耐克貨品管理必看課件

1、保密材料NIKE第1頁(yè)，共44頁(yè)。NIKE貨品管理理念簡(jiǎn)介 第2頁(yè)，共44頁(yè)。分享理念的意義NIKE 是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者統(tǒng)一語(yǔ)義，提高溝通效果第3頁(yè)，共44頁(yè)。目錄貨品管理概論NIKE 貨品管理基本概念NIKE訂貨管理第4頁(yè)，共44頁(yè)。經(jīng)營(yíng)管理的三要素現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場(chǎng)管理貨品管理營(yíng)運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理店鋪貨品管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理第5頁(yè)，共44頁(yè)。貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵第6頁(yè)，共44頁(yè)。

2、貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉(cāng)處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫(kù)存、陳列與銷售不匹配 糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差第7頁(yè)，共44頁(yè)。NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點(diǎn)庫(kù)存質(zhì)量存銷比庫(kù)存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表第8頁(yè)，共44頁(yè)?；靖拍畹囊饬x選址開(kāi)店 訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化 店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣資金周轉(zhuǎn)率/投資回報(bào)率銷售預(yù)測(cè)訂銷比男

3、女性別比系列比訂貨寬度每款的深度 售罄率好不好賣(mài)生命周期如何打折 基本概念在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的具體運(yùn)用第9頁(yè)，共44頁(yè)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖鞋NIKE 07秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓(xùn)練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復(fù)克10%復(fù)克9%戶外4%訓(xùn)練11%足球8%合計(jì)100%合計(jì)100%1、男：女=50：502、各地區(qū)經(jīng)銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的運(yùn)動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)。3、塑造NIKE專業(yè)、綜合的運(yùn)動(dòng)品牌形象。使客戶生意達(dá)到最大化！第10頁(yè)，共44頁(yè)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖服（配件略） 按系列分系列銷售比例相對(duì)均衡第11頁(yè)，共44頁(yè)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖服（

4、配件略） 按款式分第12頁(yè)，共44頁(yè)。銷售季節(jié)的界定秋季月份8910 合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。第13頁(yè)，共44頁(yè)。生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi) 服上市后2-3個(gè)月內(nèi)打折期：超過(guò)正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。 （打折分類：自然打折 主動(dòng)打折）作用： 穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然NIKE 的服裝庫(kù)存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。產(chǎn)品生命周期第14頁(yè)，

5、共44頁(yè)。售謦率分析售謦率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。公式：售謦率指定期間正價(jià)銷售量/到貨量售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：第15頁(yè)，共44頁(yè)。售謦率分析新貨上市關(guān)注周售罄率：售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。舉例：建議：在圖冊(cè)標(biāo)注已訂貨品的周/月售罄率第16頁(yè)，共44頁(yè)。售謦率分析售罄率與銷售利潤(rùn)： 售罄率90%，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。 售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無(wú)關(guān)。第17頁(yè)，共44頁(yè)。訂貨額與銷售額 舉例：內(nèi)江某NIKE專賣(mài)店05秋季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的

6、提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)，那么06秋季的訂貨額是多少？ 100？115？120？90？第18頁(yè)，共44頁(yè)。訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則： 訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額第19頁(yè)，共44頁(yè)。訂銷比與平均銷售折扣率舉例：某NIKE專賣(mài)店07秋季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)。去年正價(jià)銷售70萬(wàn)，平均折扣96%，特價(jià)銷售

7、10萬(wàn)平均折扣55%，預(yù)計(jì)06秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致。則08秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額 =80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬(wàn) 第20頁(yè)，共44頁(yè)。訂銷比與平均銷售折扣率NIKE的平均銷售折扣在84%88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。 有些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈（香港），生命周期較短，折扣損失大 ，訂銷比也大。第21頁(yè)，共44頁(yè)。盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成本基本上

8、是固定的，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營(yíng)面積100平米的個(gè)體戶專賣(mài)店，平均銷售折扣87%。 銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表第22頁(yè)，共44頁(yè)。存銷比總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量第23頁(yè)，共44頁(yè)。存銷比=月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。反映的是資金使用效率的問(wèn)題，存銷比3就意味著資金3個(gè)月周轉(zhuǎn)一次。存銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 存銷比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。庫(kù)存質(zhì)量

9、第24頁(yè)，共44頁(yè)。 資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金 貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金 12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣投資回報(bào)率=全年利潤(rùn)總額/投入平均資金 = 平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率第25頁(yè)，共44頁(yè)。 周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE高。如果加大庫(kù)存清理力度和注重清貨技巧，降低存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高第26頁(yè)，共44頁(yè)。存銷比反映的是總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫(kù)存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大

10、類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。（稍后舉例） 新舊貨占比庫(kù)存結(jié)構(gòu)第27頁(yè)，共44頁(yè)。經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu) 期貨結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)生意最大化經(jīng)營(yíng)者要做好店鋪必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì)第28頁(yè)，共44頁(yè)。SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU 1個(gè)色就是1個(gè)sku.訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。深度：每個(gè)SKU的平均訂購(gòu)數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。 訂貨的寬度與深度第29頁(yè)，共44頁(yè)。店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%， SKU數(shù)85%, 重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉(cāng)陳

11、列標(biāo)準(zhǔn)為2.5（冬）-4（夏）個(gè)SKU 店鋪服裝陳列量 作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。 2、減少顧客由于進(jìn)倉(cāng)取貨的等候時(shí)間，提高成交量。 店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量第30頁(yè)，共44頁(yè)。訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系NIKE服裝訂貨思路：以前窄而深、寬而淺。個(gè)性化需求“要保持我們NIKE的新鮮度”寬而淺在一定程度上可以減少選款的風(fēng)險(xiǎn)。第31頁(yè)，共44頁(yè)。訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系A(chǔ)NTA06冬春服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系第32頁(yè)，共44頁(yè)。貨品的訂貨深度分為ABCD4個(gè)等級(jí)，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的ABCD量的數(shù)值CD量的SKU價(jià)值往往是：樹(shù)立

12、品牌形象的概念性產(chǎn)品。改善陳列視覺(jué)效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店。足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。 是樹(shù)品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度第33頁(yè)，共44頁(yè)。進(jìn)銷存滾動(dòng)表 期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖： 了解到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫(kù)存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化凡事 預(yù)則立 不預(yù)則廢！第34頁(yè)，共44頁(yè)。貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表 期末庫(kù)存=期初庫(kù)存+當(dāng)月進(jìn)貨 -當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售第35頁(yè)，共44頁(yè)。 期貨訂貨流程圖 訂單確認(rèn) 訂單修正/結(jié)構(gòu)/ A款 訂單評(píng)審 輸訂單/

13、下量/尺碼 產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)/開(kāi)發(fā)思路宣講訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析 調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬度 選款/模特秀與試穿NIKE訂貨流程圖訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo)第36頁(yè)，共44頁(yè)。NIKE的訂貨管理流程和方法第37頁(yè)，共44頁(yè)。1、已開(kāi)店鋪06秋季銷售預(yù)測(cè)05秋季銷售總額05秋季銷售結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響05秋季是否有大型折扣或其他活動(dòng)未來(lái)是否整改形象營(yíng)運(yùn)能力的提高市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況對(duì)比近半年的店鋪銷售增長(zhǎng)走勢(shì)流程1、訂貨總量分析第38頁(yè)，共44頁(yè)。流程1、訂貨總量分析單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合第39頁(yè)，共44頁(yè)。訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析第40頁(yè)，共44頁(yè)。如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的1、讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比