銷售流程相關(guān)話術(shù)

1、 九宮格話術(shù) 我非常喜歡這份工作,但是如果沒有客戶,我就很難繼續(xù)所喜歡的工作,如果我把時(shí)間都花在尋找客戶,就沒有時(shí)間來為您作服務(wù),所以請您幫我介紹幾個(gè)客戶,讓我更多的時(shí)間來為您服務(wù),好嗎!話 術(shù)轉(zhuǎn)介法1 請問:在您的朋友當(dāng)中 1) 是否有人特別的孝順? 2) 是否有人特別的喜歡小孩子? 3) 是否有人特別的具有愛心? 4) 是否有人剛剛結(jié)婚? 5) 是否有人夫妻感情特別的好? 九宮格話術(shù)2 6) 是否有人最近剛買房子的? 7) 是否有人特別有責(zé)任感? 8) 是否有人理財(cái)觀念很好的? 9) 是否有人保險(xiǎn)觀念很好的? 10) 是否有特別注重自己健康的人? 11) 是否有特別注重休閑生活的人?九宮格

2、話術(shù)接前頁3 12) 是否有特別喜歡幫助別人的人? 13) 是否有剛創(chuàng)業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)較高的人? 14) 是否有人剛有小孩? 15) 是否有人特別喜歡跟風(fēng)? 16) 是否有人家中最近遭遇變故? 17) 是否有人生病或發(fā)生意外的?九宮格話術(shù)接前頁4爭取面談電話是保險(xiǎn)銷售的利器目的： 約 定 時(shí) 間 面 談 原則： 過程：自我介紹引發(fā)興趣約定時(shí)間克服推辭保持良好的心情面帶微笑打電話預(yù)先寫講稿聲音親切、不快不慢贊美對方少談、不談保險(xiǎn)及時(shí)記錄5*先生，我是李軍，你好！ 最近好嗎？現(xiàn)在在哪里上班，。我啊，我現(xiàn)在在太平洋人壽保險(xiǎn)公司，不知你對保險(xiǎn)有什么看法?這樣吧，我們約個(gè)時(shí)間見見面。我想介紹我們公司的新型醫(yī)療計(jì)

3、劃給你聽聽，你肯定沒聽說過!你看是星期四好還是星期五好？電 話 稿寒喧自我介紹二擇一法則引起興趣不可在電話中談?wù)摼唧w保險(xiǎn)內(nèi)容！6A:先生,你很忙，說明你事業(yè)很成功。正因?yàn)槟忝?，所以我才特地打電話和你約時(shí)間。正因?yàn)楹苊?，所以你需要一個(gè)理財(cái)專家為你介紹，這樣可以節(jié)省你很多時(shí)間，你看，是周一有空還是周二?Q: 我很忙二擇一法則廣泛運(yùn)用!化解推辭1.你看是明天還是后天有空？7化解推辭2.A：好的，如果二周后沒有收到你的電話，我再打電話給你，好嗎？Q: 你把電話 留給我。8A：我只是想占用你10分鐘時(shí)間向你介紹我們公司的新型理財(cái)計(jì)劃（或醫(yī)療計(jì)劃），如果你有興趣，我還可以提供你一些資料。你看，是周二還是周

4、三有空？Q：見面干什么化解推辭1.9A:這并不是興趣的問題，關(guān)鍵是你是否需要。再說，這個(gè)理財(cái)計(jì)劃你肯定從未聽說，你能肯定沒興趣嗎？我只是介紹一下而已，宣傳一下而已，買不買不要緊。你看是周三還是周四有空？Q: 我沒興趣化解推辭1.10A:您的一位朋友說您很成功，建議我有機(jī)會聽聽您的意見，所以我想要打電話給你a)我想在告訴您之前應(yīng)先取得他的同意比較好；b)當(dāng)我們見面時(shí)，我會很樂意地告訴您。您看您是周四有空還是周五？Q: 你如何知道我的名字？化解推辭2.11化解推辭2.A:電話里不容易講清楚，再說我還要給你看一些資料，所以面對面地溝通比較好，我只占用你十分鐘的時(shí)間，你看是周一還是周二？Q: 我們在電

5、話 里談。12 消除客戶對您的陌生感，建立良好的關(guān)系，讓他覺得值得認(rèn)識您！ 關(guān)鍵： 激發(fā)興趣13原理：原則：1、不要直接告訴他需要什么2、把準(zhǔn)客戶的1、找出準(zhǔn)客戶對未來的期望和計(jì)劃 即人生目標(biāo) （WANT）2、找出準(zhǔn)客戶現(xiàn)在的擁有資產(chǎn) （HAVE）3、人生目標(biāo) - 擁有資產(chǎn) = 保險(xiǎn)需求 （NEED）WANT HAVE = NEED目標(biāo)數(shù)量化發(fā)現(xiàn)需要14 注意隨時(shí)詢問： 說明的原則：“是不是我有什么地方不對？”注意觀察客戶的反應(yīng)_1、15不要與客戶坐成一直線，以免給客戶太大壓力，應(yīng)盡量與其坐一直角，心對心的交流才會感染對方！ 說明的原則：注意地點(diǎn)與位置的選擇_2、16客戶拒絕原因表不需要真實(shí)不

6、真實(shí)沒有希望建立需求察覺重新分類取得轉(zhuǎn)介紹名單促成17客戶拒絕原因表沒錢真實(shí)不真實(shí)沒有希望財(cái)務(wù)分析察覺重新分類取得轉(zhuǎn)介紹名單促成找到錢18客戶拒絕原因表不需要真實(shí)不真實(shí)創(chuàng)造急迫察覺重新分類促成19客戶拒絕原因表沒有信心真實(shí)不真實(shí)創(chuàng)造信心察覺重新分類促成自己計(jì)劃產(chǎn)品公司20詢問保單關(guān)心繳費(fèi)對你表示贊賞拿東西給你吃關(guān)心何時(shí)生效翻閱資料關(guān)心體檢沉默思考雙眼發(fā)亮，身體前傾訊 號！促成21 要當(dāng)機(jī)立斷，機(jī)不可失 要堅(jiān)持到底，決不放棄 要沉著，喜怒不形于色臨門一腳三要促成22促成促成三部曲假定客戶已要買，主動拿出保單，自行填寫，邊寫邊問：“可以看一下身份證嗎？”“年繳還是季繳？”“受益人是太太還是兒子？”“是否生過什么?。俊?.總結(jié)歸納結(jié)合客戶情況總結(jié)保單利益，簡明扼要， 講小故事和親身經(jīng)歷輔以佐證請求簽名和付款 堅(jiān)決！2.推定成交3.close二擇一法23客戶先生,您覺得這是一份完整的保障計(jì)劃?是的!但是,客戶先生,這里有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn),無法把它做到您的保險(xiǎn)計(jì)劃中.哪個(gè)方面?比如說:您有一些方面的意外支出怎么會?如果說您的親友有什么意外或疾病,您不會袖手