糧油產(chǎn)品的銷售技巧課件

1、專題六 糧油產(chǎn)品的銷售技巧第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧第二講 糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧第三講 糧油產(chǎn)品客戶管理技巧返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧一、開發(fā)客戶 （ 一 ） 確 定 客 戶 范 圍下面讓我們分三步來研究糧油產(chǎn)品的客戶范圍（ 見圖 ） ：舉例說明： “ 九天水有機大米” 如何確定客戶的范圍及銷售渠道： 第 一步： 顧客買什么？分析銷售市場消費者購買大米的消費行為， 購買最注重哪些方面、 購買頻率、 購買習(xí) 慣 等。顧客購買大米最關(guān)注的是什么？價格是否價格適宜?？诟惺欠裼薪李^， 成飯是否清香。下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧品牌是否有品牌知名度、 品牌美譽度等。 包裝是否顯得高檔、

2、 有品位。營養(yǎng)是否具有豐富的營養(yǎng)價值等。 安全是否綠色， 是否環(huán)保。送禮， 送的是什么？健康希望對方健康。祝福以禮品來寄托對朋友、 長輩的祝福。關(guān)愛在節(jié)日來臨之際， 給家人、 朋友送去一份禮品， 表示關(guān)愛。 親情 送健康禮品， 表示對家人的一種呵護(hù)。孝心禮品是否能體現(xiàn)晚輩送給長輩的一片孝心。 面子禮品是否貴重。上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧第二步： 競品怎么樣？對競爭產(chǎn)品的分析包括： 在本公司糧油產(chǎn)品要進(jìn)入的市場中， 競爭產(chǎn)品的品牌、 質(zhì)量、 價 位、 包裝、 渠道、 促銷策略等情況。競品一： 北大荒大米。 依托北大荒品牌效應(yīng)， 借力北大荒品牌， 提出“ 北大荒 米鮮天下” 的品

3、牌價值理念， 打“ 鮮” 的賣點。競品二： 響水大米。 深挖歷史文化， 宣傳長在石頭上的大米、 千年貢米、 國宴用米的賣點。競品三： 堰塞湖大米。 深挖堰塞湖歷史文化， 提出國宴貢米、 石板大米的賣點。競品四： 五常大米。 打五常城市品牌。 很多五常地方企業(yè)以五常大米冠名， 沒有明確的 品 牌價值理念。小結(jié)： 競品企業(yè)大都 在 產(chǎn) 地 歷 史、 品 牌 歷 史 及 特 殊 種 植 工 藝 上 挖 掘 產(chǎn) 品 的 文 化 和賣點。上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧第三步： 公司賣什么？九天水有機大米產(chǎn)地澇洲既沒有歷史文化可挖掘， 也沒有厚重的品牌歷史文化可依托， 只 能從消費者的消費心

4、理上挖掘。健康是福， 關(guān)愛是福， 親情的呵護(hù)是福， 晚輩孝順是福。 福是中國傳統(tǒng)文化， 也是貼近 百 姓生活的文化。小結(jié)： 建議九天水有機大米打出“ 福米” 的品牌， 深度挖掘“ ?！?文化， 在市場上旗幟鮮明地確立獨特的賣點營養(yǎng)福米。銷售賣點： 營養(yǎng)、 安全、 新鮮、 可口、 清香。 推出各種包裝產(chǎn)品：上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧（ ）禮品裝分類。 九天水營養(yǎng)福米喜： 適合孕產(chǎn)婦專用， 針對孕婦 產(chǎn)婦群體。 九天水營養(yǎng)福米壽： 適合老人過壽群體。 九天水營養(yǎng)福米福： 適合新年過節(jié)送禮群體。 九天水營養(yǎng)福米祿： 適合祝賀朋友、 親戚、 同事、 領(lǐng)導(dǎo)升遷時送禮。 九天水營養(yǎng)福米財

5、： 適合祝賀新店或新公司開張大吉時送禮。（ ）家用裝分類。 九天水營養(yǎng)福米全家福。 九天水營養(yǎng)福米家宴。 九天水營養(yǎng)福米賓宴。上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧（ ）產(chǎn)品包裝材質(zhì)分類。 高檔桶裝大米（ 禮品裝） ： 裝、. 裝、 裝。 高檔盒裝大米（ 禮品裝） ：. 裝、 裝、 裝。 高檔袋裝大米（ 正常裝） ：. 裝、 裝、 裝、 裝。 確 定客戶的范圍及銷售渠道：.自營專賣店。.大客戶群體： 軍供、 大中小學(xué)校、 工業(yè)用糧企業(yè)、 單位、 餐廳； 大型的集團(tuán)、 餐飲 連 鎖企業(yè)。.大型超市： 此渠道費用比較高， 可以慎重考慮， 在沃爾瑪?shù)缺容^有名的店， 客流量 大 ， 可凸顯品牌知

6、名度。.社區(qū)超市、 高端社區(qū)商店。.加盟商。上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧（ 二 ） 尋 找 客 戶 的 途 徑尋找客戶的方法主要有以下八種：.地毯式訪問法這是目前許多一線糧油銷售人員普遍采用的方法之一。 是指銷售人員通過普遍地、 逐一 地 訪問某特定地區(qū)內(nèi)的住戶和單位， 然后從中確定自己客戶的方法。 糧油銷售人員可以通過 逐 一地訪問某區(qū)域內(nèi)對糧油有需求的所有企事業(yè)單位、 酒店、 飲食店、 糧油批發(fā)市場， 以此 來 尋找潛在客戶。上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧. “ 中心開花” 尋找法其是指銷售人員在某一特定范圍內(nèi)， 先尋找有較大影響力的中心人物成為客戶或得到他

7、的 支持， 然后通過中心人物來影響該范圍內(nèi)的其他人成為客戶的方法。. “ 耳目” 尋找法其是指銷售人員通過委托有關(guān)人士來尋找準(zhǔn)客戶的方法。 如果銷售人員的銷售區(qū)域比較 大 ， 利用“ 耳目” 來挖掘準(zhǔn)客戶、 拓展市場， 是一種行之有效的方法。 銷售人員的“ 耳目” 可 以 通過多方尋找， 還可以聘請兼職信息員。上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧.電腦網(wǎng)絡(luò)尋找法其是指銷售人員在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息廣告， 以此來尋找客戶的方法。.連鎖介紹法其是指銷售人員請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。 這是直銷產(chǎn)品經(jīng)常采用的方法。.電話尋找法其是指銷售人員在掌握了客戶的姓名和電話號碼后， 用打電話或發(fā)短信的方

8、式與客戶聯(lián) 系 而尋找目標(biāo)購買者的方法。上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧.會議尋找法其是指銷售人員利用參加各種會議的機會來尋找客戶的方法。 例如， 糧油產(chǎn)品銷售人員 可 以參加“ 全國糧油產(chǎn)銷企業(yè)訂貨會” 或“ 中國國際糧油產(chǎn)品及設(shè)備技術(shù)展覽會” “ 中國優(yōu) 質(zhì) 大米及精品雜糧博覽會” “ 中國國際優(yōu)質(zhì)大米及品牌雜糧展覽會” ， 通過參加會議來尋找客戶， 了解競爭產(chǎn)品的情況。.直郵廣告尋找法直接郵寄廣告的英文是 。 在中國香港、 臺灣等地將直郵廣告簡稱為 。 直接郵寄廣告就是通過搜集、 整理、 篩選潛在客戶名單， 確定符合條件的客戶群， 然 后利用產(chǎn)品目錄、 傳單、 直郵廣告等媒體

9、， 主動將信息傳遞給客戶， 以激起他們的購買欲望， 或借助于推廣資料上的各種優(yōu)惠促銷吸引客戶的一種方法。上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧（ 三 ） 客 戶 資 格 審 查銷售就像是中醫(yī)看病時的號脈， 需要搭準(zhǔn)脈搏， 把握好時機， 判斷誰最有可能購買產(chǎn)品 或 需要服務(wù)。 銷售人員只有去拜訪那些有較大可能性成為買主的準(zhǔn)客戶， 才能提高工作效率。 因此， 在銷售約 見 或 洽 談 前， 應(yīng) 進(jìn) 行 客 戶 資 格 的 審 查 工 作。 具體審查內(nèi)容如表 所示。上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧在糧油產(chǎn)品銷售過程中信用管理的目的是有效地將風(fēng)險控制在可接受的范圍內(nèi)， 同時最 大 限

10、度地擴(kuò)大銷售。 在糧油產(chǎn)品銷售過程中欠款的現(xiàn)象還是比較多的， 銷售人員要做好過程控制。 實施事前控制， 可以防止 的拖欠風(fēng)險； 實施事中控制， 可以避免 的拖欠； 實 施事后控制， 可以挽回 的拖欠損失； 實施全面控制， 可以減少 的呆賬、 壞賬損失。 具體如圖 所示。上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧二、約見客戶 （ 一 ） 客 戶 拜 訪 前 的 準(zhǔn) 備 工 作約見客戶前的準(zhǔn)備簡 稱 接 近 準(zhǔn) 備， 是 指 推 銷 員 在 接 近 某 一 特 定 客 戶 之 前 所 進(jìn) 行 的 工 作， 是進(jìn)一步了解、 掌握、 分 析 客 戶 情 況 而 進(jìn) 行 的 預(yù) 先 準(zhǔn) 備 的 過 程

11、。 它 是 客 戶 資 格 審 查的繼續(xù)。調(diào)查表明， 銷售 人 員 在 拜 訪 客 戶 時， 利 用 銷 售 工 具 可 以 降 低 的 勞 動 成 本， 提 高 的成功率， 提高 的銷售質(zhì)量。 因此， 銷售人員在初次拜訪客戶之前務(wù)必全力以赴， 根 據(jù)所提供的 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 的 不 同 做 好 充 分 的 準(zhǔn) 備。 這 些 準(zhǔn) 備 工 作 主 要 包 括 以 下 四 個 方 面（ 見表 ） 。上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧（ 二 ） 約 見 客 戶一般來說， 約見內(nèi)容主要包括以下四個方面。（ ）確定約見對象。 約見對象是指對達(dá)成交易具有決策權(quán)威、 對銷售活動具有較大影 響

12、的人。 （ ）確定約見事由。 約見客戶要有充分的拜訪理由， 使對方感到有必要會見或必須接 受 會見。 銷售糧油產(chǎn)品時約見客戶的理由有： 銷售產(chǎn)品、 提供企業(yè)或產(chǎn)品資料訊息、 市場調(diào) 查 、 售后服務(wù)、 贈送樣品、 優(yōu)惠活動等。（ ）確定約見時間。 約見時間的安排直接關(guān)系到接近客戶甚至整個推銷工作的成敗。 約 見時間確定的基本規(guī)則是盡量為客戶著想， 根據(jù)有效選擇法確定最佳的約見時間。上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧（ ）確定約見地點。 約見地點的選擇要視具體情況而定， 應(yīng)與約見對象、 約見目的、 約 見時間和接近方式相適應(yīng)。 選擇約見地點的基本原則是方便客戶， 有利于推銷。 從現(xiàn)代推

13、銷實踐看， 家庭推銷和辦公室推銷仍然是主要的推銷方式。 一般來說， 下述場所可供選擇約 見 地點時參考。 工作地點。 如果推銷對象為組織客戶， 工作場所一般是最佳地點。 居住地點。 如果推銷對象為個體客戶， 約見地點一般是客戶的住所。上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧 社 交 場 所。 利 用 各 種 社 交 活 動， 借 機 約 見 客戶。 公 共 場 所。 這 顯 得 比 較 隨 意， 主 要 適 合 老 客戶。做好約見的準(zhǔn)備工作后， 就應(yīng)該具體實施與客戶 的約見過程。 承擔(dān)與客戶約見信息載體的就是約見方 式。 目前 常 用 的 約 見 方 式 主 要 有 電 話 約 見、 信

14、函 約 見、 當(dāng)面約見、 委托約見、 廣告約見等， 最常用的是 電話約見。電話約見客戶時要注意以下幾點（ 見表 ） 上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧三、接近客戶 （ 一 ） 接 近 客 戶 的 步 驟.微笑微笑是人際關(guān)系中最佳的潤滑劑， 它表示了友善、 親切、 禮貌以及關(guān)懷。 .注視銷售人員要用眼睛正視客戶， 用眼神傳遞正直、 誠懇、 自信、 熱情等情感， 絕不能眼睛 朝 下或左顧右盼， 使客戶感到銷售人員心不在焉， 或不誠實、 不熱情。 .問候簡單的一句問候語是打開話題的最好方式。 銷售人員應(yīng)該根據(jù)不同的人、 不同的時間、 不 同的環(huán)境來選擇問候的方式。 上一頁下一頁返回第一講

15、糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧.握手握手是社會交往中常見的禮節(jié)， 在見面、 告別等很多場合都需要使用。 .準(zhǔn)確地稱呼當(dāng)銷售人員見到客戶時， 要準(zhǔn)確地稱呼對方， 進(jìn)行自我介紹并表示感謝， 給客戶留下客 氣 、 禮貌的印象， 這樣更能贏得客戶的好感。 .自我介紹在握手時很自然地互道姓名， 自我介紹， 說明來意。 同時也可以遞上自己的名片， 讓對 方 記住自己的姓名。 自我介紹的第一句話不能太長。 上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧.贊美俗話說： “ 良言一句三冬暖， 惡語傷人六月寒?！?一句簡單的贊美語可以很快地拉近銷 售 人員與客戶的距離。 .話題銷售人員要迅速找出寒暄的話題， 營造比較融洽、

16、輕松的會談氛圍。 （ 二 ） 接 近 客 戶 的 基 本 方 法.產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法是銷售人員利用銷售產(chǎn)品引起準(zhǔn)客戶的注意和興趣， 進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的一種接 近 方法。 上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧.利益接近法利益接近法是指迅速地告訴客戶購買產(chǎn)品會給他帶來哪些重大利益， 是引起客戶注意、 達(dá) 到接近目的的一個好方法。.介紹接近法介紹接近法是指銷售人員通過自我介紹或他人介紹來接近拜訪對象的方法。 自我介紹是 指 銷售人員自我口頭表述， 然后用名片、 身份證、 工作證來輔助達(dá)到與客戶相識的目的。.問題接近法問題接近法是銷售人員利用直接提問來引起客戶的注意和興趣， 引導(dǎo)客戶去思考， 從

17、而順利轉(zhuǎn)入銷售 面 談 的 方 法。 上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧.好奇接近法一般人們都有好奇心， 銷售人員可以利用動作、 語言或其他一些方式引起客戶的好奇 心 ， 以便吸引客戶的興趣。 .表演接近法表演接近法是利用各種戲劇性表演技法來展示產(chǎn)品的特點， 或者利用各種機會把自己的 興 趣、 愛好與客戶的愛好形成共同點， 如以棋會友等， 引起客戶的注意和興趣， 進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的方法。 .求教接近法求教接近法是利用向準(zhǔn)客戶請教問題的機會來接近對方的方法。 上一頁下一頁返回第一講 糧油產(chǎn)品客戶開發(fā)技巧.贊美接近法贊美接近法是銷售人員利用贊美之詞博得客戶好感以達(dá)到接近目的的方法。 .送禮接

18、近法銷售人員接近客戶的時間十分短暫， 利用贈送小禮品的方法來接近對方， 以引起客戶的 注 意和興趣， 效果也非常明顯。 糧油銷售人員在接近客戶送禮時， 最好送本公司銷售的產(chǎn) 品 ， 這既有利于接近客戶， 也有利于公司產(chǎn)品的宣傳。上一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧一、產(chǎn)品推介 模 式 是 由 美 國 俄 克 拉 荷 馬 大 學(xué) 企 業(yè) 管 理 博 士 、 我國臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆 漠 總結(jié)出來的（ 見圖 ） 。 銷 售 法 是 非 常 典 型 的 利 益 銷 售 法 ， 而且是非常具體、 具 有 高度、 可操作性很強的利益銷售法。 它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)， 巧妙地處理了顧客關(guān)心的問 題 ，

19、從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。 具體如圖 所示。下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧只有充分地掌握產(chǎn)品知識， 才能將銷售的工作做好。 在 徹 底 理 解 并 熟 悉 模 式 的 基 礎(chǔ) 上， 再將這些單獨的句子連在一起， 你 就 會 發(fā) 現(xiàn) 用 描 述 產(chǎn) 品 很 容 易 。 其標(biāo)準(zhǔn)句式見 圖 。糧油銷售人員在引導(dǎo)顧客消費時， 首先要說明產(chǎn)品的“ 特點” ， 再解釋“ 優(yōu)點” ， 然后闡述“ 利益點” 并展示“ 證據(jù)” 。 這是一個循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過程。 按照這樣的順序來 介 紹產(chǎn)品， 就是說服性銷售過程， 它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他 的 ， 并對此深信不疑。 下 面 我

20、 們 以 糧 油 產(chǎn) 品 來 舉 例 說 明 模 式 的 運 用 （ 見圖 ） 。例如， 運 用 模 式 銷 售 有 機 食 品 ， 當(dāng) 你 在 使 用 敘 述 詞 時 ， 可以省掉特征或功 效 以及證據(jù)， 任何編排都可以， 但不能省略利益“ ” ， 否則將無法打動顧客的心。上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧二、大賣場談判（ 一 ） 談 判 前 重 點 準(zhǔn) 備 工 作.收集信息.確認(rèn)共同的利益.盈虧測算.盈虧測算上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧（ 二 ） 與 大 賣 場 談 判 技 巧.確定費用通過談判， 力爭從一開始就把各項費用壓到最低。 如果在商談時沒有控制好合作費用，

21、以 后在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)某些費用不合理， 再去找大賣場要求調(diào)整， 是很難得到滿足的。.確定報價報價是談判過程中非常重要的環(huán)節(jié)， 因為報價關(guān)系到產(chǎn)品進(jìn)場后的毛利空間。.確定品項大賣場更多的是考慮產(chǎn)品的互補， 所以通常不會完全答應(yīng)廠方要求進(jìn)場的品項。 所以， 談 判人員一定要做好公關(guān)工作， 確保自己選定的品項能夠順利進(jìn)場。上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧.確定導(dǎo)購開始就要與大賣場談好進(jìn)場導(dǎo)購員的數(shù)量， 同時確定導(dǎo)購員上班的班次。 從某種程度上 看 ， 大賣場導(dǎo)購員上班的班次決定著產(chǎn)品在這家賣場銷量的好壞。 經(jīng)驗表明， 白班相對來講 沒 有晚班好。.確定活動大賣場提供給廠家促銷活動檔期多少和

22、活動的促銷力度， 直接決定著產(chǎn)品的銷量。 因 此 ， 進(jìn)場談判時就應(yīng)該與大賣場敲定促銷活動的數(shù)量、 時間和促銷活動的形式等內(nèi)容。 同時， 在談判促銷活動時要注意確保單品項的價格不能降下來， 一定要據(jù)理力爭， 維護(hù)好產(chǎn)品的市場價格體系。 因為大賣場經(jīng)常會拿廠家熱銷的品項開展低價促銷活動。上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧三、處理異議（ 一 ） 客 戶 異 議 的 分 類客戶異議按異議的內(nèi)容可分為以下幾種（ 見表 ） ?？蛻舢愖h具有兩重性， 它既是銷售的障礙， 也是成交的信號。 在銷售活動中， 客戶異議 的 產(chǎn)生也是必然的， 銷售人員對此應(yīng)有正確的態(tài)度和清醒的認(rèn)識。.要鼓勵客戶提出異議有異

23、議表明客戶對產(chǎn)品感興趣， 有異議意味著有成交的希望。 糧食銷售人員通過對客戶異議的分析可以了解對方的心理， 知道他為何不買， 從而對癥下藥。 上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧.認(rèn)真傾聽客戶異議傾聽客戶異議， 一方面表明銷售人員對客戶的重視和尊重； 另一方面， 可以促使客戶發(fā) 表 意見。 當(dāng)客戶談話時， 應(yīng)注視客戶， 神情專注， 不要中途插話、 試圖辯解。 銷售人員傾聽 客 戶異議， 關(guān)鍵是要從語言、 表情、 動作等方面分析其真實異議。.正確對待客戶的提問客戶在談話中， 可能會提出一系列問題， 要求銷售人員回答。 對此， 銷售人員一般不應(yīng) 回 避， 而應(yīng)該準(zhǔn)確回答， 否則會引起客戶更大

24、的異議。 但是， 準(zhǔn)確回答不等于正確回答， 在 洽 談中正確的答復(fù)不一定是最好的， 銷售人員應(yīng)該知道哪些該說、 哪些不該說， 所以銷售人 員 要掌握回答客戶提問的技巧， 同時還要具備較強的應(yīng)變能力。上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧.不要與客戶爭辯不要與客戶爭辯， 這是處理銷售障礙的人際關(guān)系原則。 不管在什么情況下， 銷售人員都 不 應(yīng)與客戶發(fā)生爭辯， 更不能爭吵。 當(dāng)然， 永不爭辯并不是要求銷售人員接受客戶異議， 或放棄銷售， 或?qū)蛻舻牟缓侠硪蟛粩嘧尣健?如果這樣， 反而會導(dǎo)致客戶提出更多的異議， 甚 至使客戶失去購買興趣。 .維護(hù)客戶的自尊即使異議被證實是一種偏見， 也要注意給

25、客戶留面子， 保持友好的氣氛。上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧（ 二 ） 常 見 客 戶 異 議 處 理 技 巧.如何處理價格異議（ ）加法處理法。加法處理法就是告訴客戶， 購買你的產(chǎn)品不僅能享受到一般產(chǎn)品的基本功能， 還能得到 更 多的附加值。 重點談購買產(chǎn)品能給對方帶來的增值。（ ）減法處理法。如果客戶欲購買卻又總在與你討價還價， 你不妨試試“ 減法處理法” 。上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧（ ）除法處理法。如果你一次給客戶報產(chǎn)品的總價格， 客戶會感覺價格太高難以馬上接受， 那你可以用除 法 處理法將時間分解， 也可將數(shù)量分解， 縮小標(biāo)價的單位。 （ ）對比處理法。如

26、果你的產(chǎn)品有自己的優(yōu)勢， 那么你就可以自信地利用對比方法把你的產(chǎn)品推薦給客 戶 。上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧.如何處理產(chǎn)品異議（ ）現(xiàn)場示范。在糧油銷售賣場可以通過現(xiàn)煮或現(xiàn)炒的方式， 讓消費者視覺、 味覺、 嗅覺、 觸覺都得到 享 受和刺激。（ ）現(xiàn)身說法。要做好糧油產(chǎn)品銷售， 就要先做到“ 成為 產(chǎn)品的使用客戶” 。 上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧（ ）邀請考察。如果條件允許， 企業(yè)可嘗試邀請客戶參觀公司或產(chǎn)品生產(chǎn)線， 讓他親眼看到公司生產(chǎn)的 產(chǎn) 品是放心產(chǎn)品， 用“ 身臨其境” 的辦法讓客戶“ 流連忘返” 。（ ）鼓勵試用。如果糧油產(chǎn)品質(zhì)量好， 效果比較明顯，

27、試用的成本也不高， 企業(yè)可考慮鼓勵客戶試用產(chǎn) 品 ， 這比現(xiàn)場示范和現(xiàn)身說法來得更直觀。 也可以采用買產(chǎn)品送新產(chǎn)品的方法讓客戶體驗。上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧.如何處理需求異議（ ）傳播產(chǎn)品相關(guān)知識。作為銷售人員應(yīng)該充分認(rèn)識到人的需求是相對的， 是可以創(chuàng)造的， 是可以被引導(dǎo)的。 所 以 ， 如果對方說不需要某產(chǎn)品時， 你第一件要做的事不是去判斷這異議是否真實， 而是設(shè)法多傳播一些商品知識給客戶。（ ）舉例說明。銷售人員還可舉例說明， 最好的例子是客戶身邊認(rèn)識的人， 這樣他們可以更方便求證產(chǎn) 品 的真實使用效果。 例如： “ 李老師， 你們學(xué)校的老校長是一個非常懂得養(yǎng)生的人， 他

28、就很認(rèn)可我們的產(chǎn)品， 他家所食用的米和油都是在我們這兒購買的?！鄙弦豁撓乱豁摲祷氐诙v糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧.如何處理財力異議針對客戶的具體情況， 推薦合適價位的產(chǎn)品。 如果客戶認(rèn)為你現(xiàn)在所推薦產(chǎn)品的價格太 高 ， 難以接受， 在經(jīng)過盡力洽談后仍不能達(dá)成交易， 那你不必再堅持， 可試著推薦其他低價位的產(chǎn)品給客戶， 并把前后推薦的產(chǎn)品進(jìn)行對比。 然后再讓客戶自己去權(quán)衡、 去拿主意。上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧.如何處理權(quán)力異議（ ）激將法。提醒客戶其實他是獨立的個體， 買這樣的商品他完全可以自己做主。 例如： “ 我平時瞧 見 您家主要是您在買菜， 那廚房的事也主要是您在做主喲。 您

29、那么賢惠能干， 這事自己做主就行了！ 丈夫都喜歡獨立自主的妻子！”（ ）退讓法。如果對方確實很為難， 那銷售人員也不能空手而歸， 要想辦法從客戶口中了解到這個單 位 采購這類商品的負(fù) 責(zé) 人 是 誰。 例 如：“ 打 擾 您 了， 那 您 單 位 具 體 分 管 采 購 的 是 哪 位 領(lǐng) 導(dǎo) 呢？”上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧四、促成交易（ 一 ） 捕 捉 購 買 信 號所謂購買信號， 是指客戶在銷售洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向。 簡單地說， 購 買 信號就是客戶用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。購買信號的表現(xiàn)形式是復(fù)雜多樣的，購買信號一旦出現(xiàn)，就要及時抓住機會，促進(jìn)成交。（

30、）表情信號是客戶的心理在面部表情上的反映。 （ ）語言信號是客戶在言語中所流露出來的意向， 如贊賞商品的性能、 質(zhì)量， 故意壓價， 挑剔產(chǎn)品的款式， 具體詢問有關(guān)交貨的時間、 地點及售后服務(wù)等， 都是成交的信號。（ ）行為信號是指客戶在舉止行為上所表露出來的購買意向。 上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧（ 二 ） 保 留 成 交 余 地保留一定的成交余地， 有兩個方面的含義。一是即使某次銷售活動雙方不能達(dá)成交易， 銷售人員也要為客戶留有一定的購買余地， 以 便在數(shù)日后還有成交的機會。 二是在銷售洽談中， 銷售人員應(yīng)該及時提出銷售重點， 開展重點銷售， 去說服和吸引客 戶 ， 但銷售人員

31、不要從一開始就把交易條件和盤托出。上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧（ 三 ） 促 成 方 法.請求成交法請求成交法又稱為直接成交法或是“ 快刀斬亂麻法” ， 是銷售人員向客戶主動提出成交 要求， 直接要求客戶購買銷售產(chǎn)品的一種方法。（ ）使用請求成交法的時機。 客戶是老客戶。 銷售人員了解老客戶的需要， 而老客戶也曾接受過銷售人員的產(chǎn)品， 因 此， 老客戶一般不會反感銷售人員的直接請求。上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧 客戶對銷售的產(chǎn)品有好感， 也流露出購買的意向， 可又一時拿不定主意或不愿主動 提 出成交的要求， 銷售人員這時就可以用請求成交法來促成交易： “ 既然沒有什

32、么問題， 我看現(xiàn)在就把合同訂下來吧?！?有時候客戶對銷售的產(chǎn)品表示有興趣， 但思想上還沒有意識到成交的問題， 這時銷 售 人員在回答了他們的提問， 或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后， 就可以提出請求， 讓客戶意識到該考慮購買的問題了。 上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧（ ）請求成交法的優(yōu)點。請求成交法充分地利用了各種成交機會， 可以快速地促成交易； 可以節(jié)省銷售時間， 提高工作效率； 可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活機動、 主動進(jìn)取的銷售精神。（ ）請求成交法的局限性。請求成交法如果應(yīng)用的時機不當(dāng)， 可能會給客戶造成壓力， 破壞成交的氣氛， 反而使客 戶 產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒， 還有可能使銷售人員失去

33、成交的主動權(quán)。上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧.假定成交法假定成交法也可以稱為假設(shè)成交法， 是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議、 同意 購 買的基礎(chǔ)上， 通過提出一些具體的成交問題， 直接要求客戶購買銷售產(chǎn)品的一種方法。.選擇成交法選擇成交法就是直接向客戶提出若干購買的方案， 并要求客戶選擇一種購買的方法。 選 擇 成交法的特點， 就是不直接向客戶提出易遭拒絕的問題， 而是讓客戶在買多與買少、 買這與買那之間選擇， 不論客戶如何選擇， 結(jié)果都是成交。 上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧.優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法， 是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買

34、的一種方法。 優(yōu)惠成交法是對客戶的一種讓步， 主要滿足客戶的求利心理動機。 成交優(yōu)惠條件主要是指價格優(yōu)惠。 .保證成交法保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證， 使客戶立即成交的一種方法。 所謂 成 交保證就是指銷售人員對客戶所允諾的擔(dān)負(fù)交易后的某種行為。上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧.從眾成交法銷售人員可以利用客戶的從眾心理， 用一部分客戶去影響另一部分客戶。從眾成交法也叫排隊成交法， 是指銷售人員利用客戶的從眾心理， 促使客戶立刻購買商 品 的方法。 .最后機會成交法最后機會成交法是指銷售人員直接向客戶提示最后成交機會， 從而促使客戶立即購買銷 售 產(chǎn)品的一種方法。 上一

35、頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧.先使用、 后付款方法此法基于心理學(xué)這樣一個原理： 一般人們對未擁有過的東西不會覺得是一種損失， 但當(dāng) 其 擁有之后， 盡管認(rèn)為產(chǎn)品不是那么十全十美， 然而一旦失去總會有一種失落感， 甚至產(chǎn)生缺了就不行的感覺， 所以人總是希望擁有而不愿失去。 有統(tǒng)計表明， 如果準(zhǔn)客戶能夠在實際承諾購買之前， 先擁有該產(chǎn)品， 交易的成功率將會大為增加， 而且先使用、 后付款的交易方 式 欠款率并不比其他方式高。上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧.無可奈何法在你費盡口舌、 使 出 渾 身 解 數(shù) 都 無 效， 眼 看 生 意 做 不 成 時， 不 妨 試 試 無 可

36、奈 何 法。 例 如：“ 黃主任， 雖然我知道我 們 的 產(chǎn) 品 絕 對 適 合 您， 可 我 的 能 力 太 差， 嘴 太 笨， 無 法 說 服您， 我認(rèn)輸了！ 不過， 在我告辭之前， 耽誤您幾分鐘時間， 請您指出我的不足， 讓我有機會 改 正， 好嗎？”像這種謙卑請教的話語， 不但很容易滿足對方的虛榮心， 而且會消除彼此之間的對抗情緒。 這時， 你們仿佛已不是銷售員與客戶的關(guān)系， 他會一邊指點你， 一邊鼓勵你， 為了給你 打 氣， 有時甚至?xí)o你一張意料之外的訂單。上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧五、售后服務(wù) 成交后跟蹤所包括的內(nèi)容很多， 這里介紹幾個主要方面。（ 一 ） 收 回

37、 貨 款在現(xiàn)代銷售活動中， 賒銷預(yù)付作為一種商業(yè)信用， 它的存在是正?，F(xiàn)象。 關(guān)鍵在于如何 及 時、 全額地收回貨款。 怎樣才能更快、 更好地收回貨款呢？ 這需要我們注意以下問題。.信用調(diào)查.保持合適的收款態(tài)度.正確掌握和運用收款技術(shù)上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧（ 二 ） 加 強 售 后 服 務(wù)售后服務(wù)是指企業(yè)及其銷售人員在商品到達(dá)客戶手里后繼續(xù)向客戶提供的各項服務(wù)工 作 。 不論銷售什么產(chǎn)品， 如果不能提供良好的售后服務(wù)， 就會使努力得來的生意被競爭對手 搶 走。 贏得訂單， 固然是銷售工作的一個圓滿“ 結(jié)束” 。 但從長遠(yuǎn)看， 這只是一個階段性的 結(jié) 束， 不是永久的、 真正

38、的結(jié)束， 反而是拓展銷售事業(yè)的“ 開始” 。 從現(xiàn)階段來看， 售后服 務(wù) 主要包括送貨服務(wù)、 安裝服務(wù)、 包裝服務(wù)、 “ 三包” 服務(wù)等。上一頁下一頁返回第二講糧油產(chǎn)品銷售洽談技巧（ 三 ） 與 客 戶 建 立 和 保 持 良 好 的 關(guān) 系有人說： 銷售是不息的循環(huán)， 轉(zhuǎn)動這個循環(huán)的輪子的就是售后服務(wù)， 忽視售后服務(wù)無 異 于拆毀循環(huán)的輪 子。 就 現(xiàn) 代 銷 售 活 動 而 言， 成 交 后 跟 蹤 不 僅 有 著 豐 富 的 內(nèi) 容， 更 有 著 廣 泛的未被認(rèn)識的領(lǐng) 域， 越 來 越 多 的 企 業(yè) 及 銷 售 人 員， 都 在 努 力 研 究 開 發(fā) 成 交 后 跟 蹤 的 新 內(nèi)容。上一頁返回第三講糧油產(chǎn)品客戶管理技巧一、客戶管理的內(nèi)容對客戶可以按不同的方法