增員選擇接觸面談-保險公司組織發(fā)展專題早會分享培訓模板課件演示文檔資料

1、增員選擇 接觸面談和增員選擇意義增員選擇標準增員選擇渠道和方式接觸面談改變需要付出代價不改變會付出更大的代價一.分析一下我們團隊的現(xiàn)狀機構成立這么久了，團隊還是新人組增員也在不停的增可新人就是留不住付出了很多的精力團隊就是做不大為什么？自我分析增員流程？嗓子疼、打噴嚏表象感冒了癥狀體質下降、病毒侵入原因對癥下藥增員選材轉 正接觸面談創(chuàng)說會面 試承諾性面談崗前培訓銜接教育人對了 世界就對了增對人做對事嚴把增員選材關做好接觸面談二.壽險行業(yè)的趨勢1.中國壽險業(yè)的增員與組織開展現(xiàn)狀低素質增員與惡性循環(huán)大多數(shù)公司的營業(yè)單位出現(xiàn)人力業(yè)績雙瓶頸甚至負增長營業(yè)單位競爭力低下在老公司有人就有業(yè)績，有樹就有鳥棲

2、。從不考核，末位淘汰制不求質量，只求數(shù)量只做增員，不作輔導只做說服，不做選擇請神容易送神難導致業(yè)務員社會形象不佳被認為什么人都可做保險花費了大量的時間輔導。市場黑暗期提前到來精疲力竭，不愿增員不做選擇的后果為你的團隊增“幫手還是增“包袱？增員不是饑不擇食而是精挑細選2.中國是世界上潛在的高素質壽險從業(yè)人員資源最豐富的國家 一塊鉆石與一大堆煤炭之間的區(qū)別就在于形成時間、所受壓力和自身價值方面存在廣泛的差異 只付出很少時間、精力和財力，滿足于得到煤炭而不企盼獲得鉆石，是增員和組織開展的嚴重錯誤為了做大做強你的團隊，你愿意付出時間和精力去選擇優(yōu)秀的合作伙伴嗎？幫手?包袱?三.增員選擇必須建立的幾個重

3、要理念很多人總覺得自己能點石成金，而往往只是徒勞一場對高素質的人而言，選擇只能是一種吸引，而不是一種恐懼選擇是優(yōu)化幫手，淘汰包袱增員選擇意義增員選擇標準增員選擇渠道和方式接觸面談一.你認識優(yōu)質增員對象嗎？什么是包袱？ 什么是幫手？包袱缺乏自我管理能力的人不夠專注的人對行業(yè)缺乏敬畏的人幫手越成功的越容易成為幫手外型越好的越容易成為幫手整潔、眼神、語調行政管理、辦公室主任、總經(jīng)理秘書財務會計人員軍人、教師、醫(yī)生、護士、金融競爭性行業(yè)的小企業(yè)主二.如何選擇1.望觀其形2.問定標準3.聞知其魂4.切作判斷望1.觀其形你愿意在他那里投保嗎？他能融入你的團隊嗎？決不讓有損公司形象的人進入團隊1.自我介紹2

4、.來做保險的理由3.朋友對他的評價4.自己的期望5.能否隨口說出10個朋友的名字2.定標準問聽其音表達是否流暢邏輯是否清晰是否有獨到的見解3.知其魂聞切親和力企圖心強成功經(jīng)歷良好習慣年齡:25-40歲學歷婚姻狀況4.作判斷是否符合優(yōu)質增員對象你的潛在增員對象是下面三類人的交集你喜歡的人最適合做保險的人喜歡你的人增員選擇意義增員選擇標準增員選擇渠道和方式接觸面談一.兩個重要的增員渠道緣故增員緣故增員是最好的增員渠道緣故增員的“葡萄串效應客戶增員客戶具有正確的保險觀念，對行業(yè)接受度高客戶具有購置的經(jīng)驗，更容易掌握專業(yè)行銷流程緣故增員五大好處好處一：市場最大自己的愛人的緣故的小學、中學、大學同學各個

5、時期的同事、朋友父母家族中的每位成員客戶可供選擇的人員無窮無盡 好處二：本錢最低在日常經(jīng)營維護緣故市場的同時，即可潛移默化地不斷滲透好處三：選擇準確彼此了解，容易準確判斷是否符合增員標準？準確選擇，對人負責，對己負責好處四：易于管理彼此信任，配合默契，和諧穩(wěn)定，忠誠度高，開展更快更好好處五：實現(xiàn)共贏壽險事業(yè)，使我們有榮譽感，成就 感，更有神圣感！選擇人保壽，就選擇了成功幫最親的人選擇成就夢想的地方！二.成功從名單收集開始 邀約每日五個增員 名單提供員工 邀約高經(jīng)或業(yè)務經(jīng)理面談參加創(chuàng)業(yè)說明會信心效率方向名單名單：是成就在壽險行業(yè)建立一個年凈利潤百萬甚至千萬以上的永續(xù)經(jīng)營企業(yè)的基石。誤區(qū)1：不相信

6、他會來 不要自我設限，代替別人去決斷! 名單就是名單，凡符合設定條件的，都是你礦藏誤區(qū)2：有名單就可以 無序、雜亂的名單，不但產(chǎn)生不了效能，反而會在組織開展道路上迫使你減速增員選擇意義增員選擇標準增員選擇渠道和方式接觸面談增員面談前的準備要項自我準備自信的心態(tài)驕傲的氣質謙虛的態(tài)度著裝修飾增員工具：公司簡介、榮譽證書、工資條、學習的理念等增員面談前的準備要項熟練講解至少20條行業(yè)公司/個人成長的賣點，至少有一條能打動對方會三講：講行業(yè)，講公司，講個人成長無創(chuàng)業(yè)本錢，無風險垂直成長(培訓時機)自然加薪2030%)個性修煉感恩、包容、換位思考例：增員面談前的準備要項針對不同人生階段,找到對方擔憂和需

7、求了解不同行業(yè)的優(yōu)勢和突破點,預估可能的拒絕問題增員面談前的準備要項工具活動管理類 增員方案50 面談記錄本 展示資料類 公司簡介彩頁、?公司介紹?黃金十年?、?國十條?、?保險法? 壽險意義功用案例地震 工資條、個人榮譽展示 團隊活動、榮譽圖片展示 拳頭產(chǎn)品展示 約訪工具類 創(chuàng)說會、增員早會接觸面談的意義與功用同一個人面對不同的增員人和面談所形成的壽險營銷認識相差幾十倍甚至上百倍-增員面談五步曲:贊美、高估、疑心、關心、幫助寒喧開門建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員進行長期的經(jīng)營與跟進已有想法意向推；尚且猶豫拉再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔憂，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、工作內容推、拉

8、兩度促成跟進建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員進行長期的經(jīng)營與跟進說明你的想法和我當初的一樣自我心路歷程分享，解決對方的的擔憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析鼓勵促成增員面談流程 接觸面談五部曲贊美他拉近距離高估他根據(jù)行業(yè)特征提問； 激發(fā)內心不滿關心他建立同理心， 了解現(xiàn)狀， 啟發(fā)需求疑心他不會吧，不可能吧幫助他請其描述理想工作黃金10問 確認準增員對象1能問一下，你在這之前都從事過什么工作嗎？判斷工作能力及是否有頻繁調開工作的性格2你對現(xiàn)在這份工作怎么看待，你滿意的地方是什么，不滿意的地方是什么？尋找動搖點3你最喜歡的工作是怎樣的，能描述一下嗎？再次確認需求點與求職意向4如果你找到一項值得你從事的事業(yè)，你

9、最看重什么？最準確的動搖點與需求點5能談一下你三年后的收入目標是什么嗎？企圖心與自我規(guī)劃的判斷黃金10問 確認準增員對象6那你對你現(xiàn)在的收入如何看待，滿意嗎？了解 經(jīng)濟狀況與進取心7你怎樣看待保險行業(yè)？8你家人都購置過什么保險？9你對銷售工作怎么看？判斷是否適合做業(yè)務10你認為你自己的優(yōu)點是什么，或者說優(yōu)勢是什么？看其優(yōu)點是否適合保險行業(yè)增員面談之說明1、 轉行的心路歷程， 解決對方的疑惑和擔憂2、 我的成長 行業(yè)、公司優(yōu)勢從中選擇性的講解原那么：分享自我，真誠邀約以自己的成長與收獲吸引對方的興趣得到全面系統(tǒng)的培訓，短時間內迅速提升綜合素質。收入收獲：在獲得高收入的同時增加社會價值，工作有意義

10、自主且持續(xù)經(jīng)營：做企業(yè)主，同時免于投資困惑，不用給員工發(fā)工資，更不需租廠房，時間彈性大，收入、團隊及展業(yè)管理經(jīng)驗均是持續(xù)積累的。行業(yè)的快樂性談收獲以自己的成長與收獲吸引對方的興趣你的公司是否能給你完善的培訓時機，按目前的能力五年后，你是否能適應瞬息萬變的社會？以你的能力，你覺得你的收入與付出成正比嗎？目前這份工作，你能做一輩子嗎？再過十年，你的行業(yè)會怎么樣？如果十年后發(fā)現(xiàn)，必須轉行了，你還有什么更好的選擇嗎？請問：你的生活目標是什么？你現(xiàn)在的工作能實現(xiàn)你的生活目標嗎？關鍵話術朝陽行業(yè)，前景看好產(chǎn)品永不過時，源源不斷自主性強，自己當老板，無經(jīng)營風險和本錢壓力收入不封頂，憑能力與付出 時間自由，主

11、要由自己支配建立良好的人際關系網(wǎng)個人綜合素質不斷提高完善的訓練方案和成長時機有良好、透明的升遷制度有自我挑戰(zhàn)的開展空間行業(yè)優(yōu)勢雄厚資金實力公司大、產(chǎn)品好、時機多、成長快公司優(yōu)勢增員面談之鼓勵促成原那么：再次高估他，肯定他1、拒絕處理，針對其困惑 再次說明行業(yè)、公司、團隊、工作內容2、工作內容：強調簡單、勤奮增員面談之促成簡單：簡單就是你在你的行業(yè)很優(yōu)秀，拋開保險行業(yè)的其他行業(yè)你懂得可能比我多，但是保險行業(yè)是一個專業(yè)性很強的行業(yè)，剛入這個行業(yè)你就只需要簡單的模仿照做，以空杯心態(tài)學習接納更多的東西，再融入你自己的創(chuàng)新，加上過去積累的經(jīng)驗成功就會更快。勤奮：所謂勤奮就是要我們聰明而努力的工作，在我們

12、勤奮工作的同時，給自己最大的空間去發(fā)揮自己的才能和創(chuàng)意去經(jīng)營自己的終身事業(yè)。增員面談之推拉二度促成說明會邀約推：其實感覺我們真的非常有緣，而且投緣，今天聊的那么開心。我建議你先到我們公司來了解一下，至于最終的決定還是等你了解過后再說，這是個雙向選擇的過程，因為我們公司是對員工素質要求最高的保險公司，我們對人才的選擇標準也是非常嚴格的。這樣我們公司正在做專項招聘，到時我跟你聯(lián)系，你看這樣好不好？說明會邀約拉：選擇一個工作是很慎重的，你不要這么快做決定，下周我們公司有一個沙龍，到時我給你打 ，你到我們公司來了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進入我們公司，多了解一些對你未來也是很有幫助的。增員面談之準備 增員面談的準備，從成功說服轉介紹人推薦開始 ！注：如同保險銷售一樣，介紹人的推薦將成為面談是否愉快的 重要因素。所以，要敢于對介紹人提出要求！增員面談之準備需要對準增員對象了解的相關信息 個人信息姓名、年齡、個性家庭成員、年齡人際關系職級、從事行業(yè) 相關分析是否適合