銷售管理課件(1-4)

1、 銷售管理 商務(wù)管理系 李璐1課程內(nèi)容簡介（一）銷售原理1、弄清推銷、銷售和營銷的關(guān)系2、“銷”、“售”、“買”、“賣”在客戶與業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系“銷”自己“售”觀念“買”感覺“賣”好處2（二）銷售管理管什么？三大職能：人、物、財(cái)1、人、物、財(cái)是銷售管理的方向2、溝通是銷售管理的重要手段3、效率與效果是檢驗(yàn)銷售管理成果的指標(biāo)（三）學(xué)習(xí)本課程的意義（四）定位：銷售經(jīng)理3 目 錄第一章銷售管理概述（8節(jié)，含2節(jié)新課介紹）第二章銷售計(jì)劃管理（8節(jié)）第三章銷售組織的設(shè)計(jì)與管理（4節(jié)）第四章銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)與管理（6節(jié)）第五章銷售分析與控制（6節(jié)）第六章銷售人員的管理（22節(jié)）第七章貨品管理（6節(jié)）第八章信

2、用管理（6節(jié)）第九章客戶關(guān)系管理（6節(jié)，含2節(jié)期末復(fù)習(xí)）4新課介紹教學(xué)總課時(shí)：72課時(shí)課時(shí)分配：理論（50）+實(shí)訓(xùn)（22）課程考核：平時(shí)+期末平時(shí)成績40%：1、作業(yè)50分，5次，每次10分滿分（ABC三級）2、紀(jì)律40分，無故曠課一次扣4分，遲到扣2分，缺課次數(shù)超過課時(shí)數(shù)的30%取消考試資格。3、課堂提問10分。期末考試成績60%5第一章銷售管理概述本章的學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握銷售管理的含義掌握銷售管理的職能和技能如何從一名普通的銷售員成長為銷售經(jīng)理了解銷售職業(yè)的特征掌握和理解銷售管理的發(fā)展趨勢6一、什么是銷售管理（一） 基本概念1、營銷管理 為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有

3、益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。通過計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。 2、銷售管理 是對銷售人員及其活動(dòng)進(jìn)行的計(jì)劃、組織和控制，包括銷售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、績效評估和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過程。核心：對銷售人員的管理目標(biāo):實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤7（二）銷售管理的過程1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略 2.建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn) 3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績 4.對銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估 8二、銷售管理的職能制定銷售計(jì)劃構(gòu)建銷售組織培訓(xùn)銷售人員對銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)激勵(lì)銷售人員銷售分析與控制績效評

4、估。9三、銷售管理技能感知和決策技能人際關(guān)系技能技術(shù)技能10討論：新招員工經(jīng)驗(yàn)淺薄，卻沖勁十足點(diǎn)子多多；但老員工以至主管雖經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不強(qiáng)。11四、成為一名合格的銷售經(jīng)理人員推銷的產(chǎn)生和發(fā)展銷售人員的職業(yè)道路從銷售人員到銷售經(jīng)理的跨躍銷售職業(yè)特征如何成為一名合格的銷售經(jīng)理12（一）人員推銷的產(chǎn)生和發(fā)展 19世紀(jì)40年代中期，人員推銷開始變成一種職業(yè)。銷售職業(yè)化，是指銷售人員利用誠實(shí)的、非操縱性的戰(zhàn)術(shù)來滿足顧客和企業(yè)雙方的長期需求。銷售人員已經(jīng)不再僅僅是一個(gè)信息的傳達(dá)者，而必須準(zhǔn)備好售前、售中和售后的各種各樣的顧客需求，必須能夠在組織內(nèi)與其他人協(xié)調(diào)工作，以達(dá)到或超越顧

5、客的期望。 13（二）銷售人員的職業(yè)道路 銷售人員走向銷售職業(yè)生涯，一般從銷售培訓(xùn)生開始，在經(jīng)過一段時(shí)間的培訓(xùn)之后，銷售人員可以負(fù)責(zé)某一地區(qū)的銷售工作，這也就走上了通往銷售經(jīng)理的道路。經(jīng)過若干年的磨練之后，進(jìn)入更高層次的職位大客戶銷售員，就可以獲得比較高的社會地位和經(jīng)濟(jì)收入。這時(shí)，銷售人員有兩種選擇，可以選擇銷售作為自己的職業(yè)生涯。也可以選擇進(jìn)入管理層，從地區(qū)銷售經(jīng)理，到區(qū)域銷售經(jīng)理，再到全國銷售經(jīng)理，以至市場營銷總裁。14總裁市場營銷總裁全國銷售經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理大客戶銷售員銷售員銷售培訓(xùn)生圖1.1銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路15（三）從銷售員到銷售經(jīng)理的跨躍觀念的變化目標(biāo)的

6、變化責(zé)任的變化滿意的變化技能要求的變化工作關(guān)系的變化16（四）銷售職業(yè)特征工作安全感晉升的機(jī)會尋求和利用信息反饋聲譽(yù)的重要性工作多樣化獨(dú)立性公平的獎(jiǎng)酬邊緣角色扮演者17（五）如何成為一名合格的銷售經(jīng)理盡快適應(yīng)角色變化勇敢面對挑戰(zhàn)在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)培養(yǎng)優(yōu)秀品質(zhì)18小資料：銷售經(jīng)理任務(wù)界定一、制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略1、制定市場調(diào)查規(guī)劃，確定調(diào)查目的、項(xiàng)目、方針、計(jì)劃，公正合理地利用情報(bào)并上升為決策。2、確定現(xiàn)有商品的銷貨重點(diǎn)，開發(fā)新市場，改善商品的外觀、包裝，調(diào)整售價(jià)，擴(kuò)大銷售渠道，并考慮改變現(xiàn)有政策對市場產(chǎn)生的影響。3、確定新產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)員的市場調(diào)查，分析顧客與市場，了解本企業(yè)產(chǎn)品的競爭

7、力、銷售政策、價(jià)格策略，確立廣告宣傳預(yù)算，對業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。4、確定銷售渠道策略：選擇性銷售政策、密集性銷售政策、專賣性銷售政策。另外，還要考慮渠道本身的成本、分布以及是否能夠開拓市場等因素。195、確定銷售價(jià)格策略，除正常的定價(jià)外，銷售價(jià)格的管理還有兩個(gè)方面：(1)防止低價(jià)銷售，引導(dǎo)實(shí)施非競爭價(jià)格；(2)折扣政策，其一是還本方式，以一定比率或累進(jìn)比率退還一部分金額，其二是減價(jià)方式，以一定比率或累進(jìn)比率扣除一部分金額。6、確定廣告宣傳策略，首先，經(jīng)理應(yīng)該熟悉企業(yè)整體營銷計(jì)劃并將廣告宣傳納入其中；其次，確定廣告的目的：使顧客產(chǎn)生心理作用，引發(fā)其潛在欲望，從而采取購買行動(dòng)，打開企業(yè)知名度，

8、通過銷售促進(jìn)，誘發(fā)顧客新的需求。20二、擬定銷售計(jì)劃，并加強(qiáng)對計(jì)劃的實(shí)施控制工作1、核準(zhǔn)市場容量并根據(jù)市場容量確定任務(wù)分配量；2、擬定的銷售計(jì)劃要符合企業(yè)整體經(jīng)營計(jì)劃，依據(jù)生產(chǎn)能力、進(jìn)貨能力、設(shè)備能力，落實(shí)每個(gè)人的工作計(jì)劃，符合公司整體利益并擬定利潤計(jì)劃；3、制定相關(guān)銷售計(jì)劃表；4、抓住銷售計(jì)劃管理的重點(diǎn)，檢查生產(chǎn)、資金、商品、銷售計(jì)劃是否合理，分析商品類別，評價(jià)銷售業(yè)績。 三、抓住管理業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)評價(jià)業(yè)務(wù)員銷售工作是否積極，有以下幾個(gè)指標(biāo)：1、銷售額及訂貨量是否增加；212、新客戶開發(fā)及老客戶拜訪情況如何；3、公司盈利產(chǎn)品的銷售是否增加；4、失去的客戶能否挽回；5、貨款回收是否及時(shí)；6、銷售

9、方式能否配合公司的計(jì)劃；7、銷售情報(bào)的匯報(bào)是否屬實(shí)；8、是否努力控制、節(jié)約促銷費(fèi)用；9、對于經(jīng)銷商的指導(dǎo)是否適當(dāng)。22四、學(xué)會開會1、業(yè)務(wù)早會。 (1)先確定每天固定開會的時(shí)間，分組開會； (2)先將公司指示向業(yè)務(wù)員傳達(dá)，介紹銷售成績和貨款回收情況；(3)介紹市場狀況及顧客；(4)通報(bào)重點(diǎn)產(chǎn)品及新產(chǎn)品的銷售；(5)業(yè)務(wù)員匯報(bào)與公司有關(guān)的銷售情況；(6)養(yǎng)成開短會和及時(shí)處理問題的習(xí)慣。2、業(yè)務(wù)會議。(1)會議內(nèi)容傳達(dá)銷售計(jì)劃及預(yù)定表；23銷貨任務(wù)的分配與調(diào)整；傳達(dá)銷售情況；檢查銷售完成情況及貨款回收情況；推銷技巧的教育訓(xùn)練。(2)會議次數(shù)和時(shí)間一個(gè)月兩次業(yè)務(wù)會議，一次是計(jì)劃的擬定及情報(bào)聯(lián)絡(luò)，另一

10、次是銷量業(yè)績的檢查及教育訓(xùn)練；時(shí)間以每次24小時(shí)為宜；會前準(zhǔn)備好會議資料，減少口頭空讀資料的時(shí)間，最好先將印好的資料分發(fā)給參加會議人員，再召開會議；開會時(shí)，須以統(tǒng)計(jì)數(shù)字為依據(jù)。數(shù)字是決策的基礎(chǔ)，是分配調(diào)整銷售任務(wù)的基礎(chǔ)。24五、加強(qiáng)對經(jīng)銷商的指導(dǎo)1、提供市場情況以引導(dǎo)正確的銷貨活動(dòng)，排除進(jìn)貨上的浪費(fèi)，幫助加強(qiáng)對新產(chǎn)品的銷售。2、提供同行業(yè)的情況，并幫助采取適當(dāng)?shù)慕?jīng)營對策。3、加強(qiáng)對產(chǎn)品陳列的指導(dǎo)，增強(qiáng)產(chǎn)品的展示效果。4、對經(jīng)銷商及其人員加強(qiáng)銷售技術(shù)訓(xùn)練。5、指導(dǎo)經(jīng)銷商不要做價(jià)格的競爭者，而要在提供服務(wù)、接待上下功夫。6、指導(dǎo)科學(xué)存貨，加強(qiáng)對商品的管理。7、指導(dǎo)經(jīng)銷商做好廣告管理活動(dòng)。25六、做

11、好貨款回收管理1、除客戶的營業(yè)額、貨款回收賬簿外，要求業(yè)務(wù)員必須制作一個(gè)貨款回收分析表。2、不能僅依據(jù)訂貨單收取貨款，否則銷售額和貨款的回收就會失去聯(lián)系?？梢灾谱饕豢ㄆ?biāo)明銷售額、累計(jì)存貨以及貨款回收情況。3、規(guī)定交易的信用限度并依據(jù)付款情況重新制訂交易條件。4、建立貨款回收管理的“記號”制度。將超過交易限額或者本期貨款回收額度比上期少的產(chǎn)品，在其卡片上標(biāo)明“注意”記號。5、加強(qiáng)貨款回收的指導(dǎo)。26五、銷售管理的發(fā)展趨勢1、從交易推銷到關(guān)系推銷2、從個(gè)人推銷到團(tuán)隊(duì)推銷3、從關(guān)注銷量到關(guān)注銷售效率4、從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售5、從本地銷售到全球銷售27交易推銷關(guān)系推銷個(gè)人推銷團(tuán)隊(duì)推銷關(guān)注銷量關(guān)注效

12、率管理推銷全球銷售領(lǐng)導(dǎo)推銷本地推銷圖1.2銷售管理發(fā)展趨勢28第二章銷售計(jì)劃管理29有趣的測試：你能清楚地書面說出自己的個(gè)人目標(biāo)嗎？你大部分的日子都是忙亂、無秩序的嗎？你認(rèn)為所有的問題都必須立即解決嗎？你會用臺歷或日歷來作為安排約會的輔助工具嗎？你會為所做的項(xiàng)目規(guī)定開始日期和結(jié)束日期嗎？你通常會在行動(dòng)之前再三思考嗎？30本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：認(rèn)識銷售計(jì)劃的重要性。什么是一個(gè)好的銷售計(jì)劃。掌握銷售目標(biāo)制定的方法。認(rèn)識和理解銷售定額的含義及其作用。掌握銷售定額分配的程序。能夠根據(jù)銷售預(yù)測編寫銷售計(jì)劃書。編制月別銷售計(jì)劃、產(chǎn)品別月別銷售計(jì)劃、產(chǎn)品別銷售計(jì)劃以及銷售人員行動(dòng)計(jì)劃。31 第一節(jié) 銷售計(jì)劃概述一、

13、銷售計(jì)劃的概念（一）概念：是企業(yè)為取得銷售收入而進(jìn)行的一系列銷售工作的安排，包括確定銷售目標(biāo)、分配銷售定額和制定實(shí)施方案等。（二）分類長期計(jì)劃和短期計(jì)劃個(gè)別計(jì)劃和期間計(jì)劃32二、銷售計(jì)劃架構(gòu)（一） 銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ) （二）銷售計(jì)劃的內(nèi)容：商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)渠道計(jì)劃(透過何種渠道?)成本計(jì)劃(用多少錢?)銷售單位組織計(jì)劃(誰來銷售?)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?)促銷計(jì)劃(如何銷售?) 33三、銷售計(jì)劃的重要性銷售計(jì)劃是銷售員取得良好銷售業(yè)績的前提和基礎(chǔ)。 銷售計(jì)劃是公司考核銷售人員的依據(jù)銷售計(jì)劃可以幫助企業(yè)儲備客戶所需資源，把握銷售主動(dòng)權(quán)討論：企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)，有哪

14、些因素會影響其目標(biāo)？ 34管理小典故：殼牌公司的應(yīng)變計(jì)劃1984年，世界原油價(jià)格漲到每桶30美元。業(yè)界普遍認(rèn)為，到1990年，原油價(jià)格將上升到50 美元。這種利好的消息沒有讓殼牌公司掉以輕心。企業(yè)反而為油價(jià)下降到每桶15美元做應(yīng)變計(jì)劃。降低開采成本、投資煉油新設(shè)備、賣掉虧本的加油站等。 35公司高管評估這個(gè)應(yīng)變計(jì)劃，認(rèn)為：即使油價(jià)上漲，這個(gè)計(jì)劃也能為公司贏利。立即將應(yīng)變計(jì)劃變成工作計(jì)劃，付諸實(shí)施。 幾年后，世界油價(jià)跌到了每桶15美元，許多石油公司措手不及。殼牌公司從容不迫，1990年，殼牌公司的盈利水平是其它石油公司的兩倍。殼牌公司的應(yīng)變計(jì)劃影響了許多跨國公司的決策。財(cái)富500強(qiáng)中，50以上的

15、公司紛紛效仿。應(yīng)變計(jì)劃使得管理人員經(jīng)常從戰(zhàn)略角度思考問題，增強(qiáng)了對未來不確定因素的預(yù)測能力。36第二節(jié) 銷售目標(biāo)、定額及其分配一、銷售目標(biāo)的確定（一）在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素 與市場的關(guān)聯(lián) 市場占有率 與市場的關(guān)聯(lián)是指公司對服務(wù)的顧客層次及可服務(wù)多少比率而言。與收益性的關(guān)聯(lián) 銷售收入的目標(biāo)值，須能確保公司生存與發(fā)展所需的一切利益，也就是公司需從事足以獲得收益的活動(dòng)。與社會性的關(guān)聯(lián) 公司屬于社會的一個(gè)單位，所以，在決定銷售收入目標(biāo)之時(shí)就必須考慮到社會性37(二)決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類 決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法有以下8種最常用的方法 ：1、根據(jù)銷售成長率確定 銷售成長率是企業(yè)

16、今年的銷售實(shí)績與去年銷售實(shí)績的比率，用公式表示為：銷售成長率今年銷售實(shí)績/去年銷售實(shí)績100% 銷售目標(biāo)值=今年的銷售實(shí)績銷售成長率平均銷售成長率= 100% 382、根據(jù)市場占有率確定 市場占有率，是在一定時(shí)期、一定市場范圍內(nèi)企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售額（量）占業(yè)界總銷售額（量）的比率，用公式表示為：市場占有率 100%393、根據(jù)市場擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定銷售目標(biāo) （1）市場擴(kuò)大率是企業(yè)今年市場占有率與去年市場占有率的比率，用公式表示為：市場擴(kuò)大率 100%（2）實(shí)質(zhì)成長率是企業(yè)成長率與業(yè)界成長率的比率，用公式表示為：實(shí)質(zhì)成長率 100%404、根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定銷售目標(biāo) 損益平衡就是銷售收入等于

17、成本，損益為零。一般而言，銷售收入（X）由成本和利潤構(gòu)成，成本又可分為固定成本（F）和變動(dòng)成本（V）。所以，損益平衡時(shí)的銷售收入（X）等于固定成本（F）加上變動(dòng)成本（V），用公式表示為： XF+V XVF 變動(dòng)成本隨著銷售收入（或銷售量）的增減而變動(dòng)，所以可以通過變動(dòng)成本率來計(jì)算每單位銷售收入變動(dòng)成本的增減率。變動(dòng)成本率（Vx）415、根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定銷售目標(biāo) （1）決定企業(yè)的毛利。（2）決定產(chǎn)品及部門的毛利貢獻(xiàn)度。（3）分配產(chǎn)品及部門的毛利目標(biāo)。（4）通過產(chǎn)品及部門預(yù)定的毛利率，求算產(chǎn)品及部門的銷售收入目標(biāo)值。（5）總計(jì)各產(chǎn)品及部門的銷售收入目標(biāo)值，即得企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。 426、根據(jù)消

18、費(fèi)者購買力確定銷售目標(biāo) 根據(jù)消費(fèi)者購買力確定企業(yè)銷售目標(biāo)的程序如下：（1）設(shè)定企業(yè)的服務(wù)范圍，并調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、收入額及消費(fèi)支出額。（2）調(diào)查企業(yè)服務(wù)范圍內(nèi)商店的數(shù)目及其平均銷售能力。（3）大致估計(jì)各商店的銷售收入。（4）確定企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。437、根據(jù)銷售人員申報(bào)確定銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售人員的申報(bào)確定銷售收入目標(biāo)時(shí)，需要注意以下兩點(diǎn)：（1）申報(bào)時(shí)盡量避免過分保守或夸大。銷售人員在申報(bào)銷售指標(biāo)時(shí)，應(yīng)依據(jù)自己的能力來申報(bào)可能實(shí)現(xiàn)的銷售收入，避免過分保守或極端夸大的情形。（2）檢查申報(bào)內(nèi)容。銷售經(jīng)理不僅要檢查銷售人員是否保守或夸大的情形，而且要檢查申報(bào)內(nèi)容的市場性，就是檢查申報(bào)內(nèi)容

19、是否符合市場發(fā)展趨勢以及市場購買力情況。44二、銷售定額及其分配 銷售定額是銷售經(jīng)理希望部屬（銷售人員）在未來一定時(shí)期內(nèi)和目標(biāo)區(qū)域內(nèi)完成的目標(biāo)銷量，確定銷量定額有助于銷售經(jīng)理和銷售人員了解自己的銷售目標(biāo)，并據(jù)此實(shí)行嚴(yán)格的過程管理和結(jié)果管理。（一）銷售定額的類型1、銷售量定額（最常用、最重要的一種）2、財(cái)務(wù)定額3、銷售活動(dòng)定額4、綜合定額45分配依據(jù)操作要點(diǎn)逐 月將年度銷售預(yù)測各項(xiàng)指標(biāo)平均分配至12個(gè)月或4個(gè)季度。按銷售團(tuán)隊(duì)以最小銷售團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)類分配銷售預(yù)測各項(xiàng)指標(biāo)。按地區(qū)根據(jù)銷售人員所處區(qū)域的大小和顧客購買能力來分配銷售預(yù)測各項(xiàng)指標(biāo)。按商品類別根據(jù)銷售人員所售產(chǎn)品類別分配銷售預(yù)測各項(xiàng)指標(biāo)。按客

20、戶根據(jù)銷售人員所面對顧客的特點(diǎn)和數(shù)量的多少來分配銷售預(yù)測各項(xiàng)指標(biāo)。按銷售人員根據(jù)各題銷售人員能力的大小來分配銷售預(yù)測各項(xiàng)指標(biāo)。46定額內(nèi)容操 作 要 點(diǎn)銷售量配額含全年定額與短期定額，需考慮：區(qū)內(nèi)市場狀況、競爭態(tài)勢與地位、現(xiàn)有市占率、市場覆蓋密度、既往業(yè)績。銷售額=價(jià)格銷售量，而價(jià)格和銷量是相互影響的。銷售費(fèi)用配額（1）不能“又要馬兒不吃草，又想馬兒跑得快”。（2）但：銷售人員往往會過高估計(jì)費(fèi)用成本，需控制。銷售利潤配額銷售利潤=銷售收入產(chǎn)品成本銷售費(fèi)用人工成本。銷售任務(wù)配額為完成前述目標(biāo)而制定的任務(wù)計(jì)劃，具體包括：常規(guī)拜訪計(jì)劃、新客戶開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品展示計(jì)劃、宣傳活動(dòng)設(shè)計(jì)、消費(fèi)服務(wù)、消費(fèi)咨詢、

21、新人培養(yǎng)等。顧客滿意度銷售人員滿意度、產(chǎn)品滿意度、品牌滿意度、公司滿意度47（二）銷售定額的作用1銷售定額為組織提供了績效考核的目標(biāo)2銷售定額提供了一種工作標(biāo)準(zhǔn)3銷售定額為銷售經(jīng)理提供了一種控制手段4. 銷售定額是調(diào)整指導(dǎo)方向的基礎(chǔ)48（三）定額分配的方法1、目標(biāo)市場占有率法指標(biāo)：市場需求構(gòu)成比 目標(biāo)市場占有率 區(qū)域市場占有率 企業(yè)實(shí)際占有率 區(qū)域市場定額指數(shù)49 步驟：確定各區(qū)域“市場需求構(gòu)成比（A各區(qū)域市場容量占行業(yè)市場總量的百分比）”、“目標(biāo)市場占有率（B本企業(yè)在該區(qū)域市場上的目標(biāo)占有率）”。求出不同區(qū)域“市場構(gòu)成比（A）”與“目標(biāo)市場占有率（B）”的乘積，即可得到“區(qū)域?qū)嶋H占有率（C）

22、”。把各“區(qū)域?qū)嶋H占有率（C）”相加即可得到“企業(yè)實(shí)際占有率（D）”，以“企業(yè)實(shí)際占有率（D）”為分母、“區(qū)域?qū)嶋H占有率（C）”為分子，即可算出各“區(qū)域市場定額指數(shù)（E）”。各“區(qū)域市場定額指數(shù)（E）”求出后，就可以此為基準(zhǔn)把目標(biāo)銷售額或銷量按區(qū)域進(jìn)行分解。舉例： 50 區(qū)域 市場需求構(gòu)成比 目標(biāo)市場占有率 甲 50% 25% 乙 30% 20% 丙 20% 10% 合計(jì) 100% 55%512、銷售構(gòu)成比法這是根據(jù)各區(qū)域幾年來“銷售構(gòu)成比”的變化趨勢來推測下一年度各區(qū)域的“銷售構(gòu)成比”，并以此百分?jǐn)?shù)為基準(zhǔn)將目標(biāo)銷售額分解到各區(qū)域的一種分配法。舉例 5253第三節(jié) 銷售計(jì)劃的制定一、計(jì)劃制定過

23、程（一）收集信息（二）市場分析（三）確定營銷思路（四）銷售目標(biāo)設(shè)定（五）營銷策略的制定和評選（六） 費(fèi)用預(yù)算。（七）綜合編制銷售計(jì)劃（八） 檢查效率，進(jìn)行控制54二、銷售計(jì)劃的編制（一）月銷售計(jì)劃的編制（二）月別、產(chǎn)品別銷售計(jì)劃的編制（三）部門別、客戶別銷售計(jì)劃的編制（四）銷售人員行動(dòng)計(jì)劃的編制（五）銷售貨款回收計(jì)劃的編制55銷售員王云關(guān)于行動(dòng)管理的做法非常具有典型意義。王云服務(wù)于業(yè)績良好的某公司，該公司以尋找小型零售店進(jìn)行巡回銷售為主。王云每月初將一個(gè)月的行動(dòng)計(jì)劃列入行動(dòng)計(jì)劃表，行動(dòng)計(jì)劃表是以客戶的采購金額、占有率為根據(jù)。他先計(jì)劃好對各客戶每月訪問次數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)，然后制作成計(jì)劃表。不過，他并非機(jī)

24、械性地制作行動(dòng)計(jì)劃表，而是依據(jù)上月的情況，如與其他公司的競爭狀況、商談的進(jìn)展情形、客戶店面的信息(店鋪改裝、周年促銷)等因素，然后再依照各客戶的實(shí)際情況分配訪問日期。 制作行動(dòng)計(jì)劃表需要花費(fèi)時(shí)間和力量，但優(yōu)秀的銷售員非常重視此項(xiàng)工作，因?yàn)樾袆?dòng)計(jì)劃表是達(dá)成每月銷售預(yù)算的必要基本程序。當(dāng)然，每月行動(dòng)計(jì)劃表的內(nèi)容，只是較粗略地描繪何時(shí)(何日)到何處(客戶處)等事項(xiàng)，其實(shí)只是一項(xiàng)工作“草圖”，最后發(fā)生偏差也是不可避免的。于是，王云在每星期六就做好下周的行動(dòng)計(jì)表，以使每月行動(dòng)計(jì)劃表更具體；同時(shí)，及時(shí)對計(jì)劃中所發(fā)生的偏差加以調(diào)整。這樣一來，從整個(gè)月來看，每月計(jì)劃行動(dòng)的偏差經(jīng)過調(diào)整之后，對客戶的訪問預(yù)定日雖

25、有改變，但對客戶每月的訪問次數(shù)，大致上仍可依照當(dāng)初的計(jì)劃進(jìn)行。56周計(jì)劃表一般包括5個(gè)W和2個(gè)H，即：When(何時(shí))；Where(與客戶洽談的所在地，如客戶的事務(wù)所、分支機(jī)構(gòu))；What(銷售商品、收集信息)；Who(預(yù)定面談的客戶)；Why(訪問目的，即商談、收集信息、提出估價(jià)單)；How(如何銷售，如何設(shè)定銷售要點(diǎn))；How much(訂購預(yù)定額，訂單數(shù)量)。 他用以上的方法，依次做出每日、每周、每月的行動(dòng)計(jì)劃表，把工作安排得更具體、更實(shí)際，而盡量把不當(dāng)訪問造成的隨便、多余、勉強(qiáng)等情形減少，從而使銷售行動(dòng)更有效率。日計(jì)劃是年、月計(jì)劃制訂的基礎(chǔ)，它的完成也是年、月計(jì)劃完成的保證，所以日計(jì)劃

26、的制訂至關(guān)重要。有效的銷售日計(jì)劃包括拜訪客戶前和拜訪客戶后兩方面的內(nèi)容。57案例：銷售計(jì)劃的制定 李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計(jì)劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？58一、市場分析 通過SWOT分析，李經(jīng)理從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最

27、大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。 59二、營銷思路1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。60三、銷售目標(biāo) 李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，

28、將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。61四、營銷策略1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路

29、策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。624、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)

30、市場“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。 63五、團(tuán)隊(duì)管理。1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃。2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度二、強(qiáng)化培訓(xùn)三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)

31、制。 李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。64六、費(fèi)用預(yù)算 李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。65實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目 :某公司希望今年最后一個(gè)季

32、度進(jìn)行一次大規(guī)模的促銷，老總希望你設(shè)計(jì)一項(xiàng)計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)該季度利潤大幅增加的目標(biāo)。你作為銷售經(jīng)理，在熬了5個(gè)通宵之后呈交了自己的計(jì)劃。從銷售管理的角度，你該如何實(shí)現(xiàn)老總對你的期望？你在計(jì)劃中認(rèn)為：如果促銷費(fèi)用增加8.5%，你的銷售隊(duì)伍將能夠?yàn)楣径鄤?chuàng)造17%的利潤。（這樣的數(shù)據(jù)是測算出來的）在你的計(jì)劃中，你通過使每一名的銷售人員的銷售定額增加20%來實(shí)現(xiàn)公司的最后目標(biāo)。銷售定額的實(shí)現(xiàn)將給公司帶來足夠的利潤，而額外的促銷費(fèi)用將激勵(lì)銷售人員完成任務(wù)。最高的獎(jiǎng)金可以購買一部奧迪A6，最低的也可以買到一部700萬像素的數(shù)碼相機(jī)。因?yàn)樽詈蟮莫?jiǎng)金是根據(jù)超額部分確定的，因此所有的銷售人員都會盡最大的努力。結(jié)果：

33、實(shí)際銷售費(fèi)用增加了18%，銷售額只增加了7%。問題：配額制定的時(shí)候要考慮哪些問題？制定配額是否存在弊端？不制定配額不行嗎？66第三章 構(gòu)建銷售組織本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：銷售組織的概念銷售組織的功能與特點(diǎn)銷售組織設(shè)計(jì)的原則影響銷售組織設(shè)計(jì)的因素銷售組織設(shè)計(jì)的重要性銷售組織中常見的問題銷售組織的類型確定銷售組織的規(guī)模的方法67一、銷售組織概述 （一）銷售組織的概念 銷售組織就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將形成銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合構(gòu)成的有機(jī)體。68 銷售組織在企業(yè)里的位置在職能制的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門作為企業(yè)的職能部門是一個(gè)獨(dú)立的部門。在事業(yè)制的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門分散到

34、各個(gè)事業(yè)部門中。注意銷售部門和市場部門的關(guān)系：一種是包含關(guān)系，一種是并列關(guān)系。（以下4個(gè)圖）697071（二）銷售組織的功能與特點(diǎn)1.銷售組織的功能 尋求對個(gè)體力量的匯集和放大效應(yīng)，是優(yōu)良組織的兩個(gè)基本功能。 銷售組織是一個(gè)多元素組合的系統(tǒng)，它可能出現(xiàn)1+12、1+12、1+12三種情況，而銷售組織設(shè)計(jì)所追求的是1+12，即組織力量的放大效應(yīng)。當(dāng)然，這要依賴組織完備的溝通渠道和暢通的信息交流，依靠組織成員的良好協(xié)調(diào)、合作精神。722.銷售組織的特點(diǎn) （1）組織的目標(biāo)是通過各種銷售活動(dòng)完成企業(yè)銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售利潤，提供令顧客滿意的售后服務(wù)，并努力擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的市場占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。

35、 （2）組織依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場覆蓋范圍、流通渠道等因素構(gòu)成不同的組織形式，有地區(qū)型組織、產(chǎn)品型組織、顧客型組織及復(fù)合型組織。 （3）組織的管理，以顧客為導(dǎo)向，對人、財(cái)、物、信息等管理資源進(jìn)行合理組織和充分利用。 （4）組織是一個(gè)開放的系統(tǒng)，它與企業(yè)戰(zhàn)略和環(huán)境保持一種動(dòng)態(tài)的適應(yīng)，隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和環(huán)境的變化，銷售組織也要進(jìn)行調(diào)整和變革，以保證較高的組織運(yùn)行效率。73（三）銷售組織的構(gòu)造原則1.顧客導(dǎo)向原則2.精簡高效原則3.管理幅度合理原則4.穩(wěn)定而有彈性原則74（四）構(gòu)建銷售組織的影響因素（P48） 1.企業(yè)戰(zhàn)略 2.組織規(guī)模 3.產(chǎn)品特征 4.銷售范圍 5.市場環(huán)境 6.技術(shù)水平

36、75二、銷售組織的設(shè)計(jì)（一）銷售組織設(shè)計(jì)的重要性 1.對企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響； 2.影響到企業(yè)的運(yùn)營成本； 3.影響部門內(nèi)部人與人之間的關(guān)系。（二）銷售組織中常見的問題 1.效率低下 2.管理失控 3.溝通不暢 4.追求短期利益 76（三）銷售組織的類型（P53）1.區(qū)域型組織：區(qū)域型組織是指在企業(yè)的銷售組織中，各個(gè)銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)。 772.產(chǎn)品型組織：企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，每個(gè)銷售人員專門負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)。 78例：IBM公司793.顧客型組織：企業(yè)也可以按市場或顧客類型來組建自己的銷售隊(duì)伍。 804.職能型組織：如果

37、企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者銷售種類繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。銷售人員可以按區(qū)域產(chǎn)品、產(chǎn)品顧客、區(qū)域顧客等方法加以組織，一個(gè)銷售人員可能同時(shí)對一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。815.大客戶銷售組織 企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。 這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要，企 業(yè)在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)必須予以特別的關(guān)注。 6.團(tuán)隊(duì)銷售組織 未來銷售發(fā)展的趨勢是由個(gè)人銷售發(fā)展為團(tuán)隊(duì)銷售，所以企業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售組織的設(shè)計(jì)與建立成為必然。團(tuán)隊(duì)銷售組織的設(shè)計(jì)富于彈性，因企業(yè)性質(zhì)的不同而不同，因銷售性質(zhì)的不同而不同，但基本是由銷售人員和有關(guān)職能人員組成。82（四）確定銷售組織

38、的規(guī)模 1.分解法 假定企業(yè)準(zhǔn)確預(yù)測銷售額是可能的，通過分解這種銷售額來決定所需銷售人員的數(shù)量，計(jì)算公式如下： 銷售組織規(guī)模=預(yù)測的銷售額銷售人員完成的平均銷售額832. 工作量法 第一，選擇一個(gè)可將顧客或潛在顧客清楚地分為幾個(gè)等級的基礎(chǔ)。這個(gè)基礎(chǔ)可能是每年的銷售量，從銷售量中獲得利潤的數(shù)目或顧客的需求。通常較多使用的是銷售量。 第二， 根據(jù)過去的購買形式、營銷經(jīng)驗(yàn)和銷售等，決定每一級顧客的數(shù)目和一個(gè)相對的訪問頻率，即每年對一客戶的訪問次數(shù)。 第三，計(jì)算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)。這便是銷售人員的總工作量。84 第四，決定一個(gè)銷售人員每年的平均訪問次數(shù)。這個(gè)估計(jì)應(yīng)考慮客戶的地理分布和集中性、每次訪問

39、所需的時(shí)間、等待的時(shí)間和其他合適的因素。 第五，估計(jì)所需銷售人員的人數(shù)。此數(shù)字可將訪問次數(shù)除以每位銷售人員的平均訪問次數(shù)而得。853.銷售能力法 銷售能力法是指企業(yè)通過測量每個(gè)銷售人員在范圍大小不同、銷售潛力不同的區(qū)域的銷售能力，計(jì)算在各種可能的銷售人員規(guī)模下，企業(yè)的銷售額和投資收益率，以確定銷售組織規(guī)模的方法。86實(shí)訓(xùn)：繪制安利公司銷售部門組織結(jié)構(gòu)圖 安利公司原是一家直銷公司，為了適應(yīng)中國的市場環(huán)境，安利公司對經(jīng)營方式進(jìn)行了變革，在直銷方式之外與其他商品銷售方式相融合，建立統(tǒng)一的銷售門市。其直銷的形式為聘請適量的營業(yè)代表進(jìn)行產(chǎn)品演示、宣傳、銷售。 試簡要畫出安利公司銷售部門的組織結(jié)構(gòu)圖，并查

40、閱資料驗(yàn)證（課外完成）。 87第四章 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)與管理銷售區(qū)域是企業(yè)銷售的對象，它的設(shè)計(jì)與管理對企業(yè)有著非常重要的意義。本章的學(xué)習(xí)目標(biāo)：銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的意義銷售區(qū)域設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的方法銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序設(shè)立銷售區(qū)域的目標(biāo)銷售區(qū)域地圖的利用銷售區(qū)域的開拓與鞏固銷售區(qū)域時(shí)間管理88一、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)（一）銷售區(qū)域的含義： 也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，指在給定的一段時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)中間商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。注意：銷售區(qū)域指特定的市場或顧客群。89（二）銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的意義 1.對市場獲得全面的了解 2.明確每個(gè)銷售人員的職責(zé) 3

41、.改善與顧客之間的關(guān)系，提高服務(wù)質(zhì)量 4.有助于對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考評 5.有助于降低銷售成本 6.使銷售人員和企業(yè)雙方受益90（三）銷售區(qū)域設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素1.區(qū)域銷售目標(biāo) （1）銷售額指標(biāo) （2）銷售費(fèi)用的估計(jì) （3）利潤目標(biāo) （4）銷售活動(dòng)目標(biāo) 2. 銷售區(qū)域邊界3. 銷售區(qū)域市場潛力4. 銷售區(qū)域的市場涵蓋91（四）銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則1.公平原則 2.可行性原則 3.挑戰(zhàn)性原則4.具體化原則92（五）銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的方法1. 按地理位置劃分 這是一種最簡單的劃分銷售區(qū)域的方法，是指企業(yè)將目標(biāo)市場按照地理位置劃分為若干個(gè)銷售區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)。2、按產(chǎn)品劃分 按產(chǎn)

42、品劃分是指企業(yè)將銷售區(qū)域按產(chǎn)品分成若干類，每一個(gè)銷售人員或每幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品。 這種劃分方式適用于產(chǎn)品類型較多，且技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的情況下產(chǎn)品銷售。933、按市場劃分 按顧客劃分是指企業(yè)將其目標(biāo)市場按顧客的屬性進(jìn)行分類，不同的銷售人員負(fù)責(zé)向不同類型的顧客進(jìn)行銷售。顧客的分類可依其產(chǎn)業(yè)類別、顧客規(guī)模、分銷途徑等來進(jìn)行。4、綜合法 綜合法是指當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時(shí)，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和顧客因素，按地區(qū)產(chǎn)品、地區(qū)顧客、產(chǎn)品顧客或者地區(qū)產(chǎn)品顧客來分派銷售人員的形式。在這種情況下，一個(gè)銷售人員可能要同時(shí)對數(shù)個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理或幾個(gè)部門負(fù)責(zé)。94（六）銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序1.選擇控制單元 劃分控制單元時(shí)常用的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù)。 此外，地理面積、工作量等也可以作為劃分標(biāo)準(zhǔn)。952.確定客戶的位置和潛力 現(xiàn)有客戶的識別可以通過以往的銷售記錄來獲得，而潛在