面對(duì)面顧問(wèn)式戰(zhàn)略銷售和技巧培訓(xùn)

1、面對(duì)面顧問(wèn)式戰(zhàn)略銷售和技巧培訓(xùn)行業(yè)通病1、整體員工士氣低落，死氣沉沉；早會(huì)開得一塌糊涂，不能鼓舞士氣 ，適得其反。2、沒(méi)有執(zhí)行力，頻頻跳槽，缺乏忠誠(chéng)度，沒(méi)有吃苦耐勞的精神。3、沒(méi)心思做事，整天想找男朋友4、同事間爭(zhēng)業(yè)績(jī)，斤斤計(jì)較；心胸狹窄。5、老板不在就偷懶，沒(méi)有自動(dòng)自發(fā)，自制力差。6、服務(wù)不用心，敷衍了事，甚至得罪顧客；引起投訴。7、害怕拒絕-當(dāng)顧客說(shuō)“太貴了，考慮一下”“怕沒(méi)效果”“不需要” 等反對(duì)意見缺乏應(yīng)答話術(shù)。8、拿多少錢只做多少事情；對(duì)工作不負(fù)責(zé)任，浪費(fèi)成本。9、只顧自己，自私自利，沒(méi)有集體意識(shí)，不懂得委曲求全。10、多次培訓(xùn)對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)手法難于掌握；平時(shí)不練兵，偷懶。11、沒(méi)有感恩

2、的心，不能理解老板的苦衷；甚至對(duì)老板抱怨連天； 12、不知道如何找到顧客需求；13、成交關(guān)鍵時(shí)刻跑單；銷售不暢；您在管理中是否也碰到以上員工問(wèn)題呢？如果有它困擾您多久了？又給您的店（公司）帶來(lái)了多少業(yè)績(jī)損失？您還想讓它困擾您多久？ 您是否試過(guò)很多種辦法都無(wú)濟(jì)于事？機(jī)會(huì)來(lái)了- -敬請(qǐng)關(guān)注中國(guó)美業(yè)內(nèi)訓(xùn)專家廖鑫淼老師專門為您量身定做專門解決以上困擾您多時(shí)的員工問(wèn)題。全情演繹，致誠(chéng)奉獻(xiàn)：皇牌內(nèi)訓(xùn)課程：優(yōu)秀員工的十二項(xiàng)修煉打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)面對(duì)面銷售攻心銷售絕對(duì)成交優(yōu)秀員工的修煉共命運(yùn)同發(fā)展：個(gè)人與企業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃，讓每個(gè)員工圍繞公司戰(zhàn)略方向而奮斗，把工作作為事業(yè)與職業(yè)的區(qū)別，植根公司不斷成長(zhǎng)。高效時(shí)間管

3、理：珍惜工作時(shí)間，永遠(yuǎn)把公司重要、有效率的事情放在第一位，明確工作目標(biāo)并制定計(jì)劃，自動(dòng)自發(fā)的完成任務(wù)。發(fā)揚(yáng)員工使命：創(chuàng)造業(yè)績(jī)，降低成本，增加利潤(rùn)；讓每一分成本當(dāng)成魔鬼一樣殺死，使公司發(fā)展壯大。高效溝通技能；溝通無(wú)極限，打破溝通壁壘，更好的與上司、同事及客戶通暢交流。提升服務(wù)意識(shí)：服務(wù)系統(tǒng)的五個(gè)層面，讓客戶由滿意到忠誠(chéng)的服務(wù)秘訣。增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作：感受團(tuán)隊(duì)的力量VS個(gè)人力量，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三個(gè)核心，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作。提升絕對(duì)忠誠(chéng)：降低跳槽率，一丁點(diǎn)的忠誠(chéng)超過(guò)一大堆的智慧。自我心態(tài)調(diào)整：培養(yǎng)成功心態(tài)、積極、寬容、豁達(dá)、負(fù)責(zé)任的態(tài)度，減少抱怨，快樂(lè)工作創(chuàng)造高績(jī)效。贏得提升機(jī)會(huì)：與公司雙贏；先做人后做事，日

4、積月累，大成就是小成累積的結(jié)果。學(xué)習(xí)力等于競(jìng)爭(zhēng)力，打造學(xué)習(xí)型組織。行動(dòng)力執(zhí)行力：現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練超強(qiáng)行動(dòng)力，先服從后指揮，發(fā)揮員工思考性和自主性，培養(yǎng)執(zhí)行作風(fēng)。打造職業(yè)技能：現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練員工一流職業(yè)技能，打造高績(jī)效職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。激發(fā)生命潛能：激發(fā)向前原動(dòng)力，保持旺盛精力，克服職業(yè)厭倦；釋放內(nèi)在無(wú)比潛能！擁有超凡品質(zhì)人生。 在持續(xù)行動(dòng)的前提下，我們的方向必須是正確的；假如我們的方向是錯(cuò)誤的話，即使持續(xù)大量的行動(dòng)，將會(huì)錯(cuò)的更離譜！據(jù)心里學(xué)家做過(guò)一份研究表明，一個(gè)人在聽過(guò)一堂課程之后，如果沒(méi)有用對(duì)正確的學(xué)習(xí)方法，將會(huì)忘掉整堂課程50%以上的內(nèi)容！ ？如何學(xué)習(xí)？亞洲首富是？學(xué)習(xí)的五大步驟初步的了解重復(fù)為學(xué)習(xí)之母開始

5、使用融會(huì)貫通再次加強(qiáng)成功總是屬于那些有學(xué)習(xí)能力的人業(yè)績(jī)?yōu)槭裁床荒芊槐叮磕赇N上億的戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)!10年戰(zhàn)略銷售精華!投資數(shù)十萬(wàn)學(xué)費(fèi)所得精髓!面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售銷售的原理及關(guān)鍵溝通如何成為銷售冠軍及銷售成功法則沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品!只有賣不出產(chǎn)品的人!面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售廖鑫淼銷售的原理及關(guān)鍵銷售，買賣的真理購(gòu)買行為的動(dòng)機(jī)面對(duì)面銷售過(guò)程中，我們的客戶心里在思考什么？第一章、銷售的原理及關(guān)鍵銷售過(guò)程中銷的是什么？銷售過(guò)程中售的是什么？銷售過(guò)程中買的是什么？銷售過(guò)程中賣的是什么？一、銷售，買賣的真理銷售過(guò)程中銷的是什么？銷？自己讓自己看起來(lái)就象個(gè)好產(chǎn)品 假如客戶不接受你這個(gè)人，會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？我

6、賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己- 喬吉拉德銷售過(guò)程中售的是什么？售？ 賣自己想賣的比較容易還是買顧客想買的比較容易?觀念價(jià)值觀重要還是不重要?銷售過(guò)程中買的是什么？買？感覺感覺是一種看不見摸不著的綜合體銷售過(guò)程中賣的是什么？賣？顧客永遠(yuǎn)不買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所帶來(lái)的好處好處帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免痛苦一流的銷售員販賣結(jié)果普通的銷售員販賣成分引起顧客的興趣是所有銷售的開始二、人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè) 逃避痛苦可行性逃避痛苦的力量永遠(yuǎn)大于追求快樂(lè)的力量！ 說(shuō)服別人的關(guān)鍵：利用為別人付出超過(guò)自己 三、面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心里在思考什么 銷售六大永恒不變的問(wèn)句1、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？4、如何證明

7、你講的是事實(shí)？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？賣拐問(wèn)話,溝通交流中的尚方寶劍重要性原則目的達(dá)到效果 溝通元素小試驗(yàn)一、溝通的原理第二章二、說(shuō)服溝通技巧文字語(yǔ)調(diào)肢體動(dòng)作對(duì)方說(shuō)自己?jiǎn)柸?、溝通雙方問(wèn)話兩種模式四、問(wèn)話的六種作用和方法 問(wèn)話-所有溝通銷售關(guān)鍵 1、開放式 2、約束式 問(wèn)開始 問(wèn)興趣 問(wèn)需求問(wèn)痛苦 問(wèn)快樂(lè) 問(wèn)成交問(wèn)話六種作用1、問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題2、問(wèn)是的問(wèn)題3、從小的開始(局部)4、問(wèn)二選一的問(wèn)題5、事先想好答案6、能用問(wèn)的盡量少說(shuō)問(wèn)問(wèn)題的方法五、聆聽技巧1、一種禮貌2、建立信賴感3、用心聽 4、 態(tài)度誠(chéng)懇5、記筆記 6 、重復(fù)確認(rèn)7、停

8、頓三到五秒 8 、不打斷不插嘴9、不明白追問(wèn) 10、不發(fā)出聲音11、點(diǎn)頭微笑 12 、注視鼻尖前額13、做定位 14 、聽話過(guò)程不要組織語(yǔ)言7、及時(shí)六、 贊美技巧贊美要真誠(chéng),抓住客戶閃光點(diǎn),并運(yùn)用具體,間接及時(shí)的原則贊美中最經(jīng)典的語(yǔ)言1、真誠(chéng) 2、發(fā)自內(nèi)心 3、閃光點(diǎn) 4、具體5、間接 6、第三者3、我很佩服你經(jīng)典贊美三句1、你真的不簡(jiǎn)單2、我很欣賞你7、我知道你這樣是為我好七、肯定認(rèn)同技巧1、你說(shuō)的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感謝你的建議5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6、你這個(gè)問(wèn)題的問(wèn)的好如何成為銷售冠軍及銷售成功法則第三章一、做好充分的準(zhǔn)備身體精神專業(yè)知識(shí)非專業(yè)知識(shí)對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備

9、職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問(wèn)題解決問(wèn)題交差做好遲到早退早到遲退二、良好的心態(tài)把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的心態(tài)學(xué)習(xí)的態(tài)度你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)！-杰克.韋爾奇現(xiàn)在社會(huì)是充滿了機(jī)會(huì)？對(duì)于學(xué)習(xí)者來(lái)說(shuō)，確實(shí)如此；對(duì)于不學(xué)習(xí)的來(lái)說(shuō)，當(dāng)舊的模式、體制被替代或淘汰時(shí)，他們將面臨下崗、失業(yè)、虧損、倒閉的命運(yùn)-丁磊學(xué)習(xí)有多重要教育是最好的投資，培訓(xùn)是最好的待遇，知識(shí)是最好的禮物-張瑞敏經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)！知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)創(chuàng)造未來(lái)-李嘉誠(chéng)三、如何開發(fā)客戶準(zhǔn)客戶的必備條件市場(chǎng)特點(diǎn):誰(shuí)是我 客戶？他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？我的客戶什么時(shí)候會(huì)買?為什么我的客戶

10、不買?誰(shuí)跟我搶客戶?一、不良客戶的七種特質(zhì)(一)、凡是持否定態(tài)度1、信心是購(gòu)買的關(guān)鍵2、行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好3、假如對(duì)生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購(gòu)買4、凡事百般挑剔，難以相處（二）、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值1、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)2、也不愿意去了解，一開始就抱怨，討價(jià)還價(jià)3、價(jià)格與次品去比較來(lái)激怒你（三）、即使成交了也是一樁小生意1、拳擊手，挨打的被動(dòng)局面，賴在那里2、銷售規(guī)格傭金得不償失（四）、沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)1、幾個(gè)月，幾年，不可能再向你購(gòu)買2、不能引發(fā)未來(lái)銷售關(guān)系（五）、沒(méi)有產(chǎn)品見證活推薦的價(jià)值（六）、他的生意做的很不好1、抱怨生意太差，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，政府，所有的人2、討價(jià)還

11、價(jià)，延遲付款，花很長(zhǎng)時(shí)間討債3、欠款（七）、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)1、長(zhǎng)途跋涉2、效率太低3、花很多時(shí)間，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益跟好二、黃金客戶七種特質(zhì)（一）、對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)，價(jià)格，要求越低）1、迫切需要2、解決問(wèn)題3、獲得立即好處（二）、與計(jì)劃之間沒(méi)有成本效益關(guān)系2、明確可以算出1、直接降低成本3、成本回收快5、不需要太多的時(shí)間去做評(píng)估4、輕易決定向你購(gòu)買（三）、對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度對(duì)你過(guò)去的產(chǎn)品，行業(yè)，服務(wù)認(rèn)可（四）、有給你大訂單的可能大訂單，大采購(gòu)（五）、是影響力的核心開始找對(duì)人四兩撥千金業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)影響力協(xié)會(huì)主席，秘書長(zhǎng)行業(yè)中倍受尊崇擁有贏得許多優(yōu)良

12、口碑與推崇（六）、財(cái)務(wù)穩(wěn)定，付款迅速產(chǎn)品賣出去，收到錢（七）、客戶的辦公司或家離你不遠(yuǎn)1、省時(shí)，省力，省錢，高效2、最有效的工作時(shí)間是面對(duì)面3、所投資情緒，體力，精神，得到最高回報(bào)三、處理面對(duì)顧客拒絕方法1、拒絕=老師2、把拒絕當(dāng)成對(duì)我公司或本人不夠了解3、選擇了銷售，你就選擇了被拒絕4、每次拒絕都很幸福四、如何建立信賴感建立信賴感的快速方法1、你看起來(lái)就像是行業(yè)專家2、基本的商業(yè)禮儀3、問(wèn)話建立信賴感4、聆聽建立信賴感5、身邊的物件建立信賴感6、使用顧客見證建立信賴感7、使用名人見證建立8、用媒體見證9、權(quán)威見證（所做領(lǐng)域的專家）10、一大堆名單的見證11、顧客熟人見證12、環(huán)境或氣氛建立信

13、賴感五、了解客戶需求溝通了解客戶的需求了解客戶需求有兩個(gè)基本公式： NEADS和FORM解決NEEDS 模式的方法建立一個(gè)顧客檔案N 現(xiàn)在E 滿意 A 不滿意D 決策者S 解決方案F 家庭O 事業(yè)R 休閑M 金錢1、現(xiàn)在用什么？2、很滿意這個(gè)產(chǎn)品嗎？3、用了多久？4、以前用什么？5、你來(lái)公司多久？6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品，你是否在場(chǎng)？7、換用之前，是否做了解與研究?8、換過(guò)之后，是否對(duì)企業(yè)或個(gè)人產(chǎn)生很大利益？9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？六、產(chǎn)品介紹如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？介紹產(chǎn)品時(shí)，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？2、一開口就帶來(lái)顧客最大好處1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀3、盡量讓顧客參與產(chǎn)

14、品給你帶來(lái)利益和好處，減少痛苦和避免麻煩講故事，講案例，少講大道理，成分做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較1、不貶低對(duì)手2、三大優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三大弱點(diǎn)進(jìn)行比較3、USP獨(dú)特賣點(diǎn)七、解除顧客反對(duì)意見推銷是從拒絕開始，成交是從異議開始抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面解除反對(duì)意見處理抗拒兩大忌解除抗拒套路價(jià)格的系列處理方法（一）、解決顧客反對(duì)意見的四種戰(zhàn)略1、說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易？2、講道理比較容易，還是講故事比較容易？3、西洋拳打法比較容易，還是，太極拳打法比較容易？4、反對(duì)、否定他比較容易，還是關(guān)系他、配合好再說(shuō)服他比較容易？（二）、解除反對(duì)意見兩大忌1、直接指出對(duì)方錯(cuò)誤2、發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)（三）、六個(gè)抗拒原理1、價(jià)格2、

15、功能表現(xiàn)3、售后服務(wù)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5、資源6、保證以及保障（四）、解除抗拒點(diǎn)的套路1、對(duì)方是否決策者？2、耐心聽完課后提出抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客的承諾7、再次框式8、合理解釋（五）、價(jià)格的系列處理方法（太貴了）1、價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？2、太貴了是口頭禪3、太貴了是衡量一個(gè)未知產(chǎn)品的方法4、談到錢，是我最興奮的問(wèn)題，這是主要部分，留在后面說(shuō)，我們看看適不適合你5、以高襯低6、覺得為什么太貴了？7、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源11、是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是，成千上萬(wàn)的人都在使用，你想知道為什么嗎？10、大數(shù)怕算9、好貴你有聽說(shuō)，賤貴你有聽說(shuō)過(guò)嗎？12、你有沒(méi)有不花錢

16、買過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X買了后回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨？我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你合理整體交易。8、以價(jià)格貴為榮14、你覺得什么價(jià)格比較合適15、價(jià)格比較重要，還是效果比較重要16、生產(chǎn)流程不易法17、你只在乎價(jià)錢高低嗎？18、價(jià)格不等于成本19、感覺、覺得、后來(lái)、發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也這么覺得，他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)13、富蘭格林八、成交走好成交的每一步：成交前，成交中，成交后成交的三種方法成交的關(guān)鍵用語(yǔ)成交關(guān)鍵用語(yǔ)簽單 確認(rèn)購(gòu)買擁有花錢投資提成、傭金服務(wù)費(fèi)合同、合約、協(xié)議書-書面文件首期款首期投資問(wèn)題挑戰(zhàn)關(guān)心、焦點(diǎn)、憂郁假設(shè)、承諾、回馬槍、十大成交成交前一、信念1、成交關(guān)鍵敢于成交2、成交總在五次拒絕后3、只有成交才能幫助顧客4、不成交是她的損失二、工具1、收據(jù)2、發(fā)票3、計(jì)算器三、場(chǎng)合、環(huán)境四、成交的關(guān)鍵在于成交成交中大膽成交