銷售部第二期專業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容

1、銷售部第二期專業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容本期內(nèi)容引題：一個(gè)最成功的銷售是什么？銷售員具備哪些內(nèi)在驅(qū)動(dòng)及外在表現(xiàn)銷售的一些概念銷售首先應(yīng)注意的幾點(diǎn)銷售基本層面的一些技巧電信客戶的特性及采購(gòu)流程相匹配的銷售技能如何做項(xiàng)目銷售的好處 一, 超過(guò)70%的CEO出生銷售;二, 假如你能好好的做個(gè)三年銷售，以后你轉(zhuǎn)行做什么都不浪費(fèi)，你將屬于最強(qiáng)大的群體, 具有戰(zhàn)勝一切困難的勇氣和能力;三, 銷售是晉升機(jī)會(huì)最多的職業(yè)，大大的多于其他任何一個(gè)職能，比如財(cái)務(wù)比如HR;四, 銷售是靠打工能帶來(lái)最豐厚收益的職業(yè)，尤其在職業(yè)起步階段，它能幫助你迅速完成資本的原始積累;五, 銷售是最容易找工作的職業(yè), 到處都需要銷售，而且職業(yè)生命周期

2、長(zhǎng)，可以HAPPY的干到五十歲， 等于變相的增強(qiáng)職業(yè)安全感.一、引題：成功的銷售一個(gè)成功的銷售需要些什么品質(zhì)： 實(shí)在、誠(chéng)信、不抱怨、敢拼、堅(jiān)持、熱情、善動(dòng)腦、強(qiáng)健的身體、自信、專業(yè)、圓滑、技巧情商高、自信、欲望強(qiáng)、善言辭、執(zhí)著、細(xì)心具體項(xiàng)目而言：精湛的技巧與正確的觀念二、銷售員具備哪些內(nèi)在驅(qū)動(dòng)及外在表現(xiàn)執(zhí)行力積極心態(tài)親和感染自信產(chǎn)品技能溝通力恒心判斷預(yù)見(jiàn)行業(yè)語(yǔ)言果敢學(xué)習(xí)力熱忱勤奮野心強(qiáng)力目標(biāo)感清晰思路感人際拓展力解讀內(nèi)在性格內(nèi)在性格：自信、恒心、果敢、野心內(nèi)在能力：執(zhí)行力、溝通力、學(xué)習(xí)力、人際拓展力外在表現(xiàn)：積極心態(tài)、親和感染、判斷預(yù)見(jiàn)、熱忱勤奮、強(qiáng)烈的目標(biāo)感、清晰的思路感、產(chǎn)品技能、行業(yè)語(yǔ)言

3、內(nèi)在性格：自信：精神飽滿、語(yǔ)音清晰、給客戶一種可靠、信任感。恒心：鍥而不舍、執(zhí)著、把希望努力到最后果敢：良好的判斷力、分析力（客戶、市場(chǎng)）野心：欲望。內(nèi)在性格培養(yǎng)斷箭：不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，一位父親和他的兒子出征打仗。父親做了將軍，兒子還是馬前卒。又一陣號(hào)角吹響，戰(zhàn)鼓雷鳴了，父親莊嚴(yán)地拖起一個(gè)箭囊，其中插著一只箭。父親正重對(duì)兒子說(shuō)：“這是家襲寶箭，佩帶身邊，力量無(wú)窮，但千萬(wàn)不可抽出來(lái)。”那是一個(gè)極其精美的箭囊，厚牛皮打制，鑲著幽幽泛光的銅邊兒一看是就是寶貝。兒子喜上眉梢，貪婪地推想箭桿箭頭的模樣，耳旁仿佛嗖嗖地箭聲掠過(guò)，敵方的主帥應(yīng)聲折馬而斃。果然佩帶寶箭的兒子英勇

4、非凡，所向披靡。當(dāng)鳴金收兵時(shí)，兒子再也禁不住得勝的豪氣，完全背棄了父親的叮囑呼地一聲就拔出寶箭，試圖看個(gè)究竟，驟然間他驚呆了。一只斷箭，箭囊里裝著一只折斷的箭?！拔乙恢必谥粩嗉蛘棠兀　眱鹤訃槼隹梢簧砝浜?，仿佛頃刻間失去支柱的房子，轟然意志坍塌了。拂開蒙蒙的硝煙，父親揀起那柄斷箭，沉重地啐一口道：“不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍。”把勝利寄托在一只寶箭上，多么愚蠢，而當(dāng)一個(gè)人把生命的核心與把柄交給別人，又多么危險(xiǎn)！溫馨提示：自己才是一只箭，若要它堅(jiān)韌，若要它鋒利，若要它百步穿楊，百發(fā)百中，磨礪它，拯救它的都只有自己。解讀內(nèi)在能力執(zhí)行力：想到了就做，做了就做好。溝通力：察言觀色、語(yǔ)音清晰、

5、學(xué)會(huì)傾聽（根據(jù)對(duì)方心態(tài)與需求找到交集，甚至根據(jù)對(duì)方喜惡去影響對(duì)方的想法，這才叫做溝通）學(xué)習(xí)力：會(huì)學(xué)、善于抓住重點(diǎn)、實(shí)踐運(yùn)用能力人際拓展力：全神貫注，很有耐心，細(xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠(chéng)；能站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶的眼光來(lái)看問(wèn)題；解讀外在表現(xiàn)積極心態(tài)、親和感染、判斷預(yù)見(jiàn)、熱忱勤奮、強(qiáng)烈的目標(biāo)感、清晰的思路感、產(chǎn)品技能、行業(yè)語(yǔ)言三、銷售的一些概念銷售基因：對(duì)訂單的期待、對(duì)成交的熱望銷售是一個(gè)嚴(yán)肅規(guī)范的系統(tǒng)工程，是配合公司整體戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)。精明的銷售也像飛蛾一樣，永遠(yuǎn)只追趕希望的光明，而把失敗的黑暗留在身后。銷售員要學(xué)會(huì)敢拼、拼韌勁和蠻勇不難、難的是會(huì)拼，這需要智慧。四、銷售應(yīng)注意的幾

6、點(diǎn)去見(jiàn)客戶一定要放松、坦然。說(shuō)話要清晰、富有感染力，目光要和對(duì)方交流、這樣才能吸引對(duì)方的注意力。不能在客戶面前隨便、不然他會(huì)覺(jué)得你不尊重他。見(jiàn)客戶時(shí)不要刻意打扮一個(gè)銷售必須有明確、堅(jiān)強(qiáng)的意志。五、銷售基本層面的一些技巧1、衣著要求：商務(wù)休閑。不要穿的像個(gè)學(xué)生或者剛走向社會(huì)的青年，不要穿的像賣保險(xiǎn)的職業(yè)經(jīng)理人打扮。2、拜訪客戶前要先在腦子里過(guò)一下以下三個(gè)問(wèn)題： A、話題及目的是什么 B、怎么去引導(dǎo)話題 C、客戶可能的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)策略3、要適當(dāng)時(shí)宜的，適當(dāng)委婉的贊美客戶。贊美就要想到就說(shuō)，越不修飾越顯得真誠(chéng)。要記住肉麻的贊美也比沒(méi)有贊美要好。4、保持自信的微笑，適當(dāng)?shù)亓髀冻鋈斯餐谋拘裕?、打電話時(shí)

7、要先仔細(xì)的報(bào)清楚名字，待對(duì)方明白后才開始說(shuō)事。五、銷售基本層面的一些技巧6、要把握住任何節(jié)假日機(jī)會(huì)，向客戶發(fā)送祝福短信。7、要項(xiàng)目時(shí)臉皮要厚并且是直接的不繞圈子，頂多要不到而已；關(guān)系不錯(cuò)時(shí)，你向他求項(xiàng)目是加深關(guān)系找到感覺(jué)的一個(gè)策略；8、酒品如人品，丟人不怕但不能失態(tài)，記得錢包要交給客戶保管；9、你要比客戶下流、但素質(zhì)修養(yǎng)是和客戶一樣的。10、一個(gè)鐵桿兄弟頂?shù)蒙?0個(gè)關(guān)系一般的客戶、這樣的人要盯死，并充分利用。11、不要直接攻擊我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但要讓客戶感覺(jué)到事實(shí)上對(duì)手不如我們。六、電信客戶的特性及采購(gòu)流程一、綜述二、電信客戶心理特征三、電信采購(gòu)流程綜 述六、電信客戶的特性及采購(gòu)流程電信客戶心理

8、特征穩(wěn)定性不愿承擔(dān)太多的風(fēng)險(xiǎn)。所以在做決策時(shí)，會(huì)權(quán)衡公司利益與個(gè)人利益的一個(gè)平衡。優(yōu)越性電信是從國(guó)企改革過(guò)來(lái)的。存在國(guó)企人員那份優(yōu)越感。所以我學(xué)會(huì)尊敬客戶。長(zhǎng)期性電信是作為一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間段內(nèi)存在，所以要求我們服務(wù)優(yōu)良、穩(wěn)扎穩(wěn)打，不可損害公司長(zhǎng)期利益。六、電信客戶的特性及采購(gòu)流程客戶的采購(gòu)過(guò)程1、感覺(jué)良好階段：接觸的開始、客戶的不好表現(xiàn)2、確定需求階段：經(jīng)過(guò)銷售工作、表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的興趣，繼而提出需求3、評(píng)估比較階段：貨比三家、提出意見(jiàn)很多。4、決定購(gòu)買階段：確認(rèn)帶來(lái)的價(jià)值 ，或者外部環(huán)境影響，為他理想 的供應(yīng)商找個(gè)理由，最終實(shí)施采購(gòu)。5、使用感受階段：對(duì)照前后、滿意-持續(xù)采購(gòu)。不滿意不滿情緒、退

9、貨。六、電信客戶的特性及采購(gòu)流程電信采購(gòu)決策流程一、分析幾個(gè)部門 部門職責(zé)公關(guān)重點(diǎn)備注 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部項(xiàng)目規(guī)劃、預(yù)算、會(huì)審?fù)ㄟ^(guò)項(xiàng)目立項(xiàng)、會(huì)審、預(yù)算對(duì)口C網(wǎng)、網(wǎng)發(fā)客建一起、較強(qiáng)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、技術(shù)對(duì)口更新改造項(xiàng)目、新產(chǎn)品技術(shù)認(rèn)同、對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的建議今后市場(chǎng)方向的重點(diǎn):無(wú)線網(wǎng)運(yùn)、動(dòng)力網(wǎng)運(yùn)客響建設(shè)中心項(xiàng)目建設(shè)、驗(yàn)收新建項(xiàng)目需求、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中問(wèn)題解決。采購(gòu)決策中關(guān)鍵人物采購(gòu)中心（項(xiàng)目、通用、集成）物資采購(gòu)、配送決定參與廠家、采購(gòu)模式、對(duì)手價(jià)格信息。采購(gòu)勝于之前所有部門設(shè)計(jì)院（C網(wǎng)、電源）項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)引導(dǎo)、信息源加強(qiáng)拜訪六、電信客戶的特性及采購(gòu)流程電信采購(gòu)決策流程新建項(xiàng)目（投

10、資計(jì)劃）1、客建提出建設(shè)需求（臨時(shí)計(jì)劃、投資規(guī)劃）2、網(wǎng)發(fā)立項(xiàng)、做預(yù)算3、回客建、交由設(shè)計(jì)院做設(shè)計(jì)4、設(shè)計(jì)會(huì)審、（多部門、網(wǎng)維）5、交采購(gòu)（項(xiàng)目）（采購(gòu)方式報(bào)批、招標(biāo)會(huì)審）6、實(shí)施采購(gòu)六、電信客戶的特性及采購(gòu)流程電信采購(gòu)決策流程更新改造擴(kuò)容項(xiàng)目(?。?、分局維護(hù)人員提出需求（更新、改造、擴(kuò)容）2、市公司網(wǎng)維中心動(dòng)力組主管會(huì)審3、對(duì)口網(wǎng)發(fā)立項(xiàng)、做預(yù)算。4、交采購(gòu)（通用）（采購(gòu)方式報(bào)批）5、實(shí)施采購(gòu)六、電信客戶的特性及采購(gòu)流程電信采購(gòu)決策流程更新改造擴(kuò)容項(xiàng)目（大）：1、分局維護(hù)人員提出需求（更新、改造、擴(kuò)容）2、市公司網(wǎng)維中心動(dòng)力組主管會(huì)審3、對(duì)口網(wǎng)發(fā)立項(xiàng)、做預(yù)算。4、交客建啟動(dòng)項(xiàng)目建設(shè) 5、設(shè)

11、計(jì)院會(huì)計(jì)6、設(shè)計(jì)會(huì)審（多部門）7、交采購(gòu)（項(xiàng)目）（采購(gòu)方式報(bào)批、招標(biāo)會(huì)審）8、實(shí)施采購(gòu)六、電信客戶的特性及采購(gòu)流程電信采購(gòu)決策流程新產(chǎn)品推廣：1、網(wǎng)維做技術(shù)認(rèn)同、提出試用建議。2、網(wǎng)發(fā)進(jìn)行交流、技術(shù)評(píng)估、立項(xiàng)、預(yù)算。（設(shè)計(jì)院參與）3、會(huì)審（多部門）4、客建啟動(dòng)項(xiàng)目建設(shè) 5、交采購(gòu)（項(xiàng)目）（采購(gòu)方式報(bào)批、招標(biāo)會(huì)審）6、實(shí)施采購(gòu)七、相匹配的銷售技能訪前準(zhǔn)備、有效約見(jiàn)、拜訪步驟、提問(wèn)聆聽了解客戶類技能感覺(jué)良好梅花分配、需求傾向、SPIN、FABE產(chǎn)品展示類技能確定需求有效溝通、外圍印證、人際交往、異議處理超越對(duì)手類技能評(píng)估比較對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)策略、商務(wù)談判、促單策略建立信任類技能決定購(gòu)買目標(biāo)計(jì)劃、客戶

12、管理、服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動(dòng)服務(wù)跟進(jìn)類技能使用感受八、如何做項(xiàng)目首先：一個(gè)項(xiàng)目要掌握的信息一、產(chǎn)品 A、產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)：價(jià)格、信賴、唯一性、質(zhì)量、服務(wù)B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格信息、商務(wù)關(guān)系、服務(wù)及質(zhì)量二、市場(chǎng)區(qū)域環(huán)境分析價(jià)格比重、商務(wù)比重、技術(shù)比重八、如何做項(xiàng)目首先：一個(gè)項(xiàng)目要掌握的信息三、項(xiàng)目的權(quán)力拼圖 1、幾個(gè)部門中哪個(gè)部門對(duì)采購(gòu)決策的影響最大？ 2、判斷客戶的性格：強(qiáng)勢(shì)不強(qiáng)勢(shì) 3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度（在平時(shí)交流中，話語(yǔ)提到我們的廠家，看客戶的反應(yīng)態(tài)度）A、客戶不表態(tài)：至少說(shuō)明兩點(diǎn)要么關(guān)系很好，要么關(guān)系很差。 B、客戶說(shuō)他好話：至少說(shuō)明他不反對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品。C、客戶說(shuō)他的壞話：至少說(shuō)明

13、比較認(rèn)同我們。四、做單策略（下一節(jié)內(nèi)容）八：如何做項(xiàng)目提高項(xiàng)目勝算 提高項(xiàng)目勝算，最重要的是尋找利益共同點(diǎn)。滿足客戶的個(gè)人需求，是提高項(xiàng)目勝算的重要環(huán)節(jié)，也是攻關(guān)的重要內(nèi)容。一、利益共同點(diǎn) 一個(gè)精明的銷售員，在交流溝通中，能分辨出哪些是客戶的公司利益哪些是客戶的個(gè)人利益。 客戶利益分兩種：公司利益與個(gè)人利益 最好的客戶就是公司利益與個(gè)人利益融合 公司利益：往往只是一個(gè)選擇的理由。這個(gè)理由在下張?bào)w現(xiàn) 個(gè)人利益：人脈關(guān)系、禮品、女人、金錢、吃喝玩耍 個(gè)人利益是永遠(yuǎn)存在的，貧了想富、富了想貴、富貴了還想持贏保泰，持贏保泰還想造福子 孫萬(wàn)代。 做生意就是做人：做人就是要給別人“面子”又是給別人“里子”

14、八：如何做項(xiàng)目提高項(xiàng)目勝算 提高項(xiàng)目勝算，最重要的是尋找利益共同點(diǎn)。滿足客戶的個(gè)人需求，是提高項(xiàng)目勝算的重要環(huán)節(jié)，也是攻關(guān)的重要內(nèi)容。二、項(xiàng)目影響因素人因素：決策人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、采購(gòu)中心、相關(guān)方面技術(shù)權(quán)威、決定性因素綜合因素：主角的性格特點(diǎn)、區(qū)域采購(gòu)環(huán)境（價(jià)格、售后）、品牌影響力輔助性因素八：如何做項(xiàng)目提高項(xiàng)目勝算 三、做項(xiàng)目各期工作重點(diǎn) 圍饒：“提高項(xiàng)目勝算”的銷售行動(dòng) 做項(xiàng)目的前期工作：技術(shù)參數(shù)引導(dǎo)、排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、信息收集（1、采 購(gòu)方式 2、參加廠家 3、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、采購(gòu)人 4、項(xiàng)目進(jìn)展） 做項(xiàng)目的中期工作：向各相關(guān)人聯(lián)絡(luò)獲取支持、制作標(biāo)書。 做項(xiàng)目的后期工作：答謝客戶及兌現(xiàn)承諾、跟進(jìn)貨期工程。八：如何做項(xiàng)目提高