2008年成都某住宅地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案

1、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案思考路徑目標(biāo)認(rèn)知思考方向解決方法執(zhí)行方案目錄二、*銷售面臨的問題一、關(guān)于7500元/平米*的理解三、問題解決的方法四、執(zhí)行方案一、關(guān)于7500元/平米的*2007年10月-2008年3月各板塊成交價(jià)格1、南部新城板塊：成交均價(jià)：6706元/2、北部新城板塊：成交均價(jià)：6317元/（2000畝）碧落湖公園 （300畝）4、新行政區(qū)板塊：成交均價(jià)：3716元/3、花博會(huì)板塊：成交均價(jià)：4678元/紫光興城數(shù)據(jù)來源：成都市房管局 /上海*信息技術(shù)有限公司成都機(jī)構(gòu) 信息時(shí)間：2007年10月1日-2008年3月31日*的出生地版塊主要監(jiān)控項(xiàng)目3月銷售情況仁和春天大道電梯：6300元/毛

2、坯金河谷電梯：7113元/毛坯數(shù)據(jù)來源：成都市房管局 /上海*信息技術(shù)有限公司成都機(jī)構(gòu) 信息時(shí)間：2008年3月1-31日 水映島電梯：4285元/，毛坯珠江國(guó)際花園電梯：5377元/；精裝標(biāo)準(zhǔn)1200元/萬科朗潤(rùn)園電梯：4527元/毛坯恒大城同期上市，精裝標(biāo)準(zhǔn)：12002000元/區(qū)域環(huán)境（共享附加值）*企業(yè)（信任感）精裝豪宅*公園社區(qū)專業(yè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品先進(jìn)8年豪宅開發(fā)經(jīng)驗(yàn)上市公司雙層架空豪宅6重精裝三梯兩戶私屬電梯特色商業(yè)戶型六大公園交通便利配套正在完善前景利好投資熱土美譽(yù)度高的位置生態(tài)氛圍價(jià)值點(diǎn)支撐點(diǎn)6大會(huì)所物業(yè)管家*價(jià)值體系結(jié)構(gòu)ONE：豪宅開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豪宅血統(tǒng)，*集團(tuán)8年11城打造經(jīng)營(yíng)理念，只做

3、精裝房的“中國(guó)中心城市高端生活締造者”；*集團(tuán)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)成都給市場(chǎng)以品質(zhì)的基礎(chǔ)保證；和客戶建立關(guān)系的方向：1、項(xiàng)目品質(zhì)基礎(chǔ)支撐，消費(fèi)市場(chǎng)的信心建立。（信心保證）2、集團(tuán)在成都的一號(hào)作品，其他城市項(xiàng)目的展示，明白我們自己一個(gè)豪宅的打造標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的建筑理念；（認(rèn)知比較）TWO：高尚區(qū)位溫江，成都人共識(shí)的高尚住區(qū)，第一次階層觀的劃分；國(guó)際花園城市，稀缺資源的占有性；新特區(qū)，豪宅依托的居住標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)稀缺 資源，僅給少數(shù)人；與城市的若即若離，界定城市與自己的關(guān)系，合理的轉(zhuǎn)換城居、與品居的關(guān)系；和客戶建立關(guān)系的方向：1、富人區(qū)，階層共鳴的第一重認(rèn)識(shí)。（心理優(yōu)越感）2、生活居住的資源擴(kuò)展性，資源意味著生活品

4、質(zhì)的優(yōu)越性； （居住價(jià)值認(rèn)同）3、城居模式的轉(zhuǎn)換，讓消費(fèi)者有了生活與品質(zhì)的雙重附加值。（生活品質(zhì)奠基）THREE：六大公園 城市公園，在全球皆是寸土寸金之區(qū)域所在；公園本非都是公眾開放，這里的公園，僅為業(yè)主尊造；90%景觀覆蓋100%景觀視野，純粹的生活質(zhì)地，純粹的視覺印象；和客戶建立關(guān)系的方向：1、視覺及居住舒適度，6大組團(tuán)組成一個(gè)大公園，最優(yōu)質(zhì)生活的保證。（規(guī)劃先進(jìn)性）2、突破常規(guī)，并非公園都是公眾享有，公園僅為業(yè)主所能私享；（身份價(jià)值）外 立 面：玻璃幕墻的使用、飄窗陽臺(tái)的大量使用、門窗劃分的疏密有致；景觀園林：最大亮點(diǎn)是把水元素做到極致，可觀可賞可參與 ；大 堂：天然石材/墻面局部藝術(shù)

5、造型/仿石雕法光片/造型吊頂配星級(jí)豪華燈飾/ ；電 梯 廳：天然石材/不銹鋼精裝電梯；精裝戶型：諾貝爾/立邦/科勒/科寶.博羅尼/九牧/艾美特/西門子 ；會(huì)所配套：強(qiáng)調(diào)功能化與服務(wù)理念，每個(gè)組團(tuán)都配有一個(gè)多功能會(huì)所，我們是否可以想象這 里就是一個(gè)專署俱樂部和客戶建立關(guān)系的方向：1、項(xiàng)目成本最直接的體現(xiàn)，價(jià)格是否認(rèn)可的主導(dǎo)因素，從內(nèi)到外的細(xì)節(jié)，讓居住者真正的能夠參與到生活中來，感受六重精裝帶來的不一樣的尊貴（實(shí)際利益）2、將精裝的意義上升到了一個(gè)前所未有的高度，制定了一種豪宅標(biāo)準(zhǔn) （項(xiàng)目檔次）FOUR：六重精裝FIVE：六個(gè)會(huì)所6大組團(tuán)布局，每組團(tuán)一個(gè)會(huì)所，區(qū)域唯一多會(huì)所配比；與景觀中庭、居住架

6、空層直接相連，生活的便捷性；全精裝會(huì)所，豪華配比，實(shí)現(xiàn)階層交流的專屬領(lǐng)地；和客戶建立關(guān)系的方向：1、成都唯一6會(huì)所居住功能配比，業(yè)主生活的細(xì)致度思考；（生活的交流）2、豪華配比功能，全方位的生活價(jià)值、階層價(jià)值補(bǔ)充； （社會(huì)身份明確）第一步：整體抬高4米，做成臺(tái)地建筑，所謂讓居者高度決定視野。第二步：6米架空，做成空中觀景樓座，通透性極強(qiáng)，各景觀組團(tuán)與節(jié)點(diǎn)一覽無余，所謂尺度把握人生。 和客戶建立關(guān)系的方向：1、通透和寬廣的視覺感受，不再有住高層的封閉與壓抑；（實(shí)際利益）2、由于豎向上抬高，減弱了地面空氣污濁和道路噪音，配合環(huán)境的營(yíng)造， 對(duì)住戶實(shí)現(xiàn)了天然的“雙重靜音，0度干擾”（實(shí)際利益）3、客戶

7、的虛榮心拉至頂峰，有一種體驗(yàn)人生高度的尊榮感（項(xiàng)目檔次） SIX：臺(tái)地+轉(zhuǎn)換層=雙架空第一：三梯兩戶，分門入戶的絕對(duì)尊崇與便捷；第二：刷卡式電梯，安全性與功能識(shí)別性的強(qiáng)化；和客戶建立關(guān)系的方向：1、有保障的便捷性和專署安全感，不再有住高層的擁擠和人員混雜（實(shí)際利益）2、獨(dú)享刷卡專署電梯的感覺，讓人的尊貴感時(shí)刻蕩漾（項(xiàng)目檔次）SEVEN：三梯兩戶獨(dú)立刷卡入戶1、5.9米的客廳大開間，強(qiáng)調(diào)空間尺度2、入戶平臺(tái)對(duì)室內(nèi)空間的延伸，強(qiáng)調(diào)庭院感（涵蓋所有戶型區(qū)間）3、錯(cuò)落式觀景露臺(tái)設(shè)計(jì)，形成了6米挑高的雙層層高的空間尺度 （涵蓋所有戶型空間）和客戶建立關(guān)系的方向：1、適宜的空間尺度帶給客戶好的生活舒適度，

8、讓客戶覺得住在里面很舒服。 （實(shí)際利益）2、大開間、前庭后院的設(shè)置、錯(cuò)落式的露臺(tái)擺位思考，給客戶一種舒適生活的標(biāo)準(zhǔn)， 這是只有豪宅才能賦予的感受，我們不妨叫她空中別墅， （項(xiàng)目檔次） EIGHT：戶型與空間1、對(duì)接生活的物業(yè)管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)-無微不至，無所不能2、隱式安防，看不見的貼身服務(wù)，如影隨形對(duì)生活的微量影響3、企業(yè)品牌號(hào)召力，對(duì)接于豪宅的門當(dāng)戶對(duì)和客戶建立關(guān)系的方向：1、150年專業(yè)團(tuán)隊(duì)，最門當(dāng)戶對(duì)的物管專家。（身份對(duì)位）2、對(duì)于生活品質(zhì)的最終保障力，一個(gè)有影響力的國(guó)際品牌，一種完整的服務(wù)模式，這是消費(fèi)者最希望看到的生活印象（生活感受） NINE：第一太平戴維斯特色商業(yè)，配

9、套于自身的生活，同時(shí)，建立高檔生活品質(zhì)的特色商業(yè)街區(qū)和客戶建立關(guān)系的方向：生活的最終落實(shí)，多元化的商業(yè)模式，誰說住豪宅生活配套不方便；（生活感受） TEN：特色商業(yè)價(jià)值分析結(jié)論： 她的價(jià)值不僅在于規(guī)劃理念的超前、產(chǎn)品自身的引領(lǐng)，同時(shí)，對(duì)于市場(chǎng)后期的判斷，*更具有遠(yuǎn)見，雖然現(xiàn)在很困難，這樣看來中國(guó)中心城市高端生活締造者*集團(tuán)80萬方精裝公園大盤*7500元/平米！絕對(duì)值！二、*銷售面臨的問題1、產(chǎn)品表現(xiàn)力尚未呈現(xiàn) 在溫江片區(qū)，項(xiàng)目就是“贏在現(xiàn)場(chǎng)” ，各個(gè)開發(fā)商想盡辦法去示范自己的環(huán)境，這是必要條件，是這個(gè)市場(chǎng)的基本游戲規(guī)則！仁和春天大道2、市場(chǎng)現(xiàn)狀正處于下降通道翻開全城的報(bào)紙，鋪天蓋地的地產(chǎn)廣告

10、在玩什么？降價(jià)！成都地產(chǎn)市場(chǎng)，至少在今天正在的地產(chǎn)政策環(huán)境控制下，處于下降通道之中，這意味著什么？量和價(jià)之間追求平衡難！最能證明這個(gè)問題的典型案例：天津城上城，同樣是我們*的項(xiàng)目，去年入市時(shí)正值天津整個(gè)市場(chǎng)處于上升期，在產(chǎn)品力的強(qiáng)大支撐和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的努力下，最終實(shí)現(xiàn)了量?jī)r(jià)之間的雙豐收；而同樣今年，天津地產(chǎn)市場(chǎng)明顯下降，雖然我們?nèi)耘f是標(biāo)桿，走量也是相對(duì)多的，但是銷量明顯的下降了許多，甚至我們的價(jià)格也在振動(dòng)。 同樣，全成都，溫江片區(qū)、各大小項(xiàng)目的放量都趨緩，而且價(jià)格明顯走低！數(shù)據(jù)來源:成都市房管局/*系統(tǒng) 在這樣的一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，我們的產(chǎn)品力尚未呈現(xiàn)，我們的品牌需要培養(yǎng)期，而我們的營(yíng)銷任務(wù)指標(biāo)呢？2

11、008年?duì)I銷任務(wù)指標(biāo)6個(gè)月銷售面積：20.6萬平米銷售額：實(shí)現(xiàn)15.5億考核均價(jià)：7500元/平米艱巨并能夠創(chuàng)造奇跡的任務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)首階段的目標(biāo)任務(wù)（6.28前）：銷售額實(shí)現(xiàn)4.2億，回款2.1億第一次華麗登場(chǎng)，保障整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)役的勝利完成 -第一仗必須打贏三、問題解決方法一期三批次銷售分期策略：控量筑底，價(jià)值提升1、一批次：樹立標(biāo)桿，控量筑底2、二批次：低位掩護(hù)，價(jià)值拉升二批次銷售景觀較好的位置為主，借助一批次的流量發(fā)售后達(dá)到借勢(shì)效應(yīng),并拉升中期價(jià)格一批次銷售兼顧景觀位置的優(yōu)劣，結(jié)合低價(jià)格入市達(dá)到快速回款，為后批次推貨造勢(shì)為價(jià)格提升墊底一期二批次(拉總價(jià))51376一期一批次搭配大戶型20010

12、一期二批次搭配中小戶型13750 一期一批次(小總價(jià))34506 通過全方位的媒體組合，全城范圍一夜之間飄揚(yáng)起項(xiàng)目的旗幟，一個(gè)月的持續(xù)引爆期，各媒體迅速導(dǎo)入產(chǎn)品信息，直接刺激客戶利益,打造區(qū)域排他性和獨(dú)賣點(diǎn),根據(jù)媒體選擇的不同,不同話題直接利益價(jià)值訴求。推廣配合四、執(zhí)行方案 在2個(gè)月的時(shí)間要完成4.2億的強(qiáng)大任務(wù)目標(biāo)壓力之下，我們已經(jīng)沒有了市場(chǎng)培養(yǎng)的時(shí)間，必須尋求一個(gè)引爆點(diǎn)，快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)爆發(fā)完成第一批次任務(wù)指標(biāo)，繼而解釋一鼓作氣利用再蓄水再釋放的方法，實(shí)現(xiàn)第二批次的銷售。銷售節(jié)奏（蓄解+蓄解）示范支撐到位進(jìn)場(chǎng)4.205.205.31蓄水售卡5.4示范開放全面推廣蓄水售卡（或者持續(xù)銷售）6.28

13、（第二次解籌）解籌5.25第一次續(xù)解： 5月4日5月31日，第一批次銷售5月推量: 34506(不含搭配) 均價(jià)：6800元/平米總銷金額: 2.25億預(yù)期實(shí)現(xiàn)：1.64億（完成率70%）推貨配比搭配戶型 E1(196平米):58套主推戶型： E2(149平米):58套A1(130平米):158套共計(jì)：116套A2(59平米):158套A3(86平米):158套 共計(jì)：474套一期一批次任務(wù)分解蓄水目標(biāo)（按總推量，不含搭配戶型）474套，按50%轉(zhuǎn)化率，前期需蓄水金卡950組（日均32組）按25%轉(zhuǎn)化率，前期蓄水1900組（日均63組，在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下基本無法實(shí)現(xiàn)）面對(duì)此蓄水目標(biāo)我們將何去何從

14、。通過銷售和推廣兩條線放大價(jià)值，快速銷售（80%主力銷售量）通過易居的客戶資源體系線下補(bǔ)充銷售（20%的銷售量）第一步: 1萬抵2萬 第二步: 升級(jí) 100M2以下 2萬抵5萬 100M2以上 5萬抵10萬銷售線：海量蓄水，現(xiàn)場(chǎng)引爆報(bào)媒公示+電話回訪+短信群發(fā)5月25日樣板區(qū)域統(tǒng)一開放+優(yōu)惠釋放一次性折按揭折利用高人氣、雙重優(yōu)惠刺激客戶購(gòu)卡量5月31日開盤活動(dòng)A、B同開，依托人氣迅速去化搖號(hào)定序 按序認(rèn)購(gòu)容易形成開盤氣氛，激發(fā)客戶熱情，迫使客戶迅速落定，有利于提高開盤銷售率1、5月4日開始收取意向金，并限量發(fā)放；（收意向金可以使價(jià)格測(cè)試更為精確）2、5月5日起意向金客戶進(jìn)行貸款資質(zhì)審核；3、5

15、月31日開盤當(dāng)天成功認(rèn)購(gòu)的意向金客戶給予優(yōu)惠折扣（一次性折,按揭9.2折）；4、5月31日開盤，按照先到先得順序選房，意向金轉(zhuǎn)為定金。推廣線：價(jià)值放大，制造豪宅觀、販賣預(yù)期值 全城唱響、持續(xù)爆破、快速聚焦，引發(fā)蓄水高峰媒體主傳播線/報(bào)眉+整版形象+夾報(bào)+軟文媒體選擇：成都商報(bào)、華西都市報(bào)傳播內(nèi)容：全力塑造產(chǎn)品價(jià)值傳播目的：豪宅形象建立，吸引全城關(guān)注啟動(dòng)時(shí)間：5月4日啟動(dòng)市場(chǎng)爆破的同時(shí)，用報(bào)眉或頭版通欄每天持續(xù)傳播（同一個(gè)口號(hào)，不同的副標(biāo)貫穿）在整個(gè)爆發(fā)蓄水過程中，配合著推廣線上的活動(dòng)和媒體硬宣，軟文也緊密配合*，以精裝豪宅翹動(dòng)成都高端住宅市場(chǎng)*大道，溫江板塊輔助傳播/戶外+電臺(tái)+網(wǎng)絡(luò)+點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溫

16、江：光華大道沿線戶外大牌；市內(nèi)： 站臺(tái)燈箱：一環(huán)內(nèi)、市內(nèi)大面積覆蓋，單月投放總量控制 在120塊左右； 干道燈桿：鎖定主城內(nèi)城所有主干道沿線燈桿，如一環(huán)、 太升路、紅星路、總府路等； 電梯轎箱：主城區(qū)主要商務(wù)辦公寫字樓，鎖定公司白領(lǐng)； 統(tǒng)一一個(gè)月信息發(fā)布，建立項(xiàng)目高曝光率，配合報(bào)廣建立項(xiàng)目市場(chǎng)好感度，建立行業(yè)市場(chǎng)的認(rèn)知途徑，統(tǒng)一釋放主題“全成都看過來”引發(fā)市場(chǎng)好奇度，通過組合媒體正面價(jià)值釋放達(dá)成組合信息釋放效應(yīng)，反復(fù)疲勞記憶轟炸，強(qiáng)化市場(chǎng)記憶；成都交通臺(tái)：全川覆蓋，二級(jí)市場(chǎng)收聽率非常高，全天九 次滾動(dòng)播放，有車一族第一選擇頻道；交通音樂臺(tái)：收聽率高，受眾相對(duì)年輕，對(duì)一期項(xiàng)目目標(biāo) 受眾有較好的針

17、對(duì)性；羅小剛專題：成都大眾收聽頻道，世俗化，接受度較高；作為輔助媒體，更多為項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)及優(yōu)惠政策、活動(dòng)等信息傳播，我們項(xiàng)目的折扣、賣卡選秀信息都將通過此平臺(tái)發(fā)布； 輔助傳播/戶外+電臺(tái)+網(wǎng)絡(luò)+點(diǎn)對(duì)點(diǎn)大成網(wǎng)：傳播頻率最高，抵達(dá)率最高，傳播范圍最廣的媒體；搜房網(wǎng)：最為專業(yè)的樓市專業(yè)網(wǎng)站；焦點(diǎn)房產(chǎn)：與搜房網(wǎng)并為兩大專業(yè)樓市網(wǎng)站；針對(duì)于一批次受眾主要為相對(duì)年輕的一次置業(yè)人群，每天都將在網(wǎng)絡(luò)上耗費(fèi)大量時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)傳播載體為輔助信心發(fā)布的最好場(chǎng)所，同時(shí)也是異地客戶對(duì)本案最好的信息了解平臺(tái)，一個(gè)月時(shí)間持續(xù)引爆，對(duì)主流傳播形式的配合，產(chǎn)生銷售促進(jìn)； 輔助傳播/戶外+電臺(tái)+網(wǎng)絡(luò)+點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直郵DM：項(xiàng)目信息直接傳播渠道

18、；短信/彩信：有針對(duì)的覆蓋溫江區(qū)域；直郵DM 針對(duì)于資源客戶或前期積累客戶做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值利益釋放，直接刺激下單轉(zhuǎn)換；彩信短信溫江光華片區(qū)定點(diǎn)攔截，擴(kuò)大本區(qū)域看房客群，加強(qiáng)項(xiàng)目的好奇認(rèn)知欲，同時(shí)配合節(jié)點(diǎn)進(jìn)行銷售政策、優(yōu)惠政策、活動(dòng)等方面信息的發(fā)布。 輔助傳播/戶外+電臺(tái)+網(wǎng)絡(luò)+點(diǎn)對(duì)點(diǎn)5月25日事件配合：借勢(shì)奧運(yùn)禮儀引導(dǎo)員選秀事件：邀請(qǐng)張藝謀參加禮儀引導(dǎo)員選秀，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)宣布獲選名單。時(shí)間：5月25日目的：借勢(shì)引發(fā)關(guān)注，制造話題，鏈接前期奧運(yùn)禮儀引導(dǎo)員選拔活動(dòng)，配合現(xiàn)場(chǎng)示范樣板區(qū)開放，借選秀活動(dòng)的市場(chǎng)熱度與張藝謀知名度制造持續(xù)影響力和話題引導(dǎo)性，為一周之后的解籌再度刺激市場(chǎng)，做到二次引爆。示范區(qū)

19、、接待區(qū)體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)五星級(jí)的體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn) 在客戶進(jìn)入項(xiàng)目售樓處前營(yíng)造一個(gè)漫步隧道，讓客戶入內(nèi)，利用空氣氧吧、多媒體設(shè)施、通過電影宣傳片（溫江、濕地公園、高地建筑等）所帶來的強(qiáng)烈的視覺效果和音響效果，讓客戶充分體驗(yàn)*是一個(gè)有靈魂的建筑群落. 在沙盤區(qū)，把沙盤高度降低并用三級(jí)臺(tái)階抬高人的視覺角度，充分體現(xiàn)項(xiàng)目公園觀景的特點(diǎn)和大盤品質(zhì)。 在客戶接待區(qū)，有意識(shí)的突出精裝細(xì)節(jié)，將六重精裝的概念傳達(dá)，增強(qiáng)視覺刺激，讓銷售人員在溝通時(shí)可以形象對(duì)比；同時(shí)在樣板間的選取上，可以將樣板間至于二層，一層至二層之間搭配一個(gè)臨時(shí)用的刷卡式電梯，充分體現(xiàn)項(xiàng)目私屬感賣點(diǎn)。案場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)五星級(jí)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 從客戶進(jìn)入案場(chǎng)開始，我們就要求

20、從開門迎賓、禮儀引導(dǎo)、銷售接待、保安保潔等各個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)行五星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)尊崇化的引導(dǎo)品位化的著裝現(xiàn)場(chǎng)包裝（用極具未來生活感受的圖片等補(bǔ)充目前現(xiàn)場(chǎng)沒有示范區(qū)的不足）道旗（圖略）圍擋畫面分為上下兩部分，下半部分闡釋本案幾大核心賣點(diǎn)，上半部分為園林示意圖（以后可替換效果圖）。近看此圍擋，由于視線限制，注意力將集中在下半賣點(diǎn)部分。遠(yuǎn)看此圍擋，則可一覽園林景觀，體現(xiàn)本案“空中公園”的特色，將項(xiàng)目未來美好景象提前展現(xiàn)。線下客戶資源的補(bǔ)充銷售線下客戶資源的補(bǔ)充銷售時(shí)間：5月4日開始地點(diǎn)：市區(qū)寫字樓：時(shí)代廣場(chǎng)、匯日央擴(kuò)、川信大廈、威斯頓聯(lián)邦大廈、城市之心等；活動(dòng)內(nèi)容：設(shè)置外展點(diǎn)，展示項(xiàng)目，接受咨詢和登記。線

21、下渠道1：瞄準(zhǔn)客群寫字樓外展活動(dòng)時(shí)間：5月4日起活動(dòng)地點(diǎn)：溫江區(qū)政府、成都印鈔廠、海峽科技園、中醫(yī)學(xué)院、西南財(cái)大、成都七中 、高新西區(qū)重點(diǎn)企業(yè)（大唐、MOTO、多樂士等）活動(dòng)方式：與各企業(yè)工會(huì)協(xié)商，在廠內(nèi)以工會(huì)活動(dòng)形式讓大家加入*會(huì)，邀約參加活動(dòng)，切入目標(biāo)企業(yè)，以期達(dá)到渠道推廣目的，提升認(rèn)籌量；線下渠道2：大客戶，邀約*會(huì)執(zhí)行時(shí)間：示范亮相后開始執(zhí)行地點(diǎn)：青羊區(qū)、市中心商務(wù)區(qū)各大高檔酒店、婚紗攝影、市內(nèi) 汽車4s店等執(zhí)行方式：派出大客戶部建立的商家聯(lián)盟。有目的對(duì)周邊樓盤意向客戶進(jìn)行引導(dǎo)宣傳，邀約參加活動(dòng)線下渠道3：商家聯(lián)盟 通過線上銷售和推廣、線下客戶資源拓展，我們對(duì)客戶到量有了一個(gè)相對(duì)比較可

22、控的把握，當(dāng)然這里面，我們還會(huì)將到訪量的來源任務(wù)，再分解到各種渠道里，甚至分解組、到個(gè)人。一直分解到不可能再分解為止， 只有這樣才可控，才能夠清楚地知道這件事能不能做成！第二次續(xù)解：6月1日6月28日，第二批次銷售 一期二批次任務(wù)目標(biāo)分解6月推量目標(biāo): 51376 、目標(biāo)均價(jià)7200元/平米總銷金額：3.7億預(yù)期目標(biāo)：2.59億（70%完成率）推貨配比：主推戶型： E1(196平米):98套搭配戶型： E2(149平米):98套A1(130平米):50套 共計(jì)：196套A2(59平米):50套A3(86平米):50套 共計(jì)：150套蓄水分析(高端客群為主）196套，按50%轉(zhuǎn)化率，前期需蓄水金

23、卡400組（日均13組）按25%轉(zhuǎn)化率，再蓄水客戶784組（日均26組）銷售線：老帶新政策 針對(duì)已購(gòu)客戶或老帶新客戶實(shí)行VIP卡積分制，按期轉(zhuǎn)化推廣線：細(xì)節(jié)放大,價(jià)值再拉升,價(jià)格做大 考慮到前期項(xiàng)目市場(chǎng)形象建立的穩(wěn)固性，在示范區(qū)亮相后，我們開始建立消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值觀，建立“豪宅”背后的世界觀、建立“豪門”之后的門第觀，逐漸完善市場(chǎng)形象，拉升客戶心里價(jià)位，再配合著現(xiàn)場(chǎng)樣板示范區(qū)的更加成熟，形成品質(zhì)的包圍，建立本項(xiàng)目真正區(qū)域獨(dú)有的高端形象！客戶蓄水的主要?jiǎng)幼鳎焊叨松铙w驗(yàn)匯現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)：高端生活體驗(yàn)系列。時(shí)間：6月（每周末一次，至6月28日）地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)接待中心目的：持續(xù)建立高檔生活體驗(yàn)，制造

24、豪門貴族式的生活享受與*的高端生活標(biāo)準(zhǔn)事件關(guān)鍵詞：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、高端生活標(biāo)準(zhǔn) 6月28日，VIP卡積分優(yōu)惠兌換，二次解籌銷售執(zhí)行線電話回復(fù)+短信群發(fā)兌換積分登記按續(xù)自然解籌類別工作內(nèi)容完成時(shí)間/發(fā)布時(shí)間常規(guī)設(shè)施現(xiàn)有銷售區(qū)改造2008.5.20前湖景示范區(qū)2008.5.20前現(xiàn)場(chǎng)銷售中心2008.5.20前樣板間建設(shè)2008.5.20前推廣媒體戶外廣告（更換）2008.5報(bào)廣2008.5.12008.5.19軟文雜志2008.4數(shù)據(jù)庫(kù)（*會(huì)、易居）2008.42008.5網(wǎng)絡(luò)廣告（包版）2008.4、2008.5示范亮相&售卡2008.5.20聚焦階段工作內(nèi)容排期類別工作內(nèi)容截止時(shí)間銷售道具 夢(mèng)幻隧

25、道2008.5.20沙盤制作2008.5.18效果圖制作2008.5.15戶型圖制作2008.5手提袋、文件夾、信紙信封、禮品名片、紙杯等VI系統(tǒng)2008.5折頁制作2008.5宣傳片制作2008.5樓書制作2008.5銷講完善2008.5銷售道具制作安排1、開盤后主要進(jìn)入我們前端分解的第三階段順勢(shì)銷售階段和第四階段雙重營(yíng)銷階段。2、價(jià)格調(diào)整，銷控實(shí)施3、營(yíng)銷推廣策略調(diào)整續(xù)、開盤后各階段工作開展順勢(shì)銷售，借助6月28日前開盤實(shí)現(xiàn)第一階段銷售任務(wù)的勢(shì)頭，根據(jù)成交余房分析和價(jià)格調(diào)整，繼續(xù)保持銷售勢(shì)頭，并通過公關(guān)活動(dòng)的配合，保持市場(chǎng)熱度。順勢(shì)銷售（7月-8月） 銷售目標(biāo)：一期三批次傾銷。 推售單位： 33760 目標(biāo)均價(jià)：實(shí)現(xiàn)7200元/均價(jià) 價(jià)格調(diào)整：拉升價(jià)格客戶資源庫(kù)*會(huì)客戶服務(wù)體系*會(huì)投訴監(jiān)督體系*會(huì)公關(guān)活動(dòng)體系服務(wù)服務(wù)服務(wù)反饋反饋反饋利用*會(huì)客戶滿意度體系維系