《售樓兵法-打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓練營》-企業(yè)內(nèi)訓

1、售樓兵法打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓練營-企業(yè)內(nèi)訓課程價值1. 樹立明確業(yè)績目標;快速提升個人能力;2. 培養(yǎng)團隊學習精神;掌握銷售專業(yè)技能;3. 提升團隊職業(yè)心態(tài);打造銷售精英團隊;4. 掌握實戰(zhàn)銷售方法;實現(xiàn)業(yè)績倍速增長。5. 50%學完能用，30%明天能用，20%將來能用!6. 工具化、實戰(zhàn)化、系統(tǒng)化!課程對象房地產(chǎn)銷售員、案場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)及房地產(chǎn)總經(jīng)理等講師簡介房地產(chǎn)五行訓練體系創(chuàng)始人、房地產(chǎn)自動化銷售系統(tǒng)創(chuàng)始人、房地產(chǎn)團隊建設品牌講師，國內(nèi)多所機構特聘房地產(chǎn)講師，同時擔任多家房地產(chǎn)企業(yè)的管理顧問工作。先后與全國多個省市講授培訓課程，培訓學員超過萬人，課程滿意度在97%以上。秉

2、承“做人才訓練專家，為企業(yè)培養(yǎng)人才”的專業(yè)精神，安致丞老師在房地產(chǎn)銷售業(yè)績提升、團隊建設、營銷改善、服務提升培訓中本著“造物先育人”的理念，將人才培育、人員激勵、團隊建設、業(yè)績提升、客戶服務等改善技術有效結合，幫助多家企業(yè)實施改善并獲得顯著成效。服務企業(yè)中原地產(chǎn)、我愛我家、鏈家地產(chǎn)、21世紀不動產(chǎn)、鑫創(chuàng)置地、華夏幸福基業(yè)、城建集團、招商地產(chǎn)、水電地產(chǎn)、建工地產(chǎn)、綠城集團、隆基泰和集團、中南建設、海納地產(chǎn)、天通偉業(yè)、綠地集團、華潤置地 、森林地產(chǎn)、復地集團、 北辰集團、沿海地產(chǎn)、凱德置業(yè)、百盟地產(chǎn)集團 、融科置地、榮豐地產(chǎn)、魯能地產(chǎn)、新世界房地產(chǎn)、偉業(yè)顧問、易居地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華潤新鴻基、瑞贏物

3、業(yè)、陽光100、綠波集團、鑫尊房產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、合生創(chuàng)展、龍湖置業(yè)、富力地產(chǎn)、遠洋地產(chǎn)、首創(chuàng)地產(chǎn)、首開集團、中糧地產(chǎn)、愛商地產(chǎn)、豪展地產(chǎn)、德圣地產(chǎn)等培訓特長成交為王房地產(chǎn)銷售談判技能提升訓練營、售樓兵法打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓練營、地產(chǎn)鐵軍房地產(chǎn)精英執(zhí)行力及團隊凝聚力特訓營課程大綱(一) 目標篇房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的目標規(guī)劃1. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍成長的4個階段2. 如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售冠軍3. 房地產(chǎn)銷售人員為什么要設定目標4. 目標對房地產(chǎn)銷售人員的影響5. 房地產(chǎn)銷售人員制定目標的S M A R T 原則6. 房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標7. 房地產(chǎn)銷售人員設定

4、自己的5年目標規(guī)劃(二)心態(tài)篇房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的第二生命1. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的應具備的什么心態(tài)2. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍積極的心態(tài)3. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍主動的心態(tài)4. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍空杯的心態(tài)5. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍雙贏的心態(tài)6. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍包容的心態(tài)7. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍自信的心態(tài)8. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍奉獻的心態(tài)9. 房地產(chǎn)金牌銷售冠軍學習的心態(tài)(三)禮儀篇房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的形象打造一、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員的商務禮儀1、商務著裝的基本原則、個性原則、和諧原則、TPO原則2、房地產(chǎn)銷售常見著裝誤區(qū)點評3、房地產(chǎn)銷售男士西裝及領帶禮儀4、房地產(chǎn)銷售女士穿著職業(yè)裝的禮儀5、房

5、地產(chǎn)銷售鞋襪的搭配常識6、房地產(chǎn)銷售首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范案例分析：萬科地產(chǎn)銷售人員著裝禮儀分組訓練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進行自我形象檢查與重新塑造2、房地產(chǎn)銷售人員分組進行著裝配色練習和指點二、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀1、銷售人員工作妝的規(guī)范2、發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求3、女士化妝與男士修面的具體要領4、女士淡妝技巧5、職場儀容的禁忌培訓方式：講解、示范、點評案例：保利地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀分組訓練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進行自我儀容檢查2、房地產(chǎn)銷售人員分組進行儀容指點和點評三、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員的舉止禮儀優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員站、坐、走、蹲體資禮儀1、站姿規(guī)范站姿禁忌(含訓練)2、坐姿

6、規(guī)范坐姿禁忌(含訓練)3、走姿規(guī)范走姿禁忌(含訓練)4、正確蹲姿(含訓練)優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員正確地使用手勢1、幾種常見的手勢2、手勢注意事項優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員得體地遞接名片1、攜帶名片2、名片的遞送3、名片的接收4、如何索要名片優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員握手禮儀，有規(guī)可循1、握手的場合2、握手的順序3、握手禮儀4、握手忌諱案例：龍湖置業(yè)銷售人員舉止禮儀分組訓練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進行站、坐、走、蹲體資禮儀訓練2、房地產(chǎn)銷售人員分組進行名片、手勢和握手禮儀訓練優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員電梯和乘車禮儀1、電梯進入順序規(guī)范及指引、指示禮儀2、電梯內(nèi)禮儀規(guī)范、等候電梯規(guī)范、3、轎車位次規(guī)范、乘車儀態(tài)規(guī)范、乘車禁忌

7、等案例：中原地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀分組訓練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進行拜訪、交談話術綜合禮儀訓練 。2、房地產(chǎn)銷售人員分組進行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓練(四) 客戶篇房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的業(yè)務訓練1. 房地產(chǎn)客戶是什么2.房地產(chǎn)客戶購買的4個要素3.房地產(chǎn)客戶需要與需求4.我們的客戶要什么5.房地產(chǎn)客戶需求分類6.房地產(chǎn)客戶的實際需求7.了解房地產(chǎn)客戶需求的2大公式8.房地產(chǎn)九大客戶類型分析及對策9.如何判斷和應對房地產(chǎn)客戶的異議:1) 我要考慮一下!2) 太貴了!3) 市場不景氣 !4) 能不能便宜一些!5) 別的地方更便宜!6) 沒有預算(沒有錢)!7) 它真的值那么多錢嗎8) 不，我不要!

8、(五) 技能篇房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的生存之本技能一：房地產(chǎn)銷售人員如何做好房地產(chǎn)客戶接待技能一、 房地產(chǎn)銷售人員售樓熱線“巧”接聽1. 房地產(chǎn)銷售人員控制主動客戶打來電話節(jié)奏2. 房地產(chǎn)銷售人員接待客戶禮節(jié)贏好感3. 房地產(chǎn)銷售人員如何巧答客戶電話異議4. 房地產(chǎn)銷售人員如何巧取客戶信息5. 房地產(chǎn)銷售人員如何巧約客戶看房二、 房地產(chǎn)銷售人員喜迎笑納“八方客“6. 房地產(chǎn)銷售人員迎接客戶入門技巧7. 房地產(chǎn)銷售人員安排客戶入座策略8. 房地產(chǎn)銷售人員倒水接待客戶技巧9. 房地產(chǎn)銷售人員與客戶交換名片的禮儀三、 房地產(chǎn)銷售人員“專業(yè)形象“展魅力10. 房地產(chǎn)售樓先生和售樓小姐的著裝學問11. 房地

9、產(chǎn)銷售人員儀容儀表注意事項12. 房地產(chǎn)銷售人員“坐”“站”“行”等行為應文明四、 房地產(chǎn)銷售人員“微笑”魅力顯神威13. 微笑是“全球通”的銷售語言14. 微笑是一項房地產(chǎn)銷售人員的無形“資產(chǎn)”15. 如何培養(yǎng)房地產(chǎn)銷售人員的微笑技能二：房地產(chǎn)銷售人員對房地產(chǎn)客戶需求探詢技能一、 房地產(chǎn)銷售人員需尋找和房地產(chǎn)客戶的共同“話題”1) 房地產(chǎn)銷售人員如何尋找合適話題，建立溝通2) 房地產(chǎn)銷售人員主動熱情，誠實友善3) 房地產(chǎn)銷售人員試可而止，因勢利導4) 房地產(chǎn)銷售人員集中精力，用心聆聽二、 房地產(chǎn)銷售人員要找出房地產(chǎn)客戶的“秘密“1. 房地產(chǎn)銷售人員如何觀察房地產(chǎn)客戶的表情變化2. 房地產(chǎn)銷售

10、人員如何了解房地產(chǎn)客戶的身體語言3. 房地產(chǎn)銷售人員如何通過觀察揣摩客戶三、 房地產(chǎn)銷售人員如何傾聽客戶“心聲”1. 什么是“傾聽”2. 為什么“傾聽”3. 如何“傾聽”4. 房地產(chǎn)銷售人員有效傾聽的“四個秘訣”技能三：房地產(chǎn)銷售人員如何做好房地產(chǎn)客戶需求推薦技能一、 房地產(chǎn)銷售人員不賣房子賣“利益”1. 房地產(chǎn)銷售人員用“FAB”法則推銷房子的利益2. 房地產(chǎn)銷售人員如何把利益轉化為客戶的好處二、 房地產(chǎn)銷售人員要找出房地產(chǎn)客戶的“興奮”中樞1. 房地產(chǎn)銷售人員如何把握客戶需求2. 房地產(chǎn)銷售人員學會換位思考3. 房地產(chǎn)銷售人員怎樣抓住客戶關注點三、 房地產(chǎn)銷售人員對于房子缺點要說更要“巧說

11、”1. 客戶為什么不能騙2. 房地產(chǎn)銷售人員不懂的時候別裝懂3. 房地產(chǎn)銷售人員信守自己的承諾很重要4. 房地產(chǎn)銷售人員為什么要主動說出房子的不足四、 房地產(chǎn)銷售人員為你的說法提供“支持”1. 房地產(chǎn)銷售出示證明法2. 房地產(chǎn)銷售引用例證法3. 房地產(chǎn)銷售數(shù)據(jù)論證法五、 房地產(chǎn)銷售人員學會讓競爭對手助你“一臂之力”1. 房地產(chǎn)銷售人員不要攻擊對手2. 房地產(chǎn)銷售人員學會夸贊你的對手3. 房地產(chǎn)銷售人員如何強調優(yōu)勢淡化缺點六、 房地產(chǎn)銷售人員把客戶的“情緒”調動起來1. 房地產(chǎn)銷售人員如何積極互動2. 房地產(chǎn)銷售人員應適時反應3. 為什么房地產(chǎn)銷售人員要做到多肯定少否定4. 房地產(chǎn)銷售人員盡量少

12、用專業(yè)術語5. 房地產(chǎn)銷售人員如何讓客戶親身感受七、 房地產(chǎn)銷售帶看現(xiàn)場時“帶”不是“陪”1. 房地產(chǎn)銷售人員帶看前如何做好準備2. 房地產(chǎn)銷售人員帶看路線巧安排3. 房地產(chǎn)銷售人員看房資料準備4. 房地產(chǎn)銷售人員帶看中保持良好職業(yè)形象5. 房地產(chǎn)銷售人員如何帶看樣板房6. 房地產(chǎn)銷售人員如何帶看現(xiàn)房7. 房地產(chǎn)銷售人員如何帶看工地現(xiàn)場8. 房地產(chǎn)銷售人員帶看后如何做技能四：房地產(chǎn)銷售人員客戶成交說服技能一、 明確房地產(chǎn)客戶“異議”背后是什么1. 房地產(chǎn)銷售人員如何撥開客戶異議的面紗2. 房地產(chǎn)銷售人員怎樣找出客戶異議的根源3. 房地產(chǎn)銷售人員怎樣洞悉客戶異議的“真相”二、 房地產(chǎn)銷售人員給予

13、房地產(chǎn)客戶應有的“尊重”1. 房地產(chǎn)銷售人員如何對客戶表示理解2. 房地產(chǎn)銷售人員為何不要與客戶爭辯3. 房地產(chǎn)銷售人員學會給客戶留面子三、 時機“恰當”效果好1. 房地產(chǎn)銷售人員對待客戶的異議不要忽視和輕視2. 房地產(chǎn)銷售人員選擇正確的時間答復客戶3. 房地產(chǎn)銷售人員準備充分處理異議四、 房地產(chǎn)銷售人員講究“方法”見成效1. 房地產(chǎn)銷售人員處理異議的忽視法2. 房地產(chǎn)銷售人員處理異議的補償法3. 房地產(chǎn)銷售人員處理異議的直接反駁法4. 房地產(chǎn)銷售人員處理異議的間接反駁法5. 房地產(chǎn)銷售人員處理異議的太極法6. 房地產(chǎn)銷售人員處理異議的詢問法五、 房地產(chǎn)銷售人員守住“價格”就是守住利潤1. 房

14、地產(chǎn)銷售人員如何恰到時機談價格2. 房地產(chǎn)銷售人員讓價策略的三個步驟3. 房地產(chǎn)銷售人員化解價格異議的12個策略：遲緩法、說理法、價格分攤法、轉移比較法、攻心法、人質法、隔離法、暗示法、差異法、躲閃法、強調法 、三明治法技能五：房地產(chǎn)銷售人員客戶絕對成交技能一、 房地產(chǎn)銷售人員應及時“嗅出”成交的味道1. 房地產(chǎn)銷售人員巧妙識別購買信號2. 房地產(chǎn)銷售人員如何把握成交時機3. 房地產(chǎn)銷售人員不要把成交做成推銷二、 房地產(chǎn)銷售人員“主動”才能贏得客戶1. 房地產(chǎn)銷售人員不主動就沒有成交2. 房地產(chǎn)銷售人員如何掃除主動成交的障礙3. 房地產(chǎn)銷售人員掌握主動成交的4個技巧三、 房地產(chǎn)銷售人員關鍵時刻

15、“推”客戶一把1. 房地產(chǎn)銷售人員成交術請求成交法2. 房地產(chǎn)銷售人員成交術富蘭克林成交法3. 房地產(chǎn)銷售人員成交術非此即彼成交法4. 房地產(chǎn)銷售人員成交術激將成交法5. 房地產(chǎn)銷售人員成交術人質策略成交法6. 房地產(chǎn)銷售人員成交術單刀直入法7. 房地產(chǎn)銷售人員成交術大腳趾成交法8. 房地產(chǎn)銷售人員成交術絕不退讓一寸成交法9. 房地產(chǎn)銷售人員成交術恐懼成交法10. 房地產(chǎn)銷售人員成交術小點成交法11. 房地產(chǎn)銷售人員成交術行動引導法技能六：房地產(chǎn)銷售人員客戶服務技能一、 房地產(chǎn)銷售人員用服務贏得“口碑”1. 房地產(chǎn)銷售人員協(xié)助辦理各種手續(xù)2. 房地產(chǎn)銷售人員耐心解答客戶咨詢3. 房地產(chǎn)銷售人員學會向客戶通報項目進展4. 房地產(chǎn)銷售人員學會和客戶保持聯(lián)系二、 房地產(chǎn)銷售人員“正確”處理客