2000年上海某地塊營銷策略篇_secret

1、PAGE 37*營銷策略篇銷售控制銷售組織廣告表現(xiàn)策略媒體投放策略SP活動策劃銷售點設(shè)計附：中原主要參與人員簡歷二零零零年二月十五日*營銷策略篇一、銷售控制1.1銷售控制原則本案體量較大，且分三期開工，長效發(fā)展及品牌建設(shè)是一般建設(shè)期較長的項目應重視的問題，尤其是首期項目的成功與否將對項目的滾動開發(fā)產(chǎn)生非常重要的作用。就本案而言，把握開發(fā)時機，縮短銷售周期，發(fā)揮體量優(yōu)勢是本案成功完成開發(fā)和銷售的重要前提，通過科學而合理的價格離散率控制與銷售節(jié)奏掌控，前期取勢以取得市場制高點。在開盤時為制造銷售氣氛，價格以平心開價為好，保留一定的升值空間。在進入銷售中期（銷售30%以后）后，價格可進行適當調(diào)整，經(jīng)

2、過一期的品牌與廣告積累，并輔以有力的營銷手段，后二期的市場接受程度將會比一期更高，在價格上也可有一定的上升空間。同時，一期率先提出的可能是南塊單元，亦適合這一價格攻勢的運用，在一期銷售成功后，適時推出與*綠地一街之隔，條件較好的北塊單元，價格也可有一定幅度的上揚。1.2開放日與開盤時機建議在本案的公開銷售前設(shè)一段時期開放日作為鋪陳，在開放日之中，本案僅以預先告知展示的姿態(tài)切入市場。開放日的意義在于前導性告知，給于目標客群足夠新鮮度（開放日只展示而不銷售，只可預定,并發(fā)放房緣卡一張，可享一定折扣）。以“尤抱琵琶半遮面”的物業(yè)形象，吸引并刺激目標客群，為開盤銷售期預留足夠市場潛力。在開放接待期，接

3、待意向客戶及其他客戶。通過參觀考察現(xiàn)場認識本案情況，這一時期內(nèi)客戶可下訂表示購房意向，確保客戶在最早時段得到最優(yōu)惠的價格（下訂客戶在開盤后享有最先獲得開盤特惠價權(quán)）。開盤日期建議設(shè)置在本年11月底或12月初。開盤日內(nèi)現(xiàn)場樣板房，及現(xiàn)場銷售道具（包括招風旗、燈箱、看板等），應該全部完成，以一個完滿的形象推向市場。1.3銷售節(jié)奏控制鑒于本案實際情況建議銷售期如下：前導性公開期：本年10月中至11月中（只展示而不銷售并發(fā)放房緣卡預約購買）。 開放接待期：11月中下旬二周內(nèi)（接受客戶考察，可接受下訂，但不簽約更不出具價格表）。 開盤期：本年11月底或12月初（正式公開，接受簽約并公開第一批特惠房價格）

4、。強銷期：開盤之后直接進入持續(xù)強銷期（二周為一階段設(shè)立周價格體系，以朦朧而又清晰的價格體系吸引客戶，促進熱賣）?！扒皩怨_期”與“開放接待期”的目的是為本案公開銷售進行鋪陳及預留足夠市場潛力量。以上二期只公開而不銷售更不出示價格的操作手法能刺激目標客群的關(guān)注程度，有力保障開盤乃至開盤后的個案新鮮程度。開盤期內(nèi)正式開始預售，選取幾幢相對位置較差的單位以略低于周邊個案的價格卻明顯高于周邊個案的品質(zhì)沖擊市場，并在前導性公開期與開放接待期在持幣待購客源的強勢支持下形成開盤熱賣的現(xiàn)象。因為開盤特惠單元，數(shù)量有限，而客源豐富，可造成短期“斷銷”現(xiàn)象，待首期特惠單元售罄后，立即公開第二期房源價格，以此方式

5、累推，人為造成“求大于供”的現(xiàn)象，每期一經(jīng)推出即刻被搶購一空。持續(xù)保持熱銷狀態(tài)，加速本案資金回籠，為滾動開發(fā)奠定良好基礎(chǔ)。二、銷售組織2.1針對性銷售原則案場合理分工，并設(shè)司儀，主管抽簽儀式與成交公布等。在案場進行價格的嚴格控制，做到同一銷售期內(nèi)成交價格浮動小，鋼性大，依靠品質(zhì)取勝，本案不僅在信譽、質(zhì)量上過硬，更在價格上嚴謹真實，表現(xiàn)了我們的銷售自信心與品質(zhì)真實感。給客戶以心理上的危機感。銷售推廣終端的解說與推廣需要絕對的統(tǒng)一，中原將對業(yè)務(wù)員進行嚴格的培訓，制定針對性極強的培訓提綱與課程，以保證銷售推廣的全面、一致貫徹。2.2業(yè)務(wù)員培訓中原地產(chǎn)將在專案組進場前進行統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓，主要有以下內(nèi)容

6、：科目時間第一部分項目概況介紹，本案現(xiàn)場實地踏勘。9月初第二部分區(qū)域市場競爭樓盤調(diào)研，了解競爭物業(yè)，并對區(qū)域環(huán)境交通等有直觀了解，然后開總結(jié)討論會議。9月中第三部分基礎(chǔ)課程發(fā)展商簡介地產(chǎn)特征與價值本案基本環(huán)境資料說明規(guī)劃介紹公共設(shè)施介紹9月中理念灌輸整體理念介紹與表達案名表達市場定位客源定位業(yè)務(wù)計劃介紹價格策略介紹廣告定位廣告階段運作表營銷理念營銷策略營銷技巧單價、總價與付款辦法介紹9月底銷售實務(wù)與演練電話、DS拜訪計劃與作業(yè)演練DM派發(fā)及SP活動計劃說明現(xiàn)場職責與銷售表格、文書介紹法務(wù)解答9月底第四部分答客問演練及課程驗收。10月初第五部分現(xiàn)場實踐驗收與復訓。驗收時間二周，復訓則即時開展。2

7、.3銷售運作架構(gòu)運作架構(gòu)示意項目總負責項目部總監(jiān)：*策劃專案策劃部副經(jīng)理：*策劃副專案策劃部主任：*策劃助理：1名項目專案經(jīng)理營業(yè)經(jīng)理動腦支持拓展、策劃部全體同事案場營業(yè)員若干名廣告支持廣告部主任 *調(diào)研支持調(diào)研部主任 *廣告設(shè)計及文案調(diào)研員若干名2.4現(xiàn)場業(yè)務(wù)規(guī)范2.4.1儀容儀表營業(yè)員進場需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；男女同事均需隨時保持指甲清潔，盡量不留長指甲；男同事打領(lǐng)帶；接待客戶態(tài)度熱情而誠懇，服務(wù)周到細致。2.4.2接聽電話以排定的順序接聽電話，柜臺設(shè)專門接聽電話區(qū)域；來人來電統(tǒng)計負責人每天早8：30（或個案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期；來電表

8、一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動放于專門檔案夾內(nèi)并補充新表，注明日期；來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項均需切實填寫以反映真實來電情況，評估媒體效果；接聽者若離開，可由同組人員代替但不能同組同時安排兩個人接聽電話；電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時間邀來電者來現(xiàn)場；對電話中詢問銷控，柜臺一律不予回答；來電盡量留電話，對于疑是“市調(diào)或其他身份者”，宜請來電者先留電話交由其他同事進行確認身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹慎，盡量請來電者來現(xiàn)場；來電盡量留電話以便追蹤；對廣告商來電請其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對來人請留資料后送客。2.4.3接待來人現(xiàn)場劃定銷售桌，由各組輪

9、流坐；坐銷售桌者需隨時保證銷售桌物品擺放整齊，除個人用文件夾外不能有其他雜物；坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動，銷售桌不能抽煙；對來者（首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定；對來過之客戶，引導入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌；非同組人員不得同時坐銷售桌；對非客戶進場進行禮貌性疏導，或告知柜臺安排人員接待；送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實準確，來人資料留檔詳細填后放入指定地點檔案夾中；個案早8：30（或個案自定）收集當天來人表；來客需送至接待中心大門外；客戶人落座后同組或其它同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；文

10、件夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動之機會。2.4.4柜臺作業(yè)代理人柜臺是嚴肅區(qū)域，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象；柜臺內(nèi)禁止抽煙，吃東西及看與銷售無關(guān)的雜志書報或嬉笑打鬧；文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負責保管；柜臺上隨時保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面，人員不坐柜臺，自用資料（文件夾、筆記本）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來取”，繳錢全部充入個案基金；銷控表僅限專案、主管級以上可查看，其他人不得翻看；作廢預約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可查看；非經(jīng)主管級以上人員同意，不得翻閱任何銷售資料（已購，未購，日報表等）；售、足、簽、退公證需填寫及提供柜臺

11、留存之資料需及時辦理，以免給柜臺作業(yè)造成困擾；小訂金一律隨預約單交至柜臺；客戶抵押物一律當客戶面封存于信封內(nèi)，于預約單中注明后交由柜臺退戶一律憑白單辦理并由退者本人親筆簽收本人不能到現(xiàn)場，則代理人仍需持白單及本人，代理人身份證件辦理，必要時請出示買方來人的委托書。2.4.5介紹客戶作業(yè)若發(fā)生介紹客戶情況，營業(yè)員需先向主管理級以上人員打招呼并告知介紹人與被介紹人相互關(guān)系。待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由營業(yè)員填寫介紹費明細表交專案審核營業(yè)員（經(jīng)手人）及專案需簽名；專案審核后無誤，填寫書面報告，附介紹費明細表及介紹人身份證復印本，電話及被介紹成交客戶合同復印本，簽字交營業(yè)經(jīng)理審核；請款單營業(yè)經(jīng)

12、理簽名后，送總經(jīng)理室審核；由公司其他人員發(fā)放給介紹人，營業(yè)員不得代領(lǐng)；個案介紹費所有資料由專案建檔備查。2.5現(xiàn)場作業(yè)流程開 放 日DS拜訪COLD CALL業(yè)務(wù)員收集準客戶名單，進行DM寄發(fā)及電話直銷現(xiàn)場接待現(xiàn)場訴求客戶意向登記開盤前日業(yè)務(wù)周報業(yè)務(wù)日報公布第一期推出價格現(xiàn)場接待、訴求客戶意向登記、簽訂意向書策劃專案全程協(xié)調(diào)控制及策略調(diào)整專案經(jīng)理全程協(xié)調(diào)控制協(xié)助進行客戶PUSH及跟蹤發(fā)展商溝通協(xié)調(diào)項目部信息反饋及協(xié)調(diào)開 盤 日領(lǐng)取抽獎單據(jù)公證處公證，核對程序合法性簽訂預售合同中獎客戶抽獎儀式公布中獎號碼收取首期樓款領(lǐng)取獎品結(jié) 案三、廣告表現(xiàn)策略3.1訴求風格 以誠摯的語氣，簡潔、明了的產(chǎn)品力介

13、紹與分析，向客戶推薦一種先進的生活方式和人性化的生活環(huán)境，引導一種新的生活氛圍，激發(fā)客戶購買欲。3.2推廣手法 利用公共傳媒如報紙、電視、戶外媒體等展開直接訴求，輔以系列SP活動的配合，向受眾推薦一種生活方式。 在具體推廣過程中，以唯實的推廣手法，將本案諸項優(yōu)勢按計劃逐項推出。 首稱，以推薦一種生活方式的手法推出本案營銷主題，利用報紙、電視和SP活動進行造勢和營銷，以達成市場對本案品牌形象的初步認知； 其次，在認知的基礎(chǔ)上，展開實際賣點訴求，將“生活方式”的利益點一一落到實處，贏得市場的認同； 最后，在品牌形象成功樹立的基礎(chǔ)上，推出系列SP造勢活動，完成品牌形象的塑造。 總的原則是先以生活方式

14、、人文環(huán)境、社區(qū)內(nèi)情等感性訴求率先推出，然后再一步步落實到具體的產(chǎn)品規(guī)劃硬件上來。四、媒體投放策略 由于區(qū)域的相對規(guī)模決定了目標市場的相對集中，導致主流媒體選擇的雷同化，綜合為新民晚報、解放日報、戶外廣告和電視軟性廣告等傳媒載體。 這種格局致使樓盤間的廣告競爭愈演愈烈，廣告?zhèn)€案所負擔的任務(wù)，并不僅僅是要“讓客戶知道”而已，而是要確實以“讓客戶滿意”的內(nèi)容來吸引客戶。這樣實打?qū)嵉母偁帉V告演繹部分的功能降至最小，從而引發(fā)樓盤間綜合實力的競爭。 這種狀況附帶的利益點是消費市場的信息來源相對集中，目標客戶較容易擊中。而且以本項目營銷理念的早期介入和全程策略操作，在上述幾種媒體的推廣上，亦比競爭對手多

15、了一份把握和勝算。 其不利點是，通過這種習慣性的媒體廣告推出，等于是將本案放在與對手同等的起跑線上，加入了一場混戰(zhàn)，體現(xiàn)不出本案高其一籌的立意和氣勢，不容易出新意，亦不能靠先聲奪人的方式在感覺上“鎮(zhèn)住”目標客戶，不易給市場一份耳目一新的熱點關(guān)注。而且，有可能在廣告費上與對手造成“軍備競賽”式的惡性競爭?；谝陨戏治觯?公司建議在本案的推廣過程中，調(diào)整習慣性媒體選擇，并將我司以往操作樓盤的成功經(jīng)驗引進來，以求事半功倍的營銷效果。4.1報紙廣告的選擇報紙媒體仍以新民晚報和解放日報為主，二者并重。但廣告的頻率和力度的編排，不是為了和競爭樓盤主力拼爭，而是與本案的綜合推廣策略相統(tǒng)一，相協(xié)調(diào)。廣告的效果

16、，醒目是第一要求，一定要刺激受眾的購買欲望，直接告訴受眾一個訊息，或是關(guān)于SP活動的、或是關(guān)于工程進度的，或是其他賣點，只要訊息傳達到位，即表示該期廣告目的達成，至于營銷業(yè)績，則進行綜合考察。4.2電視廣告的選擇 電視永遠是期房難以拒絕的營銷媒體。 電視房產(chǎn)廣告通過脫離時空的純美的畫面展示，和繪聲繪色的配音解說，項目立意總能得到最充分的表達。 這一廣告手法的最大特色便是能夠讓受眾對期房的工地形象消除抵制心理，甚至視而不見，心里充滿了對小區(qū)藍圖的憧憬，而且還會在心里繼續(xù)對其加以美化。 但在現(xiàn)房時期則不宜使用電視廣告，以免客戶通過真實和模擬兩種畫面的對比而產(chǎn)生強烈的心理落差。但如果小區(qū)的實景非常好

17、，電視廣告直接采用實景圖片也可。 電視廣告的不足之處在于其播出時間的限制性較強，不利于客戶記下地址和電話；另外一點是其發(fā)生的費用相較報紙廣告要高出許多。 建議在本案的期房銷售階段，以電視廣告為品牌塑造的主要途徑。4.3戶外廣告的選擇戶外廣告的主要種類有指示牌、招風旗、燈箱、橫幅本身廣告以及戶外的一些廣告牌位等。 戶外廣告發(fā)布的主要作用有三，其一是吸引區(qū)域內(nèi)常來常往的目標客戶及一些路過的購房者；其二是在區(qū)域內(nèi)競爭樓盤較多的情況下，以戶外廣告為路線指示，將前來的目標客戶引導過來，亦可將準備去競爭樓盤的客戶吸引過來；其三是可以為SP活動發(fā)布信息，烘托氛圍。 戶外廣告的繁瑣點是其由于制作材料或推廣內(nèi)容

18、等原因而引起的時效性限制，需要經(jīng)常更換，以避免制作材料日久破爛和內(nèi)容的過時而發(fā)生負面效應；另外，由于戶外廣告的發(fā)布費用較高，也限制了戶外廣告的長期、大規(guī)模推廣。 諸多戶外廣告中，以燈箱的效果最佳，但費用亦偏高，因此不宜多用。 最佳方式是選擇項目重大節(jié)點時發(fā)布，如開工，開盤，結(jié)構(gòu)封頂，交房以及其他SP活動時期等，旨在烘托熱銷氛圍。 公交車身廣告可做為戶外廣告的首選。 由于交通條件的改善，日常來往于市中心和*區(qū)域的公交車逐漸增多。作為所在區(qū)域和市中心及外界的主要交通工具，這些公交車實際上完全有條件成為社區(qū)的形象載體，對于目標客戶的影響不容忽視。 選擇往來于所在區(qū)域、穿過市中心的線路較長的大型空調(diào)公

19、交車，如46路或916路，約56輛，采用兩邊車身全部彩色噴繪的方式，將本案的營銷主題和產(chǎn)品形象發(fā)布于車身之上，以吸引沿線區(qū)域潛在目標客戶。4.4報刊投放計劃 根據(jù)預算標準制定以下報刊投放計劃明細表（開盤起三個月）報刊版面投放次數(shù)價格（萬元）訴求重點解放日報半版（彩）2102=20A類信息點開盤信息刊發(fā)。小區(qū)規(guī)劃主題。開發(fā)商實力。B類信息點主題景觀。生活配套。物業(yè)管理。1/4直版（彩）252=10新民晚報雙通欄（彩）4104=40通欄（彩）252=10申江服務(wù)導報半版（彩）333=9總計1389備注：以上建議之具體操作視實際情況而定。五、SP活動策劃5.1 SP活動定義詮釋 SP活動，通常是指針

20、對某項產(chǎn)品推出的以銷售為最終目的的產(chǎn)品形象公關(guān)和產(chǎn)品讓利促銷活動的總稱。房地產(chǎn)策劃業(yè)通用的SP活動涵義，則是指房地產(chǎn)營銷過程中，為達成銷售目標而展開的企業(yè)或產(chǎn)品形象公關(guān)活動和產(chǎn)品以讓利為主要手段的促銷活動，即為促進銷售和配合品牌形象的塑立有目的地針對某一范圍人群而舉辦的一些造勢活動。 5.2 本案引進SP活動的目的SP活動在本案營銷中，作為穿起全程營銷的線索。主要目標，是將本案納入市政規(guī)劃的背景中來，以政府支持、倡導的新千年大社區(qū)的明星樓盤出現(xiàn)，制造一個又一個促銷勢點，環(huán)環(huán)相扣，激起社會一次次的熱點討論，將本案的銷售與形象塑造推向一個又一個高潮。在報紙和電視上以軟廣告（新聞報導）的形式反復出現(xiàn)

21、，直致成為家喻戶曉的“明星”樓盤。同時，也為硬廣告的推廣提出許多好的理由。前面已經(jīng)論述過，在本案的推廣過程中，SP活動將是本案營銷的一大特色。因此，這里所列出的SP活動只是按照施工的銷售的進度所設(shè)計的部分內(nèi)容。在具體推廣過程中，還將緊密聯(lián)系社會重大新聞事件，為本案制造新聞熱點，這部分作為SP活動機動安排部分，由策劃組在具體推廣過程中靈活掌握。5.3 SP活動闡述 SP活動之一：活動名稱：“前期方案征詢”活動時間：8月初舉辦者：大家房產(chǎn)活動目的：積累一部分潛在客戶； 完善本案規(guī)劃設(shè)計方案?；顒有问剑和ㄟ^形象廣告、房展會等場合進行公開征詢，并承諾凡參加征 詢客戶，認購本案時給予一定的優(yōu)惠?；顒觾?nèi)容

22、：做一個正反面的形象單片，正面為本案物業(yè)規(guī)劃及開發(fā)理念介 紹，反面為本案的房型、面積、環(huán)境、配套等方面的征詢選項。 在房展會等潛在客戶集中的區(qū)域進行公開征詢，并召集部分代 表進行座談?；顒釉忈專悍桨傅脑O(shè)計可能跟市場的需求有一定的偏差，通過方案征集來 驗證原設(shè)計方案的合理性、可行性，并在此基礎(chǔ)上進一步修正， 使之更為貼近市場的需求。 SP活動之二：活動名稱：“創(chuàng)辦大家之聲報”活動時間：8月開始每一個月一期舉辦者：中原、大家房產(chǎn)活動目的：提升大家房產(chǎn)的企業(yè)形象 加強與業(yè)主的溝通與交流活動形式：由中原策劃部與大家房產(chǎn)共同聯(lián)辦，分發(fā)給政府有關(guān)部門、新 聞界、購房者、意向客戶、公司員工等?；顒觾?nèi)容：全面

23、介紹發(fā)展商背景，本案開發(fā)理念、環(huán)境設(shè)計、項目進展等。活動詮釋：通過創(chuàng)辦大家之聲，定期發(fā)送并定格形式傳播，以此區(qū)別于一般物業(yè)的開發(fā)銷售。另外，由于本案是大家房產(chǎn)在上海開發(fā)的第一個項目，因而在上海的知名度不高，創(chuàng)辦大家之聲報，做為開發(fā)與社會各界交流、溝通的橋梁很有必要。 SP活動之三：活動名稱：“準業(yè)主質(zhì)檢團”活動時間：第一波強銷期過后（約2001年3月初）舉辦者：大家房產(chǎn)活動目的：本案品質(zhì)的形象包裝； 讓所有業(yè)主放心，建設(shè)真正的放心房?；顒有问剑和ㄟ^發(fā)信聘任的形式，設(shè)立質(zhì)檢團，并進行定期的質(zhì)量檢測， 并把結(jié)果公布在大家之聲上?；顒觾?nèi)容：選擇已購房業(yè)主成立“準業(yè)主質(zhì)檢團”，對物業(yè)開發(fā)全過程進行 跟

24、蹤，保證業(yè)主利益?；顒釉忈專和ㄟ^成立“準業(yè)主質(zhì)檢團”，將物業(yè)質(zhì)量由開發(fā)商單方面調(diào)控變 為由投資置業(yè)者共同參與，從而保證高水準物業(yè)的品質(zhì)，和真 正市場化建設(shè)，以最大程度保證業(yè)主的利益。 SP活動之四：活動名稱：“大家碧城人文群雕征稿”活動時間：一期物業(yè)竣工前后舉辦者：大家房產(chǎn)活動目的：強調(diào)大家碧城的景觀追求 提升大家碧城的文化高度活動內(nèi)容：通過報章媒體發(fā)布向社會公開征集幾座社區(qū)文化雕塑或綠化環(huán) 境設(shè)計，凡中標者給予一定的獎勵?；顒釉忈專喝宋纳鐓^(qū)的高境界，就是將建筑、環(huán)境相結(jié)合，并協(xié)調(diào)一致， 追求的不僅僅是物業(yè)本身的硬件設(shè)施，還應該是具有特定的文 化氛圍和生活氛圍的社會文化，是環(huán)境景觀、建筑空間與

25、社區(qū) 氛圍的完美融合，是一種全方位的“人文居住”。 SP活動之五：活動名稱：“認養(yǎng)部份大寧靈石綠帶”活動時間：二000年底（大寧綠帶完工以前）舉辦者：大家房產(chǎn)活動目的：提升大家的市場美譽度活動形式：以每年出資一定資金的形式認養(yǎng)部分綠化帶，并舉行隆重的認 養(yǎng)儀式?；顒觾?nèi)容：在今年年底大寧綠帶完工前，以大家房產(chǎn)的名義認購養(yǎng)護該綠 帶的部分綠地，并邀請新聞界、部分業(yè)主、政府部門等人員舉 行隆重的認購養(yǎng)護儀式?；顒釉忈專鹤鳛橐豁椆嫘缘幕顒樱怀龃蠹曳慨a(chǎn)對環(huán)境、生態(tài)的追求， 并贏得客戶認同。 SP活動之六：活動名稱：房展會連環(huán)獎活動目的：利用大型房展會的影響力，制造房展會熱點，一方面達成品牌 形象的訴

26、求，另一方面則為售樓處吸引人氣。參加對象：除組織者外，所有參加房展會的人員。舉辦時間：大型房展會期間。活動安排：另行擬定。SP活動之七：活動名稱：房展會新聞圖片攝影大賽活動目的：吸引閃光燈和人潮，使本案成為房展會上的熱點、焦點，并帶 動銷售這一利益點。參加對象：所有現(xiàn)場攝影者。舉辦時間：房展會期間。活動安排：另行擬定。SP活動之八：活動名稱：開盤搶購大行動活動目的：為開盤吸引足量人氣，以利誘人促成觀望客戶訂購，達成第一 個銷售小高潮，保證開門滿堂紅。參加對象：前期積累的目標客戶和潛在隨機客戶。舉辦時間：開盤當天（可限定某個時間段）?；顒影才牛毫硇袛M定。 SP活動之九：活動名稱：開發(fā)商質(zhì)量承諾書

27、活動目的：在開盤高潮過去之后，推出此項活動，旨在消除客戶對期房風 險的戒備和抵制心理。參加對象：所有訂購房者。舉辦時間：2000年4月左右?；顒影才牛毫硇袛M定。六、銷售點設(shè)計6.1整體風格由于本案開發(fā)體量大、周期長，現(xiàn)場施工形象很難將本案的立意和規(guī)劃快速體現(xiàn)出來，因此，售樓處和樣板房的裝修、設(shè)計就成為本案品牌形象的兩個載體，其間一桌一椅，一花一草的布置都要體現(xiàn)出整體的氛圍營造上的獨到匠心。遵循與本案外立面相協(xié)調(diào)的風格，以大小塊面切割，點、線、面相結(jié)合營造線條流暢，色調(diào)清晰，簡約自然的整體風格。6.2展示區(qū)域與洽談區(qū)域的功能區(qū)分6.2.1接待區(qū)由案名墻、接待吧、椅等組成。案名墻以醒目、單色調(diào)為主

28、，且簡潔中流露濃郁的現(xiàn)代氣息。6.2.2觀摩區(qū)由小區(qū)總平面模型、單體房型模型、展板、燈箱等組成。展板建議用超長規(guī)格，從頂部下垂，可用吊式射燈照射展板。6.2.3洽談區(qū)由810組洽談桌、椅組成。洽談桌、椅可以綠白色相結(jié)合，也可用磨砂玻璃為材料。6.2.4簽約區(qū)以三組左右的沙發(fā)、茶幾組成簽約區(qū)，且以矮隔斷和人造綠樹劃分，為每組簽約區(qū)劃分區(qū)域。簽約區(qū)可選用線條簡單大方的皮質(zhì)單、雙人辦公沙發(fā)。采用淺色調(diào)木質(zhì)隔斷，比較矮的隔斷即能讓客戶視線無阻擋地欣賞到窗外的綠化景致又能從整體上營造通透的視覺感受。6.2.5內(nèi)部辦公區(qū)由會議室、辦公室和洗手間組成。6.3現(xiàn)場氣氛營造6.3.1地坪材質(zhì)的選用以體現(xiàn)自然感受

29、為主，例如用大面積毛面磁磚配以淺色調(diào)的鵝卵石和碎大理石分割各不同功能區(qū)域。6.3.2頂面與地坪造型相協(xié)調(diào)的吊頂，燈光可采用偏白色光的射燈，局部展示區(qū)可用吊式的射燈豐富售樓處內(nèi)部燈光。6.3.3景觀引入選擇部分墻面也做山石和瀑布，增加售樓處內(nèi)部的動感，適當引入平地上冒出的噴泉、大樹和綠化，并將各景觀有機結(jié)合，充分塑造與大自然相結(jié)合但不過分體現(xiàn)人工痕跡的悠閑氛圍，使客戶完全融入到無限綠意和簡潔現(xiàn)代的氛圍中，淡化售樓處現(xiàn)場的銷售氣氛，將非常有利于促進售樓成功。折疊式廣告豎幅以垂掛式起到裝飾效果，并在重要的外墻上垂吊裝飾物，可起到點睛作用。附：中原主要參與人員簡歷*男31歲*工程專業(yè)畢業(yè)1995年5月

30、至1996年3月*限公司任物業(yè)顧問其間直接參與了*區(qū)二期等十余個外銷高檔住宅及寫字樓的銷售工作。1996年4月至1998年8月*公司歷任營業(yè)部經(jīng)理、策劃部經(jīng)理、項目部經(jīng)理其間在完成一定量的中介業(yè)務(wù)的同時，主持如下項目的策劃及租售代理工作。寫字樓及商鋪：*商城、*大廈、*大廈、*大廈、*大廈、*大廈等住宅項目：*苑、*園、*花園、*大廈、*莊等1998年8月至今*公司任項目部總監(jiān)全面負責公司一手策劃及代理業(yè)務(wù)，先后指導、主持、參與及監(jiān)督如*花園、*家園、*花園等十余個項目的策劃及代理業(yè)務(wù)。*男28歲*建筑與城市規(guī)劃學院城市規(guī)劃專業(yè)畢業(yè)房地產(chǎn)估價師在校期間參與*城市總體規(guī)劃；*設(shè)計；*總體規(guī)劃；*規(guī)劃；*住宅區(qū)設(shè)計等十余個項目的規(guī)劃與建筑設(shè)計。1994.71997.9*公司項目開發(fā)主要