銀行保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)課件

1、 網(wǎng) 點(diǎn) 經(jīng) 營(yíng)第1頁(yè)，共43頁(yè)。 課程目標(biāo) 掌握網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)理念 掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方法 掌握工作環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng) 第2頁(yè)，共43頁(yè)。課程大綱網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)概念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)理念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)注意的問(wèn)題總 結(jié)第3頁(yè)，共43頁(yè)。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)： 在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展中，客戶經(jīng)理在對(duì)自己所轄銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施、推動(dòng)的過(guò)程。第4頁(yè)，共43頁(yè)。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義：網(wǎng)點(diǎn)是銀行代理業(yè)務(wù)賴以生存的基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)是非常有限的資源網(wǎng)點(diǎn)是客戶經(jīng)理的衣食父母網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的好壞直接影響網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能第5頁(yè)，共43頁(yè)。課程大綱網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)概念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)理念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)注意的問(wèn)題總 結(jié)第6頁(yè)，共43頁(yè)。照鏡子個(gè)人定位壽險(xiǎn)從業(yè)人員網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)

2、營(yíng)者銷售的管理者 第7頁(yè)，共43頁(yè)。經(jīng)營(yíng)理念 連鎖經(jīng)營(yíng)：網(wǎng)點(diǎn)是一個(gè)銷售單位，相當(dāng)于連鎖金融“超市”，你是CEO 團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)：網(wǎng)點(diǎn)的集合體是由若干人員組成的團(tuán)隊(duì)，你是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的“隊(duì)長(zhǎng)”第8頁(yè)，共43頁(yè)。經(jīng)營(yíng)“三部曲”我在哪？-自我認(rèn)知-網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀怎么去？-基本素質(zhì)我去哪？-經(jīng)營(yíng)目標(biāo)-個(gè)人追求第9頁(yè)，共43頁(yè)。我在哪？自我認(rèn)知我的公司我的知識(shí)儲(chǔ)備我的個(gè)人能力我的優(yōu)缺點(diǎn)第10頁(yè)，共43頁(yè)。你的網(wǎng)點(diǎn)是多家還是獨(dú)家代理你的網(wǎng)點(diǎn)有多大的規(guī)模你的網(wǎng)點(diǎn)所主任是什么樣的人你的網(wǎng)點(diǎn)處于什么發(fā)展階段知己知彼,百戰(zhàn)不殆我在哪？網(wǎng)點(diǎn)情況第11頁(yè)，共43頁(yè)。優(yōu)秀的保險(xiǎn)服務(wù)商專業(yè)的投資理財(cái)家卓越的經(jīng)營(yíng)管理者我是最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

3、我去哪？個(gè)人追求第12頁(yè)，共43頁(yè)。我去哪？經(jīng)營(yíng)目標(biāo)確立合理的業(yè)績(jī)目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)體現(xiàn)為各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)1網(wǎng)點(diǎn)2網(wǎng)點(diǎn)3我的網(wǎng)點(diǎn)是各項(xiàng)指標(biāo)最好的網(wǎng)點(diǎn)第13頁(yè)，共43頁(yè)。具備專業(yè)的知識(shí)： 保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銀行知識(shí)、發(fā)展動(dòng)態(tài)、個(gè)人投資理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)；具備專業(yè)技能： 銷售技能、溝通技能、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的能力不僅自己會(huì)做，做得好，而且要教會(huì)銀行的柜員會(huì)做積極樂(lè)觀敬業(yè)的心態(tài)怎么去?應(yīng)具備的基本素質(zhì)第14頁(yè)，共43頁(yè)。課程大綱網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)概念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)理念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)注意的問(wèn)題總 結(jié)第15頁(yè)，共43頁(yè)。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之前期準(zhǔn)備銀行網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)材料搜集 網(wǎng)點(diǎn)位置、聯(lián)系電話、人員名單、代理基本狀況等；填寫(xiě)網(wǎng)點(diǎn)資源卡；渠

4、道支持政策的取得；第16頁(yè)，共43頁(yè)。了解網(wǎng)點(diǎn)的工具網(wǎng)點(diǎn)資源卡網(wǎng)點(diǎn)資料名稱網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)歷史數(shù)據(jù)本年計(jì)劃地址定期電話活期任務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)公、私比例所處地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)人員資料姓名性別職務(wù)電話生日日均人流量月均人流量柜臺(tái)設(shè)置電腦代碼第17頁(yè)，共43頁(yè)。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之網(wǎng)點(diǎn)包裝主動(dòng)、積極地幫助網(wǎng)點(diǎn)布置宣傳品宣傳海報(bào)、宣傳資料放置要醒目，占據(jù)最顯眼的位置要及時(shí)更換舊的宣傳海報(bào)，保持宣傳海報(bào)的整潔可以設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單易懂的文字海報(bào)，吸引客戶、方便客戶理解；第18頁(yè)，共43頁(yè)。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之網(wǎng)點(diǎn)人員溝通與分理處主任、所主任溝通：支持；與柜員溝通：認(rèn)同、接納；溝通與交流要曉之以理，動(dòng)之以情，做他們的朋友尊重與承認(rèn)每一個(gè)人的重要作用第19

5、頁(yè)，共43頁(yè)。溝通的幾大原則從上至下。上講理，下講利揣摸不同人的心理需求，有針對(duì)性地工作贊美/聆聽(tīng)技巧同理心換位思考(站在對(duì)方的角度思考)第20頁(yè)，共43頁(yè)。是為了讓他們能把產(chǎn)品賣(mài)出去。 想去做 會(huì)去做 敢去做 做得更好溝通的目的：第21頁(yè)，共43頁(yè)。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之培訓(xùn)與輔導(dǎo) 培訓(xùn)是有組織、有計(jì)劃地學(xué)習(xí)，促進(jìn)和幫助銀行柜面人員獲取工作所需的技能和知識(shí)，從而發(fā)揮最大的潛能以提高工作績(jī)效。 輔導(dǎo)是對(duì)銀行臨柜人員進(jìn)行的指導(dǎo)與訓(xùn)練，幫助他們獨(dú)立作業(yè)，獲得成功。第22頁(yè)，共43頁(yè)。培訓(xùn)與輔導(dǎo)的基礎(chǔ) 合適的時(shí)間作合適的培訓(xùn) 尊重人的差異性 精深的專業(yè)知識(shí)與溝通說(shuō)明的能力 善意與誠(chéng)心地指導(dǎo)別人解決困難 規(guī)范的禮

6、儀第23頁(yè)，共43頁(yè)。有效培訓(xùn)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)1、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員出第一單2、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員完成、突破計(jì)劃3、公司新產(chǎn)品出臺(tái)4、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)受到表彰時(shí)5、競(jìng)賽結(jié)束時(shí)6、每月發(fā)手續(xù)費(fèi)7、業(yè)務(wù)很低落時(shí)8、隨時(shí)的日常輔導(dǎo)第24頁(yè)，共43頁(yè)。培訓(xùn)與輔導(dǎo)內(nèi)容柜員一對(duì)一培訓(xùn)輔導(dǎo)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、心態(tài)調(diào)整：產(chǎn)品知識(shí)： 簡(jiǎn)單明了、突出重點(diǎn)；讓每一個(gè)柜員都理解產(chǎn)品；銷售技能： 我教你做我做你看你做我看你去做心態(tài)調(diào)整： 彼此了解，建立友誼，提高意愿培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)常化、形式多樣化第25頁(yè)，共43頁(yè)。1、現(xiàn)場(chǎng)小培訓(xùn)比集中性的大規(guī)模培訓(xùn)更有成效。2、日常輔導(dǎo)是集中培訓(xùn)的深化與提高。兩個(gè)小結(jié)論：第26頁(yè)，共43頁(yè)。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之現(xiàn)場(chǎng)咨詢和宣傳新開(kāi)網(wǎng)

7、點(diǎn)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢吸引客戶，擴(kuò)大影響， 教會(huì)柜員；示范帶動(dòng)出單；老網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢可以在柜面工作忙時(shí)擴(kuò)大業(yè)務(wù)量；第27頁(yè)，共43頁(yè)。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之專項(xiàng)業(yè)務(wù)推動(dòng) 根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)方針、市場(chǎng)情況、業(yè)務(wù)形勢(shì)，適時(shí)適度的對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行持續(xù)的有針對(duì)性的系列活動(dòng)。包括：業(yè)務(wù)競(jìng)賽、新產(chǎn)品促銷、節(jié)假日經(jīng)營(yíng)、同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比、業(yè)務(wù)報(bào)表統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)分析等。第28頁(yè)，共43頁(yè)。專項(xiàng)業(yè)務(wù)推動(dòng)內(nèi)容方案宣導(dǎo)激勵(lì)到位追蹤及時(shí)第29頁(yè)，共43頁(yè)。方案宣導(dǎo)方案提前準(zhǔn)備并送達(dá)全民普及宣導(dǎo)與溝通相結(jié)合頻率適度，營(yíng)造氛圍生活化語(yǔ)言，形象化展示第30頁(yè)，共43頁(yè)。激勵(lì)到位公司激勵(lì)個(gè)人激勵(lì)精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)不同激勵(lì)方式的運(yùn)用第31頁(yè)，共43頁(yè)。追蹤及時(shí)追蹤工

8、具的使用-公司戰(zhàn)報(bào)、業(yè)績(jī)報(bào)表、競(jìng)賽速遞等現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、問(wèn)題發(fā)現(xiàn)抓住關(guān)鍵人物激勵(lì)、服務(wù)也是追蹤第32頁(yè)，共43頁(yè)。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之日常服務(wù)單證、宣傳品、保單等及時(shí)送達(dá)手續(xù)費(fèi)的及時(shí)發(fā)放；注重服務(wù)的時(shí)效性；把客戶的需求放在第一位簡(jiǎn)單、堅(jiān)持、重復(fù)、改善第33頁(yè)，共43頁(yè)。課程大綱網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)概念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)理念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)注意的問(wèn)題總 結(jié)第34頁(yè)，共43頁(yè)。1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵時(shí)刻與關(guān)鍵動(dòng)作當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)出第一單時(shí) 共享成功喜悅 剛剛?cè)计鸬幕鹈缫欢ㄒ狱c(diǎn)柴 節(jié)日和特殊日子業(yè)務(wù)低落其他公司新產(chǎn)品出臺(tái)發(fā)手續(xù)費(fèi)第一次培訓(xùn)當(dāng)客戶退保、投訴時(shí) 退保優(yōu)于出單，救場(chǎng)如救火 為網(wǎng)點(diǎn)解憂的最好時(shí)機(jī)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中應(yīng)注意的問(wèn)題第35頁(yè)，共43頁(yè)。選擇網(wǎng)點(diǎn)

9、，以點(diǎn)帶面進(jìn)行全方位調(diào)研有重點(diǎn)的選擇網(wǎng)點(diǎn)最短的時(shí)間內(nèi)強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)2、經(jīng)營(yíng)策略選擇重點(diǎn)柜員，樹(shù)立榜樣30-40歲女性為佳有一定社會(huì)關(guān)系有大量的客戶群經(jīng)濟(jì)上有一定的壓力第36頁(yè)，共43頁(yè)。選擇合理的時(shí)間一年中一、四季度為旺季，二、三季度為淡季一月中5-25日為最佳時(shí)間一日中最佳咨詢9-11為佳 聯(lián)絡(luò)感情11-14時(shí)為佳選擇合理的路線，充分發(fā)掘潛力可以全面照顧各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可以節(jié)省財(cái)力、物力、體力2、經(jīng)營(yíng)策略（續(xù)）第37頁(yè)，共43頁(yè)。3、售后服務(wù)工作一定要跟上客戶的需求變化要及時(shí)滿足撤單、退保要陳述利弊，做到全心全意未客戶著想。網(wǎng)點(diǎn)遇事，要勇于承擔(dān)責(zé)任，減輕銀行人員工作的壓力.第38頁(yè)，共43頁(yè)。4、注意自身形象 扎實(shí)的專業(yè)素質(zhì)良好的個(gè)人素質(zhì)（言行、舉止）得體的衣著、打扮第39頁(yè)，共43頁(yè)。合理利用資源公司政策激勵(lì)、競(jìng)賽方案國(guó)家、銀行有關(guān)信息各種資料5、合理利用資源第40頁(yè)，共43頁(yè)。課程大綱網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)概念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)理念