影響力讀后感PPT演示課件(PPT 26頁)

1、影響力羅伯特西奧迪尼 著 1第1頁，共26頁。為什么讀影響力 營銷人5本必讀書，第一本就是本書財(cái)富選為75本必讀圖書之一心理學(xué)家羅伯特西奧迪尼博士為我們解釋為什么有些人極具說服力，我們總是不由自主地答應(yīng)他們的要求，隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源，那些讓人順從的高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范所以我要讀2第2頁，共26頁。從書中學(xué)到了什么什么是影響力六大原理內(nèi)容及其運(yùn)用 對比原理 互惠原理 承諾和一致原理 社會(huì)認(rèn)同原理 喜好原理 權(quán)威原理 短缺原理3第3頁，共26頁。什么是影響力 影響力，一般認(rèn)為指的是用一種為別人所樂于接受的方式，改變他人所樂于接受的方式，改

2、變他人的思想和行動(dòng)的能力。影響力又被解釋為戰(zhàn)略影響、印象管理、善于表現(xiàn)的能力、目標(biāo)的說服力以及合作的影響力等。 中國幸福學(xué)認(rèn)為，人是時(shí)代的產(chǎn)品，時(shí)代是包含能影響人們意識(shí)的所有的因素。影響力就是時(shí)代某因素或諸因素決定人們意識(shí)改變大小的力度。比如說廣島原子彈爆炸的巨大影響力就促使日本軍國主義集團(tuán)產(chǎn)生了向盟軍加速投降的巨大意識(shí)變化。4第4頁，共26頁。影響力中的六大原理5第5頁，共26頁。一、互惠付每一筆債務(wù)，就像上帝開的賬單一樣6第6頁，共26頁。 因?yàn)閷δ切┲恢魅〔恢獌斶€的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與之為伍，互惠原理就這樣產(chǎn)生在生活中。互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同方式回報(bào)他

3、人為我們所作的一切。 互惠原理雖然常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。因此，篤信并服從這個(gè)原理也就成了我們生活中一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。7第7頁，共26頁。拒絕退讓策略 假如你想要我同意你的某個(gè)請求，一個(gè)可以增加你的勝算的辦法就是先提出一個(gè)比較大的、我極可能會(huì)拒絕的請求。然后，在我拒絕了這個(gè)請求之后，你再提出那個(gè)小一些的、你真正感興趣的請求。如果你的請求提的巧妙，對方會(huì)認(rèn)為你的第二個(gè)請求是一個(gè)妥協(xié)，因而會(huì)覺著自己也應(yīng)該做一個(gè)妥協(xié)8第8頁，共26頁。 例子：一個(gè)在銷售百科全書的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員說：如果客戶拒絕買我的東西，我也應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)來獲取一些他們的朋友的

4、名字：“既然你目前不需要這套精美的百科全書，能不能麻煩你給我?guī)讉€(gè)熟人的名字呢？這對他們來說也許是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)呢”很多人都同意了他的請求，這也是他做業(yè)務(wù)比其他人多的原因。9第9頁，共26頁。二、承諾與一致我們每個(gè)人都會(huì)時(shí)不時(shí)欺騙自己，好讓我們的信仰與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行動(dòng)一致10第10頁，共26頁。 一旦人們作出某個(gè)決定，或選擇了某個(gè)立場，就會(huì)面對外界和個(gè)人的壓力來保持言行一致，在這一影響力下，人們往往會(huì)作出一些違背自己意愿的事情。應(yīng)用策略 一、先引別人采取某種行動(dòng)或是做出某種聲明，然后再利用別人要與過去的言行保持一致的壓力來迫使別人屈從于我們的要求。 例如：玩具商為一種新玩具大作廣告

5、，很多父母會(huì)答應(yīng)為孩子在圣誕節(jié)為孩子買一個(gè)?？墒堑搅送婢叩辏l(fā)現(xiàn)居然沒有貨。會(huì)買另外一個(gè)玩具。但是承諾的力量會(huì)讓他過一段時(shí)間再來買那種新玩具。11第11頁，共26頁。 二、先給別人一個(gè)不錯(cuò)的條件，引導(dǎo)他做出正面的回應(yīng)，然后把條件中真正誘人的部分拿走。從而完成你真正的目標(biāo)。 例如：很多的汽車銷售公司在給客戶介紹車時(shí)，通常先給一個(gè)很誘人的條件，讓買車者承諾要在自己這里購買。當(dāng)這個(gè)決定已經(jīng)做出但是還沒有最后成交時(shí)，那個(gè)真正誘人的部分卻被巧妙的拿走啦?！皩Σ黄?，經(jīng)理不同意這個(gè)價(jià)格”或者“對不起，你要的東西沒有貨了，你看換另外一個(gè)性能一樣的怎么樣”。通常買車的人要么在原來的基礎(chǔ)上加點(diǎn)錢，要么順從銷售者的

6、意愿。12第12頁，共26頁。三、社會(huì)認(rèn)同在大家都用同樣的方式思考的地方，沒有人思考得很深刻13第13頁，共26頁。 我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。于是就產(chǎn)生了這么一種心理：認(rèn)為某種理念正確的人越多，這種理念就越正確。社會(huì)認(rèn)知原理運(yùn)用： 一、利用“大眾”意見。 例如1:配音笑聲。很多的幽默情景劇中都有這種配音。比如我常看的美劇生活大爆炸老友記。以前不知道為什么要加這種配音，感覺沒有多大的作用，但讀了這本書后仔細(xì)想想確實(shí)是這樣的:他讓觀看者笑的次數(shù)增多了。使觀眾在觀賞幽默題材是笑得更頻繁也更持久，讓人潛在的認(rèn)為這些內(nèi)容更加滑稽有趣。14

7、第14頁，共26頁。例如2：廣告商最喜歡告訴我們一種產(chǎn)品增長最快或銷售最旺，因?yàn)檫@時(shí)候他們不必直接說服我們該產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而只需說許多其他人都這樣認(rèn)為。1、加多寶的新廣告詞：全國每售出10罐涼茶，七罐是加多寶。2、超市中標(biāo)“暢銷產(chǎn)品”牌子。15第15頁，共26頁。二、緊急自救：需要幫助時(shí)，減少人們對你的責(zé)任和環(huán)境不確定性，表達(dá)精確你需要幫助。 例如1：前兩年的一個(gè)新聞：一位老人下公交車時(shí)不小心絆倒，躺在地上無法站起，很多人圍觀卻沒人伸出援助之手。老人高喊“是我自己絆倒的與你們無關(guān)，請幫我一下?！贝藭r(shí)圍觀人群紛紛伸手幫忙，把老人送到醫(yī)院。 例如2：書中一例子。一人在街上遭歹徒行兇，重傷。圍觀了3

8、0多人看著受害者躺在地上呻吟卻沒有一人報(bào)警、叫救護(hù)車。最終受害者因得不到救治身亡。16第16頁，共26頁。四、喜好原理一個(gè)訴訟律師的首要任務(wù)就是讓陪審團(tuán)喜歡他的客戶17第17頁，共26頁。人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的請求。喜好原理的運(yùn)用：運(yùn)用策略的關(guān)鍵是是如何獲得別人的好感并建立友誼一、外表的吸引力 漂亮、英俊、儀表堂堂等。衣著得體大方，談吐詼諧有教養(yǎng)。二、相似性 我們通常對與自己相似的人更有好感，不管這種相似實(shí)在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景，還是在生活方式上。例如：現(xiàn)在很多銷售員訓(xùn)練計(jì)劃都教他們“象鏡子一樣”反射顧客們的身體姿態(tài)、語速語調(diào)、表達(dá)方式等。18第18頁，共26頁。三、稱贊 例

9、如:喬吉拉德每個(gè)月會(huì)給他的1.3萬名顧客每人送去一張文后的卡片，卡片封面上永遠(yuǎn)是同一句話：“我喜歡你”?！凹词谷藗兊姆畛胁⒉煌耆鲜聦?shí)，我們也容易相信他們，并因此而對他們產(chǎn)生好感。四、接觸和合作 我們總是喜歡自己熟悉的人和事。有時(shí)候簡單把人放在一起并不能起到效果，最好是放在對雙方都有害的環(huán)境，逼迫雙方合作。當(dāng)他們的共同努力獲得成功時(shí)，他們就成了一支勝利的隊(duì)伍中并肩作戰(zhàn)的隊(duì)友。例如：倆警察一個(gè)唱紅臉一個(gè)唱白臉，來說服嫌疑犯招供。19第19頁，共26頁。五、權(quán)威原理我們的心中深深根植著對權(quán)威的責(zé)任感20第20頁，共26頁。原理： 權(quán)威具有巨大的力量，它會(huì)影響我們的行為。 即使具有獨(dú)立思考能力的成

10、年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情。權(quán)威理論的運(yùn)用： 一、頭銜 例如1：今年315晚會(huì)曝光，一些醫(yī)藥公司請一些有著仙風(fēng)道骨模樣的老年人做演員，以有著醫(yī)藥世家，N代單傳的頭銜代言一些“神藥”，號稱有完全根治諸如癌癥的一些疑難雜癥，甚至有起死回生之效。雖沒有科學(xué)依據(jù)但是銷量走俏。 21第21頁，共26頁。二、衣著 例如:：一普通人社會(huì)責(zé)任感特強(qiáng)，看到一條馬路口交通特差，他就訂做了一套假民警制服，站在馬路口維持交通，秩序較以前有了明顯的改善。再如，我們可以經(jīng)?？吹尼t(yī)藥廣告，廣告中多是穿著白大褂的演員。22第22頁，共26頁。六、短缺去愛一樣?xùn)|西的方法之一就是意識(shí)到它可能會(huì)失去23

11、第23頁，共26頁。機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高，與希望獲得一樣?xùn)|西的渴望相比，害怕失去同樣價(jià)值的東西的恐懼似乎更能成為人們行動(dòng)的動(dòng)力。短缺理論運(yùn)用：一、每當(dāng)人們的自由選擇受到限制或威脅時(shí)，維護(hù)這種自由的愿望就會(huì)使我們對這種自由產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的要求。 書中例子三通電話。 第一通電話，“開場電話”，告訴對方自己是公司代表，報(bào)以動(dòng)聽的名字和地址，然后要對方接受宣傳介紹公司的資料。 第二通電話，首先描述可能獲取的豐厚利潤，然后告訴顧客說可惜要投資已經(jīng)太晚了。 第三通電話，給顧客一個(gè)參與交易的機(jī)會(huì)，并且顯得很緊急的樣子。24第24頁，共26頁。二、供給限制 例如我們常聽到看到這樣的廣告語：數(shù)量有限，購?fù)隇橹?，欲購從速?跳樓價(jià)最后三天。 一些報(bào)紙網(wǎng)站常用這樣的詞語：。獨(dú)家報(bào)道，至此一家。三、增加競爭 例如房屋銷售人員，告訴舉棋不定的購買者，有另外一個(gè)人已經(jīng)來看過房子，很有興趣，打算明天再來談條件。25第25頁，共26頁。我們的生活每天都應(yīng)該進(jìn)步 我們作決定的時(shí)候，常常都沒有考慮所有相關(guān)的信息，而是考慮了所有相關(guān)信息中有代表