網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料課件

1、網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料2022/7/28網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料目錄1、網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容2、組織保障和時間安排3、網(wǎng)格化營銷的實施步驟4、網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容12341、劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格2、建設(shè)網(wǎng)格銷售團(tuán)隊 3、提高銷售技能4、制訂考核激勵方案1. 網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（1）網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料1、劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格（1) 對家庭客戶按區(qū)域劃分為若干物理網(wǎng)格，對投資合作型小區(qū)劃分為邏輯性網(wǎng)格。（2）對網(wǎng)格內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)資源和市場情況進(jìn)行調(diào)查，建立銷售管理信息庫，為開展針對性營銷做好準(zhǔn)備網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（1） 1. 網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（2）網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料網(wǎng)格編號網(wǎng)

2、格經(jīng)理客戶經(jīng)理網(wǎng)格名稱網(wǎng)格區(qū)域現(xiàn)有項目總數(shù)PSTN計費用戶數(shù)ADSL計費用戶數(shù)LAN計費用戶數(shù)合計用戶數(shù)XANQ101張照陽喬嫏團(tuán)結(jié)長安路以東，南二環(huán)以北，南二環(huán)以南51422298311956400XANQ102崔陸李亞倫、梁博妮曙光長安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，太白南路以西，南二環(huán)以南，高新路以東，唐延路高新路交叉以東57267132625535550XANQ103劉琪黃潔執(zhí)著長安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，含光路及東儀路以東，南二環(huán)以南43146752521414133XANQ104陳銳李京、楊蓬勃耕耘高新路以西，南二環(huán)以南，唐延路以東，丈八北路以西，科技二路以北，西戶公路（丈八東

3、路）以北113266018031005940XANQ105喬榮喬榮勇者丈八北路以東，唐延路以西，科技二路以南，丈八東路以北。196666302974XANQ106許雷石晶融心西戶公路（丈八東路）以南，長安產(chǎn)業(yè)園以北，長安產(chǎn)業(yè)園23221221726175046XANQ207馬琪張建宏、劉軍、王孝臣明日之星負(fù)責(zé)南區(qū)所有話吧1271904001904XANQ208林芳林芳開創(chuàng)負(fù)責(zé)南區(qū)所有SCDMA產(chǎn)品03957903966XANQ209李希超寇鑫鑫、王飛探路者負(fù)責(zé)南區(qū)所有高校，含校區(qū)，住宅區(qū)，含高校所有產(chǎn)品和網(wǎng)吧22264014811515143034552239923942342348216某城

4、區(qū)分公司網(wǎng)格劃分情況網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料1. 網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（3）網(wǎng)格化營銷示意圖家庭客戶按物理區(qū)域劃分物理網(wǎng)格，由網(wǎng)格經(jīng)理負(fù)責(zé)管理。網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料2、建設(shè)網(wǎng)格銷售團(tuán)隊（1) 將直銷、建設(shè)、裝維、營業(yè)服務(wù)人員組成網(wǎng)格銷售團(tuán)隊，貼近用戶提供服務(wù)；（2）調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程，使其高效化、扁平化，提高服務(wù)質(zhì)量；5/5任務(wù)式貧乏式1/9俱樂部式關(guān)心人的程度199/9戰(zhàn)斗集體式9/1囚犯式9網(wǎng)格銷售團(tuán)隊建設(shè)目標(biāo)：關(guān)心事的程度1. 網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（4）網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（2）網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料3、提高銷售技能（1）運(yùn)用銷售工具和表單，提高銷售管理水平，強(qiáng)化銷售管理流程，實施精細(xì)化管理；（2）建

5、立培訓(xùn)制度，開展系統(tǒng)性培訓(xùn)，提高銷售人員營銷技能；（3）采用銷售方格理論評價銷售行為，糾正銷售偏向，向顧問式營銷方向引導(dǎo)。 5/5 技巧導(dǎo)向式被動等待式1/9 客戶導(dǎo)向式關(guān)注產(chǎn)品的程度關(guān)注客戶的程度199/9顧問銷售式9/1產(chǎn)品導(dǎo)向式95銷售技能提升目標(biāo)：網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（3） 1. 網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（5）網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4、制訂考核激勵方案（1）針對銷售人員，采用“底薪提成”的方式，根據(jù)銷售人員負(fù)責(zé)的收入計提，提高銷售人員積極性；（2）配合前后臺工作流程的優(yōu)化，制訂前臺銷售對后臺建設(shè)維護(hù)的參與考核意見，提高后臺服務(wù)響應(yīng)效率。網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（4）1. 網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（6）網(wǎng)格化營

6、銷培訓(xùn)材料 2、組織保障（1）2.1.1 組織保障區(qū)公司組成由區(qū)公司分管副總經(jīng)理、市場部、家庭客戶部等有關(guān)部門參與的工作組。區(qū)公司牽頭，半月工作進(jìn)度通報全區(qū)，加強(qiáng)信息交流各市分公司由分管副總經(jīng)理、市場部、家庭客戶部、網(wǎng)絡(luò)建維等組成工作組網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料 2. 組織保障（2）1、負(fù)責(zé)方案制定，根據(jù)試點情況完善方案并形成推進(jìn)工作模板2、負(fù)責(zé)網(wǎng)格營銷實施的牽頭、組織工作3、負(fù)責(zé)全區(qū)推進(jìn)培訓(xùn)、指導(dǎo)工作4、負(fù)責(zé)支撐系統(tǒng)建設(shè)工作落實5、負(fù)責(zé)全區(qū)推進(jìn)階段半月報通報工作 2.1.2 區(qū)公司家庭客戶部職責(zé)：網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料 2.組織保障（3）1、按照區(qū)公司的方案與要求，組織當(dāng)?shù)貙嵤┕ぷ?、負(fù)責(zé)與后臺建設(shè)維護(hù)

7、部門協(xié)調(diào)工作3、負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售人員考核激勵體系建設(shè)4、負(fù)責(zé)網(wǎng)格劃分、人員配置工作5、負(fù)責(zé)城區(qū)分公司的任務(wù)下達(dá)和考核2.1.3 市分公司家庭客戶部職責(zé)：網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料 2. 組織保障（4）1、配合完成網(wǎng)格劃分、人員配置工作2、負(fù)責(zé)銷售人員的營銷計劃分解下達(dá)工作3、負(fù)責(zé)銷售人員的考核、檢查、評價工作2.1.4 城區(qū)分公司職責(zé)：網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料2 .組織保障時間安排2009年3月底之前為項目準(zhǔn)備和方案制定階段 由市公司主管經(jīng)營工作的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，成立網(wǎng)格化營銷項目領(lǐng)導(dǎo)小組，制定項目整體工作計劃。市分公司成立市、城區(qū)分公司二級人員在內(nèi)的推進(jìn)工作組。3月底之前將上述名單的文件上報區(qū)公司家庭客戶部。200

8、9年4月-6月為網(wǎng)格化營銷推進(jìn)階段 網(wǎng)格劃分、資源整理錄入、團(tuán)隊建立、培訓(xùn)提升、流程優(yōu)化、試行績效考核方案。2009年7月起進(jìn)入全面實行網(wǎng)格化營銷階段網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料目錄1、網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容2、組織保障和時間安排3、網(wǎng)格化營銷的實施步驟4、網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料準(zhǔn)備階段 啟動階段 穩(wěn)定運(yùn)行階段 成立工作組擬定實施方案網(wǎng)格劃分確定網(wǎng)格銷售任務(wù)確定項目交接名單及要求實施網(wǎng)格銷售目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)，確定銷售、建設(shè)、維護(hù)、營業(yè)人員制定培訓(xùn)計劃擬定考核方案優(yōu)化前后臺流程進(jìn)行客戶交接完善銷售管理信息，建立網(wǎng)格卡片信息日常銷售管理制度優(yōu)化、執(zhí)行試考核并優(yōu)化調(diào)整考核指標(biāo)與系數(shù)完善考核激勵方

9、案完善銷售管理工具和制度加強(qiáng)培訓(xùn)，提升銷售人員銷售能力定期評價銷售行為，向顧問式銷售方式邁進(jìn)銷售技能培訓(xùn)具體操作實施階段及內(nèi)容 3.1 實施步驟網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料學(xué)習(xí)網(wǎng)格化營銷實施指導(dǎo)意見成立以公司領(lǐng)導(dǎo)為組長的推進(jìn)工作組、分公司小組網(wǎng)格劃分，確定網(wǎng)格編碼、范圍分配網(wǎng)格建設(shè)、維護(hù)人員采用雙向認(rèn)領(lǐng)方式，確定網(wǎng)格經(jīng)理和銷售人員網(wǎng)格化營銷啟動會議分配網(wǎng)格各月銷售任務(wù)擬定銷售人員考核方案確定客戶交接的時間和名單調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程分配營業(yè)服務(wù)人員優(yōu)化服務(wù)管理流程 3.1.1 準(zhǔn)備階段的工作流程擬定實施方案網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料完善銷售管理信息，建立網(wǎng)格卡片信息將客戶對應(yīng)關(guān)系錄入系統(tǒng)運(yùn)用銷售管理工具和表單，

10、完善日常銷售管理制度第一個月考核試推行，優(yōu)化指標(biāo)后正式推行評價運(yùn)行效果，優(yōu)化各項配置銷售技能培訓(xùn)建立日常培訓(xùn)制度，開展日常持續(xù)性培訓(xùn)并行執(zhí)行優(yōu)化前后臺流程與考核方案3.1.2 啟動階段工作流程網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料銷售人員銷售能力的持續(xù)提高完善銷售管理工具和表單，強(qiáng)化銷售日常管理定期對網(wǎng)格銷售人員的銷售行為進(jìn)行評價，糾正偏向，引導(dǎo)向顧問式營銷轉(zhuǎn)變建立網(wǎng)格經(jīng)理能上能下制度日常經(jīng)營銷售技能持續(xù)培訓(xùn)3.1.3 穩(wěn)定運(yùn)行階段工作流程網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料網(wǎng)格化營銷的關(guān)鍵因素及難點網(wǎng)格劃分準(zhǔn)備網(wǎng)格化營銷模式推進(jìn)階段考核評估階段劃分標(biāo)準(zhǔn)時間難易度人力資源狀況項目資源統(tǒng)計網(wǎng)格劃分雙向認(rèn)領(lǐng)團(tuán)隊建立績效考核方案制定業(yè)務(wù)

11、流程優(yōu)化培訓(xùn)提升資料管理銷售能力評估關(guān)鍵因素領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，員工要深刻認(rèn)識；實施要有計劃，階段性目標(biāo)明確；溝通協(xié)調(diào)工作非常重要，涉及前臺、后臺支撐等部門；培訓(xùn)是實施工作中非常重要的要素。網(wǎng)格團(tuán)隊建設(shè)網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料某市分公司網(wǎng)格化營銷體系對比原營銷體系渠道組項目組高校組駐地網(wǎng)組營銷一組現(xiàn)營銷體系負(fù)責(zé)渠道管理和項目支持負(fù)責(zé)直銷項目直銷專線業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)高校項目負(fù)責(zé)所有駐地網(wǎng)項目運(yùn)營負(fù)責(zé)西部有線業(yè)務(wù)營銷二組負(fù)責(zé)東部有線業(yè)力業(yè)務(wù)管理及綜合組 XANQ102XANQ101XANQ103XANQ104XANQ105XANQ106XANQ207XANQ209XANQ208業(yè)務(wù)管理 網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料目錄1、網(wǎng)

12、格化營銷的主要內(nèi)容2、網(wǎng)格化營銷的組織保障和時間安排3、網(wǎng)格化營銷的實施步驟4、網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4、網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4.1 網(wǎng)格劃分4.2 網(wǎng)格團(tuán)隊建設(shè)4.3 銷售技能培訓(xùn)4.4 銷售激勵考核網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4.1網(wǎng)格劃分包含的內(nèi)容 將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和邏輯網(wǎng)格。劃分網(wǎng)格客戶交接完善銷售管理信息 - 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接。 - 網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。123網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4.1.1 劃分網(wǎng)格的方法1、投資合作型小區(qū)劃分為若干邏輯(專業(yè))網(wǎng)格，按區(qū)域劃分為若干物理網(wǎng)格，劃分流程（見右圖）：確定是

13、否設(shè)立邏輯網(wǎng)格（投資合作型小區(qū)）將各城區(qū)分公司有線區(qū)域細(xì)分成區(qū)塊（例如按照1-1.5平方公里的覆蓋面積劃分）并編號核查區(qū)塊內(nèi)網(wǎng)絡(luò)資源和每個客戶的信息，并匯總區(qū)塊收入和用戶數(shù)等數(shù)據(jù)組合區(qū)塊成網(wǎng)格2、考慮分公司的經(jīng)營思路和營業(yè)廳資源情況等網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料網(wǎng)格收入（含潛在收入）和用戶數(shù)基本均等網(wǎng)格范圍應(yīng)無縫連接，網(wǎng)格之間無客戶遺漏網(wǎng)格劃分需考慮現(xiàn)有人員的數(shù)量、能力、與客戶的關(guān)系等因素。每網(wǎng)格配備的人員以2-3人為宜，既能形成團(tuán)隊作戰(zhàn)能力，又能實現(xiàn)精細(xì)化管理網(wǎng)格之間業(yè)務(wù)必須界限明確，嚴(yán)禁出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉網(wǎng)格劃分以物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格相結(jié)合,投資合作型小區(qū)劃入專業(yè)網(wǎng)格分公司的經(jīng)營思路、營業(yè)廳資源等4.1.2

14、 劃分網(wǎng)格應(yīng)關(guān)注的要素網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料B類地區(qū)（中等城市）：柳州、桂林、梧州城區(qū)分公司：月收入6-15萬/網(wǎng)格C類地區(qū)（1萬用戶以下）：城區(qū)分公司：月收入4-10萬/網(wǎng)格縣分公司：月收入少于20萬：1個網(wǎng)格；月收入20-40萬：2個網(wǎng)格；月收入大于40萬：2-3個網(wǎng)格。4.1.3 劃分網(wǎng)格標(biāo)準(zhǔn)-建議A類地區(qū)（南寧）：城區(qū)分公司：月收入15-25萬/網(wǎng)格網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料區(qū)塊編號客戶名稱辦公/住址客戶經(jīng)理代理商2008-x月（最近三個月）收入PSTN用戶數(shù)寬帶用戶數(shù)專線數(shù)0次戶欠費表1：客戶項目詳細(xì)信息表表2：客戶項目匯總表區(qū)塊號2008年X月總收入代理收入PSTN用戶數(shù)寬帶用戶數(shù)專線用戶數(shù)零

15、次戶數(shù)欠費表3：區(qū)塊匯總表4.1.4 劃分網(wǎng)格-輔助表單網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4.1.5網(wǎng)格劃分包含的內(nèi)容將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格。劃分網(wǎng)格客戶交接完善銷售管理信息 - 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接。 - 網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。123網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料確定客戶交接名單時，可分以下幾類平穩(wěn)過渡：立即交接：對于住宅小區(qū)家庭客戶，以及代理商發(fā)展的客戶；延時交接：客戶經(jīng)理維系力度不足或與客戶關(guān)系不深；成熟交接：客戶經(jīng)理關(guān)系較緊密，客戶經(jīng)理變動客戶較敏感的，需新客戶經(jīng)理與客戶經(jīng)理建立穩(wěn)固關(guān)系，成熟后再進(jìn)行交接。 正在洽談中的客戶暫不交接。4.1.2.1

16、 客戶交接的原則網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料1、在客戶交接的原則下，由城區(qū)分公司確定客戶交接的名單和時間2、客戶交接的時間應(yīng)在月底完成并限定時限，以便在下個整月以網(wǎng)格化營銷模式進(jìn)行運(yùn)行并能夠?qū)嵤┛己?、正在跟蹤的客戶小區(qū)、樓宇不交接。如果項目簽訂，并承諾在一定的時限不交接4、在客戶交接時，補(bǔ)充完善“客戶信息檔案”和”客戶走訪紀(jì)錄”等銷售管理表單，要求對于小區(qū)、樓宇的物業(yè)進(jìn)行新舊客戶經(jīng)理共同走訪5、市分公司應(yīng)監(jiān)督檢查，明確網(wǎng)格經(jīng)理必須承擔(dān)占收入50%以上的客戶銷售，避免網(wǎng)格經(jīng)理成為管理者而不做具體銷售4.1.2.2 客戶交接應(yīng)關(guān)注的要素網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4.1網(wǎng)格劃分包含的內(nèi)容 將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和

17、專業(yè)網(wǎng)格。劃分網(wǎng)格客戶交接完善銷售管理信息 - 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接。 - 網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。123網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料1、銷售信息是指網(wǎng)格銷售區(qū)域內(nèi)整體市場占有率、業(yè)務(wù)（包括融合業(yè)務(wù)等）的滲透率等信息，是指在網(wǎng)、潛在客戶、客戶項目的收入、資費、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)等市場競爭和網(wǎng)絡(luò)資源信息2、利用網(wǎng)格營銷支撐管理系統(tǒng)支撐手段，分析網(wǎng)格、客戶的市場信息、競爭信息3、各城區(qū)分公司將每個網(wǎng)格的名稱、收入、發(fā)展等作展示展板，在中心內(nèi)部形成網(wǎng)格間的競爭氣氛4.1.3.1 完善銷售管理信息主要工作內(nèi)容網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4.1.3.2 完善銷售管理信息1、銷售信

18、息應(yīng)在網(wǎng)格模式啟動后，由網(wǎng)格客戶經(jīng)理持續(xù)更新與完善，家庭客戶部和城區(qū)分公司應(yīng)定期進(jìn)行檢查考核2、基礎(chǔ)市場資源清楚是網(wǎng)格化營銷、精確化銷售管理的核心與必要條件，是目標(biāo)分解到人，考核到人的前提應(yīng)關(guān)注的要素網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料記錄小區(qū)、樓宇的市場、網(wǎng)絡(luò)資源4.1.3.3 完善銷售管理信息網(wǎng)格客戶項目信息表網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料網(wǎng)格編碼統(tǒng)計月份客戶項目數(shù)收入PSTN用戶數(shù)寬帶用戶數(shù)專線用戶數(shù)零次戶數(shù)欠費額到達(dá)新增流失到達(dá)新增流失到達(dá)新增流失2008年4月1122157.561750222213200（記錄網(wǎng)絡(luò)整體收入、發(fā)展量等情況）4.1.3.5 完善銷售管理信息網(wǎng)格月銷售業(yè)績信息表網(wǎng)格營銷支撐管理系統(tǒng)報表

19、體系1、市分公司級2、城區(qū)分公司級3、網(wǎng)格級4、項目級網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4.1.3.6 完善銷售管理信息-銷售管理系統(tǒng) 在銷售管理系統(tǒng)中，做好客戶與客戶經(jīng)理對應(yīng)關(guān)系后，完善客戶的銷售信息。網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4、網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4.1 網(wǎng)格劃分4.2 網(wǎng)格團(tuán)隊建設(shè)4.3 銷售技能培訓(xùn)4.4 銷售激勵考核網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4.2 網(wǎng)格團(tuán)隊建設(shè)內(nèi)容-配置直銷人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶經(jīng)理。5.2.1 直銷人員配置5.2.2 代理商配置5.2.3 建設(shè)、維護(hù)人員配置 - 愿意接受網(wǎng)格管理的代理商，代理商業(yè)務(wù)人員隨客戶項目配置到網(wǎng)格內(nèi)，實施嵌入式管理。 - 將建設(shè)、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)

20、化前后臺工作流程，確定前臺對后臺的考核意見，以提高后臺響應(yīng)。5.2.4營業(yè)人員配置 - 將營業(yè)廳、營業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔(dān)網(wǎng)格當(dāng)期欠費回收和業(yè)務(wù)集中受理任務(wù)。網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料網(wǎng)格的客戶經(jīng)理配備原則（按照組織優(yōu)化方案）：每客戶經(jīng)理按負(fù)責(zé)4-5萬（A類）（B類3萬，C類1.5萬）在網(wǎng)和潛在收入配置網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理（裝拆移修人員）的配置按照存量電話用戶每2000線或?qū)拵в脩裘?00-900戶配置一名裝拆移修人員（按照網(wǎng)運(yùn)部的裝拆移修人員配置原則配置）根據(jù)分公司人員情況可進(jìn)行實際調(diào)整網(wǎng)格人員組成：網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格客戶經(jīng)理網(wǎng)格項目經(jīng)理網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理營業(yè)人員4.2.1.1 直銷人員配置-原則網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格客戶經(jīng)理網(wǎng)

21、格維護(hù)經(jīng)理網(wǎng)格項目經(jīng)理營業(yè)人員網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料配置方法：1、完成網(wǎng)格劃定、考核方案確定以及網(wǎng)格月銷售目標(biāo)確定2、通過雙向認(rèn)領(lǐng)方式確定網(wǎng)格經(jīng)理3、通過雙向認(rèn)領(lǐng)方式確定網(wǎng)格客戶經(jīng)理劃定網(wǎng)格確定考核方案城區(qū)分公司、網(wǎng)格經(jīng)理雙向認(rèn)領(lǐng)確定銷售目標(biāo)條件：網(wǎng)格、客戶經(jīng)理雙向認(rèn)領(lǐng)直銷人員雙向認(rèn)領(lǐng)時考慮以下因素：1、劃分網(wǎng)格時確定網(wǎng)格經(jīng)理的任職標(biāo)準(zhǔn)。主要從協(xié)調(diào)能力、溝通能力、銷售業(yè)績等方面提出具體要求2、根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理的專長與網(wǎng)格特征合理匹配。主要考慮網(wǎng)格經(jīng)理的社會關(guān)系、專業(yè)技能、網(wǎng)格中的客戶特征等因素進(jìn)行合理匹配3、根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理與客戶經(jīng)理的實際能力進(jìn)行合理匹配,要充分體現(xiàn)“傳、幫、帶”的效果4.2.1.2 直

22、銷人員配置-方法網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料負(fù)責(zé)網(wǎng)格市場分析調(diào)查、收入組織落實、欠費回收等整體銷售管理工作負(fù)責(zé)審定網(wǎng)格銷售人員、網(wǎng)格內(nèi)業(yè)務(wù)人員工作計劃、協(xié)助銷售談判、指導(dǎo)銷售行為、檢查銷售結(jié)果以及控制銷售進(jìn)度等管理負(fù)責(zé)網(wǎng)格團(tuán)隊工作協(xié)調(diào)、督促等團(tuán)隊建設(shè)工作參與網(wǎng)格項目經(jīng)理、網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理的協(xié)調(diào)、考核工作網(wǎng)格經(jīng)理職責(zé)網(wǎng)格項目建設(shè)人員職責(zé)網(wǎng)格客戶經(jīng)理職責(zé)優(yōu)先響應(yīng)網(wǎng)格內(nèi)客戶工程建設(shè)需求負(fù)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)客戶工程建設(shè)工作的協(xié)調(diào)接口工作接受網(wǎng)格經(jīng)理考核網(wǎng)格裝維人員職責(zé)接受網(wǎng)格經(jīng)理的銷售管理負(fù)責(zé)管理客戶的需求挖潛、商情獲取客戶銷售跟蹤、銷售促銷等銷售工作負(fù)責(zé)所轄客戶維系挽留、關(guān)系維系、零次戶激活、欠費回收等客戶保有工作主要負(fù)責(zé)

23、網(wǎng)格內(nèi)裝拆移修工作負(fù)責(zé)網(wǎng)格裝拆移修協(xié)調(diào)、接口工作接受網(wǎng)格經(jīng)理考核營業(yè)服務(wù)人員職責(zé)作為網(wǎng)格銷售回款的直接責(zé)任人，負(fù)責(zé)網(wǎng)格當(dāng)期欠費催繳工作接受網(wǎng)格經(jīng)理管理與考核4.2.1.3 直銷人員配置-職責(zé)描述網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料在市分公司建立網(wǎng)格業(yè)績展示區(qū)，展示各網(wǎng)格月銷售業(yè)績完成情況并進(jìn)行排比，不定期針對個別業(yè)績指標(biāo)，例如欠費、寬帶放號等進(jìn)行勞動競賽，以建立網(wǎng)格團(tuán)隊文化氛圍和競爭氛圍，激勵網(wǎng)格的團(tuán)隊作戰(zhàn)力量。4.2.1.4直銷人員配置-團(tuán)隊文化和競爭氛圍市分公司網(wǎng)格營銷月度業(yè)績排行榜網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料某城區(qū)分公司網(wǎng)格團(tuán)隊文化的形成網(wǎng)格編碼網(wǎng)格名稱網(wǎng)格經(jīng)理銷售經(jīng)理維護(hù)經(jīng)理項目經(jīng)理網(wǎng)格宣言XANQ101團(tuán)結(jié)隊

24、張照陽喬嫏朱國平馬云哲、林濤兢兢業(yè)業(yè)，堅守陣地，營維合一，再創(chuàng)佳績XANQ102曙光隊崔陸李亞倫、梁博妮左隨利馬云哲、林濤服務(wù)創(chuàng)造未來XANQ103執(zhí)著隊劉琪黃潔王明軍馬云哲、林濤開創(chuàng)新局面，迎接新挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)新自我XANQ104耕耘隊陳銳楊蓬勃、李京楊建軍馬云哲、林濤同一個聯(lián)通，同一個夢想XANQ105勇者隊喬榮喬榮張紅軍馬云哲、林濤天道酬勤，誠信為本、立足聯(lián)通，服務(wù)用戶XANQ106融心隊許雷石晶王創(chuàng)峰馬云哲、林濤服務(wù)精細(xì)化，方便你我他XANQ207明日之星隊馬琪劉軍、張建宏、王孝臣付文軒馬云哲、林濤寶劍鋒從磨礪出、梅花香自苦寒來XANQ208開創(chuàng)隊林芳林芳付文軒馬云哲、林濤開拓市場，創(chuàng)造未

25、來XANQ209探路者隊李希超寇鑫鑫、王飛付文軒馬云哲、林濤創(chuàng)業(yè)改變?nèi)松W(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4.2 網(wǎng)格團(tuán)隊建設(shè)內(nèi)容配置直銷人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶經(jīng)理。4.2.1 直銷人員配置4.2.2 代理商配置4.2.3 建設(shè)、維護(hù)人員配置 - 代理商業(yè)務(wù)人員隨客戶項目配置到網(wǎng)格內(nèi)，實施嵌入式管理。 - 將建設(shè)、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺工作流程，確定前臺對后臺的考核意見，以提高后臺響應(yīng)。4.2.4營業(yè)人員配置 - 將營業(yè)廳、營業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔(dān)網(wǎng)格當(dāng)期欠費回收和業(yè)務(wù)集中受理任務(wù)。網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料1、一個客戶只由一家代理發(fā)展；2、明確代理管理職責(zé)；3、明確客戶項目代理業(yè)務(wù)人員；4、實施

26、嵌入式管理。4.2.2.1 代理人員嵌入配置-原則網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料原則：與客響體系緊密結(jié)合原則。在客響體系建設(shè)方案基礎(chǔ)上，在不影響客響方案大的流程、環(huán)節(jié)時限、考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上，將客響體系與網(wǎng)格化營銷緊密結(jié)合。4.2.3.1 建設(shè)、維護(hù)人員配置主要工作內(nèi)容：1、調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程： 協(xié)調(diào)后臺支撐部門，明確網(wǎng)格項目經(jīng)理、網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理 優(yōu)化資源勘查流程、項目施工流程、障礙投訴處理流程等前后臺流程內(nèi)容2、確定前后臺考核流程及指標(biāo)： 制定業(yè)績關(guān)聯(lián)的考核方式及流程： 網(wǎng)格經(jīng)理對網(wǎng)格項目經(jīng)理和網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理采用參與考核方式進(jìn)行考核，對后臺的考核權(quán)重占其總體月績效部分權(quán)重，如占30%； 按對前臺響應(yīng)速度和

27、效果來確定考核指標(biāo)，如資源勘查及時率、項目施工逾限期、障礙投訴率、障礙修復(fù)及時率等。網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4.2.3.2 建設(shè)、維護(hù)人員配置-關(guān)注內(nèi)容前后臺工作流程應(yīng)適時進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化考核指標(biāo)和方式應(yīng)根據(jù)市場需求的變化情況等因素適時進(jìn)行優(yōu)化網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料客戶經(jīng)理客響主管優(yōu)化前的問題：前后臺業(yè)績未關(guān)聯(lián)，后臺響應(yīng)缺乏積極性和主動性；客戶經(jīng)理為提高效率，協(xié)調(diào)后臺各個專業(yè)，占用了較多有效工作時間。前后臺流程優(yōu)化前之售前售中流程4.2.3.3 建設(shè)、維護(hù)人員配置網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料網(wǎng)格客戶經(jīng)理網(wǎng)格項目經(jīng)理優(yōu)化方案：網(wǎng)格客戶經(jīng)理按照客響流程交網(wǎng)格項目經(jīng)理，網(wǎng)格項目經(jīng)理全程負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與建設(shè)；網(wǎng)格客戶經(jīng)理對網(wǎng)格項

28、目經(jīng)理參與考核，業(yè)績關(guān)聯(lián)，充分調(diào)動網(wǎng)格項目經(jīng)理工作主動性和積極性。前后臺流程優(yōu)化后之售前售中流程4.2.3.4 建設(shè)、維護(hù)人員配置網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料前后臺流程優(yōu)化后之售后流程：4.2.3.5 建設(shè)、維護(hù)人員配置網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理 10010派單1、對于散點申告：客戶網(wǎng)格客戶經(jīng)理2、對于集中申告：監(jiān)控反饋日常網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料營業(yè)服務(wù)人員作為當(dāng)期欠費回收和業(yè)務(wù)受理的直接責(zé)任人，可以考慮將營業(yè)服務(wù)人員配置到網(wǎng)格中，以確保銷售人員主要精力在市場發(fā)展上。營業(yè)服務(wù)人員包括自辦和合作營業(yè)廳。主要工作內(nèi)容： 1、在準(zhǔn)備階段需完成以下工作： 市公司明確欠費回收流程與職責(zé) 將營業(yè)服務(wù)人員虛擬分配到網(wǎng)格中，明確

29、其每月負(fù)責(zé)回收欠費的客戶明細(xì) 制定營業(yè)服務(wù)人員當(dāng)期欠費回收率考核指標(biāo)及權(quán)重 2、啟動階段、穩(wěn)定運(yùn)行階段的主要工作：監(jiān)控欠費回收指標(biāo)變化，優(yōu)化配置和考核業(yè)務(wù)受理和服務(wù)4.2.4 營業(yè)人員配置網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4、網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4.1 網(wǎng)格劃分4.2 網(wǎng)格團(tuán)隊建設(shè)4.3 銷售技能培訓(xùn)4.4 銷售激勵考核網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4.3 銷售技能培訓(xùn)-包含的內(nèi)容 建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。4.3.1 銷售技能培訓(xùn)4.3.2 銷售管理工具、表單 - 優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提升銷售技能。網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料1、建立每周一次的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)方案2、培訓(xùn)方式：課程講授案例互動，從自身案例

30、強(qiáng)化培訓(xùn)效果3、將代理商銷售人員納入培訓(xùn)體系中，提高代理商業(yè)務(wù)人員銷售水平4、日常培訓(xùn)中增加新業(yè)務(wù)知識、銷售政策與網(wǎng)絡(luò)資源知識現(xiàn)狀的培訓(xùn)內(nèi)容5、區(qū)公司制定統(tǒng)一的培訓(xùn)課件并組織全區(qū)性的技能培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)內(nèi)容與制度：4.3.1.1 銷售技能培訓(xùn)網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料確定培訓(xùn)內(nèi)容制定培訓(xùn)計劃培訓(xùn)講授培訓(xùn)課堂考試應(yīng)用案例互動培訓(xùn)實施閉環(huán)流程圖培訓(xùn)閉環(huán)管理流程七步培訓(xùn)法銷售培訓(xùn)應(yīng)是閉環(huán)管理過程，需加強(qiáng)培訓(xùn)中的考核以及培訓(xùn)后的評估，以確保培訓(xùn)效果達(dá)到預(yù)期目的： 根據(jù)公司銷售人員能力素質(zhì)制定因地制宜的培訓(xùn)計劃和內(nèi)容； 培訓(xùn)完成后要及時進(jìn)行測試，以檢查對受訓(xùn)人員對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度； 不定期采用案例互動的方式，

31、檢查銷售人員對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度，以調(diào)整培訓(xùn)計劃。案例互動采用兩種方式，一種是讓銷售人員講述自身發(fā)生的案例，另一種是模擬案例測試，來評估培訓(xùn)效果。4.3.1.2 銷售技能培訓(xùn)效果總結(jié)網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料強(qiáng)化培訓(xùn)、提升專業(yè)素質(zhì)網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料實施前1、人員銷售技能參差不齊，學(xué)習(xí)能力欠缺；2、對公司各項業(yè)務(wù)掌握單一，組合銷售能力較弱；3、工作被動，等待分配式工作。實施中實施后1、學(xué)習(xí)主動性增強(qiáng)；2、關(guān)注各項產(chǎn)品及營銷策略，用戶服務(wù)能力提升。1、銷售人員綜合營銷能力增強(qiáng)，客戶資料收集、分析、拓展能力有所提升；2、自動自發(fā)，主動思考，能夠結(jié)合網(wǎng)格特點提出針對性發(fā)展思路。培訓(xùn)要達(dá)到的效果4.3.1.3

32、銷售技能培訓(xùn)網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4.3 銷售技能培訓(xùn)-包含的內(nèi)容 建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。5.3.1 銷售技能培訓(xùn)5.3.2 銷售管理工具、表單 - 優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提升銷售技能。網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料網(wǎng)格化營銷的目的不但在于銷售的網(wǎng)格化精確管理，而且在于通過強(qiáng)化銷售流程、規(guī)范銷售行為、提高銷售技巧等規(guī)范化、流程化的銷售管理，以培養(yǎng)基層精細(xì)管理習(xí)慣。在實施初期，利用工作手冊等方式強(qiáng)化工具使用。在銷售管理系統(tǒng)建成后，采用電子方式支持，并逐步完善產(chǎn)品方案、資費方案、銷售方案等銷售管理工具。網(wǎng)格化日常銷售管理工具網(wǎng)格市場信息周報 小區(qū)信息表； 小區(qū)用戶通信需求管理表； 宣傳計劃

33、表； 路演計劃表; 宣傳資源登記表；日常問題記錄表；客戶回訪登記表咨詢用戶跟蹤表代表辦登記表。強(qiáng)化日常銷售管理銷售管理信息：網(wǎng)格卡片信息；網(wǎng)格客戶項目信息；網(wǎng)格單個客戶信息。4.3.2.1 銷售管理工具、表單網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料強(qiáng)化執(zhí)行、考核不理解應(yīng)付逐步適應(yīng)完全應(yīng)用抵制培訓(xùn)、指導(dǎo)表單運(yùn)用心理變化過程上圖體現(xiàn)了銷售管理工具和表單在推行期間營銷中心和銷售人員的心理變化過程。在推行初期，銷售人員及部分網(wǎng)格經(jīng)理對表單有抵觸情緒，在此階段需要強(qiáng)推，并不斷通過引導(dǎo)、培訓(xùn)，讓使用者認(rèn)識到表單的作用，使其迅速度過應(yīng)付階段，逐步能夠通過表單理順管理、提高自身的銷售能力，最終實現(xiàn)銷售工作的自覺運(yùn)用。4.3.2.2 銷售管理工具、表單網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4.3 銷售技能培訓(xùn)-包含的內(nèi)容 建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。5.3.1 銷售技能培訓(xùn)5.3.2 銷售管理工具、表單 - 優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提升銷售技能。網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4、網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4.1 網(wǎng)格劃分4.2 網(wǎng)格團(tuán)隊建設(shè)4.3 銷售技能培訓(xùn)4.4 銷售激勵考核網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)材料4.4.1 網(wǎng)格經(jīng)理考核思路提成考核模式擬行考核模式只針對到營銷部門下達(dá)任務(wù)，考核過于籠統(tǒng)，不易監(jiān)控一線，激勵措施欠缺激勵措施較強(qiáng)；標(biāo)準(zhǔn)不易統(tǒng)一人工成本不易把握激勵措施較強(qiáng)；標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一考核科學(xué)清