汽車銷售隊(duì)伍管理與發(fā)展匯編

1、北京索榮管理咨詢有限公司總經(jīng)理 中國(guó)(zhn u)發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會(huì)特約研究員賈永軒 汽車銷售(xioshu)隊(duì)伍管理與發(fā)展共五十五頁(yè)主要(zhyo)內(nèi)容一、以客戶為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略二、汽車銷售公司業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)三、汽車銷售公司營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)四、汽車銷售公司目標(biāo)管理(gunl)設(shè)計(jì)五、汽車銷售公司銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)六、汽車銷售公司人力資源管理七、汽車銷售公司績(jī)效設(shè)計(jì)與管理八、汽車銷售公司薪酬體系設(shè)計(jì)共五十五頁(yè)一、戰(zhàn)略(zhnl)致勝戰(zhàn)略(zhnl)制勝客戶(k h)戰(zhàn)略組織目標(biāo)人才績(jī)效薪酬象對(duì)應(yīng)機(jī)制客戶戰(zhàn)略組織目標(biāo)人才績(jī)效薪酬共五十五頁(yè)績(jī)效(j xio)管理系統(tǒng)企 業(yè) 戰(zhàn) 略 目 標(biāo)目標(biāo)(mbio)管理公司

2、決策層部門個(gè)人崗位企 業(yè) 組 織 系 統(tǒng)工作分析戰(zhàn)略目標(biāo)崗位職責(zé)戰(zhàn)略目標(biāo)崗位職責(zé)戰(zhàn)略目標(biāo)崗位職責(zé)公司關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)崗位關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)計(jì)劃公司關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)實(shí)施反饋評(píng)價(jià)績(jī)效管理組織與責(zé)任體系制度體系個(gè)人績(jī)效團(tuán)隊(duì)績(jī)效組織績(jī)效績(jī)效指標(biāo)目標(biāo)分解職位說(shuō)明共五十五頁(yè)二、汽車銷售公司(n s)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)共五十五頁(yè)2、 買賣(mi mai)關(guān)系可再分解成具體的客戶關(guān)系：流程管理 1）產(chǎn)品與功能（動(dòng)力）關(guān)系2）信息互通關(guān)系（客戶是誰(shuí)、功能、需求量）；3）促銷與被促銷關(guān)系；4）銷售(xioshu)與訂貨關(guān)系；5）物流運(yùn)輸關(guān)系；6）服務(wù)與滿意關(guān)系；7）功能及資金與盈利關(guān)系。共五十五頁(yè)汽車(qch)生產(chǎn)商

3、支持和管理代理商的業(yè)務(wù)流程反映生產(chǎn)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)的管理水平資本(zbn)投資流程分銷商資本投入支持(培訓(xùn)/配件中心/總部/場(chǎng)地)經(jīng)銷商資本投入支持(展廳、信息技術(shù)支持、訂貨系統(tǒng))分銷商管理支持流程管理手段培訓(xùn)(經(jīng)銷商的職責(zé))汽車生產(chǎn)商的公司運(yùn)作和文化的培訓(xùn)支持代理商業(yè)務(wù)過(guò)程的培訓(xùn)代理商的部門培訓(xùn)(財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、人力資源等)代理商開(kāi)發(fā)支持(培訓(xùn)、系統(tǒng)、選擇)客戶滿意度培訓(xùn)與文化技術(shù)支持流程產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)技術(shù)、技能培訓(xùn)服務(wù)過(guò)程培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)濟(jì)學(xué)培訓(xùn)物流支持流程存貨管理培訓(xùn)物流過(guò)程培訓(xùn)系統(tǒng)支持流程銷售/服務(wù)過(guò)程培訓(xùn)(銷售推動(dòng))汽車銷售/服務(wù)銷售訂貨系統(tǒng)培訓(xùn)銷售管理和計(jì)劃流程收入預(yù)測(cè)(產(chǎn)品組合、地區(qū)組合、利潤(rùn)、銷售

4、目標(biāo))費(fèi)用預(yù)測(cè)(成本、人員銷售管理和資本費(fèi)用)市場(chǎng)計(jì)劃/研究(覆蓋率、競(jìng)爭(zhēng)力和品牌)銷售計(jì)劃/研究(量、類)監(jiān)控(目標(biāo)管理、量度)培訓(xùn)管理(要求分析、培訓(xùn)內(nèi)容)業(yè)務(wù)過(guò)程培訓(xùn)部門培訓(xùn)(財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、人力資源等)方針制定政策條款制定(擔(dān)保、利潤(rùn)、支付條款、激勵(lì))融資/保險(xiǎn)零配件分銷政策特許代理合同代理商選擇客戶滿意度管理代理商選擇與支持代理商調(diào)查(質(zhì)量、服務(wù)水平)代理商關(guān)系與控制共五十五頁(yè)代理商業(yè)務(wù)流程體現(xiàn)(txin)分銷網(wǎng)絡(luò)的健全程度資本投入(tur)的流程場(chǎng)地展示廳/設(shè)備服務(wù)設(shè)施業(yè)務(wù)管理的流程收入的預(yù)測(cè)(產(chǎn)品組合、收益的組合，定位)費(fèi)用預(yù)測(cè)(人員、管理費(fèi)用和所需其他費(fèi)用)管理和控制機(jī)制法律問(wèn)題業(yè)

5、務(wù)管理技巧的培訓(xùn)汽車/零配件的物流汽車庫(kù)存管理路線安排/庫(kù)存/運(yùn)輸預(yù)測(cè) 過(guò)程和系統(tǒng)培訓(xùn)顧客滿意度管理的流程客戶需求追蹤項(xiàng)目顧客調(diào)查顧客服務(wù)水平(投訴、周轉(zhuǎn)時(shí)間、錯(cuò)誤率)客戶服務(wù)技巧的培訓(xùn)銷售服務(wù)的流程新客戶的發(fā)展(團(tuán)體和個(gè)人)服務(wù)/配件項(xiàng)目營(yíng)銷(顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的營(yíng)銷)促銷活動(dòng)廣告顧客跟蹤項(xiàng)目禮物/激勵(lì)活動(dòng)服務(wù)/配件銷售技巧培訓(xùn)訂貨執(zhí)行的流程訂單工作時(shí)間表(技師)服務(wù)中心時(shí)間表(設(shè)備資源)修理/服務(wù)過(guò)程零件采購(gòu)發(fā)票/支付/收據(jù)送車技術(shù)培訓(xùn)(技師)服務(wù)過(guò)程培訓(xùn)(督導(dǎo))服務(wù)運(yùn)作培訓(xùn)(定價(jià)、生產(chǎn)率)服務(wù)/配件系統(tǒng)培訓(xùn)配件訂貨執(zhí)行流程訂單(內(nèi)部、外部)訂貨發(fā)票/支付/收據(jù) 配件后勤、計(jì)劃酏件需求預(yù)測(cè)零配件貨

6、存管理過(guò)程培訓(xùn)零配件經(jīng)濟(jì)學(xué)培訓(xùn)(定價(jià)、生產(chǎn)率)零配件系統(tǒng)培訓(xùn)采購(gòu)培訓(xùn)倉(cāng)庫(kù)管理培訓(xùn)共五十五頁(yè)經(jīng)銷商系統(tǒng)(xtng)支持分銷商系統(tǒng)(xtng)支持完成零部件訂單完成服務(wù)訂單服務(wù)銷售客戶滿意度管理整車/零部件物流完成整車訂單銷售業(yè)務(wù)管理資本投資經(jīng)銷商物流支持未來(lái)的分銷系統(tǒng)必須明確其分銷鏈中要達(dá)到的目標(biāo)，并融匯于業(yè)務(wù)流程中經(jīng)銷商技術(shù)支持經(jīng)銷商管理支持客戶滿意度管理整車/零部件物流整車/零部件遞送銷售方針制定業(yè)務(wù)管理和規(guī)劃資本投資分銷商物流支持分銷商業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程分銷商技術(shù)支持分銷商管理支持資本投資生產(chǎn)商業(yè)務(wù)流程客戶共五十五頁(yè)共五十五頁(yè)經(jīng)銷商自我管理流程(lichng)地區(qū)流程管理客戶流程管理產(chǎn)

7、品流程管理品牌流程管理目標(biāo)流程管理服務(wù)流程管理消費(fèi)信貸流程管理信息(xnx)流程管理財(cái)務(wù)流程管理績(jī)效流程管理薪酬流程管理人才流程管理-流程管理公司流程管理制度手冊(cè)共五十五頁(yè)三、汽車(qch)銷售公司營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)共五十五頁(yè)營(yíng)銷組織(zzh)的結(jié)構(gòu)沒(méi)有固定的模式，但通常銷售和市場(chǎng)是相對(duì)獨(dú)立的兩個(gè)隊(duì)伍，服務(wù)和零配件銷售評(píng)述(pn sh)組織層次的多少應(yīng)平衡對(duì)客戶需求反應(yīng)的靈活性和管理的有效性銷售組織的層次要根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的滲透程度來(lái)決定，重點(diǎn)地區(qū)的管理層次可以多于非重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)市場(chǎng)組織的層次由各生產(chǎn)商對(duì)其品牌控制的力度要求來(lái)決定負(fù)責(zé)售后服務(wù)和零件部門可以與銷售組織合為一體，也可分開(kāi)，一般根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小

8、而定例：某著名汽車生產(chǎn)商在歐洲的銷售組織結(jié)構(gòu)分銷組織中層次、結(jié)構(gòu)的確定原則是什么？是否符合業(yè)務(wù)拓展的需求？歐洲銷售公司金融服務(wù)/其它支持功能市場(chǎng)營(yíng)銷售后服務(wù)銷售市場(chǎng)營(yíng)銷代理商管理銷售活動(dòng)安排區(qū)域銷售管理品牌管理促銷活動(dòng)廣告地區(qū)經(jīng)理服務(wù)零配件當(dāng)?shù)亟?jīng)理分銷銷售市場(chǎng)營(yíng)銷保修區(qū)域管理技術(shù)零配件當(dāng)?shù)亟?jīng)理分銷商/代理商共五十五頁(yè)組織(zzh)結(jié)構(gòu)向量職能地域產(chǎn)品共五十五頁(yè)職能(zhnng)部結(jié)構(gòu)公司(n s)策援人員總經(jīng)理（生產(chǎn)）總經(jīng)理（市場(chǎng)）經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理部門策援人員部門策援人員首席執(zhí)事/執(zhí)行董事會(huì)共五十五頁(yè)地區(qū)(dq)部結(jié)構(gòu)公司(n s)策援人員總經(jīng)理（地區(qū)）總經(jīng)理（地區(qū)）總經(jīng)理（地區(qū)）執(zhí)行董事會(huì)總

9、經(jīng)理總部共五十五頁(yè)產(chǎn)品(chnpn)結(jié)構(gòu)企業(yè)(qy)策援人員總經(jīng)理（母國(guó)）總經(jīng)理（國(guó)家1）生產(chǎn)市場(chǎng)總經(jīng)理（產(chǎn)品A）總經(jīng)理（產(chǎn)品B）總經(jīng)理（國(guó)家1）總經(jīng)理（母國(guó)）市場(chǎng)生產(chǎn)市場(chǎng)生產(chǎn)市場(chǎng)生產(chǎn)執(zhí)行董事會(huì)共五十五頁(yè) 各組織(zzh)職能職責(zé)與目標(biāo)任務(wù)各職能部門職能職責(zé)各職能部門目標(biāo)任務(wù)共五十五頁(yè)四、汽車銷售公司目標(biāo)(mbio)管理設(shè)計(jì)共五十五頁(yè)績(jī)效(j xio)管理循環(huán)1戰(zhàn)略(zhnl)明晰愿景，使命和價(jià)值觀戰(zhàn)略目標(biāo)識(shí)別績(jī)效障礙人員技術(shù)構(gòu)架業(yè)務(wù)流程設(shè)定績(jī)效目標(biāo)短期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)與督導(dǎo)績(jī)效評(píng)估認(rèn)可成績(jī)克服績(jī)效障礙人員技術(shù)構(gòu)架業(yè)務(wù)流程監(jiān)督與評(píng)估平衡分?jǐn)?shù)卡我們希望實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)？我們?nèi)绾卧O(shè)定方向？我們面前

10、有哪些障礙？我們應(yīng)該采取什么措施？我們的進(jìn)展如何？我們是否對(duì)正確的行為進(jìn)行了表彰和鼓勵(lì)？共五十五頁(yè)二一部門(bmn)一部門(bmn)二部門三流程組織的績(jī)效考核市場(chǎng)產(chǎn)品服務(wù)xx戰(zhàn)略目標(biāo)部門績(jī)效考核流程績(jī)效考核個(gè)人績(jī)效評(píng)估XX績(jī)效管理體系基本框架平衡分?jǐn)?shù)卡關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)個(gè)人能力評(píng)估模型共五十五頁(yè)目標(biāo)(mbio)管理體系、層次與崗位 中長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo) 中短期(dun q)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 高層管理者目標(biāo)職能部門目標(biāo)產(chǎn)業(yè)部門目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位目標(biāo)共五十五頁(yè)關(guān)鍵(gunjin)績(jī)效指標(biāo)的來(lái)源來(lái)源一：公司戰(zhàn)略目標(biāo)或部門目標(biāo) 來(lái)源二：職位職責(zé)與任務(wù)來(lái)源三：內(nèi)外部客戶的需求結(jié)論(ji

11、ln)：企業(yè)在設(shè)立績(jī)效目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該綜合考慮三個(gè)方面的來(lái)源，避免掛一漏萬(wàn)！ 共五十五頁(yè)五、汽車(qch)銷售公司銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)共五十五頁(yè)銷售人員(rnyun)分析框架輔導(dǎo)(fdo)和監(jiān)督銷售人員配置個(gè)人銷售技巧招募和培訓(xùn)信息和控制系統(tǒng)激勵(lì)和薪酬制度銷售效率提高能力銷售有效性銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)略/愿景銷售支持O在價(jià)值定位過(guò)程中，銷售人員的角色是什么？O銷售人員在所選市場(chǎng)的分布是否已經(jīng)達(dá)到最優(yōu)化？O銷售人員是否接受了合適的輔導(dǎo)/監(jiān)督？O需要哪些關(guān)鍵的銷售技巧？O支持是否恰當(dāng)？O薪酬制度是否對(duì)銷售人員是真正的激勵(lì)手段？O如何使用信息和控制系統(tǒng)來(lái)支持銷售行為？O招募和培訓(xùn)制度是否滿足銷售需求？公司要有一套系統(tǒng)方法

12、來(lái)管理銷售人員，評(píng)估銷售人員的效率和有效性，這套方法適用于生產(chǎn)商和代理商的銷售人員，只是工作內(nèi)涵有所區(qū)別共五十五頁(yè)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售隊(duì)伍的報(bào)酬銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的管理銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn)招聘和挑選銷售代表銷售代表的訓(xùn)練銷售代表的指導(dǎo)銷售代表的激勵(lì)銷售代表的評(píng)價(jià)推銷術(shù)的訓(xùn)練談判技術(shù)關(guān)系建立技術(shù)設(shè)計(jì)(shj)和管理銷售隊(duì)伍的步驟營(yíng)銷(yn xio)大學(xué)共五十五頁(yè)對(duì)外：市場(chǎng)劃分(hu fn)方式區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分的種類按產(chǎn)品(chnpn)劃分按區(qū)域劃分按客戶劃分集注性劃分原則與趨勢(shì)高科技以“產(chǎn)品”為主集成性以“客戶”為主通用性以“區(qū)域”為主共五十五頁(yè)對(duì)內(nèi)：組織(

13、zzh)職能設(shè)計(jì)（1/2）銷售部業(yè)務(wù)代表尋找潛在、篩選、索定和聯(lián)絡(luò)維護(hù)各類客戶、物流分配、實(shí)現(xiàn)銷售、帳款追收客戶服務(wù)、實(shí)現(xiàn)滿意、跟進(jìn)深挖搜集市場(chǎng)信息、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、反饋客戶意見(jiàn)填寫管理報(bào)表(bobio)、參加工作例會(huì)、參加規(guī)定的培訓(xùn)講座、考勤出席、參加工作述職和考核面談、遵照相關(guān)工作流程處理事務(wù)共五十五頁(yè)組織職能(zhnng)設(shè)計(jì)（2/2）市場(chǎng)部員工市場(chǎng)宏觀把握銷售工程師輔助鎖定需求(xqi)、出具解決方案、方案呈現(xiàn)、談判輔助銷售內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)集成、訂單后臺(tái)處理、聯(lián)絡(luò)性協(xié)調(diào)、協(xié)調(diào)物流財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)處理、訂單審核、帳款內(nèi)部監(jiān)督、輔助帳款追收、票據(jù)管理共五十五頁(yè)初步(chb)分析確定對(duì)業(yè)務(wù)員的要求形

14、象氣質(zhì)所學(xué)專業(yè)學(xué)歷程度(chngd)語(yǔ)言表達(dá)銷售經(jīng)驗(yàn)專業(yè)技能理解力行業(yè)經(jīng)驗(yàn)頭腦靈活性面對(duì)壓力挫折對(duì)行業(yè)熱情對(duì)企業(yè)熱情對(duì)自我的期望工作習(xí)慣狀態(tài)相關(guān)個(gè)性要求誠(chéng)信度體現(xiàn)共五十五頁(yè)銷售(xioshu)隊(duì)伍的入職強(qiáng)化訓(xùn)練要點(diǎn)磨 刀 不 誤 砍 柴 功進(jìn)取心與凝聚力員工基礎(chǔ)觀念與行為透視企業(yè)形象行業(yè)與市場(chǎng)初步介紹(jisho)銷售流程初步認(rèn)定與甄選共五十五頁(yè)針對(duì)地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)管理(gunl)表格銷售動(dòng)作類表格工作日志周工作計(jì)劃月度工作計(jì)劃周期(zhuq)工作計(jì)劃市場(chǎng)信息類表格客戶檔案表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表共五十五頁(yè)銷售(xioshu)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題無(wú)章可循，無(wú)法可依。缺乏系統(tǒng)和針對(duì)。不講求必要的方式方

15、法。師傅帶徒弟，易走入低水平復(fù)制的誤區(qū)。培訓(xùn)中忽視案例和文本(wnbn)化的積累。培訓(xùn)中市場(chǎng)和管理的導(dǎo)向性不足。無(wú)視理念與行為的差距，隨崗固化不足。共五十五頁(yè)六、汽車銷售公司(n s)人力資源管理共五十五頁(yè)戰(zhàn) 略 結(jié) 構(gòu) 流 程 職能(zhnng)劃分 崗位(gng wi)說(shuō)明 管 理 信 息 系 統(tǒng) HR分析框架 人 力 資 源 管 理本 次 咨 詢 工 作 范 圍 共五十五頁(yè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(zhbio)的理論基礎(chǔ)：工作分析工作分析：系統(tǒng)性地收集有關(guān)(yugun)工作的信息，形成職位說(shuō)明書的過(guò)程。職責(zé)與職權(quán)任職者要求與組織內(nèi)外的客戶關(guān)系任務(wù)職位描述職位說(shuō)明書系統(tǒng)收集工作信息職位特點(diǎn)決定了績(jī)效期

16、的長(zhǎng)短以及績(jī)效管理措施的特點(diǎn)。職位描述是設(shè)定績(jī)效指標(biāo)的基礎(chǔ)。共五十五頁(yè)崗位(gng wi)體系職位(zhwi)說(shuō)明書崗位說(shuō)明書部門職能說(shuō)明書明確職權(quán)職責(zé)范圍明確任職資格明確工作流程明確職權(quán)職責(zé)明確部門內(nèi)管理分工共五十五頁(yè)人力(rnl)資源管理1、人力資源：規(guī)劃(guhu)7、人力資源：留流升5、人力資源：績(jī)效2、人力資源：招聘3、人力資源：培訓(xùn)4、人力資源：使用6、人力資源：薪酬共五十五頁(yè)七、汽車銷售公司(n s)績(jī)效設(shè)計(jì)與管理共五十五頁(yè)企業(yè)(qy)中的三種人你屬于企業(yè)中的那種人？ 管理(gunl)管理(gunl)者：做正確的事 管理者：正確地做事，做正確的事 操作者：正確地做事。組織中的每個(gè)

17、人都會(huì)面臨績(jī)效方面的壓力，但壓力不是形成績(jī)效的來(lái)源?？?jī)效管理是關(guān)于績(jī)效形成績(jī)效改進(jìn)的先進(jìn)方法和工具。我很煩！我比你煩！你沒(méi)我煩！給我努力！給我努力！我在努力共五十五頁(yè)管理者的四種(s zhn)狀態(tài)管理的定義：管理是通過(guò)別人或與別人一起使活動(dòng)完成得更有效的過(guò)程。管理追求有效性：效率和效果(xiogu) 效率：投入與產(chǎn)出的對(duì)比狀況 效果：完成組織目標(biāo)的程度你是處于那種狀態(tài)的管理者？ 低效率，低效果 低效率，高效果 高效率，低效果 高效率，高效果績(jī)效管理對(duì)管理的有效性進(jìn)行管理，就是要讓你成為高效率，高效果的管理者。共五十五頁(yè)績(jī)效(j xio)管理理論績(jī)效管理是研究績(jī)效形成、績(jī)效測(cè)評(píng)、績(jī)效改進(jìn)的方法和

18、科學(xué)?？?jī)效管理的核心思想概括：4“有” 4“要” 組織有戰(zhàn)略；個(gè)人有目標(biāo)；做事有標(biāo)準(zhǔn)；標(biāo)準(zhǔn)有考核； 事前要承諾；事中要記錄；事后要反饋；全程(qunchng)要溝通。實(shí)施績(jī)效管理，使管理者在紛雜的事務(wù)中找到了形成經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的要點(diǎn)?？?jī)效管理是一套方法體系，實(shí)施績(jī)效管理首先要樹(shù)立完整、科學(xué)的績(jī)效觀念。共五十五頁(yè)我們(w men)建議企業(yè)在推行績(jī)效管理系統(tǒng)時(shí)，中高層管理者首先需要對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的常見(jiàn)誤區(qū)有所了解，有了解，才會(huì)有警惕；其次需要對(duì)每種評(píng)價(jià)工具的使用方法和優(yōu)缺點(diǎn)有一定的了解，有了解，才會(huì)做選擇。推薦一種(y zhn)被廣泛采用的評(píng)級(jí)工具組合：行為錨定法目標(biāo)管理法關(guān)鍵事件法等級(jí)評(píng)定法強(qiáng)制分布法績(jī)效

19、評(píng)價(jià)五種工具組合使用界定產(chǎn)出績(jī)效界定行為績(jī)效總體評(píng)價(jià)約束和規(guī)范對(duì)結(jié)果進(jìn)行說(shuō)明共五十五頁(yè)績(jī)效計(jì)劃(jhu)：績(jī)效合約書重要職責(zé)行為/產(chǎn)出衡量標(biāo)準(zhǔn)完成期限評(píng)價(jià)來(lái)源所占權(quán)重完善大客戶管理規(guī)范新大客戶管理規(guī)范大客戶管理的責(zé)任明確管理的流程清晰規(guī)范體現(xiàn)其需要2000年7月20日主管評(píng)價(jià)20%調(diào)整部門內(nèi)組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生新團(tuán)隊(duì)以小組面對(duì)大客戶2000年8月15日主管評(píng)價(jià)下屬評(píng)價(jià)10%完成銷售目標(biāo)客戶數(shù)量銷售額客戶保持率團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)數(shù)量達(dá)到30個(gè)2.5億銷售額保持率80%人均銷售額提升20%2001年12月底銷售記錄50%建立大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)全面反映大客戶信息與公司信息系統(tǒng)接口數(shù)據(jù)安全、操作便捷有統(tǒng)計(jì)分析功能

20、2000年11月底主管評(píng)價(jià)20%受約人：王大鈞 職位：大客戶部經(jīng)理直接(zhji)主管：市場(chǎng)部總經(jīng)理 績(jī)效期間：1/7/2000-31/12/2000受約人簽字： 主管簽字：簽字日期：共五十五頁(yè)部門績(jī)效考評(píng)(ko pn)的程序填制考核(koh)報(bào)告各部門在每個(gè)考核點(diǎn)填制該點(diǎn)的考核報(bào)告各事業(yè)部、分公司及支持部門集團(tuán)人力資源部月度報(bào)告季度報(bào)告年度報(bào)告共五十五頁(yè)績(jī)效評(píng)價(jià) 績(jī)效考評(píng)的常見(jiàn)誤區(qū)1、工作績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不明確 2、光環(huán)化傾向（暈輪效應(yīng)） 3、寬容(kunrng)化傾向 4、完美傾向 5、中間化傾向 6、好惡傾向 7、邏輯推斷傾向 8、倒推化傾向 9、輪流坐樁傾向 10、人際關(guān)系化傾向 11、臨

21、時(shí)化傾向 12、隨意化傾向 13、暗示效應(yīng) 14、近因(jnyn)效應(yīng) 15、感情效應(yīng) 16、表里不如一 17、年齡、性別傾向共五十五頁(yè)八、汽車銷售(xioshu)公司薪酬體系設(shè)計(jì)共五十五頁(yè) 1、 薪酬體系 薪水 工資 直接報(bào)酬 間接報(bào)酬 績(jī)效報(bào)酬基本報(bào)酬保護(hù)項(xiàng)目醫(yī)療保險(xiǎn)生命保險(xiǎn)殘疾收入撫恤金社會(huì)保障 非工作報(bào)酬假期節(jié)日病假法律義務(wù) 服務(wù)與津貼休閑設(shè)施餐飲補(bǔ)助貸款擔(dān)保住房補(bǔ)貼等等 延期支付儲(chǔ)蓄計(jì)劃股票購(gòu)買年金 激勵(lì)性報(bào)酬獎(jiǎng)金傭金計(jì)件工資利潤(rùn)分享股票期權(quán)倒班補(bǔ)貼共五十五頁(yè) 績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果(ji gu)的應(yīng)用 績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果的幾大應(yīng)用(yngyng)： 用于報(bào)酬的分配和調(diào)整 用于職位的變動(dòng) 促進(jìn)公司和

22、部門的人力資源開(kāi)發(fā)。 用于員工個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展。 作為員工選拔和培訓(xùn)效果評(píng)估 共五十五頁(yè)四大(s d)典型薪酬方式以市場(chǎng)(shchng)為基礎(chǔ)的薪酬以崗位為基礎(chǔ)的薪酬以能力為基礎(chǔ)的薪酬以績(jī)效為基礎(chǔ)的薪酬美國(guó)關(guān)于全球500強(qiáng)企業(yè)實(shí)行績(jī)效薪酬的一份調(diào)查： 1981年，7%； 1991年，35%； 1996年，44%； 1998年，51%。共五十五頁(yè)績(jī)效薪酬的理論(lln)基礎(chǔ)：期望理論(lln)弗魯姆認(rèn)為：個(gè)人采取某種特定行為取決于個(gè)人的預(yù)期，當(dāng)預(yù)期到行為能給個(gè)人帶來(lái)既定結(jié)果，并且(bngqi)這一結(jié)果對(duì)個(gè)人具有吸引力時(shí)，個(gè)人才會(huì)采取特定行為。簡(jiǎn)化的期望模式個(gè)人努力個(gè)人目標(biāo)組織獎(jiǎng)賞個(gè)人績(jī)效ACBABC努力績(jī)效的聯(lián)系績(jī)效獎(jiǎng)賞的聯(lián)系吸引力目標(biāo)是可行的獎(jiǎng)賞是與個(gè)人目標(biāo)和需要相關(guān)的獎(jiǎng)賞是可信的績(jī)效指標(biāo)以人為本：發(fā)現(xiàn)和重視員工的需求績(jī)效薪酬績(jī)效評(píng)價(jià)共五十五頁(yè)績(jī)效薪酬層次(cng