一期銷售執(zhí)行報告課件

1、一期銷售執(zhí)行報告2004年5月12日報告目的 統(tǒng)一思路（項目目標、競爭下的策略） 梳理工作（執(zhí)行總綱及執(zhí)行要點） 抓緊落實（總控圖、工作計劃表）邏輯思路 A 目標 B 競爭分析 C 競爭下的策略檢討與修正 D 總攻略及執(zhí)行方案 E 報告重點回顧附件：總控圖開盤前工作計劃表開盤前媒體計劃表A 目標一、高形象啟動一期，確保四期可持續(xù)銷售二、一期快速銷售，2004年底實現(xiàn)4個億銷售額三、建立市場影響力，提升中信地產(chǎn)品牌時間 6月 7月 8月 8月28日 9月 10月 11月 12月累計銷售月銷售【階段目標分解】銷售率 24 31 39 45 51 45 45 35 35100張 200 300 14

2、0套 185 230 265 3006.6派籌選房9.19開盤春交會確保發(fā)展商年底實現(xiàn)4個億銷售額的目標B 競爭分析 蘭溪谷硅谷別墅世紀村紅樹西岸瑞河耶納天鵝堡香域中央水榭花都御景東園【競爭分布圖】京基/聯(lián)泰？項目建面容積率總套數(shù)主力戶型面積均價推出時間銷售情況紅樹西岸25萬3.4116795-100兩房120-200三房12000-130007月認籌8月開盤瑞河耶納11.1萬1.4400多TOHO：220-270多層：200-250小高層：130-1708500-120009月底世紀村日月府10.6萬3.51564150-200三房200-220四房76004月18日26天鵝堡II號地11.

3、1萬3.662342240-260四房95006月29日目前積累410張卡蘭溪谷9.3萬1.65539143-163四房86004月18日22硅谷別墅三期11萬2.04300240平米四房中信紅樹灣一期11萬3.18591153-175三房165-199四房8月底【區(qū)域市場分析】項目建面容積率總套數(shù)主力戶型面積均價推出時間銷售情況水榭花都三期9萬總體1.491-30504年年底香域中央18萬2.08720159-172四房90009月9萬313萬1.4兩年內(nèi)御景東園19萬5.91021120-150三房88006月20日目前積累150張卡【區(qū)外競爭分析】 從豪宅今年的推出量來看，目前中心區(qū)的樓

4、盤銷售已見頹勢，而華僑城、香蜜湖雖仍是熱點，但畢竟供應量有限，羅湖均為舊改項目，深圳灣區(qū)將成為2004深圳房地產(chǎn)市場的最熱點； 三、四季度將是豪宅項目的一個密集推出期，且這些樓盤與本項目產(chǎn)品雷同（TOHO、高層），主力戶型面積區(qū)間重合，存在直接激烈的競爭。片區(qū)供應量放大，如何與競爭對手產(chǎn)生區(qū)隔，建立項目的核心競爭力至關(guān)重要！【SWOT分析】優(yōu)勢（S）：1、地王的影響力；2、地理位置優(yōu)越，升值潛力大；2、外景資源豐富；3、交通較為便利；4、65萬平米規(guī)模優(yōu)勢；5、最大化利用城市有效資源的規(guī)劃設計優(yōu)勢；6、板式建筑形式及完美的戶型設計7、中信發(fā)展商的品牌支撐；8、中信會的資源共享優(yōu)勢。劣勢（W）：

5、1、現(xiàn)狀片區(qū)不成熟，尚未形成規(guī)模；2、緊臨沙河東路，有一定噪音影響；3、容積率3.18，作為豪宅存在客戶接受程度問題；機會（O）：1、深圳灣為新一輪開發(fā)熱點，備受世人矚目；2、15公里濱海長廊的國際招標規(guī)劃建設；3、關(guān)內(nèi)土地供給日益減少，房價上漲；4、地鐵二號線提前到二期建設；5、深港24小時通關(guān)和深港西部通道；6、片區(qū)的重新統(tǒng)一規(guī)劃設計。威脅（T）：1、一期推出時關(guān)內(nèi)豪宅的密集推出；2、項目運做后期可能面臨新開發(fā)土地項目的競爭。3、政府對片區(qū)教育配套規(guī)劃的不定因素。C 競爭下的策略檢討與修正角色區(qū)分，建立霸主地位形象上的領(lǐng)導者，策略上的挑戰(zhàn)者，改變游戲規(guī)則，建立新 的物業(yè)類型建立強勢的第一意

6、象第一展示第一口碑第一財務安排確?？蛻舻氖罂驮幢貧⒏偁幉呗云放撇呗钥蛻舨呗浴靖偁幭碌牟呗詸z討與修正】代表性的項目命名與百仕達聯(lián)動進行片區(qū)營造借華僑城打華僑城片區(qū)策略代表性的項目命名(已完成)領(lǐng)導片區(qū)炒作超越片區(qū)競爭D 總攻略及執(zhí)行方案【國際頂級灣區(qū)物業(yè)總攻略】營銷推廣攻略展示攻略明確差異化 形成差異化 傳播差異化讓客戶買？讓客戶來？銷售服務攻略【國際頂級灣區(qū)物業(yè)總攻略】營銷推廣攻略事件營銷全國推廣全國同步發(fā)售，開設項目全國推廣接待站，占領(lǐng)一線城市，安排專人、專線售樓處建立客戶服務中心，2004.7月完成，接待全國參觀團申請800全國免費電話，2004.7月完成全國性網(wǎng)絡、刊物發(fā)布項目信息6.

7、6：中信紅樹灣新聞發(fā)布會、售樓處揭幕、VIP增值卡發(fā)售7.18：產(chǎn)品溝通會（規(guī)劃、戶型、園林設計、物管及俱樂部方案講解溝通），客服中心成立8.8：首批樣板房開放，業(yè)內(nèi)參觀日8.20：開始算價，確認選房資格，收取誠意金8.28：選房，消化前期積累客戶，實現(xiàn)銷售目標9.19：開盤慶典，客戶營銷活動品牌策略競爭客戶策略第一階段（5.1-5.30）：灣區(qū)物業(yè)，比肩全球。深南路廣告牌工地廣告牌網(wǎng)絡第二階段（5.31-8.1）：決戰(zhàn)宣言，新灣區(qū)物業(yè)指數(shù)。廣告牌網(wǎng)絡特報、商報、第三階段（8.2-8.28）：公告選房，國際頂級灣區(qū)生活。媒體全面覆蓋第四階段（8.29-9.18）：中信紅樹灣全情綻放。媒體全面覆

8、蓋片區(qū)品牌策略客戶策略競爭品牌策略深圳推廣占領(lǐng)要道：深南、濱河、觀瀾、機場及高速地盤包裝，針對百仕達廣告牌、燈光工程、地盤圍墻體現(xiàn)規(guī)模，競爭和借勢媒體攻略渠道利用：世聯(lián)資源網(wǎng)、業(yè)界及行會傳播競爭品牌策略片區(qū)競爭策略【國際頂級灣區(qū)物業(yè)總攻略】展示攻略核心價值展示賣場氛圍營造產(chǎn)品價值展示策略屬性私家街區(qū)建立新的傳播途徑，根據(jù)項目推售節(jié)奏不同階段推出不同的影視宣傳片TOHO超大私家院落TOHO樣板區(qū)，外立面與綠植輝映，私家花園與共享園林布置高檔私人主題俱樂部私人主題俱樂部概念及運作模式引人，會所功能確定頂級品質(zhì)公共空間住戶大堂高檔裝修，注重細節(jié)和品質(zhì)，電子屏發(fā)布項目信息、保安值班亮點特色樣板房體驗式

9、售樓處滿足銷售功能同時賦予新的功能（詳見售樓處建議）電梯廳突出自然通風和采光，按交樓標準裝修，體現(xiàn)檔次和品質(zhì)看樓電梯按交樓標準裝飾，體現(xiàn)舒適尺度和平穩(wěn)感背景音樂、示范大使、每間房間的功能面積小標識牌景觀衛(wèi)生間、景觀窗面的通透與開闊性體現(xiàn)內(nèi)庭院園林景觀的精心裝飾，達到室內(nèi)外自然景觀的完美結(jié)合示范層做工程樣板參與體驗式園林售樓處周邊、看樓通道沿線、TOHO樣板區(qū)園林8.5到位完善準確導示系統(tǒng)大尺度強昭示性，放大的字體、箭頭，對比強烈同時又保證品質(zhì)看樓通道項目賣點信息釋放，沿線園林實景展示圍墻建立項目視覺識別系統(tǒng)，樹立項目形象和規(guī)模門樓有效區(qū)隔項目范圍，樹立項目形象客戶策略競爭客戶策略關(guān)鍵物料關(guān)鍵物

10、料高品質(zhì) 系列模型系列影視宣傳片區(qū)域模型2004.5月底完成，利用觸摸屏體現(xiàn)對周邊環(huán)境的直觀感受小區(qū)模型突出建筑立面效果和園林細節(jié)會所模型是對未來俱樂部概念和生活的模擬分戶模型直觀的向客戶傳遞戶型結(jié)構(gòu)與特點，注重品質(zhì)和細節(jié)建立新的傳播途徑，根據(jù)項目推售節(jié)奏不同階段推出不同的影視宣傳片產(chǎn)品說明書2004.5月底完成，內(nèi)容包括項目區(qū)域、規(guī)劃、建筑、戶型、園林、配套及材料策略屬性品牌客戶策略灣區(qū)報導每月一期，及時傳遞項目的各項動態(tài)信息，并開辟時光留駐專欄，聘請攝影大師拍攝，刊登不同時間段與項目相關(guān)的各種照片灣區(qū)物業(yè)2004.5月底完成，內(nèi)容包括對國際知名灣區(qū)的研究和項目的指數(shù)提煉品牌競爭策略客戶策略

11、客戶策略競爭策略灣區(qū)置業(yè)指南2004.5月底完成，內(nèi)容包括對國際知名灣區(qū)的研究和項目的指數(shù)提煉競爭策略【國際頂級灣區(qū)物業(yè)總攻略】展示攻略銷售資料200問、置業(yè)計劃、認購書、預售許可證等相關(guān)法律文件競爭策略銷售服務攻略銀行綜合服務大使TOHO預約看樓項目賣點信息釋放，沿線園林實景展示VIP增值卡整合中信資源，突破地產(chǎn)預售限制客戶品牌策略銀行綜合服務大使，按揭付款一條龍服務品牌客戶策略人性化體貼服務路口、停車場、售樓處、住戶大堂、電梯廳專業(yè)服務人員引入國際品牌物管，學習采用香港物業(yè)管理公共契約模式，并公示契約內(nèi)容【國際頂級灣區(qū)物業(yè)總攻略】營銷推廣攻略展示攻略讓客戶買？讓客戶來？銷售服務攻略競爭品牌

12、策略立柱廣告牌緊急性：重要度：深圳推廣目的：傳播信息，樹立項目高形象完成時間：2004.5月重點位置：1、深南大道 2、濱河大道 3、梅觀高速 4、機場【營銷推廣攻略】 讓客戶來片區(qū)競爭策略地盤包裝（詳見區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)位置建議）緊急性：重要度：深圳推廣目的：建立競爭優(yōu)勢，截留客戶完成時間：2004.5月（中信）補充及重點強調(diào)： 1、燈光工程：地塊圍墻、廣告牌夜間燈光 2、正對紅樹西岸和世紀村的廣告牌內(nèi)容：項目規(guī)模、名稱、主打廣告語工程：現(xiàn)有廣告牌加寬，新增廣告牌尺寸加大 3、地塊圍墻包裝，統(tǒng)一視覺效果 內(nèi)容：項目名稱、廣告語、發(fā)展商【營銷推廣攻略】 讓客戶來競爭品牌策略媒體計劃（詳見附錄開盤前媒

13、體投放計劃表）緊急性：重要度：階段劃分推廣主題主流媒體輔助媒體第一階段（5.1-5.30）灣區(qū)物業(yè)，比肩全球特報、商報（軟文為主）網(wǎng)絡第二階段（5.31-8.1）決戰(zhàn)宣言，新灣區(qū)物業(yè)指數(shù)特報、商報（軟文為主）網(wǎng)絡第三階段（8.2-8.28）樣板房開放、公告選房特報、商報、電視網(wǎng)絡、電臺、雜志、直郵第四階段（8.29-9.19）全情綻放特報、商報、電視網(wǎng)絡、電臺、雜志、直郵【營銷推廣攻略】 讓客戶來深圳推廣競爭品牌策略媒體動作緊急性：重要度：目的：建立良好的媒體關(guān)系，強化項目片區(qū)霸主地位主題：決戰(zhàn)宣言海灣無決戰(zhàn)時間：2004.5.14-5.16東莞、汕頭三日行（中信）關(guān)鍵條件： 1、 5.13對

14、媒體公布的新聞通稿擬定（中信/世聯(lián)） 2、 各媒體（各報社、各電視臺及雜志社記者）的 邀請（中信） 3、邀請記者的費用及項目資料的準備（中信）主流媒體研討會【營銷推廣攻略】 讓客戶來深圳推廣競爭品牌策略媒體動作緊急性：重要度：目的：擴大市場影響面，吸納專業(yè)人士眼球主題：項目定位及資料時間：2004.5.27漢唐大廈（中信）邀請人員：新浪、搜房、房地產(chǎn)信息網(wǎng)總監(jiān)級人員 網(wǎng)絡大蝦準備：1、項目資料及媒體推廣策略 2、網(wǎng)絡大蝦費用準備 網(wǎng)絡聯(lián)誼交流會【營銷推廣攻略】 讓客戶來深圳推廣競爭品牌策略媒體動作緊急性：重要度：目的：主打?qū)懽謽强蛻糁黝}：項目形象、規(guī)模及優(yōu)勢時間：2004.8.23-29地點：

15、深圳各甲級寫字樓大堂電子屏商務樓宇電子屏覆蓋【營銷推廣攻略】 讓客戶來深圳推廣新聞發(fā)布制度【營銷推廣攻略】 讓客戶來緊急性：重要度：目的：全國范圍的影響力時間：2004.6.6開始，持續(xù)應用（中信）關(guān)鍵條件：1、6月初售樓處設置新聞發(fā)布接待臺（中信） 2、每項營銷事件前后在售樓處舉行新聞發(fā)布 （中信/世聯(lián)/風火） 3、新聞通稿的準備 4、記者的邀請及維護（中信）競爭品牌策略媒體動作客戶策略渠道利用緊急性：重要度：1、世聯(lián)資源網(wǎng)客戶資源有效利用方式：短信、直郵、電話通知內(nèi)容：前期以項目形象宣傳為主，中后期以項目各關(guān) 鍵節(jié)點活動信息為主2、業(yè)內(nèi)傳播方式：業(yè)內(nèi)參觀日（詳見事件營銷四） 專業(yè)雜志：新地

16、產(chǎn)中信會地產(chǎn)評論 樓市中國3、行會推廣（開盤后具體擬定針對性策略） 【營銷推廣攻略】 讓客戶來深圳推廣品牌策略全國同步發(fā)售（北京、上海、廣州、東莞、汕頭）緊急性：重要度：全國推廣目的：建立全國范圍的影響力，為持續(xù)銷售作鋪墊時間：2004.7月完成，持續(xù)使用（中信/世聯(lián)）關(guān)鍵條件：1、中信、世聯(lián)各地分公司開設接待站，占領(lǐng)一線城市 2、設計接待站標準模式：包括一名接待人員、一條電話、一套桌椅及項目簡單資料，要求統(tǒng)一培訓，形象統(tǒng)一，服務同步3、所有對外發(fā)送資料均表明各接待站的聯(lián)系電話（中信/世聯(lián)）4、新聞發(fā)布會全國同步發(fā)布【營銷推廣攻略】 讓客戶來品牌策略客戶服務中心緊急性：重要度：目的：樹立高服務

17、形象時間：2004.7.16人員培訓到位（中信）關(guān)鍵要求：1、23人，服裝統(tǒng)一、形象專業(yè)、高素質(zhì) 2、擅長不同語言：粵語、客家話、潮汕話 3、熟知接待禮儀，了解項目情況具體安排：6月初開始招聘（中信） 6.18開始培訓（中信/世聯(lián)） 6.30確定服裝并開始制作（中信） 7.16人員、服裝到位（中信）【營銷推廣攻略】 讓客戶來全國推廣品牌策略800全國熱線緊急性：重要度：目的：樹立高服務形象時間：2004.7月完成，持續(xù)使用（中信/世聯(lián)）關(guān)鍵條件：1、針對全國投放的雜志上標明800熱線 2、各地接待站負責接待當?shù)刈稍內(nèi)藛T【營銷推廣攻略】 讓客戶來全國推廣品牌策略全國性媒體聯(lián)動緊急性：重要度：目的

18、：在一線城市建立項目全國性影響力時間：2004.6月開始，持續(xù)使用（中信/世聯(lián)）關(guān)鍵條件：1、2004.6-2004.12新地產(chǎn)雜志持續(xù)固定 版位形象廣告投放 2、2004.8-2004.12時尚財富雜志持續(xù)固 定版位廣告投放 3、2004.8-2004-9全國門戶網(wǎng)站新浪網(wǎng)階段性 廣告投放【營銷推廣攻略】 讓客戶來全國推廣事件營銷【營銷推廣攻略】 讓客戶來5月6月7月8月9月10月6.6新聞發(fā)布會6.6售樓處揭幕6.6VIP卡發(fā)售7.18產(chǎn)品溝通會8.8首批樣板房8.8業(yè)內(nèi)參觀日9.19開盤8.28選房8.20算價代言人提前在公眾媒體亮相發(fā)表言論5月底主流媒體開始炒作海灣決戰(zhàn)宣言關(guān)鍵工作:威

19、尼斯酒店宴會廳地點:緊急性：重要度：事件營銷一【營銷推廣攻略】 讓客戶來項目正式亮相，推薦VIP增值卡目的:邀請嘉賓：各報社、電視臺和網(wǎng)絡媒體記者邀請 中信集團領(lǐng)導邀請 政府部門領(lǐng)導邀請 業(yè)內(nèi)人士邀請主持：中信主題：中信品牌、資源介紹，VIP增值卡推介時間：9：0010：00（詳細新聞發(fā)布會方案于5.18提交）2004.6.6（中信紅樹灣新聞發(fā)布會）2004.6.6（售樓處揭幕儀式）關(guān)鍵條件：售樓處、前廣場展示到位模型、3D宣傳片產(chǎn)品說明書、灣區(qū)置業(yè)指南灣區(qū)物業(yè)書籍完成發(fā)行客戶通訊創(chuàng)刊置業(yè)顧問（8個）保安、保潔、大堂經(jīng)理報紙公告（提前一星期）咖啡廳開始啟用緊急性：重要度：目的：宣傳造勢，制造媒

20、體沸點全國性媒體啟用重要物料到位【營銷推廣攻略】 讓客戶來事件營銷二50問蓋章確認（提前10天）復印機/傳真機/打印機財務/POS機（提前一星期安裝調(diào)試）電話/電腦VIP增值卡及相關(guān)資料2004.6.6（發(fā)售VIP增值卡）緊急性：重要度：【營銷推廣攻略】 讓客戶來事件營銷三目的：積累客戶，整合中信資源，突破地產(chǎn)預售限制時間：2004.5月底設計制作完成權(quán)益內(nèi)容：1、1888元購卡，為售樓處咖啡廳消費卡 2、卡號選房順序號，但必須在指定時間前 往售樓處繳費確認方有效 3、贈送三個月中信汕頭高爾夫都市會籍，選 房成功者連續(xù)贈送兩年 4、增值性，隨著中信資源的整合度，權(quán)益不 斷增加 詳見VIP增值卡

21、權(quán)益說明書2004.7.18（中信紅樹灣產(chǎn)品溝通會）緊急性：重要度：全國接待站到位【營銷推廣攻略】 讓客戶來事件營銷四客戶服務中心成立地點：威尼斯酒店宴會廳邀請嘉賓：VIP卡客戶，星光老業(yè)主，業(yè)內(nèi)人士，各 媒體記者，政府領(lǐng)導主講：各設計單位、中信內(nèi)容：規(guī)劃、建筑、園林及樣板房設計講解，物業(yè)管理模 式介紹，宣布客戶服務中心成立物料：1、各內(nèi)容講解PPT稿 2、項目資料 3、邀請函 4、茶水等2004.8.8（首批樣板房開放/業(yè)內(nèi)參觀日）緊急性：重要度：【營銷推廣攻略】 讓客戶來事件營銷五目的：得業(yè)內(nèi)者得天下發(fā)送邀請函流程安排：售樓處專人接待模型講解觀看影視宣傳片咖啡廳服務人員茶水招待參觀首批樣板

22、房電瓶車接送返回售樓處休息拍照、專人講解電瓶車媒體記者進行新聞圖文報道邀請人員：發(fā)展商、媒體記者關(guān)鍵條件：首批樣板房裝修到位，看樓通道包裝完成電瓶車、街區(qū)、局部立面、大堂、電梯廳（提前一周交付使用）業(yè)內(nèi)嘉賓的聯(lián)絡與邀請專業(yè)接待人員的安排與培訓到位記者的跟蹤報道200問蓋章確認（提前10天）樣板房示范大使到位系列宣傳片之一出品系列宣傳片一出品銷售動線包裝到位2004.8.8（首批樣板房開放/業(yè)內(nèi)參觀日）【營銷推廣攻略】 讓客戶來2004.8.20（算價、確認選房資格）關(guān)鍵條件：預售許可證/按揭銀行價目表報紙公告/媒體炒做（前一周）客戶信函/電話通知（前一周）合同公示合同系統(tǒng)測試完成電腦銷售系統(tǒng)/

23、Pos機房號公布置業(yè)計劃目的：對VIP卡客戶進行篩選，確保選房當天的成功率緊急性：重要度：綜合服務大使就位【營銷推廣攻略】 讓客戶來事件營銷六2004.8.28（選房/消化客戶）關(guān)鍵條件：整個選房流程安排認購書、合同等相關(guān)銷售資料到位人員到位選房須知/選房通知函（提前投遞）媒體全面覆蓋（提前一星期）現(xiàn)場氛圍營造銷控版茶點等準備充足緊急性：重要度：【營銷推廣攻略】 讓客戶來事件營銷七2004.9.19（開盤）目的：讓客戶深刻認識中信強有力的政治背景，掀起新 一輪高潮關(guān)鍵條件：1、邀請王軍董事長來深圳參加開盤儀式 2、各主流媒體的提前炒作 3、售樓處現(xiàn)場精心包裝 4、邀請深圳政府領(lǐng)導人參加開盤儀式

24、 5、電視臺全程報道緊急性：重要度：【營銷推廣攻略】 讓客戶來事件營銷八【國際頂級灣區(qū)物業(yè)總攻略】營銷推廣攻略展示攻略讓客戶買？讓客戶來？銷售服務攻略售樓處看樓通道（園林/展板）住戶大堂/陽光電梯廳電瓶車12345形象墻+門樓白石二路2004年8月賣場的標準化展示TOHO樣板區(qū)電瓶車8【展示攻略】 讓客戶買板式樣板房7點式樣板房電瓶車售樓處前廣場616712453584銷售動線【展示攻略】 讓客戶買緊急性：重要度：1、第一階段（會所、樓王施工階段）：采用展板概念包裝，沿路燈桿旗、標識牌視覺形象統(tǒng)一，綠化植物的布置 完成時間：2004.5月底2、第二階段（立面、前廣場到位）：會所臨街面櫥窗包裝，

25、 前廣場（包括會所前廣場、樓王前廣場）園林展示 完成時間：2004.9月 賣場的標準化展示【展示攻略】 讓客戶買白石二路16712453584核心價值關(guān)鍵點：1、增加可參與性（休憩長椅、遮陽傘） 2、體現(xiàn)生態(tài)、自然，多布置植物 3、完善導示系統(tǒng)（停車場、售樓處、樣板房）賣場的標準化展示【展示攻略】 讓客戶買售樓處前廣場16712453584賣場的標準化展示【展示攻略】 讓客戶買售樓處16712453584概念展廳展示區(qū)洽談區(qū)吧臺VIP服務區(qū)放映區(qū)洗手間內(nèi)庭院賣場的標準化展示【展示攻略】 讓客戶買售樓處概念展廳關(guān)鍵點：1、保證有足夠的空間擺放展品2、考慮沒有展示活動時，展廳的布置植物造景， 避免

26、過于空曠3、開辟時光展板，展示御用攝影大師隨時拍攝的 記錄項目歷程的照片概念展廳展示區(qū)洽談區(qū)吧臺VIP服務區(qū)放映區(qū)洗手間內(nèi)庭院展示區(qū)關(guān)鍵點：1、模型處燈光充足，射燈直照 3、模型區(qū)一側(cè)設置材料展示賣場的標準化展示【展示攻略】 讓客戶買售樓處概念展廳展示區(qū)洽談區(qū)吧臺VIP服務區(qū)放映區(qū)洗手間內(nèi)庭院吧臺關(guān)鍵點：1、服務品質(zhì)的提升 2、高級咖啡廳引入， 3、尊貴感覺與體驗放映區(qū)關(guān)鍵點：1、品質(zhì)的提升 2、強調(diào)視覺和聽覺的沖擊力 3、影視公告欄：每一系列影視片推出前公布上映日期賣場的標準化展示【展示攻略】 讓客戶買售樓處概念展廳展示區(qū)洽談區(qū)吧臺VIP服務區(qū)放映區(qū)洗手間內(nèi)庭院油畫廊關(guān)鍵點：1、藝術(shù)家現(xiàn)場作

27、畫，削弱商業(yè) 氣息，營造藝術(shù)氛圍 2、油畫作品展示 3、成交客戶贈送油畫作品VIP服務區(qū)關(guān)鍵點：1、高檔家私、增加品質(zhì)感 2、提升服務品質(zhì)，體現(xiàn)尊貴感賣場的標準化展示【展示攻略】 讓客戶買售樓處概念展廳展示區(qū)洽談區(qū)吧臺VIP服務區(qū)放映區(qū)洗手間內(nèi)庭院住戶大堂關(guān)鍵點：1、按交樓標準裝修裝飾，體現(xiàn)品質(zhì)2、大堂電子屏隨時發(fā)布社區(qū)各種信息3、設置大堂經(jīng)理引導、咨詢服務電梯廳/電梯關(guān)鍵點：1、按交樓標準裝修裝飾，體現(xiàn)品質(zhì)2、優(yōu)勢突出，電梯廳的自然采光通風3、電梯轎廂的舒適度和平穩(wěn)度4、電梯間保安接待服務賣場的標準化展示【展示攻略】 讓客戶買16712453584公共空間樣板房關(guān)鍵點：1、內(nèi)庭院的觀賞性和參

28、與性，體現(xiàn)品位2、景觀面的通透感和開闊度3、樣板房地面保護膜，取消鞋套4、室內(nèi)家居裝飾的品質(zhì)賣場的標準化展示【展示攻略】 讓客戶買16712453584高層樣板房TOHO樣板區(qū)關(guān)鍵點：1、前后私家花園精心布置：植物小品2、家私、細節(jié)的品質(zhì)感和品位賣場的標準化展示【展示攻略】 讓客戶買16712453584TOHO樣板區(qū)核心價值競爭策略模型緊急性：重要度：關(guān)鍵物料目的：給與客戶直觀印象，體現(xiàn)項目形象與品質(zhì)內(nèi)容：區(qū)域模型、小區(qū)模型、會所模型、分戶模型完成時間：2004.5月底補充關(guān)鍵點：1、品質(zhì)感 2、區(qū)域模型的多體驗點 3、小區(qū)模型注意園林、立面等細節(jié)，展 示程度與銷售節(jié)奏吻合 4、會所平臺模型

29、是對未來會所功能的 概念性表達與承諾【展示攻略】 讓客戶買（詳見20040206紅樹灣模型制作建議）競爭品牌策略系列影視宣傳片緊急性：重要度：目的：給到客戶最直觀的對灣區(qū)生活形態(tài)感受， 同時可以作為紀念品贈送給客戶時間：影視系列一7月底拍攝制作完成規(guī)劃：新的傳播模式的應用，根據(jù)項目進展的不 同階段推出不同主題的宣傳片關(guān)鍵物料【展示攻略】 讓客戶買客戶策略產(chǎn)品說明書目的：使客戶充分了解項目的優(yōu)勢和亮點時間：2004.7.10完成內(nèi)容規(guī)劃： 1、片區(qū) 2、項目規(guī)劃 3、園林 4、戶型圖及各戶型賣點提煉 5、配套關(guān)鍵物料【展示攻略】 讓客戶買緊急性：重要度：客戶策略灣區(qū)報導（客戶通訊）目的：改變游戲

30、規(guī)則，確立霸主地位時間：2004.6月開始，不定期發(fā)行內(nèi)容規(guī)劃：1、創(chuàng)刊號確立紅樹灣比肩全球的霸主地位 （風火） 2、以后每期在項目有新的信息和新的進度時發(fā)行緊急性：重要度：關(guān)鍵物料【展示攻略】 讓客戶買灣區(qū)物業(yè)指南目的：與競爭對手形成差異化，建立核心競爭力 主打紅樹西岸、瑞河耶納客戶時間：2004.6月底完成(在紅樹西岸推出時派發(fā))內(nèi)容規(guī)劃：1、5.20新灣區(qū)物業(yè)指標（世聯(lián)） 2、發(fā)展商角色區(qū)分（中信/風火） 3、5.20與紅樹西岸、瑞河耶納點對點 分析，體現(xiàn)項目優(yōu)勢（世聯(lián)） 4、6.1設計初稿（風火） 5、6月底印刷制作完成（中信）競爭策略灣區(qū)置業(yè)指南關(guān)鍵物料【展示攻略】 讓客戶買緊急性：

31、重要度：競爭策略灣區(qū)物業(yè)目的：建立新的物業(yè)類型，提升項目的形象時間：2004.6.4完成內(nèi)容規(guī)劃：1、5.13確定整個編輯組，召開小組會議（世聯(lián)） 2、5.18初稿編輯完成（世聯(lián)） 3、5.19書的形式設計稿提交（風火） 4、5.20定稿（中信/世聯(lián)/風火） 5、6.4打印制作完成（中信）關(guān)鍵物料【展示攻略】 讓客戶買緊急性：重要度：【國際頂級灣區(qū)物業(yè)總攻略】營銷推廣攻略展示攻略讓客戶買？讓客戶來？銷售服務攻略服務人員類別工作服裝置業(yè)顧問接待客戶，介紹項目，銷售深色西裝1、工牌售樓處大堂經(jīng)理負責整個售樓處服務人員的管理和安排深色西裝2、工牌售樓處保安人員（停車場、入口接待人員）引導客戶停車、前

32、往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座統(tǒng)一制服1、工牌售樓處保潔人員整個售樓處的清潔工作統(tǒng)一制服2、工牌售樓處吧臺服務人員專門負責洽談區(qū)及VIP區(qū)的酒水餐飲服務統(tǒng)一制服3、工牌電瓶車司機引導客戶往返售樓處和樣板房統(tǒng)一制服4、工牌住戶大堂經(jīng)理負責電梯廳、樣板房各服務人員的聯(lián)絡安排，引導客戶深色西裝2、工牌電梯廳接待人員負責帶領(lǐng)客戶前往樣板房層統(tǒng)一制服5、工牌樣板房保潔人員負責樣板房的清潔工作統(tǒng)一制服2、工牌樣板房示范大使負責樣板房內(nèi)的接待和講解統(tǒng)一制服6、工牌綜合服務大使為客戶提供按揭、二三級市場聯(lián)動服務職業(yè)套裝、工牌客戶服務中心接待大使負責接待全國和業(yè)內(nèi)參觀團職業(yè)套裝、工牌【銷售服務攻略】 讓客戶買國際品牌物

33、管，公共契約模式目的：給到客戶最安全最人性化的物管信心時間：2004. 7.8確認完成關(guān)鍵要求：1、5.31引進品牌物管（中信） 2、6.28研究香港物管公共契約的內(nèi)容形式 （中信/物管） 3、6.28擬定物管公共契約條款（中信/物管） 4、7.8法律確認公共契約（中信） 5、7.16售樓處公示契約條款以美元計算，“管理費不超過一美元”【銷售服務攻略】 讓客戶買緊急性：重要度：綜合服務大使目的：創(chuàng)新模式，建立項目的第一形象，給與客戶專業(yè) 的高品質(zhì)售后服務，形成口碑傳播時間：2004.8.17到位（世聯(lián)）服務內(nèi)容：1、針對律師、保險、公正、備案、抵押登 記、催款等一系列按揭手續(xù)提供一條龍服務 2

34、、與世聯(lián)各三級鋪聯(lián)動，提供二手樓租、售 專業(yè)服務品牌策略【銷售服務攻略】 讓客戶買緊急性：重要度：TOHO預約看樓目的：突顯項目檔次，給到客戶尊貴的服務體驗時間：2004.8.8開始，持續(xù)到選房為止服務內(nèi)容：1、參觀TOHO樣板房客戶提前一天預約，確 定參觀時間 2、預約看樓信息通過媒體宣傳 3、專人陪同看樓、講解品牌策略【銷售服務攻略】 讓客戶買緊急性：重要度：E 報告重點回顧報告目的 統(tǒng)一思路（項目目標、競爭下的策略） 梳理工作（執(zhí)行總綱及執(zhí)行要點） 抓緊落實（總控圖、工作計劃表）角色區(qū)分，建立霸主地位形象上的領(lǐng)導者，策略上的挑戰(zhàn)者，改變游戲規(guī)則，建立新 的物業(yè)類型建立強勢的第一意象第一展

35、示第一口碑第一財務安排確?？蛻舻氖罂驮幢貧⒏偁幉呗云放撇呗钥蛻舨呗浴靖偁幭碌牟呗浴看硇缘捻椖棵c百仕達聯(lián)動進行片區(qū)營造借華僑城打華僑城片區(qū)策略代表性的項目命名(已完成)領(lǐng)導片區(qū)炒作超越片區(qū)競爭【國際頂級灣區(qū)物業(yè)總攻略】營銷推廣攻略展示攻略讓客戶買？讓客戶來？銷售服務攻略重要度緊急性階段媒體計劃執(zhí)行 模型 灣區(qū)物業(yè) 6.6新聞發(fā)布會開始VIP卡發(fā)售確認物業(yè)管理單位銷售動線包裝到位 地盤包裝濱河、機場立柱廣告牌客戶通訊售樓處揭幕影視宣傳片產(chǎn)品溝通會灣區(qū)物業(yè)指南 產(chǎn)品說明書新聞發(fā)布制度算價、選房銀行綜合服務大使商務電子屏覆蓋TOHO預約看樓網(wǎng)絡交流聯(lián)誼會渠道利用客戶服務中心全國接待站800全國

36、熱線 統(tǒng)一思路 梳理工作 抓緊落實階段核心工作：一條線一本書一張卡落實階段媒體計劃6.6新聞發(fā)布會6.6發(fā)行VIP增值卡8.8前銷售動線全部完成 6月出版灣區(qū)物業(yè)一個會一個計劃【中信紅樹灣開盤前工作計劃表】2004.52004.9【中信紅樹灣開盤前媒體計劃表】2004.52004.9【中信紅樹灣總控圖】2004.52004.9附件：2004.52004.9The End.附錄： 中信紅樹灣總控圖2004.5-2004.9 中信紅樹灣開盤前工作計劃表 中信紅樹灣開盤前媒體計劃表 VIP增值卡權(quán)益說明隨后我們將提交 新聞發(fā)布會方案 售樓處揭幕方案開盤前，提供以下文件 產(chǎn)品溝通會方案 選房方案 價格

37、方案 開盤活動方案備注11醉翁亭記 1反復朗讀并背誦課文，培養(yǎng)文言語感。2結(jié)合注釋疏通文義，了解文本內(nèi)容，掌握文本寫作思路。3把握文章的藝術(shù)特色，理解虛詞在文中的作用。4體會作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、導入新課范仲淹因參與改革被貶，于慶歷六年寫下岳陽樓記，寄托自己“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的政治理想。實際上，這次改革，受到貶謫的除了范仲淹和滕子京之外，還有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文學家、史學家歐陽修。他于慶歷五年被貶謫到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期間，歐陽修在滁州留下了不遜于岳陽樓記的千古名篇醉翁亭記。接下來就讓我們一起來學習這篇課文吧！【教學提示】結(jié)合

38、前文教學，有利于學生把握本文寫作背景，進而加深學生對作品含義的理解。二、教學新課目標導學一：認識作者，了解作品背景作者簡介：歐陽修(10071072)，字永叔，自號醉翁，晚年又號“六一居士”。吉州永豐(今屬江西)人，因吉州原屬廬陵郡，因此他又以“廬陵歐陽修”自居。謚號文忠，世稱歐陽文忠公。北宋政治家、文學家、史學家，與韓愈、柳宗元、王安石、蘇洵、蘇軾、蘇轍、曾鞏合稱“唐宋八大家”。后人又將其與韓愈、柳宗元和蘇軾合稱“千古文章四大家”。關(guān)于“醉翁”與“六一居士”：初謫滁山，自號醉翁。既老而衰且病，將退休于潁水之上，則又更號六一居士。客有問曰：“六一何謂也？”居士曰：“吾家藏書一萬卷，集錄三代以來

39、金石遺文一千卷，有琴一張，有棋一局，而常置酒一壺?！笨驮唬骸笆菫槲逡粻枺魏?？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之間，豈不為六一乎？”寫作背景：宋仁宗慶歷五年(1045年)，參知政事范仲淹等人遭讒離職，歐陽修上書替他們分辯，被貶到滁州做了兩年知州。到任以后，他內(nèi)心抑郁，但還能發(fā)揮“寬簡而不擾”的作風，取得了某些政績。醉翁亭記就是在這個時期寫就的。目標導學二：朗讀文章，通文順字1初讀文章，結(jié)合工具書梳理文章字詞。2朗讀文章，劃分文章節(jié)奏，標出節(jié)奏劃分有疑難的語句。節(jié)奏劃分示例環(huán)滁/皆山也。其/西南諸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，瑯琊也。山行/六七里，漸聞/水聲潺潺，而瀉出于/兩峰之間者，釀泉

40、也。峰回/路轉(zhuǎn)，有亭/翼然臨于泉上者，醉翁亭也。作亭者/誰？山之僧/曰/智仙也。名之者/誰？太守/自謂也。太守與客來飲/于此，飲少/輒醉，而/年又最高，故/自號曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之間也。山水之樂，得之心/而寓之酒也。節(jié)奏劃分思考“山行/六七里”為什么不能劃分為“山/行六七里”？明確：“山行”意指“沿著山路走”，“山行”是個狀中短語，不能將其割裂?！巴?蔚然而深秀者”為什么不能劃分為“望之蔚然/而深秀者”？明確：“蔚然而深秀”是兩個并列的詞，不宜割裂，“望之”是總起詞語，故應從其后斷句?！窘虒W提示】引導學生在反復朗讀的過程中劃分朗讀節(jié)奏，在劃分節(jié)奏的過程中感知文意。對于部

41、分結(jié)構(gòu)復雜的句子，教師可做適當?shù)闹v解引導。目標導學三：結(jié)合注釋，翻譯訓練1學生結(jié)合課下注釋和工具書自行疏通文義，并畫出不解之處?！窘虒W提示】節(jié)奏劃分與明確文意相輔相成，若能以節(jié)奏劃分引導學生明確文意最好；若學生理解有限，亦可在解讀文意后把握節(jié)奏劃分。2以四人小組為單位，組內(nèi)互助解疑，并嘗試用“直譯”與“意譯”兩種方法譯讀文章。3教師選擇疑難句或值得翻譯的句子，請學生用兩種翻譯方法進行翻譯。翻譯示例：若夫日出而林霏開，云歸而巖穴暝，晦明變化者，山間之朝暮也。野芳發(fā)而幽香，佳木秀而繁陰，風霜高潔，水落而石出者，山間之四時也。直譯法：那太陽一出來，樹林里的霧氣散開，云霧聚攏，山谷就顯得昏暗了，朝則自

42、暗而明，暮則自明而暗，或暗或明，變化不一，這是山間早晚的景色。野花開放，有一股清幽的香味，好的樹木枝葉繁茂，形成濃郁的綠蔭。天高氣爽，霜色潔白，泉水淺了，石底露出水面，這是山中四季的景色。意譯法：太陽升起，山林里霧氣開始消散，煙云聚攏，山谷又開始顯得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明變化的，就是山中的朝暮。春天野花綻開并散發(fā)出陣陣幽香，夏日佳樹繁茂并形成一片濃蔭，秋天風高氣爽，霜色潔白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季?！窘虒W提示】翻譯有直譯與意譯兩種方式，直譯鍛煉學生用語的準確性，但可能會降低譯文的美感；意譯可加強譯文的美感，培養(yǎng)學生的翻譯興趣，但可能會降低譯文的準確性。因

43、此，需兩種翻譯方式都做必要引導。全文直譯內(nèi)容見我的積累本。目標導學四：解讀文段，把握文本內(nèi)容1賞析第一段，說說本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此運用了怎樣的藝術(shù)手法。明確：首先以“環(huán)滁皆山也”五字領(lǐng)起，將滁州的地理環(huán)境一筆勾出，點出醉翁亭坐落在群山之中，并縱觀滁州全貌，鳥瞰群山環(huán)抱之景。接著作者將“鏡頭”全景移向局部，先寫“西南諸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南諸峰之中，視野集中到最佳處。再寫瑯琊山“蔚然而深秀”，點山“秀”，照應上文的“美”。又寫釀泉，其名字透出了泉與酒的關(guān)系，好泉釀好酒，好酒叫人醉?！白砦掏ぁ钡拿直惆抵型赋觯缓笠觥白砦掏ぁ眮?。作者利用空間變幻的手法，移步換景，由遠及近，為我們描繪了一幅幅山水特寫。2第二段主要寫了什么？它和第一段有什么聯(lián)系？明確：第二段利用時間推移，抓住朝暮及四季特點，描繪了對比鮮明的晦明變化圖及四季風光圖，寫出了其中的“樂亦無窮”。第