銀行家具場(chǎng)行業(yè)調(diào)研報(bào)告

1、XX家具制造行業(yè)調(diào)研報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)管理部XX家具制造行業(yè)分析報(bào)告一、XX家具制造行業(yè)（一）概況XX家具制造行業(yè)由來(lái)已久，據(jù)史料記載從明王朝中葉開(kāi)始，XX吳縣（即現(xiàn)今XX相城蠡口地區(qū)）已開(kāi)始形成木質(zhì)家具產(chǎn)銷行業(yè)，并通過(guò)XX得天獨(dú)厚的 水運(yùn)港口優(yōu)勢(shì)將蘇制木質(zhì)家具遠(yuǎn)銷海內(nèi)外，至今家具制造行業(yè)依然保留有蘇式 實(shí)木家具制造工藝。X X家具制造行業(yè)近代發(fā)展主要得益于九十年代中后期大 批來(lái)自浙江天臺(tái)、廣東、江西等外來(lái)人口的進(jìn)入，結(jié)合XX本地原有家具制造 從業(yè)人員合力帶動(dòng)了XX地區(qū)家具制造行業(yè)的發(fā)展，進(jìn)入新千年后，借助于X X蠡口國(guó)際家具城的發(fā)展，X X家具銷售市場(chǎng)逐漸火爆也反哺了X X家具制造 企業(yè)，從該時(shí)期起至

2、2010年，XX家具制造企業(yè)也步入了發(fā)展的黃金期，但從 2012年下半年起，由于外部宏觀經(jīng)濟(jì)下行影響帶來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)與居民消費(fèi)的疲 軟，XX家具制造行業(yè)也進(jìn)入了發(fā)展瓶頸期，整體而言XX家具制造行業(yè)正在 經(jīng)歷行業(yè)寒冬，市場(chǎng)洗牌調(diào)整頻度增強(qiáng)，未來(lái)行業(yè)走勢(shì)尚不明朗。以經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平作為比較，華東地區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)居全國(guó)之冠，而處于華東 地區(qū)中心的X X更是自然地形成了獨(dú)有的市場(chǎng)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，順勢(shì)X X也已成為國(guó) 內(nèi)第二大的家具集散地，XX蠡口家具市場(chǎng)更被授予中國(guó)東部家具商貿(mào)之都”的名譽(yù)。蠡口家具市場(chǎng)位于XX市區(qū)東北面，經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)卣嗄暾蟽?yōu)化，相 城區(qū)元和街道蠡口國(guó)際家具城所形成的家具產(chǎn)銷一體化產(chǎn)業(yè)鏈已成為X

3、X蠡口 最鮮亮的城市名片。蠡口國(guó)際家具城橫跨蠡口區(qū)域，由38棟大型家具廣場(chǎng)組成。 現(xiàn)已入駐1600多家家具生產(chǎn)廠家，3000多家家具銷售商。蠡口國(guó)際家具城是經(jīng) 江蘇省工商局核準(zhǔn)的省級(jí)家具專業(yè)市場(chǎng)，市場(chǎng)總投資 20多億元人民幣，占地近 1000畝，營(yíng)業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)面積120多萬(wàn)平方米，該市場(chǎng)整合了蠡口家具參差不齊的生產(chǎn)、銷售模式，以一個(gè)統(tǒng)一、完整、規(guī)范、高檔的展示平臺(tái)將XX家具品牌 牢牢樹(shù)立在華東地區(qū)上。江蘇，浙江，上海，安徽，山東，福建大部分的家具均從XX蠡口地區(qū)批 發(fā)，XX蠡口地區(qū)產(chǎn)銷的家具產(chǎn)品定位于中低檔層次上，相較于廣東家具、成 都家具，價(jià)格更貼近于城市日常消費(fèi)者，搭配市場(chǎng)完善的產(chǎn)業(yè)鏈和便捷的

4、售后 服務(wù)，市場(chǎng)需求量巨大。巨大的供求市場(chǎng)，強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)群體，上下游產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 自供自足，各類家具人才群集效應(yīng)明顯，加上產(chǎn)品產(chǎn)銷量大速快，各種廠家競(jìng) 爭(zhēng)激烈，價(jià)格透明的同時(shí)也促進(jìn)了產(chǎn)品多樣化和創(chuàng)新性，正是基于這些因素使 得X X家具制造行業(yè)特別是X X蠡口地區(qū)的家具制造、銷售企業(yè)有了一定的市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)期的發(fā)展底蘊(yùn)。因此，家具行業(yè)整體低迷的表象下，同樣蘊(yùn)藏 著生機(jī)勃勃的市場(chǎng)生命力。（二）家具制造企業(yè)情況XX家具制造行業(yè)歷史悠久，整體規(guī)模在華東地區(qū)首屈一指，即使從全國(guó) 地區(qū)來(lái)看其產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)與輻射面積也在排名前三的水平。從行業(yè)細(xì)分來(lái)看， 家具制造行業(yè)可分為軟體家具制造（床墊類、沙發(fā)類等）與實(shí)木家

5、具制造（套 房整體類、紅木類）兩個(gè)分支，而從家具適用范圍來(lái)分又細(xì)分為民用家具、工 業(yè)用家具、辦公類家具、酒店家具與奢侈收藏類家具。XX蠡口地區(qū)聚集了全 系列、各用途家具制造生產(chǎn)商上千家，企業(yè)主來(lái)源主要由浙江天臺(tái)、廣東、江 西與本地籍客商組成，目前X X地區(qū)家具制造行業(yè)最具實(shí)力與影響力的也正是以浙江天臺(tái)商會(huì)、廣東商會(huì)與江西商會(huì)為主的三個(gè)市場(chǎng)主流商幫。1、家具制造企業(yè)運(yùn)作模式家具制造企業(yè)運(yùn)作模式即以購(gòu)入原材、生產(chǎn)成品家具與終端銷售三個(gè)主要 環(huán)節(jié)組成，流程簡(jiǎn)圖如下：家具經(jīng)銷商銷轡家具制造企業(yè)生 產(chǎn)成品家具家具制造企業(yè)購(gòu) 入原材料原木（家具整體結(jié)構(gòu)件用材）皮貨（家具結(jié)附外包用材，分為真皮與傳其皮）海綿

6、（家具內(nèi)填充物，海綿檔次多樣玄木家具（全實(shí)木家丹）軟體家具（外包皮件家R）無(wú)自有品牌客戶采用全部產(chǎn)成品交籟銷商錯(cuò)售日在品牌一客戶采用自建實(shí)體店或結(jié)合部分自身品牌加盟經(jīng)銷商銷笆流程圖可以看出，家具制造企業(yè)的上游客戶就是原材料供應(yīng)商，下游客戶 可以是經(jīng)銷商也可以是自建的實(shí)體經(jīng)銷店。不同于大部分的傳統(tǒng)制造企業(yè)，家 具制造企業(yè)只要具備一定的實(shí)力，即可以自建銷售渠道以減少對(duì)銷售商的依賴, 縮短中間流通環(huán)節(jié)，提高企業(yè)利潤(rùn)增點(diǎn)，因此家具制造企業(yè)對(duì)于銷售終端的接 觸與控制有著天然的優(yōu)勢(shì)與主動(dòng)權(quán)。家具制造企業(yè)原材料供應(yīng)商在家具生產(chǎn)流程中占據(jù)比較重要的地位，整體 采購(gòu)量與采購(gòu)金額占生產(chǎn)成本比重也較高。部分較有實(shí)力

7、的家具制造企業(yè)對(duì)于 原料采購(gòu)極為重視，不僅采購(gòu)由公司高層直接主抓，對(duì)于原材料入庫(kù)后的領(lǐng)用 與損耗均有專人專管，對(duì)于部分價(jià)值較高的原材料，諸如高檔進(jìn)口原木、真皮 配料與環(huán)保海綿甚至設(shè)有專庫(kù)保管，原材料低價(jià)采購(gòu)與輕損耗使用將直接體現(xiàn) 到家具制造企業(yè)的利潤(rùn)率上。而家具制造企業(yè)下游經(jīng)銷商整體而言不如家具制造企業(yè)具備主動(dòng)權(quán)、話語(yǔ) 權(quán)，除部分掌握核心銷售渠道的大型銷售商外，家具制造企業(yè)對(duì)于下游銷售商 的控制能夠占據(jù)一定的主動(dòng)，對(duì)于自身品牌有一定知名度的家具制造企業(yè)，其 下游經(jīng)銷商更多時(shí)候是以加盟店、代理商的形式運(yùn)行，較強(qiáng)的依附性使得大型 家具制造企業(yè)在回款時(shí)相比其他傳統(tǒng)制造業(yè)能夠有更好的控制力2、家具制造

8、企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式家具制造企業(yè)原材料供應(yīng)商單品價(jià)值較高，且行業(yè)慣例原材料結(jié)算極少以 賒銷的方式采購(gòu)，甚至部分進(jìn)口實(shí)木原料等需要以預(yù)付款的形式訂貨，除此外 對(duì)于一般木料的采購(gòu)基本以現(xiàn)金形式結(jié)算，如買(mǎi)賣(mài)雙方合作年限較久在特殊情 況下允許最多不超過(guò)1個(gè)月的賬期。而其他諸如皮件、海綿等供貨商，除中低檔 原材料允許3個(gè)月左右的賬期外，高檔皮件與海綿也需要以現(xiàn)金進(jìn)行結(jié)算。家具 制造企業(yè)對(duì)于上游供應(yīng)商的結(jié)款特性一定程度上提高了家具制造行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén) 檻。因此，以布藝沙發(fā)為代表的中低檔軟體家具制造企業(yè)，依靠原料低廉，準(zhǔn) 入門(mén)檻低等優(yōu)勢(shì)，近幾年得到了迅猛發(fā)展，同時(shí)也一定程度上造成了軟體家具 市場(chǎng)質(zhì)量參差不齊的負(fù)面影響。

9、家具制造企業(yè)的貨款回籠主要源自下游經(jīng)銷商與自設(shè)展廳銷售，對(duì)于全部 依賴經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的企業(yè)，會(huì)視經(jīng)銷商實(shí)力大小差別給予賬期，對(duì)于小經(jīng)銷 商而言會(huì)要求在訂貨時(shí)即打入預(yù)付款，而對(duì)于大經(jīng)銷商而言會(huì)配合經(jīng)銷商提出 的要求給予最多3個(gè)月的賬期，且經(jīng)銷商超額完成銷售任務(wù)后廠家將予以部分返 點(diǎn)；而擁有自身家具品牌、自建銷售渠道包括自建市場(chǎng)展廳的企業(yè)，其回款就 相對(duì)更為良性，一般而言在下游訂貨時(shí)即要求全額打入定金，在交付消費(fèi)者終 端后即結(jié)清全部貨款，整體而言此類家具制造企業(yè)現(xiàn)金流情況較為正常，除受 外部大環(huán)境影響帶來(lái)整體消費(fèi)疲軟的情況外，其經(jīng)營(yíng)基本能夠達(dá)到自我循環(huán)的 良好態(tài)勢(shì)。3、家具制造企業(yè)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)

10、外融資情況從前述家具制造企業(yè)資金使用特征分析，一家成熟的家具制造企業(yè)無(wú)論在 原料采購(gòu)上，還是生產(chǎn)線半成品積壓，亦或是成品庫(kù)存上都有可能面臨流動(dòng)資 金緊張的局面，但通過(guò)正常的產(chǎn)銷渠道基本能達(dá)到收支平衡?？杉揖咧圃炱髽I(yè) 仍有二塊隱形支出隨時(shí)可能導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流短缺，其一是企業(yè)自建實(shí)體經(jīng)銷店用以拓展銷售渠道，在蠡口現(xiàn)有的專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)設(shè)展廳單店投入較高，市場(chǎng)展 廳攤位轉(zhuǎn)讓費(fèi)均價(jià)在50萬(wàn)左右，房租均價(jià)30萬(wàn)左右，配套裝修和樣品擺設(shè)，一 家標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)展廳投入均超百萬(wàn)元以上，且大部分家具制造企業(yè)均在蠡口各大小 市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)設(shè)了自有品牌展廳。展廳的開(kāi)設(shè)和裝修翻新對(duì)一家企業(yè)的流動(dòng)資金容 易造成一定程度上的壓力；其二XX

11、家具制造企業(yè)眾多，為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 中搶占一方高地，大部分企業(yè)都將較大精力投入到新產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)上，從 設(shè)計(jì)、研發(fā)、試產(chǎn)、量產(chǎn)直到終端銷售這一周期短則幾個(gè)月，長(zhǎng)至半年甚至更 久，因此這一過(guò)程也將占用企業(yè)部分流動(dòng)資金。企業(yè)隱形支出見(jiàn)下圖：開(kāi)設(shè)家具實(shí)體經(jīng)營(yíng)店根據(jù)趨勢(shì)開(kāi)發(fā)新款產(chǎn)品家具制造企業(yè)在積累了一定資金 后，均傾向于開(kāi)設(shè)實(shí)體銷售店以拓 寬銷售渠道.開(kāi)設(shè)單家實(shí)體店成本 包括鋪位轉(zhuǎn)讓費(fèi)、店租，裝修、陳 列品等投入，總計(jì)成本按照檔次在 幾十甚至上百萬(wàn)元的投入規(guī)模為迎合趨勢(shì),除低端家具制造商外, 品牌家具制造商根據(jù)流行趨勢(shì)均要 上馬新產(chǎn)品，每一個(gè)新產(chǎn)品系列的 投產(chǎn)需要追加設(shè)計(jì)費(fèi)，原材料備貨、 增加人

12、工、樣品與備貨等至少幾十 萬(wàn)元支出家具制造企業(yè)隱形成才另外結(jié)合家具制造企業(yè)在日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中因?yàn)榧竟?jié)性或波段性囤積原材料、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)面擴(kuò)張、自建廠房等正常運(yùn)營(yíng)需求都會(huì)導(dǎo)致家具制造企業(yè)臨時(shí)性或周期性的外部融資需求。2010年開(kāi)始XX地區(qū)各大銀行均大力推動(dòng)貸款，特別 是從擔(dān)保到多家聯(lián)保再到基金池性質(zhì)的大聯(lián)保的主動(dòng)營(yíng)銷，X X家具制造企業(yè) 中年銷售額過(guò)千萬(wàn)的企業(yè)中有較多比例的企業(yè)涉及到這些信貸產(chǎn)品，此類外部 融資綜合成本基本在年利率10%左右的水平。由于XX家具制造企業(yè)中較大比例的企業(yè)主均非本地籍，即使在XX當(dāng)?shù)亟?jīng)商多年甚至入戶XX,但仍難私下解決融資需求，更多的只能通過(guò)在X X本地同鄉(xiāng)商圈或者企業(yè)主籍貫

13、所在地進(jìn) 行民間融資，綜合了解，該項(xiàng)非金融機(jī)構(gòu)融資成本為年利率12%至18%的利率水平，且大部分融資除資金融入方臨時(shí)提取外，基本上只是到年底付息不還本， 循環(huán)使用。 近幾年隨著家具行業(yè)市場(chǎng)行情下行，一些中小規(guī)模企業(yè)在市場(chǎng)洗牌 過(guò)程中優(yōu)勝劣汰，導(dǎo)致部分金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，XX當(dāng)?shù)夭簧巽y行開(kāi) 始收縮信托投放力度，家具市場(chǎng)融資需求開(kāi)始呈現(xiàn)供不應(yīng)求狀態(tài)，間接加劇了 家具行業(yè)寒冬的現(xiàn)狀，并開(kāi)始引發(fā)負(fù)面的連鎖效應(yīng)。4、家具制造企業(yè)成本構(gòu)成對(duì)在我行已發(fā)生業(yè)務(wù)的家具制造企業(yè)調(diào)研分析來(lái)看，我行超過(guò)九成以上的 客戶生產(chǎn)的家具用品在市場(chǎng)而言整體水平屬于中低檔次，這也導(dǎo)致我行家具制 造企業(yè)客戶整體利潤(rùn)水平在同行

14、業(yè)中屬于平均甚至偏下的水平。以下是一家普 通家具制造企業(yè)的一般經(jīng)營(yíng)支出構(gòu)成分析：企業(yè)生產(chǎn)成本房租、人工成本原材料 采購(gòu)支出原料、成品庫(kù)存水電、運(yùn)輸開(kāi)支融資利息成本以一家年產(chǎn)值1000萬(wàn)元的家具制造企業(yè)為例，其一年的生產(chǎn)成本與費(fèi)用支出基本包含在以下5個(gè)部分:房租與人工成本支出：目前X X蠡口地區(qū)家具制造企業(yè)適用的廠房租金 平均價(jià)格要達(dá)到16元/平米.每月的水平，以年產(chǎn)值1000萬(wàn)元的家具制造廠為樣 本，該規(guī)模型企業(yè)大致需要2000平米左右面積的廠房（含倉(cāng)庫(kù)），統(tǒng)算年租金 支出將達(dá)到近40萬(wàn)元的規(guī)模；而在人工支出方面，年產(chǎn)值1000萬(wàn)元的家具制造 廠平均需要20至25個(gè)左右的工人（包含行政文員與操

15、作工人），平均工資福利 支出每人每月要達(dá)到5000元左右的水平，因此一年人工工資支出將達(dá)到 120萬(wàn) 元的水平，合計(jì)兩項(xiàng)支出將至少達(dá)到160萬(wàn)元。特別需要指出的是XX地區(qū)廠房 租金基本為每年年初一次性結(jié)清，概不拖欠。原材料支出：家具制造企業(yè)本身設(shè)備投入較少，生產(chǎn)設(shè)備較為簡(jiǎn)單，但 在原材料采購(gòu)與使用方面需要較高的管理水平，由于家具生產(chǎn)用原材料價(jià)值較 高且用量損耗較大，因此原材料支出在家具制造行業(yè)中占比較高。且家具制造 企業(yè)所產(chǎn)出產(chǎn)成品主要為人工手工制作，每家企業(yè)原材料使用無(wú)法做到行業(yè)標(biāo) 準(zhǔn)化，同時(shí)我行目標(biāo)客戶基本為小微企業(yè)無(wú)法做到原料支出精細(xì)化管理，僅以 我行家具制造企業(yè)客戶經(jīng)驗(yàn)平均來(lái)看，一家家

16、具制造企業(yè)一年的原材料支出占 成本比在45%左右的水平。原材料庫(kù)存與產(chǎn)成品庫(kù)存：家具制造企業(yè)在運(yùn)轉(zhuǎn)穩(wěn)定以后，必須保證一 定數(shù)量的原材料庫(kù)存，以保證生產(chǎn)正常。但大部分企業(yè)管理水平較低，原材料 庫(kù)存基本以主管廠長(zhǎng)日常經(jīng)驗(yàn)結(jié)合上一年度產(chǎn)值來(lái)定，平均而言原材料庫(kù)存基 本上需要備貨至少1個(gè)月的產(chǎn)能；而產(chǎn)成品庫(kù)存中，剔除小部分滯銷或者退換 貨部分，正常企業(yè)考慮銷售需要、旺季與促銷活動(dòng)備貨，其常年庫(kù)存?zhèn)湄浟恳?基本上在1個(gè)月左右的銷量。合計(jì)兩項(xiàng)庫(kù)存基本為一家企業(yè)一個(gè)半月到兩個(gè)月左 右的銷量，折合價(jià)值在1.5個(gè)月的銷售額金額。電費(fèi)、產(chǎn)成品運(yùn)輸?shù)入s項(xiàng)支出：家具制造行業(yè)區(qū)別其他傳統(tǒng)制造業(yè)，大 部分制作工藝依靠人工

17、完成，僅有很少部分生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)涉及大型機(jī)械設(shè)備， 因此家具制造企業(yè)每月用電量與產(chǎn)能很難通過(guò)類比方式進(jìn)行推算，電費(fèi)支出占 生產(chǎn)成本比重較小；而產(chǎn)成品運(yùn)往消費(fèi)者所在地途中涉及的運(yùn)輸費(fèi)用一般都由 家具制造廠承擔(dān)，再結(jié)合退換貨、殘次品等開(kāi)支，該項(xiàng)支出按照家具制造企業(yè) 主經(jīng)驗(yàn)值估算基本占比為成本的3%至5%左右的水平。金融機(jī)構(gòu)與民間融資付息支出：總體而言X X地區(qū)金融機(jī)構(gòu)對(duì)X X家具制造企業(yè)的貸款綜合成本基本在年化 10%的利率水平，而付息方式基本為按季 付息；而民間融資不包括轉(zhuǎn)貸過(guò)橋，僅以正常的現(xiàn)金借貸行為來(lái)說(shuō)，該項(xiàng)付息 支出基本在年化12%至18%左右的利率水平，而大部分民間融資投放較為穩(wěn)定, 除非

18、臨時(shí)用款，一般融入企業(yè)時(shí)間較久不隨意支取，且日常不需要還本，僅到 年底一次付息，因此對(duì)于大部分信用與經(jīng)營(yíng)狀況良好的家具制造企業(yè)來(lái)說(shuō)日常 負(fù)擔(dān)較少。綜上而論，作為一家銷售穩(wěn)定、經(jīng)營(yíng)時(shí)間3年以上的家具制造企業(yè)，其行業(yè) 平均的凈利潤(rùn)在7%至8%左右的水平，部分管理完善、成本核算意識(shí)強(qiáng)的企業(yè) 凈利潤(rùn)能夠達(dá)到10%至12%左右的水平，但行業(yè)平均凈利潤(rùn)水平明顯低于家具 貿(mào)易行業(yè)，這也是很多家具制造企業(yè)在完成一定積累后均會(huì)選擇鋪設(shè)家具實(shí)體 店，拓展自身銷售渠道的利益驅(qū)動(dòng)力所在。5、家具制造企業(yè)新形勢(shì)下的挑戰(zhàn)從2012年下半年開(kāi)始，由于此前外部宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)走低而帶來(lái)的 房地產(chǎn)行業(yè)疲軟、居民消費(fèi)需求下降等因

19、素的傳導(dǎo)，XX地區(qū)家具制造行業(yè)逐 漸步入嚴(yán)冬，更為不利的是2013年以來(lái)XX地區(qū)其他銀行同業(yè)對(duì)于家具制造企 業(yè)暴力收貸情況嚴(yán)重，導(dǎo)致了 X X地區(qū)家具制造企業(yè)面臨現(xiàn)金流短缺甚至部分企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂情況的發(fā)生，可以毫不夸張的描述，XX家具制造行業(yè)面 臨的困境和挑戰(zhàn)有進(jìn)一步加劇的趨勢(shì)，而其面臨的具體困境與挑戰(zhàn)如以下幾點(diǎn) 簡(jiǎn)述： 家具制造企業(yè)研發(fā)能力較弱，產(chǎn)出成品基本為中低檔次家具，由于同質(zhì) 化競(jìng)爭(zhēng)激烈，且終端市場(chǎng)需求不振，導(dǎo)致家具制造企業(yè)存貨量普遍增加，也蠶 食了企業(yè)的現(xiàn)金流，制約了企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)與進(jìn)一步發(fā)展。房租、店租與工人工資福利支出上漲等原因?qū)е录揖咧圃炱髽I(yè)生產(chǎn)成本 逐年增加，近幾年XX蠡口

20、周邊、北橋工業(yè)園區(qū)廠房租金年年攀增，利潤(rùn)空間 被進(jìn)一步壓縮。 金融機(jī)構(gòu)對(duì)家具行業(yè)的下滑持保守觀望態(tài)度，業(yè)務(wù)辦理中提高家具制造 企業(yè)融資門(mén)檻，或者直接粗暴停止對(duì)該類企業(yè)的續(xù)貸，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流緊張甚 至資金斷鏈。由于家具制造企業(yè)常年為火險(xiǎn)隱患企業(yè)，每年X X地區(qū)都有發(fā)生家具制 造企業(yè)引起的火災(zāi)事件，X X相城區(qū)政府對(duì)家具制造企業(yè)的消防要求不斷提高， 基本不允許也不批復(fù)家具制造企業(yè)的廠房搭建等擴(kuò)張要求，也制約了 X X家具 制造企業(yè)的發(fā)展。 終端消費(fèi)方式的變化對(duì)家具制造企業(yè)的銷售創(chuàng)新能力提出較高要求，適 應(yīng)不了市場(chǎng)變化的家具制造企業(yè)，其銷售規(guī)模甚至面臨逐年萎縮的可能。(6) X X當(dāng)?shù)卣咭龑?dǎo)導(dǎo)

21、致部分企業(yè)被迫搬遷房產(chǎn)， 增加額外搬遷開(kāi)支。 X X當(dāng)?shù)卣?jì)劃將整個(gè)蠡口打造成專業(yè)銷售窗口，政策逐步引導(dǎo)家具制造企 業(yè)往周邊地區(qū)搬遷，如相城市區(qū)不再審批家具制造企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，現(xiàn)有市區(qū) 工廠必須限時(shí)搬遷，并部署蘇北海安縣為新的制造中心。政府政策有利于長(zhǎng)期 的資源優(yōu)化配置整合，但對(duì)企業(yè)的當(dāng)下生產(chǎn)、銷售穩(wěn)定性造成額外負(fù)面影響。、XX當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)政策作為江蘇經(jīng)濟(jì)重要引擎的XX地區(qū)，其當(dāng)?shù)劂y行同業(yè)眾多，以XX家具制 造企業(yè)密集所在區(qū)域X X相城區(qū)而言，市場(chǎng)占有率較高的銀行同業(yè)分別為X X 銀行、民生銀行，泰隆銀行等，此外中信銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行也在XX 家具行業(yè)耕耘多年，擁有較大的客戶基群。但至 2

22、012年末以來(lái)，除XX銀行因 自身背景易被當(dāng)?shù)卣笥叶从休^激進(jìn)做法外，上述其他幾家銀行均時(shí)常發(fā) 生過(guò)暴力收貸、內(nèi)外勾結(jié)騙貸等惡性事件，且部分企業(yè)涉及聯(lián)保、互保，放大 了信貸風(fēng)險(xiǎn)，金融機(jī)構(gòu)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的互相信任度已不復(fù)從前，甚至部分企業(yè)銀 行融資臨到期前害怕無(wú)故收貸，干脆惡意拒還、臨時(shí)跑路等事件時(shí)有發(fā)生。瑕不掩瑜，雖然發(fā)生了種種令各方遺憾的事件，但此前銀行的信貸支持也 的確直接促進(jìn)了XX當(dāng)?shù)丶揖咧圃煨袠I(yè)的發(fā)展，經(jīng)歷過(guò)以上事件后，作為當(dāng)事 雙方也應(yīng)冷靜思考這些事件中的教訓(xùn)得失，總體而言現(xiàn)階段本地同業(yè)對(duì)于X X 家具制造企業(yè)信貸政策仍然偏緊，但處理方式也趨于緩和跡象。畢竟XX家具 市場(chǎng)運(yùn)行多年，有

23、著良好的發(fā)展基礎(chǔ)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，個(gè)別高風(fēng)險(xiǎn)客戶不能代表 整個(gè)家具制造行業(yè)的走向。且各地商會(huì)開(kāi)始在市場(chǎng)中發(fā)揮統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)作用，市 場(chǎng)內(nèi)信譽(yù)好，運(yùn)轉(zhuǎn)正常的企業(yè) 然能得到當(dāng)?shù)劂y行支持，其他少部分企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn) 型升級(jí)、利用網(wǎng)絡(luò)等銷售平臺(tái)創(chuàng)新銷售模式繼續(xù)在下行的市場(chǎng)行情中摸索前行。以下簡(jiǎn)要對(duì)本地同業(yè)在X X家具行業(yè)的授信方式與特點(diǎn)進(jìn)行匯總:蘇州銀行抵押7% - 8%存量規(guī)模逐年壓擔(dān)保10%縮，新增停滯民生、中信二平安9%民生、平安繼續(xù)檄等股僑行聯(lián)保J M 一 12%進(jìn)；中信逐步退出農(nóng)行、建行與中行等國(guó)有行抵押8%梳理存量客戶，詞低抵押物扣率三、家具制造行業(yè)信貸調(diào)查要點(diǎn)重視從業(yè)年限與歷史積累從我們實(shí)地走訪與通過(guò)

24、天臺(tái)商會(huì)座談形式了解到，在家具制造行業(yè)從業(yè)年 限較久且專一、有相對(duì)較多經(jīng)營(yíng)性資本或固定資產(chǎn)積累，且不盲目擴(kuò)張產(chǎn)能和 其他投資，即使在目前家具行業(yè)整體低迷的形勢(shì)下，依然有著較好的發(fā)展與相 對(duì)較高的利潤(rùn)。究其原因，從業(yè)時(shí)間久的企業(yè)主基本上經(jīng)歷過(guò)完整的家具行業(yè) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期，自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力與抗壓能力比較成熟穩(wěn)健，較好的資本或資產(chǎn) 積累也能幫助企業(yè)在經(jīng)濟(jì)下行周期內(nèi)擁有更強(qiáng)的自我修復(fù)能力。因此，我部門(mén) 建議業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與客戶經(jīng)理在進(jìn)行家具制造企業(yè)信貸調(diào)查過(guò)程中對(duì)于企業(yè)主經(jīng)營(yíng) 歷史與經(jīng)營(yíng)積累調(diào)查切勿蜻蜓點(diǎn)水、一帶而過(guò)，盡可能細(xì)致深入的了解與驗(yàn)證。重點(diǎn)核實(shí)企業(yè)銷售額情況從我行已有信貸合作的家具制造企業(yè)來(lái)分析，大

25、部分企業(yè)與企業(yè)主存在輕 資產(chǎn)情況，去除原料和成品存貨、應(yīng)收賬款等有價(jià)資產(chǎn)外，固定資產(chǎn)較少，因 此準(zhǔn)確核定企業(yè)銷售額進(jìn)而核算企業(yè)利潤(rùn)收益可以較為真實(shí)的反應(yīng)家具制造企 業(yè)的借、還款能力。而在實(shí)踐過(guò)程中我們總結(jié)出通過(guò)企業(yè)賬戶對(duì)賬單、企業(yè)出 貨單與企業(yè)庫(kù)存單等三項(xiàng)單據(jù)能夠較為完整的組成證據(jù)鏈，以核定企業(yè)銷售額, 簡(jiǎn)略而言如下圖所示：隨機(jī)調(diào)取兩個(gè)月份的 盤(pán)庫(kù)單比對(duì)客戶庫(kù)存 變化情況，以驗(yàn)證客戶 銷昌鈞卜主、/ 口臭忸入EI目1兀廠隨機(jī)抽取客戶最,近一個(gè)月出貨單核定客戶出貨量以核算銷量( 貨庫(kù)一9存核定銷售量單對(duì)賬單不選取一個(gè)會(huì)計(jì)月加和 全部進(jìn)項(xiàng)款額以核定 客戶回款情況，用于驗(yàn)、證客戶銷量重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)融資

26、額變化目前X X當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)對(duì)于家具制造企業(yè)依然采用較為嚴(yán)格的信貸政策，雖然 相較前一階段暴力收貸等情況有所緩解，但銀企之間互相信任感降低導(dǎo)致的彼 此不配合沖突時(shí)有發(fā)生，X X家具行業(yè)正處于一個(gè)銀行融資左右為難的窘境。 新進(jìn)入X X家具行業(yè)的金融機(jī)構(gòu)不僅僅要參考客戶已有授信的規(guī)模，還要時(shí)時(shí) 警惕客戶因突發(fā)性收貸引發(fā)的流動(dòng)資金緊缺風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)從已爆發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的部分企 業(yè)分析，其民間融資情況依然不容我們放松警惕，許多原以為經(jīng)營(yíng)正常，負(fù)債 合理的企業(yè)，再出事后往往連帶出高于金融機(jī)構(gòu)融資額數(shù)倍的民間負(fù)債。該項(xiàng) 負(fù)債信息的核實(shí)只能依靠側(cè)面打聽(tīng)來(lái)獲取，在實(shí)在操作上有一定難度，且缺乏 準(zhǔn)確性和及時(shí)性。針對(duì)以上情況，建

27、議我行在日常業(yè)務(wù)辦理時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì) 征信系統(tǒng)反映情況的分析，重點(diǎn)關(guān)注他行授信金額和到期日節(jié)點(diǎn)，同時(shí)嚴(yán)格遵 循額度漸進(jìn)的原則，對(duì)于難以有效獲取側(cè)面打聽(tīng)信息的客戶，盡可能避免額度 過(guò)高、一步到位情況的發(fā)生。四、我行開(kāi)展XX家具市場(chǎng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和建議XX家具制造行業(yè)目前正經(jīng)歷行業(yè)寒冬，從現(xiàn)行情況看，該行業(yè)下階段仍 將處于深度調(diào)整狀態(tài)，預(yù)計(jì)至明年全年行業(yè)仍將處于低位徘徊狀態(tài)，如果當(dāng)?shù)?金融機(jī)構(gòu)繼續(xù)保持保守投放政策，企業(yè)主普遍對(duì)行業(yè)今后前景持不樂(lè)觀態(tài)度。我行2014年開(kāi)始進(jìn)入XX家具市場(chǎng)，至今已辦理 18筆，合計(jì)投放金額1970 萬(wàn)，我行存量XX家具市場(chǎng)客戶經(jīng)過(guò)反復(fù)核實(shí)和貸后工作，經(jīng)營(yíng)正常穩(wěn)定，整 體風(fēng)

28、險(xiǎn)基本可控?；仡櫞祟惪蛻粽{(diào)查和貸后經(jīng)過(guò)，總結(jié)出我行對(duì)XX家具行業(yè) 客戶的營(yíng)銷和風(fēng)控具有以下較明顯的優(yōu)勢(shì)：（一）、XX家具市場(chǎng)天臺(tái)商圈發(fā)展成熟。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，XX家具市場(chǎng) 天臺(tái)商人合計(jì)2萬(wàn)余人，行業(yè)細(xì)分涉及家具制造、銷售、配套加工、皮料、海綿 等原料批發(fā)等各類家具行業(yè)上下游，其中天臺(tái)平橋人占80%左右，并集中來(lái)自于平橋后村、嵩山后村兩個(gè)自然村的外出經(jīng)商人員，產(chǎn)業(yè)集群效果顯著，同鄉(xiāng) 族親凝聚力強(qiáng)，抱團(tuán)抗風(fēng)險(xiǎn)能力相較其他行業(yè)群體有較好的韌性。且天臺(tái)距X X距離車(chē)程3小時(shí)，交通方便，不少常年在外經(jīng)商客戶仍頻繁兩地往來(lái)，為我行 開(kāi)展業(yè)務(wù)側(cè)面打聽(tīng)和信息核實(shí)提供了便利。XX天臺(tái)商會(huì)成立于2009年，發(fā)展至今

29、現(xiàn)有成員500多名，涉及家具制造、銷售等各行各業(yè)，成員之間彼此粘度較 好，這一非官方組織在一定程度上增強(qiáng)了X X天臺(tái)商圈客戶之間的凝聚力和抗 風(fēng)險(xiǎn)能力。（二）、我行在XX家具客戶設(shè)有代表性關(guān)鍵人，便于市場(chǎng)營(yíng)銷和側(cè)面打 聽(tīng)。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)細(xì)分繁多、客戶構(gòu)成復(fù)雜的區(qū)域市場(chǎng)，若沒(méi)有詳細(xì)的市場(chǎng)準(zhǔn) 入規(guī)劃和區(qū)域內(nèi)可靠關(guān)鍵人的引導(dǎo)、參考，很難在魚(yú)龍復(fù)雜的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷中 淘到真金。我行存量客戶陳加友、余紹鋒等人在XX經(jīng)營(yíng)多年，自身企業(yè)運(yùn)營(yíng) 良好，在XX家具制造企業(yè)客戶中具備代表性。經(jīng)過(guò)多次拜訪和交流，為人熱 心坦誠(chéng)，也愿意配合我行開(kāi)展側(cè)面打聽(tīng)工作和貸前貸后信息核對(duì)工作。當(dāng)然為 了防止信息的單一性導(dǎo)致的片面不全影響，我行另在天臺(tái)商會(huì)也取得了較通暢 的信息溝通渠道，原天臺(tái)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)袁繼學(xué)為我行員工袁宇峰父親，在XX深 耕多年，人脈廣泛，信息來(lái)源相對(duì)全面和準(zhǔn)確。我行已辦理的XX客戶均通過(guò)這些當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵人多方核對(duì)信息，尤其針對(duì)目標(biāo)客戶的經(jīng)營(yíng)情況、資產(chǎn)積累情況、 人品道德情況和對(duì)外投資情況等幾個(gè)大方向進(jìn)行過(guò)初期的多次推敲和核實(shí)，反 復(fù)篩選后才與相關(guān)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)。當(dāng)然，我行仍堅(jiān)持行內(nèi)規(guī)定的底線和原 則，幾個(gè)關(guān)鍵人