房地產銷售基本素質培訓資料(PPT)

1、德思勤銷售(xioshu)培訓資料二OO五年三月銷售根本素質(szh)要求第一頁，共五十一頁。一、滿足需要的推銷(tuxio)過程開場白客戶(k h)的需要詢 問溝 通達成協(xié)議第二頁，共五十一頁。1、待客(di k)“三意誠意、熱意獲取信賴創(chuàng)意(chun y)擴大成果二、銷售(xioshu)的根本知識第三頁，共五十一頁。2、銷售人員(rnyun)不可欠缺的七項意識1目的意識創(chuàng)造更高的業(yè)績2利益意識獲取更高的回報3顧客意識以客戶需求出發(fā)4品質意識效勞到位5問題改善(gishn)意識解決問題6規(guī)律意識高潮、低潮7合作意識團隊精神二、銷售(xioshu)的根本知識第四頁，共五十一頁。3、顧客(gk)

2、購置的心理七階斷二、銷售(xioshu)的根本知識聯(lián)想如果我擁有了欲望我擁有了就與周邊比誰更好比較信任對產品確認購買決定留意廣告興趣感覺適合自己第五頁，共五十一頁。 4、待客(di k)4SSINCERITY： 誠懇(chngkn)二、銷售的根本(gnbn)知識SMILE ： 笑容 微笑SPEED： 迅速 快速SMART： 靈巧 優(yōu)雅第六頁，共五十一頁。5、傾聽客戶說話(shu hu)的七大方法1關心(gunxn)話題，愉快地聽2確定不易了解之處3巧妙運用詢問、催促、點頭等技巧二、銷售(xioshu)的根本知識第七頁，共五十一頁。4了解(lioji)顧客語言和內心5把話聽到最后，不要中途插嘴6

3、消除動作上的惡習7單純地聽，不要有先入為主的觀念注：不要(byo)心想這是來開玩笑的，或者是市調的顧客而不聽其說話。二、銷售(xioshu)的根本知識5、傾聽客戶說話的七大方法第八頁，共五十一頁。6、待客(di k)說話的七大原那么1不使用否認句，用肯定句型說話2不用命令型，而用請求型3以尾語表示尊重4拒絕(jju)的場合要說“對不起和請求型并用5不斷言，讓顧客自己決定6在自己的責任范圍說話7多說贊美、感謝的話二、銷售(xioshu)的根本知識第九頁，共五十一頁。7、活用贊美(znmi)的七大原那么1努力發(fā)現(xiàn)長處小孩、攜帶物、服裝、儀容等；2只贊美事實以自信的態(tài)度對所發(fā)現(xiàn)的長處贊美；3以自己(

4、zj)的語言贊美不要使用引用的言語，而以 自己的言語自然地贊美4具體的贊美具體表現(xiàn)出何處？如何？何種程度 的贊美？二、銷售(xioshu)的根本知識第十頁，共五十一頁。5適時地贊美設法(shf)在說話的段落，適時地加 以贊美6由衷地贊美為克服“害羞的情緒要練習何 種贊美的方法7對話中參加贊美語在顧客解答問題或做商 品說明時，對顧客加以贊美。 注：不要說奉承的話，對自己的贊美方式(fngsh)有自信。二、銷售的根本(gnbn)知識7、活用贊美的七大原那么第十一頁，共五十一頁。8、處理顧客(gk)抱怨的三階段理解顧客發(fā)怒的情緒 您的抱怨是可以理解的冷靜后確認事實，作適當處理 請您接受我們的解決(j

5、iju)方法 致歉，今后仍請多指教 二、銷售(xioshu)的根本知識第十二頁，共五十一頁。1對自身銷售產品的認識(rn shi)度；2對銷售環(huán)境的熟悉度；3銷售資料的準備；4銷售工具的檢查：紙、筆、計算機等。9、上崗前的自我(zw)檢查二、銷售的根本(gnbn)知識第十三頁，共五十一頁。三、專業(yè)(zhuny)素質的要求4.每一個XXX的銷售人員都是投資(tu z)專家，房地產專家。1.每一個(y )XX樓盤名的銷售人員都是一個(y )專業(yè)的推銷員；2.每一個XXX的銷售人員都是XX樓盤的設計師；3.每一個XXX的銷售人員都是競爭對手的銷售人員；第十四頁，共五十一頁?！皟蓚€(lin )提倡，六

6、個堅持三、效勞素質(szh)的要求第十五頁，共五十一頁。提倡整個(zhngg)銷售流程都是“五星級效勞提倡(tchng)貴族化效勞提倡(tchng)：第十六頁，共五十一頁。由始至終保持(boch)最高的工作效率 由始至終保持(boch)最親切的笑容由始至終保持(boch)最積極的心態(tài)堅持：由始至終保持最飽滿的精神狀態(tài)由始至終保持最整潔的禮儀由始至終保持最旺盛的熱情第十七頁，共五十一頁。五、統(tǒng)一(tngy)思想效勞第一，顧客(gk)至上對入售樓部的任何人應令他感到非常滿意盡可能令我們的客戶做我們的外線兼職銷售人員CN意識：NO CUSTONER NO MONEY沒客戶沒錢對在工作范圍內的客戶，無

7、論相識與否，應主動打招呼問好對客戶(k h)第十八頁，共五十一頁。五、統(tǒng)一(tngy)思想同事都是兄弟姐妹、朋友、老師、鏡子、對手競而不爭，爭而不吵；我們都是同一條船上的人我們有共同(gngtng)的目標把XX賣好我們不要做“三個和尚的主角對團隊第十九頁，共五十一頁。五、統(tǒng)一(tngy)思想對工作(gngzu)銷售中心無“不關(b un)我的事這五個字每日都要方案好如何跟進客戶動作快一秒，就可能多一秒去接待其他客戶少接一個客戶，少的不只是“一個成交的客戶你不買我的樓沒問題，但你一定會記住我這個人第二十頁，共五十一頁?？煊土N售(xioshu)的16字決眼傳笑意(xio y)主動(zhdn

8、g)問好恭身作請第二十一頁，共五十一頁?！翱?、準、狠、貼 快：指見到客戶入門(r mn)立即趕快迎接，反響要夠快；計算樓價及付款方式要夠快 。準：指分析目標客戶要準確，抓摸客戶心態(tài)(xn ti)要準確，計算樓價要準確。 四字真言(zhn yn) 狠：游說客戶下訂要夠狠夠肯定。 貼：指對客戶的效勞要細心體貼。 第二十二頁，共五十一頁。接待的標準：每一個銷售人員(rnyun)都是“五星級酒店的接待人員(rnyun)介紹的要求：每一個銷售人員都是專業(yè)導游陳述的要求：邏輯性、清晰明了陳述的內容：數(shù)據要虛實得當陳述的表達：語言流暢自然八、12項工作指標(zhbio)要求第二十三頁，共五十一頁。計價的要求

9、(yoqi)：每一個銷售人員都事“顧客得專業(yè)金融參謀投資專家計算的要求：快而準書寫的要求：快而工解釋的要求：簡明扼要八、12項工作指標(zhbio)要求第二十四頁，共五十一頁。簽約的要求：每一個銷售人員(rnyun)都是“顧客的專業(yè)法律參謀簽約的書寫要求：細心工整簽約的解釋：耐心準確八、12項工作(gngzu)指標要求第二十五頁，共五十一頁。九、銷售(xioshu)標準用語1、歡送顧客(gk)時 歡送光臨 歡送光臨 2、季節(jié)性問候語 您早、中午好、晚上好 非常感謝您冒雨光臨(gungln) 大熱天、您辛苦了，請歇會，我給您倒杯水第二十六頁，共五十一頁。3、表示感謝的語言 多蒙照顧(zho g)

10、，深深感謝 感謝您遠駕光臨4、對顧客(gk)的答復 是、是的 是、您說的對九、銷售標準(biozhn)用語第二十七頁，共五十一頁。5、離開顧客眼前(ynqin)時 對不起，請稍等 失陪一下6、受顧客(gk)催促時 非常對不起，就快好了 請再稍等一下，對不起九、銷售標準(biozhn)用語第二十八頁，共五十一頁。7、向顧客(gk)詢問時 對不起，請問- 不好意思，請問8、拒絕客戶時 真對不起 不得已，我們只能(zh nn)這樣，或者-九、銷售(xioshu)標準用語第二十九頁，共五十一頁。9、麻煩顧客時 可能會多添您麻煩 真感到抱歉(boqin) 是否請您再考慮 如果您愿意，我會感到很快樂 10

11、、提到(t do)顧客已明白的事情時 您也知道的 不必我說您也知道 如您所知九、銷售(xioshu)標準用語第三十頁，共五十一頁。11、顧客(gk)問自己所不了解的事情時 現(xiàn)在我請負責人與您詳談，請您稍等 我不太請楚，或者請負責人為您解說，好嗎？12、收受(shu shu)訂金時 收您元 正好收您元九、銷售(xioshu)標準用語第三十一頁，共五十一頁。13、聽取(tngq)客戶抱怨時 如你所說- 真對不起 對不起，添加您的麻煩 我馬上查，請您稍等 浪費您很多時間 今后我們將多注意 感謝您親切的指教九、銷售(xioshu)標準用語第三十二頁，共五十一頁。 14、請顧客(gk)坐下時 請坐 請坐

12、著稍等一下 15、請顧客(gk)喝水時 您請喝水 這是給您倒的水九、銷售標準(biozhn)用語第三十三頁，共五十一頁。15、顧客找其他人時 對不起，請問貴姓找？ 請稍等，我馬上(mshng)去請 對不起，他現(xiàn)在不在，如不介意， 讓我來為您效勞 真對不起，您不留張名片或聯(lián)系 嗎？ 我來帶您去找他她，這邊請-九、銷售標準(biozhn)用語第三十四頁，共五十一頁。16、歡送顧客時 那么好，就這樣，再見！ 謝謝光臨XXX，期待您再次光臨 如果還有什么(shn me)不清楚的，歡送再次光 臨或打 來，我非常樂意為您效勞！九、銷售(xioshu)標準用語第三十五頁，共五十一頁。17、接聽顧客 時 您好

13、， 工程名 謝謝您的 ，請問貴姓 如果您愿意，勞駕(lo ji)您親臨現(xiàn)場， 我非常樂意為您效勞九、銷售標準(biozhn)用語第三十六頁，共五十一頁。18、打 給顧客時 您好，我是工程的 您好，我是德思勤的銷售員， 麻煩您找 謝謝 如果您愿意，勞駕您光臨(gungln)，我非常樂意 為您效勞九、銷售標準(biozhn)用語第三十七頁，共五十一頁。賣場(mi chn)禁忌銷售(xioshu)大忌十、銷售(xioshu)禁忌第三十八頁，共五十一頁。賣場(mi chn)禁忌等待(dngdi)中禁忌 不雅動作，讀報看雜志聚集(jj)聊天，打私人 ，戲笑等盯著顧客，看不起的態(tài)度，說顧客的謠言，竊 竊私

14、語第三十九頁，共五十一頁。皮笑肉不笑讓顧客(gk)久等，大搖大擺地接近不說歡送語與客戶接觸(jich)中的禁忌 賣場(mi chn)禁忌第四十頁，共五十一頁。表現(xiàn)出晦暗的臉、心情不好、疲憊的狀態(tài)不用敬語，言語粗俗對于詢問不耐煩不認真說明產品表現(xiàn)出焦急的狀態(tài)強制推銷，匆忙總結未填寫好合同便要顧客簽名(qin mng)單手遞交資料、合同或現(xiàn)金與客戶商談(shngtn)中的禁忌 賣場(mi chn)禁忌第四十一頁，共五十一頁。賣場(mi chn)禁忌送客戶(k h)時的禁忌 不說謝謝(xi xie)也不送客站在顧客的面前卻背對顧客跟在客戶客戶后面送客 第四十二頁，共五十一頁。銷售(xioshu)大忌

15、切忌介紹自己樓盤與介紹周邊(zhu bin)樓盤的兩種態(tài)度 切忌將自己的樓盤說到天上有地下無，而將周邊的樓盤說到一錢不值，這樣會招致客戶反感而不買你的樓。 反之，銷售(xioshu)人員要客觀地介紹自己樓盤的缺點；在介紹周圍樓盤時了客觀講解他們的優(yōu)缺點；同時根據客戶自身的要求、樓價，幫他們出主意。第四十三頁，共五十一頁。切忌(qij)對買與不買兩種情況兩種態(tài)度。 對要買樓的客戶銷售人員一般都能做到熱情接待，但對不買樓的客戶有時就會有板起面孔對人的情況。其實這是很不應該(ynggi)的，他本人因各種原因不買你的樓，不代表他不會介紹親友來買你的樓。 如果你在接待的態(tài)度上能夠做到買與不買都熱情有禮，

16、也許現(xiàn)不買你樓的人會有可能成為其他購房者的介紹人。所以，銷售人員在銷售時切忌急功近利。銷售(xioshu)大忌第四十四頁，共五十一頁。切忌對客戶(k h)買前、買后兩種態(tài)度 在客戶買樓前銷售人員的熱情和誠懇會讓客戶加快購置的意向，從而爽快購房。但是，假設客戶因房型間隔、付款方式等問題要同銷售人員商量時，切忌擺出一副不耐煩的面孔，這樣只會令客戶加強退房的意向。遇到此問題一定冷靜下來，循循善誘，力圖讓客戶覺得(ju de)問題不是太嚴重而無須退房。銷售(xioshu)大忌第四十五頁，共五十一頁。切忌對大客戶(k h)和小客戶(k h)兩種態(tài)度。 面對買大面積或兩間以上的客戶，銷售人員一定會盡心盡力

17、，但相對購房一房一廳甚至單身套間的客戶就不大熱情，這樣會令大客戶覺得你是沖著他錢包而來，十分虛偽(xwi)；而小客戶也會認為你不尊重他而不買你的樓，到頭來有可能會一無所獲。所以，切記對大小客戶均應一視同仁。 銷售(xioshu)大忌第四十六頁，共五十一頁。切忌下班(xi bn)前與下班(xi bn)后兩種態(tài)度。 “下班后已屬私人時間，不談工作。這當然無可厚非。但是請不要忘記(wngj)，多數(shù)客戶你上班時他也在上班，故通常會選擇下班后才看樓盤，如果你對于已來的客戶表現(xiàn)出不耐煩的態(tài)度，趕著下班，會讓客戶覺得你態(tài)度差而不會購房，你那么會流失相當多的客戶。 銷售(xioshu)大忌第四十七頁，共五十一頁。切忌將事實夸大，欺騙(qpin)客戶。 由于你的欺騙與游說，也許會讓客戶買你的樓，但不要以為客戶是傻瓜，待他們想清楚后一定(ydng)會回來與你爭論。到時會對公司形象帶來負面影響，嚴重者更會導致其他客戶也放棄購房。銷售(xioshu)大忌第四十八頁，共五十一頁。盡量防止(fngzh)與客戶沖突，切忌不能“大客。當客戶遇到問題時應盡力為客戶排憂解難。遇到不清楚的問題切忌胡亂作答，請向有關負責人員查詢。 銷售(xioshu)大忌切忌將事實夸大(kud)，欺