銷售現(xiàn)場常見問題及解答

1、1最值得信賴的地產(chǎn)顧問專家銷售現(xiàn)場常見問題及處理Common problems and treatment of sales field一、概述二、主觀因素問題及解決三、銷售技巧問題及解決四、需多方協(xié)助問題及解決 目 錄（Catalog）概述 房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶與公司之間的“雙贏策略”、努力提高成交率同時，銷售技巧能力的不斷自我學習和提高是銷售人員成功的階梯。下面，我將其中最常見的十二種發(fā)問羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。銷售現(xiàn)場常見問題及解答主觀因素問題及解決銷售現(xiàn)場常見問題及解答Subjective factors pr

2、oblems and Solutions1、產(chǎn)品介紹不詳細原因所在1）對項目不了解、對產(chǎn)品不熟悉；造成對項目沒有較深的理解2）對競爭對手（周邊樓盤）不了解；客戶總會在同等區(qū)域進行比較和選擇。3）過分相信個人魅力，多見于年輕女性員工，當然男性員工也不乏其人。問題解決1）對本項目經(jīng)濟指標、賣點等相關(guān)數(shù)據(jù)熟悉后，對本項目有著自己的理解。2）在介紹項目之前練習好現(xiàn)場講解，不同的人、不同的介紹方法。3）平日進行自我練習、與同事進行換角色練習，以達到相互彌補的效果。4）隨時請教有經(jīng)驗的同事或主管，請他們講解更多現(xiàn)場銷售經(jīng)驗。5）控制銷售時間，充分發(fā)揮現(xiàn)場銷售道具的作用，而不是一味的詳細解說。銷售現(xiàn)場常見問

3、題及解答2、隨意答應(yīng)客戶的要求原因所在1）急于成交。2）被個別別有用心客戶的誘導所迷惑。問題解決1）相信自己的產(chǎn)品、堅信自己的判斷。2）非常了解公司各項規(guī)定，如有不確定及時向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3）注意辨別客戶談話技巧，把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4）文本信息（認購協(xié)議書、商品房預售合同等其他補充協(xié)議）應(yīng)認真審核。銷售現(xiàn)場常見問題及解答3、未及時客戶跟進（記錄）原因所在1）現(xiàn)場繁忙，沒有及時填寫客戶跟進記錄，事后遺忘。2）自我判斷客戶意向不強烈，認為不需要跟進。3）客戶歸屬不明確，不知道該誰跟進。問題解決1）每日下班前填寫客戶跟進記錄并按照客戶意向進行客戶分類統(tǒng)計。2）根據(jù)客戶意向進行分類登記（跟進

4、記錄本可以多本登記）。3）每日銷售例會進行日客戶成交等情況的總結(jié)和簡單分析。4）正確認識客戶跟進記錄重要性（遺失則無法彌補）。銷售現(xiàn)場常見問題及解答4、不善于運用現(xiàn)場銷售道具（沙盤、單體模型、戶型單頁、樣板間、工程材料展示、報紙廣告、夾報、其他各類宣傳海報等）原因所在1）不明白、不覺得現(xiàn)場各種道具的作用和銷售促進作用。2）過分相信和肯定自己的判斷、能力甚至個人魅力。問題解決1）充分了解現(xiàn)場銷售道具對幫助客戶了解本項目的作用。2）多問、多練，正確運用現(xiàn)場銷售道具。3）營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。銷售現(xiàn)場常見問題及解答銷售技巧問題及解決銷售現(xiàn)場常見問題及解答Sales skills to solv

5、e problems and一、客戶喜歡卻遲遲不決定原因所在1）對產(chǎn)品某些環(huán)節(jié)和問題不了解，想再作比較。2）同時看重幾套單元，差異不大，造成猶豫不決。3）想付定金，但身邊錢很少或沒帶。問題解決1）針對客戶的問題，再作詳細的解釋。2）若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已很解，則應(yīng)促進客戶下定金。3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的選擇，以便及早下定金。4）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，促進客戶早下定金。銷售現(xiàn)場常見問題及解答二、客戶下定金后卻遲遲不簽約商品房預售合同原因所在1）想通過晚點簽約，以拖延付款時間，或者月供時間。2）事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。3）其他理由（紛繁復雜）問題解決1）

6、電話提前預約簽約時間和各項準備事宜。（簽約時準備的資料等）2）認購協(xié)議書條款明細非常清楚。（告知重點）3）具體問題具體分析，（舉例說明）銷售現(xiàn)場常見問題及解答三、退定金原因所在1）受其他樓盤銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2）因財力或其他不可抗拒原因，無法繼續(xù)履行承諾。問題解決1）確實了解客戶退房原因，設(shè)法解決。（舉例）2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3）按程序退房，各自承擔違約責任。（最后一步，需經(jīng)開發(fā)商，項目負責人同意）銷售現(xiàn)場常見問題及解答需多方協(xié)助問題及解決銷售現(xiàn)場常見問題及解答Need help in ways to solve problems and一、一房兩賣原因所在1）沒做

7、好現(xiàn)場銷售和房源登記的協(xié)調(diào)工作，置業(yè)顧問和銷控人員配合有誤。2）置業(yè)顧問沒有及時更新和了解已售和未售房源變動情況。問題解決1）首先是向客戶道歉，然后說明情況和事實，希望客戶能理解和支持。2）積極主動協(xié)調(diào)客戶換房，并給予適當優(yōu)惠作為心理補償。3）若客戶不同意換房，及時匯報公司上級主管部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金。4）務(wù)必在銷售現(xiàn)場解決，避免官司帶來諸多方面的影響。銷售現(xiàn)場常見問題及解答二、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求優(yōu)惠（折扣）原因所在1）客戶事先知道前期成交客戶折扣（甚至高于現(xiàn)在的優(yōu)惠促銷）。2）置業(yè)顧問急于成交（客戶初訪），并暗示有折扣（優(yōu)惠的用法）。3）客戶有打折習慣。問題解決1）堅信堅定本

8、項目產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。2）價格制定時預留了足夠的空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售經(jīng)理把關(guān)。3）優(yōu)惠（折扣）空間由現(xiàn)場置業(yè)顧問靈活掌握，逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。（現(xiàn)場銷售技巧的掌握和運用）4）以成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，將優(yōu)惠全盤托出。5）若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。6）定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。7）關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享有折扣請勿大肆宣傳。銷售現(xiàn)場常見問題及解答（二）客戶間折讓不同原因所在1）客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2）不同的銷售階段，有不同折讓策略，屬于合理和正常。問題解決1）內(nèi)部協(xié)

9、調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一說辭。2）給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。3）盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4）不以滿足要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。5）態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。銷售現(xiàn)場常見問題及解答三、認購協(xié)議書、商品房預售合同填寫錯誤（錯別字、內(nèi)容不符等）原因所在1）置業(yè)顧問粗心等原因造成。2）公司根據(jù)不同銷售周期調(diào)整價格及優(yōu)惠措施時沒有做到人人知曉或其他原因。問題解決1）嚴格各項規(guī)范操作流程，平日加強練習，是杜絕發(fā)生的主要方法。2）有時候可以通過適當商量、退讓等方法希望客戶配合更改相關(guān)信息。3）及時制定解決方法，及早邀約客戶商榷此事，不能無限期拖延。銷售現(xiàn)場常見問題及解答四、簽約問題（銷售現(xiàn)場常發(fā)情況）原因所在1）簽約時合同買受人身份認定、相關(guān)證明資料的初步審核有誤。2）簽約時在具體合同條款上反復商討（通常出現(xiàn)在：面積確認、貸款額度及銀行按揭手續(xù)、資料等問題、工程進度、違約處理方式、付款方式等較為常見）。3）客戶想通過合同條款的爭議問題甚至用挑毛病來爭取更大優(yōu)惠或換（退）房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。問題解決1）仔細研究商品房買賣合同各項及主要爭議的部分條款，了解基本合同及相關(guān)法律常識。2