2022年拜訪客戶的8個步驟以及客戶案例分析

1、拜訪客戶的8個步驟 以及客戶案例分析拜訪客戶的8個步驟第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 拜訪前的準(zhǔn)備外部形象控制情緒投緣關(guān)系誠懇態(tài)度自信心理良好的拜訪形象拜訪前的準(zhǔn)備目的任務(wù)路線記錄本計劃準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備儀容資料工具時間外部準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備信心知識拒絕微笑內(nèi)部準(zhǔn)備課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 確定進(jìn)門進(jìn)門話術(shù)注意態(tài)度 ps：當(dāng)我們約定好了拜訪之后，從進(jìn)門開始

2、我們就要注意的三個步驟：1、抓住剛剛見面的熱情；2、抓住業(yè)務(wù)重點，準(zhǔn)點，話點；3、收好離開的“尾巴”。課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 贊美觀察贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。 話術(shù)：“環(huán)境衛(wèi)生環(huán)境布置客戶氣色客戶氣質(zhì)客戶穿著。層次：贊美分為“直接贊美、間接贊美、深層贊美”三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。 贊美觀察贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，注意事項：贊美觀察觀察：比如：你站在一戶人家門前的時候就

3、會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好辦公區(qū)域等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。 課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 有效提問提問的目的：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。提問注意： 確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。 預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初1545秒的開場白提問。 尋找話題的八種技巧。 .為什么提問

4、有效提問尋找話題的八種技巧：儀表、服裝：“您這件衣服很不錯啊，您是在哪里買的？”顧客回答：“在奢飾品商廈買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。 鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是浙江人吧！我也是”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。 氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年”。 家庭、子女：“我聽說您家孩子是”營銷員了解顧客家庭善是否良好。 飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。 興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。”營銷員可以用這種

5、提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。 找其所需：我們公司最近正在銷售一款產(chǎn)品，其中正好和您公司的生產(chǎn)要求相符，不知您有沒有興趣了解下呢？ 有效提問拜訪提問必勝絕招：先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。 盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。 特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。 問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。 先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。 “事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。 課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：

6、有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 傾聽推介仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。 耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好 ，引導(dǎo)客戶的購買欲望；對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點。 對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強 ，適當(dāng)溝通以便下次拜訪。成功就是要少說、多聽、多看！課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致

7、謝告辭 克服異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。 化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。 不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。 轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。 克服異議運用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。 同一立場：和顧客站在

8、同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。 樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。 課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的營銷伙伴，為什么排名前20名的營銷人員他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，確定達(dá)成抓住成交時機： 有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。 成交達(dá)成方式： 1、邀請式成交 2、選擇式成交 3、二級式成交 4、預(yù)測式成交 5、授權(quán)式成交 6、

9、緊逼式成交課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 致謝告辭時間觀察簡明真誠客戶案例分析ps：此客戶案例為網(wǎng)絡(luò)查找所得，僅供大家參考討論。 一個銷售團(tuán)隊計劃拜訪XXX省公路局的趙主任，當(dāng)他們?nèi)缂s來到客戶辦公室后，其中發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上擺著他們的產(chǎn)品，旁邊的機房內(nèi)堆有不少他們產(chǎn)品的包裝箱，而且客戶對他們很熱情。這些都是很好的兆頭。 一次并不成功的拜訪以下他們的對話：“對，我們采用按訂單生產(chǎn)的模式，每一臺都按照客戶的要求配置生產(chǎn)，經(jīng)過測試以后直接交付客戶，按照客戶的要求上門安裝。在整個過

10、程中，質(zhì)量得到嚴(yán)格的控制和保證。以前我做分銷的時候，先從廠家采購大批產(chǎn)品。 當(dāng)客戶要的和我們訂的標(biāo)準(zhǔn)配置不同時，我們就在市場上抓一些兼容的零件拼裝上去?！?“是嗎？我一直不知道經(jīng)銷商這樣改變配置的?！?“趙主任，我們的產(chǎn)品您用得好嗎？” “不錯，我們以前用的都是其他公司的，現(xiàn)在都改用你們的了?！币韵滤麄兊膶υ挘骸斑@也不是經(jīng)銷商的問題，他們的經(jīng)營模式?jīng)Q定他們只能這樣做。很多產(chǎn)品故障就是因為經(jīng)銷商在改變配置時，沒有佩帶防靜電手套造成的。” “是嗎？你們產(chǎn)品的質(zhì)量確實不錯。我們最近要啟動全省高速公路的項目，我就建議用你們的。” “不止質(zhì)量不錯，我們還提供三年上門服務(wù)，只需一個電話，如果是硬件問 題，

11、我們的工程師會在第二個工作日上門維修。” “上門服務(wù)對我們很重要，我們的收費站分布在全省各地，機器一出問題，他們就打電話給我，我就要派人立即去修，我們的技術(shù)人員很辛苦?！?“如果您采購了我們的產(chǎn)品，就不用這么辛苦了。目前我們公司的市場份額已經(jīng)是全球第一，雖然只有17年的歷史，取得這么大的成功是因為我們獨特的直銷模式，我來給您介紹我們的直銷模式吧?！睍r間過得很快，客戶聽得津津有味，但客戶開會的時間到了。“趙主任，您要去開會了嗎？今天談得很投機，我就不耽誤您的時間了，告辭?！?【講解分析】：把耳朵叫醒 挖掘客戶需求需求是客戶采購 的核心要素，在所有銷售方式中， 拜訪又是最好的挖掘客戶需求的方 法，

12、因此拜訪技巧是銷售人員最重要的技能。要完整、清晰地了解客戶的需求并與客戶達(dá)成共識需要銷售人員多年的積累和實踐。 在本案例中，這位銷售人員忽略了客戶的重要需求，而一味地介紹自己公司，犯了明顯的錯誤。任何商業(yè)模式、產(chǎn)品和技術(shù)都是為客戶服務(wù)的，如果公司的員工不傾聽客戶的要求，怎么能為客戶服務(wù)呢？所以上門拜訪客戶時，應(yīng)該豎起自己的耳朵，就會發(fā)現(xiàn)自己能夠賣出更多的產(chǎn)品。 【講解分析】：把耳朵叫醒 介紹和引導(dǎo)在拜訪中，銷售 人員要傾聽、提問和介紹，并合理 分配三者的時間。以一次普通的30分鐘拜訪為例，為了充分挖掘客戶需求，應(yīng)該鼓勵客戶打開談話空間，拜訪中15分鐘用于傾聽，5分鐘用于提問，10分鐘用于介紹。

13、因此在拜訪中，介紹和引導(dǎo)的力度并不是很高。即使在介紹和說服中，也并不是僅口頭表達(dá)就可以奏效的，銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備充分的資料，帶上產(chǎn)品說明書、第三方對自己的公司的評價等資料。 【講解分析】：把耳朵叫醒 建立互信辦公室并不是過多談?wù)撍饺?話題的場合，因此銷售人員不要指望在拜 訪時能夠與客戶建立深入互信的關(guān)系，但可以利用各種場合向客戶進(jìn)行銷售。這時，銷售人員的穿著、簡單的交談以及他所提供的資料將是客戶評價公司的標(biāo)準(zhǔn)，因此銷售人員的言談舉止和穿著打扮是與客戶建立互信的前提。 覆蓋客戶的數(shù)量和級別在一次拜訪中，顯然不能覆蓋多個客戶，因此拜訪的效率并不是很高。拜訪適合于各種級別和職能的客戶，但在拜訪高層客戶

14、的時候，應(yīng)該做充分的準(zhǔn)備。如果方案或者產(chǎn)品對客戶有益，高層客戶便可以迅速做出采購的決定，管理層就需要考慮其他的因素。因此，在拜訪高層客戶的時候，銷售人員必須要了解他們的戰(zhàn)略目標(biāo)，以及自己如何能夠幫助客戶達(dá)到他們的目標(biāo)?！局v解分析】：把耳朵叫醒 花費的時間和費用平均到每 個客戶，登門拜訪是最花費時間和 費用的銷售方式。如果銷售人員和客戶在一個城市，一天最多可以高質(zhì)量地拜訪三個或者四個客戶。如果客戶在另一個城市，銷售人員需要乘飛機趕到客戶所在的城市，入住酒店，再去拜訪客戶，銷售人員會花費大量的時間和金錢?？紤]登門拜訪的優(yōu)勢、時間和金錢的代價，銷售人員應(yīng)該考慮結(jié)合利用其他的銷售方式與登門拜訪相結(jié)合來提高自己拜訪客戶的成果。 【講解分析】：把耳朵叫醒 以一次普通的30分鐘拜訪為例，為了