銷售管理和統(tǒng)計分析報告

1、WORD.28/281 REF _Ref41788252 h 總 則(2)2 REF _Ref41788312 h 營銷預(yù)算（計劃）管理(2)3 REF _Ref41788429 h 例會(3)4 REF _Ref41788722 h 銷售、服務(wù)人員行為規(guī)(5)5 REF _Ref41788783 h 營銷培訓(xùn)管理(7)6 REF _Ref41788862 h 市場調(diào)研(9)7 REF _Ref41788905 h 市場開發(fā)(10)8 REF _Ref41788945 h 信息管理(11)9 REF _Ref41789373 h 公共關(guān)系管理(13)10 REF _Ref42336010 h

2、銷售管理和統(tǒng)計分析（14）11 REF _Ref42336188 h 價格管理（17）12 REF _Ref43008122 h 客戶資信管理（18）13 REF _Ref43008242 h 賒銷管理（20）14 REF _Ref42391023 h 合同管理（21）15 REF _Ref42391083 h 竟標(biāo)管理（23）16 REF _Ref42391127 h 區(qū)域管理（23） 17 REF _Ref42391180 h 配送管理（24）18 REF _Ref42391234 h 客戶服務(wù)管理（24）19 REF _Ref42391275 h 附則（27）總 則為使?fàn)I銷中心的工作高效

3、、有序地運(yùn)作，確保營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制訂本手冊。企業(yè)營銷的宗旨：保持客戶需求。本手冊適用于營銷中心的所有人員以與與營銷有關(guān)的其他人員。營銷預(yù)算（計劃）管理營銷預(yù)算（計劃）組成：營銷預(yù)算（計劃）由市場和公關(guān)廣告預(yù)算（計劃）、銷售預(yù)算（計劃）、客戶服務(wù)預(yù)算（計劃）、辦事處預(yù)算（計劃）、市場開發(fā)預(yù)算（計劃）組成。營銷預(yù)算（計劃）制訂：營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)營銷預(yù)算（計劃）的制訂。 制訂依據(jù)：企業(yè)產(chǎn)品國際、國市場動態(tài)。產(chǎn)品市場部市場年度調(diào)研報告。企業(yè)產(chǎn)品體系規(guī)劃。上年度銷售統(tǒng)計。上年度的公關(guān)費(fèi)用情況。銷售人員和技術(shù)服務(wù)部人員有價值的信息反饋。營銷計劃主要容計劃的簡略概要。當(dāng)前經(jīng)營狀況。主要的機(jī)會和威脅，優(yōu)勢和劣

4、勢，以與將要面對的問題。想要達(dá)到的銷售量、市場份額和利潤等領(lǐng)域的目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)計劃目標(biāo)而采用的營銷戰(zhàn)略。行動方案。做什么，誰來做，何時做，成本等。預(yù)計的損益表。如何監(jiān)控計劃的執(zhí)行。制訂過程：每年11月開始，營銷中心根據(jù)2.2.1，提出本年度營銷預(yù)算（計劃）草案，于12月1日前報總經(jīng)理?？偨?jīng)理須于12月10日前組織有關(guān)人員予以討論通過，匯入企業(yè)總預(yù)算。營銷中心將董事會批準(zhǔn)確定的營銷預(yù)算（計劃），分解為產(chǎn)品市場部、銷售部、貿(mào)易部、中心營業(yè)室以與技術(shù)服務(wù)部等部門預(yù)算（計劃）。產(chǎn)品市場部、銷售部、貿(mào)易部、技術(shù)服務(wù)部和中心營業(yè)室，將本部門的年度預(yù)算計劃分解到月，制訂月度工作計劃。銷售部經(jīng)理把月銷售任務(wù)分解

5、落實(shí)給每位銷售經(jīng)理，并把分解的任務(wù)量備案。銷售部必須在1月10日之前制訂本部門年銷售計劃，并報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)。預(yù)算（計劃）執(zhí)行與調(diào)整：營銷中心必須按年度預(yù)算（計劃）任務(wù)開展工作，營銷總監(jiān)對中心預(yù)算（計劃）的完成情況負(fù)責(zé)。營銷中心所屬各部門須嚴(yán)格執(zhí)行本部門的預(yù)算（計劃），完成預(yù)算的任務(wù)，各部門經(jīng)理對預(yù)算（計劃）的完成情況負(fù)責(zé)。預(yù)算外發(fā)生的費(fèi)用，須向營銷總監(jiān)提報預(yù)算外申請，由營銷總監(jiān)決定是否在營銷中心部調(diào)整。營銷中心不能解決的，按營銷中心預(yù)算外計劃，由營銷總監(jiān)提出申請報總經(jīng)理按程序批準(zhǔn)后執(zhí)行?？偨?jīng)理在市場出現(xiàn)特殊情況對銷售造成大的影響時，可以直接調(diào)整營銷中心的年度預(yù)算（計劃）。營銷中心（包括下屬部門

6、）實(shí)行滾動的月度預(yù)算（計劃）調(diào)整的方法，滾動的月度預(yù)算（計劃）調(diào)整要具有可實(shí)現(xiàn)性。每月25日營銷中心下屬各部門將下月度部門計劃上報營銷總監(jiān)。營銷總監(jiān)應(yīng)于每月29日之前，將核準(zhǔn)的所屬部門月度計劃發(fā)還至各部門。例會營銷中心例會分為中心例會和各部門例會。例會由相應(yīng)部門主管或指定人負(fù)責(zé)執(zhí)行。中心例會：由營銷總監(jiān)召集和主持，如營銷總監(jiān)因特殊原因不能履行本職時，由產(chǎn)品市場部經(jīng)理召集和主持。時間：每周一上午召開。地點(diǎn)：會議室。參會人員：營銷中心各部門經(jīng)理，其它列席人員由營銷總監(jiān)邀請。會議議題：營銷中心各部門工作匯報。問題的提出和解決。營銷中心本周工作總結(jié)。營銷中心下周工作安排。部門例會：由各部經(jīng)理召集和主持

7、，如各部經(jīng)理因特殊原因不能履行本職時，由部門經(jīng)理指定人員召集和主持。時間：每周一下午召開。地點(diǎn)：部門辦公室。參會人員：部門全體人員。會議議題：部門人員工作匯報。問題的提出和解決。部門本周工作總結(jié)。部門下周工作安排。會議要求：與會者準(zhǔn)時出席會議，不得遲到，有特殊情況不能出席（或不能準(zhǔn)時出席）應(yīng)提前向召集人申請，經(jīng)批準(zhǔn)方可缺席；按通知要求，認(rèn)真準(zhǔn)備匯報材料，匯報應(yīng)突出重點(diǎn)、語言精煉。需要與領(lǐng)導(dǎo)或部門間協(xié)調(diào)溝通事宜，應(yīng)盡量在會前或會后進(jìn)行，避免過長的會期。對會議有關(guān)決議，各與會人員要認(rèn)真執(zhí)行，不得無故拖延時間，確保工作效率。營銷中心會議記錄與考勤由主持人指定專人負(fù)責(zé)。營銷中心會議紀(jì)要：會議記錄人負(fù)責(zé)

8、整理出會議紀(jì)要（會議紀(jì)要要求文字簡練、表達(dá)明確），會議紀(jì)要由主持人簽發(fā)，次日發(fā)送每位部門主管并抄報總經(jīng)理。營銷總監(jiān)可根據(jù)工作需要調(diào)整各部門例會的召開時間，但必須提前2日通知各部門負(fù)責(zé)人。銷售、服務(wù)人員行為規(guī)營銷人員行為由人力資源部統(tǒng)一規(guī)，各部門主管監(jiān)督執(zhí)行。銷售、客戶服務(wù)人員在企業(yè)上班時，按企業(yè)的作息時間處理當(dāng)日業(yè)務(wù)；外出辦公時應(yīng)在考勤表上注明出入時間。銷售部、技術(shù)服務(wù)部根據(jù)業(yè)務(wù)量核定所屬人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，業(yè)務(wù)費(fèi)用的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)由營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)制訂。營銷人員應(yīng)遵守下列規(guī)定：認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)文化，充分理解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略，并積極貫徹執(zhí)行。自覺努力提高自身綜合素質(zhì)，包括道德修養(yǎng)、人生觀、價值觀、社交

9、禮儀等，樹立良好的企業(yè)營銷形象。熟悉企業(yè)產(chǎn)品知識，結(jié)合市場進(jìn)行分析，找準(zhǔn)產(chǎn)品、服務(wù)的市場定位和營銷方式，提高服務(wù)質(zhì)量，形成以客戶滿意為核心的營銷思想。堅持客戶至上的原則，維護(hù)企業(yè)的整體利益。對外商務(wù)活動與部正式會議，營銷人員一律穿職業(yè)裝。男士著西裝打領(lǐng)帶，女士穿職業(yè)套裝。保持良好的儀表、儀容與禮儀，健康的身體素質(zhì)與良好精神風(fēng)貌。不折不扣的完成企業(yè)規(guī)定的銷售、服務(wù)計劃和工作。商務(wù)活動中不得以任何名義接受客戶的宴請或任何禮物（特殊情況須請示直接上級批準(zhǔn)）。嚴(yán)禁公關(guān)人員以各種方式吃回扣，營銷人員以行賄方式爭取銷路，市場調(diào)查人員提供虛假市場信息或越權(quán)處理有關(guān)事件，以與虛開發(fā)票私吞貨款、公款挪用等一切損

10、害企業(yè)利益和企業(yè)形象的行為。嚴(yán)格遵守企業(yè)的有關(guān)政策，保守企業(yè)秘密。營銷人員工作中不得向企業(yè)任何員工（除獲批準(zhǔn)使用資料人士以外）與外界人士或朋友透露企業(yè)材料，包括財務(wù)信息、投資策略、經(jīng)營策略、銷售與市場推廣計劃，客戶資料以與營銷模式、管理模式等。營銷人員不得通過兼職或“顧問”服務(wù)，秘密向企業(yè)的競爭者提供協(xié)助；營銷人員不得私下參與或投入制造與提供對企業(yè)有競爭性的產(chǎn)品和服務(wù)；營銷人員不得為了個人利益，給予客戶或下屬不正當(dāng)?shù)膬?yōu)惠待遇。嚴(yán)禁營銷人員利用企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)，自己或代表其它企業(yè)從事營銷活動。不得沾染惡習(xí)。所有工作人員對客戶的要求不能敷衍了事，互相推諉。營銷人員要具備充分的產(chǎn)品知識與推銷技巧。無條件

11、兌現(xiàn)企業(yè)對客戶的承諾，樹立高品質(zhì)、高服務(wù)的市場競爭思維。積極主動處理客戶反應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量問題。營銷人員遵重下級服從上級、正常行政業(yè)務(wù)實(shí)行逐級上報的原則。提供科學(xué)、真實(shí)的信息反饋。收集客戶的有關(guān)信息：客戶的基本信息?？蛻魧Ξa(chǎn)品的質(zhì)量和價格的反映?？蛻魧Ξa(chǎn)品的要求。市場對產(chǎn)品的需求量。同行業(yè)競爭對手的生產(chǎn)銷售情況與其品牌的市場反映和銷量。進(jìn)行市場調(diào)研和新產(chǎn)品調(diào)查。營銷人員要按時上報周、月的工作計劃和總結(jié)。營銷人員外地出差應(yīng)辦理出差手續(xù)。銷售經(jīng)理每月在外聯(lián)系業(yè)務(wù)時間原則上不得少于10天。營銷中心人員出差應(yīng)遵循如下原則：銷售經(jīng)理每周至少拜訪客戶一次，每次均應(yīng)攜帶產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。營銷人員接受

12、客戶的服務(wù)請求后，必須于24小時與客戶聯(lián)系，并盡快到達(dá)客戶指定地點(diǎn)。銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員在外出時要做好計劃，填寫行動計劃表，主要包括重點(diǎn)行動目標(biāo)、行程安排等，經(jīng)銷售部經(jīng)理或技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可出差。出差期間要每日做工作日志，并向本部門領(lǐng)導(dǎo)匯報情況。出差期間，如在拜訪客戶或調(diào)研、收款時遇到自己暫無法解決的困難，要隨時向本部門領(lǐng)導(dǎo)請示，如果是本部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的事，一定要做到“四小時復(fù)命”。出差回來要與時到本部門報到處理相關(guān)業(yè)務(wù)；并與時到財務(wù)中心辦理出差結(jié)算，同時向有關(guān)部門上交工作日報和其它一些調(diào)查資料。銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員出差回來后要互相交流，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在本部門領(lǐng)導(dǎo)主持下召開月度會議，銷售

13、部會議應(yīng)討論如下事項(xiàng)：本月迄今哪類產(chǎn)品銷量下降？本月迄今忽略了哪幾種產(chǎn)品的銷售？銷售經(jīng)理的銷售業(yè)績?？蛻羟⒄劦臄?shù)量，潛在客戶的培養(yǎng)和發(fā)掘。應(yīng)收賬款的回收情況。銷售部經(jīng)理定期拜訪客戶的主要工作：清理應(yīng)收賬款。協(xié)助銷售經(jīng)理解決業(yè)務(wù)上的困難點(diǎn)。處理客戶投訴。探詢客戶對本企業(yè)的印象。對銷售經(jīng)理的印象。探詢并收集客戶質(zhì)詢的問題，將問題做出明確的結(jié)論后，答復(fù)客戶并列入營銷人員培訓(xùn)教程里。營銷培訓(xùn)管理為了適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境，擴(kuò)大營銷業(yè)績，必須對營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立一支穩(wěn)定的、精干的營銷隊伍。營銷培訓(xùn)工作由人力資源部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理，技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理協(xié)助執(zhí)行。培訓(xùn)工作應(yīng)有計劃、有針

14、對性地進(jìn)行，培訓(xùn)時間不能與銷售旺季沖突，營銷人員的培訓(xùn)原則上采取在崗培訓(xùn)的方式。營銷人員的培訓(xùn)由營銷總監(jiān)提出培訓(xùn)要求, 技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理總體安排營銷中心員工培訓(xùn)事宜。參加培訓(xùn)是營銷中心所有員工的責(zé)任和義務(wù)，也是保障每一位營銷人員的持續(xù)發(fā)展，因此營銷中心員工必須按時參加培訓(xùn)。因公缺席培訓(xùn)必須由部門經(jīng)理批準(zhǔn)。不得因私缺席培訓(xùn)。參加培訓(xùn)要精力集中，自覺維護(hù)教室紀(jì)律和環(huán)境衛(wèi)生，尊重授課人的勞動，嚴(yán)禁聊天、吸煙、遲到等不良行為發(fā)生。營銷人員必須接受的培訓(xùn)容：了解企業(yè)。包括企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀；未來發(fā)展遠(yuǎn)景；企業(yè)的經(jīng)營方針、整體營銷策略和各項(xiàng)規(guī)章制度等。熟悉產(chǎn)品。包括企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品的品種、規(guī)格型號、生產(chǎn)規(guī)模

15、、技術(shù)性能與其特性等。了解市場。包括市場環(huán)境、銷售圍、市場狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的營銷概況、競爭品牌與其市場狀況等。熟悉服務(wù)的意義、服務(wù)種類、程序、方式，投訴接待和處理。熟悉營銷工作程序和業(yè)務(wù)工作的知識，包括簽訂合同、工作日報、出差計劃、登記臺賬、發(fā)貨、貨款回收等。營銷方法。產(chǎn)品市場調(diào)查、客戶調(diào)查的方式方法?？蛻糸_發(fā)方法銷售方法公關(guān)禮儀知識。市場營銷各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法規(guī)。新進(jìn)入營銷中心工作的人員，要接受人力資源部一個月的產(chǎn)品培訓(xùn)，學(xué)習(xí)現(xiàn)有產(chǎn)品的品種、型號、特點(diǎn)、性能，經(jīng)考核合格后才有資格上崗正式開展業(yè)務(wù)工作。培訓(xùn)形式：主要分為部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)：部培訓(xùn)。選擇企業(yè)業(yè)績優(yōu)秀、經(jīng)驗(yàn)豐富或有良好的理論基礎(chǔ)的營銷人員作

16、為培訓(xùn)師，利用營銷工作會議的時間或特定時間集中培訓(xùn)，主要容為營銷專業(yè)知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。部門組織例會或者在上級對下級下達(dá)工作指示時，直接上級對下級的培訓(xùn)。企業(yè)人力資源部組織的員工培訓(xùn)、部技術(shù)和管理培訓(xùn)。以上三種形式是營銷中心主要的培訓(xùn)形式，按計劃不定期進(jìn)行。外部培訓(xùn)。選派營銷骨干到相關(guān)院校、企業(yè)和學(xué)術(shù)團(tuán)體等學(xué)習(xí)現(xiàn)代營銷知識，學(xué)習(xí)、借鑒他人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提高企業(yè)整體營銷實(shí)力。根據(jù)企業(yè)規(guī)劃每年選派一人赴外學(xué)習(xí)。為客戶提供的培訓(xùn)：所有產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能、使用、等一般知識和技能。所有銷售經(jīng)理、營業(yè)員和客戶服務(wù)人員都必須熟練掌握這種形式。銷售經(jīng)理、營業(yè)員的培訓(xùn)應(yīng)長期展開，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。培訓(xùn)結(jié)果由人力資源部負(fù)責(zé)

17、考核，考核結(jié)果記入個人檔案。市場調(diào)研通過市場調(diào)查，收集、整理、分析、評估和分配有關(guān)的信息，以便能為決策者提供重要、與時和準(zhǔn)確的信息，并據(jù)此作出營銷決策。產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)制訂市場調(diào)研計劃和方案，設(shè)計相關(guān)的調(diào)查表卷資料，具體的調(diào)研工作是在產(chǎn)品市場部的指導(dǎo)下，由銷售部和技術(shù)服務(wù)部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。市場調(diào)研工作要按計劃和方案有步驟地進(jìn)行，建立完善的信息收集和反饋渠道，確保信息容準(zhǔn)確與傳遞與時。市場調(diào)研的主要容：調(diào)查國各廠家同類產(chǎn)品在國全年的銷售總量，以與企業(yè)產(chǎn)品同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭能力。調(diào)查企業(yè)和競爭對手同類產(chǎn)品的市場占有量。對市場的價格信息進(jìn)行收集與分析，

18、以便企業(yè)準(zhǔn)確預(yù)測并與時調(diào)整產(chǎn)品價格，確保市場占有率。對競爭品牌的性能、價格、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查與提出品牌經(jīng)營的建議。了解各地區(qū)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映與需求。對銷售經(jīng)理、營業(yè)員的行為監(jiān)察；對客戶服務(wù)人員的行為監(jiān)察；對廣告促銷效果監(jiān)察；對業(yè)績提成方案與合理分配的監(jiān)察等。市場調(diào)研的主要方式：問卷調(diào)查。隨機(jī)調(diào)查。重點(diǎn)（專項(xiàng)）調(diào)查。對營銷人員的調(diào)查。利用與客戶接觸的機(jī)會，征詢意見，收集信息。搜集日?？蛻魜砗瘉黼?，進(jìn)行分類整理，需要處理的問題應(yīng)與時反饋。實(shí)地蹲點(diǎn)觀測。有獎?wù)骷庖姾徒ㄗh。市場調(diào)研堅持的原則準(zhǔn)確、與時；有調(diào)研權(quán)，無處理權(quán)；不能影響有關(guān)部門和人員的正常

19、工作；調(diào)查問題并督辦解決。收集反饋的信息通過分類整理后抄送相關(guān)部門與領(lǐng)導(dǎo)，并形成市場調(diào)研報告。市場開發(fā)市場開發(fā)工作由產(chǎn)品市場部統(tǒng)一管理，銷售部、技術(shù)服務(wù)部協(xié)助操作。計劃制訂根據(jù)企業(yè)批準(zhǔn)的營銷中心年度預(yù)算的部門分解預(yù)算（計劃）方案，制訂產(chǎn)品產(chǎn)品市場部年度工作計劃。產(chǎn)品市場部根據(jù)年度市場開發(fā)工作計劃，制訂相應(yīng)的具體實(shí)施方案。市場開發(fā)方案應(yīng)包括的容：方案的名稱，執(zhí)行方案的市場圍和起止時間。方案的背景，方案的目的和預(yù)期效果。方案涉與的部門和人員，這些部門和人員的具體分工與其完成標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)施方案的具體方式、方法。方案的組織實(shí)施，以與需要注意的問題。方案涉與到的資料。實(shí)施方案的部門和人員需要提交的總結(jié)報告。

20、考核指標(biāo)和方法。方案費(fèi)用預(yù)算、以與費(fèi)用預(yù)算與預(yù)期效果的比較。方案的批準(zhǔn)產(chǎn)品市場部根據(jù)市場開發(fā)工作計劃，制訂相應(yīng)的具體實(shí)施方案，報營銷總監(jiān)。營銷總監(jiān)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和已經(jīng)批準(zhǔn)的年度預(yù)算計劃批準(zhǔn)方案。已經(jīng)批準(zhǔn)的市場開發(fā)方案必須向總經(jīng)理匯報并存檔。方案的執(zhí)行：營銷總監(jiān)組織和協(xié)調(diào)所屬各部門，在產(chǎn)品產(chǎn)品市場部的指導(dǎo)下，按市場開發(fā)方案開展工作。市場開發(fā)應(yīng)嚴(yán)格按照已經(jīng)批準(zhǔn)的計劃和方案執(zhí)行。計劃與方案的調(diào)整與終止：市場開發(fā)計劃和方案的執(zhí)行負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)計劃不能達(dá)到目的或預(yù)期效果時，應(yīng)即時書面提出計劃調(diào)整意見，提交產(chǎn)品產(chǎn)品市場部經(jīng)理審批。產(chǎn)品市場部經(jīng)理應(yīng)在三個工作日做出明確決定。市場開發(fā)計劃和方案的執(zhí)行負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)計

21、劃已經(jīng)不可能達(dá)到目的或預(yù)期效果時，可提出終止意見報經(jīng)產(chǎn)品市場部經(jīng)理審核后，報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)。營銷總監(jiān)、總經(jīng)理在發(fā)現(xiàn)市場開發(fā)不可能達(dá)到目的或預(yù)期效果時可直接終止計劃和方案的執(zhí)行。信息管理信息管理包括信息系統(tǒng)建立、信息收集、信息整理與分析、信息反饋與傳遞。信息管理由產(chǎn)品市場部經(jīng)理、中心營業(yè)室主任和技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理做相應(yīng)職能管理。信息系統(tǒng)建立8.3.1 部報告系統(tǒng)銷售訂單。銷售品種、價格和銷售額。存貨水平。應(yīng)收賬款。營銷成本。外部營銷情報系統(tǒng)利用各種公開資訊、行業(yè)信息獲取企業(yè)營銷需要的適當(dāng)信息。營銷調(diào)研系統(tǒng)系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析、提出數(shù)據(jù)資料和有關(guān)的調(diào)研結(jié)果。 信息收集 營銷中心所有員工都有積極收集和提

22、交營銷信息的義務(wù)。營銷信息的容包括：客戶資信信息、產(chǎn)品信息、競爭對手的信息、技術(shù)進(jìn)步信息、銷售信息等與營銷有關(guān)的其它信息。 市場信息管理員是專職收集營銷信息的人員。信息整理與分析信息整理、分析的主管部門是產(chǎn)品市場部。信息管理員是專職對營銷信息進(jìn)行整理、分析的人員。中心營業(yè)室銷售勤對銷售計劃的執(zhí)行情況和銷售人員的業(yè)績等營銷信息有整理、反饋的職責(zé)。信息管理員收到信息后應(yīng)對信息進(jìn)行鑒別并整理、分類，不屬于自己管轄圍的信息分別轉(zhuǎn)交相應(yīng)的部門主管。產(chǎn)品市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)對信息進(jìn)行分析，對信息的分析要全面、結(jié)論有依據(jù)、最終結(jié)果要準(zhǔn)確。信息反饋與傳遞總經(jīng)理和營銷總監(jiān)有權(quán)要求對送交的信息進(jìn)行分析并反饋分析結(jié)果。企

23、業(yè)部門經(jīng)理以上級別的管理職位要求對信息進(jìn)行分析并反饋結(jié)果的由產(chǎn)品市場部經(jīng)理批準(zhǔn)。產(chǎn)品市場部每周編制信息快報，將匯總的經(jīng)營信息和市場信息傳送銷售部經(jīng)理、技術(shù)服務(wù)經(jīng)理、中心營業(yè)室主任等相關(guān)人員。重要的信息編制成信息快報專刊即時報送總經(jīng)理和營銷總監(jiān)。信息的傳遞和反饋應(yīng)注意保守企業(yè)經(jīng)營和商業(yè)。信息快報按照文件管理實(shí)施細(xì)則由辦公室負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)發(fā)。信息快報?？僧a(chǎn)品市場部直接向營銷總監(jiān)和總經(jīng)理報送。與市場信息有關(guān)的人員有義務(wù)保守企業(yè)。不得向外界擴(kuò)散信息容和分析結(jié)果。公共關(guān)系管理為企業(yè)塑造良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，建立良好的社會生存和發(fā)展環(huán)境是公共關(guān)系的主要任務(wù)。因此營銷中心的全體人員應(yīng)首先以身作則，擯棄不良習(xí)慣

24、，為全企業(yè)做表率。塑造企業(yè)品牌的公共關(guān)系工作屬于企業(yè)類，由行政中心辦公室運(yùn)作，產(chǎn)品市場部協(xié)助。塑造產(chǎn)品品牌的公共關(guān)系工作屬于產(chǎn)品類，由產(chǎn)品市場部運(yùn)作，行政中心辦公室協(xié)助。當(dāng)有分類不易界定時，兩部門協(xié)商決定哪個部門主持，哪個部門協(xié)助。良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象可以通過展會、編輯宣傳物、積極參加社會公益活動等形式逐步塑造：有效利用展會、新聞宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象。電臺或電視臺以采訪、演說、管理人員座談、專門小組討論和服務(wù)節(jié)目等進(jìn)行公關(guān)宣傳。在新聞中插入描述企業(yè)活動的報道，播放企業(yè)周年慶祝等活動的消息。舉行各種形式的公關(guān)專題活動，贊助社會福利事業(yè)和文藝、體育、教育事業(yè)以與其它社會公益活動。自己編制非公開的

25、視聽材料，如部報紙刊物、音像資料（幻燈、錄音、錄像）。企業(yè)制作的一些節(jié)日、重大活動的紀(jì)念品，分發(fā)給來客或贈送給客戶。定期舉行招待會、聯(lián)誼會、研討會等促進(jìn)部員工與外部公眾、客戶的溝通。產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)節(jié)日禮品的設(shè)計組織工作，配合辦公室進(jìn)行發(fā)送和拜會。廣告管理企業(yè)的產(chǎn)品廣告應(yīng)與市場開發(fā)緊密聯(lián)系起來。由于企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)，一般不采取電視、電臺、戶外墻體等媒體廣告形式。產(chǎn)品廣告主要方式有：專業(yè)性報紙、刊物、，專業(yè)性展會。廣告媒體選擇要考慮的容：媒體接受眾體。廣告發(fā)行與產(chǎn)品市場占有率的關(guān)系。廣告主要覆蓋地區(qū)。廣告接觸率與次數(shù)。公關(guān)策劃的一般步驟：設(shè)計公關(guān)活動的主題必須考慮四個因素：公關(guān)的目標(biāo)、組織特性、

26、公眾心理和審美情趣。公關(guān)活動的時機(jī)選擇十分重要，選擇恰當(dāng)可以起到事半功倍的效果，因此公關(guān)活動必須選擇有利時機(jī)。制定公關(guān)活動日程推進(jìn)表。公關(guān)活動必須有一個完整的工作日程推進(jìn)表，以保證整個公關(guān)活動的協(xié)調(diào)進(jìn)行，制定日程推進(jìn)表要注意以下幾項(xiàng)：確定活動的整體負(fù)責(zé)人，確定活動工作例會的召集時間和方式。明確各部門的輕重緩急，對于核心工作應(yīng)優(yōu)先安排。各部門要有明確的工作量和負(fù)責(zé)人。各部門工作要協(xié)調(diào)進(jìn)行，人員合理配置。對沒有按期完成工作的部門要有督促的辦法，不能按期完成的工作要有補(bǔ)救措施。對于長期的公關(guān)活動要分階段來進(jìn)行，對于時間較短的公關(guān)活動要逐日來安排，對于一天之必須完成的公關(guān)活動要按小時安排。公關(guān)策劃經(jīng)費(fèi)

27、預(yù)算，主要包括以下幾項(xiàng)：廣告宣傳費(fèi)，主要包括媒介廣告和印刷材料費(fèi)。主體活動費(fèi)用以與整體活動所用設(shè)備與材料費(fèi)。其它工作費(fèi)用。如費(fèi)、差旅費(fèi)、交通費(fèi)。機(jī)動費(fèi)用：主要用來應(yīng)付突發(fā)事件，一般以總活動基本費(fèi)用的20%提取。公關(guān)活動費(fèi)用按預(yù)算審批支出，審批按權(quán)限進(jìn)行。銷售管理和統(tǒng)計分析銷售管理和統(tǒng)計分析由營銷總監(jiān)統(tǒng)一管理。營銷中心根據(jù)市場、競爭對手和行業(yè)情況，每年1月31日前制訂當(dāng)年的銷售政策和服務(wù)政策。政策的容要體現(xiàn)營銷管理制度規(guī)定的相關(guān)要求和為適應(yīng)當(dāng)年銷售與服務(wù)所規(guī)定的臨時性要求。銷售政策包括以下容：客戶（代理商）的資格與任務(wù)量。給予客戶優(yōu)惠的方式、標(biāo)準(zhǔn)和時間。原有的銷售區(qū)域和新開發(fā)的銷售區(qū)域的劃分。促

28、銷手段的標(biāo)準(zhǔn)和形式，以與根據(jù)不同的區(qū)域企業(yè)給予銷售的不同支持。產(chǎn)品定價依據(jù)、產(chǎn)品的出廠基準(zhǔn)價格、產(chǎn)品的市場價格。對銷售回款和應(yīng)收賬款的要求。營銷信息的收集和反饋。銷售人員考核的容、方法和獎勵、處罰措施。企業(yè)產(chǎn)品實(shí)行直銷制與經(jīng)銷制相結(jié)合的渠道組合形式銷售。銷售員是企業(yè)對外的窗口崗位，應(yīng)特別注意自身形象建設(shè)，嚴(yán)格的無條件遵守銷售人員行為規(guī)。銷售人員與客戶洽談業(yè)務(wù)的步驟和要求：第一步，準(zhǔn)備。服裝儀容：頭發(fā)要勤清洗，梳整齊；胡子每日刮修（男）；指甲應(yīng)常修剪，不可留太長；衣服經(jīng)常洗滌，并且要燙平；皮鞋常注意有無沾泥塵，每天擦拭。準(zhǔn)備推銷用具：產(chǎn)品目錄、價格表、宣傳資料、名片、筆、訂貨記錄、計算器等。擬訂

29、拜訪計劃，預(yù)計拜訪日期、時間。若拜訪后尚未成交，則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備（如對方反對的理由是什么，我當(dāng)時的回答是怎樣，我應(yīng)該作如何回答），不可盲目拜訪。第二步，接近。名片的開場白，用稱贊的方式。注目的方法：與客戶談話時，凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。重視第三者。自己找座位坐下。從聊天切入正題。多講“您”、“請”、“”、“抱歉”等標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語。名片策略：拜訪新客戶，若負(fù)責(zé)人不在，每一次都要留下名片。第三步，商談。計劃列出一系列發(fā)問，來了解其狀況?？蛻艋卮饡r，要一面聽，一面用心記，回去做筆錄。向客戶有順序地問完問題，了解其狀況后，若覺得合適，則開始介紹本企業(yè)產(chǎn)品。第四步，展示。銷售員必須事先反復(fù)演練展示

30、的方法，直到熟練為止。介紹產(chǎn)品的同時要給客戶展示一些圖片、資料，以其對企業(yè)與產(chǎn)品的了解。鼓勵客戶發(fā)問。展示時，應(yīng)用推銷技巧，進(jìn)行品牌質(zhì)量、價格、服務(wù)比較，突出產(chǎn)品主要優(yōu)點(diǎn)。第五步，締結(jié)。發(fā)現(xiàn)客戶有定貨的信號時，立即大膽提出締結(jié)要求。締結(jié)時應(yīng)留意以下幾點(diǎn)：有信心和勇氣嘗試締結(jié)。不要著急。成交時不得露出得意萬分的表情。成交后約定的事項(xiàng)一定要記下，與時轉(zhuǎn)告相關(guān)崗位人員。若未成交，銷售人員不得意氣用事，要給自己或同事留下以后還可以登門拜訪的機(jī)會。如果締結(jié)失敗，應(yīng)虛心檢討失敗的原因，力求改進(jìn)；締結(jié)成功，也應(yīng)總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，供以后參考。第六步，善后。明示付款條件。檢查締結(jié)文本，若有遺漏立即彌補(bǔ)。不要久留。

31、 銷售統(tǒng)計分析。營銷統(tǒng)計與分析是衡量銷售進(jìn)度，指導(dǎo)下一步銷售工作的重要依據(jù)，也是衡量銷售業(yè)績的重要指標(biāo)。營銷統(tǒng)計和分析要作到真實(shí)、準(zhǔn)確、與時。中心營業(yè)室銷售勤每日早8時，報前日銷售日報表至銷售部經(jīng)理和營銷總監(jiān)。中心營業(yè)室銷售勤每月二十六日早8時，報上月銷售月報表至銷售部經(jīng)理和營銷總監(jiān)。營銷總監(jiān)每月二十七日，報上月營銷工作報告至總經(jīng)理，營銷工作報告應(yīng)包括市場、銷售和服務(wù)的工作業(yè)績和問題分析，并附相關(guān)報表。中心營業(yè)室銷售勤每年12月26日之前，報本年度銷售年報表至銷售部經(jīng)理和營銷總監(jiān)。價格管理 產(chǎn)品價格是企業(yè)唯一能產(chǎn)生收入地要素，應(yīng)注意不要過分地以成本為導(dǎo)向。產(chǎn)品價格管理原則以產(chǎn)品市場營銷環(huán)境為主

32、導(dǎo)。 財務(wù)中心提出成本預(yù)算，營銷中心權(quán)衡產(chǎn)品市場營銷環(huán)境、企業(yè)利潤目標(biāo)，向總經(jīng)理提出建議，總經(jīng)理制定價格標(biāo)準(zhǔn)。 價格制訂。 制定價格的過程與容：營銷中心：依據(jù)既定目標(biāo)市場和市場定位，相應(yīng)的營銷組合，選擇定價目標(biāo)。確定客戶對產(chǎn)品市場價格的需求。分析競爭者成本、價格以與商品。選擇定價方法。修訂價格。引導(dǎo)市場價格變更和對市場價格變動的反應(yīng)對策。財務(wù)中心：提供企業(yè)產(chǎn)品成本數(shù)據(jù)報表。總經(jīng)理：綜合分析營銷需求和企業(yè)能力，決定產(chǎn)品出廠價格。 定價原則：產(chǎn)品定價要將成本定價和市場定價相結(jié)合進(jìn)行。產(chǎn)品的定價工作要在產(chǎn)品定型以后開始，至產(chǎn)品批量生產(chǎn)以前結(jié)束。 價格標(biāo)準(zhǔn)：出廠價格是指經(jīng)總經(jīng)理最終確定的價格。 B.銷

33、售價為：出廠價格（出廠價格 * X%） X是為不同的產(chǎn)品、不同的代理商、不同的市場、不同的銷售期間而訂的銷售加價百分比例。 價格調(diào)整。 根據(jù)市場同類產(chǎn)品的銷售情況、競爭對手的產(chǎn)品價格、促銷活動、市場進(jìn)入策略等進(jìn)行價格的調(diào)整。 產(chǎn)品市場出現(xiàn)較大變化時，進(jìn)行同類產(chǎn)品價格統(tǒng)一調(diào)整。 由于特殊原因，某個區(qū)域需要進(jìn)行的價格調(diào)整（包括臨時性的調(diào)整）時，需要保證該區(qū)域價格的統(tǒng)一性和穩(wěn)定性。 財務(wù)中心制訂產(chǎn)品出廠價格表，營銷總監(jiān)決定使用崗位，并依據(jù)企業(yè)有關(guān)文件管理規(guī)定進(jìn)行管理?？蛻糍Y信管理客戶資信管理原則： 客觀性 收集客戶信息的情報渠道以公開正規(guī)的渠道為主（如行業(yè)協(xié)會、公開媒體等），不以信息收集人的個人主觀

34、評判為記錄容。 系統(tǒng)性 全面、細(xì)致地收集客戶信息，使其能夠全面反映客戶地各種信用特征。 實(shí)時性 客戶信息依據(jù)依據(jù)客戶狀況變化而隨時更新，與時反映客戶的最新情況。 客戶分類管理ABC法（依據(jù)資訊管理成本，按大、中、小客戶類型分類） 對小客戶的資信管理，采用方便快捷、成本較低的情報來源。 對中客戶的資信管理，可依據(jù)工商和稅務(wù)機(jī)構(gòu)的情報。 對大客戶的資信管理，需要詳細(xì)調(diào)查其經(jīng)營信譽(yù)。 客戶資信的容： 客戶的基本情況?？蛻裘Q、成立時間、地址、法人代表、注冊記錄、行業(yè)類型、經(jīng)營圍等信息。 客戶的發(fā)展歷史。成立時間、發(fā)展過程、重大事件和企業(yè)大事錄。 客戶的組織管理。股東結(jié)構(gòu)、組織管理結(jié)構(gòu)、主要管理人員背

35、景、人員構(gòu)成情況和各類人員比例。 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人背景資料。 客戶的經(jīng)營狀況。主營業(yè)務(wù)與業(yè)績、材料采購與付款情況、主要供應(yīng)商與關(guān)系、銷售地域與收款情況、主要客戶與關(guān)系、經(jīng)營場所、主要產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、企業(yè)品牌和各產(chǎn)品、產(chǎn)品線的相互關(guān)系。 客戶的財務(wù)狀況。資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表，以與重要的財務(wù)比率分析。 客戶的信用記錄。客戶在銀行、法院的公共記錄，以與同行的評價。 客戶企業(yè)的人力資源管理。有激發(fā)員工主人公責(zé)任感、敬業(yè)精神和營造積極奮發(fā)的工作氛圍。 到客戶企業(yè)實(shí)地考察。考察員工的精神面貌，工作管理秩序和一些經(jīng)營狀況?？蛻舻钠髽I(yè)文化?？蛻羝髽I(yè)的經(jīng)營方針和宗旨、員工的共同價值觀、行為習(xí)慣、規(guī)章制度，以

36、與企業(yè)形象?？蛻羲诘男袠I(yè)分析。行業(yè)產(chǎn)品概況，行業(yè)產(chǎn)品的需求，行業(yè)競爭環(huán)境，行業(yè)構(gòu)成，行業(yè)經(jīng)營管理。行業(yè)利潤率，行業(yè)壞帳情況，行業(yè)的資本結(jié)構(gòu)，客戶企業(yè)在行業(yè)中的地位和作用以與未來的發(fā)展。 收集客戶資信信息渠道： 客戶企業(yè)部的搜集。直接交往獲得的資料，辦公、廠房設(shè)備的狀況，與領(lǐng)導(dǎo)人接觸的感覺，個人品行，經(jīng)營理念，以與企業(yè)經(jīng)營的變化，可靠度。間接資料，信封、信筏的規(guī)整，是否與時回復(fù)，專業(yè)知識是否完備，文件資料和證明，工商、稅收注冊資料，信用機(jī)構(gòu)的評估，制造許可證，行業(yè)管理認(rèn)證，質(zhì)量管理認(rèn)證，可信度等。 公共信息渠道。大眾媒介，行業(yè)管理部門，同行間的信息情報。 訂購企業(yè)信用調(diào)查報告。聘請信用調(diào)查服務(wù)

37、機(jī)構(gòu)進(jìn)行專業(yè)信用調(diào)查。 請客戶出示商業(yè)或銀行信用證明。 客戶信用風(fēng)險的行業(yè)分析。 行業(yè)類型、構(gòu)成與其競爭環(huán)境。制造類、貿(mào)易類和服務(wù)類有者不同的環(huán)境風(fēng)險。 行業(yè)產(chǎn)品概況，產(chǎn)品需求，孕育者機(jī)會和風(fēng)險。 行業(yè)的經(jīng)營管理水平。 選擇分銷商的要素。 分銷商的市場圍，最關(guān)鍵要素。是否與企業(yè)的目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶一致。 分銷商的地理區(qū)域的優(yōu)勢是否有競爭力。 分銷商的經(jīng)營能力，配送能力。 分銷商的部財務(wù)和管理能力。 分銷商的信譽(yù)能力。 分銷商的產(chǎn)品經(jīng)營歷史和經(jīng)驗(yàn)。 如何評價客戶。 品質(zhì)，客戶的信譽(yù)，即履行償還義務(wù)的可能性。 能力，客戶流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以與流動負(fù)債比例，是客戶償還欠款的能力。 資本，客戶的財務(wù)

38、實(shí)力和財務(wù)狀況，是客戶可能償還債務(wù)的背景。 抵押，客戶能被用作抵押的資產(chǎn)。 客戶的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，指影響客戶付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 制訂平衡擴(kuò)大銷售與信用風(fēng)險控制的銷售政策，信用標(biāo)準(zhǔn)。 客戶交易風(fēng)險控制。 事前控制：熟知客戶資信狀況，全面評估償還能力，預(yù)防交易風(fēng)險。 事中控制：評審客戶欠款原因，分析應(yīng)收帳款回收性，與時監(jiān)控客戶經(jīng)營動態(tài)，監(jiān)控催帳進(jìn)程管理。 事后控制：行使置留所有權(quán)，擔(dān)保，壞帳準(zhǔn)備金，信用保險，法規(guī)保護(hù)。賒銷管理賒銷管理。簽銷售（代理）合同之前要做好客戶資信管理工作，主要容如下。觀察了解客戶的價值觀是否以誠信為本?？蛻艚?jīng)營管理狀況是否良好?？蛻粼谏鐣鲜欠裼胁涣冀?jīng)營行為。客戶納稅情況是否

39、符合相應(yīng)法規(guī)。如客戶資信情況有風(fēng)險，則應(yīng)采取應(yīng)對措施。銷售信用政策由總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)共同商議后由總經(jīng)理決定，容主要包括：當(dāng)期賒銷原則。賒銷對象圍。放賬期限與其分配。周轉(zhuǎn)期限。賬款清收措施等。商品銷售原則上堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，不予賒銷。賒銷的基本前提是確保賬款回收。賒銷應(yīng)側(cè)重于培養(yǎng)新的增長點(diǎn)。健全信用管理制度，辦事處主任、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理逐級控制，嚴(yán)密授信審批手續(xù)。賒銷基本原則：舊欠未清、不賒放賬。放賬法人優(yōu)先于個人。放賬舊戶優(yōu)先于新戶。放賬大戶優(yōu)先于小戶?，F(xiàn)銷政策應(yīng)明顯優(yōu)惠于賒銷政策，對特定交易而言，現(xiàn)銷與賒銷最好按此例進(jìn)行，以便相互帶動促進(jìn)。月初放賬，月收回，即自開票之日起不得超過3

40、0日。在賒銷合同中，必須寫明客戶如果逾期沒有歸還欠款，應(yīng)支付逾期罰息，利率不低于銀行罰息利率。賒銷工作實(shí)行責(zé)任制，誰簽字、誰負(fù)責(zé)。賬款之安全和與時收回與銷售業(yè)務(wù)經(jīng)辦人的利益掛鉤，賒銷部分的銷售提成須待收訖客戶欠款之后才能兌付，逾期欠款利息從當(dāng)月銷售提成中扣除，直至收回?？蛻魧τ诠镜钠墼p行為，銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)防止而未防止的，與客戶有勾結(jié)行為的，以與沒有合法營業(yè)場所的客戶?；蜾N售業(yè)務(wù)人員將送貨簽單遺失，以致貨款無法回收。小額度損失（數(shù)額界定由銷售政策規(guī)定），全數(shù)由當(dāng)事人員負(fù)賠償責(zé)任。中額度損失，按比例由當(dāng)事人員負(fù)賠償責(zé)任。重大損失按相關(guān)國家法律處理。合同管理銷售合同管理的基本原則：銷售合同的簽訂與

41、履行，必須按照國家的法律、法規(guī)和企業(yè)銷售政策執(zhí)行。作為企業(yè)銷售政策的具體實(shí)施，銷售合同由銷售業(yè)務(wù)人員與客戶談判和草簽，合同由銷售部經(jīng)理和商務(wù)審核員審核，批準(zhǔn)。重大銷售合同銷售部經(jīng)理審核，營銷總監(jiān)審批；銷售額（ ）萬元以上的銷售合同，報營銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批。營銷總監(jiān)制訂格式合同，經(jīng)企業(yè)法律顧問審核通過，報總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。重大合同須經(jīng)過公證程序。銷售合同為格式合同，合同一式叁份，中心營業(yè)室、財務(wù)管理部和客戶各執(zhí)一份?？蛻粲行枰芳雍贤輸?shù)的，可以增加。銷售合同的審核容如下：合同條款是否符合國家法律、法規(guī)和企業(yè)銷售政策。銷售價格是否符合企業(yè)規(guī)定。銷售折扣是否符合企業(yè)有關(guān)政策。交貨地點(diǎn)，運(yùn)輸費(fèi)用

42、和保險費(fèi)用的承擔(dān)對象是否明確合理。質(zhì)量索賠條款和責(zé)任確認(rèn)方法是否恰當(dāng)。驗(yàn)收辦法和貨物風(fēng)險責(zé)任轉(zhuǎn)移點(diǎn)的確認(rèn)。付款方式與其到賬的安全性和與時性。有逾期欠款未還的客戶，其舊合同與新簽合同關(guān)系的處理。賒銷合同的抵押擔(dān)保手續(xù)是否齊全有效，抵押擔(dān)保合同所能承擔(dān)的限額和期限能否容納新簽賒銷合同。賒銷合同逾期賬款的罰息和損失承擔(dān)是否明確。違約責(zé)任的承擔(dān)是否公平合理。分析是否存在客戶或企業(yè)職員，或兩者聯(lián)手有損害企業(yè)利益的行為。合同未盡事宜的處理辦法。中心營業(yè)室對銷售合同管理的基本立場： 中心營業(yè)室重點(diǎn)審核企業(yè)和客戶的商務(wù)信用，是企業(yè)信用管理的一部分，應(yīng)對銷售合同不合理的部分提出完善的建議，并制止和預(yù)防不合理、不

43、合法甚至是可能給企業(yè)造成損失的行為發(fā)生，但不得取代或干涉銷售部的正常工作，如有分歧溝通無效，可提請共同上級裁決。技術(shù)服務(wù)部應(yīng)密切監(jiān)控合同服務(wù)項(xiàng)目履行情況，不可遺漏應(yīng)有的服務(wù)，必要時可直接向營銷總監(jiān)報告。竟標(biāo)管理竟標(biāo)是招標(biāo)機(jī)構(gòu)以招標(biāo)公告形式向社會公開其采購需求，對前來競爭投標(biāo)者擇優(yōu)交易的過程。營銷中心銷售部牽頭組織竟標(biāo)活動，產(chǎn)品市場部、技術(shù)服務(wù)部（必要時技術(shù)質(zhì)量中心也參與）參與、協(xié)助竟標(biāo)活動。竟標(biāo)活動遵守國家相關(guān)法規(guī) 。竟標(biāo)活動準(zhǔn)備。產(chǎn)品市場部利用信息渠道收集行業(yè)竟標(biāo)活動和竟標(biāo)企業(yè)信息，并轉(zhuǎn)給銷售部。銷售部確定竟標(biāo)目標(biāo)，分析可能的標(biāo)底和竟標(biāo)環(huán)境。有關(guān)技術(shù)配套分析工作轉(zhuǎn)給技術(shù)服務(wù)部。有關(guān)財務(wù)分析工

44、作轉(zhuǎn)給財務(wù)部。技術(shù)服務(wù)部對竟標(biāo)技術(shù)環(huán)境進(jìn)行分析，提出投標(biāo)技術(shù)方案。銷售部依據(jù)投標(biāo)資格、產(chǎn)品市場、競爭對手、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)核算分析決定是否參與投標(biāo)。銷售經(jīng)理到招標(biāo)機(jī)構(gòu)購買招標(biāo)文件。并按招標(biāo)文件要求編寫投標(biāo)文件，對招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。銷售經(jīng)理在招標(biāo)文件截止時間前提交投標(biāo)文件。銷售經(jīng)理在招標(biāo)文件指定的時間到達(dá)指定地點(diǎn)參與開標(biāo)過程。接到中標(biāo)通知書，在規(guī)定日期，銷售經(jīng)理與招標(biāo)機(jī)構(gòu)訂立書面合同。并按要求提交履約保證金。銷售經(jīng)理依據(jù)招標(biāo)合同履行其規(guī)定條款。區(qū)域管理區(qū)域管理包括客戶管理、產(chǎn)品銷售、價格管理。區(qū)域設(shè)置：區(qū)域以市場成熟程度和銷售量來劃分，具體標(biāo)準(zhǔn)由產(chǎn)品市場部制訂。每個區(qū)域設(shè)一位

45、區(qū)域負(fù)責(zé)人，區(qū)域負(fù)責(zé)人由銷售員兼任。區(qū)域負(fù)責(zé)人由銷售部經(jīng)理提名，營銷總監(jiān)任命。產(chǎn)品的銷售必須在所設(shè)置區(qū)域圍進(jìn)行，超出區(qū)域圍進(jìn)行產(chǎn)品銷售的，要追究區(qū)域負(fù)責(zé)人的責(zé)任。各區(qū)域負(fù)責(zé)人必須在本區(qū)域圍，進(jìn)行客戶的管理和價格的管理，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。區(qū)域調(diào)整：企業(yè)應(yīng)保證區(qū)域的相對穩(wěn)定。對區(qū)域的調(diào)整一般按年度進(jìn)行：銷售部門提出調(diào)整方案，經(jīng)過產(chǎn)品市場部討論認(rèn)可，報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)，在營銷預(yù)算（計劃）中體現(xiàn)。應(yīng)盡量減少臨時性的調(diào)整，當(dāng)需要進(jìn)行臨時性的調(diào)整時，應(yīng)先由銷售部提出意見，經(jīng)產(chǎn)品市場部討論認(rèn)可后，由銷售部具體實(shí)施。配送管理組織產(chǎn)品配送。產(chǎn)品陪送由中心營業(yè)室統(tǒng)一管理，車隊協(xié)助聯(lián)系運(yùn)輸車輛。中心營業(yè)室要隨時掌握成品庫

46、存情況。中心營業(yè)室根據(jù)訂單和產(chǎn)品庫存情況確定提貨產(chǎn)品與其數(shù)量。重要訂單的產(chǎn)品配送組織，中心營業(yè)室要進(jìn)行生產(chǎn)跟單，保質(zhì)保量按時交貨。產(chǎn)品運(yùn)輸。配送主管應(yīng)根據(jù)訂單的要求、企業(yè)和客戶的實(shí)際情況，組織產(chǎn)品發(fā)運(yùn)。中心營業(yè)室要與運(yùn)輸企業(yè)簽訂委托運(yùn)輸合同；并建立運(yùn)輸企業(yè)（或個人）檔案。產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)應(yīng)填寫托運(yùn)單。中心營業(yè)室要合理地配貨并選擇運(yùn)輸路線，降低運(yùn)輸成本。中心營業(yè)室要監(jiān)督產(chǎn)品發(fā)運(yùn)裝車過程，保證裝卸質(zhì)量。中心營業(yè)室必須對在途產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)控。銷售經(jīng)理、中心營業(yè)室必須按時編制回款計劃表。進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)能囕v由中心營業(yè)室向社會運(yùn)輸企業(yè)或車隊申請調(diào)車。返程車輛如裝載返回產(chǎn)品，企業(yè)按返回產(chǎn)品數(shù)量予以適當(dāng)補(bǔ)償。中心營業(yè)室在簽訂委托運(yùn)輸合同時，應(yīng)注明途中費(fèi)用的處理、運(yùn)輸費(fèi)用的結(jié)算、產(chǎn)品在運(yùn)輸途中損失的處