房地產(chǎn)銷售培訓錦集

1、房地產(chǎn)銷售培訓錦集房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比勢力，拼品牌.斗景觀之后，新一輪的競爭正在漸漸的轉變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁帲虼似髽I(yè)在做好硬件方面的有關事項之后,必須要把精力集中在軟件方面,銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為最重要，戰(zhàn)斗前的準備培訓將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關鍵要素。司 訓 03第一章 房地產(chǎn)基礎知識培訓 04一、房地產(chǎn)的概念 二、房地產(chǎn)的特征三、房地產(chǎn)的類型 四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞五、房地產(chǎn)面積的測算 第二章 房地產(chǎn)市場調研 10一、房地產(chǎn)市場調研的含義 二、房地產(chǎn)市場調研的重要性三、市場調研的內容 四、市場調研的方法 第三章 銷售精英四大準則培訓揭秘 11一、尋

2、求客戶心理的突破口 二、迎合客戶的最佳途徑三、明確自己的崗位職責 四、遵守銷售人員的守則第四章 銷售人員的禮儀和形象 12 一、儀表和裝束 二、名片遞接方式三、微笑的魔力 四、語言的使用五、禮貌與規(guī)矩 第五章 電話禮儀及技巧 15一、接聽電話規(guī)范要求 二、電話跟蹤技巧 第六章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程與策略 16一、尋找客戶 二、實戰(zhàn)所須注意細節(jié)三、現(xiàn)場接待客戶 四、談判 五、客戶追蹤 六、簽約 七、售后服務 八、見客筆記標準 第七章 房地產(chǎn)銷售技巧 22一、分析客戶類型及對策； 二、逼定的技巧；三、說服客戶的技巧； 四、如何塑造成功的銷售員；五、如何處理客戶異議； 六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方

3、法。第八章 置業(yè)顧問流程 36一、接洽陳訴 二、現(xiàn)場解決客戶異議的四大要點;三、處理異議時應考慮的基本點 四、六種主要的異議;五、處理異議的方法 六、克服異議的五問序列法 第九章 個人素質和能力培養(yǎng) 40一、心理素質的培養(yǎng)； 二、行為素質的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）；三、專業(yè)知識的自我提升； 四、身體素質；五、銷售能力：1、創(chuàng)造能力；2、判斷及察言觀色能力；3、自我驅動能力；4、人際溝通的能力；5、從業(yè)技術能力；6、說服顧客的能力第十章 關于恰談內容的表訴 42第十一章 影響個人職業(yè)前途九種不良習慣 43一、投機取巧 二、馬虎輕率 三、推脫借口四、嘲弄抱怨 五、吹毛求疵 六、眼高手低七、斤

4、斤計較 八、消極被動第十二章 員工守則及職責 45第十三章 最牛的銷售說辭 46第十四章 100個絕招讓你登極銷售顛峰 50第十五章 銷售二十一計 55司 訓我是一個不合群的孤獨者，我需要獨立自主地工作，所以當我上班的時候，我無意和他們閑談，畢竟他們不會從我這兒買走任何一套房子。我必須清楚我的工作責任就是推銷我的房子，我決不應該發(fā)牢騷，怨人尤天，也不應該去聽別人發(fā)牢騷，因為這樣做除了浪費時間之外，并不可能給我創(chuàng)造利潤。那些對走進門的顧客，百般挑剔的人，總是相信別人不會購買他的產(chǎn)品，而我們必須堅信，每一個走進售樓中心的人都是來買我們房子的，要不然他們又何必走老遠找到我們的售樓中心呢！在我們準備向

5、別人推銷產(chǎn)品之前，必須百分百地先把自己說服，否則，我們無法打動別人，不管我們偽裝得如何巧妙，人們遲早會把我們一眼看穿。 我們來自五湖四海，服務社會，挑戰(zhàn)自我，實現(xiàn)自我是我們的共同目標。我們是一支義無返顧，攻無不克，戰(zhàn)無不勝的鐵軍。挑戰(zhàn)極限是我們唯一的武器，永不放棄是我們唯一的信念。我們?yōu)槌晒ΧQ生。天黑了我們還在工作，天亮了我們又踏上征程；天熱了就甩一把汗，天冷了就走快點，讓懶惰滾蛋吧！付出就一定有收獲。我們將與困難為伍，與挫折為伴，拒絕，拒絕，再拒絕；挫折，挫折，再挫折。在風雨中這又算得了什么？讓風雨刮得更猛烈些吧！讓困難來得更大些吧！我們要做別人做不好的事。明知山有虎，偏向虎山行。從不嘆息

6、，絕不認輸，永不低頭。踏盡坎坷之路，自有平坦之途。今天我們不做懦夫，明天必然成為強者。讓我們一起行動起來，我們要做中國一流的推銷員，我們的目的一定要達到，我們的目的一定能夠達到！ 二零零八年八月十八日 第一章房地產(chǎn)基礎知識培訓一、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：a) 土地 b) 建筑物及地上附著物c) 房地產(chǎn)物權注：房地產(chǎn)物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、地役權、典當權等。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營

7、、管理及維修、裝飾、服務等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結果是建筑物或構筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權屬關系的房屋以及與之相連的構筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a)

8、實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b) 從價格構成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；c) 從權屬關系看，房產(chǎn)所有權和地產(chǎn)所有權是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面：a) 二者屬性不同； b) 二者增值規(guī)律不同；c) 權屬性質不同； d) 二者價格構成不同。二、房地產(chǎn)的特征房地產(chǎn)的自然特征a) 位置的固定性； b) 使用的耐久性；c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征a) 生產(chǎn)周期 b) 資金密集性c) 相互影響性 d) 易受政策限制性e) 房地產(chǎn)的增值性注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分-土地

9、。三、房地產(chǎn)的類型1、按用途劃分：a) 居住房地產(chǎn) b) 商業(yè)房地產(chǎn)c) 旅游房地產(chǎn) d) 工業(yè)房地產(chǎn)e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)2、房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為1-3層 多層住宅為4-6層 小高層住宅為7-11層 中高層住宅為12-16層 16層以上為高層住宅房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂土地使用權出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。3、房屋建筑結構分類標準類 型 內 容編號 名稱 1 鋼結構 承重的主要結構是用鋼材料建造

10、的，包括懸索結構。2 鋼、鋼筋混凝土結構 承重的主要結構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構架建造3 鋼筋混凝土結構 承重的主要結構是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結構、大模板現(xiàn)澆結構及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結構的建筑物4 混合結構 承重的主要結構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5磚木結構 承重的主要結構是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結構房架。磚墻、木柱建造的6 其它結構 凡不屬于上述結構的房匿都歸此類。如竹結構、磚拱結構、窯洞等四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞1、常用名詞

11、（陰影部分應重點掌握）五證：a.建設用地規(guī)劃許可證；b建設工程規(guī)劃許可證；c.建設工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預售許可證；兩書：a住宅質量保證書、b住宅使用說明書；房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權屬的法律憑證；房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場；一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場；二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的

12、市場；三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次轉讓房地產(chǎn)交易活動的市場；房地產(chǎn)產(chǎn)權：是指產(chǎn)權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。具體內容是產(chǎn)權人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權利；土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發(fā)權、收益權、處置權。政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用；三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排

13、污通、通訊通、煤氣通及場地平整；紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內施工建房；總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內的土地面積；建設用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設用地范圍內的土地面積；總建筑面積：指在建設用地范圍內單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和；容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）建筑面積：指建筑物外墻或結構外圍水平投影面積之和，包括

14、陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結構牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。建筑覆蓋率（建筑密度）：建設用地范圍內所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8建筑密度為80%）綠化率：建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）綠化覆蓋率：建設用地范圍內全部綠化和植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率；房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積

15、，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之和；套內建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的使用面積、墻體面積及陽臺面積；套內使用面積：指室內實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結構面積，使用面積的計算應符合以規(guī)定：A、 室內使用面積按結構墻體內表面尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內皮尺寸計算；B、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積；C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積；D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。單元內使用面積系數(shù)=

16、單元內使用面積/單元內建筑面積+按規(guī)定應分攤公用建筑面積。公共建筑面積：各產(chǎn)權主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼謹偟墓步ㄖ娣e和不能分攤的公共建筑面積；實用面積：它是套內建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管

17、理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。得房率：是指套內建筑面積與套（單元）建筑面積之比。 套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。 套（單元）建筑面積=套內建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 玄關 ：玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳

18、相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目?，F(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。毛坯房是指沒有裝修的房。業(yè)主委員會是指由物業(yè)管

19、理區(qū)域內業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織。業(yè)委會的權力基礎是其對物業(yè)的所有權，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關的一切重大事項擁有決定權。會所的功能和建設檔次可分為基礎型和超級型，基礎設施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設施的使用收取一定的費用。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設；如降低物業(yè)管理費，將影響房產(chǎn)的整體品質。會所的設置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)

20、主提供了良好的社交場所。入伙是指業(yè)主領取鑰匙，接房入住。契稅是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權發(fā)生轉移，按當事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權隨人征收的一種稅。征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權轉移變動的土地、房屋。在中國境內轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。（1）國有土地使用權出讓； （2）土地使用權轉讓，包括出售、贈予、交換；（3）房屋買賣； （4）房屋贈予。 安居房指實施國家安居（或康居）工程而建設的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。經(jīng)濟適用住房是指經(jīng)

21、各級人民政府批準立項建設、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。使用權房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。 產(chǎn)權房是指產(chǎn)權人對房屋（指建筑物）擁有所有權，對該房屋占用范圍內的土地擁有使用權，產(chǎn)權人對這兩項權利享有占有。使用，收益和處分的權利。這種權利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權人可以轉讓、出租、抵押、典當?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權利。商品房是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。其價格由成本、稅金、

22、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質量、材料差價等組成。集資房是改變住房建設由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設的一種房屋。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關部門用地、信貸、建材供應、稅費等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權。集資建房有兩種產(chǎn)權；一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本價。其產(chǎn)權界定為經(jīng)濟適用住房產(chǎn)權。另一種是低于當年的房改成本價格，其產(chǎn)權為房改成本價房。公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企

23、業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設，負責向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。房改房是有一定的福利性質的，各產(chǎn)權單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。房改房產(chǎn)權分為三個級別：成本價產(chǎn)權和標準價產(chǎn)權以及標準價優(yōu)惠產(chǎn)權?？罩蒙唐纷≌康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設，取得房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。五、房地產(chǎn)面積的測算1、 計算全部建筑面積有哪些？1）永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。2） 屋內的夾層、插層、技術層及樓梯、

24、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。3） 穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構屋頂設計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。6） 挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。7） 屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。8）與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的

25、走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。9） 建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。10）地下室、半地下室及其相應出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。11）有柱或有圍護結構的門廊，門斗、按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結構距離已有設計數(shù)據(jù)或實際測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結構距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。13）屬永久性

26、建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結構的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計算。15）有伸縮的房屋，若其與室內相通的，伸縮縫計算建筑面積。2、計算一半的建筑面積有哪些？1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。2） 獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。3、不計算建筑面積的有那些?1）空出房屋墻面構

27、件、藝術裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。2）檢修、消防等室外爬梯。3）沒有圍護結構的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。6）建筑物內外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。4、哪些公用面積應分攤？ 應分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內外樓梯、內外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結構轉換層、技術層、空調機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛(wèi)室、建筑物內的垃圾房以及空出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等。5、哪些公用面

28、積不能分攤？ 不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。 第二章 市場調研一、房地產(chǎn)市場調研的含義 房地產(chǎn)市場調研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)計劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。通俗地說，房地產(chǎn)市場調查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風耳”。二、房地產(chǎn)市場調研的重要性 a)市場調研是一樓盤定

29、位銷售正確決策的前提； b)是銷售穩(wěn)定和提高的基礎； c)是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法； d)是樓盤本身提高經(jīng)濟效益的主要方法。 三、市場調研的內容1地段（地點、交通、環(huán)境等）2公司組成（發(fā)展商、設計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設計等）3基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等）5面積與戶型（面積與戶型配比情況）6 周邊及區(qū)內配套設施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內包括會所、健身房等）7 價格（起價、均價、最高價）8 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式）9 銷售情況（銷售率等）10付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11客戶群

30、體（客戶群體分布情況）12樓盤優(yōu)、劣勢等四、調研方法1網(wǎng)絡調查法 通過電腦網(wǎng)絡進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。2電話調查法直接打電話到售樓處，電話調查時可用很客氣的語調表明自己是同行調研。3親臨現(xiàn)場調查法親臨現(xiàn)場調查法可采用以下幾種方法：1) 扮客戶買房：優(yōu)點-可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點-不夠詳細，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調研表需要填寫的內容。2) 以同行身份直接調研獲取相關數(shù)據(jù)：優(yōu)點-以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調研表的所有內容；缺點-內容雖然詳細，但不夠真實，實質性的數(shù)據(jù)無法獲得。3) 以同行身份去買房：同行也

31、要買房，抱著確實要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調研。優(yōu)點-可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細情況，讓售樓員感覺你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。銷售精英四大準則培訓揭秘準則一尋求客戶心理的突破口1,了解客戶對樓盤的興趣和愛好 2,幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤3，給客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點 4，回答客戶提出的疑問5，幫助客戶解決問題 6，說服客戶下決心購買7，向客戶介紹售后服務 8，讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇準則二：迎合客戶的最佳途徑熱情友好，熱情接待 2，提供快捷的服務3，有禮貌有耐心 4，介紹所購樓盤的優(yōu)點及適應的缺點

32、5，耐心傾聽客戶的意見和要求 6，能提供建設性的意見7，能提供準確的信息 8，幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務項目9，關心客戶的利益，急客戶所急 10，竭盡全力為客戶服務11，記住客戶的愛好 12，幫助客戶做出正確的選擇準則三：明確自己的崗位職責積極主動向客戶推介公司樓盤 2，按照服務標準指引，保持高水準服務質量3，每月總結銷售業(yè)績 4，保持服務后及展場的清潔5，及時反映客戶情況 6，準時提交月結表7，培養(yǎng)市場意識，及時反映市場竟爭對手的發(fā)展動向8，愛護銷售物料，包括公卡工衣等 9，不斷進行業(yè)務知識的自我補充與提高10，嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度 11，服務公司的工作調配與安排準則四：遵守銷售人

33、員的守則操守，銷售員應任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度“以客為尊“經(jīng)常保持笑客。態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好2.守時 3，紀律 4，保密 5，著裝 6，解除 第四章 銷售人員的禮儀和形象銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達成交易。因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。一、儀表和裝束女性公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班服裝：女性服裝以職業(yè)化為準，大方

34、得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當，不戴炫耀飾品。男性服裝：男性必須穿西裝打領帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須 。二、名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關名片的遞接： 1首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務時間不宜過長。

35、男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。2在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內認識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。三、微笑的魔力 銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的

36、化學作用，會使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認購決定。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。 笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個恰當?shù)臅r間、恰當?shù)膱龊?，一個簡單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會使人失望。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則：1) 當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的；2) 和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂；3) 用你整個臉微笑，一個成功的微笑

37、是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴；4) 把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；5) 運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。6) 大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。7) 笑容，是向對方傳達愛意的捷徑；8) 笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；9) 笑，可以

38、輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；10) 笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；11) 笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足；12) 笑容會增加健康、增進活力。四、語言的使用（一）提高語言的表達能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售

39、人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。加強自己的表達能力，須注意以下幾點：1聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚；2避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應盡力避免這種口頭禪；3避免語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間；4避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不

40、清楚，這會釀成大錯。五、禮貌與規(guī)矩 禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應從五個方面多加注意，以形成良好的交往習慣。 1你是否善于聆聽他人的發(fā)言。優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時調整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應盡量避免。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。當別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對方在投入地講話時，你要做出相應的表情和簡單的應答以強調你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖

41、頭等各種體態(tài)語言讓對方感應。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地了解對方的話外之意。 2你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。 3你是否具有幽默感，談話風趣。在與客戶交談時，可以適當?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來

42、靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認為庸俗。 4你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心，與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。 如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。 5你最好在客戶面前不吸煙。在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。第五章 電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求1、銷售人員應在電話鈴響三聲內拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！花園！”2、銷售人員在接聽電話時應面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、

43、細心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結束時應誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應聽到對方的掛斷聲方可放下電話。3、接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。4、接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。5、如接聽電話對方是明確表明是同行調研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。6、接聽電話后，銷售人員應立即詳細填寫電話登記表。二、電話跟蹤技巧 做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個人的收入。下面我們就要講訴一下有關電話跟蹤的技巧：A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？ 1、客戶一般分為兩大類：上班族、

44、無業(yè)族。上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候一般來說他（她）們都不會和你用心在交談。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤。那什么時間是最佳時間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上78點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊

45、這些問題。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。這個時候交談較佳。 B、電話約見要達到的目的？ 在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。 C、電話約見的要求？ 在給客戶打電話時，必須事先精心設計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。 D、電話約見語言藝術有以下幾點： 1表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會凝聚起來，

46、如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。 2。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應有的功能。 3擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。記住，肢體語言的表達在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。 4。誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事

47、物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進入學、做、教的學習方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。第六章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程與銷售策略第一節(jié)尋找客戶一、客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等。二、接聽熱線電話1基本動作1) 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“你好！花園！”而后再開始交談；2) 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧

48、妙地融入；3) 在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊?？蛻裟軌蚪邮艿膬r格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。4) 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房；5) 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。2.注意事項1) 接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求）；2) 廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題；3) 廣告發(fā)布當天，來電特多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長；4) 接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問；5)

49、應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流；6) 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。三、參加房展會 由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應做到認真對待，對某些有購房意向的客戶，可直接邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進一步洽談。四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談 由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重

50、點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。五、做直銷（DS） 直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業(yè)務員應先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。若對方并不感興趣，則應留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡方式，約其來售樓處做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。第二節(jié)、實戰(zhàn)所須注意細節(jié)位

51、置、房型、花園大小都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己挑選。絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起。洽談中要隨時準備好筆、紙、計算器，文件夾，煙灰缸，秘書要隨時準備送上收據(jù)及房號本。如果可能，坐在客戶的右手側，以方便右手書寫，左手拍打客戶。開始是和客戶座位呈60，談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于20，以免影響視覺交流。中途離場可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示親近。永遠不要正面否定客戶的觀點。客戶一出門，就當他出車禍死掉，因此在他未出門前一定要全力以赴。逼訂的次序：一是要身份證；二問號碼還記得否；三請對方在合同上簽字；四要對方付首付款；五要對方交訂金；六問對方身上帶了多少錢；七請對方交錢

52、（不論多少）封房號；八隨對方回家拿錢；九要對方以人格擔保第二天一定付款。不能就房子推銷房子，要在三分鐘內和客戶拉近距離，套上交情，擁有“三分鐘成老朋友”的能力。不失時機地贊美客戶，越肉麻越好！客戶是我們的衣食父母，我們有責任讓他們高興。業(yè)務洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。腰桿要直，身體稍前傾，配合手勢以加強語氣，增加感染力。在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解了事情的來龍去脈以及談判進展到什么地方才可上陣。任何時候，選房號只能由主談者一人進行，其他人無權幫客戶選擇房號。盡量避免向客戶推薦多個房號供客戶選擇。第三節(jié) 現(xiàn)場接待客戶 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最

53、為重要的一環(huán)，尤其應引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。 一、迎接客戶1基本動作1) 客戶進門，第一個看見的銷售人員都應主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；2) 銷售人員應立即上前，熱情接待；3) 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；4) 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。5) 詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應及時通知，期間應熱情為客戶做介紹。2注意事項1) 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切；2) 接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；3) 若不是真正客戶，也應照樣提

54、供一份資料，作簡潔而又熱情的招待，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。4）生意不在情誼在，送客至大門外。二、介紹項目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。1基本動作1) 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；2) 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設施等的說明）2注意事項1) 此時側重強調本樓盤的整體優(yōu)點；2) 將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系；3) 通過交談正確把握客戶的真實

55、需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略；4) 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系；5) 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 三、帶看現(xiàn)場 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場。 1基本動作 1) 結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； 2) 按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型；3） 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬別被動，整個流程都應該是你牽引著客戶走的。 2注意事項 1) 帶看工地的路線

56、應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； 2) 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。第四節(jié)談 判一、談客過程中所占比例1.前期介紹：45 2、戶型介紹：20 3、裝修標準：812 4、物業(yè)管理：8 5、房屋計算：3 6、看合同、簽合同：10二、購買洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。1基本動作1) 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；2) 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹；3) 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明；4) 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相

57、關手續(xù)費用；5) 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙；6) 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；7) 在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。2注意事項1) 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內；2) 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要；3) 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；4) 銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可；5) 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型；6) 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；

58、 7) 現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候；8) 對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構的萬分； 9) 不是職權范圍內的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。三. 成本分析1、土地成本 2、三通一平（水、電、氣、地）3、規(guī)劃設計費用 4、建筑成本費用5、建安費 6、廣告費用 7、稅收 8、人員費用 四.落小訂1）小訂的重要性：A.買賣的開始，小訂標志著客戶意向性購買的開始。 B.防守的起點。C.回訪追蹤的保障。 D.操作的核心。E.識別客戶。 F.敢于在客戶第一次看樓就叫其交錢。2）小訂的優(yōu)點：A.選擇權優(yōu)先。 B.多三天考慮時間。C.促使客戶的親人、朋友認同客戶的眼光，支持其購買。D.可以同時小訂23套住房，增加選擇

59、機會。4.成交談判中的三個重要原則：A.價格談判永遠在最后。 B.成交的時間稍縱即逝。C.收錢永遠第一。 上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況），最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。五、暫未成交1基本動作1) 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播；2) 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢；3)

60、 對有意的客戶再次約定看房時間； 4) 送客至售樓處大門或電梯間。2注意事項1) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一；2) 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；3) 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。第五節(jié)客戶追蹤一、填寫客戶資料表1基本動作1) 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。2) 填寫的重點；A. 客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊； B. 客戶對產(chǎn)品的要求條件；C. 成交或未成交的真正原因。3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、 B.有希望、 C.一般、D.希望渺茫，這