直播營銷與運(yùn)營第3章人員配置課件

1、 隨著新媒體技術(shù)的飛速發(fā)展，直播行業(yè)日益火熱。在直播生態(tài)區(qū)域即將飽和的狀態(tài)下，做直播僅靠單槍匹馬、單打獨(dú)斗已經(jīng)很難突出重圍，所以組建自己的直播團(tuán)隊(duì)非常重要。本章從直播團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)、直播團(tuán)隊(duì)的組建、主播人設(shè)的打造和商家如何選擇主播來闡述如何組建一個(gè)高效能的直播團(tuán)隊(duì)。CHAPTER 03人員配置：組建高效能直播團(tuán)隊(duì)直播團(tuán)隊(duì) 組織架構(gòu)3.1 當(dāng)前直播的風(fēng)頭越來越強(qiáng)勁，電商直播迎來紅利期，對(duì)于有志于做直播的 個(gè)人、商家 或 MCN機(jī)構(gòu) 來說現(xiàn)在是很好的入場(chǎng)時(shí)機(jī)，越來越多的領(lǐng)域正在涌向直播行業(yè)這片藍(lán)海。無論是個(gè)人還是商家組織機(jī)構(gòu)，都正在推動(dòng)直播行業(yè)向?qū)I(yè)化、規(guī)范化的方向發(fā)展。3.1.1 個(gè)人直播團(tuán)隊(duì)個(gè)

2、人直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)3.1.2 商家直播團(tuán)隊(duì)商家直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)3.1.3 MCN 機(jī)構(gòu)直播團(tuán)隊(duì) MCN 機(jī)構(gòu)直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)3.1.4 供應(yīng)鏈基地直播團(tuán)隊(duì)直播基地01供應(yīng)鏈基地直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)直播產(chǎn)業(yè)帶02線下市場(chǎng)03設(shè)計(jì)師直播基地04直播團(tuán)隊(duì)的 組建3.2 無論是個(gè)人還是商家，要想真正做好直播帶貨，組建直播團(tuán)隊(duì)是非常必要的。根據(jù)直播工作崗位設(shè)置、工作內(nèi)容、工作流程等要素，個(gè)人或商家可以組建不同層級(jí)的直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。3.2.1 低配版團(tuán)隊(duì)運(yùn)營 1 人主播 1 人營銷任務(wù)分解；貨品組成；品類規(guī)劃；結(jié)構(gòu)規(guī)劃；陳列規(guī)劃；直播間數(shù)據(jù)運(yùn)營商品權(quán)益活動(dòng)；直播間權(quán)重活動(dòng)；粉絲分層活動(dòng)；排位賽制活動(dòng)；流量資源策

3、劃商品腳本；活動(dòng)腳本；關(guān)注話術(shù)腳本；控評(píng)話術(shù)腳本；封面場(chǎng)景策劃；下單角標(biāo)設(shè)計(jì)；妝容、服飾、道具等直播設(shè)備調(diào)試；直播軟件調(diào)試；保障直播視覺效果；發(fā)券、配合表演；后臺(tái)回復(fù)；數(shù)據(jù)即時(shí)登記反饋熟悉商品腳本；熟悉活動(dòng)腳本；運(yùn)用話術(shù)；做好復(fù)盤；控制直播節(jié)奏；總結(jié)情緒、表情、聲音等低配版團(tuán)隊(duì)人員職能分工3.2.2 標(biāo)配版團(tuán)隊(duì)標(biāo)配版團(tuán)隊(duì)人員職能分工運(yùn)營 1 人策劃 1 人場(chǎng)控 1 人主播 1 人營銷任務(wù)分解；貨品組成；品類規(guī)劃；結(jié)構(gòu)規(guī)劃；陳列規(guī)劃；直播間數(shù)據(jù)運(yùn)營商品權(quán)益活動(dòng)；直播間權(quán)重活動(dòng)；粉絲分層活動(dòng)；排位賽制活動(dòng)；流量資源策劃商品腳本；活動(dòng)腳本；關(guān)注話術(shù)腳本；控評(píng)話術(shù)腳本；封面場(chǎng)景策劃；下單角標(biāo)設(shè)計(jì)；妝容

4、、服飾、道具等直播設(shè)備調(diào)試；直播軟件調(diào)試；保障直播視覺效果；發(fā)券、配合表演；后臺(tái)回復(fù)；數(shù)據(jù)即時(shí)登記反饋熟悉商品腳本；熟悉活動(dòng)腳本；話術(shù)運(yùn)用；做好復(fù)盤；控制直播節(jié)奏；總結(jié)情緒、表情聲音等3.2.3 升級(jí)版團(tuán)隊(duì)升級(jí)版團(tuán)隊(duì)人員職能分工主播團(tuán)隊(duì)（3人）主播開播前熟悉直播流程、商品信息，以及直播腳本內(nèi)容；介紹、展示商品，與用戶互動(dòng)，活躍直播間氣氛，介紹直播間福利；直播結(jié)束后，做好復(fù)盤，總結(jié)話術(shù)、情緒、表情、聲音等副播協(xié)助主播介紹商品，介紹直播間福利，主播有事時(shí)擔(dān)任臨時(shí)主播助理準(zhǔn)備直播商品、使用道具等；協(xié)助配合主播工作，做主播的模特、互動(dòng)對(duì)象，完成畫外音互動(dòng)等策劃（1人）規(guī)劃直播內(nèi)容：確定直播主題；準(zhǔn)備直

5、播商品；做好直播前的預(yù)熱宣傳；規(guī)劃好開播時(shí)間段，做好直播間外部導(dǎo)流和內(nèi)部用戶留存等編導(dǎo)（1人）編寫商品腳本、活動(dòng)腳本、關(guān)注話術(shù)腳本、控評(píng)話術(shù)腳本，做好封面場(chǎng)景策劃、下單角標(biāo)設(shè)計(jì)、妝容服飾道具等場(chǎng)控（1人）做好直播設(shè)備如攝像頭、燈光等相關(guān)軟硬件的調(diào)試；負(fù)責(zé)直播中控臺(tái)的后臺(tái)操作，包括直播推送、商品上架，監(jiān)測(cè)直播實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)等；接收并傳達(dá)指令，例如，若直播運(yùn)營有需要傳達(dá)的信息，場(chǎng)控在接到信息后要傳達(dá)給主播和副播，由他們告訴用戶3.2.3 升級(jí)版團(tuán)隊(duì)升級(jí)版團(tuán)隊(duì)人員職能分工運(yùn)營（2人）營銷任務(wù)分解、貨品組成、品類規(guī)劃、結(jié)構(gòu)規(guī)劃、陳列規(guī)劃、直播間數(shù)據(jù)運(yùn)營、活動(dòng)宣傳推廣、粉絲管理等店長(zhǎng)導(dǎo)購（2人）輔助主播介紹商

6、品特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)商品賣點(diǎn)，為用戶“種草”商品，同時(shí)協(xié)助主播與用戶互動(dòng)拍攝剪輯（1人）負(fù)責(zé)視頻拍攝、剪輯（直播花絮、主播短視頻，以及商品的相關(guān)信息），輔助直播工作客服（2人）配合主播與用戶進(jìn)行在線互動(dòng)和答疑；修改商品價(jià)格，上線優(yōu)惠鏈接，轉(zhuǎn)化訂單，解決發(fā)貨、售后等問題主播人設(shè) 打造策略3.3 主播人設(shè)的打造對(duì)直播帶貨而言起著決定性的作用，主播不斷輸出專業(yè)內(nèi)容，在內(nèi)容中展現(xiàn)自己獨(dú)特的風(fēng)格，逐漸形成個(gè)性化標(biāo)簽，久而久之就會(huì)形成 人物IP，粉絲會(huì)特別信任主播及其所說的話，愿意購買主播推薦的商品。3.3.1 培養(yǎng)主播直播的基本能力04020103精致的妝容整潔、得體的著裝所選商品特質(zhì)符合主播形象形象管理能力語

7、言表達(dá)能力良好的心理素質(zhì)靈活應(yīng)變能力語言幽默化語言要有親和力積極互動(dòng)，有效溝通表達(dá)內(nèi)容豐富主播直播的基本能力3.3.2 主播直播帶貨必備的專業(yè)能力商品講解能力01商品帶貨能力02直播控場(chǎng)能力03第一階段：掌握基礎(chǔ)知識(shí)，熟悉商品信息，清楚商品賣點(diǎn)，能夠及時(shí)解答用戶可能提出的問題第二階段：場(chǎng)景化營銷，洞察用戶心理，抓住用戶需求，營造不同的商品應(yīng)用場(chǎng)景，為用戶提供有針對(duì)性的解決方案第三階段：建立IP，逐漸讓用戶因主播的IP形象下單帶貨能力提升階段營造直播間的氛圍商品的安排與講解打消用戶的顧慮與助理密切配合與用戶互動(dòng)3.3.3 構(gòu)建主播自身調(diào)性方 面方 法直播方式直播方式有幽默式、表演式、嚴(yán)肅式等，選

8、擇適合自己的直播方式鏡頭感對(duì)著鏡子鍛煉自己的鏡頭感，努力給用戶營造面對(duì)面交流的感受情感建立情感橋梁，讓用戶表達(dá)自己的觀點(diǎn)、看法和想法，以達(dá)到情感共鳴情緒用飽滿的情緒表達(dá)，模仿、學(xué)習(xí)各種表情，帶給用戶愉悅的體驗(yàn)語速、語調(diào)語速稍快，為平時(shí)的 1.5 倍，語調(diào)高低起伏、自然切換音量音量稍大，清晰地傳達(dá)信息，用熱情感染用戶構(gòu)建主播自身調(diào)性的方法3.3.4 如何打造主播人設(shè)挖掘自身閃光點(diǎn)01尋找自身辨識(shí)度02形成風(fēng)格化的話術(shù)03強(qiáng)化 IP 在用戶心中的印象04選對(duì)商品，強(qiáng)化人設(shè)05了解目標(biāo)用戶群體，調(diào)整人設(shè)標(biāo)簽063.3.5 明確主播人設(shè)定位人設(shè)定位的維度說 明我是誰確定身份，如發(fā)起人、創(chuàng)始人、傳播者、

9、聯(lián)合創(chuàng)始人等；確定形象，使形象統(tǒng)一，增加識(shí)別性；直播間的名字要與主題呼應(yīng)，信息明確面對(duì)誰用戶群體的地域、年齡、性格、偏好、收入狀況、消費(fèi)能力提供什么突出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如推薦的商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉什么地方電商類，如淘寶、京東、拼多多等；短視頻類，如抖音、快手等；線下類，如供應(yīng)鏈基地、實(shí)體店等解決什么問題解決用戶痛點(diǎn)需求；提供品質(zhì)好貨人設(shè)定位的 5 個(gè)維度3.3.6 多渠道渲染人設(shè)主播可以在各大社交平臺(tái)主動(dòng)渲染人設(shè)， 如在 微信公眾號(hào)、微博、抖音、快手、視頻號(hào) 等平臺(tái)上發(fā)布視頻文案內(nèi)容，吸引平臺(tái)用戶的廣泛關(guān)注。抖音平臺(tái) 快手平臺(tái)微博平臺(tái)3.3.7 “傳幫帶”，打造主播品牌“連鎖店”“傳幫帶” 很多超級(jí)

10、主播擁有大量的粉絲和巨大的影響力，為了形成流量復(fù)利，傳承自己的影響力，主播團(tuán)隊(duì)要不斷培養(yǎng)新主播，形成主播品牌“連鎖店”，通過“傳幫帶”培養(yǎng)主播帶貨家族，壯大的家族式主播團(tuán)隊(duì)可以產(chǎn)生強(qiáng)大的粉絲效應(yīng)，為帶貨價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)提供保障。商家直播 選擇主播 的策略3.4 有些商家在選擇主播時(shí)會(huì)很盲目，認(rèn)為只要主播人氣高，帶貨能力肯定不會(huì)差，其實(shí)他們忽略了一個(gè)重要問題，即 高流量高轉(zhuǎn)化。商家在選擇主播時(shí)，其實(shí)有一定的規(guī)律和策略可循。3.4.1 明確主播的類型主播類型商家主播機(jī)構(gòu)主播客服主播3.4.2 多渠道搜集主播資源通過阿里 V 任務(wù)可以找到淘寶直播中的任何主播013.4.2 多渠道搜集主播資源通過阿里 V

11、 任務(wù)可以找到淘寶直播中的任何主播01進(jìn)入直播間與主播聯(lián)系02通過私信與主播聯(lián)系3.4.2 多渠道搜集主播資源通過阿里 V 任務(wù)可以找到淘寶直播中的任何主播0102聯(lián)系主播所在的 MCN 機(jī)構(gòu)03進(jìn)入直播間與主播聯(lián)系3.4.3 考察主播匹配度商家明確自己的訴求01螢火蟲數(shù)據(jù)3.4.3 考察主播匹配度商家明確自己的訴求01灰豚數(shù)據(jù)3.4.3 考察主播匹配度了解主播擅長(zhǎng)推薦的商品02在蟬媽媽平臺(tái)查看直播間的用戶畫像3.4.3 考察主播匹配度了解主播的互動(dòng)能力03在灰豚數(shù)據(jù)平臺(tái)查看主播的數(shù)據(jù)分析主播助理 的培養(yǎng)3.5 直播絕不是一場(chǎng)單人“脫口秀”，其考驗(yàn)的是主播和助理的配合默契度。現(xiàn)在大多數(shù)直播間中

12、都有助理，助理和主播一樣是不可或缺的存在。沒有助理，主播很難在展示和介紹商品之外很好地兼顧運(yùn)營。如果說主播是直播的靈魂，那么助理就是直播的核心。3.5.1 主播助理的類型助理類型工作職責(zé)前場(chǎng)助理出鏡主要充當(dāng)主播的模特，試穿衣服，試用商品，幫助主播補(bǔ)充介紹商品信息，回答用戶提出的問題，向用戶演示領(lǐng)優(yōu)惠券方式或下單流程等，調(diào)動(dòng)直播間的氣氛，把控直播的節(jié)奏，主播有事時(shí)臨時(shí)充當(dāng)主播的角色不出鏡或很少出鏡在場(chǎng)外通過畫外音或文字的形式對(duì)主播提到的商品或優(yōu)惠信息做出補(bǔ)充，配合主播完成直播后臺(tái)助理負(fù)責(zé)配合直播間的所有現(xiàn)場(chǎng)工作，如燈光設(shè)備調(diào)試，商品擺放，修改商品價(jià)格，上線優(yōu)惠鏈接，轉(zhuǎn)化訂單，解決發(fā)貨、售后等問題

13、主播助理的類型及工作職責(zé)3.5.2 主播助理的必備技能主播助理技能技能說明廣告?zhèn)髅侥芰Χ萌绾挝嗟姆劢z，使直播間人氣更高，如設(shè)計(jì)一張足夠吸引粉絲的直播封面，策劃一場(chǎng)有利于“吸粉”的直播活動(dòng)等團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力助理必須與主播保持緊密、良好的溝通，有時(shí)主播只用一個(gè)眼神或動(dòng)作，助理就馬上明白他需要做何反應(yīng)，達(dá)到“心有靈犀”的默契程度商品銷售能力助理需要了解直播商品的基本行業(yè)知識(shí)、所有的商品信息和商品賣點(diǎn)，例如，某款衣服最適合哪類人穿、受眾對(duì)象是誰，怎樣挖掘用戶的痛點(diǎn)，提供解決用戶需求的方案等直播引流與運(yùn)營能力助理需要了解直播平臺(tái)的推薦機(jī)制和直播間的運(yùn)營技巧，研究如何通過提高直播間浮現(xiàn)權(quán)來盡可能多地獲取自然流量，也要深度了解直播的技巧和需要避開的點(diǎn)，從而得到更優(yōu)質(zhì)的商業(yè)流量 主播助理的必備技能3.5.3 主播助理的工作內(nèi)容主播助理工作工作內(nèi)容直播的準(zhǔn)備工作協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員選品，提前了解商品信息，擺放備播商品，確認(rèn)直播場(chǎng)地，調(diào)試直播設(shè)備等掌控直播節(jié)奏活躍直播間氣氛，幫助主播掌控直播節(jié)奏，如提醒主播直播活動(dòng)的時(shí)間點(diǎn)等，提示用戶關(guān)注主播，及時(shí)回答主播未顧及的用戶提出的