市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)框架

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)框架 高級(jí)咨詢培訓(xùn)師1一、 什么是市場(chǎng)？一般說(shuō)來(lái)市場(chǎng)是場(chǎng)所；是資源配置的方式。但我認(rèn)為：市場(chǎng)是人這種動(dòng)物爭(zhēng)奪生存權(quán)的場(chǎng)所。2對(duì)的東西不一定有用，但我們往往地習(xí)慣給學(xué)生講對(duì)而無(wú)用的東西。老師講的對(duì)，但對(duì)我們有用嗎？不知道3營(yíng)銷(xiāo)人員的餓狼精神： 饑餓難耐 鎖定目標(biāo) 志在必得 窮追不舍 團(tuán)隊(duì)合作 反應(yīng)敏捷4我的三不講原則：自己沒(méi)做過(guò)的不講自己不信的東西不講自己不理解的東西不講 5營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理死掉的兩種方法： 1、自殺：自己主動(dòng)辭職 2、他殺：被別人辭掉 長(zhǎng)江后浪推前浪 前浪死在沙灘上 多換腦袋少換人 不換腦袋必?fù)Q人6人生處處是市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)如同找對(duì)象。戀人效應(yīng)： 談戀愛(ài)成功者，營(yíng)銷(xiāo)則成功， 像愛(ài)護(hù)戀

2、人一樣愛(ài)護(hù)產(chǎn)品， 像追求追求客戶。7我不欣賞的兩首歌 一是“窗外” 二是“常回家看看” （應(yīng)改成常出去闖闖）兩人組成家庭唯一的產(chǎn)品是子女，如果子女不成功等于兩人花了畢生的精力造了一件廢品。8永遠(yuǎn)不要找老師（或別人）講錯(cuò)了什么（這對(duì)別人有用對(duì)自己無(wú)用）；永遠(yuǎn)要關(guān)注自己學(xué)到了什么（這對(duì)自己有用）；永遠(yuǎn)不要抱怨環(huán)境，要把環(huán)境的營(yíng)養(yǎng)吸干。 9營(yíng)銷(xiāo)是一種科學(xué)：客觀、普遍適合的、可重復(fù)的；主觀、個(gè)性的、不可重復(fù)的營(yíng)銷(xiāo)是一種藝術(shù)：不同的人用相同的規(guī)律得到的結(jié)論卻不一樣，這叫藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)是一種功夫。 二、營(yíng)銷(xiāo)是什么？10中國(guó)有兩位職業(yè)作家最成功：一是瓊瑤、二是金庸。他們最大的優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)確。瓊瑤針對(duì)15-2

3、2歲的少男少女，她的文學(xué)價(jià)值不一定大，但她的追求是不食人間煙火的情。金庸針對(duì)備受壓力的城市白領(lǐng)（金領(lǐng)不需要看，藍(lán)領(lǐng)偶爾看看也可）是頭腦按摩大師。11 營(yíng)銷(xiāo)是一種功夫： 套路：比如產(chǎn)品介紹的FABE 老招新用新招巧用 多招并用招招管用 熟能生巧隨機(jī)應(yīng)變 人云老十招一吃二喝三奉送四吹五拍 六攀親七拉八打九殷勤最后一招送美人12案例：請(qǐng)人吃飯！如何約請(qǐng)客人？怎么吃？拖？離？13要約請(qǐng)客人必須搞明白為什么請(qǐng)客？應(yīng)當(dāng)請(qǐng)誰(shuí)的客？有用但不熟的人是混個(gè)臉熟？已有交易但要上量？月底結(jié)款？吃飯一是要快；二是不醉；三是不能談?wù)隆＞七^(guò)三巡王總不再是王總，成了弟兄們了但酒后無(wú)語(yǔ)真君子啊。14拖：酒場(chǎng)結(jié)束后，出門(mén)到上車(chē)

4、時(shí)間要足夠的長(zhǎng)，拉著他上廁所談事。談不完，再上茶樓，再談為完再洗桑拿。讓他在清醒狀態(tài)下把事辦成了。離：無(wú)論如何在客人離開(kāi)之前把有用的承諾留下，學(xué)習(xí)門(mén)童拉開(kāi)車(chē)門(mén)送客人上車(chē)但不關(guān)門(mén)。要把事情辦完說(shuō)妥至少給個(gè)明確的答復(fù)，或承諾。15營(yíng)銷(xiāo)：取債于人 讓對(duì)方總覺(jué)欠你的（見(jiàn)面遞煙一為共鳴； 二為讓他總覺(jué)欠你的） 營(yíng)銷(xiāo)：取悅于人 微笑 眉開(kāi)眼笑 營(yíng)銷(xiāo)：取信于人 幫別人做點(diǎn)事16女人征服男人不靠色相靠眼神；別人對(duì)您有威脅時(shí)， 我們第一反應(yīng)是繞開(kāi)外；生在紅旗下，長(zhǎng)在欺騙中；17不是教他干什么？而是 教他干什么的套路見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，但要有一個(gè)前提兩人一照面就知道對(duì)方是人還是鬼。181、一個(gè)核心：發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造，

5、滿足需求；對(duì)需求不要做價(jià)值判斷，我們是營(yíng)銷(xiāo)但不是營(yíng)銷(xiāo)倫理學(xué)。我們說(shuō)千方百計(jì)地追求、愿聽(tīng)。 但說(shuō)，不擇手段地追求，就不愿聽(tīng)。實(shí)際一樣。需求有兩個(gè)方面： （1）、公心 你滿足不了公心 （2）、私心 就要滿足私心 三、 營(yíng)銷(xiāo)的基本框架（12345）192、兩個(gè)假設(shè)： 萬(wàn)能的產(chǎn)品不存在 全能的企業(yè)不存在名利權(quán)色都不要，只要錢(qián)；需求是有層次的，需求是多樣化。 203、三大工具：曉之以利 動(dòng)之以情 約之以法曉之于利：披著羊皮的狼，笑咪咪地吃人；還有一種狼是赤裸裸地吃人。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)不妥商場(chǎng)如情場(chǎng)。21怎樣送禮？禮品經(jīng)濟(jì)學(xué)送禮掌握三條：送之情真，收之坦然；禮品多樣化，主體多元化；想什么給什么？有什么給什么。品

6、牌是企業(yè)的黃金+推銷(xiāo)人員的心血，也是推銷(xiāo)人員的墳?zāi)?！解放軍進(jìn)西藏到了藏民家里見(jiàn)不到人怎么辦？ 鄧小平說(shuō)：為藏民辦實(shí)事。 我改變不了世界，我就要改變自己22雅：送人（子女出國(guó)送到名校）送文物古玩，即便假的也無(wú)訪。送名人字畫(huà)，即便假的也無(wú)訪送奇石，即便假的也無(wú)訪送香花送寶書(shū)給：土特產(chǎn)品名煙名酒卡錢(qián)（是必需要小心）市場(chǎng)是搶來(lái)的：亂其心 奪其志 挖其人23又比如營(yíng)銷(xiāo)招數(shù)有所謂狠損繞忍只說(shuō)“狠損饒忍”，拳拳到肉重拳出擊，“推”“拉”結(jié)合“有招”勝“無(wú)招”，“多招”勝“少招”“一招”勝“萬(wàn)招”，“無(wú)招”勝“有招”24一流武功高手和三流高手之間的區(qū)別就在于三流高手在市場(chǎng)上總是一招接著一招的使出，雖然招招不同

7、，但消費(fèi)者只要稍微側(cè)一下身子，他的所有“拳腳”就幾乎是全部落空。一流高手瞅準(zhǔn)市場(chǎng)的軟肋，想好一招，只要使出來(lái)就足以讓對(duì)方倒下去。這是“一招勝萬(wàn)招”。25無(wú)招勝有招超一流高手平時(shí)無(wú)招，但一旦遇到困難，胸中總有韜略。當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上遇到的困難向他襲來(lái)的時(shí)候，憑“直覺(jué)”就知道核心問(wèn)題出在什么地方，應(yīng)該用什么樣的手段才最直接有效。這就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界：“無(wú)招勝有招”26有用的“好招”不管是“雜?！币埠?，“魔術(shù)”也罷，只要產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，不是故意欺騙消費(fèi)者，能把產(chǎn)品賣(mài)出去的“招”就是有用的“好招”。老祖宗留下來(lái)的文化傳統(tǒng)中，既有“諸子百家”那種具有深厚文化底蘊(yùn)上連天倫下接地利的“雅文化”，也有彌漫于市井

8、之間游蕩于你我腦海之內(nèi)的“俗文化”。27有用的“好招老祖宗給我們留下了孫子兵法、三十六計(jì)，也給我們留下了“江湖八大門(mén)，門(mén)門(mén)通天下”。何取何舍，如何運(yùn)用，全在于選擇。28 營(yíng)銷(xiāo)：就是給漂亮的美女穿上一件美麗的絲紗，然后用電風(fēng)扇吹著她（有動(dòng)感）294、四個(gè)階段：產(chǎn)品階段、推銷(xiāo)階段、營(yíng)銷(xiāo)階段、定制階段。 305、五個(gè)環(huán)節(jié)：五大環(huán)節(jié)目標(biāo)客戶產(chǎn)品價(jià)格促銷(xiāo)渠道31目標(biāo)客戶：用得著 買(mǎi)得起 信得過(guò)北方人以質(zhì)論價(jià)，市場(chǎng)做不開(kāi)溫州人以價(jià)論質(zhì)，市場(chǎng)大的多32推銷(xiāo)人員需要五氣：五氣大氣霸氣靈氣匪氣和氣33哈佛MBA學(xué)生畢業(yè)后20年調(diào)查： 60%無(wú)明確目標(biāo) 與常人無(wú)異 27%有目標(biāo)明確 未成大器 10%有明確目標(biāo)，短

9、期目標(biāo) 行業(yè)能手 3%有明確目標(biāo) 行業(yè)領(lǐng)袖1、大氣：要有長(zhǎng)期的目標(biāo)、先予后取34營(yíng)銷(xiāo)就是用舌頭撬動(dòng)地球 介紹對(duì)象 一問(wèn)有錢(qián)嗎？有 二問(wèn)是現(xiàn)貨嗎？ 現(xiàn)在有錢(qián)？ 還是期貨（有能力今后掙錢(qián)）？35五種人不往：1、無(wú)一技之長(zhǎng)2、滿腹牢騷3、好高騖遠(yuǎn)4、失去生活的追求5、沒(méi)有誠(chéng)信的人36光努力不一定成功（LU）白龍馬精神（唐僧的馬） 跟對(duì)了人； 看對(duì)了路； 踏實(shí)前行20歲以前未成品 30歲以前成品 40歲以前精品高職不如高薪， 高薪不如高壽， 高壽不如高興！37林彪說(shuō)： 帶著問(wèn)題學(xué)毛澤東思想活學(xué)活用重在活用，立竿見(jiàn)影沒(méi)有不算行的男人 只有干有好的男人382、靈氣：有慧根我不能告訴你怎么干時(shí)， 我永遠(yuǎn)不說(shuō)

10、你有錯(cuò)39 3、霸氣 要么不干，干就干好，數(shù)一數(shù)二 干什么不重要， 重要的是干到什么程度40 4、匪氣：粘功：你干我也干， 你來(lái)我也來(lái)， 你去那我跟那。 罵：國(guó)罵、文罵、武罵 賴招41 5、和氣求同存異委曲求全： 看住老公最好的辦法就是學(xué)習(xí)，減小知識(shí)上溝通上的差距。情人現(xiàn)象：離婚的三個(gè)危險(xiǎn)期： 結(jié)婚五年以內(nèi) 孩子上小學(xué)后 孩子成人后42 橋式經(jīng)理 天大地天不如目標(biāo)大爹親娘親不如顧客親千好萬(wàn)好不如溝通好河深海深不如激情深東轉(zhuǎn)西轉(zhuǎn)不如習(xí)慣轉(zhuǎn)43橋 式 經(jīng) 理顧客目標(biāo)激情溝通習(xí)慣44 四 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力執(zhí)行力核心是：認(rèn)真第一、聰明第二。執(zhí)行力原則是：結(jié)果提前、自我退后；鎖定目標(biāo)、專(zhuān)注重復(fù)。45執(zhí)行過(guò)程：執(zhí)行前決心第一、成敗第二；執(zhí)行中速度第一、完美第二；