廣東深圳某別墅項目營銷調(diào)研報告

1、 作為領(lǐng)跑全國房地產(chǎn)行業(yè)的開發(fā)商，營銷團隊及營銷手法也在引領(lǐng)市場！ 今天是面對*目前的銷售，提出一些針對性的看法，共同探討！報告提綱：一、印象*二、*的價值觀三、*的產(chǎn)品觀第一部分：印象*城市東征！*東部戰(zhàn)略不同的生活態(tài)度，關(guān)懷不同的生命！*（山水悠然生活系列）2001年7月取得其東部的第一個地塊*，拉開的城市東進的大幕： 2003年一期開盤 2004年二期開盤 2005年三期開盤 2007年四期開盤 *開發(fā)歷程印象*到東部去，那里有真正的海！印象*印象*，新的歷程！印象*1期：理想大于實質(zhì) 區(qū)域啟蒙階段*2期：休閑與品質(zhì)并重 體驗度假階段*3期：奢華與時尚的升級 初成奢華階段*4期：回歸國際

2、名流居所 成熟收官階段一個旁觀者的*印象項目名稱供應(yīng)套數(shù)備案套數(shù)備案率天麓（獨棟）天麓（聯(lián)排）水榭山1期水榭山2期星河九仰丹堤別墅卓越維港(南區(qū))香瑞園（9月6日正式開盤）*4期(獨棟)*4期(聯(lián)排)在售別墅類物業(yè)銷售統(tǒng)計在成熟收官之際，在別墅熱銷的2008年，為什么唯獨*銷售平平？數(shù)據(jù)來源：截止2008年10月5日銷售備案 我們針對* “上居”的市場印象，調(diào)查了343名個體（包括客戶及業(yè)內(nèi)人士），將他們對上居的印象進行了統(tǒng)計 *四期產(chǎn)品類型多，產(chǎn)品形象的建立有一定難度，我們需要讓客戶清晰地了解項目所推售的產(chǎn)品。一場關(guān)于客戶的調(diào)查結(jié)論：大多數(shù)客戶并不清楚上居真正是在賣什么！1、“上居”的案名未

3、能充分延續(xù)“*”本身鑄就的品牌號召力；2、聯(lián)排別墅是目前這個市場上最稀缺、最容易銷售的產(chǎn)品，是*回款 能力最強的產(chǎn)品，高端產(chǎn)品帶動低端產(chǎn)品銷售是市場慣用的手法；3、客戶對*產(chǎn)品認識的偏差是信息傳遞的失誤，“上居”不能有效突出 四期的物業(yè)屬性，*重點推售聯(lián)排別墅的形象不夠鮮明。觀點：第二部分：*的價值觀從樓書看項目賣點樓書關(guān)鍵詞：國際海岸海生活第二通道山海資源空間 樓書內(nèi)容較散、較虛。重點表述的仍然是東部樓盤的價值共性。我們要明確我們的賣點！我們要給客戶一個鮮明項目形象！我們要給客戶營造一種全新的生活價值！*賣點梳理*，見證了*在東部的資本！*：資本論菠蘿山大鵬灣愿望湖生態(tài)旅游區(qū)天賦尊貴，與巔峰

4、豪宅一脈相承大梅沙：山海圍合，城市公認的新興豪宅區(qū)。*：環(huán)伺菠蘿山，與東部華僑城頂級豪宅同根而生。資本1：地段價值親海，無限地親海大梅沙純粹海景，在陽臺上俯瞰山海，家門口舉步可達柔軟沙灘，在*，才有真正的親海生活. 資本2：無限的親海資本3：醇熟社區(qū)，完善配套類型分類明細外部7家高級酒店6大高端餐飲3大市政公園3大沙灘教育配套醫(yī)療配套內(nèi)部人工湖1條商業(yè)街3個廣場4大內(nèi)部公園5個泳池各種配套面面俱到！*堪稱配套最完善的豪宅。世紀海景高爾夫球場東部華僑城高爾夫球場大梅沙游艇會浪騎游艇會資本4：高爾夫與游艇，頂級生活元素雙高球，雙游艇，雙停機坪！種類明細2個游艇會浪騎游艇會(275個泊位)、大梅沙游

5、艇會(175個泊位)2個高爾夫球場東部華僑城高爾夫球場(36個洞，1個會員場、1個公眾場)、世紀海景高爾夫球場(18個洞，1個場) 2個直升機停機坪華僑城直升機停機坪、天琴灣直升機停機坪資本5：第二通道,只為*而建！從羅湖經(jīng)第二通道直上鹽壩，15分鐘內(nèi)所達到的位置，是真正的城市核心。羅湖*全中國最大的、最專業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)商，行業(yè)標(biāo)桿。開發(fā)的物業(yè)及金牌的物業(yè)管理，受到大量的的高端客戶追隨。這個世界，只有一個*！資本6：品牌，行業(yè)的標(biāo)桿用心，在*的每一個角落地段資源配套圈層交通品牌5年，世界發(fā)生了太多的變化！但對*而言，最大的變化，就是鹽田的交通比想象中更快捷；大梅沙城市配套比城市核心更完善！*六

6、大賣點在*，像度假一樣生活！*全新生活價值第三部分：*的產(chǎn)品觀*四期產(chǎn)品分布 *四期有高層、獨棟別墅、聯(lián)排別墅、公寓四類產(chǎn)品，產(chǎn)品類型非常豐富。別墅以聯(lián)排為主，沿地勢坡度排布。 多種類型的產(chǎn)品并存，到底應(yīng)當(dāng)如何推售？ 我們從*最高端的別墅產(chǎn)品說起開間6.5米；三層客廳中庭空間，大露臺贈送；大面積地下空間全部贈送。露臺露臺中庭中庭*戶型展示：聯(lián)排別墅建筑面積：224平米左右 別墅的競爭分析-天麓露臺露臺露露臺雙層聯(lián)排別墅，無敵山海景觀；多個超大面積觀景露臺，最大面積近509米開間大臥室；每個臥室均帶獨立衛(wèi)浴，觀景露臺。建筑面積：247平米別墅的競爭分析-水榭山建筑面積：218-236平米中庭露臺

7、中庭中庭露臺開間6.6米，下沉式客廳，中西雙廚房；挑高臥室空間，每房均有獨立觀景露臺；三重花園體系，中庭空間；雙地下空間雙車庫，挑高空間。露臺露臺別墅的競爭分析-卓越維港中庭中庭中庭花園花園開間6.5米，中庭空間，通風(fēng)采光好；私家雙車位，超大面積觀景露臺；入戶花園、屋頂花園，景觀無限。面積：247-254平米一層二層三層露臺別墅的競爭分析-星河丹堤陽光地下室，陽光車庫；多個觀景露臺；大面積立體花園。 花園花園花園露臺露臺露臺露臺別墅面積：215-250平米配套產(chǎn)品地段形象景觀發(fā)展商品牌天麓水榭山卓越維港*星河丹堤相比競爭對手，*在景觀資源、品牌、配套方面優(yōu)勢突出。別墅綜合競爭分析聯(lián)泰紅樹灣（1

8、40）中糧瀾山曦城2期（54）皇庭港灣（13）星河丹堤（23）水榭山2期（192）香瑞園聯(lián)泰梅沙灣（66）080908100811080808070806080508040812090109020903090408030802 08年9-10月卓越維港天麓水榭山1期 2008年下半年至2009年上半年別墅推售集中，數(shù)量較多，競爭激烈，我們需要在加快出貨。深圳別墅后續(xù)供應(yīng)別墅的市場競爭小結(jié)1、目前市場上的別墅產(chǎn)品面積雷同，加上未來供應(yīng)增加，后續(xù)競爭將非常激烈。2、在戶型設(shè)計上，水榭山、卓越維港的雙車位、大面積贈送非常占有優(yōu)勢；3、天麓利用超大臥室、絕無僅有的峰頂山海景觀和低于市場預(yù)期的價格打動客

9、戶！4、相對于TOWNHOUSE，我們重點要推售224平米的單位，要規(guī)避面積大、面寬窄的劣 勢，突出露臺和私家花園的空間贈送。6、*的別墅在競爭中必須突出大梅沙的全新城市價值、發(fā)展商品牌、親海資源及 配套優(yōu)勢以贏得市場。高端產(chǎn)品帶動普通產(chǎn)品，可以實現(xiàn)最大的價值。4期，*收官之作！產(chǎn)品類型豐富，相互之間本身已有干 擾，若推售策略為多種產(chǎn)品同時推出，會讓客戶對社區(qū)的低密 度和產(chǎn)品的私密性產(chǎn)生疑慮；*的四種產(chǎn)品其目標(biāo)客戶是一樣的高端，只是他們對產(chǎn)品 的不同取向而略有差別。對于產(chǎn)品推售的思考物業(yè)類型較多，選擇同時推出，客戶 “選擇太多！= 無從選擇！”不要給客戶左顧右盼的機會！對于產(chǎn)品推售的思考高端產(chǎn)

10、品帶動普通產(chǎn)品的銷售，*最直接、最有效的產(chǎn)品表述：*四期就是要賣聯(lián)排別墅！*天悅別墅*產(chǎn)品表述的調(diào)整上居：“居” ，大多為平層樓盤作為案名。*與東部華僑城的頂級豪宅一脈相承！晨初觀海望朝陽，夜半臨山聽濤喧山海圍合，大成之境。備選案名：*天璽別墅以別墅銷售帶動其他產(chǎn)品；加強引導(dǎo)，保持項目的高端和純粹。產(chǎn)品推售的原則*四期推盤策略大幅提價樹立標(biāo)桿，引導(dǎo)客戶購買聯(lián)排借聯(lián)排銷售，主打私人酒店提高形象暫時捂盤不售根據(jù)項目產(chǎn)品類型，向市場主推高端的聯(lián)排別墅，提升項目檔次和形象；結(jié)合*物管的金鑰匙服務(wù)，將公寓作為私人酒店面向市場進行宣傳銷售。重點推售的產(chǎn)品面積大總價高總價優(yōu)勢產(chǎn)品的差異性面積大總價高1獨棟別

11、墅2聯(lián)排別墅3公寓4高層* 天悅別墅滿足您所有的別墅創(chuàng)想！推廣主題山、湖、林、海、高爾夫、游艇會交通、景觀、購物、教育、醫(yī)療預(yù)祝*銷售業(yè)績贏領(lǐng)深圳！地產(chǎn)在深圳市場三大口碑：市場價格： “片區(qū)標(biāo)竿”銷售速度： “碧海速度“營銷策略： “碧海云天模式”華僑城豪宅物業(yè)，領(lǐng)唱深圳灣片區(qū) 成功關(guān)鍵詞：全程策劃 水道渠成名盤、名人、名企的全程打造 成功經(jīng)典碧海云天 極品私人酒店，采用會員制發(fā)售，為深圳獨有私家會所宅邸。位于深圳市福田區(qū)濱河路北，深圳高爾夫俱樂部南。特殊產(chǎn)品 特別營銷 星彥成功經(jīng)典趣園獨尊天下：揮灑空中別墅豪情針對項目獨特位置與360一線園博園景觀，獨設(shè)空中奢華蝶墅品牌物管公司+品牌物業(yè)顧問

12、提供高級酒店式服務(wù)成功經(jīng)典蝴蝶谷在東部 僅2007-2008年，在鹽田的市場占有率全市最高，并在鹽田創(chuàng)開盤售罄的奇跡！在東部，我們投入了很多、很多在東部，我們感觸了很多、很多強強聯(lián)手，共贏東部！東部優(yōu)勢”東部藍灣的現(xiàn)實和夢想” 鹽田價值研究峰會“藍域宏圖” 2007深圳東部人居發(fā)展戰(zhàn)略論壇 鹽田區(qū)中心區(qū)豪宅標(biāo)桿 成功經(jīng)典藍郡鹽田中心區(qū)全復(fù)式濱海大宅，2008年雖遭遇市場寒流，但藍郡開盤當(dāng)天超過三成的銷售率仍讓人記憶猶新。08年春交會，藍郡實現(xiàn)銷售套數(shù)位列全市豪宅榜首。目前銷售率已過5成。讓整個深圳的業(yè)內(nèi)人士贊嘆不已，創(chuàng)整個特區(qū)內(nèi)海景豪宅市場人氣新高。銷售成果：目前銷售率已過5成，實收均價27000元/平米。東部的首個作品，面對鹽田港周邊客戶價格支撐能力低，無法達到項目價值預(yù)期的殘酷現(xiàn)實，項目大膽引進市中心特別是福田、羅湖的中高端投資客戶，借力中海半山溪谷的開盤旺銷，果斷選擇在福田中心區(qū)喜來登酒店開盤，只短短2個小時，300多套單位全部搶購一空，項目實收均價達到16000元/平米。成功經(jīng)典海濱假日梅沙門戶，濱海酒店式公寓08年逆市飄紅，在短短16天時間內(nèi)，鵬廣達東部2號作品倚山時代，通過低成本的渠道宣傳，實現(xiàn)在大量客戶的上門來訪，創(chuàng)造了銷售機會，在實現(xiàn)片區(qū)最高價格的同時，開盤當(dāng)天銷售率超過了80%，拉出了市場中唯一的一根陽線，開創(chuàng)了深圳樓市新的營銷神話。 成功經(jīng)典倚山時代