營(yíng)銷培訓(xùn)_營(yíng)銷管理觀念

1、WORD.40/40營(yíng)銷培訓(xùn)營(yíng)銷觀念杰出的經(jīng)營(yíng)秘訣營(yíng)銷是哲學(xué)和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)（營(yíng)銷學(xué)的父親是經(jīng)濟(jì)學(xué)，其母是行為科學(xué)；數(shù)學(xué)乃營(yíng)銷學(xué)的祖父，哲學(xué)乃營(yíng)銷學(xué)的祖母）要重視觀念營(yíng)銷和認(rèn)識(shí)和利用后營(yíng)銷管理就是要重視老客戶導(dǎo)入語(yǔ)圍棋盤上黑白子無(wú)聲地廝殺，就象在變幻莫測(cè)的戰(zhàn)場(chǎng)上調(diào)動(dòng)千軍萬(wàn)馬，但勝利不會(huì)屬于目光短淺的指揮官。棋壇高手能夠胸懷全局，善于判斷形勢(shì)，謀定而動(dòng)，在局部的激戰(zhàn)中也能放手一搏。商戰(zhàn)如棋局，生意場(chǎng)上的營(yíng)銷高手大多擁有三招絕活：一是現(xiàn)代的營(yíng)銷觀念；二是有高瞻遠(yuǎn)矚的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；三是善于謀劃，能夠從份繁復(fù)雜的市場(chǎng)信息中捕捉勝機(jī)。經(jīng)營(yíng)觀念商海搏擊浪淘沙，難免會(huì)“成者為王，敗者為寇”，但更常見的是曾經(jīng)輝煌一時(shí)，

2、卻因種種失誤（或錯(cuò)失良機(jī)）而光芒不再，只能滲淡經(jīng)營(yíng)。這些處于同一起跑線上的同行，在商海競(jìng)逐中，就是如此拉開了差距。這往往與其平庸的經(jīng)營(yíng)觀念有關(guān)?，F(xiàn)代商人必持的經(jīng)營(yíng)觀念（或者說(shuō)思想特質(zhì)），如果能在你的頭腦中生根，那么你將體會(huì)到成功經(jīng)營(yíng)的門道，你的事業(yè)將會(huì)不斷發(fā)展。我們暫且把這些經(jīng)營(yíng)觀念、思想特質(zhì)統(tǒng)統(tǒng)稱為“經(jīng)營(yíng)秘訣”：訣竅之一：遠(yuǎn)謀者勝說(shuō)的是經(jīng)營(yíng)中的戰(zhàn)略觀念（經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略），即對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行全方位的、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃。管理學(xué)泰斗杜拉克曾說(shuō)過(guò)：企業(yè)必須有一個(gè)目標(biāo)，企業(yè)沒(méi)有目標(biāo)就等于沒(méi)有靈魂，沒(méi)有目標(biāo)就會(huì)迷失方向。企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的謀劃就是要確定企業(yè)的遠(yuǎn)、中、近期目標(biāo)，確定企業(yè)往何處去。在總體目標(biāo)制定以后，還要進(jìn)

3、一步考慮什么是達(dá)到目標(biāo)的最好路徑，應(yīng)當(dāng)由何人、在何地、采取何種具體的行動(dòng)等等。外部環(huán)境分析內(nèi)部經(jīng)營(yíng)診斷具體產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略業(yè)務(wù)部門經(jīng)營(yíng)計(jì)劃決定投資項(xiàng)目組合投資可行性分析制定戰(zhàn)略整體計(jì)劃經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)謀劃戰(zhàn)略謀劃時(shí)要注意三個(gè)問(wèn)題：一是方向正確；二是有應(yīng)變的思想準(zhǔn)備和能力； 三是戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)協(xié)調(diào)運(yùn)作。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的完善，企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的謀劃、可行性分析、市場(chǎng)調(diào)研等一系列手段在企業(yè)界日益盛行?？梢灶A(yù)見，隨著原始混亂的商潮退去，一個(gè)有理性的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)時(shí)代必將來(lái)臨，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)與早樹立起經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略觀念，遠(yuǎn)謀者勝。訣竅之二：信息成金營(yíng)銷學(xué)專家認(rèn)為：在中國(guó)做生意，必須具備三項(xiàng)基本資源，即信息、資本和人際關(guān)

4、系。這里，信息資源排在第一位，可見其的確是一種極為重要的市場(chǎng)資源。對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)：信息就是金錢，決策就是生命。過(guò)去和現(xiàn)在，有許多商人過(guò)于依賴資本做生意，忽視通過(guò)開辟信息淘汰來(lái)加速實(shí)物流通。實(shí)際上，在經(jīng)營(yíng)中，商品與貨幣雙向運(yùn)動(dòng)的背后，是經(jīng)濟(jì)信息的運(yùn)動(dòng)。古人云：因一葉而知秋。高明的經(jīng)營(yíng)者也會(huì)因一條信息而抓住商機(jī)創(chuàng)造利潤(rùn)。信息中隱藏著許多生意的機(jī)會(huì)，生意能不能成功，關(guān)鍵在于能否識(shí)別與捕捉機(jī)會(huì)，隨機(jī)應(yīng)變、與時(shí)出擊而獲勝。這些信息包括：1）國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)走向和政策以與法律法規(guī)； 2）市場(chǎng)信息； 3）同行信息； 4）文化、技術(shù)以與地理、氣候等信息。如何獲取信息：1）注意大眾傳播信息：廣播、電視、報(bào)刊、I

5、T； 2）市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研； 3）與有關(guān)專家、行家交談。訣竅之三：競(jìng)爭(zhēng)造就強(qiáng)者最能反映目前市場(chǎng)狀況的比喻就是“激戰(zhàn)”。我們從事各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)當(dāng)然需要扎扎實(shí)實(shí)、細(xì)水長(zhǎng)流。但這并不是說(shuō)就可以胸?zé)o大志，不圖進(jìn)取。有的人守著一份資產(chǎn)，抱著“撐不死，也餓不著”的小商人觀念，得過(guò)且過(guò)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，缺乏進(jìn)取精神。其實(shí)，經(jīng)商亦如逆水行舟，不進(jìn)則退。因?yàn)槟悴磺斑M(jìn)，別人卻在爭(zhēng)分奪秒地奮勇前進(jìn)?！笆亍北旧砭褪峭?，沒(méi)有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)就會(huì)被淘汰。競(jìng)爭(zhēng)造就強(qiáng)者。不難想象，沒(méi)有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，沒(méi)有高明的競(jìng)爭(zhēng)手段，那些強(qiáng)者要取得成功是絕對(duì)不可能的。企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷本身就是一場(chǎng)“文明的戰(zhàn)爭(zhēng)”企業(yè)能不能生存和成長(zhǎng)，完全是靠能從競(jìng)爭(zhēng)

6、對(duì)手中奪取多少市場(chǎng)份額、如何保護(hù)自己已有的市場(chǎng)不受競(jìng)爭(zhēng)者的侵略以與如何遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊而定。樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)要注意以下幾點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)要講究策略，放手一搏不是盲干；競(jìng)爭(zhēng)秘訣在于創(chuàng)新；競(jìng)爭(zhēng)必須知已知彼（方能百戰(zhàn)不殆）、審時(shí)度勢(shì)（方能一矢中的）；競(jìng)爭(zhēng)要采取合當(dāng)?shù)氖侄?。千百年的商?xùn)告訴我們：在正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)下才會(huì)共存共榮；在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)下則會(huì)一損俱損；競(jìng)爭(zhēng)要求經(jīng)營(yíng)者永不滿足現(xiàn)狀，不斷進(jìn)取，時(shí)刻保持強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。生意場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)恰似一場(chǎng)永無(wú)止境的長(zhǎng)跑，沒(méi)有人能夠真正獲得永久的優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)要有危機(jī)感。訣竅之四：善待顧客現(xiàn)代商人應(yīng)時(shí)刻把顧客放在第一位，密切注意市場(chǎng)動(dòng)向，通過(guò)適應(yīng)和滿足靈活多變市場(chǎng)需求而獲得利潤(rùn)。此話看似

7、淺顯，含義卻極為豐富，而且在經(jīng)營(yíng)中容易為人所忽視。其實(shí)，這是最重要的一條經(jīng)營(yíng)觀念。那么，什么是市場(chǎng)呢？市場(chǎng)必須具備三個(gè)條件（三要素）：對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的需要（心理因素）；購(gòu)買能力（物質(zhì)因素）；一定數(shù)量的顧客（市場(chǎng)規(guī)?；蚴袌?chǎng)潛量）。說(shuō)一種產(chǎn)品或服務(wù)有市場(chǎng)，就是指有一定數(shù)量的個(gè)人或單位需要它，并買得起。市場(chǎng)的這三要素缺一不可。在考慮企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)，忽視其中的任何一個(gè)要素，經(jīng)營(yíng)必定會(huì)失敗。樹立以顧客為中心的觀念，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：消費(fèi)者的需要在變動(dòng)之中，企業(yè)要跟得上這種變動(dòng)；市場(chǎng)規(guī)模是一個(gè)相對(duì)的概念，對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，市場(chǎng)的大小要受到競(jìng)爭(zhēng)、供求關(guān)系等諸 因素的影響；市場(chǎng)是時(shí)刻變動(dòng)著的，產(chǎn)品也總有過(guò)時(shí)的一天，但顧

8、客的需要是永遠(yuǎn)存在的，顧客的購(gòu)買能力也永遠(yuǎn)存在并不斷提高，關(guān)鍵的是企業(yè)拿什么產(chǎn)品和服務(wù)（特性）去滿足。訣竅之五：充滿激情美國(guó)耶魯大學(xué)心理學(xué)家彼得薩絡(luò)維在年代初創(chuàng)造了“情緒智商”，這一述語(yǔ)，簡(jiǎn)稱情商，基本含義為：認(rèn)識(shí)自己的情緒。知道自己現(xiàn)在的情緒如何，處于什么樣的程度。妥善控制情緒。在認(rèn)識(shí)自己的情緒的情況下應(yīng)善于控制情緒。自我激勵(lì)，隨時(shí)激勵(lì)自己振作精神，樂(lè)觀向上而不受其他因素影響。認(rèn)知他人的情緒。即能夠察顏觀色，清楚地了解對(duì)方的情緒以與在這種情緒支配下可能做出的行為人際關(guān)系的管理。建立良好的人際關(guān)系，以和待人，以誠(chéng)待人。 年，哈佛大學(xué)心理教授丹尼爾戈?duì)柭霭媪饲樯桃粫D時(shí)引起全球轟動(dòng)，情商的提

9、出是對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員者的基本要求，也是優(yōu)秀營(yíng)銷管理者應(yīng)具備的基本素質(zhì)之一。在社會(huì)生活中，人的行為在很大程度上受人的情緒和感情的支配，什么樣的情緒和感情則往往使人產(chǎn)生什么樣的行為。營(yíng)銷、管理活動(dòng)既然是一種系統(tǒng)的行為，那么它必須受情緒和感情的影響。而要作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷員、管理者，則必須具備相當(dāng)程度的情商。 情商是人的性格的一種素質(zhì)，是一種精神力量，是人的一種涵養(yǎng)。它包括了抑制沖動(dòng)、延遲滿足的克制力。如何調(diào)整自己的情緒以防產(chǎn)生對(duì)工作不利的影響；如何激勵(lì)自己經(jīng)得起各種挫折，在逆境中成長(zhǎng)；如何發(fā)奮向上、積極進(jìn)??；如何為他人著想建立良好的人際關(guān)系等。美國(guó)著名的成人教育學(xué)家戴爾卡耐基認(rèn)為，一個(gè)人事業(yè)的成功，

10、只有是由于他的專業(yè)技術(shù)，另外的要靠人際關(guān)系、處事技巧。所以他的哲學(xué)思想就是如何寬厚待人，如何培養(yǎng)人的自信心和如何進(jìn)行人與人之間的溝通。它的核心是自控情緒，積極向上，建立良好的人際關(guān)系。心理學(xué)家研究表明：誰(shuí)若能自控情緒、戰(zhàn)勝情緒，則他具有特別的智慧，而這種智慧的獲得不是生來(lái)俱有的，在很大程度上是由后天的培養(yǎng)而具備的一種素質(zhì)和修養(yǎng)。所以情商的訓(xùn)練已為發(fā)達(dá)國(guó)家的教育所接受，他們用不同的方式教學(xué)生決策能力、情感的管理、壓力的處理、同情心、溝通能力、坦誠(chéng)、領(lǐng)悟力、責(zé)任感、勇于表達(dá)、合群、沖突的解決等。營(yíng)銷觀念說(shuō)營(yíng)銷是一門哲學(xué)，指的是人們的營(yíng)銷活動(dòng)歸根結(jié)底有賴于他所持的營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷實(shí)際上是一種價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。

11、對(duì)你的企業(yè)、你的顧客和社會(huì)三者利益之間的比重該如何確定（這些利益常常是發(fā)生沖突的）？ 根據(jù)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的不同回答，市場(chǎng)營(yíng)銷權(quán)威科特勒博士歸納出指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的五種營(yíng)銷思想與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向即營(yíng)銷觀念。 在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，這五種營(yíng)銷觀念有的正煥發(fā)勃勃生機(jī)，有的已經(jīng)過(guò)時(shí)。你是否是其中之一？你可曾反省過(guò)指導(dǎo)自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)的哲理是什么？是否已經(jīng)過(guò)時(shí)？自測(cè)問(wèn)題：我的產(chǎn)品與企業(yè)、顧客、社會(huì)在我的心中如何排位？我們所特別滿足顧客哪些需求？如何使我們的經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)者有所不同？我們是否真正了解我們的顧客是誰(shuí)？顧客對(duì)我們的產(chǎn)品使用情況如何？顧客對(duì)我們公司的評(píng)價(jià)怎樣？十年后，我們的公司將何去何從呢？上述幾個(gè)問(wèn)題的回答在一

12、定程度上能夠反映出你的經(jīng)營(yíng)思想或所持的營(yíng)銷觀念屬于哪一類。下面我們簡(jiǎn)單分析一下各種營(yíng)銷觀念：捕鼠器哲學(xué)生產(chǎn)觀念有一種說(shuō)法：“只要發(fā)明好的捕鼠器，不愁沒(méi)有人來(lái)買”，這就是我們稱之為捕鼠器哲學(xué)的生產(chǎn)觀念。生產(chǎn)觀念是引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者最古老的觀念之一。生產(chǎn)觀念認(rèn)為：生產(chǎn)是最重要的，只要生產(chǎn)出有用的產(chǎn)品，就一定有人要。顧客關(guān)心的主要是產(chǎn)品價(jià)格低廉和可以隨處購(gòu)得等，因而經(jīng)營(yíng)者主要注意力集中在追求生產(chǎn)率和建立廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)上。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)時(shí)代，這種大量生產(chǎn)、降低價(jià)格的思想尚有其生命力。而如今大多數(shù)商品已經(jīng)供過(guò)于求，廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈，這種經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向無(wú)疑已嚴(yán)重過(guò)時(shí)。行銷近視癥產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為：產(chǎn)品是最重要的

13、因素，消費(fèi)者總是歡迎質(zhì)量最優(yōu)、性能最好的產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品導(dǎo)向企業(yè)致力于制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并經(jīng)常改進(jìn)。產(chǎn)品觀念導(dǎo)致“營(yíng)銷近視癥”，即過(guò)分重視產(chǎn)品質(zhì)量，看不到市場(chǎng)需求與其變動(dòng)，只知責(zé)怪顧客不識(shí)貨，而不反省自己是否根據(jù)需求提供了顧客真正想要的貨。推銷的怪圈推銷觀念推銷觀念（或稱銷售觀念），是許多廠商向市場(chǎng)進(jìn)軍的另一種普遍的觀念。推銷觀念認(rèn)為：消費(fèi)者通常有購(gòu)買遲鈍或抗拒購(gòu)買的表現(xiàn)，如果聽其自然，消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買本企業(yè)太多的產(chǎn)品。因此，企業(yè)必須大力開展推銷和促銷活動(dòng)，剌激消費(fèi)者作出更的購(gòu)買。該觀念被最積極地應(yīng)用于那些公眾不想主動(dòng)購(gòu)買的產(chǎn)品（如保險(xiǎn)、百科全書等）推銷觀念產(chǎn)生于現(xiàn)代工業(yè)高度發(fā)展的時(shí)期，此時(shí)，生產(chǎn)能

14、力已增長(zhǎng)到使大多數(shù)市場(chǎng)成為買方市場(chǎng)。目前，我國(guó)推銷觀念泛濫一時(shí)。潛在的顧客受到電視廣告、報(bào)刊廣告、DM、推銷訪問(wèn)等的圍攻，到處都有人試圖推銷某種東西給他。這反而招致顧客的反感和抵觸，使推銷活動(dòng)往往事倍功半推銷也就進(jìn)入了“怪圈”。那么，是否有一種更具生命力的經(jīng)營(yíng)思想呢？有，那就是營(yíng)銷觀念。充滿活力的營(yíng)銷思想市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為：要達(dá)到企業(yè)目標(biāo)，關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場(chǎng)的需要，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客的需求。與前三種觀念最大的區(qū)別在于：前者以賣方需要為中心，而營(yíng)銷觀念則以買方需要為中心；推銷是賣方滿腦子要把產(chǎn)品換成現(xiàn)金的需要；而營(yíng)銷則是通過(guò)幫助消費(fèi)者滿足其需要而獲得應(yīng)有的報(bào)酬。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

15、基于四大支柱：以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)；以顧客為中心；協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷（包括各種營(yíng)銷職能的協(xié)調(diào)和各個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)）或者稱整合營(yíng)銷；贏利性。四種觀念之比較：觀念出發(fā)點(diǎn)中心手段目的生產(chǎn)觀念工廠產(chǎn)品大量生產(chǎn)通過(guò)大量生產(chǎn)、降低成本、創(chuàng)造利潤(rùn)產(chǎn)品觀念工廠產(chǎn)品提高質(zhì)量通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)推銷觀念工廠產(chǎn)品推銷促銷通過(guò)擴(kuò)大消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)顧客需要協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷通過(guò)滿足消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)企業(yè)組織架構(gòu)： 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人事 財(cái)務(wù) 市場(chǎng) 人事 銷售 顧客 營(yíng)銷 生產(chǎn) 非營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)組織 營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)組織 （銷售只作為一般職能） （以顧客為中心，營(yíng)銷是首要職能）未來(lái)的企業(yè)導(dǎo)向社會(huì)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念認(rèn)

16、為：營(yíng)銷是創(chuàng)造和提供更高的人類生活水平。這種觀念對(duì)企業(yè)的基本要：企業(yè)在經(jīng)營(yíng)決策時(shí)，要考慮企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要和社會(huì)利益的平衡，企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)努力都要保持或增加整體社會(huì)福利為前提?，F(xiàn)代營(yíng)銷思想的最新發(fā)展回眸過(guò)去，更益于我們把握未來(lái)，面對(duì)挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的新世紀(jì)，企業(yè)迫切需要拓展新的營(yíng)銷之道。這里我提出以下幾種未來(lái)營(yíng)銷理念，供致力于企業(yè)營(yíng)銷的你們參考。觀念營(yíng)銷我國(guó)企業(yè)急需重視的營(yíng)銷理念之一可以說(shuō)，中國(guó)企業(yè)雖然在自負(fù)盈虧、自我發(fā)展的道路上走了很久，但和西方一些成熟企業(yè)相比，中國(guó)企業(yè)的觀念更新之路仍很漫長(zhǎng)。因此，把觀念更新引入營(yíng)銷，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)傳播更新的觀念將更益于企業(yè)的脫胎換骨。事實(shí)上，觀念營(yíng)銷已成

17、為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的利器，并日益成為營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)和核心。人們?cè)敢夤忸欫湲?dāng)勞、肯德基，絕對(duì)不只是享受可口的食品，而是在享受一種觀念，一種文化。可見，觀念在充滿競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)值不可小視。事實(shí)上，觀念對(duì)很多中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要、也是最需要管理的資產(chǎn)。后營(yíng)銷管理是我國(guó)入世（WTO）迎接挑戰(zhàn)的有效營(yíng)銷理念雖說(shuō)入世既有挑戰(zhàn)，更有機(jī)遇。但由于我國(guó)企業(yè)起步晚，實(shí)力有限，機(jī)制不完善等，只有固守已有的市場(chǎng)和客戶，才能保證伺機(jī)拓展市場(chǎng)，否則會(huì)出現(xiàn)“前方戰(zhàn)事未果，自家后院起火”。我們可以看到，自從產(chǎn)品和服務(wù)的買方市場(chǎng)取代賣方市場(chǎng)之后，企業(yè)用市場(chǎng)營(yíng)銷觀念取代推銷觀念指導(dǎo)自己的營(yíng)銷活動(dòng)，使?fàn)I銷活動(dòng)從“產(chǎn)后促銷

18、”階段躍進(jìn)到了“產(chǎn)前決策”階段，營(yíng)銷活動(dòng)表現(xiàn)為具有極強(qiáng)的“征服性”特征：企圖征服競(jìng)爭(zhēng)者、征服顧客、征服市場(chǎng)，從而維護(hù)和推動(dòng)自身的發(fā)展。這在市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大，市場(chǎng)需求急劇膨脹的時(shí)期，花費(fèi)巨資不斷贏得新顧客，以產(chǎn)品的市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)然是較為有效的營(yíng)銷策略。但在未來(lái)的市場(chǎng)中，商品和服務(wù)層出不窮，市場(chǎng)呈現(xiàn)過(guò)度飽和已是普遍現(xiàn)象，這種營(yíng)銷策略很可能會(huì)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遭受挫折。為此，營(yíng)銷界提出了“后營(yíng)銷”的概念，即強(qiáng)調(diào)維護(hù)老客戶比爭(zhēng)取新客戶更重要、更容易、成本更低、效果更佳。與“征服性”為特征的傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)相比，后營(yíng)銷活動(dòng)表現(xiàn)出很強(qiáng)的“維持性”特點(diǎn)。這是企業(yè)銷售商品和服務(wù)后以維持現(xiàn)有顧客為目標(biāo)應(yīng)進(jìn)

19、行的切實(shí)有效的營(yíng)銷活動(dòng)。重視末端營(yíng)銷管理是把市場(chǎng)做大、做足的有效策略中國(guó)市場(chǎng)是個(gè)巨大的市場(chǎng)，尤其是廣大農(nóng)村市場(chǎng)更有待細(xì)化和規(guī)。而末端營(yíng)銷管理就是對(duì)二級(jí)代理以下的市場(chǎng)（包括城市和農(nóng)村），通過(guò)末端營(yíng)銷的專業(yè)化管理，促使市場(chǎng)不斷規(guī)，銷量不斷提升。概念營(yíng)銷是未來(lái)企業(yè)面臨的選擇所謂概念營(yíng)銷，即營(yíng)銷活動(dòng)中運(yùn)用一種理論上成立甚至優(yōu)越和先進(jìn)的“新概念”來(lái)突破傳統(tǒng)、常規(guī)模式的創(chuàng)新性營(yíng)銷。這是一種營(yíng)銷技術(shù)，是一種風(fēng)險(xiǎn)性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)術(shù)，它的出現(xiàn)是與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨白熱化和全社會(huì)的商業(yè)化結(jié)合在一起的。（巨人集團(tuán)出資1000萬(wàn)購(gòu)買“馬家軍”統(tǒng)率馬俊仁的所謂“秘方”來(lái)生產(chǎn)“生命一號(hào)”口服液的營(yíng)銷炒作就是一個(gè)典型的概念營(yíng)銷）可

20、以預(yù)見，未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)將是中外企業(yè)共同逐鹿的熱點(diǎn)地區(qū)，概念營(yíng)銷當(dāng)會(huì)常用常新。社會(huì)營(yíng)銷是企業(yè)傳播企業(yè)文化、樹立良好形象的重要選擇“社會(huì)營(yíng)銷”一詞最早出現(xiàn)的1971年，當(dāng)時(shí)是指運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的原理和技巧倡導(dǎo)某個(gè)社會(huì)運(yùn)動(dòng)、觀念和行為。社會(huì)營(yíng)銷除宣傳社會(huì)觀念外，還宣傳社會(huì)實(shí)踐，最終目的是改變?nèi)藗兊男袨?。?dāng)今的企業(yè)實(shí)行社會(huì)營(yíng)銷主要是通過(guò)傳播一種新的觀念來(lái)促成新的消費(fèi)行為或樹立企業(yè)良好的形象?？梢灶A(yù)見，為了創(chuàng)導(dǎo)與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的新的社會(huì)觀念，促成銷售，同時(shí)培植企業(yè)和品牌的形象和社會(huì)效應(yīng)，企業(yè)將主動(dòng)承擔(dān)部分社會(huì)責(zé)任，以達(dá)到社會(huì)營(yíng)銷的目的。小結(jié)從以上的論述中我們可以看銷售理念中最重要的一點(diǎn)：挖掘消費(fèi)者心真正的需求，

21、從而為他們提供切實(shí)的解決方案才是Sales成功的根本，事實(shí)上，隨著社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念也在發(fā)生根本性的變革。從以產(chǎn)業(yè)為核心的生產(chǎn)觀念，到產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念走過(guò)了很長(zhǎng)一段時(shí)間。其中推銷觀念和營(yíng)銷觀念是目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念中較有代表性的。營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的欲求。例：例：信息的完全和對(duì)稱是決策正確性的保證和前提。例：囚徒的兩難選擇例1：推銷鞋的故事；例2：丈母娘解夢(mèng)的故事：1）水稻種在墻上；2）下雨時(shí)穿蓑衣、戴笠帽又打傘；3）和小姨同睡在一床上。所國(guó)家經(jīng)濟(jì)中心調(diào)查統(tǒng)計(jì)，80%

22、以上的企業(yè)以一種過(guò)時(shí)的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。眾多的企業(yè)被關(guān)在生產(chǎn)、產(chǎn)品、銷售導(dǎo)向的圈子里，不知如何去尋找發(fā)展機(jī)會(huì)和途徑，許多企業(yè)已經(jīng)死亡，或者正在死亡而渾然不覺(jué)。以舊換新營(yíng)銷術(shù)就是這種做法在這方面已做成輝煌業(yè)績(jī)的是“三株口服液”，在中國(guó)廣大的市場(chǎng)，設(shè)立數(shù)以萬(wàn)計(jì)的工作站，大有無(wú)縫不入暴力營(yíng)銷架勢(shì)，雖因產(chǎn)品自身的缺陷而走上不歸路，但在中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷史上，實(shí)在算個(gè)可圈可點(diǎn)的典。如：企業(yè)出資支持希望工程，扶貧救災(zāi)等營(yíng)銷培訓(xùn)顧問(wèn)式銷售的理念與技巧顧問(wèn)式銷售是一種建立在營(yíng)銷觀念基礎(chǔ)上的銷售方法和手段把交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷正是顧問(wèn)式銷售的要義所在，也是現(xiàn)代營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)之一換位思考的價(jià)值（你是否也消費(fèi)所代

23、理的產(chǎn)品？你代理銷售它是因?yàn)樗睦麧?rùn)還是產(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn)呢？）在營(yíng)銷過(guò)程中，目標(biāo)客戶是需要不斷通過(guò)銷售實(shí)踐來(lái)進(jìn)行修正的。正確地找到了你的目標(biāo)客戶，那么你就開啟了實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的大門。顧問(wèn)式銷售的價(jià)值體現(xiàn)在具體過(guò)程中，它僅僅向你提供了一個(gè)工具，怎樣使用這個(gè)工具需要你來(lái)親身體會(huì)。溝通的價(jià)值導(dǎo)入語(yǔ)銷售是一種對(duì)顧客需要的欲望的導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，我們進(jìn)入了“顧問(wèn)式銷售”的時(shí)代，在這一特殊時(shí)代中，打好“理念戰(zhàn)”、“心理戰(zhàn)”是銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，這就要求我們對(duì)顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的需求。對(duì)種需求的把握就是我們所談的顧客心理的把握。顧問(wèn)式銷售的理念顧問(wèn)式

24、銷售的出發(fā)點(diǎn)就在于顧客需求，其終結(jié)點(diǎn)則在對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。 信息流企業(yè)與產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)者的需要 資金流銷售員 產(chǎn)品流 信息流 出發(fā)點(diǎn) 終結(jié)點(diǎn)事實(shí)上，銷售人員應(yīng)該在廠商和顧客間起到橋梁作用，即實(shí)現(xiàn)外環(huán)（信息流）的有效傳遞，其中包括一方面將廠商的與產(chǎn)品的信息有效地向顧客傳遞，另一方面，作為直接接近顧客的銷售員，最了解顧客的需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)顧客需求信息的收集和反饋，以達(dá)到營(yíng)銷的目的。從根本上來(lái)說(shuō)，推銷觀念注重賣方的需要，而營(yíng)銷觀念則注重買方的需要；推銷以賣方為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把變成現(xiàn)金；而營(yíng)銷則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品以與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的信息，來(lái)滿足顧客的需要。推銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)現(xiàn)有

25、的產(chǎn)品，要求大力推銷和促銷，以實(shí)現(xiàn)有利的銷售；營(yíng)銷觀念的出發(fā)點(diǎn)則是企業(yè)的目標(biāo)顧客以與他們的需要和欲望，企業(yè)如何處理和協(xié)調(diào)那些影響著消費(fèi)者滿意程度的各種活動(dòng)，企業(yè)如何通過(guò)贏得和保持顧客的滿意來(lái)獲取利潤(rùn)。所以，營(yíng)銷觀念是顧問(wèn)式銷售的理念基礎(chǔ)。如何把握顧客心理一個(gè)善于把握顧客心理的sales就能夠在產(chǎn)品銷售中起到事半功倍的效果。正如前述，銷售是一種導(dǎo)向，基于這種導(dǎo)向，銷售商才有必要理解和把握消費(fèi)者的心理，并通過(guò)他們的心理來(lái)開發(fā)他們的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。我們?cè)谕茝V顧問(wèn)式銷售的過(guò)程中，必須時(shí)時(shí)刻刻注意讓顧客滿意，因?yàn)樗钦麄€(gè)銷售環(huán)節(jié)中最核心的部分。由于顧客心理本身是一個(gè)發(fā)展的、動(dòng)態(tài)的過(guò)程，因此在銷售中絕

26、不可能只看銷售業(yè)績(jī)就知認(rèn)為對(duì)顧客心理已經(jīng)有所了解。在營(yíng)銷過(guò)程中，如何更直觀地去把握顧客的心理，而不是僅僅憑經(jīng)驗(yàn)或者想當(dāng)然，這需要我們有針對(duì)性地開展調(diào)查研究。在銷售實(shí)踐中，換位思考有時(shí)是非常有價(jià)值的。也就是從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的銷售。換位思考本身是一個(gè)逆向思維的方式，它與我們傳統(tǒng)的推銷理念不同的地方在于，通過(guò)這樣的思考，銷售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。對(duì)于現(xiàn)代的銷售者而言，只有理解了這一點(diǎn)，才算完成了推銷到營(yíng)銷的過(guò)渡。下面我給出一些問(wèn)題，你可以試著去解讀其心理原因（在這里運(yùn)用換位思考極富價(jià)值）：等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)付不起保費(fèi)我死后錢給別人領(lǐng)，不需要買保險(xiǎn)讓我考慮幾天我對(duì)保險(xiǎn)

27、沒(méi)興趣我不需要買保險(xiǎn)我要和太太商量一下保險(xiǎn)不吉利，不買沒(méi)事，一買就出事客戶沉默不語(yǔ)買保險(xiǎn)要體檢，太麻煩了買保險(xiǎn)最傻了，錢都給保險(xiǎn)公司賺去買大樓炒地皮了我寧可把拿去投資，利潤(rùn)比保險(xiǎn)高破解銷售的冰山所謂銷售的冰山，是對(duì)銷售行為所產(chǎn)生的現(xiàn)象的一種形象化的描述。我們會(huì)在營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，真正購(gòu)買產(chǎn)品的客戶永遠(yuǎn)只是真正需要這種產(chǎn)品的人群中的很少一部分，也就是銷售業(yè)績(jī)所反映出的市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是整個(gè)市場(chǎng)，潛在的市場(chǎng)非常大。這就象自然界中的冰山，真正浮出海面的只是它的10%，而有90%部分都在海面之下。在銷售實(shí)踐中會(huì)發(fā)現(xiàn)，關(guān)心和咨詢產(chǎn)品的人會(huì)很多，而真正購(gòu)買產(chǎn)品的不過(guò)是很少的一部分人。這說(shuō)明需求和實(shí)現(xiàn)需求往往并不是

28、一回事。購(gòu)買者不肯購(gòu)買你的產(chǎn)品，卻又對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，主要原因在于：他們擔(dān)心你的產(chǎn)品并不是他們所需要的；他們對(duì)你的產(chǎn)品是否能滿足他們的需要有疑惑；他們需要在同類產(chǎn)品中進(jìn)行比較和選擇。原因是多方面的，但歸結(jié)起來(lái)就是一點(diǎn)：即他們需要有關(guān)購(gòu)買的正確的建議。這就要求銷售者首先應(yīng)該成為顧客購(gòu)買時(shí)的顧問(wèn)。應(yīng)該指出的是，這并不是要銷售者成為產(chǎn)品的說(shuō)客。第一步：描繪你的目標(biāo)客戶每種產(chǎn)品都有它特定的客戶群，營(yíng)銷者需要把握的是那些特定客戶的需求，正是在這個(gè)意義上，做為顧問(wèn)式銷售的第一步就是找好你的目標(biāo)客戶。所謂目標(biāo)客戶，是指營(yíng)銷者根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)而設(shè)計(jì)的客戶方向。一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)客戶具備以下幾個(gè)特征：對(duì)你所銷售的產(chǎn)品

29、的某一功能有迫切的需求，而這一需目前市場(chǎng)上其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的；具備一定數(shù)量與支付能力，特別是具備發(fā)展?jié)摿?；在時(shí)間與空間上具備條件；對(duì)服務(wù)的要求適合銷售者來(lái)達(dá)成。以上幾點(diǎn)只是目標(biāo)客戶在不同行業(yè)中所存在的共性，而營(yíng)銷員在具體操作中，必須注意不同行業(yè)的具體情況。保險(xiǎn)業(yè)的特例人身保險(xiǎn)推銷的對(duì)象是人，但并不是人人都有資格購(gòu)買入身保險(xiǎn)，因此我們必須對(duì)所推銷的對(duì)象加以選擇，以免浪費(fèi)每天有限而寶貴的工作時(shí)間。在選擇推銷對(duì)象時(shí)，可以用三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去看：一是他是否需要壽險(xiǎn)；二是他是否付得起保費(fèi)；三是他是否符合投保規(guī)定。經(jīng)過(guò)選擇，認(rèn)為值得拜訪推銷的人，可稱為準(zhǔn)保戶，經(jīng)過(guò)推銷，并購(gòu)買了人身保險(xiǎn)的人便成為保戶。保

30、戶越多，即表示這位業(yè)務(wù)員的工作成績(jī)?cè)阶吭剑ぷ鲌?bào)酬當(dāng)然也相應(yīng)地增加，可見保戶的開拓對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是何等的重要。準(zhǔn)保戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)： 1）身體健康的人。保險(xiǎn)公司是一種互助合作的經(jīng)濟(jì)組織單位，保費(fèi)主要的根據(jù)是死亡率，如果我們將這份互助的保障推銷給身體不健康的人，不但等于增加互助成本，同時(shí)也會(huì)減少互助利益。為維護(hù)大眾的利益，保險(xiǎn)公司不得不有體格檢查的規(guī)走。 2）需要保險(xiǎn)的人。世界上沒(méi)有完全不需要保險(xiǎn)的人，不過(guò)其中總有緩急之別。結(jié)了婚的，有子女的，要比單身漢更需要保險(xiǎn)，特別是萬(wàn)一遇到不幸、災(zāi)害、意外事故時(shí)，需要生活保障，以免依靠他生活的人陷入困境，同時(shí)需要準(zhǔn)備子女的教育費(fèi)、結(jié)婚費(fèi)、購(gòu)置住宅的資金等等。3）

31、付得起保費(fèi)的人。即使急需要保險(xiǎn)的人，如果沒(méi)有交付保費(fèi)的能力，仍然不是我們的推銷對(duì)象。但是大多數(shù)人，只要有愛心和決心，還是可以應(yīng)付的，所以凡是中等以上生活的人，都可假定為付得起保費(fèi)的人。 4）便于拜訪的人。推銷人身保險(xiǎn)，從資料的收集，以至簽約并繳付保費(fèi)才算完成推銷工作。而且不經(jīng)拜訪面談的過(guò)程，無(wú)法根據(jù)客戶的確實(shí)需要情況作適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)和建議。所以成為準(zhǔn)保戶的，一般以距離我們附近的人為佳，而且一天可以來(lái)往的最為理想，這樣既可達(dá)到訪問(wèn)面談的目的，又可減輕費(fèi)用，節(jié)省時(shí)間。第二步：目標(biāo)客戶的識(shí)別與甄選如何識(shí)別目標(biāo)客戶，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析：客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類產(chǎn)品？客戶要求的服務(wù)

32、有哪些？我們是否具備實(shí)現(xiàn)這些要求的服務(wù)能力？客戶為產(chǎn)品能付出多少代價(jià)？這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)別？客戶的潛力如何？從這四個(gè)方面分析（或征求客戶意見），如果其中三個(gè)方面的答案是滿意的，就基本可以確定他是你的目標(biāo)客戶了。如何甄選客戶，可以從以下幾方面進(jìn)行分析：客戶為購(gòu)買產(chǎn)品付出的預(yù)算是否足夠大？客戶要求的服務(wù)是否較容易完成？客戶本身的發(fā)展前景如何？爭(zhēng)取這個(gè)客戶所需要面對(duì)的困難有哪些？誰(shuí)是你獲得這個(gè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)者。從這四個(gè)方面來(lái)判斷你要爭(zhēng)取的客戶，一般來(lái)說(shuō)，在四個(gè)方面都能給你滿意答復(fù)的情況幾乎不存在，因此在實(shí)踐中要根據(jù)企業(yè)的能力與性質(zhì)去甄選。第三步：制定客戶開發(fā)計(jì)劃既然營(yíng)銷是將銷售看作是一個(gè)長(zhǎng)期的

33、服務(wù)過(guò)程，那么制定客客戶開發(fā)計(jì)劃必須要考慮以下幾個(gè)主要因素：客戶的發(fā)展規(guī)劃是什么？客戶需要產(chǎn)品的功能有哪些？需要的服務(wù)是什么？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具備的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？客戶開發(fā)的先后順序是什么？ 營(yíng)銷者應(yīng)立足于與客戶的共同成長(zhǎng)。客戶開發(fā)也應(yīng)包括增值服務(wù)的開發(fā)，因此，開發(fā)計(jì)劃是個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃，應(yīng)該包括如何提供服務(wù)以與哪些服務(wù)是增值的。第四步：收集信息，確定準(zhǔn)客戶收集客戶信息的方法和途徑是多種多樣的，但在收集信息時(shí)要注意預(yù)防垃圾信息的干擾。就保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，一般而言，準(zhǔn)保戶來(lái)源于以下群體： 1）直接關(guān)系群體過(guò)去工作關(guān)系的人：以前的雇主、上級(jí)、同事、顧客、商業(yè)來(lái)往的人。學(xué)校關(guān)系的人：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)的前后同學(xué)

34、或師長(zhǎng)。有買賣關(guān)系的人：附近的雜貨店、肉店、洗衣店、理發(fā)店、西藥房、醫(yī)院、商店等等。興趣同好關(guān)系的人：棋類、文學(xué)、音樂(lè)、攝影、球類、爬山等娛樂(lè)、消遣方面的熟人、朋友。住宅關(guān)系的人：現(xiàn)在或過(guò)去的鄰居、房東等。公共、活動(dòng)關(guān)系的人：家長(zhǎng)會(huì)、鄰里組織、合作社、寺廟、教會(huì)、會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)方面的人。親屬關(guān)系的人：父母、子女、兄弟姐妹、祖父祖母等。子女的同學(xué)或朋友。2）間接關(guān)系群體通過(guò)間接關(guān)系的人，介紹他們的直接關(guān)系的人給我們，或通過(guò)老保戶的關(guān)系，介紹他們的直接關(guān)系的人。他關(guān)系群體企業(yè)團(tuán)體多數(shù)準(zhǔn)保戶集中的工作單位，從事一次企業(yè)團(tuán)體的訪問(wèn)，可以和多數(shù)的準(zhǔn)保戶見面，在時(shí)間、費(fèi)用、勞力方面，都是經(jīng)濟(jì)可行的。此外，企業(yè)

35、團(tuán)體的工作人員，在健康上多有周全的照顧，而且雇主對(duì)投保與否常有決定的影響，可以說(shuō)是準(zhǔn)保戶的寶庫(kù)。一般而言，在企業(yè)團(tuán)體中集體投保，經(jīng)投保人同意亦可以從薪金中代為扣繳保險(xiǎn)費(fèi)，承保條件也較優(yōu)厚，所以合同繼續(xù)率相當(dāng)高，是值得積極開拓的。 除上述三個(gè)方面擴(kuò)大準(zhǔn)保戶來(lái)源外，還必須通過(guò)各種途徑來(lái)增加新的客戶。例如通過(guò)“業(yè)務(wù)顧問(wèn)”來(lái)為我們提供準(zhǔn)保戶?！皹I(yè)務(wù)顧問(wèn)”應(yīng)該是對(duì)人身保險(xiǎn)有相當(dāng)認(rèn)識(shí)，并且是交際廣泛，具有相當(dāng)活動(dòng)能力的人。如果我們希望通過(guò)“業(yè)務(wù)顧問(wèn)”介紹更多的準(zhǔn)保戶，那么首先必須爭(zhēng)取他的信任，不斷地訪問(wèn)、報(bào)告公司的營(yíng)業(yè)方針和工作成果，保持密切的聯(lián)系，才能繼續(xù)不斷地獲得更多的準(zhǔn)保戶。 第五步：客戶拜訪準(zhǔn)客戶

36、確定之后，你就進(jìn)入了營(yíng)銷公關(guān)階段，即如何成功地對(duì)客戶進(jìn)行拜訪。1）拜訪的目的A、介紹公司的性質(zhì)和產(chǎn)品B、向客戶提供選擇該產(chǎn)品的理由C、向客戶表達(dá)提供良好服務(wù)的意念D、讓客戶能在未來(lái)的一段時(shí)間中不會(huì)忘掉這次拜訪E、當(dāng)客戶有需求時(shí)，首先想到的是與你合作 這些目的完全達(dá)到是最成功的拜訪，拜訪與成交之間會(huì)有一段相當(dāng)?shù)木嚯x，因此拜訪應(yīng)該盡可能淡化你的目的性。 2）拜訪前的準(zhǔn)備在拜訪前必須做好兩項(xiàng)工作準(zhǔn)備，即預(yù)約和撰寫計(jì)劃。預(yù)約是指用等方式向客戶表達(dá)希望對(duì)其進(jìn)行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷售者冒然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么直接拜訪也是非常低效率的。預(yù)約時(shí)要注意的問(wèn)題：A、在中要有禮貌B、不要

37、向客戶提太多的問(wèn)題C、對(duì)產(chǎn)品的介紹要言簡(jiǎn)意賅，因?yàn)橥ㄟ^(guò)留下的記憶是有限的D、對(duì)雙方約定的時(shí)間要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，以確?？蛻舨粫?huì)遺忘E、盡量從客戶的角度去考慮，不提無(wú)理或?yàn)榭蛻糁圃炻闊┑囊驠、通話時(shí)間不要太長(zhǎng) 撰寫拜訪計(jì)劃一個(gè)完美的拜訪必然是在有充分的計(jì)劃的前提下才能夠得以達(dá)成。當(dāng)然，并不是每次拜訪都要形成書面文字。在拜訪之前，你必須要想好以下幾個(gè)問(wèn)題的答案：A、這個(gè)客戶與你過(guò)去的客戶之間有什么一樣和不同？B、如何說(shuō)服這個(gè)客戶？C、如何為他留下深刻印象？D、若客戶打斷談話怎么辦？E、是否已了解了客戶的信息F、如何將客戶的發(fā)展和自己企業(yè)的發(fā)展結(jié)合在一起？第六步：顧問(wèn)式銷售（成交）顧問(wèn)式銷售做為理論是沒(méi)有價(jià)值的，它的價(jià)值主要體現(xiàn)在實(shí)踐中，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，它是一門有關(guān)實(shí)踐的學(xué)問(wèn)。之所以在紛繁的銷售理論中，顧問(wèn)式銷售能獨(dú)樹一