營(yíng)銷渠道開發(fā)技巧專業(yè)培訓(xùn)

1、營(yíng)銷渠道開發(fā)技巧專業(yè)培訓(xùn)掃街技巧一經(jīng)銷商談判技巧二前因山窮水盡疑無(wú)路產(chǎn)品,市場(chǎng),商家,對(duì)渠道建設(shè)相互影響，相互促進(jìn).我們所面對(duì)的，是永遠(yuǎn)不能完成的任務(wù)量。渠道目標(biāo)- -在穩(wěn)定發(fā)展中追求“沒有最好，只有更好”.渠道資源- -送上門的不一定需要，需要的確還在觀望。也可能連觀望的都沒有，真的山窮水盡掃街技巧一后果柳暗花明又一村我們的任務(wù)- -獲取意向資源首先知己- -渠道階段，市場(chǎng)定位如何知彼- -八方打聽，四處了解展開行動(dòng)- -踏破鐵鞋無(wú)覓處，柳暗花明得費(fèi)功夫最終目標(biāo)- -建立初步意向，拉上談判桌掃街技巧一掃街: 針對(duì)某個(gè)城市里全部范圍的經(jīng)銷商，通過實(shí)地調(diào)查，有選擇的主動(dòng)上門推銷BYD公司和BYD

2、照明產(chǎn)業(yè)的，并有意識(shí)的引導(dǎo)對(duì)方，激起一定合作意向的代表BYD公司的商業(yè)活動(dòng)。掃街技巧一自身具備的素養(yǎng)1單兵作戰(zhàn)/配合作戰(zhàn)五心上將: 自信心 細(xì)心 耐心 誠(chéng)心 好奇心 團(tuán)隊(duì)之星：主動(dòng)溝通協(xié)調(diào) 配合優(yōu)秀專員：專業(yè)敬業(yè)掃街技巧一自身具備的素養(yǎng)2商務(wù)禮儀 把規(guī)范的商務(wù)禮儀以最自然的，輕松的形式展現(xiàn)出來(lái),足以體現(xiàn)一個(gè)成功的商業(yè)人士的自信，修養(yǎng)，風(fēng)度。 1.電話預(yù)約 2.著裝儀表 3.名片交換 4.宴請(qǐng)飯局 *有禮貌回報(bào)閉門羹 *地方禮節(jié)要注意掃街技巧一準(zhǔn)備工作1文件資料名片 企業(yè)資料 產(chǎn)品資料 企業(yè)幻燈片 商務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 建店標(biāo)準(zhǔn)了解目標(biāo) 出租車 媒體 區(qū)域經(jīng)理 新接觸商家 老商家(慎用)掃街技巧一準(zhǔn)備工作2

3、戰(zhàn)前分析 市場(chǎng)排量 最佳店址考察市場(chǎng) 最低運(yùn)轉(zhuǎn)資金 期望值 商家軟肋-切入點(diǎn) 掃街技巧一掃街八步走第一步：展開行動(dòng)先預(yù)約情景1:電話預(yù)約 (有號(hào)碼)注意事項(xiàng): 目標(biāo) 老總 地點(diǎn)銷售店 途徑自己上門 時(shí)間一般對(duì)方為主(看行動(dòng)策略)情景2:沒有電話 沖鋒行動(dòng) 時(shí)間上午九點(diǎn)半以后；下午兩點(diǎn)以后掃街技巧一第二步：商家選擇要明確目標(biāo)：1.走弱品牌(陽(yáng)光，小器鬼，綠源，企一)2.有分散投資需要3.空鋪面，舊門頭，無(wú)庫(kù)存4.單一品牌大商家5.售后起家，規(guī)模大掃街技巧一掃街八步走掃街八步走第三步：觀察思考要先行進(jìn)店先觀察: 1.店內(nèi)布置 2.銷售人員形象,積極性,話術(shù)3.來(lái)店率4. 售后硬件 思考 擬訂話術(shù)掃

4、街技巧一掃街八步走第四步：想見老總先鋪路洽談對(duì)象洽談內(nèi)容要明確：1.先進(jìn)門 對(duì)保安廠家代表2.再進(jìn)店對(duì)銷售員要求見銷售經(jīng)理/店面負(fù)責(zé)人3.后入座對(duì)銷售/品牌經(jīng)理表來(lái)意，給名片，見老總(老總不在或聊/或走)4.到喝茶 對(duì)老總實(shí)質(zhì)性交流跑業(yè)務(wù)的接觸：由低到高。同時(shí)是全面了解基本情況的過程掃街技巧一掃街八步走第五步：訪談思路要清晰1.自我介紹,表明來(lái)意2.交流當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，經(jīng)銷商信息 3.溝通到BYD當(dāng)?shù)厍罓顩r4.了解對(duì)方信息，五個(gè)一出發(fā)5.交個(gè)朋友6 再次洽談*沉著應(yīng)對(duì)商家五大問題: 資金門檻 反利政策 區(qū)域劃分 渠道劃分 產(chǎn)品 (向?qū)熤攸c(diǎn)學(xué)習(xí),自然應(yīng)對(duì))掃街技巧一掃街八步走第六步:訪談信息要確認(rèn)

5、1.上網(wǎng)查詢2.各商家提供信息對(duì)比 3.區(qū)域經(jīng)理溝通4.統(tǒng)一口徑,便于區(qū)域跟進(jìn)* 對(duì)突發(fā)情況和細(xì)枝末節(jié)要敏感, 綜合考慮各種信息對(duì)商家構(gòu)成，照明市場(chǎng)規(guī)模，當(dāng)?shù)卣彰飨M(fèi)態(tài)勢(shì)，政策情況要有全面的掌握和理解。掃街技巧一掃街八步走第七步:訪談經(jīng)驗(yàn)要積累 1.商家特別強(qiáng)調(diào)的優(yōu)點(diǎn)要警覺2.不要明確表態(tài)3.不要受商家誤倒，透漏具體的商務(wù)數(shù)據(jù)4.要思考商家的動(dòng)機(jī)，他想做什么，投機(jī)倒把還是穩(wěn)扎穩(wěn)打5.對(duì)不同的市場(chǎng)和經(jīng)銷商我們需要什么掃街技巧一掃街八步走第八步：商家資訊要建檔1.建立訪談卡，儲(chǔ)備資源2.形成渠道開發(fā)思路3.寫好掃街日志和渠道報(bào)告 掃街技巧一前言經(jīng)銷商談判技巧二與狼共舞，方顯英雄本色商場(chǎng)上魚龍混雜，

6、爾虞我詐，無(wú)商不奸。我們所面對(duì)的，是有著豐富商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的“老狼”。狼在商言商，即使合作關(guān)系最穩(wěn)固的經(jīng)銷商，為了自己的利益，往往也會(huì)反咬一口。馴狼作為廠家的代表，要練就馴狼的本領(lǐng)，方能與狼共舞。認(rèn)清商家的本質(zhì)商家追求什么？利潤(rùn)最大化！廠家追求什么？?jī)蓚€(gè)“C”CCF銷量（市場(chǎng)占有率）CSI 客戶滿意度廠家和商家的目標(biāo)是一體的？還是矛盾的？經(jīng)銷商談判技巧二 談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢(shì)的集合體，它包括溝通、銷售、市場(chǎng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使

7、談判獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時(shí)又如何化解呢？ 經(jīng)銷商談判技巧二談判原則一、雙贏。談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。二、原則。在抱著“雙贏”的基礎(chǔ)之上，要堅(jiān)持公司的原則不改變。三、你能給對(duì)方帶來(lái)什么。不要一味強(qiáng)調(diào)我們公司要求什么，而要讓對(duì)方知道，你（公司）能給對(duì)方帶來(lái)什么。四、不要輕易承諾。你是代表公司和商家談判的，你的言行代表比亞迪，你的承諾可能使公司承擔(dān)巨大的損失。五、要有自己的思維。千萬(wàn)不能順著商家思路走，一定要有自己的主線，讓商家跟你的思維。 六、尊重對(duì)方。談判是站在平等互惠的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，對(duì)商家

8、的尊重和認(rèn)可是必不可少的，贊美和認(rèn)同是拉近與客戶間心理距離的不二法門。經(jīng)銷商談判技巧二自身需要具備的素質(zhì)-自信心良好的心理素質(zhì)是談判取得成功的重要基礎(chǔ)條件所謂自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企業(yè)的實(shí)力。相信自己要求的合理性、所持立場(chǎng)的正確性及說(shuō)服對(duì)手的可能性。缺乏自信往往是談判遭受失敗的主要原因之一。 自信才有驚人的膽魄，才能做到大方、瀟灑、不畏艱難、百折不撓。經(jīng)銷商談判技巧二自身需要具備的素質(zhì)-耐心談判大多是非常艱難曲折的，我們必須有抗御挫折和打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素質(zhì)。在一場(chǎng)曠日持久的談判較量中，誰(shuí)缺乏耐心和耐力，誰(shuí)就將失去在談判中取勝的主動(dòng)權(quán)。耐心可

9、以調(diào)控自身的情緒，不被對(duì)手的情緒牽制和影響，使自己能始終理智地把握正確的談判方向。 此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待轉(zhuǎn)機(jī)。誰(shuí)有耐心，沉得住氣，就可能在打破僵局后為公司爭(zhēng)取更多的利益。經(jīng)銷商談判技巧二自身需要具備的素質(zhì)-誠(chéng)心（誠(chéng)意）談判需要雙方都具有誠(chéng)意。合作的意向需要誠(chéng)懇的態(tài)度，是談判雙方合作的基礎(chǔ)，也是影響、打動(dòng)對(duì)手心理的策略武器。 理解和諒解對(duì)方，取得對(duì)方的信賴；才能求大同存小異，取得和解和讓步，促成上佳的合作。經(jīng)銷商談判技巧二談判基本技巧第一：了解你的談判對(duì)手了解你的談判對(duì)手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。所以，談判前的多方溝通很重要。途徑：區(qū)域（電話、訪談卡）其它商家（

10、側(cè)面了解）媒體朋友經(jīng)銷商談判技巧二談判基本技巧第二：旗開得勝開局：成功布局。一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢(shì)，在外部環(huán)境中給對(duì)方形成壓力和動(dòng)力。讓我們開局之始，首先在心理上、勢(shì)頭上，占盡先機(jī)。虛擬壓力：樹立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)有數(shù)家在申請(qǐng)，各家具體情況優(yōu)勢(shì)說(shuō)明（前提需要掌握詳細(xì)信息）成竹在胸：文件戰(zhàn)術(shù)在勢(shì)頭上，給商家形成壓力，同時(shí)造就商家積極促成的動(dòng)力。經(jīng)銷商談判技巧二案例： 一家公司舉行董事會(huì)議，十二名董事圍坐在橢圓型的會(huì)議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達(dá)十公分。董事們對(duì)該次會(huì)議的中心議題均勇躍發(fā)言，各抒己見，一時(shí)之

11、間，爭(zhēng)論四起，難達(dá)結(jié)論。在混亂當(dāng)中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來(lái)發(fā)言的董事，都會(huì)不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過后，主席遂請(qǐng)那名似乎是有備而來(lái)的董事說(shuō)幾句話。只見這位董事站起來(lái)，隨手拿起最上面的一疊資料，簡(jiǎn)要地說(shuō)了幾句話，便又坐了下來(lái)。之后，經(jīng)過一番簡(jiǎn)短的討論，十一名董事均認(rèn)為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長(zhǎng)的爭(zhēng)論遂告結(jié)束。經(jīng)銷商談判技巧二談判基本技巧第三：開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)有許多人是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)。1）留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。2）你可

12、能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（可能性很小，但試試又何妨）3）這將提高你產(chǎn)品或企業(yè)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶）除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。經(jīng)銷商談判技巧二談判基本技巧第四：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次還價(jià)輕易接受商家的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次 “一個(gè)跟了幾個(gè)月的大客戶突然打電話給你，有其它品牌和我們談合作，條件比你們低，而且對(duì)方已經(jīng)答應(yīng)給我們授權(quán)。今天董事會(huì)就要做決定，如果你方能接受在上次報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低200萬(wàn)，我們就選擇與你們合作，請(qǐng)你馬上決定” 。如果求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并不

13、一定朝想象的方向發(fā)展，商家很快把簽合同的事情給忘了。不接受第一次還價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無(wú)論商家還價(jià)是多少，我都不能接受，這違背公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。”經(jīng)銷商談判技巧二談判基本技巧第五：除非交換決不讓步 如果心虛就會(huì)常犯這樣的錯(cuò)誤：為向商家表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。這樣商家非但不會(huì)記你的好，反而認(rèn)為你的“門檻”沒有標(biāo)準(zhǔn)，因人而異，從而損害了公司形象。 任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。 即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。 理由1）你可能得到回報(bào)。 理由2）可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。經(jīng)銷商談判技巧二談判基本技巧第六：讓步技巧1）不要因?yàn)樯碳?/p>

14、要求你給出最后的底限，你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”）2）讓步的度絕不能等同于商家的心理期望值，一定要大于商家提出的還價(jià)（商家認(rèn)為：你的門檻還有動(dòng)搖的余地）3）讓步不要超過兩次（否則就是對(duì)商家心理暗示讓步可能無(wú)休無(wú)止）4）正確的讓步方法：控制讓步次數(shù)，逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。經(jīng)銷商談判技巧二談判基本技巧第七：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商家面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我知道你就是有權(quán)最終決定這個(gè)門檻的人，是吧？”你還洋洋得意?。堪炎约寒?dāng)作決策者的人等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。不要讓商家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（

15、誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談）你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）經(jīng)銷商談判技巧二談判基本技巧第八：聲東擊西在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：店面位置/面積/價(jià)格/付款條件/售后/網(wǎng)點(diǎn)等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，在談判進(jìn)入拉鋸戰(zhàn)時(shí)，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。經(jīng)銷商談判技巧二談判基本技巧第九，欲擒故縱“以上是我公司的最低門檻，是全國(guó)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這是沒有探討和商量的余地的，請(qǐng)您回去認(rèn)真考慮一下是否可以接受。我非常期望能與貴司這樣有優(yōu)勢(shì)的合作伙伴合作，當(dāng)然，若貴公司認(rèn)為我司的要求過高、無(wú)法接受，我只能表示抱歉，

16、希望我們以后還會(huì)有合作的機(jī)會(huì)?！狈彩虏荒芗庇谇蟪伞Ｒ酝藶檫M(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)方，讓他們感到舒心，一“推”一“拉”，把對(duì)方的意向度提升到最大化，同時(shí)給對(duì)方施加壓力，迫使對(duì)方做出讓步。經(jīng)銷商談判技巧二談判基本技巧第十，設(shè)定時(shí)間期限 譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個(gè)人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無(wú)期”的事。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個(gè)月好活了，這樣的打擊，是誰(shuí)可以忍受的呢?所謂“不見棺材不落淚”就是這個(gè)道理。 由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判的最后時(shí)刻，將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn)，甚至巴不

17、得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議這也正是運(yùn)用談判技巧的最佳時(shí)機(jī)，這一時(shí)刻，運(yùn)用“壓迫式談判”是最奏效的。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“我覺得我司的要求相當(dāng)合適，對(duì)貴司是個(gè)很大的機(jī)會(huì)，就等你點(diǎn)個(gè)頭，我們可以進(jìn)入實(shí)際合作了!”由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。經(jīng)銷商談判技巧二談判基本技巧第十一，金蟬脫殼 處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。 當(dāng)商家的反擊情緒最高漲，不停的在挑毛病時(shí)，其實(shí)恰恰是商家合作意向最大化的表示。他企圖通過找出一堆“問題”，使你再次或最終的露出底牌。 這時(shí)，表面上我們是處于被動(dòng)狀態(tài)的，可以加壓后“借機(jī)”離開。一方面給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間，另一方面，給商家一個(gè)沉淀和考慮的時(shí)間。往往經(jīng)過短暫時(shí)間的沉淀后，雙方會(huì)很快進(jìn)入順利的洽談。經(jīng)銷商談判技巧二談判基本技巧第十二，不露于形作為談判另一方，談判對(duì)