l _Toc82332800 2、特例折扣 PAGEREF _Toc82332800 h 34 HYPERLINK l _Toc82332801 第十一章 業(yè)主更名程序管理細(xì)則 PAGEREF _Toc82332801 h 37 HYPERLINK l _Toc82332802 1、更名原則 PAGEREF _Toc82332802 h 37 HYPERLINK l _Toc82332803 2、更名辦理程序 PAG

11、EREF _Toc82332803 h 37 HYPERLINK l _Toc82332804 第十二章 退（換）房操作管理細(xì)則 PAGEREF _Toc82332804 h 39 HYPERLINK l _Toc82332805 1、總則 PAGEREF _Toc82332805 h 39 HYPERLINK l _Toc82332806 2、免費(fèi)換房條件 PAGEREF _Toc82332806 h 39 HYPERLINK l _Toc82332807 3、其他換房條件 PAGEREF _Toc82332807 h 40 HYPERLINK l _Toc82332808 4、退換房辦理程

12、序及原則 PAGEREF _Toc82332808 h 40 HYPERLINK l _Toc82332809 第十三章 檔案資料管理細(xì)則 PAGEREF _Toc82332809 h 41 HYPERLINK l _Toc82332810 1、客戶資料管理要求 PAGEREF _Toc82332810 h 41 HYPERLINK l _Toc82332811 2、存放與歸檔操作原則 PAGEREF _Toc82332811 h 41 HYPERLINK l _Toc82332812 3、 文擋存放方式 PAGEREF _Toc82332812 h 41 HYPERLINK l _Toc82

13、332813 4、檔案收存基本要素 PAGEREF _Toc82332813 h 41 HYPERLINK l _Toc82332814 5、檔案管理制度 PAGEREF _Toc82332814 h 42 HYPERLINK l _Toc82332815 第十四章 營(yíng)銷工作(后)評(píng)估與審計(jì) PAGEREF _Toc82332815 h 43第一章 總 則1、一般條款1.1為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)的最終目的，促進(jìn)公司品牌形象的提升，保障顧客的合法權(quán)益和公司經(jīng)營(yíng)效益，必須對(duì)房地產(chǎn)銷售過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)的策劃和控制。1.2所有房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃必須遵循創(chuàng)新和誠(chéng)信的原則，在深入的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，以適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷

14、方式和手段對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行有效的推廣宣傳，向目標(biāo)客戶及時(shí)地傳遞完整準(zhǔn)確的房地產(chǎn)銷售信息。1.3房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備和銷售過(guò)程中各項(xiàng)業(yè)務(wù)必須有計(jì)劃地進(jìn)行，遵循公司規(guī)定的作業(yè)流程和指引文件，以及政府相關(guān)法規(guī)要求，保證銷售服務(wù)質(zhì)量滿足顧客要求。1.4所有與房地產(chǎn)銷售有關(guān)人員必須對(duì)房地產(chǎn)銷售過(guò)程涉及的保密信息嚴(yán)格遵守保密規(guī)定。特別強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售價(jià)格及價(jià)格調(diào)整信息、客戶資料信息等應(yīng)嚴(yán)格保密。2、營(yíng)銷策劃2.1總體策劃2.1.1公司營(yíng)銷公司（以營(yíng)銷策劃部為主）負(fù)責(zé)對(duì)房地產(chǎn)銷售的全過(guò)程進(jìn)行策劃，形成項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案。營(yíng)銷策劃方案應(yīng)在項(xiàng)目立項(xiàng)批準(zhǔn)后即著手進(jìn)行。2.1.2項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案的制訂應(yīng)遵循公司規(guī)定的作業(yè)流程和指

15、引文件的規(guī)定，全面確定房地產(chǎn)銷售的目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)策略及實(shí)施步驟。根據(jù)項(xiàng)目的立項(xiàng)、規(guī)劃設(shè)計(jì)方案確定、開工的工作節(jié)點(diǎn)，分步驟完成階段性的宣傳策劃方案并報(bào)公司經(jīng)理團(tuán)或公司分管副總（根據(jù)總經(jīng)理授權(quán)）核準(zhǔn)后開始實(shí)施宣傳工作。在開工前15天全面完成該策劃方案。2.1.3營(yíng)銷公司在開盤前一個(gè)月將房產(chǎn)銷售價(jià)格體系、價(jià)格策略、價(jià)格清單、付款方式等報(bào)公司經(jīng)理團(tuán)，經(jīng)經(jīng)理團(tuán)審批后執(zhí)行。銷售過(guò)程因銷售策略需要調(diào)整價(jià)格和優(yōu)惠措施，均應(yīng)報(bào)公司經(jīng)理團(tuán)審批后執(zhí)行。2.2階段策劃及實(shí)施2.2.1階段性營(yíng)銷推廣活動(dòng)方案報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。2.2.2公司營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)收集和保管所有對(duì)外廣告和宣傳資料。2.3效果評(píng)估及營(yíng)銷方案調(diào)

16、整2.3.1公司營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施效果評(píng)估，至少每季度形成一份效果評(píng)估的書面報(bào)告，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)。2.3.2大型營(yíng)銷活動(dòng)（如：開盤、重大節(jié)假日、竣工、交房等）方案實(shí)施效果的評(píng)價(jià)，應(yīng)在活動(dòng)結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)提交該項(xiàng)活動(dòng)的評(píng)估報(bào)告，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)。2.3.3對(duì)總體營(yíng)銷方案的調(diào)整，營(yíng)銷公司應(yīng)將調(diào)整方案報(bào)公司經(jīng)理團(tuán)審批后執(zhí)行。3、銷售準(zhǔn)備3.1公司營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)銷售準(zhǔn)備工作的組織，各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作必須按公司銷售準(zhǔn)備工作控制指引的規(guī)定要求進(jìn)行，包括（但不限于）：a)銷售面積確定；b)銷售合同及相關(guān)變更條款的準(zhǔn)備；c)銀行按揭安排；d)完成售樓工程建設(shè)（如：售樓中心、樣板房等）；e)項(xiàng)目銷售組人員招

17、聘、培訓(xùn)；f)樓書、現(xiàn)場(chǎng)展板及相關(guān)宣傳資料、銷售工具、禮品等準(zhǔn)備完成；g)現(xiàn)場(chǎng)使用文件（合同、協(xié)議書）和相關(guān)工作表格準(zhǔn)備到位；h)戶外廣告和媒體廣告發(fā)布。3.2所有銷售宣傳資料、媒體廣告及對(duì)外報(bào)道等都必須經(jīng)過(guò)公司相關(guān)部門會(huì)簽，公司總經(jīng)理或公司分管副總（根據(jù)總經(jīng)理授權(quán)）批準(zhǔn)后，方可對(duì)外發(fā)布。3.3所有項(xiàng)目在開始現(xiàn)場(chǎng)銷售前（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或正式預(yù)售），必須由公司總經(jīng)理組織相關(guān)部門經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查確認(rèn)，由營(yíng)銷公司形成現(xiàn)場(chǎng)檢查記錄存檔備查。3.4在項(xiàng)目開盤時(shí)舉辦大型推廣活動(dòng)的，營(yíng)銷公司必須制訂詳細(xì)的活動(dòng)方案，并報(bào)公司經(jīng)理團(tuán)研究，總經(jīng)理審批后執(zhí)行。4、銷售管理4.1銷售合同4.1.1房產(chǎn)銷售過(guò)程中使用的合同樣

18、本，由營(yíng)銷公司按規(guī)定程序組織相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)審，確保合同條款完整、清晰、符合相關(guān)法律規(guī)定，并消除或盡可能減少法律風(fēng)險(xiǎn)。4.1.2按政府部門規(guī)定統(tǒng)一使用格式合同，營(yíng)銷公司應(yīng)根據(jù)公司對(duì)銷售合同的管理要求，擬訂必要的補(bǔ)充條款，按規(guī)定程序組織相關(guān)部門評(píng)審，經(jīng)審批后的合同如需修改，必須報(bào)公司總經(jīng)理或分管副總經(jīng)理審批。4.1.3營(yíng)銷公司在銷售準(zhǔn)備階段必須對(duì)所有銷售人員進(jìn)行合同填寫的培訓(xùn)，并以書面形式明確格式合同的范本，以及補(bǔ)充或變更的處理權(quán)限。4.2銷售價(jià)格4.2.1原始的銷售價(jià)格表、付款方式及根據(jù)市場(chǎng)或營(yíng)銷需要形成的調(diào)整價(jià)格表、付款方式均應(yīng)由分管副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理會(huì)簽后作為銷售檔案保存。4.3銷售

19、現(xiàn)場(chǎng)4.3.1營(yíng)銷公司應(yīng)建立銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理制度，包括（但不限于）：a)銷售人員手冊(cè)；b)顧客接待行為規(guī)范；c)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境控制；d)顧客接待登記；e)銷售統(tǒng)計(jì)；f)銷售業(yè)績(jī)考核；g)項(xiàng)目銷售例會(huì)；h)銷售日志。4.3.2房產(chǎn)銷售過(guò)程中涉及的任何潛在顧客和顧客資料，營(yíng)銷公司應(yīng)明確規(guī)定顧客資料的管理要求，以保證顧客資料保密。4.3.3項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人或現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，按營(yíng)銷公司規(guī)定的周期填制相關(guān)統(tǒng)計(jì)表格，統(tǒng)計(jì)工作一般應(yīng)按每天、每周、每月的周期進(jìn)行。月銷售情況統(tǒng)計(jì)、問(wèn)題分析、情況說(shuō)明等應(yīng)寫進(jìn)營(yíng)銷公司月度工作總結(jié)。5、客戶管理5.1營(yíng)銷公司應(yīng)建立客戶來(lái)訪信息資料，及購(gòu)房客戶資料管理制度，定期（至少半年一次

20、）分析潛在客戶和購(gòu)房客戶的構(gòu)成及變化趨勢(shì)，為及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案提供必要的信息支持。5.2公司應(yīng)建立客戶投訴處理制度，明確規(guī)定項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中的客戶投訴的處理責(zé)任、權(quán)限、途徑和要求，妥善處理每宗投訴，維護(hù)公司品牌形象。6、交房入住6.1公司應(yīng)成立交房入住工作小組，制訂交房入住準(zhǔn)備工作計(jì)劃，全面協(xié)調(diào)各專業(yè)部門的工作，包括物業(yè)公司的準(zhǔn)備工作要求。6.2入伙過(guò)程中的房屋驗(yàn)收移交，由客戶、公司相關(guān)部門、物業(yè)公司三方共同進(jìn)行房屋的驗(yàn)收檢查。6.3公司工程部、營(yíng)銷公司、總工辦、物業(yè)公司應(yīng)將入伙過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，以及客戶的投訴進(jìn)行匯總分析，并逐步完善產(chǎn)品研究及服務(wù)流程，以便交房入住工作小組提出有效改進(jìn)措施。營(yíng)銷策

21、劃方案編制要點(diǎn) 隨著房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、全程策劃也隨之快速發(fā)展起來(lái)。房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃就是運(yùn)用整合營(yíng)銷概念，對(duì)開發(fā)商的建設(shè)項(xiàng)目，從觀念、設(shè)計(jì)、區(qū)位、環(huán)境、房型、價(jià)格、品牌、包裝、推廣上進(jìn)行整合，合理確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求，以開發(fā)商、消費(fèi)者、社會(huì)三方共同利益為中心，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)行等營(yíng)銷過(guò)程的分析、計(jì)劃、組織和控制，在深刻了解潛在消費(fèi)者深層次及未來(lái)需求的基礎(chǔ)上，為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設(shè)取向，從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費(fèi)者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，并通過(guò)消費(fèi)者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過(guò)程。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案應(yīng)包括以下要點(diǎn)：1、區(qū)域市場(chǎng)狀況分析

22、1.1項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀。1.2項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤再次調(diào)查與分析：樓盤名稱位置規(guī)劃配套設(shè)施賣點(diǎn)交通總建筑面積樓盤類型主力戶型主力面積開工時(shí)間開盤時(shí)間平均單價(jià)付款方式銷售進(jìn)度入伙時(shí)間媒體選擇物業(yè)管理備注2、行銷組合2.1產(chǎn)品策略a)品牌形象b)建筑風(fēng)格定位c)戶型定位2.2價(jià)格策略a)單方成本（工程成本+非工程成本）b)定價(jià)策略：均價(jià)、付款方式和優(yōu)惠政策、樓層與方向、方位差價(jià)c)利潤(rùn)目標(biāo)（利潤(rùn)預(yù)測(cè)表）d)價(jià)格分期策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)開盤入市價(jià)調(diào)價(jià)策略2.3通路策略a)公司自行銷售b)委托代理公司銷售c)委托包銷d)中介銷售e)承包商、供應(yīng)商以貨易樓2.4推廣策略a)媒體選擇b)投放頻率

23、及規(guī)模（配合各階段銷售方案執(zhí)行）c)廣告設(shè)計(jì)d)現(xiàn)場(chǎng)包裝e)公關(guān)活動(dòng)f)費(fèi)用估算3、開盤時(shí)機(jī)規(guī)劃3.1內(nèi)部經(jīng)濟(jì)狀況運(yùn)行分析3.2項(xiàng)目所在地市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析3.3開工時(shí)間建議3.4內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間建議3.5開盤時(shí)間建議4、各階段銷售方案的初步安排4.1內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期4.2開盤強(qiáng)銷期4.3銷售擴(kuò)張期4.4掃尾清盤期第三章 銷售準(zhǔn)備工作控制指引1、銷售基礎(chǔ)工作要點(diǎn)a)銷售合同的審批確定b)銷售面積的確定c)銀行按揭事宜的確定及辦理程序的確定d)申領(lǐng)預(yù)售許可證2、銷售實(shí)施工作準(zhǔn)備要點(diǎn)2.1樓盤標(biāo)識(shí)a)MARK或LOGO TYPE的設(shè)計(jì)b)標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)確認(rèn)c)標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)2.2銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排a

24、)接待中心的地址b)交通路線、車輛c)接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化（在建工地包裝，預(yù)留用地指引）d)接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置e)接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置f)放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板g)公開酒會(huì)或其他活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的地址及布置2.3接待中心的主要銷售道具和現(xiàn)場(chǎng)布置a)功能區(qū)設(shè)置和劃分b)交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖c)鳥瞰圖、透視圖的繪制d)建筑模型、看板的制作和擺放位置e)銷控臺(tái)、銷控圖表f)售樓處招牌的設(shè)計(jì)和擺放位置g)室內(nèi)室外燈飾的選擇和燈箱制作h)接待中心銷售道具的布置和安排i)接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)j)銷售人員制服、銷售用品的設(shè)計(jì)制作2.4樣

25、板房裝修a)樣板房的戶型選擇b)樣板房的位置、樓層、景觀選擇c)室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)d)家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施e)室內(nèi)燈光照明、日常生活什物擺設(shè)f)清潔衛(wèi)生和安全監(jiān)護(hù)工作2.5宣傳品制作a)各類說(shuō)明書（樓書）、平面圖冊(cè)的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷b)DM（海報(bào)）企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷c)請(qǐng)柬、名片、信封、信紙、價(jià)格計(jì)算單企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷2.6媒體的制作與安排a)新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿b)報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布c)雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布d)影視動(dòng)畫廣告的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝e)廣播廣告的企劃、撰寫、制作、發(fā)布f)網(wǎng)絡(luò)廣告的企劃、撰寫

26、、制作、發(fā)布2.7廣告發(fā)布計(jì)劃a)不同種類、時(shí)間、篇幅的報(bào)紙廣告選擇b)不同種類、時(shí)間、篇幅的雜志廣告選擇c)不同頻道、時(shí)間、欄目的電視廣播廣告的選擇d)不同地區(qū)、時(shí)間的方式選擇e)不同媒體的發(fā)布組合安排2.8價(jià)格制定與價(jià)格控制a)基價(jià)與差價(jià)系數(shù)的確定b)付款方式的確定c)優(yōu)惠折扣的條件和方式d)銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)空間2.9推出時(shí)間a)依氣候狀況、季節(jié)特征而定b)依風(fēng)土習(xí)慣、公司財(cái)務(wù)狀況而定c)依施工進(jìn)度而定d)依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)概況而定2.10業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃a)銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育b)周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目及當(dāng)?shù)貭顩r的調(diào)查c)回答客戶提問(wèn)業(yè)務(wù)手冊(cè)（或統(tǒng)一口徑資料）制訂d)

27、現(xiàn)場(chǎng)銷售工作的模擬演練及修正e)銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作2.11銷售相關(guān)文件a)訂購(gòu)單b)訂購(gòu)書c)價(jià)格表d)內(nèi)外銷商品房銷售合同e)附加條款的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容、格式f)簽訂相關(guān)文件的注意事項(xiàng)g)前期物業(yè)管理協(xié)議h)銷售提成制度的擬訂2.12促銷活動(dòng)的主題選擇（促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)估及費(fèi)用安排）第四章 銷售管理程序1、銷售執(zhí)行管理和監(jiān)控1.1 售樓部硬件管理a) 接待大廳清潔明亮，談判桌椅擺放整齊；b) 售樓部咨詢前臺(tái)干凈整潔，資料齊全，擺放規(guī)范；c）建筑模型功能正常，圖片資料張貼醒目，室內(nèi)照明充足；d）輔助設(shè)備完好無(wú)損，電話、傳真、電腦、POS機(jī)、飲水機(jī)、照明、空調(diào)等應(yīng)每天下班前檢查使用情

28、況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)通知，以免影響工作；e) 各類辦公文具、各類表格、宣傳冊(cè)、廣告頁(yè)、紙杯、點(diǎn)光筆等統(tǒng)一由銷售主管負(fù)責(zé)管理，并及時(shí)補(bǔ)充；f) 各類檔案管理井然有序；1.2 售樓部軟件管理1.2.1置業(yè)顧問(wèn)的基本要求：包括職業(yè)道德要求、基本素質(zhì)要求、專業(yè)知識(shí)要求、綜合素質(zhì)要求、服務(wù)規(guī)范要求、行動(dòng)協(xié)同要求、組織紀(jì)律要求。1.2.2置業(yè)顧問(wèn)工作時(shí)應(yīng)著裝整齊、干凈，儀態(tài)大方得體，接待來(lái)賓迎進(jìn)送出，介紹樓盤微笑親和，客戶咨詢有問(wèn)必答，客戶資料記錄在案。1.2.3對(duì)各類來(lái)訪者（投資者、炒家、消費(fèi)者、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重表達(dá)，對(duì)來(lái)電、來(lái)訪咨詢者要求禮貌熱情。1.2.4銷售現(xiàn)場(chǎng)的工作紀(jì)律與公司現(xiàn)行紀(jì)律等同

29、要求。1.2.5置業(yè)顧問(wèn)的排班順序由銷售主管掌握，臨時(shí)調(diào)換需事先申請(qǐng)并征得銷售主管的同意，任何人不得擅自無(wú)故缺席，否則將受到紀(jì)律處分；1.2.6置業(yè)顧問(wèn)的客戶接待順序表由銷售主管擬定，任何人都必須嚴(yán)格執(zhí)行，機(jī)會(huì)均等、公平競(jìng)爭(zhēng)。在實(shí)際操作中，如有人爭(zhēng)先恐后，以至發(fā)生爭(zhēng)吵的將追究其責(zé)任，并體現(xiàn)在工作態(tài)度評(píng)定中，嚴(yán)重者或累犯者將視其情節(jié)給予相應(yīng)處理；1.2.7置業(yè)顧問(wèn)每天的工作記載需集中交銷售主管統(tǒng)一收存，需要時(shí)返還原置業(yè)顧問(wèn)。特殊客戶的要求須請(qǐng)示銷售主管的認(rèn)可，任何人無(wú)權(quán)承諾有損公司利益和不確定的問(wèn)題，盡量避免使用：也許、大概、可能等不確定詞語(yǔ)，因此要求置業(yè)顧問(wèn)掌握樓盤的情況和信息，努力學(xué)習(xí)政策、

30、法規(guī)、相關(guān)文件等。1.2.8 各類規(guī)章制度和申報(bào)程序的建立、規(guī)范、完善。1.2.9 落實(shí)制定各種與制度配套的工作表格以及滿足銷售流程需要的文件說(shuō)明。1.3 銷售流程引導(dǎo)a) 特惠權(quán)放號(hào) 開盤放號(hào)程序：預(yù)訂物業(yè)排號(hào)、享受特別優(yōu)惠政策、簽訂有編號(hào)的特惠權(quán)通知書、繳納誠(chéng)意金（可退）；b) 簽定認(rèn)購(gòu)書認(rèn)購(gòu)書是具有法律約束力的協(xié)議。雙方簽署認(rèn)購(gòu)書，同時(shí)向客戶收取一定數(shù)額的認(rèn)購(gòu)定金（不退還）。c）正式簽署買賣合同房屋買賣合同采用由房地產(chǎn)主管部門監(jiān)制的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，經(jīng)買賣雙方審閱合同內(nèi)容無(wú)異議后，雙方在合同上簽章或手印，本房屋買賣合同即成交。d) 收取房款買受人根據(jù)房屋買賣合同約定的付款方式支付應(yīng)付房款?？?/p>

31、戶若申請(qǐng)銀行按揭購(gòu)房需應(yīng)經(jīng)過(guò)按揭銀行對(duì)買受人按揭資格審查批準(zhǔn)后，雙方的買賣合同才能生效，否則買受人應(yīng)選擇其他付款方式購(gòu)買本房屋。e）辦理銀行按揭由公司財(cái)務(wù)部根據(jù)營(yíng)銷公司提供的按揭戶數(shù)和按揭貸款金額向銀行申請(qǐng)按揭額度。按揭手續(xù)由營(yíng)銷公司銷售支持科負(fù)責(zé)代理，營(yíng)銷公司其他管理科提供協(xié)助。f) 成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般用制表格和用電腦儲(chǔ)存的方式操作，其內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、建筑和套內(nèi)面積、銷售單價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金、應(yīng)付款金額、房款拖欠情況。g) 相關(guān)法律、法規(guī)咨詢幫助銷售管理人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

32、法規(guī)、房屋租賃法、銀行按揭辦理程序及貸款利息和貸款年限的規(guī)定等），以滿足客戶多方面咨詢的要求，在正式合同簽訂時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)向客戶耐心介紹合同條款含義以及闡明公司的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，同時(shí)顯示買賣雙方的公平、公正、平等的原則。h) 銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過(guò)程是銷售的重要環(huán)節(jié)，置業(yè)顧問(wèn)負(fù)有督促客戶履行簽約的責(zé)任，并與銷售業(yè)績(jī)和勞動(dòng)收入緊密聯(lián)系，同時(shí)也是工作態(tài)度評(píng)定的范疇，應(yīng)杜絕任何不負(fù)責(zé)任的事件發(fā)生。i) 與物業(yè)管理的交接為了物業(yè)管理的需要，營(yíng)銷公司應(yīng)向物業(yè)管理公司提供已經(jīng)簽署的購(gòu)房合同中的各類特殊承諾和補(bǔ)充條款，以便物業(yè)管理公司在交房時(shí)準(zhǔn)確地向客戶解釋，以免因溝通不暢而造成誤會(huì)。物業(yè)管理公司也應(yīng)

33、當(dāng)在簽定銷售合同后將前期物業(yè)管理協(xié)議提交營(yíng)銷公司參閱。營(yíng)銷公司在將簽約住戶名單移交物業(yè)管理公司時(shí)，提示有特殊承諾的和關(guān)系客戶的有關(guān)信息。2、銷售執(zhí)行信息管理2.1 銷售檔案管理建立檔案電腦信息庫(kù)。銷售信息管理是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，有進(jìn)一步提高置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)水平和營(yíng)銷質(zhì)量的意義，同時(shí)也為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃以及營(yíng)銷策略提供有效資源。2.2 置業(yè)顧問(wèn)的銷售提成申報(bào)置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按月、季、年度評(píng)定，并與績(jī)效獎(jiǎng)金（提成）掛鉤。評(píng)定程序如下：a) 置業(yè)顧問(wèn)自評(píng)，如實(shí)填寫每一階段的業(yè)績(jī)申報(bào)表，統(tǒng)一報(bào)銷售主管進(jìn)行初步核查。b) 銷售主管查驗(yàn)無(wú)誤后，送銷售執(zhí)行科復(fù)審。c) 最后經(jīng)營(yíng)

34、銷公司經(jīng)理審批后執(zhí)行。評(píng)定的依據(jù)如下：a)接洽的總客戶量b)簽約成交量c)客戶履約量d)顧客投訴量e)工作建議提交和采用量2.3 置業(yè)顧問(wèn)的工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定評(píng)定程序如下：銷售執(zhí)行科根據(jù)每位置業(yè)顧問(wèn)的工作表現(xiàn)和工作態(tài)度進(jìn)行初評(píng)。初評(píng)結(jié)果報(bào)營(yíng)銷公司，由營(yíng)銷公司經(jīng)理進(jìn)行審核評(píng)定。最后將審核評(píng)定結(jié)果報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批。評(píng)定依據(jù)如下：敬業(yè)精神：強(qiáng)調(diào)敬業(yè)愛崗，將工作業(yè)績(jī)和工作成果貫穿于平時(shí)工作中，最大限度地施展自己的專業(yè)才華和工作能力，努力使自己成為崗位上的佼佼者。工作態(tài)度：要求熟悉掌握銷售產(chǎn)品的基本情況及周圍區(qū)域的各類配套設(shè)施，有效把握樓盤的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)，形成一套完整的營(yíng)銷理念，充分運(yùn)用直接和間接的信息準(zhǔn)確表

35、達(dá)促銷思想，語(yǔ)言流暢、思路清晰、溫和而熱情。任何有怠慢和歧視客戶的現(xiàn)象都將受到紀(jì)律處罰。工作紀(jì)律：要求守時(shí)守約，貫徹客戶在場(chǎng)就是工作時(shí)間的基本原則。工作時(shí)間內(nèi)精力集中、全神貫注。杜絕任何公時(shí)私干現(xiàn)象。事前請(qǐng)假。接待客戶嚴(yán)格按客戶接待順序表進(jìn)行，不允許在客戶面前為爭(zhēng)取客戶而爭(zhēng)吵，如當(dāng)時(shí)某人確有違反客戶接待順序表排序行為，應(yīng)先接待客戶，而后進(jìn)行反映，部門調(diào)查核實(shí)后，根據(jù)事實(shí)給予批評(píng)教育直至紀(jì)律處罰。團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)：要求具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)安排工作的完成情況。2.4置業(yè)顧問(wèn)的收入組合基本工資 + 績(jī)效獎(jiǎng)金（提成） 工作效率評(píng)定第五章 銷售主管工作職責(zé)1、 銷售主管的基本素質(zhì)具備基層房屋銷售和房地

36、產(chǎn)專業(yè)學(xué)習(xí)或培訓(xùn)經(jīng)歷；熱愛房地產(chǎn)營(yíng)銷事業(yè)，對(duì)房屋銷售工作有獨(dú)特的見解；思維敏銳、語(yǔ)言表達(dá)力強(qiáng)、善于交流、對(duì)售樓部及置業(yè)顧問(wèn)的綜合管理能力；能熟練操作電腦，運(yùn)用其制定各種工作表格和存儲(chǔ)各類信息；善于處理好各種工作關(guān)系，有較強(qiáng)的突發(fā)事件應(yīng)變能力；嚴(yán)以律己、以身作則；2、銷售主管的工作內(nèi)容及職責(zé)2.1 協(xié)助營(yíng)銷公司銷售執(zhí)行科對(duì)項(xiàng)目的售樓部進(jìn)行日常管理，包括：售樓部的硬件設(shè)施，置業(yè)顧問(wèn)人員的工作安排和行為規(guī)范，銷售過(guò)程中的日常工作計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、上報(bào)材料、提議和建議等。2.2按照營(yíng)銷公司的統(tǒng)一部署，根據(jù)年度銷售額控制售樓部的消耗成本，杜絕浪費(fèi)，認(rèn)真擬定售樓部的硬件耗材計(jì)劃，盡量降低銷售支出。2.3安排

37、和監(jiān)督置業(yè)顧問(wèn)人員的工作內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)并激勵(lì)他們的工作成績(jī)，幫助和糾正置業(yè)顧問(wèn)的工作偏差，正確評(píng)價(jià)每一位置業(yè)顧問(wèn)的工作態(tài)度，激發(fā)他們的工作熱情。2.4全面掌握售樓部工作執(zhí)行進(jìn)程，控制協(xié)調(diào)每一時(shí)期的銷售額完成情況，并及時(shí)向營(yíng)銷公司領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行科交流工作進(jìn)展，要形成一種制度和默契，讓營(yíng)銷公司領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)掌握銷售執(zhí)行的最新情報(bào)。2.5獨(dú)立思考，思維開闊，致力于將銷售執(zhí)行工作效率提高到一個(gè)新的平臺(tái)，充分理解銷售執(zhí)行工作在營(yíng)銷公司工作中乃至全公司的重要性、前沿性、敏感性。2.6堅(jiān)持必要的匯報(bào)制度，注意自己是代表公司形象的特殊性，任何承諾都必須深思熟慮，嚴(yán)禁不負(fù)責(zé)任的自作主張，從而損壞公司聲譽(yù)。2.7 營(yíng)銷主管必須

38、潔身自好，嚴(yán)以律己，樹立良好的模范帶頭形象。杜絕利用職權(quán)拉幫結(jié)派，使用不公平的競(jìng)爭(zhēng)手段，在置業(yè)顧問(wèn)人員中造成惡劣影響。2.8 在嚴(yán)格要求自己的同時(shí)，對(duì)在工作中有錯(cuò)誤和缺點(diǎn)的員工給予批判和幫助，對(duì)有失職現(xiàn)象的置業(yè)顧問(wèn)及時(shí)向銷售執(zhí)行科和營(yíng)銷公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，嚴(yán)禁殉私舞弊，以至濫用職權(quán)；3、銷售主管的工作程序3.1熟悉了解項(xiàng)目的基本情況: 置業(yè)顧問(wèn)人員的基本情況、公司對(duì)項(xiàng)目銷售的基本要求、公司下達(dá)的年度銷售額指標(biāo)、營(yíng)銷公司向公司提交的月、季、年度的銷售計(jì)劃、公司和部門每一階段需要掌握的銷售進(jìn)展數(shù)據(jù)、本部門與其他部門之間的交流和協(xié)調(diào)慣例、公司對(duì)整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作大致分工原則。3.2 掌握控制銷售信息和進(jìn)程：監(jiān)督

39、銷售過(guò)程，領(lǐng)會(huì)熟悉合同條款及補(bǔ)充內(nèi)容，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的銷售合同的簽署實(shí)施初審。3.3每天安排售樓部的日常工作：對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的工作表現(xiàn)進(jìn)行階段總結(jié)，匯總置業(yè)顧問(wèn)銷售日志內(nèi)容和客戶建議，記錄和匯報(bào)將要處理的特殊問(wèn)題。3.4 堅(jiān)持每周例會(huì)：總結(jié)評(píng)定過(guò)去工作的成績(jī)，強(qiáng)調(diào)下階段的工作重心，批評(píng)工作中存在的錯(cuò)誤傾向，傳達(dá)上級(jí)或公司領(lǐng)導(dǎo)的工作部署和要求，督促置業(yè)顧問(wèn)部門月考核參考的個(gè)人工作總結(jié)。3.5對(duì)售樓部的硬件設(shè)施管理：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)及時(shí)報(bào)告，保證其設(shè)備的完好性。定期提交消耗材料的補(bǔ)充清單，堅(jiān)持既要滿足工作需要又避免浪費(fèi)的原則。3.6 堅(jiān)持銷售周報(bào)表、月報(bào)表、季報(bào)表制度：讓部門和公司領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)部門及時(shí)了解項(xiàng)目銷售

40、進(jìn)度和資金回籠情況。3.7 處理各種矛盾和突發(fā)事件：靈活運(yùn)用掌握的營(yíng)銷手段平息由于工作中的疏漏或客戶的誤會(huì)造成的事端，盡量縮小影響范圍。3.8對(duì)工作安排作全面調(diào)度：作好每天的工作記錄、銷售報(bào)表、統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)銷售指標(biāo)、客戶情況匯總等。3.9匯報(bào)制度：銷售主管須定期向銷售執(zhí)行科和營(yíng)銷公司領(lǐng)導(dǎo)提交各類銷售報(bào)表、置業(yè)顧問(wèn)工作表現(xiàn)情況、客戶接待情況匯總、設(shè)備添置清單、合理化建議等；第六章 廣告方案推廣和審查細(xì)則1、廣告方案準(zhǔn)備1.1收集相關(guān)資料a) 項(xiàng)目各項(xiàng)主要指標(biāo)；主要包括：項(xiàng)目地址、總占地面積、建設(shè)規(guī)模、容積率、建筑密度、附屬配套設(shè)施，居住容納量等。b) 產(chǎn)品的各類圖冊(cè)及說(shuō)明文件；主要包括：項(xiàng)目總體規(guī)劃

41、圖、總平面圖、立面圖、渲染圖、戶型平面圖、環(huán)境規(guī)劃圖及項(xiàng)目介紹說(shuō)明書等。c) 規(guī)劃、環(huán)境、銷售、配套、物業(yè)管理等各方面的說(shuō)明文件及圖片；d) 當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)及規(guī)劃信息。1.2確定產(chǎn)品屬性的方法及定位a) 找出產(chǎn)品的特色；b) 與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作比較，發(fā)現(xiàn)其亮點(diǎn)以及劣勢(shì)；c) 分析價(jià)格與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性；d) 尋找最與眾不同的特點(diǎn)即最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)；e) 產(chǎn)品與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)消費(fèi)文化特點(diǎn)的關(guān)聯(lián)性；f) 了解同區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格；g) 分析產(chǎn)品的各項(xiàng)附加值并加以提升；h) 分析區(qū)域生活配套對(duì)產(chǎn)品的影響；1.3了解目標(biāo)客戶a) 目標(biāo)客戶對(duì)渝開發(fā)品牌的認(rèn)知；b) 目標(biāo)客戶對(duì)該項(xiàng)目的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；c) 目標(biāo)客戶的類型；d)

42、 目標(biāo)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的印象；e) 目標(biāo)客戶購(gòu)買個(gè)案的主要原因；f) 目標(biāo)客戶購(gòu)買傾向的轉(zhuǎn)化；g) 目標(biāo)客戶使用產(chǎn)品后的態(tài)度；h) 目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的建議。2、廣告方案的制定2.1確定廣告宣傳目標(biāo)a) 品牌推廣目標(biāo)b) 企業(yè)形象宣傳目標(biāo)c) 銷售預(yù)期增長(zhǎng)目標(biāo)d) 產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)展目標(biāo)2.2廣告表現(xiàn)形式的創(chuàng)意a) 表現(xiàn)的主體b) 表現(xiàn)的重點(diǎn)c) 表現(xiàn)的風(fēng)格d) 表現(xiàn)的手法2.3訴求地區(qū)與訴求對(duì)象a) 購(gòu)買對(duì)象b) 購(gòu)買動(dòng)機(jī)、時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、頻率及對(duì)產(chǎn)品喜好與偏好傾向；c) 購(gòu)買者分布區(qū)域；d) 購(gòu)買者年齡、收入、階層、職業(yè)、購(gòu)買類型、決策者等；e) 訴求地區(qū)比重分配。2.4廣告媒體選擇在媒體選擇中應(yīng)注

43、意：a) 產(chǎn)品的宣傳對(duì)象；b) 傳播的范圍；c) 不同媒體對(duì)目標(biāo)客戶的影響力；d) 媒體對(duì)宣傳目標(biāo)的滿足程度；e) 傳播目的的預(yù)見性；f) 廣告?zhèn)鞑バ问?；g) 廣告?zhèn)鞑ス?jié)驟及頻率;h) 廣告?zhèn)鞑チΧ龋籭) 廣告預(yù)算符合企業(yè)銷售計(jì)劃及銷售費(fèi)用預(yù)算。3、廣告宣傳推廣思路a) 公司對(duì)廣告方案的基本要求；b) 介紹產(chǎn)品情況的詳細(xì)資料；c) 產(chǎn)品賣點(diǎn)的訴求及預(yù)期效果；d) 根據(jù)產(chǎn)品屬性而確立的目標(biāo)顧客定位；e) 廣告投放周期；4、廣告設(shè)計(jì)推廣方案審查原則a) 廣告的創(chuàng)意和手法是否獨(dú)特和富有新意；b) 廣告設(shè)計(jì)文案中的措詞及數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性；c) 廣告圖案和標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)、主題語(yǔ)、廣告語(yǔ)是否符合廣告法或有無(wú)侵權(quán)行為

44、；d) 廣告宣傳推廣的表現(xiàn)形式是否符合產(chǎn)品宣傳思路和原則；e) 廣告的設(shè)計(jì)構(gòu)圖、文案的制作水準(zhǔn)；f) 廣告設(shè)計(jì)方案對(duì)目標(biāo)顧客的心理接受程度及震撼作用；g) 廣告設(shè)計(jì)的藝術(shù)風(fēng)格與產(chǎn)品所在地的人文環(huán)境是否吻合；h) 廣告文案中外語(yǔ)或拼音使用是否正確；i) 廣告設(shè)計(jì)方案對(duì)廣告投入預(yù)算的影響及方案成本評(píng)估。5、廣告?zhèn)鞑バ?yīng)分析a) 廣告投放前后產(chǎn)品銷量的動(dòng)態(tài)變化；b) 廣告投放前后客戶訪問(wèn)量的變化及訪談形式結(jié)構(gòu)變化分析；c) 廣告對(duì)成交率的直接及間接影響；d) 分析使用廣告宣傳媒體及表現(xiàn)形式的利弊，及時(shí)調(diào)整廣告宣傳策略；e) 分析各廣告媒體在各銷售周期作用的差異，及時(shí)調(diào)整廣告媒體投放策略；f) 分析廣

45、告投放量與銷售額增幅的比率；g) 分析品牌宣傳與企業(yè)形象宣傳的投放比重；h）側(cè)重廣告宣傳效果，嚴(yán)格控制廣告投入費(fèi)用，縮小其在銷售管理費(fèi)中的比例。第七章 商品房銷售合同擬定細(xì)則1、 銷售合同范圍合同是指客戶與開發(fā)商簽訂的有關(guān)商品房買賣和租賃的法律性文件，主要分幾類：1.1 特惠權(quán)通知書簽約前的放號(hào)依據(jù)，意向性地選擇樓宇，并繳納誠(chéng)意金（可退）。1.2 認(rèn)購(gòu)書認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容主要有：客戶姓名、地址、客戶電話、所選擇的樓宇或具體房號(hào)、認(rèn)購(gòu)定金額、認(rèn)購(gòu)單價(jià)及優(yōu)惠政策、何時(shí)簽約的通知約定及相應(yīng)的處罰條款等。1.3 商品房買賣合同包括（期房）預(yù)售合同、（現(xiàn)房）銷售合同以及相關(guān)的補(bǔ)充條款；2、合同內(nèi)容及擬定原則商品

46、房買賣合同，是房地產(chǎn)主管部門監(jiān)制的標(biāo)準(zhǔn)合同文本。2.1填寫商品房買賣合同內(nèi)容應(yīng)遵循的原則：a）合同書寫要求字跡工整清晰，避免錯(cuò)字和意思表達(dá)含混，表述要準(zhǔn)確流暢，杜絕書面修改、添加、涂抹等現(xiàn)象。b）合同內(nèi)容擬訂要求在既公正又要考慮買賣雙方利益的基礎(chǔ)上最大限度維護(hù)本企業(yè)權(quán)益。c）合同條款的約定是十分嚴(yán)肅的，因此條款需經(jīng)公司有關(guān)部門審議，以及公司法律顧問(wèn)審閱并提供法律意見和咨詢，最終應(yīng)由公司相關(guān)部門會(huì)簽實(shí)施。2.2 標(biāo)準(zhǔn)合同文本均有空格由合同雙方商定填寫，確定空格并填寫的內(nèi)容是草擬工作的一部分，所有空格均應(yīng)事先確定填上的內(nèi)容，并對(duì)置業(yè)顧問(wèn)加以培訓(xùn)，嚴(yán)格要求。2.3 標(biāo)準(zhǔn)合同的補(bǔ)充條款通常補(bǔ)充條款包括

47、以下內(nèi)容：a）關(guān)于簽定前期物管合同及繳納物管費(fèi)、大修基金的收取標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)違約責(zé)任b）規(guī)定配合按揭銀行進(jìn)行按揭購(gòu)房者資格審查的相關(guān)事項(xiàng)c）交房標(biāo)準(zhǔn)d）面積公攤說(shuō)明e)明確約定車庫(kù)、會(huì)所等公建配套設(shè)施或小區(qū)內(nèi)未公攤的建筑面積產(chǎn)權(quán)歸開發(fā)商所有；明確對(duì)屋頂、外墻等公共部分作出限制性使用的規(guī)定f）其他補(bǔ)充條款約定2.4合同內(nèi)容擬定完畢后，制作合同樣本，嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行3、銷售面積屬性及制定要求3.1 銷售面積確定程序銷售面積是銷售合同的組成部分，當(dāng)項(xiàng)目施工設(shè)計(jì)圖經(jīng)相關(guān)部門核定后，就具備了計(jì)算銷售面積的基礎(chǔ)條件。因此，項(xiàng)目銷售前，包括內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前，必須完成由專業(yè)面積測(cè)繪機(jī)構(gòu)發(fā)出的面積測(cè)繪報(bào)告，并根據(jù)面積測(cè)繪報(bào)告

48、確定可售單位的建筑面積、套內(nèi)面積以及公攤面積。3.2銷售面積的合同意義銷售合同載明的面積與實(shí)際測(cè)繪面積存在差異，因此通常商品房面積測(cè)繪經(jīng)過(guò)預(yù)售登記測(cè)繪和新建登記測(cè)繪，而新建測(cè)繪的數(shù)據(jù)才是商品房最終面積的標(biāo)準(zhǔn)，并有義務(wù)將實(shí)測(cè)面積報(bào)告向業(yè)主公示。商品房買賣合同中對(duì)面積差異已有條款約定，并可實(shí)行多退少補(bǔ)。3.3有關(guān)制定要求（1）總銷售面積應(yīng)當(dāng)符合規(guī)劃許可的規(guī)定。（2）應(yīng)注意其他相關(guān)建筑物的公攤面積處理，否則應(yīng)在合同中載明其產(chǎn)權(quán)歸屬，避免在使用中產(chǎn)生法律糾紛。（3）了解房管部門現(xiàn)有房屋面積計(jì)算的法規(guī)和方法。（4）要求工程部提供基礎(chǔ)資料，主要是經(jīng)規(guī)劃部門確認(rèn)后的建筑面積及所有建筑物的平面圖，以及公攤部分

49、標(biāo)識(shí)，公攤部分應(yīng)細(xì)分為本層公攤、本座公攤、小區(qū)公攤、住宅/商場(chǎng)/停車場(chǎng)公攤等。（5）應(yīng)仔細(xì)審定基礎(chǔ)資料，并根據(jù)營(yíng)銷策略及公司要求，在符合法規(guī)的原則下，明確各項(xiàng)分類，考慮因素包括：a)項(xiàng)目的總銷售面積b)各單元的得房率c)按規(guī)定提供物業(yè)管理用房及其公共設(shè)施的面積；d)會(huì)所及其他康體設(shè)施和輔助設(shè)施的經(jīng)營(yíng)及處理方案，結(jié)合使用功能決定是否公攤。（6）了解面積審定及其操作程序。4、使用說(shuō)明書和質(zhì)量保證書（統(tǒng)稱兩書）4.1認(rèn)真填寫兩書內(nèi)容，并加蓋公司印章、法人印章、物業(yè)公司印章及法人印章,并于房屋交接時(shí)交業(yè)主收存。兩書填寫內(nèi)容：a房屋座落、單元棟號(hào)、小區(qū)或組團(tuán)占地面積、總建設(shè)規(guī)模、本套房屋建筑面積、公攤面

50、積;b各類設(shè)施承載量及單位負(fù)荷（水壓、電負(fù)荷、氣壓、樓面荷載、給排水管徑、屋面防水材料等）、開工竣工時(shí)間等；c開發(fā)商、施工單位、監(jiān)理公司、設(shè)計(jì)單位、工程質(zhì)量監(jiān)督站信息；4.2粘貼使用各文件及附圖要求準(zhǔn)確無(wú)誤，并加蓋騎縫章。粘貼文件及附圖內(nèi)容（復(fù)印件）：由工程部提供：a本套房屋平面竣工圖；b本套房屋給排水、供電線路、供氣示意圖；c組團(tuán)或小區(qū)竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和竣工驗(yàn)收備案表。由經(jīng)理辦公室提供：公司資質(zhì)證書等。第八章 房款收取管理細(xì)則1、收款工作基本要求1.1實(shí)行收款與出票分離的原則，所有現(xiàn)金收款事項(xiàng)必須由兩人完成，收款、出票各負(fù)其責(zé)。1.2為了資金安全，原則上鼓勵(lì)客戶使用信用卡付款，如當(dāng)天有現(xiàn)金入帳，

51、需請(qǐng)公司財(cái)務(wù)部配合或向公司開戶銀行當(dāng)天繳存，無(wú)特殊情況原則上現(xiàn)金不過(guò)夜。1.3財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)各項(xiàng)目開盤銷售前的收款人員安排和銷售過(guò)程的收款監(jiān)督。1.4財(cái)務(wù)部統(tǒng)一負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售收款的安全工作，各項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)收款的安全工作。1.5簽約比較集中時(shí)或交房時(shí)，由財(cái)務(wù)部聯(lián)系按揭銀行派人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)收款事項(xiàng)及資金的安全。2、收款方式2.1 現(xiàn)金；2.2 信用卡、借記卡等，包括銷售現(xiàn)場(chǎng)已安裝POS機(jī)能接受的各類銀行卡；2.3 銀行支票2.4 銀行電匯3、 收款程序3.1現(xiàn)金收款a) 在無(wú)公司財(cái)務(wù)部人員情況下，由銷售主管負(fù)責(zé)監(jiān)督現(xiàn)鈔收取，核對(duì)無(wú)誤后，向客戶出具收據(jù)，其中收據(jù)財(cái)務(wù)聯(lián)交公司財(cái)務(wù)部。b) 由銷售主

52、管視收取現(xiàn)金的狀況，決定一次或分次選擇就近的銀行存入公司帳戶；或由財(cái)務(wù)部安排的收款銀行現(xiàn)場(chǎng)收取，同時(shí)取得銀行的現(xiàn)金繳存回單。c) 現(xiàn)金繳存回單后必須附相應(yīng)的收據(jù)財(cái)務(wù)聯(lián)，金額一致。d) 當(dāng)天的收據(jù)存根必須與收據(jù)財(cái)務(wù)聯(lián)核對(duì)一致。3.2刷卡管理a)由銷售主管操作并辦理相關(guān)POS機(jī)的刷卡操作事宜，并要求持卡人簽名。b)核對(duì)POS機(jī)打印單與客戶應(yīng)付金額，向客戶出具收據(jù)，其中收據(jù)財(cái)務(wù)聯(lián)連同POS機(jī)打印單交公司財(cái)務(wù)部。c)POS機(jī)打印單應(yīng)與收據(jù)金額一致。3.3支票管理a)接受支票，核準(zhǔn)相關(guān)金額后，在支票收款人欄填寫公司名稱或交公司財(cái)務(wù)部處理。向客戶開具票據(jù)收取證明，并告之客戶，公司財(cái)務(wù)部將在支票到帳后，請(qǐng)客

53、戶憑票據(jù)收取證明換取收據(jù)；否則，退回原支票。c)應(yīng)盡量當(dāng)日將支票交公司財(cái)務(wù)部。d)財(cái)務(wù)部應(yīng)將支票到帳結(jié)果信息反饋營(yíng)銷公司，并開具到帳款項(xiàng)的收據(jù)交營(yíng)銷公司，由置業(yè)顧問(wèn)通知客戶憑本人的身份證領(lǐng)取收據(jù)。3.4轉(zhuǎn)帳收款（由客戶自動(dòng)辦理的現(xiàn)金繳存）a) 銷售人員必須告知客戶，辦理時(shí)必須取得相應(yīng)的回單：現(xiàn)金繳存單回單、同行轉(zhuǎn)帳支票進(jìn)帳單回單聯(lián)（收款人向銀行索?。?，換取收據(jù)。未取得進(jìn)帳回單的，待轉(zhuǎn)帳金額到帳后，通知客戶領(lǐng)取收據(jù)。b) 當(dāng)天對(duì)未取得進(jìn)帳回單的轉(zhuǎn)款事項(xiàng)通知財(cái)務(wù)部，并將上述情況記錄在案。財(cái)務(wù)部須將查詢結(jié)果反饋營(yíng)銷公司，并開具到帳款項(xiàng)的收據(jù)。c) 由各置業(yè)顧問(wèn)通知客戶的款項(xiàng)到帳情況，并請(qǐng)客戶憑本人的

54、身份證來(lái)公司財(cái)務(wù)部或銷售現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取收據(jù)。4、票據(jù)管理4.1財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)收據(jù)的統(tǒng)一購(gòu)買、統(tǒng)一管理，任何人員不得以任何方式使用非公司財(cái)務(wù)部的票據(jù)。4.2營(yíng)銷公司統(tǒng)一向財(cái)務(wù)登記領(lǐng)取收據(jù)，并監(jiān)控使用情況。一般情況下，可領(lǐng)取兩本收據(jù)輪換使用。4.3當(dāng)天的收據(jù)存根聯(lián)與財(cái)務(wù)聯(lián)應(yīng)核對(duì)一致。4.4定期到財(cái)務(wù)部進(jìn)行收據(jù)核對(duì)，并妥善保管收據(jù)。第九章 按揭購(gòu)房手續(xù)代辦程序1、基本要求營(yíng)銷公司應(yīng)協(xié)助申請(qǐng)商品房按揭貸款的顧客辦理按揭手續(xù)，協(xié)調(diào)好客戶與按揭銀行之間的配合,并納入服務(wù)范疇，注重為顧客提供方便，提高客戶的滿意度。2、尋求按揭銀行2.1公司與銀行簽訂按揭協(xié)議，向銀行提交以下資料審核（具體根據(jù)銀行要求）：a）土地使用證

55、原件；b）建設(shè)用地規(guī)劃許可證、規(guī)劃紅線圖原件；c）建設(shè)工程施工許可證原件；d）建筑工程規(guī)劃許可證原件；e）預(yù)售商品房許可證原件；f）企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書復(fù)印件；g）商品房銷售貸款額度預(yù)算。2.2財(cái)務(wù)部與按揭銀行簽訂商品房銷售按揭貸款協(xié)議書，應(yīng)盡可能要求銀行在開盤期間提供駐場(chǎng)服務(wù)。3、客戶按揭代辦程序3.1為確保按揭申請(qǐng)順利進(jìn)行，應(yīng)遵照按揭銀行規(guī)定的時(shí)限收集申請(qǐng)按揭的客戶資料，并實(shí)行初審。3.2營(yíng)銷公司在銷售過(guò)程中，應(yīng)在銷售現(xiàn)場(chǎng)以書面方式公告按揭辦理程序，以及需要客戶提供的資料清單和格式要求。3.3根據(jù)該項(xiàng)目的協(xié)作按揭銀行的規(guī)定，對(duì)申請(qǐng)銀行按揭貸款的客戶的貸款資格審查條款予以公示，

56、以便客戶在簽定商品房買賣合同前就確認(rèn)自己是否符合銀行按揭貸款資格，及時(shí)變更購(gòu)房的付款方式。3.4售房部置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)督促按揭客戶提交相關(guān)資料，如：貸款申請(qǐng)人身份證復(fù)印件、配偶身份證復(fù)印件；戶口薄復(fù)印件（首頁(yè)、戶主、本人）；若申請(qǐng)貸款人與其配偶的戶口不在一處的，可提交結(jié)婚證復(fù)印件；以夫妻雙方名義購(gòu)房的，需雙方的收入證明；未婚的需到當(dāng)?shù)亟值阑蛎裾块T開具未婚證明；離異的提供離婚證明；首期款收據(jù)復(fù)印件；借款申請(qǐng)人以企業(yè)名義貸款的，按照按揭銀行要求辦理；還款收入證明；3.5營(yíng)銷公司銷售支持科在辦理完上述按揭資料收集工作后，進(jìn)行合同登記的聯(lián)機(jī)備案工作。3.6在簽定商品房買賣合同一周內(nèi)通知業(yè)主到指定地點(diǎn)簽

57、署聯(lián)機(jī)備案手續(xù)。3.7根據(jù)銀行的住房貸款資格標(biāo)準(zhǔn)和客戶按揭貸款金額及貸款年限填寫按揭合同內(nèi)容。3.8將客戶的合同登記手續(xù)和相關(guān)材料交按揭銀行備案，并與按揭銀行約定簽署按揭合同的時(shí)間及地點(diǎn)。3.9及時(shí)通知按揭客戶到場(chǎng)辦理按揭手續(xù)。3.10需向客戶預(yù)收稅費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用，辦理完畢后多退少補(bǔ)。3.11按揭銀行的手續(xù)完畢后，營(yíng)銷公司銷售支持科應(yīng)配合財(cái)務(wù)部及時(shí)督促銀行劃轉(zhuǎn)按揭款資金到帳，并向客戶發(fā)放相關(guān)的客戶資料，文檔管理員按客戶文檔管理規(guī)范進(jìn)行簽收并存檔。3.12按揭客戶未付清首付款的，不得辦理銀行按揭手續(xù)。第十章 銷售價(jià)格折扣管理細(xì)則1、一般性折扣1.1一般性折扣是指在銷售前對(duì)全體顧客公開的，顧

58、客只要在規(guī)定時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)登記所享受的折扣。1.2會(huì)員購(gòu)房，以及同一顧客購(gòu)買第二套（或以上）房屋，按公司規(guī)定享受的折扣均視為一般性折扣。1.3一般性折扣方案及折扣比例由營(yíng)銷公司制訂，報(bào)公司經(jīng)理團(tuán)通過(guò)后執(zhí)行。1.4在銷售過(guò)程中，營(yíng)銷公司應(yīng)根據(jù)銷售情況，分析一般性折扣銷售對(duì)銷售計(jì)劃、銷售進(jìn)度的影響，并及時(shí)提出調(diào)整折扣方案報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批執(zhí)行。1.5制定一般性折扣方案須經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和測(cè)算以及一般性促銷原則，比較目標(biāo)價(jià)格與折扣后的平均售價(jià)水平，并綜合考慮對(duì)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和利潤(rùn)體現(xiàn)的影響。1.6制定一般性折扣方案應(yīng)適當(dāng)考慮鼓勵(lì)一次性付款方式，以爭(zhēng)取資金快速回籠和減少?gòu)?fù)雜的按揭辦理程序、控制按揭

59、擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。1.7一般性折扣銷售作為一種商業(yè)折扣，應(yīng)在銷售策劃中體現(xiàn)，并按實(shí)際成交價(jià)及折后價(jià)確認(rèn)銷售收入和應(yīng)收帳款的入帳金額。1.8營(yíng)銷公司須妥善保管項(xiàng)目歷次的各部門會(huì)簽過(guò)的銷售定價(jià)表原件、銷售折扣文件及資料，并送交一份原件給財(cái)務(wù)部備案。2、特例折扣2.1特例折扣界定特例折扣是指具有特殊身份的顧客在購(gòu)房時(shí)，或者普通顧客在批量購(gòu)買時(shí)，要求享受超出一般性折扣范圍的折扣。包括：內(nèi)部職員購(gòu)房折扣、集團(tuán)購(gòu)買折扣、一次性批量購(gòu)買折扣、領(lǐng)導(dǎo)特批的其他折扣。2.2特例折扣控制原則a)謹(jǐn)慎性原則折扣銷售方式在促銷的同時(shí)也直接減少銷售收入，因此應(yīng)謹(jǐn)慎使用，嚴(yán)禁折扣銷售的隨意性和寬泛性。b)利益最大原則制定折扣銷售方

60、案應(yīng)兼顧并處理好增加銷售面積、現(xiàn)金流量和減少銷售收入及利潤(rùn)的關(guān)系，應(yīng)以項(xiàng)目綜合收益最大為目的。c）特例折扣不可以和一般性折扣累加，按孰高的原則執(zhí)行。2.3特別折扣審批流程申請(qǐng)人提出書面申請(qǐng)相關(guān)部門或個(gè)人填制銷售價(jià)格特例審批表報(bào)項(xiàng)目銷售主管審查報(bào)營(yíng)銷公司經(jīng)理審核公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批2.4集團(tuán)購(gòu)買或同一客戶一次性批量購(gòu)買，可視具體情況決定是否給予適當(dāng)優(yōu)惠，總體折扣比例可根據(jù)成交數(shù)量按“利益最大原則”審慎擬訂。2.5集團(tuán)購(gòu)買是指以單位名義為在職員工購(gòu)置10套（含）以上，或者同一單位的在職員工集體相約同時(shí)購(gòu)置10套（含）以上的購(gòu)房行為；同一客戶一次性批量購(gòu)買是指同一顧客（以直系親屬的名字購(gòu)置房產(chǎn)且簽定購(gòu)房