2022年防爆膜制造工藝及產(chǎn)品功能原理簡介與銷售技巧

1、防爆膜制造工藝及產(chǎn)品功能原理簡介與銷售技巧 主講人：熊獻(xiàn)忠 守時用心分享靜音課堂公約100%的參與勇于分享與表達(dá)注重伙伴關(guān)系作筆記與承諾做活動時全神貫注聽覺與視覺： 20%參與討論分享：70%實習(xí)或應(yīng)用： 95%叫花劉的故事（專業(yè)）增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果的方法U.MA (優(yōu)瑪) 集團(tuán)旗下品牌美國U.MA (優(yōu)瑪) 汽車膜的生產(chǎn)工廠是IWFA國際窗膜協(xié)會的主要成員，其生產(chǎn)工廠擁有膜層染色、真空鍍鋁、磁控濺射鍍膜、防劃傷鍍層、夾層合成、光譜粒子篩選等先進(jìn)生產(chǎn)工藝，多項技術(shù)指標(biāo)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，同時 U.MA (優(yōu)瑪) 不斷的自我突破與創(chuàng)新，讓消費者在第一時間享受高科技產(chǎn)品帶來的無限生活樂趣。現(xiàn) U.MA

2、(優(yōu)瑪) 生產(chǎn)工廠的產(chǎn)品遍布世界各地，應(yīng)用范圍已擴(kuò)展到工業(yè)建筑、玻璃幕墻、家居安保等領(lǐng)域。U.MA (優(yōu)瑪) 在中國地區(qū)拓展市場已有 10 多年歷史，現(xiàn)有遍布在全國的銷售網(wǎng)絡(luò)為消費者提供最為直接的全方位服務(wù)系統(tǒng)。 截至目前，U.MA (優(yōu)瑪) 品牌在中國大陸市場已有相當(dāng)多的忠實消費者，其 U.MA (優(yōu)瑪) 品牌的安全、節(jié)能、綠色環(huán)保的形象日益深入人心！ 優(yōu) 瑪 簡 介U.MA (優(yōu)瑪) 集團(tuán)運營圖）U.MA (優(yōu)瑪) 集團(tuán)旗下品牌美國U.MA (優(yōu)瑪) 玻璃膜的生產(chǎn)工廠（維吉尼亞州）是IWFA國際窗膜協(xié)會的主要成員，其生產(chǎn)工廠擁有膜層染色、真空鍍鋁、磁控濺射鍍膜、防劃傷鍍層、夾層合成、光譜粒

3、子篩選等先進(jìn)生產(chǎn)工藝，多項技術(shù)指標(biāo)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，現(xiàn) U.MA (優(yōu)瑪) 生產(chǎn)工廠的產(chǎn)品遍布世界各地，應(yīng)用范圍已擴(kuò)展到工業(yè)建筑、玻璃幕墻、家居安保等領(lǐng)域。U.MA (優(yōu)瑪) 集團(tuán)玻璃膜的生產(chǎn)工廠。（維吉尼亞州）工作人員在進(jìn)行電腦檢驗我 們 的 榮 譽(yù)首批在中國市場投放金屬隔熱膜的品牌首批為業(yè)內(nèi)引入整張貼膜的品牌首家在業(yè)內(nèi)舉辦貼膜比賽的品牌中國首屆汽車生活展TOP論壇獨家贊助商2006、2007連續(xù)榮獲年度消費者最喜愛隔熱膜品牌上海第4屆國際汽車用品展會TOP論壇獨家贊助商2005年中國汽車售后市場行業(yè)發(fā)展論壇慧聰網(wǎng)最受消費者青睞隔熱膜品牌“全國十佳汽車營銷售團(tuán)”永達(dá)、冠松等4S店內(nèi)指定用膜

4、 世界窗膜協(xié)會認(rèn)證會員第三屆泛珠三角集結(jié)賽唯一指定“汽車膜”首屆華商網(wǎng)汽車油耗測試賽唯一指定用膜2007-2008全國汽車用品行業(yè)年度優(yōu)秀供應(yīng)商 優(yōu)瑪希望小學(xué)2008年5月K系列祥云系列火炬系列優(yōu)瑪汽車隔熱膜四大系列UMA系列產(chǎn)品性質(zhì)功能說明特殊利益棉吸漢干爽毛暖和御寒絲輕柔高雅羅紋錘好看打得準(zhǔn)、不易滑動、不會打到手。牛奶低脂肪你獲得營養(yǎng)的同時也很苗條優(yōu)瑪？如何掌握產(chǎn)品賣點K系列 K系列是優(yōu)瑪系列中最頂級的產(chǎn)品，共有三款前檔，四款側(cè)檔。其中AK70前檔膜是目前國內(nèi)市場上為數(shù)不多的高端產(chǎn)品，能夠阻隔99.6%的紫外線與97.%紅外線。同時還不阻礙通訊。并且有、易施工的特點。AK70銦錫隔熱膜.什

5、么是銦錫:銦是元素周期表中的第三族元素,硼,鋁、鎵、銦、鉈系列的第四位.銦:稀有金屬,具有熔點低、沸點高、傳導(dǎo)性好等特點.銦錫氧化物(ITO)具有可見光透過率95%以上,紫外線吸收率70%對微波衰減率85%導(dǎo)電和加工性能良好、膜層耐磨又耐化學(xué)腐蝕等優(yōu)點.優(yōu)瑪汽車隔熱膜UMA系列 UMA系列產(chǎn)品 UMA優(yōu)瑪在中國地區(qū)拓展市場已有10多年的歷史，其特點透視性好，高隔熱、高防爆、防紫外線強(qiáng)等！再加上型號多，顏色全、色彩豐富等與易施工，很受消費者喜歡。優(yōu)瑪汽車隔熱膜祥云系列祥云系列產(chǎn)品祥云寓意祥云，寓意著“淵源共生，和諧共融”。早在古代就一直被寓為吉祥如意的象征，它又與不同的吉祥物組合，派生出諸多好口

6、彩，如吉祥如意、平安如意、和合如意、四季如意等。傳達(dá)出“天地自然，人本內(nèi)在，寬容豁達(dá)”的東方精神。而今天，優(yōu)瑪汽車隔熱膜將這吉祥的化身祥云，與產(chǎn)品進(jìn)行組合，就是想讓這片吉祥如意的云朵一直伴隨著您和愛車。膜的發(fā)展進(jìn)程一、染色膜二、耐磨膜三、鍍鋁金屬膜四、原色膜五、磁控濺射膜六、陶瓷膜七、IR膜八、銦錫隔熱膜(用思維導(dǎo)圖來記）常見膜的結(jié)構(gòu)及特性 一、染色膜 面膜 色膠 離形膜 染色膜品質(zhì)粗糙透視度較差，隔熱效果也不理想，夜晚車外視線模糊。容易被刮傷，不到一年就會褪色和脫膠起泡，持續(xù)在溫度高的天氣下會出現(xiàn)融膠的現(xiàn)象。常見膜的結(jié)構(gòu)及特性二、普通抗磨金屬膜 耐磨層 PET 色膠 電鍍層 PET 清膠 P

7、ET 此類膜有一定的隔熱、防紫外線、耐磨擦等功能，但性能并不突出，因為使用染色工藝，顏色持久性基本在年左右，且透光率往往也不高。因為價格適中，所以在市面上比較常見。原色金屬膜（以UMA-12為例） 此類膜因為使用原色工藝，所以顏色持久，且透光率高，色澤亮麗，金屬層多使用貴重金屬，象鎳、鉻、鈦等稀有金屬，隔熱率也較高。表明使用高強(qiáng)度硬化處理，所以耐磨性能也較好。常見的稱謂低內(nèi)放光膜/低外反光膜：常見的膜多為外反光，若金屬層高反光，即容易高外反光，也容易高內(nèi)反光，若采用技術(shù)、陶瓷技術(shù)、銦錫技術(shù)取代金屬層，即低內(nèi)返光，也低外反光。原色膜：從著色工藝把防爆膜分為原色膜和非原色膜，原色膜采用浸染工藝，非

8、染色工藝，顏色持久。磁控濺射膜：強(qiáng)調(diào)金屬層的生產(chǎn)工藝，在真空狀態(tài)下，采用鎳、鉻、鈦、鉑、金等稀有金屬，濺射在高張力的PET膜上，非一般的電鍍鋁技術(shù)。“磁控濺射”技術(shù)，它是采用特殊專利濺射工藝把十二層納米材料一次合成到最精細(xì)光學(xué)聚脂膜上的工藝。納米膜：采用納米技術(shù)，但真正使用納米技術(shù)的極少，多半夸詡而已。膜：紅外線高隔熱膜，多用IR吸收劑代替金屬層。陶瓷膜：陶瓷是一種高透明的隔熱材料，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定， 但隔熱效果一般。光譜分析 太陽光經(jīng)過光譜分析，分為紅外線、可見光、紫外線。紅外線分為近紅外線、中紅外線、遠(yuǎn)紅外線。可見光由紅、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫組成。隔熱原理熱能的三種傳遞方式傳導(dǎo)：在受熱不均勻的物

9、體中，熱從高溫處依靠物體的分子逐漸傳到低溫處的現(xiàn)象，稱為熱的傳導(dǎo)。 對流：在液體或氣體包括蒸汽中，熱量靠物質(zhì)的流動從一部分向另一部分轉(zhuǎn)移的傳遞方式稱為對流。 輻射：高溫?zé)嵩赐ㄟ^空間射向低溫物體，使低溫物體受熱升溫，這種熱量的傳遞方式叫做輻射。 膜的性能名詞解釋太陽能透射率透過貼膜玻璃的太陽能量百分比；太陽能反射率被貼膜玻璃反射的總太陽能百分比；太陽能吸收率被貼膜玻璃吸收的總太陽能百分比；太陽能總阻隔率反射的太陽能加膜吸收后輻射到玻璃外的能量， 和總太陽能量的百分比?？梢姽馔干渎手苯油高^貼膜玻璃的可見光的百分比；可見光反射率從貼膜玻璃表面反射的可見光百分比；紫外線阻隔率被貼膜玻璃阻隔的紫外線百分

10、比；優(yōu)瑪膜的功能一安全防爆防盜 據(jù)沃爾沃研究，車內(nèi)溫度由攝氏21度 提高到27度時駕駛者高溫下犯錯的機(jī)率提高50%，反應(yīng)時間減緩22%。因此，良好的隔熱措施配合車內(nèi)空調(diào)，能有效增加應(yīng)變能力防止意外發(fā)生。太陽膜還可以有效地防止發(fā)生事故時的因玻璃飛濺造成的附加傷害。能延緩?fù)当I的時間，提高車的防盜性能。優(yōu)瑪膜的功能二阻隔熱量隔熱膜能有效反射太陽光中的紅外線，從而達(dá)到隔熱的效果，這也是客戶選擇防爆膜最直接的原因。優(yōu)瑪膜的功能三 為愛車貼上隔熱防爆膜，能有效阻隔熱源及熱傳導(dǎo)，便可以讓冷房效果不再打折、減低油耗。權(quán)威部門驗證，加裝隔熱防爆之后，汽車能源平均節(jié)省6%。節(jié)約能耗：優(yōu)瑪膜的功能四防紫外線 減少對

11、人體的傷害：如日光性皮炎、白內(nèi)障、皮膚癌、皮膚的色斑、皺紋等等減少對物品的傷害：褪色、老化等等優(yōu)瑪膜功能五保護(hù)隱私： 顏色涂布較深的汽車隔熱防爆膜，可以藉由高外反光減低由外而內(nèi)的透視度來防止偷窺、增加隱密效果，避免因為車內(nèi)人員或財物引起歹徒的覬覦或惡意破壞優(yōu)瑪膜的功能六眩光隔離：選貼汽車隔熱防爆膜可以有效阻隔眩光，讓車主有效掌握車況，多一分行車安全的保障。 優(yōu)瑪膜的功能七增加視覺美感搭配合適顏色的防爆膜可以讓愛車更現(xiàn)高貴。如何辨別膜的質(zhì)量一看：色澤、清晰度二摸：質(zhì)感脆、挺三聞：氣味清淡四聽：聲音清脆五實驗；隔熱實驗、耐磨實驗顧問式銷售技巧可分為四個步驟 1、尋找客戶的傷口背景問題(習(xí)慣上當(dāng)，牛

12、轉(zhuǎn)彎的故事） 2、加深客戶的傷口難點問題3、往傷口上撒鹽暗示問題4、給傷口上藥示益問題安裝后注意事項請于汽車膜安裝3日內(nèi)，不要升降車窗，3日之內(nèi)必須返回裝貼店接受檢修。因氣候及金屬材質(zhì)不同，裝貼后干燥的時間亦有差異，快則5日，慢則10日，當(dāng)您發(fā)現(xiàn)隔熱膜上有水珠狀圓點請不必著急，完全會慢慢消失。請用濕毛巾、海綿或柔軟布料清理車內(nèi)窗戶，勿使用菜瓜布、砂紙等堅硬粗糙品清洗。請于汽車膜安裝后一周內(nèi)，不要用水沖洗汽車膜。請勿用吸盤或任何物體，吸附和粘貼在汽車膜上。發(fā)現(xiàn)任何狀況切勿自行處理，若因自行處理造成無法復(fù)原，車主須付重新張貼。10日內(nèi)請勿使用除霧線，或開啟除霧線開關(guān)。除霧線使用后請切記關(guān)閉，以免長

13、期高熱易使后擋風(fēng)玻璃膜 起泡變形。如何減少及避免沙粒與麻點？-沙粒的來源1、水未經(jīng)過濾或沉淀，因為自來水管路里有許多雜質(zhì)2、灰塵 許多貼隔熱膜場所沒有密閉室.3、工作衣服拆開隔熱膜保護(hù)層時會產(chǎn)生大量靜電，如果貼膜您所穿的衣服是毛料，或是有棉絮的衣服就不適合貼膜時穿著，因為，衣服上的棉絮或羊毛會被靜電吸附到膜上面。4、膜表面不干凈我們裁剪好的膜經(jīng)常放置于汽車腳墊上、椅套上、或放于車頂、引擎蓋上，造成內(nèi)外不干凈，亦因靜電關(guān)系拆開紙時附著在外表的灰塵亦會吸到膜表上面，因此，在未拆開透明紙時，必須洗凈或表面噴一些水，可防止灰塵及沙粒。如何減少及避免沙粒與麻點？-沙粒的來源5、椅套或物體 椅套是免毛、狐

14、貍毛或棉絮太多，拆開膜時亦應(yīng)注意，而且，拆開膜時勿太靠近物體，以免物體上灰塵被靜電所吸。6、拆開膜時有人打開車門玻璃洗好之后或拆開膜時不可讓車外人員開車門，有時用力開門會造成空氣快速流通帶入大量灰塵或沙粒。7、冷氣風(fēng)速過大夏天是隔熱膜旺季，大太陽下或車內(nèi)氣溫非常高，在車內(nèi)開冷氣貼膜在所難免，但在拆開膜時冷氣風(fēng)速減調(diào)到最低待拆完膜，貼上玻璃之后再開大風(fēng)速，以免車內(nèi)物品之灰塵到處快速飛動。8、噴水器底部不干凈使用噴水器時多數(shù)放在地上、腳墊上或椅套上，底部往往不干凈，當(dāng)您在拆開膜時，若噴水器在膜上方晃動，底部沙粒、小石頭會掉在膜上，當(dāng)我們使用噴水器時，先拭凈底部。 9、手捏部分拆開透明紙后必須以兩個

15、指頭去捏住隔熱膜，手捏的部分會有指紋和沙粒，技巧在于以能拎住膜為原則盡量捏少一點。10、刮水方式不正確刮水清洗玻璃時有固定方式，若隨便刮水，或刮水?dāng)鄶嗬m(xù)續(xù)或不知收尾都會帶來沙粒。如何減少及避免沙粒與麻點？-沙粒的來源11、沖水旁邊或底部刮水器無法完全到達(dá)必須沖水，若用衛(wèi)生紙清理時注意使用脫脂衛(wèi)生紙才不會有灰塵。舊車或三角窗更應(yīng)注意沖水，但頂部不可沖水，以免臟物隨水下滑。12、注意車內(nèi)物體拆完保護(hù)膜，噴過水欲往玻璃貼膜過程中有時會沾到像表板、方向盤、后視鏡、椅套、玻璃框或頂蓬、音響等，都會沾到臟物。13、勿大量移動位置注意上膜的位置要基本準(zhǔn)確，若貼上去之后發(fā)現(xiàn)位置偏差很多，再移動會沾到玻璃四周物

16、體，或橡皮及泥槽內(nèi)沙粒。14、趕水方向剛貼上去后下一個動作是趕水，水可以由上往下趕，由右往左或由左往右，但不可將大量水由下往上趕，以免水往下流帶動沙粒下來。15、勿再掀開膜貼玻璃盡量不要再次掀起，掀起次數(shù)越多，沙粒塵埃越多。如何減少及避免沙粒與麻點？-沙粒的來源16、玻璃清洗不干凈有些舊車拆舊換新，附著的灰應(yīng)刮干凈，任何標(biāo)簽、臟物應(yīng)及時清理，否則技術(shù)再好都于事無補(bǔ)。17、水沒推干貼膜的最后一個動作是擠水，水沒擠干會屠致沙粒從邊部倒流入膜內(nèi)。18、空氣帶水抽入沙粒舊車子四周泥槽內(nèi)橡皮內(nèi)暗藏很多看不到的沙粒灰塵，膜合上去之后有些玻璃弧度大，會有空氣帶水之尖三角狀，此時若不快速將水趕出，沙子會不斷抽

17、進(jìn)膜里。19、室內(nèi)鏡無法拆下時 此情形若是舊車很少人會貼到完美無缺，尤其是沾著到松散時，沙粒會更多，此時先用報紙或桌布蓋好音響，將沾貼處四周刮干凈，以水沖干凈可防止多數(shù)沙粒，刮水方式亦應(yīng)正確。20、車窗清洗車窗時應(yīng)先將車窗搖下來，才可清洗到頂端，刮完水，玻璃往上搖灑之后，上端不可再刮水。 什么是吸熱膜，什么是反射膜？ 吸熱膜的隔熱原理是在太陽膜里加了吸熱層，將太陽光中的熱量吸納吸熱層里，熱量短時間內(nèi)不會散發(fā)車內(nèi)，超過其吸納能力后其熱量自然會釋放出來（如同海綿吸水，吸滿后自然會流水）。由于太陽膜是貼在玻璃里面，所以承受不了的熱量只能向車內(nèi)釋放，貼吸熱膜吸熱。 反射膜的特殊效果（利用折射原理，將太

18、陽光中的熱量折返回去），不會使你的愛車玻璃產(chǎn)生高溫（特別是前風(fēng)擋玻璃，長時間的高溫會使夾膠玻璃的膠層產(chǎn)生質(zhì)變）。貼膜后車內(nèi)為什么還那么熱？有的車主常常會很納悶，為什么我的車貼了膜以后在太陽底下放一段時間還是很熱??？不是說防爆膜具有隔熱的功能，能阻隔夏季灼人的太陽光嗎？難道降低汽車空調(diào)費、節(jié)省燃油等效果也是假的？事實上，汽車的熱來源主要來自兩方面，一方面是主動因素，另一個方面是被動因素。主動因素指能直接將能量傳遞給給車內(nèi)空氣分子的因素;被動因素指通過輻射導(dǎo)致車內(nèi)空氣及飾件內(nèi)的分子運動加劇，使其釋放出更多的能量，從而導(dǎo)致車內(nèi)溫度升高的因素。而太陽膜只能壓制排除引起車內(nèi)溫度升高的被動因素，而對引起車

19、內(nèi)溫度升高的主動因素?zé)o能為力其實，車頂蓬、車內(nèi)飾件物品、都會在吸收太陽光后產(chǎn)生熱量，而發(fā)動機(jī)及底盤產(chǎn)生的熱量，也是影響車內(nèi)溫度升高的熱源之一。貼膜后車內(nèi)為什么還那么熱？如果車身的顏色較深（如黑色），那吸收的熱量會更多。為了避免這個問題的發(fā)生，應(yīng)盡量尋找有涼蔭處的停車位，避免長時間在太陽下暴曬，如果沒有，那暴曬后用車，也不應(yīng)該立即打開空調(diào)降溫，一方面油耗激增，冷氣壓縮機(jī)負(fù)荷過大；另一方面制冷效果很不理想。最好的辦法是在上車前先做一些排熱措施，比如打開四個邊門幾分鐘，使車內(nèi)熱氣外排，也可將前車門司機(jī)位窗和后車門斜對窗降下，進(jìn)行空氣對流。等車內(nèi)溫度有所下降的時候，再打開空調(diào)，車內(nèi)馬上就能恢復(fù)涼爽。有

20、的人會認(rèn)為，隔熱膜就像一臺空調(diào)一樣地工作，或者隔熱膜一經(jīng)安裝，就沒有熱量能穿透車身進(jìn)入汽車。這是錯誤的，雖然太陽膜可以阻隔大量的紅外線熱量，但這并不意味著車輛內(nèi)不會很熱。因為有熱量可以通過車身其它部位進(jìn)入汽車內(nèi)部。前擋貼膜的必要性嗎？會不會影響視線？1、擋風(fēng)玻璃是車內(nèi)空氣生溫的主要熱源透射區(qū)，裝貼透明隔熱膜后可明顯改善車內(nèi)駕乘環(huán)境，同時降低空調(diào)的能耗，從而達(dá)到節(jié)能的效果。2、汽車前擋風(fēng)玻璃貼膜后，由于對紫外線的有效阻隔，使儀表臺免受輻射達(dá)到延長其使用壽命的效果。3、前擋風(fēng)玻璃受外力重?fù)舯押?，如已裝貼前擋膜，可使碎片不致飛濺，起到保護(hù)車內(nèi)人員安全的作用。4、產(chǎn)品具備防眩光的作用，對會車時來車大

21、燈的刺眼光線有明顯的減弱效果。5、汽車前擋風(fēng)玻璃面積較大，前座的乘員完全暴露在烈日下烘烤，駕駛員易患職業(yè)病一皮膚病，而且的士車駕駛員的左手背明顯比右手黑，如安裝現(xiàn)在市場上透光率、紫外線阻隔率、隔熱效率好的“優(yōu)瑪”，有絕對“曬不黑的承諾?！背壙蛻舴?wù) 主講人：熊獻(xiàn)忠 溝通什么是溝通溝通-是心態(tài)，心境的打開（念的含義）溝通三要素：1。氣氛2。環(huán)境3。情緒口乃心之門戶溝通的特征：行為的主動性（上班還是經(jīng)營人生，狗與兔子的故事）人脈就是錢脈關(guān)系就是實力朋友就是最好的生產(chǎn)力(升級你的通訊錄）輾轉(zhuǎn)五次能認(rèn)識總統(tǒng)溝通的特征：過程的互動性目地的雙重性韋陀 與彌樂佛有效果比有道理更重要有結(jié)果比有道理更有說服力

22、水清則無魚，人則察，則無朋?。ㄖ更c畫的故事）言之無文行之不遠(yuǎn) 永遠(yuǎn)不要做情趣與歡笑的污染者溝通沒有對與錯，只有立場不一樣！烏鴉的故事人緣-就是吸引人的氣質(zhì)。人緣=臉笑、腰軟、嘴甜、信任等！快樂就在一念間！把心中的太陽升起來喜悅心（秀才）包容心同理心贊美心愛心像由心生微笑為什么這么簡單的一種習(xí)慣、一種品質(zhì)竟然會安排在第一位呢？因為它實在是太重要了。微笑是人際交往的通行證;微笑是最好的見面禮;微笑的本身就是動聽的語言。可是我們？ 是誰偷走了你的微笑問候我們要經(jīng)常問候我們的客戶，不要忘記打個電話，發(fā)一短信、電子郵件之類。人與人之間在很多的時候是互動，最重要的是人與人持續(xù)的關(guān)系源于做友好的互動。傾聽傾

23、聽：就是憑助聽覺器官接受言語信息，進(jìn)而通過思維活動達(dá)到認(rèn)知、理解的全過程。 傾聽的要點1.克服自我中心：不要總是談?wù)撟约?.克服自以為是：不要總想占主導(dǎo)地位3.尊重對方：不要打斷對話，要讓對方把話說完。4.不要激動：不要匆忙下結(jié)論，不要急于評價對方的觀點，不要急切地表達(dá)建議， 5.盡量不要邊聽邊琢磨他下面將會說什么。6.問自己是不是有偏見或成見，它們很容易影響你去聽別人說。7.不要使你的思維跳躍得比說話者還快，不要試圖理解對方還沒有說出來的意思。8.注重一些細(xì)節(jié)：不要了解自己不應(yīng)該知道的東西，不要做小動作，不要走神，不必介意別人講話的特點。學(xué)會傾聽1.要體察對方的感覺。2.要注意反饋。3.要抓

24、住主要意思，不要被個別枝節(jié)所吸引。4.要關(guān)懷，了解，接受對方傾聽的秘密1.身體前傾，表示對談話感興趣。2.要“所答即所問”，這表示你在與人交流。3.在傾聽的過程中，適時加上自己的見解。4.以頭部動作和豐富的面部表情回應(yīng)說話者。傾聽的禁忌1.對談話內(nèi)容漠不關(guān)心。2.只聽內(nèi)容，忽略感覺。開放式的肢體語言肢體語言是思想的載體、心靈的窗戶、人格的顯示器。信息是通過兩方面來互動交流的，第一個是有聲語言，第二個就是肢體語言，比如我們的肢體動作、坐姿、眼神等。眼神交流詩人公木曾經(jīng)說過：“眼睛是心靈的窗戶?！?特別在與客戶面對面交流時，適當(dāng)?shù)赜醚凵裣驅(qū)Ψ絺鬟f信息，能夠起到語言所不能達(dá)到的效果。客戶能感覺到我們

25、的真誠、感覺到我們對他的關(guān)注有效的模仿同流才能交流；交流才能交心；交心才能交易。不斷地致謝以心感人人心歸，用心為客客心留，近心者人人近之！在我們從與客戶接觸的那一刻起，就要始終帶著一顆“感恩的心”與客戶交往，要用最虔誠的心向客戶表示感謝，永遠(yuǎn)不停地對客戶說兩個字“謝謝”超級交流三步驟1。禮節(jié)交談（應(yīng)注意哪些禮節(jié)）2。感情交談3。業(yè)務(wù)交談（撲克游戲）減少顧客不確定的購買因素顧客靠理性做分析，卻靠感覺做決定了解客戶需求（天體故事、擒龍七式的運用）銷售前的充分準(zhǔn)備（體能、精神、專業(yè)知識）1、尋找動力的源泉；2、自我懇定的態(tài)度3、擁有成功的渴望4、堅持不懈的精神（邱吉爾故事）成交 1、測試成交 2、假

26、設(shè)成交（不說買而說帶回家） 3、2選1成交 4、對比成交（價格對比，賣西服）5、性格成交法(和坤打屁故事）（1）配合型（相同點）（2）同中求異型（3）異中求同型（4）拆散型 如何了解各種類型 舉例：西游記我們來看一下西游記的組合唐僧有授權(quán)，目標(biāo)明確（取經(jīng)）(完美型+力量型），有外援（各種神仙）相助；悟空敢于創(chuàng)新（力量型+活潑型），有沖勁；八戒善于監(jiān)督別人，溝通能力強(qiáng)（活潑型+和平型）；沙僧是實干家，埋頭苦干（完美+和平型）。與力量型一起行動 與力量型一起行動永遠(yuǎn)充滿動力，充滿理想。天生的領(lǐng)袖對改變的迫切需要堅強(qiáng)的餓意志和決策的能力能運作一切目標(biāo)主導(dǎo)組織力佳分派工作在阻力下永往直前不大需要朋友通

27、常是對的緊急情況下勝過他人永遠(yuǎn)充滿動力，充滿理想。天生的領(lǐng)袖對改變的迫切需要堅強(qiáng)的餓意志和決策的能力能運作一切目標(biāo)主導(dǎo)組織力佳分派工作在阻力下永往直前不大需要朋友通常是對的緊急情況下勝過他人讓我們和活潑型一起歡樂 活潑的孩子討人喜歡的性格滔滔不絕的故事大王晚會的靈魂能記住多姿多彩的生活花絮留駐聽眾舞臺上的高手天真的眼睛熱情、具表達(dá)能力好奇像長不大的孩子 自告奮勇的工作者多姿多彩的創(chuàng)造力啟發(fā)并吸引別人容易交友令人興奮讓我們與和平型一起輕松 面面俱圓低調(diào)性格隨和冷靜和鎮(zhèn)定耐心-心智平衡樂天知命具備行政能力緩和紛爭容易相處朋友眾多是個好聽眾讓我們與完美型一起統(tǒng)籌 有深度、富心思、善于分析嚴(yán)肅認(rèn)真、目

28、標(biāo)明確有天賦、有創(chuàng)造力喜歡清單、表格、圖示和數(shù)據(jù)在乎細(xì)節(jié)有組織、有秩序干凈整潔完美者-高標(biāo)準(zhǔn)節(jié)儉深深的關(guān)心和同情尋找理想伴侶增加顧客重復(fù)購買的頻率 企業(yè)80%的利潤來自于20%老客戶的重復(fù)購買。 良好的服務(wù)促使客戶不斷重復(fù)購買的決定因素。 里子與面子的關(guān)系！ 西方人注重里子，中國人注重面子！ 雙贏的結(jié)果是=客戶勝、我方利減少負(fù)面的傳播 擴(kuò)大正面的傳播好的服務(wù)也會帶來巨大的正面?zhèn)鞑?。第三者的見證勝過所有的自我宣傳。 每個顧客的后面，大約都站250個人。 買賣的完成不是服務(wù)的結(jié)束而是服務(wù)的開始！ 每個客戶都是我們終生的伙伴!服務(wù)做到：你發(fā)火，我耐心；你粗暴，我禮貌；你埋怨，我周到；你有氣，我熱情。

29、(曹操大度的故事）增加顧客的滿意度和忠誠度顧客的滿意度和忠誠度，會讓競爭對手很難介入甚至無法介入，客戶對我們的滿意度忠誠度越高，對手介入的機(jī)會就越少。讓客戶不斷感受到我們賦予他的好處和價值是建立忠誠最有效的方式。如何讓客戶滿意？產(chǎn)品質(zhì)量、溝通服務(wù)、還有價格？完美演繹法：1、聞之色變 2、群眾壓力 3、虛張聲勢 客戶買走的不僅僅是產(chǎn)品，更是服務(wù)上帶來的享受和感覺如果不能給顧客帶來產(chǎn)品以外的享受和感覺，那就意味著你該離開這個行業(yè)。如果我們給客戶超越產(chǎn)品以外的享受和感覺，往往可以換來更多的后續(xù)合作。銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛偉大的行銷原則都包含在最普通的日常生活經(jīng)驗中，同樣，真正的機(jī)會也經(jīng)常藏匿在看來

30、并不重要的用心服務(wù)中。忘記利潤，開始服務(wù)：忘記利潤，并不等于我們得不到利潤，當(dāng)我們的焦點在服務(wù)別人的時候，如果我們能將顧客服務(wù)得更好、更多、更有價值，利潤就會和你服務(wù)的品質(zhì)成正比。服務(wù)客戶十字訣熱情、關(guān)注、喜歡、寬容、尊重。北京胡同的來歷YES-BUT-NO不要說但是讓服務(wù)成為風(fēng)景線一個人的外在形象直接影響到他是否被別人認(rèn)可和接受，同時這也是他自身素質(zhì)和涵養(yǎng)我外在體現(xiàn)，沒有人給他第二次機(jī)會制造第一印象。超強(qiáng)親和力的培養(yǎng)只有當(dāng)客戶接受你這個人的時候，他才會接受你的產(chǎn)品，你的公司以及你提供的服務(wù)。（火車上夫妻的故事）幫助客戶解決問題如果你不解決問題，那么顧客肯定會投向你競爭對手的懷抱，并把這種不好

31、的體驗告訴他們的同事、朋友和鄰居。繞道而行不如直擊困難，等待解決不了問題！迅速響應(yīng)客戶需求當(dāng)面對客戶的需要時，最佳的辦法就是第一時間里最快速地響應(yīng)客戶的需求，而不是找一大堆不能滿足的理由和借口。記?。嚎蛻舻男枨蟊裙镜囊?guī)定更重要。始終以客戶為中心：因為客戶是企業(yè)最大的資產(chǎn)，也是企業(yè)得以存在的最大支柱。設(shè)身處地為客戶著想不要因為銷售去服務(wù)，服務(wù)得自然產(chǎn)生銷售。持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)銷售僅僅是給戀愛畫上了圓滿的句號，而“婚姻 才剛剛開始。“婚姻”的質(zhì)量決定于持續(xù)優(yōu)質(zhì)的 維護(hù)，否則就是無休止的糾紛，甚至走向“離婚”。為客戶提供個性化服務(wù)做房地產(chǎn)最重要的是“位置”，位置不同，賣點不同，價錢不同。做服務(wù)最重要

32、的是“個性”突出“個性”，就能突出服務(wù)的品質(zhì)。導(dǎo)購員在做商品提示時應(yīng)遵循原則： （1） 讓顧客了解商品的使用效果（2） 讓顧客了解商品的價值（3） 按從抵擋品到高檔品的順序拿商品（4） 多拿商品給顧客看、揣摩顧客的需要揣摩顧客需要的方法有：（1） 觀察法（2）推薦商品法（3） 詢問法（4） 傾聽法（1） 做好“聽”的各種準(zhǔn)備。（2）給顧客以說話的機(jī)會。（3）注意力要集中。（4）不要打斷顧客的話（5）給顧客以思考的時間。（6）對顧客的話要有反應(yīng)。5、商品說明（1）針對顧客的需要來做商品說明（2）善于應(yīng)付兩者并存的顧客的需要（3）交替運作“商品提示”和“揣摩需要”6、勸說（1）要實事求是地勸說（2

33、）要投其所好地勸說（3）幫助顧客比較商品促使顧客及早成交的技巧：在即將成交的時候，導(dǎo)購員就不要再讓顧客看另外的商品了。給顧客介紹的商品太多，會使他們更加難以決定。 縮小商品選擇的范圍。開始時，導(dǎo)購員可以登報出一些商品給顧客看，數(shù)量多寡不限。但是，接近成交階段，則最好把顧客選擇的范圍限制在兩種以內(nèi)，至多不超過三種。顧客選擇的范圍縮小了，成交的時機(jī)就會盡快到來。要確定顧客所喜歡的東西。在顧客所喜歡的幾種商品之中，導(dǎo)購員還應(yīng)當(dāng)更進(jìn)一步確定顧客究竟更喜歡哪一種。假如導(dǎo)購員能及時地將顧客最喜歡的商品推薦給顧客，則不僅會使成交盡快實現(xiàn)，而且會贏得顧客的好感。確定顧客喜愛的商品可以參考以下方法：第一、顧客摸

34、的次數(shù)最多的商品；第二、顧客注視時間最長的商品；第三、顧客放在最靠身邊的商品；第四 、成為顧客比較中心的商品。成交話術(shù)：1、我要考慮一下 XX先生，很明顯的，您不會說您要考慮一下，除非您真正對我們的產(chǎn)品感興趣是嗎？當(dāng)您說您要考慮一下，不知是為了躲開我嗎？因此我可以假設(shè)您回去一定會認(rèn)真考慮這個問題，對嗎？您是否可以告訴我，您是在考慮產(chǎn)品的品質(zhì)還是服務(wù)，還是我漏講了什么？XX先生，說真的，有沒有可能是錢的問題呢？2、國務(wù)卿鮑威爾成交法：美國國務(wù)卿鮑威爾曾經(jīng)說過：拖延一下決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業(yè)、政府的的時間和金錢。今天，我們在討論的就是一項決定，是嗎？假如你說決定購買會如何呢？假如你

35、不決定購買，又會如何呢？假如您說不決定購買，事情不會有任何改變，明天將和今天一樣，但是假如您決定購買，這是您即將得到的好處，顯然，決定買比決定不買對您更有幫助對嗎？（馬關(guān)條約與香港回歸）3、經(jīng)濟(jì)不景氣成交法XX先生，多年前我學(xué)到一個真理，成功者都是在別人賣出的時候買進(jìn)，別人買進(jìn)的時候賣出，最近有許多人談到經(jīng)濟(jì)不景氣，而我們的公司決定不讓不景氣困擾我們，您知道為什么嗎？因為今天的成功者大多數(shù)都在不景氣的時候建立事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到是長期的機(jī)會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們成功了，當(dāng)然他們也必須做出正確的決定，今天您有相同的機(jī)會做出相同的決定，您愿意嗎？4、客戶殺價成交法XX先生，我了解您的想法，客戶

36、通常在購買產(chǎn)品的時候都會關(guān)注3件事情：1是最好的品質(zhì)，2是最低的價格，3是最好的服務(wù)，但我從未發(fā)現(xiàn)有哪家公司可以最低的價格最好的服務(wù)和最高的質(zhì)量來銷售產(chǎn)品，因為奔馳不可能賣桑塔納的價格，您說是嗎？所以，今天這三項您愿意犧牲哪一項呢？產(chǎn)品的品質(zhì)？愿意犧牲良好的服務(wù)嗎？XX先生，有時候多投資一點來獲得自己真正想要的也是蠻值得的，您說是嗎？ 語言藝術(shù)的使用技巧與時機(jī)一、 巧妙終止談話，以掌握商機(jī)1、 當(dāng)顧客表現(xiàn)出大概要決定時的態(tài)度。2、 當(dāng)顧客在試穿或欣賞時。3、 當(dāng)顧客在打開皮包時。二、 改變一般說話的習(xí)慣用語年老 成熟、穩(wěn)重 沒貨 對不起、剛賣完減價 讓利、回饋 款不好看、顏色特殊 設(shè)計富有個性

37、學(xué)習(xí)說話與聽話的基本原則 為了良好的氣氛，正確的說話、聽話態(tài)度，是很重要的 說話、聽話的基本原則 說 話的七項基本原則1、 以開朗大方又活潑的聲音說話。2、 以清楚的發(fā)音，清晰的語句說話。3、 說話慣用語應(yīng)減少。所謂慣用語：“這個、這個、那個”毫無意義的語句4、 簡潔有力的說話話要精簡、忌冗長5、 說話要做恰當(dāng)?shù)耐ｎD6、 以正確的語句說話7、 以適當(dāng)?shù)乃俣日f話聽話的七項基本原則1. 以關(guān)心的心情和充滿情趣的心情傾聽2. 聽不清時應(yīng)詳細(xì)詢問3. 巧妙應(yīng)用詢問、催促、點頭與對方談話4. 交談間不僅要傾聽還要表示了解5. 談話中忌諱插嘴6. 矯正不雅小動作7. 勿持先入為主的觀念，坦誠與對方交談?wù)f話

38、、聽話的基本原則 學(xué)習(xí)說話與聽話的基本原則 用贊美的方法的七項原則好好運用贊美，可以效果倍增贊 美 具體贊美的原則1、 努力發(fā)現(xiàn)優(yōu)點由顧客的周圍事務(wù)去發(fā)現(xiàn)優(yōu)點和長處，如孩子、服裝、儀容和攜帶物品2、 只贊美事實很有自信地贊美對方的優(yōu)點和發(fā)現(xiàn)的事3、 用自己的語言勿使用空泛的說辭，以自己出自內(nèi)心自然的語言贊美4、 具體的語言 何種程度？為什么？等內(nèi)容5、 掌握機(jī)會贊美要研究如何掌握贊美機(jī)會，說法 應(yīng)配合應(yīng)對的段落，適時加以贊 美6、 由衷的贊美不要有虛偽現(xiàn)象，為克服羞澀感，要練習(xí)贊美的方法7、 在對話中加入贊美一面說明商品，一面贊美比較自然 贊 美 具 體 贊 美 的 原 則四、 用贊美的方法的

39、七項原則五、 先說負(fù)面，再說正面若對顧客的說話順序錯誤，則將使心理適應(yīng)差距大，致使說明失敗品質(zhì)好，但價格高產(chǎn)生高價格的印象價格雖高，但品質(zhì)超群產(chǎn)生品質(zhì)優(yōu)良的印象錯誤 正確研究小技巧，累積起來，可使整體獲得成功，才是銷售高手六、 因應(yīng)折扣要求的說話藝術(shù)站在信用的觀點上，以不隨便打折扣為原則種 類應(yīng) 用 語 句直接拒絕1.“只有貴賓卡才享受折扣2.“這是全國統(tǒng)一零售價，公司不允許打折”接受對方打折要求3.“附加贈品，作為特殊優(yōu)惠”4.“購物金額較高，就給您申請九五折?！逼?、 依據(jù)詢問技術(shù)的五原則來掌握要求1、 不連續(xù)詢問、因為連續(xù)詢問會給予人有被調(diào)查的感覺。2、 詢問獲得回答后，再做關(guān)聯(lián)商品說明5

40、、 要應(yīng)用能讓顧客開口說話的詢問3、 先問簡單的問題，再問復(fù)雜的問題4、 詢問時，必須能促進(jìn)消費者購買欲 顧客購買心理階段的了解（一） 購買心理八階段1、 注意：指顧客盯著商品看，這可能有兩種情況：（1） 貨品本身出色引起顧客興趣；（2） 顧客本身就有意想購買類似款式的商品；2、 興趣： 對貨品的顏色、設(shè)計、價格產(chǎn)生興趣，想一想究竟，滿足好奇心3、 聯(lián)想： 用手觸碰商品，改變角度時，開始聯(lián)想起自己使用貨品時的樣 子，用什么衣服去搭配，適應(yīng)于何種場合何種用途4、 欲望： 將聯(lián)想延伸，產(chǎn)生欲望：購此貨品可達(dá)我的欲望與要求。5、 比較：與周圍各款型比較，商店陳列的貨品相對照，依據(jù)自身經(jīng)驗，對其顏色、

41、尺寸，價格等逐一比較檢討；紅的會不會更好看？有沒有便宜些的？在這一階段，顧客總會對挑選的商品產(chǎn)生困惑，因而店員應(yīng)當(dāng)順利加以引導(dǎo)，堅定顧客的想法。6、 信念： 發(fā)現(xiàn)自己所需要的，相信適合自己而決定購買，此時顧客信念有以下兩點：（1） 對店員的信任（2） 對專賣店和公司的信賴（3）自己的選擇沒有錯（一） 購買心理八階段7、 行動：下決心購買，對自己眼光充滿自信，覺得很滿意很需要8、 滿足（分為兩種情形）：（1） 為買到好商品的滿足感受（2） 來自店員令人愉快的應(yīng)對態(tài)度建議的滿足感，兩者存在互補(bǔ)作用，兩者相加能為顧客帶來更大的喜悅，因而當(dāng)顧客帶著高度滿足感步出店外，必會折服于店員高明的銷售技巧和誠意

42、，日后必將是店內(nèi)忠誠顧客。（一） 購買心理八階段不同年齡顧客購買心理特征 (1) 老年顧客的心理特征是：喜歡購買用慣的東西，對新商品常持懷疑態(tài)度；購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響；希望購買方便合適的商品；對導(dǎo)購員的態(tài)度反應(yīng) 敏感。 （2）中年顧客的心理特征是： 多屬于理智性購買，比較自信；講究經(jīng)濟(jì)實用；喜歡購買已被證明使用價值的新產(chǎn)品。不同性別顧客購買心理特征 男顧客的心理特征是： 購買動機(jī)常具有被動性； 常為有目的購買和理智型購買； 比較自信，不喜歡導(dǎo)購員喋喋不休的介紹； 選擇商品以質(zhì)量性能為主，價格因素作用相對較小。（2） 女顧客的心理特征是： 購買動機(jī)具有主動性或靈活性； 購買心理不穩(wěn)定

43、，易受外界因素影響； 購買行為受情緒影響較大； 比較愿意接受導(dǎo)購員的建議； 選擇商品比較注重外觀、質(zhì)量和價格； 挑選商品十分細(xì)致。顧客購買心理及過程青年顧客的心理特征是：對消費時尚反應(yīng)敏感，喜歡購買新穎時髦的產(chǎn)品購買具有明顯的沖動性；購買動機(jī)易受外部因素影響；購買能力強(qiáng)，不太考慮價格因素；是新產(chǎn)品的第一批購買者。不同性格氣質(zhì)顧客購買心理特征（1）理智型顧客的心理特征是：購買決定以對商品的知識為依據(jù)；喜歡搜集有關(guān)商品信息，獨立思考，不愿別人介入；善于比較挑選，不急于做決定；購買中不動聲色。（2） 沖動型顧客的心理特征是： 購買決定易受外部刺激的影響； 購買目的不明顯，常常是即興購買； 憑超常和外

44、觀印象選擇商品； 能夠迅速做出購買決定；喜歡購買新產(chǎn)品。不同性格氣質(zhì)顧客購買心理特征3） 情感型顧客的心理特征是： 購買行為受個人情緒和情感支配，沒有明確的購買目的； 想象力和聯(lián)想力豐富； 購買中情緒易波動。（4） 習(xí)慣型顧客的心理特征： 憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗購買； 不易受廣告宣傳或他人的影響； 通常是有目的的購買，購買過程迅速； 對新產(chǎn)品反映冷淡。不同性格氣質(zhì)顧客購買心理特征 疑慮型顧客的心理特征是： 個性內(nèi)向，行動謹(jǐn)慎，反應(yīng)遲緩，觀察細(xì)微； 缺乏自信，但對導(dǎo)購員也缺乏信任，疑慮重重； 選購商品時動作緩慢，反復(fù)挑選，費時較多； 購買中猶豫不定，事后易反悔。（6） 隨意型顧客的心理特征是： 缺乏

45、購買經(jīng)驗，購買中常不知所措； 信任導(dǎo)購員，樂意聽取導(dǎo)購員的建議，希望得到幫助； 對商品不過多挑剔。（二） 活用購物心理的八個階段決心 信念比較欲求聯(lián)想興趣注意歡送顧客包裝全線接受結(jié)束銷售重點推薦商品說明商品提示接近等待時機(jī)1、 等待時機(jī)：（1） 等待時機(jī)時不應(yīng)：1. 和同事閑聊；2. 靠著柱子或柜子胡思亂想；3. 閱讀周刊；4. 遠(yuǎn)離專賣店到別處閑逛；5. 欲批評顧客服裝、發(fā)型等，不懷好意地瞧；6. 打哈欠；7. 顧自做事，連顧客來到眼前也不知道。（2） 等待時機(jī)的正確姿勢：1、雙手合于前方（雙手合于后總有不可接近之感）；雙手置于收銀臺 時，雙手重疊；2、 正視著顧客，否則亦應(yīng)注意顧客之一舉一

46、動，尤其是聲音； 活用購物心理的八個階段（3） 等待時機(jī)的正確位置：1、 本身所負(fù)責(zé)的商品能一目了然之處商品和顧客的活動一清二楚；2、 能看到顧客視線之處；3、 顧客出聲時立刻接近之處；4、 移動位置至稍近顧客之處；（4） 眼前沒有任何顧客時，可進(jìn)行以下作業(yè)：1. 整理、補(bǔ)充商品；2. 打掃收銀臺；3. 打掃整理賣場內(nèi)部和玻璃；4. 整理發(fā)票、賬目； 活用購物心理的八個階段2、 接近顧客： 是指向顧客說聲“歡迎光臨”并走向他，什么時候開口并走向他比較好呢？招呼太早，客人可能會產(chǎn)生“會被強(qiáng)迫推銷的感覺驚慌而去”；太慢的話，無法讓顧客產(chǎn)生購買欲，掉頭就走。招呼客人最好的時機(jī)，以顧客的心理產(chǎn)生“興趣

47、”起至“聯(lián)想”的階段之間最為理想。我們可以先觀察顧客的態(tài)度或動作后，再來判斷其心理狀態(tài)：（1） 顧客一直注視著同一款貨品時；（2） 用手觸摸商品時；（3） 從看商品的地方揚(yáng)起臉時；（4） 腳靜止不動時；（5） 像是在尋找什么；（6） 和顧客眼睛碰上時； 活用購物心理的八個階段3、 提示商品： 知道顧客的來意之后，把商品拿出來給顧客看，商品提示應(yīng)在介于“聯(lián)想”到“欲望”的階段中，因為商品提示的直接目的在于提高顧客的“聯(lián)想”，刺激顧客的“欲望”。幾項具體的商品提示原則敘述如下（1） 將使用的狀態(tài)展現(xiàn)出來：即讓顧客試用一下貨品.（2） 商品讓顧客摸摸看：觸摸的感覺，對貨品產(chǎn)生認(rèn)同和興趣.（3） 把商

48、品的特征清楚地展現(xiàn)給顧客，如指示款型，飾扣的別致之處。此外，讓顧客看你認(rèn)為的商品的價值所在，多拿出幾樣來 給顧客選擇，也都是商品提示的重點。（4） 若是男女一進(jìn)來，注意觀察二人，感覺男的比較聽女的話，則向女孩子介紹，因為很可能是男士掏錢購買。若女孩子比較聽 男士話，則要先說服男士再向女孩子推薦。（5） 適度夸獎對方穿著以便拉近和顧客的距離。.（二） 活用購物心理的八個階段4、 銷售重點： 以廣泛深奧的商品知識當(dāng)中，找出配合顧客心中想法的商品說明，加以強(qiáng)調(diào)，這就是吸引顧客的銷售重點。這一階段屬于購買心理階段的“信念”階段。（1）由談話中查知顧客想法；（2）吸引顧客的銷售重點：在商品的特征及效用中

49、，把最影響購買決定的那一點，用最簡短的言語表達(dá)出來，銷售重點會隨時代和顧客的有所改變，所以在平常一款貨品至少準(zhǔn)備五句較好的話，然 后加以伺機(jī)活用。（3）銷售重點與講好聽話的區(qū)別：前者針對商品特征和效用，后者則 是說中顧客的弱點?；钣觅徫镄睦淼陌藗€階段5、 做好金錢收受工作： 5、 避免金錢紛爭，以下是沿著待客應(yīng)對的順序述說收取金錢時的有關(guān)留意點：（1）確認(rèn)實價：將包裝盒上的價格顯示給顧客看，并說出金額， 以避免顧客看錯價格； （2）確認(rèn)收到的錢：收到錢后，一定要說：“謝謝您，收您元” 出口確認(rèn)一下金額； （3）找錢時進(jìn)行確認(rèn)：找錢給顧客時，讓您久等了，找您元 確認(rèn)交給。找錢數(shù)額 較多時，要當(dāng)著顧客一張張數(shù)過后面交，并說：“請清點一下”，敦促顧客自己確認(rèn)。 活用購物心理的八個階段6、把握歡送的技巧： （1） 送客至大門口：顧客離去時，懷抱感謝目光歡送顧客，以誠意感動顧客，同時也要注意顧客有無遺忘東西。 （2） 歡迎再來：“謝謝惠顧”之后，記住說“歡迎再來”?；钣觅徫镄睦淼陌藗€階段（附）傳統(tǒng)的文明習(xí)慣語。 初次見面說“久仰”，好久不見說“久違”，請人批評說“指教”，求人原諒說“請包涵”，請人幫忙說“勞駕”，請人給方便說“借光”，麻煩別人說“打擾”，向人祝賀說“恭