連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃課件

1、連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃2022/7/29連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第1頁，共49頁。門店經(jīng)營計(jì)劃狀況分析 經(jīng)營診斷SWOT分析設(shè)訂目標(biāo)發(fā)展行動計(jì)劃執(zhí)行與控制連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第2頁，共49頁。計(jì)劃書寫常見的錯(cuò)誤計(jì)劃只是將目標(biāo)分解未充分分析數(shù)據(jù), 未找出關(guān)鍵核心問題行動計(jì)劃只是”想法”, “作法”, 未有可評估衡量 的結(jié)果, 以及完成時(shí)間行動計(jì)劃與目標(biāo)不一致, 分崩離析未考慮”優(yōu)先次序”連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第3頁，共49頁。經(jīng)營診斷: 經(jīng)營計(jì)劃之第一步驟作計(jì)劃之前:先花點(diǎn)時(shí)間做診斷不要倉促制定計(jì)劃不要倉促采取行動連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第4頁，共49頁。作計(jì)劃之前先問自己你上

2、一季達(dá)成的最主要目標(biāo)是什么?你是如何達(dá)成這些目標(biāo)? 主要的策略是什么?你上一季最大的失望或困難是什么?如果從新來過, 你覺得應(yīng)該如何避免這些失望, 或解決這些困難?你在新的一季最優(yōu)先或最主要的目標(biāo)是什么?你認(rèn)為應(yīng)該如何做, 采取哪些策略來達(dá)成目標(biāo)?你希望公司如何幫助你達(dá)成這些目標(biāo) ?連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第5頁，共49頁。經(jīng)營診斷 (狀況分析)我了解門店之商圈范圍與特性嗎?我了解門店商圈之競爭狀況嗎?我了解門店之顧客嗎?我了解門店之經(jīng)營狀況嗎?我了解門店之營銷執(zhí)行狀況嗎?我了解門店人員嗎?連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第6頁，共49頁。門店/人員商圈市場 顧客 競爭者連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃

3、第7頁，共49頁。經(jīng)營診斷 (狀況分析)的步驟收集數(shù)據(jù)/事實(shí)分析數(shù)據(jù)/事實(shí): 找出差異與差異原因界定問題: 確認(rèn)關(guān)鍵/核心原因連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第8頁，共49頁。收集數(shù)據(jù)與事實(shí)收集什么?市場 (商圈)信息競爭者信息顧客數(shù)據(jù)與信息門店?duì)I運(yùn)數(shù)據(jù)門店?duì)I銷執(zhí)行情況店長/人員能力收集的方法:觀察訪談檢核表報(bào)表/報(bào)告調(diào)查連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第9頁，共49頁。營運(yùn)數(shù)據(jù)商品SKU組合分析報(bào)表毛利分析報(bào)表商品類別銷售報(bào)表會員銷售分析報(bào)表商品暢銷排行表門店主要數(shù)據(jù)報(bào)表價(jià)格抱怨記錄表商品不全抱怨記錄表各種門店管理檢核表存銷比報(bào)表不動銷產(chǎn)品報(bào)表競銷品訪價(jià)表連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第10頁，共49頁。分

4、析數(shù)據(jù)找出差異:參考值法20/80法趨勢法邏輯樹法連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第11頁，共49頁。分析數(shù)據(jù): 參考值法參考值: 市場/競爭者的平均值 成功企業(yè)的數(shù)值 目標(biāo)值比較實(shí)際值與參考值(目標(biāo)值)的差異 實(shí)際值應(yīng)該接近參考值找出導(dǎo)致差異的原因如果需要, 進(jìn)一部以羅輯樹法深入界定關(guān)鍵/核心原因連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第12頁，共49頁。各種參考值舉例 (藥房)市場成長率: 18%每月銷售額: 150,000元+客單價(jià): 35元總SKU數(shù)1,500+總交易次數(shù): 每日150次+舊客戶重復(fù)采購率: 30%+毛利率: 28-40%庫存天數(shù): 20-30天不動銷品數(shù)占比: 5%租金占銷售額%: 6-

5、8%工資占銷售額%: 7-10%市場營銷費(fèi)用占銷售額%: 1-2%總營業(yè)費(fèi)占銷售額%: 18-25%營業(yè)外收益 (供貨商返利/贊助) 占銷售額%: 2-7%缺貨率: 3%存銷比: 1連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第13頁，共49頁。商品功效SKU組合參考值 SKU% 01 抗感染藥 5.702 心臟血管用藥 4.903 感冒咳嗽用藥 9.604 解熱鎮(zhèn)痛藥 4.005 消化系統(tǒng)用藥 8.306 外用藥 9.707 五官科用藥 6.808 婦科用藥 5.309 兒科用藥 3.410 維生素礦物質(zhì) 3.1 SKU%11 補(bǔ)益養(yǎng)生產(chǎn)品 7.012 美容減肥產(chǎn)品 4.113 其它治療藥品 5.214 其它

6、保健食品 2.915 計(jì)生用品 3.116 護(hù)膚用品 5.417 護(hù)發(fā)用品 1.918 口腔護(hù)理品 3.119 婦嬰用品 1.620 家庭醫(yī)護(hù)用品 4.9 合計(jì) 100.0商品功效銷售組合: 每一品類的銷售占比應(yīng)與SKU占比相當(dāng)連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第14頁，共49頁。按毛利分類商品組合參考值 SKU組合參考值 銷售組合參考值競銷品 (毛利率40%) 25-35% 20-30%合計(jì) 100% 28-40% 連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第15頁，共49頁。分析數(shù)據(jù): 20/80法20/80準(zhǔn)則 20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)80%的銷售(或利潤) 20%的顧客貢獻(xiàn)80%的銷售(或利潤) 20%的門店貢獻(xiàn)80

7、%的銷售(或利潤)找出”20%”與”80%”的差異 使用門店銷售排行報(bào)表找出導(dǎo)致差異的原因/成功關(guān)鍵因素如果需要, 進(jìn)一部以羅輯樹法深入界定關(guān)鍵/核心原因 連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第16頁，共49頁。分析數(shù)據(jù): 趨勢法比較歷史數(shù)據(jù): 與去年同期比較 與上一期比較找出本期與去年同期/上一期的差異找出導(dǎo)致差異的原因如果需要, 進(jìn)一部以羅輯樹法深入界定關(guān)鍵/核心原因連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第17頁，共49頁。界定問題找出導(dǎo)致差異的關(guān)鍵/核心原因:邏輯樹法連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第18頁，共49頁。界定問題: 邏輯樹法 新顧客數(shù)減少 顧客數(shù)減少 舊顧客數(shù)回頭率降低營業(yè)額下滑 高單價(jià)產(chǎn)品銷售占比降

8、低 客單價(jià)降低 關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品陳列位置改變 顧客動線改變 商品促銷頻率/強(qiáng)度減低連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第19頁，共49頁。分析數(shù)據(jù): 邏輯樹法 銷售額: -6% 銷售數(shù)量: -9% 平均售價(jià): +4%交易次數(shù): +10% 人均采購數(shù)量: -17% 推出捆綁裝?推出大包裝/家庭裝?數(shù)量折扣促銷?買贈促銷?連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第20頁，共49頁。SWOT分析優(yōu)勢 (Strength): 內(nèi)部環(huán)境劣勢 (Weakness): 內(nèi)部環(huán)境機(jī)會 (Opportunity): 外部環(huán)境威脅 (Threat): 外部環(huán)境連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第21頁，共49頁。SWOT分析機(jī)會 (O)威脅 (T)優(yōu)

9、勢 (S)弱勢 (W)SO運(yùn)用優(yōu)勢來抓住/利用機(jī)會WO改進(jìn)弱勢來抓住/利用機(jī)會ST運(yùn)用優(yōu)勢來抵御/回避威脅WT改進(jìn)弱勢來抵御/回避威脅連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第22頁，共49頁。決定優(yōu)先次序 重要 不重要 緊急 不緊急 A A B C 連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第23頁，共49頁。設(shè)定優(yōu)先次序, 輕重緩急一定期間內(nèi)集中于少數(shù)(1-3個(gè))問題的解決獲取店長共識, 持續(xù)/重復(fù)/堅(jiān)持連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第24頁，共49頁。門店的財(cái)務(wù)目標(biāo)提升營業(yè)額毛利最大化降低費(fèi)用資產(chǎn)管理連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第25頁，共49頁。銷售額顧客數(shù) (交易次數(shù)) X 客單價(jià)顧客數(shù) = 新顧客 + 舊顧客連鎖藥店

10、經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第26頁，共49頁。毛利最大化毛利 = 銷售額 X 毛利%毛利額 vs. 毛利%毛利%多少才最適當(dāng)?影響毛利的主要因素:采購成本/采購組合銷售組合價(jià)格?連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第27頁，共49頁。降低費(fèi)用人員工資租金營銷費(fèi)用水電費(fèi)電話費(fèi)維修費(fèi)損耗連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第28頁，共49頁。資產(chǎn)管理存貨現(xiàn)金設(shè)備防止意外事件 (防竊/防搶/火災(zāi)/水災(zāi))連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第29頁，共49頁。門店的作業(yè)制度與執(zhí)行有沒有明確的作業(yè)制度?有沒有清楚的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?有沒有落實(shí)執(zhí)行?連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第30頁，共49頁。門店的人員觀念: 角色認(rèn)知/清晰目標(biāo)/職責(zé)說明/一致共識

11、態(tài)度: 激勵(lì)/領(lǐng)導(dǎo)知識: 教學(xué)/傳授技巧: 現(xiàn)場輔導(dǎo)/演練習(xí)慣: 跟蹤/檢討連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第31頁，共49頁。門店的目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo):銷售額毛利費(fèi)用存貨作業(yè)改進(jìn)目標(biāo):人事管理作業(yè)門店管理作業(yè)商品采購作業(yè)市場營銷作業(yè)現(xiàn)金與會計(jì)作業(yè)人員成長目標(biāo):訓(xùn)練與輔導(dǎo)連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第32頁，共49頁。設(shè)定門店目標(biāo)增加新顧客提升舊顧客重復(fù)采購率 提升銷售額提高客單價(jià)提升毛利 毛利最大化改進(jìn)營銷作業(yè) 作業(yè)改進(jìn)改進(jìn)人事作業(yè) 人員成長改進(jìn)存貨與會計(jì)作業(yè) 降低費(fèi)用/資產(chǎn)管理連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第33頁，共49頁。目標(biāo)設(shè)定的原則可達(dá)成具挑戰(zhàn)性可衡量一致性連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第34頁，共49

12、頁。獲取店員對目標(biāo)之承諾參與充分討論問話與聆聽信任與關(guān)系連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第35頁，共49頁。發(fā)展行動計(jì)劃針對每一目標(biāo)發(fā)展相對應(yīng)的行動計(jì)劃連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第36頁，共49頁。行動計(jì)劃的書寫動詞 + 結(jié)果(可評估/衡量) + 完成時(shí)間增加新顧客提升舊顧客重復(fù)采購率提升毛利改進(jìn)營銷作業(yè)改進(jìn)人事作業(yè)改進(jìn)存貨與會計(jì)作業(yè)連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第37頁，共49頁。問題: 新顧客少顧客成長緩慢立地條件較差連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第38頁，共49頁。問題: 舊顧客重復(fù)采購率會員回頭率低于30%會員回頭率下降連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第39頁，共49頁。問題: 客單價(jià)低顧客客單價(jià)低于RM

13、B 35元連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第40頁，共49頁。問題: 毛利率低毛利率低于28連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第41頁，共49頁。問題: 營銷作業(yè)營銷活動執(zhí)行力差營銷觀念弱營銷效果差連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第42頁，共49頁。問題: 人事作業(yè)人員紀(jì)律不良人員士氣低人員流動率高店長與店員不合職責(zé)不清, 分工混亂達(dá)成目標(biāo)之承諾感低連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第43頁，共49頁。問題: 存貨/會計(jì)作業(yè)存銷比大于3或小于0.5不動銷產(chǎn)品SKU數(shù)占比高于20%計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)出現(xiàn)問題現(xiàn)金不符連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第44頁，共49頁。年度經(jīng)營計(jì)劃之執(zhí)行與控制定期追蹤與檢討持續(xù)重復(fù)原則重點(diǎn)集中原則分析報(bào)表之制作與傳達(dá)改進(jìn)行動要實(shí)時(shí), 快速問話與聆聽(溝通)信任與關(guān)系訓(xùn)練與輔導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第45頁，共49頁。門店經(jīng)營計(jì)劃狀況分析 經(jīng)營診斷SWOT分析設(shè)訂目標(biāo)發(fā)展行動計(jì)劃執(zhí)行與控制連鎖藥店經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃第46頁，共49頁。經(jīng)營診斷與經(jīng)營計(jì)劃先花點(diǎn)時(shí)間做診斷: 作計(jì)劃的第一步驟善用各種經(jīng)營報(bào)表, 數(shù)據(jù)與參考值熟悉藥房各種經(jīng)營技術(shù), 公司操作系統(tǒng), 公