成都億通新天地營銷建議P

1、億 通 新 天 地 營 銷 建 議2014年12月25日共六十七頁總銷售額 3個(gè)億銷售(xioshu)目標(biāo)目 標(biāo)樹立項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)強(qiáng)大運(yùn)勢和良好市場(shchng)口碑，形成旺盛生命力，持續(xù)旺銷輔助目標(biāo)億通新天地重振旗鼓，開創(chuàng)輝煌！共六十七頁營銷策略 不是(b shi)方案 是思想共六十七頁“策略(cl)”的好處 1戰(zhàn)略“清晰”了億通新天地種的果實(shí)快成熟了，應(yīng)該有水果吃了，我們太需要“老把式”幫我們在適當(dāng)(shdng)的時(shí)機(jī)摘果子了。共六十七頁“絕版臨街旺鋪”“SOHO公寓火爆登記中”“最后一個(gè)(y )聚寶盆”“永不落幕的繁華”我們調(diào)性拔的很高，但沒有與客戶關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)生聯(lián)系我們疲于應(yīng)付市場帶來的大起

2、大落 沒有效果，且讓我們割舍不下填鴨式的推廣沒有基點(diǎn)，我們的推廣就像無根的浮萍，隨市場動(dòng)蕩，誰能輕松？等市場，無法解決銷售(xioshu)根本難題共六十七頁“策略(cl)”的好處 2不用“抓瞎”了“方案”總是讓我們臨時(shí)著急接下來干嘛(n ma)，然后慌張的籌備，可這只適合于跟隨型項(xiàng)目的尾盤推廣階段。共六十七頁交通(jiotng)環(huán)境配套，把啥都亮出來了，可哪些帶給大眾深刻影響？靜下來分析和總結(jié)，肉搏戰(zhàn)不少，項(xiàng)目的地位仍未上去。核心是支撐一個(gè)樓盤的主要賣點(diǎn)沒有(mi yu)核心，“億通新天地”只能是一個(gè)平凡的小項(xiàng)目，兵隨草動(dòng)，豈能不抓瞎？共六十七頁“策略(cl)”的好處 3不用“憋”了總是若有所

3、思而無果，不知道為什么要這樣做，總之(zngzh)想了很多，想做的也很多豆腐太燙，心急沒用共六十七頁為誰而來？客戶(k h)在哪里在哪里？做了沒用(mi yn)，是因?yàn)椴恢滥愕漠a(chǎn)品是為誰而生的共六十七頁基點(diǎn)是什么(shn me)？核心在哪里？接下來，我們(w men)嚴(yán)肅地“想”，輕松地“告”共六十七頁本報(bào)告解決的核心(hxn)問題項(xiàng)目存在的定位問題及戰(zhàn)略方向;明確項(xiàng)目各階段的營銷(yn xio)策略;確定在策略指導(dǎo)下的各營銷節(jié)點(diǎn)戰(zhàn)術(shù);共六十七頁報(bào)告(bogo)綱要產(chǎn)品優(yōu)化推廣攻略定價(jià)攻略銷售攻略包裝攻略目標(biāo)營銷階段劃分營銷全攻略營銷策略推售策略客戶策略營銷戰(zhàn)略市場分析項(xiàng)目分析共六十七頁宏觀

4、(hnggun)市場供應(yīng)量需求量共六十七頁 截至2014年8月，成都社會(huì)消費(fèi)品零售總額累計(jì)增長12.9%，保持著強(qiáng)勁的增長速度； 2014年二季度四川消費(fèi)者信心總指數(shù)107.4, 環(huán)比小幅下降0.2個(gè)百分點(diǎn)，同比下降1.4個(gè)百分點(diǎn)，該指數(shù)從2013年4季度以來，延續(xù)了平穩(wěn)變動(dòng)的態(tài)勢； 第三季度，全市優(yōu)質(zhì)商業(yè)的銷售面積有所增加175,000平方米,空置率環(huán)比上升0.5個(gè)百分點(diǎn)至7.4%，同比下降0.4%;全市商業(yè)首層平均租金環(huán)比上漲0.6%，至15元/天左右，同比上升2.8%； 在無新增供應(yīng)的前提下，租金依然保持下降態(tài)勢；雖然未來新增供應(yīng)多集中(jzhng)在核心區(qū)域，且項(xiàng)目品質(zhì)較高，入市后可能

5、抬升全市平均租金；但新入市項(xiàng)目后的可比租金仍有進(jìn)一步下跌的可能性； 成都商業(yè)市場伴隨核心區(qū)域土地供給和消費(fèi)需求的逐步飽和，眾多開發(fā)商將轉(zhuǎn)戰(zhàn)到非核心區(qū)域拓展，這將進(jìn)一步推動(dòng)成都商業(yè)格局的外擴(kuò)； 面臨激烈的市場競爭壓力，各個(gè)項(xiàng)目逐步開始從品牌、檔次、業(yè)態(tài)等硬性競爭和主題展覽、文化活動(dòng)等軟性競爭兩個(gè)方面尋求突圍。成都商業(yè)地產(chǎn)市場(shchng)現(xiàn)狀共六十七頁成都商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開工(ki gng)面積【開工面積(min j)】相較2012年商業(yè)地產(chǎn)市場的供應(yīng)爆發(fā)，今年商業(yè)供應(yīng)有所減少，而銷售有所增加；2010年2011年2012年2013年505.417791002.44732.18共六十七頁成都商業(yè)地

6、產(chǎn)項(xiàng)目(xingm)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)商鋪寫字樓SOHOLoft4033216商鋪寫字樓SOHOLoft5420215【產(chǎn)品結(jié)構(gòu)】相商業(yè)市場產(chǎn)品供應(yīng)(gngyng)以商鋪為主，銷售去化以商鋪和寫字樓為主; 新增量 銷售量共六十七頁【市場表現(xiàn)(bioxin)】相較2012年商業(yè)地產(chǎn)市場的供應(yīng)爆發(fā)，今年商業(yè)供應(yīng)有所減少，而銷售有所增加；【市場供應(yīng)】供應(yīng)集中在西南三環(huán)和繞城高速之間的區(qū)域，其中南延線高新段供應(yīng)最大；【市場成交】2014年熱點(diǎn)成交板塊依然集中在南延線高新段；【市場存量】2014年市場存量最大的板塊依舊是城南；【商業(yè)趨勢】隨著2012、2013年年的商業(yè)土地項(xiàng)目進(jìn)入市場，2014年商業(yè)供應(yīng)迎來了

7、又一高峰； 受益于成都經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、第三產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，成都商業(yè)需求保持穩(wěn)定增長，但空置率在短期內(nèi)仍將維持在較高的水平。成都商業(yè)地產(chǎn)市場(shchng)特征共六十七頁整體(zhngt)商業(yè)市場共六十七頁商鋪市場整體表現(xiàn)主城區(qū)商鋪市場最為活躍首位，市場對(duì)小面積商鋪更為親睞；商鋪供應(yīng)依然集中在高新南延線，三環(huán)繞城之間西南區(qū)域是成交(chng jio)熱點(diǎn)板塊，城東受北改影響駟馬橋板塊成交(chng jio)相對(duì)較為活躍；高新南延線是商鋪存量最為集中區(qū)域，其余城西及城北也有大存量商鋪；大成都區(qū)域商鋪存量持續(xù)走高，去化偏低，市場去化壓力巨大，活躍度均不高，其中高新區(qū)依舊為商鋪市場相對(duì)活躍區(qū)域；近郊商鋪

8、市場在2014年初有小幅上漲，新都、雙流商鋪市場較理想；共六十七頁商鋪市場各產(chǎn)品整體情況銷售型商鋪中底商最受歡迎，集中(jzhng)商業(yè)去化壓力最大，專業(yè)市場最小共六十七頁商鋪市場(shchng)各產(chǎn)品區(qū)域情況銷售型底商存量持續(xù)增加，去化壓力增大，高新區(qū)、成華區(qū)及武侯區(qū)去化相對(duì)較好，近郊新都、雙流去化情況較好，南沿線高新段、華陽段板塊是焦點(diǎn)；集中式商業(yè)持續(xù)增長整體去化較差，產(chǎn)品主要供應(yīng)在高新區(qū)和成華區(qū)，站南、建設(shè)路是集中供應(yīng)板塊，銷售較熱屬中和，建設(shè)路、南延線存量大。大成都銷售型底商區(qū)域供銷存大成都銷售型集中商業(yè)區(qū)域供銷存共六十七頁SOHO公寓市場整體表現(xiàn)SOHO公寓新增集中在城南、順江村板塊

9、、犀浦板塊及駟馬橋板塊；存量集中在城南、犀浦板塊、駟馬橋板塊及萬年場板塊；主城區(qū)是SOHO公寓的主要活躍區(qū)域，其中城南最為活躍，2013年-2014年的銷量有較大提升，產(chǎn)品的認(rèn)知度較理想;近郊區(qū)域雙流表現(xiàn)最好，銷售量高于新增市場；遠(yuǎn)郊去化持續(xù)(chx)下降，金堂、邛崍、崇州有少量成交.SOHO公寓(gngy)供銷存共六十七頁SOHO公寓分面積段去化情況(qngkung)SOHO公寓,主城區(qū)去化主要集中在40-50，近郊去化主要集中在40-60，遠(yuǎn)郊去化主要集中在30-50近郊SOHO公寓(gngy)各面積段供銷存主城區(qū)SOHO公寓各面積段供銷存遠(yuǎn)郊SOHO公寓各面積段供銷存共六十七頁小 結(jié) 商

10、鋪和寫字樓是商業(yè)去化的主力產(chǎn)品，小面積和500以上的產(chǎn)品更受市 場歡迎；主城區(qū)SOHO產(chǎn)品銷量有所提升，高新區(qū)南延線為商業(yè)供銷主要區(qū)域。產(chǎn)品表現(xiàn) 開工面積下滑，銷售僅在2014年10月前后相對(duì)較好;整體商業(yè) 整體市場存量大，去化心事較為嚴(yán)峻，商業(yè)活躍區(qū)域依舊集中在城南；具體表現(xiàn)商鋪銷售型商鋪中底商產(chǎn)品最受歡迎，集中商業(yè)(shngy)去化壓力大，主城區(qū)商鋪去化面積主要 為50以下，郊區(qū)為50-70；SOHO公寓去化面積主要為40-50平米，各區(qū)域都有所不同；共六十七頁優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目增多，市場成交量低位徘徊、價(jià)格增幅回落；高新、三環(huán)繞城之間西南區(qū)域成為成交主力軍，投資中型商鋪的形勢嚴(yán)峻；新增供應(yīng)環(huán)比大幅

11、上漲，待售量龐大，供大于求，競爭加劇買方更加強(qiáng)勢；金融政策與市場雙雙從緊，資金壓力空前，市場可能引發(fā)(yn f)降價(jià)潮及階段性觀望；城西各項(xiàng)目及新增供應(yīng)將阻礙本項(xiàng)目的銷售，嚴(yán)重瓜分份額；市場嚴(yán)峻，專業(yè)營銷將在入市時(shí)機(jī)判定、價(jià)格策略制定上更加明顯。銷售在即我們(w men)的戰(zhàn)略是以銷售性思考為主現(xiàn)金流為王！共六十七頁年末(nin m)市場進(jìn)入整固期，整體看淡:策略：1、樹立產(chǎn)品形象，建立市場信心，解決客戶心理問題； 2、首要挖掘周邊需求，制造良好的輿論，不斷發(fā)出聲音， 追求價(jià)格(jig)與速度平衡點(diǎn)； 3、為最大化規(guī)避年末價(jià)格戰(zhàn)的動(dòng)蕩風(fēng)險(xiǎn)，不宜跟風(fēng)，有計(jì)劃、 有節(jié)奏的推售，在后期銷售期間不斷推

12、出新貨沖量。整固期的取勝關(guān)鍵：特點(diǎn)：市場觀望，被動(dòng)、價(jià)格和速度難以兼得大勢研判小結(jié)共六十七頁市場對(duì)本(dubn)項(xiàng)目的啟示：本項(xiàng)目作為五大花園老城區(qū)域的商業(yè)項(xiàng)目，有地段、交通優(yōu)勢，需突出體現(xiàn)；可利用優(yōu)勢，捕捉就近目標(biāo)客戶；目前各樓盤競爭激烈，不斷有推售計(jì)劃，很難抓住市場空檔，競品截胡是一個(gè)辦法；蓄勢的同時(shí)擴(kuò)大項(xiàng)目優(yōu)勢，要以超值性價(jià)比顛覆消費(fèi)者預(yù)期，奠定項(xiàng)目銷售的形象，建立資金回籠渠道；資源合理分布，產(chǎn)品最大限度改造，挖掘(wju)產(chǎn)品的附加值，保證產(chǎn)品層面的競爭力；共六十七頁項(xiàng)目(xingm)綜癥商業(yè)中低端住區(qū)，周邊消費(fèi)檔次不高，消費(fèi)環(huán)境較差；商鋪不臨主干道，面窄、縱深長，部分單鋪面積較大；S

13、OHO建筑、精裝、機(jī)電、社區(qū)等配置；業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)規(guī)劃不當(dāng)（可通過調(diào)整業(yè)態(tài)規(guī)劃和自身招商改觀）產(chǎn)品之癥推廣主題主題調(diào)性不準(zhǔn)確、訴求模糊、單一、缺乏故事；推廣渠道維度單一（影響力活動(dòng)營銷不足）、結(jié)構(gòu)偏重、占位分散、形象不挺；現(xiàn)場展示缺乏導(dǎo)視系統(tǒng)、樣板工程、缺乏熱烈氣氛，現(xiàn)場沒有銷售氛圍；包裝之癥價(jià)格偏差定價(jià)誤差小，價(jià)值不可高估，要有傾斜、形成強(qiáng)勢競爭；價(jià)差不當(dāng)對(duì)客戶喜好認(rèn)識(shí)要明確、要系統(tǒng)；折扣體系建立折扣體系，要嚴(yán)謹(jǐn)、不能亂，不能忽略購買心理。定價(jià)之癥入市時(shí)機(jī)對(duì)大勢預(yù)測要充分、要樹立銷售理念、準(zhǔn)確找到競爭市場的空白期；銷售策略目標(biāo)一定要清晰（利潤與現(xiàn)金流）；銷售技巧客戶引導(dǎo)性要加強(qiáng)、客戶體驗(yàn)質(zhì)量要提升

14、；銷售之癥“商業(yè)環(huán)境+產(chǎn)品硬傷+商業(yè)規(guī)劃+推廣(tugung)不利+包裝不足+時(shí)機(jī)不佳”不能根治，能優(yōu)化可以根治，重新整合可以根治，重新整合可以根治重新整合可以根治重新整合不能根治，能優(yōu)化可以根治，重新整合共六十七頁產(chǎn)品優(yōu)化推廣攻略定價(jià)攻略銷售攻略包裝攻略目標(biāo)營銷階段劃分營銷全攻略營銷策略推售策略客戶策略營銷戰(zhàn)略市場分析項(xiàng)目分析過去的時(shí)間里，為什么商鋪、SOHO公寓，各線戰(zhàn)績不理想，自身(zshn)出了什么問題？報(bào)告(bogo)綱要共六十七頁SWOT分析(fnx)人流優(yōu)勢：區(qū)域內(nèi)居住人口較多，人流較大；地段優(yōu)勢：區(qū)域配套完善，商業(yè)(shngy)氛圍濃；交通優(yōu)勢：城市中軸，交通便利。非主干道，道

15、路載荷小；中低端住區(qū)，消費(fèi)檔次不高，大環(huán)境環(huán)境較差；項(xiàng)目體量小，朝向招視性弱，有規(guī)劃限制條件；商鋪開間小，縱深長；項(xiàng)目定位不準(zhǔn)確、訴求模糊、缺乏內(nèi)涵。城市發(fā)展機(jī)會(huì)：武侯區(qū)重點(diǎn)改造區(qū)域，位于五大花園的中軸；區(qū)域市場分流：后市發(fā)力將撬動(dòng)市場傾斜，為項(xiàng)目帶來客戶分流；區(qū)域機(jī)遇：屬光華商圈與雙楠商圈之間的邊緣區(qū)域，缺少主題式功能消費(fèi)。區(qū)域競爭：區(qū)域高貨量新增及供應(yīng)將分流客戶；大盤競爭：優(yōu)質(zhì)、高質(zhì)素項(xiàng)目形成直接威脅；商鋪競爭：大面積商鋪供給，加重高端客競爭；共六十七頁SWOT應(yīng)對(duì)(yngdu)策略應(yīng)對(duì)策略優(yōu)勢 Strength劣勢 Weak機(jī)會(huì) Opportunity發(fā)揮優(yōu)勢，搶占先機(jī)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢

16、利用區(qū)域環(huán)境，打區(qū)域主題生活廣場；未公布價(jià)格，考慮性價(jià)比爭取現(xiàn)金流；利用城市發(fā)展方向，分流周邊客流；通過通過營銷活動(dòng)擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，吸引客戶關(guān)注；運(yùn)用微信開放虛擬樣板展示，鎖定客戶。通過強(qiáng)化規(guī)劃道路建設(shè)、項(xiàng)目車位比列，來弱化道路負(fù)荷問題；通過“主題式商業(yè)”文化活動(dòng)樹立項(xiàng)目形象，改善客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知；通過線下渠道解決戶型客源，通過展示面優(yōu)化、價(jià)格回歸促銷；威脅 Threaten發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅減小劣勢，避免威脅 演繹項(xiàng)目主題文化，形象差異化競爭，形象包裝上力求創(chuàng)新，做出特色 ；通過”主題式生活廣場“價(jià)值，提高性價(jià)比，采取區(qū)域客戶攔截，銷售競品客群梳理項(xiàng)目形象，賦予項(xiàng)目文化層面的高度；調(diào)整主題業(yè)

17、態(tài)規(guī)劃，并通過招商改觀；了解客戶訴求，準(zhǔn)確銷售；制定合理入市策略，避開競爭；共六十七頁SOHO解決市場關(guān)注度；解決現(xiàn)金流難題，快速變現(xiàn)；解決利潤額；商鋪(shn p)為輔車位營銷(yn xio)戰(zhàn)略從產(chǎn)品自身產(chǎn)值及市場環(huán)境兩個(gè)維度考慮：項(xiàng)目戰(zhàn)略應(yīng)“推SOHO公寓為主，商鋪為輔，車位補(bǔ)充”共六十七頁產(chǎn)品(chnpn)優(yōu)化推廣(tugung)攻略定價(jià)攻略銷售攻略包裝攻略目標(biāo)營銷階段劃分營銷全攻略營銷策略推售策略客戶策略營銷戰(zhàn)略市場分析項(xiàng)目分析報(bào)告綱要共六十七頁 本項(xiàng)目客戶集中在穩(wěn)健型、事業(yè)型和安逸型三類中，他們(t men)對(duì)于物質(zhì)需求的感知強(qiáng)于精神需求。 物質(zhì)(wzh)需求高高低精神需求情感型時(shí)

18、尚型低這個(gè)群體的人做事情往往比較沖動(dòng)，時(shí)常被產(chǎn)品的細(xì)節(jié)或展示的情境所打動(dòng)，并不刻意追求單一事業(yè)上的成功，對(duì)文化、生活品位比較在意。這部分群體主要特征是向往和模仿發(fā)達(dá)國家的生活方式，講究生活格調(diào)與品位，喜歡流行與時(shí)尚。這個(gè)群體在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)注重實(shí)用，消費(fèi)購物、投資理財(cái)或做生意比較精明，追求升值潛力。穩(wěn)健型這一群體生活奢華，喜歡張揚(yáng)、炫耀、占有欲強(qiáng)、以傳統(tǒng)文化中的奢侈品顯示自己的身份、享受。安逸型事業(yè)型這個(gè)群體處事果斷，有計(jì)劃，追求事業(yè)成功，不太講究生活中的小節(jié)，傾向于在事業(yè)成功的同時(shí)為自己贏得相應(yīng)的財(cái)富。穩(wěn)健型、事業(yè)型、安逸型投資客戶 關(guān)注點(diǎn)：實(shí)用/品質(zhì)和文化升值潛力財(cái)富的彰顯城市意向客戶定位共六

19、十七頁一級(jí)區(qū)域(qy)（項(xiàng)目周邊投資者）二級(jí)區(qū)域（自用(zyng)、經(jīng)營）客群區(qū)域三級(jí)區(qū)域（游離客戶群）接受圈層生活概念；希望有利于開展業(yè)務(wù)、方便尋找合作伙伴的環(huán)境及自由生活方式；以追求時(shí)尚生活的，過度為主；對(duì)于產(chǎn)品需求主要偏向投資、自用、經(jīng)營的；周邊居民因長期的生活習(xí)慣使他們內(nèi)心深處對(duì)區(qū)域產(chǎn)生了生活情節(jié)和依賴感。25-36歲之間，處于事業(yè)奮斗期的年輕人或兩口之家，追求年輕時(shí)尚,；辦公人少的小公司、辦事處，年輕時(shí)尚相關(guān)行業(yè)的工作坊（如攝影工作室等）;向往圈層生活的年輕人具有區(qū)域情結(jié)，在區(qū)域周邊工作生活，公司老板或初級(jí)管理者，處于事業(yè)上升期，有一定經(jīng)濟(jì)能力看好區(qū)域發(fā)展及交通便捷性，利于開展業(yè)務(wù)的

20、其它區(qū)域客戶項(xiàng)目共六十七頁1、緊抓區(qū)域客戶整體(zhngt)客群定位仍以區(qū)域客戶、升級(jí)客戶及本地情節(jié)客戶為主的客群。2、深挖周邊及競品客群不可忽視(hsh)周邊競品及開發(fā)板塊客戶。3、投資型或其他客戶群體投資型客戶或其他客戶為重要特殊客群?？腿翰呗怨擦唔摦a(chǎn)品(chnpn)優(yōu)化推廣(tugung)攻略定價(jià)攻略銷售攻略包裝攻略目標(biāo)營銷階段劃分營銷全攻略營銷策略推售策略客戶策略營銷戰(zhàn)略市場分析項(xiàng)目分析報(bào)告綱要共六十七頁不同商業(yè)業(yè)態(tài)(y ti)對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)的要求不同產(chǎn)品無法(wf)改變，業(yè)態(tài)能優(yōu)化產(chǎn) 品開間：4米左右；進(jìn)深：16-24不等；開間進(jìn)深比：超過1：4，實(shí)為：1:6層高：4.5-6米；面積

21、：少量50平米以下，多為50250平米停車位：停車位177個(gè)配套設(shè)施：有充足電力和自來水供應(yīng)，有污水排放裝置共六十七頁我們要規(guī)劃并找到合適的業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)要有集客能力，具有良好的形象，要對(duì)于提升項(xiàng)目形象有幫助；要有商業(yè)拉動(dòng)作用，具有相應(yīng)廣告效應(yīng)；要有集客能力，投放質(zhì)量很高的廣告具有推動(dòng)作用；要對(duì)價(jià)格要求相對(duì)合理；要有聚合(jh)效應(yīng)，排他性相對(duì)較弱；要有相對(duì)成熟的管理，避免后期運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。共六十七頁負(fù)一層小型超市(cho sh)，負(fù)二層地下停車場一層業(yè)態(tài)規(guī)劃：臨街鋪面業(yè)態(tài)規(guī)劃重點(diǎn)考慮專賣店、專業(yè)店，意在利用其形象提升項(xiàng)目品質(zhì)，引入客流，考慮全業(yè)態(tài)功能；（年輕、時(shí)尚的專業(yè)店、專賣店最佳）如：數(shù)碼、IT產(chǎn)

22、品(chnpn)、珠寶、眼鏡、化妝品、攝影、連鎖藥店、銀行等共六十七頁二層業(yè)態(tài)規(guī)劃：業(yè)態(tài)小組團(tuán)合力與交叉互補(bǔ)相結(jié)合；休閑吧、咖啡廳、精品、飾品、專業(yè)店等（美容/美發(fā)/美甲、書店可作為(zuwi)補(bǔ)充型業(yè)態(tài)）；共六十七頁三層業(yè)態(tài)規(guī)劃：三樓可分三個(gè)區(qū)域規(guī)劃，也可整體規(guī)劃；主題餐廳、休閑餐飲、特色餐飲等中/小型連鎖(lin su)餐飲；養(yǎng)身休閑、茶樓會(huì)所；共六十七頁四層業(yè)態(tài)(y ti)規(guī)劃：早教、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，健身館等；共六十七頁五-十三層業(yè)態(tài)規(guī)劃：SOHO公寓(gngy)，公寓(gngy)式酒店；共六十七頁產(chǎn)品(chnpn)優(yōu)化推廣(tugung)攻略定價(jià)攻略銷售攻略包裝攻略目標(biāo)營銷階段劃分營銷全攻略

23、營銷策略推售策略客戶策略營銷戰(zhàn)略市場分析項(xiàng)目分析報(bào)告綱要共六十七頁創(chuàng)造(chungzo)新優(yōu)勢！建立新的客戶吸引力！新的市場切入點(diǎn)！“買方市場” 格局(gj)區(qū)域客關(guān)注性價(jià)比、關(guān)注品質(zhì)，更重視物業(yè)居住價(jià)值項(xiàng)目獨(dú)有價(jià)值觀？！共六十七頁價(jià)值(jizh)分析 思考：我們有什么？我們臨主干道，交通方便；我們區(qū)域人流大客流多；我們有獨(dú)到的觀點(diǎn)；我們建立年輕時(shí)尚的圈層生活；我們位于五大(w d)花園之上；我們區(qū)域配套較完善，商業(yè)氛圍濃項(xiàng)目區(qū)域資源項(xiàng)目本身資源價(jià)值 區(qū)域情節(jié)價(jià)值排序：賣地段、交通、人流、文化、圈層賣文化、圈層賣地段、交通、人流、文化、圈層賣地段、交通、人流項(xiàng)目賣點(diǎn)+競爭對(duì)策賣大盤、優(yōu)質(zhì)商鋪賣

24、地段樓盤賣產(chǎn)品對(duì)手競爭對(duì)手同類型對(duì)手本項(xiàng)目應(yīng)對(duì)策略VS共六十七頁1F銷售面積約為2500，24套，需要24組準(zhǔn)客戶(k h)；2F銷售面積約為3100，20套，需要20組準(zhǔn)客戶；3F銷售面積約為3100，20套，需要20組準(zhǔn)客戶；4F銷售面積約為560，2套，需要2組準(zhǔn)客戶；5F-6F銷售面積約為250左右，3套，需要3組準(zhǔn)客戶；7F-13F銷售面積約為6723.85左右，168套，需要168組準(zhǔn)客戶；-1F銷售面積約為3000 (超市), 需要X組準(zhǔn)客戶；-2F銷售面積為3000(地下停車場),177個(gè)車位，需要177組準(zhǔn)客戶；目標(biāo)(mbio)分解需要 237組準(zhǔn)客戶，車位自然去化商 鋪SO

25、HO公寓地下商業(yè)3億貨量！需要多長時(shí)間去化？ 任務(wù)分解：237組準(zhǔn)客戶！按成交率10-15%計(jì)算則客戶目標(biāo)為1580-2370組共六十七頁目標(biāo)及問題觀望、供應(yīng)(gngyng)集中，后市量大關(guān)注價(jià)格(jig)，關(guān)注口碑品牌護(hù)航+成熟大盤+風(fēng)情園林競爭客戶本體核心問題如何營銷突圍、持續(xù)走量市場結(jié)論簡單的價(jià)格調(diào)整已無法帶來質(zhì)的提升找到現(xiàn)階段真正購買客戶才是根本客戶結(jié)論以圈層、多渠道、直銷帶客、老帶新尋找真正需要買房的客戶本章結(jié)論發(fā)掘項(xiàng)目最大價(jià)值切實(shí)給客戶更多體驗(yàn)和感知保證去化共六十七頁【解決三大(sn d)問題】Point1：影響力Point2：傳播(chunb)力Point3：購買力打造核心差異性

26、，樹立項(xiàng)目形象。有效提升項(xiàng)目知名度，制造輿論，滲透圈層傳播。體驗(yàn)營銷兌現(xiàn)產(chǎn)品全價(jià)值，策動(dòng)達(dá)成銷售。共六十七頁關(guān)鍵一：需要言之有物； 能清晰的告訴客戶我們(w men)賣什么關(guān)鍵二：推廣信息與銷售重點(diǎn)結(jié)合(jih) 讓推廣真正為項(xiàng)目銷售服務(wù)關(guān)鍵三：結(jié)合銷售階段，有重點(diǎn)的投放 控制營銷成本，將錢花在刀刃上關(guān)鍵四：在客戶看得到的地方，做文章 渠道深挖，實(shí)現(xiàn)推廣效果最大化推廣思考：淡市營銷推廣法則共六十七頁關(guān)鍵點(diǎn)最大化有效(yuxio)數(shù)量如何保證充足(chngz)客戶量HOW？破局策資源整合+強(qiáng)勢加推+頻繁發(fā)聲策略思考共六十七頁營銷(yn xio)思想推廣營銷：持續(xù)加強(qiáng)推廣力度，保證客戶量及成交量：

27、利用組合媒體推廣，促進(jìn)二批推售產(chǎn)品的市場認(rèn)知度，進(jìn)一步吸引市場關(guān)注，增加現(xiàn)場來訪量；同時(shí)圍繞主題活動(dòng)，創(chuàng)造市場曝光率及文化內(nèi)涵，并為促銷尋找說辭；（如：競技贏房款、送創(chuàng)業(yè)金活動(dòng)等。）體驗(yàn)營銷：增強(qiáng)項(xiàng)目虛擬展示，增加客戶滿意度，全力引導(dǎo)銷售；（如：增加休閑小品）價(jià)格營銷：一次性放價(jià)，提高成交率全面銷售提速(t s)：面對(duì)目前市場現(xiàn)狀，億通新天地必須理性面對(duì)，將價(jià)格調(diào)整至市場正常范圍、客戶接收區(qū)間才是解決銷售的根本途徑；價(jià)格調(diào)整的方式可以采用一次性放出折扣的方式，更大程度的吸引客戶購買力；配合采用送禮品（如：蘋果6、家電、裝修或旅游等）方式在合理的價(jià)格范圍，更好的促進(jìn)現(xiàn)場銷售。共六十七頁折扣配合：

28、全部房源額外X個(gè)點(diǎn)，注：需換銷售說法，(如：除夕大禮包、送家私家電。)要考慮在沖刺的重要節(jié)點(diǎn)，建議折扣一定要徹底，超出客戶(k h)心理預(yù)期對(duì)逼定有直接壓迫效果；直接拿出X套特定房源直接免首付,作為迅速傳播，影響市場事件！營銷(yn xio)思想共六十七頁傳播主線：針對(duì)線上線下及各媒體傳播內(nèi)容、對(duì)象(duxing)及目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化分工，有的放矢，追求低成本高效的精準(zhǔn)性；形象(xngxing)線客戶線路牌（主導(dǎo)：完成片區(qū)、交通動(dòng)線的項(xiàng)目推廣及重要節(jié)點(diǎn)信息釋放）微信（次主導(dǎo)：可作為新媒體，重點(diǎn)完成客戶全覆蓋及外圍)網(wǎng)絡(luò)（次主導(dǎo)：在樹立形象的同時(shí)，通過軟文，著力完成項(xiàng)目價(jià)值的綜合闡述及銷售信息釋放）區(qū)

29、域（業(yè)主資源、商家聯(lián)動(dòng)資源、高端客戶的精準(zhǔn)對(duì)位）網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)站/電商可以作為渠道，充分滿足外圍客戶認(rèn)知）活動(dòng)（圈層傳播的重要載體；高端客戶對(duì)位；價(jià)值認(rèn)同）拓客：（DM、直銷，區(qū)域客戶全覆蓋）共六十七頁活動(dòng)(hu dng)營銷路牌(l pi)宣傳利用區(qū)位優(yōu)勢，增強(qiáng)路牌廣告牌的宣傳作用樹立樓盤獨(dú)特形象，達(dá)到為項(xiàng)目品牌加分的目的線下宣傳為項(xiàng)目產(chǎn)品加分?jǐn)U大市場認(rèn)知度樹項(xiàng)目區(qū)域高度線上宣傳微信平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)/電商人脈/DM宣傳DM、商家推介、老帶新方式，口碑傳播促進(jìn)項(xiàng)目銷售立體化的宣傳網(wǎng)絡(luò)營銷策略之媒體選擇共六十七頁廣告通路作用具體位置時(shí)間要求主要渠道路牌樹立項(xiàng)目形象，使項(xiàng)目迅速進(jìn)入主流市場；在重要節(jié)點(diǎn)信息釋項(xiàng)目

30、區(qū)域、交通動(dòng)線貫穿整個(gè)營銷周期現(xiàn)場包裝加強(qiáng)召示力，引導(dǎo)客戶圍墻、售樓處、指示牌貫穿整個(gè)營銷周期DM點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推廣熱點(diǎn)區(qū)域覆蓋貫穿整個(gè)營銷周期輔助渠道微信完成客戶全覆蓋，傳遞項(xiàng)目銷售信息客戶全覆蓋及外圍客戶建立微信平臺(tái)、二維碼等網(wǎng)絡(luò)/電商外地區(qū)域客戶及游離客戶覆蓋，形象提升網(wǎng)站、電商主要為外圍客戶新浪、房多多媒體組合(zh)建議網(wǎng)絡(luò)路牌微信 DM現(xiàn)場包裝共六十七頁1、競爭區(qū)域交通要道的卡位，讓目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)（在熱點(diǎn)設(shè)立咨詢點(diǎn)） 戶外路牌+導(dǎo)示系統(tǒng)（指示牌）2、輔助渠道的攻堅(jiān)，搶奪市場眼（活動(dòng)贊助）網(wǎng)絡(luò)+微信+圈層客戶營銷+虛擬產(chǎn)品鑒賞會(huì)3、渠道的資源優(yōu)勢，讓客戶來（政策落地，增強(qiáng)滿意度）社會(huì)資源+轉(zhuǎn)介

31、紹資源4、現(xiàn)場展示面，讓客戶清楚我們的產(chǎn)品（讓客戶找到對(duì)位，為價(jià)值買單）圍墻（項(xiàng)目）解決賣場(mi chn)氛圍；展示項(xiàng)目品質(zhì)為賣場(mi chn)進(jìn)行氣氛營造；DM解決直效覆蓋傳播，直觀傳達(dá)產(chǎn)品信息；5、商家聯(lián)動(dòng)（辦卡可享受何種優(yōu)惠）6、全民營銷 只要成功推介客戶到達(dá)現(xiàn)場累計(jì)X次獎(jiǎng)勵(lì)X；成交，每套獎(jiǎng)勵(lì)X元； 對(duì)于本項(xiàng)目外場派單成交客戶額外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金（X）媒體執(zhí)行建議本產(chǎn)品定位為主題商業(yè)，在普遍對(duì)價(jià)格(jig)預(yù)期不佳的情況下, 我們需要在整體形象上要保持優(yōu)先，確認(rèn)項(xiàng)目在區(qū)域市場的占位。共六十七頁【目 的】開售前，針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行集中式宣傳，至少制造5場營銷(yn xio)活動(dòng)，引起持續(xù)關(guān)注！【內(nèi) 容】如：極品“柚”，一元特賣會(huì)、 新年薈萃等活動(dòng)目的：利用主題效應(yīng)聚集人氣打造強(qiáng)效圈層營銷、深入滲透項(xiàng)目市場份額，為后續(xù)營銷做累計(jì)鋪墊活動(dòng)地點(diǎn)可選項(xiàng)目現(xiàn)場“營銷中心”；媒體配合：路牌