《營(yíng)銷(xiāo)精英訓(xùn)練全書(shū)》

1、.PAGE ：.；營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理MBA班 學(xué)員用書(shū)教輔現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理目 錄第一章 客戶(hù)開(kāi)發(fā)技藝訓(xùn)練 第二章 營(yíng)銷(xiāo)謀劃技藝訓(xùn)練 第三章 銷(xiāo)售戰(zhàn)略選擇訓(xùn)練第四章 營(yíng)銷(xiāo)談判技藝訓(xùn)練 第五章 銷(xiāo)售效力技藝訓(xùn)練 第六章 跟蹤銷(xiāo)售技藝訓(xùn)練 前 言著名的汽車(chē)巨匠喬.吉位德曾經(jīng)每天不斷地在鏡子面前練習(xí)淺笑，目的是為了加強(qiáng)本人的親和力，更多勝利的銷(xiāo)售員也都是經(jīng)過(guò)不懈地訓(xùn)練和學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)本人的目的，我們的銷(xiāo)售人員也應(yīng)該如此。本訓(xùn)練手冊(cè)是對(duì)銷(xiāo)售人員在實(shí)踐任務(wù)中需求掌握的職業(yè)技藝進(jìn)展客觀、充分的系統(tǒng)化總結(jié)，為銷(xiāo)售人員系統(tǒng)學(xué)期任務(wù)總結(jié)習(xí)銷(xiāo)售技藝指明了方向。第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)技藝 主題1 客戶(hù)群定位 客戶(hù)群定位是銷(xiāo)售人員在進(jìn)展銷(xiāo)售之前該

2、當(dāng)進(jìn)展的一項(xiàng)預(yù)備任務(wù)，其主要內(nèi)容是尋覓什么樣的客戶(hù)進(jìn)展推銷(xiāo)，怎樣尋覓本人的客戶(hù)，判別尋覓的客戶(hù) 能否準(zhǔn)確等。 掌握客戶(hù)群定位分析技巧要點(diǎn)：1、客戶(hù)群消費(fèi)才干分析。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，打折是最有效的手段，這闡明消費(fèi)者的行為日趨理性。銷(xiāo)售人員就可以采用理性分析的銷(xiāo)售方法。比如：在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員針對(duì)這70%的客戶(hù)就應(yīng)該把本人的服裝產(chǎn)品以50150元的價(jià)錢(qián)推銷(xiāo)給他們，針對(duì)那些70%以上的客戶(hù)就應(yīng)該將100元以下的玩具產(chǎn)品對(duì)他們進(jìn)展推銷(xiāo)。 2、客戶(hù)消費(fèi)心思預(yù)測(cè)。為了獲得準(zhǔn)確的客戶(hù)群體定位，嚴(yán)厲對(duì)分析了客戶(hù)的消費(fèi)心思，一方面由于社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，另一方面，生存競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，更需求小主

3、人具備獨(dú)立斗爭(zhēng)精神，在本人進(jìn)展產(chǎn)品推銷(xiāo)的時(shí)候，具有決議權(quán)的大多不是消費(fèi)者本身，而是與消費(fèi)者有關(guān)的重要人士，比如，兒童的父母在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)有重要的決議權(quán)。 3、推銷(xiāo)的地點(diǎn)確定。 4、客戶(hù)群的理性選擇。銷(xiāo)售員在進(jìn)展客戶(hù)群定位時(shí)，一定要根據(jù)本人推銷(xiāo)產(chǎn)品的詳細(xì)特征進(jìn)展目的客戶(hù)群選擇，同時(shí)在進(jìn)展客戶(hù)群定位的過(guò)程中，要把握好客戶(hù)群的分析和調(diào)查任務(wù)，由于這是銷(xiāo)售員進(jìn)展準(zhǔn)確客戶(hù)群定位的前提。測(cè)試訓(xùn)練 一、測(cè)試分析根據(jù)以上的知識(shí)點(diǎn)評(píng)價(jià)客戶(hù)群定位的正確性，并指出為什么。 某位銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)的產(chǎn)品是男性化裝系列，每套化裝品價(jià)錢(qián)在300500元之間，化裝品的功能是防曬修復(fù)、美白。這位銷(xiāo)售員針對(duì)本人手中的產(chǎn)品向在校大學(xué)生進(jìn)

4、展推銷(xiāo)，一周下來(lái)，業(yè)績(jī)平平。 參考答案：銷(xiāo)售員根據(jù)本人的產(chǎn)品選擇的客戶(hù)群是錯(cuò)誤。由于他的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)在300500元之間，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了普通大學(xué)生對(duì)非必需品的消費(fèi)程度，選擇的消費(fèi)對(duì)象不具有普遍性。同時(shí)大學(xué)生在教室學(xué)習(xí)的時(shí)間居多，幾乎沒(méi)有時(shí)間曬太陽(yáng)，這種防曬、美白的功能不能滿(mǎn)足大學(xué)生的需求。 二、訓(xùn)練游戲：找地雷 程序：第一步 組織5人以上的銷(xiāo)售人員 第二步 將50個(gè)小球地雷安頓在房間的恣意隱蔽空間 第三步 讓這5個(gè)銷(xiāo)售人員尋覓地雷，誰(shuí)找得多便獲勝 討論：程序終了后討論本人打地雷的心得，并談?wù)勥@次游戲和客戶(hù)群定位之間的聯(lián)絡(luò)，經(jīng)過(guò)游戲討論客戶(hù)群定位和身邊小事之間的關(guān)聯(lián)。 三、問(wèn)題思索 請(qǐng)思索：他如何了解

5、作為銷(xiāo)售人員的客戶(hù)群定位的含義？ 四、行動(dòng)建議 根據(jù)所學(xué)到的知識(shí)分析本人的客戶(hù)群定位方法的正確性，同時(shí)學(xué)習(xí)和比較單位的客戶(hù)群定位方法。 五、請(qǐng)參考下表，結(jié)合本文所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案?？蛻?hù)群定位的方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、 主題二 潛在客戶(hù)分析一個(gè)銷(xiāo)售員是追求優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。必需把握好潛在客戶(hù)的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求，然而這些特質(zhì)不是顯露在外的，他們往往存在于消費(fèi)這的內(nèi)心世界里，同時(shí)很多時(shí)候這些特質(zhì)也在不斷地變化，這是銷(xiāo)售員銷(xiāo)售任務(wù)的一個(gè)難點(diǎn)。 掌握潛在客戶(hù)分析技巧要點(diǎn)： 1、分析潛在客戶(hù)的需求。銷(xiāo)售員為了推銷(xiāo)適宜消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，特別進(jìn)展了消費(fèi)者創(chuàng)意測(cè)試，他們事先選

6、定好目的市場(chǎng)的調(diào)研對(duì)象，讓每個(gè)被調(diào)研者觀看了一系列描畫(huà)每種創(chuàng)意的黑白草圖，然后平定出他們對(duì)各種創(chuàng)意的興趣。在這樣的創(chuàng)意測(cè)試下，銷(xiāo)售員了解到目前對(duì)某特定產(chǎn)品存在很多的潛在客戶(hù)，在這樣的情況下，銷(xiāo)售員便針對(duì)這些消費(fèi)者開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品。 2、將客戶(hù)的需求轉(zhuǎn)化為推銷(xiāo)言語(yǔ)。為了迎合客戶(hù)的需求，努力將顧客的需求翻譯成一連串的推銷(xiāo)言語(yǔ)。如：“他作為一名游覽者應(yīng)該對(duì)我們這種結(jié)實(shí)的產(chǎn)品是很需求的。“他大約不需求那種方式美觀卻易壞的產(chǎn)品吧？ 3、分析潛在客戶(hù)的消費(fèi)方式。在進(jìn)展?jié)撛诳蛻?hù)分析時(shí)，更多的時(shí)候是把目光投向那些未曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)該公司產(chǎn)品的客戶(hù)群，為了順利地進(jìn)展產(chǎn)品推銷(xiāo)，采用打折、銷(xiāo)售折讓、銷(xiāo)售折扣等方式，如：為了迎合那

7、種對(duì)價(jià)錢(qián)比較敏感的潛在客戶(hù)，往往以打折的方式對(duì)他們實(shí)施推銷(xiāo)，面對(duì)于那些潛在的大客戶(hù)以銷(xiāo)售折讓和銷(xiāo)售折扣的方式對(duì)他們實(shí)施銷(xiāo)售。 測(cè)試訓(xùn)練一、不定項(xiàng)選擇及分析題 下面哪些是關(guān)于潛在客戶(hù)分析的正確了解，正確的在其后面打，錯(cuò)誤的打。并解釋緣由。 A. 潛在客戶(hù)分析就是分析沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的客戶(hù)的數(shù)量和性質(zhì) B. 潛在客戶(hù)分析的方法很多，但無(wú)論哪一種方法，我們都必需留意一個(gè)原那么，就是要留意分析方式的客觀可行性及分析結(jié)果的準(zhǔn)確性。 C. 潛在客戶(hù)分析的主要義務(wù)普通是進(jìn)展銷(xiāo)售前的可行性分析，發(fā)掘現(xiàn)有的產(chǎn)品的潛在客戶(hù)參考答案：BC潛在客戶(hù)分析是客戶(hù)群定位的后續(xù)任務(wù)。 二、訓(xùn)練游戲：第二張黑桃A 程序：第一步

8、 組織4個(gè)銷(xiāo)售員 第二步 將一副撲克放在桌面，在這副撲克里放置一張另外一副撲克中的黑桃A，然后反復(fù)洗牌。 第三步 讓這4位銷(xiāo)售員估計(jì)還存在的第二張黑桃A在什么地方，用多少時(shí)間可以找到。 第四步 最后把撲克里的第二張黑桃A找出來(lái)，評(píng)價(jià)找第二張牌的難易程度。 討論：潛在客戶(hù)和第二張黑桃A之間的聯(lián)絡(luò)。 三、思索問(wèn)題中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)EAUC.HK營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理MBA班 學(xué)員用書(shū)教輔現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理 請(qǐng)思索：作為一名銷(xiāo)售員應(yīng)該如何進(jìn)展?jié)撛诳蛻?hù)分析？ 四、行動(dòng)建議 學(xué)習(xí)其他銷(xiāo)售員的潛在客戶(hù)分析方法，并總結(jié)這些方法的合理性，同時(shí)本人制定一份潛在客戶(hù)分析方案書(shū)。 五、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方

9、案。潛在客戶(hù)分析提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、 主題3 客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案銷(xiāo)售員在潛在客戶(hù)分析后制定的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案，貫穿于銷(xiāo)售過(guò)程的一直，作為一名銷(xiāo)售員，必需嚴(yán)厲要求本人的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案，由于這項(xiàng)方案給本人規(guī)劃了完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的詳細(xì)目的，它是實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的導(dǎo)航燈。 掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧要點(diǎn)： 1、分析本人的目的客戶(hù)。 2、勸說(shuō)本人的客戶(hù)。比如伊利銷(xiāo)售人員在勸說(shuō)本人的客戶(hù)時(shí)，通常對(duì)那些不情愿接受本人產(chǎn)品的客戶(hù)采用利益對(duì)比法，用客觀的數(shù)據(jù)進(jìn)展說(shuō)話(huà)。當(dāng)他們見(jiàn)到這樣的客戶(hù)時(shí)，他們說(shuō)：“在這段時(shí)間里，我們的雪糕每天都為本人的客戶(hù)發(fā)明500元的利潤(rùn)，假設(shè)他不置信這個(gè)現(xiàn)實(shí)，他可以去調(diào)查一下。

10、 3、和客戶(hù)達(dá)成一致意見(jiàn)。比如：當(dāng)伊利銷(xiāo)售人員預(yù)備對(duì)一位不情愿接受本人的產(chǎn)品的客戶(hù) 進(jìn)展開(kāi)發(fā)時(shí)，他們選擇的實(shí)踐普通在下午五點(diǎn)鐘，由于這個(gè)時(shí)間剛好是客戶(hù)關(guān)門(mén)的時(shí)間，也是客戶(hù)進(jìn)展一天的任務(wù)后思索的時(shí)間，他們的勸說(shuō)時(shí)間普通在五分鐘，然后留給這個(gè)客戶(hù)進(jìn)展思索，當(dāng)這個(gè)客戶(hù)思索后，在與客戶(hù)打商議或讓客戶(hù)本人決議、最終和客戶(hù)達(dá)成一致的意見(jiàn)。 測(cè)試訓(xùn)練一、案例分析他如何了解客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案的定義？ 總結(jié)客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案對(duì)于提高銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要意義。 二、判別正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打，錯(cuò)誤的打。并解釋緣由。客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案就是開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)。 參考答案：錯(cuò)二、培訓(xùn)游戲：寫(xiě)給本人的一封信程序：根據(jù)本人的生活閱歷，

11、寫(xiě)一封3000字左右的自我開(kāi)展方案。討論；把這封信交給一個(gè)事業(yè)勝利的人士看看，讓他評(píng)價(jià)他制定的方案的合理性和客觀性。 三、問(wèn)題思索請(qǐng)思索：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案和客戶(hù)群定位之間的關(guān)系。 四、行動(dòng)建議根據(jù)本人銷(xiāo)售的客觀情況制定一份客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案書(shū)，并提交公司銷(xiāo)售經(jīng)理，讓他比較他的方案書(shū)的可行性。 五、提升方案請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案。客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范123主題四 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略“80/20 定律闡明：銷(xiāo)售員80銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)从?0的客戶(hù)，開(kāi)發(fā)這“20的高價(jià)值放在這20的高價(jià)值客戶(hù)可以使銷(xiāo)售員獲得優(yōu)良的業(yè)績(jī)。由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售員如何把80的精神放在這20的客戶(hù)進(jìn)

12、展重點(diǎn)開(kāi)發(fā)呢？掌握重點(diǎn)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略技巧要點(diǎn)：1、關(guān)懷重點(diǎn)客戶(hù)的作息時(shí)間。百威啤酒的銷(xiāo)售員根據(jù)日本男青年在一天工作后，晚間喜歡于朋友一同在外喝酒文娛的習(xí)慣，選擇在這個(gè)時(shí)候于這些年輕人打交道，給他們引見(jiàn)百威啤酒的效果和籠統(tǒng)。這種推銷(xiāo)方式照顧了客戶(hù)的心境和作息時(shí)間，博得了消費(fèi)者的信任。2、向重點(diǎn)客戶(hù)傳送信息。百威啤酒的銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中，首先攻占日本年輕人的文化陣地，并以獨(dú)特的扣人心弦的海報(bào)激發(fā)他們的視覺(jué)感官，先打進(jìn)“圈里，使之成為一種時(shí)髦和身份位置的意味。這些海報(bào)讓日本青年人非常敏感，使他們總情愿和百威啤酒的推銷(xiāo)員坐在一同聊天。談?wù)勱P(guān)于百威啤酒的知識(shí)。他們的這些做法為產(chǎn)品信息的傳播起到了宏大的促進(jìn)作用

13、。3、關(guān)懷重點(diǎn)客戶(hù)。在百威啤酒的銷(xiāo)售員中流傳著這樣一句話(huà)：“不要忘記本人的客戶(hù)，給本人的客戶(hù)道聲謝！他們表達(dá)這句話(huà)的詳細(xì)做法是定時(shí)訪(fǎng)問(wèn)本人的客戶(hù)，他們?cè)谠L(fǎng)問(wèn)本人的客戶(hù)時(shí)總會(huì)說(shuō)：“謝謝他們消費(fèi)我們的產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)他們喝后有什么不溫馨嗎？假設(shè)有什么建議希望他們及時(shí)提出，我們將100%地滿(mǎn)足他們的愿望。這些做法為百威啤酒的銷(xiāo)售員博得 顧客的忠實(shí)奠定了情感根底。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試分析判別正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打，錯(cuò)誤的打。并解釋緣由。按照“80/20定律，銷(xiāo)售員的重點(diǎn)客戶(hù)是指一切產(chǎn)品客戶(hù)中的“80%客戶(hù) 參考答案：錯(cuò)二、訓(xùn)練游戲：誰(shuí)是主犯程序：第一步 組織6個(gè)銷(xiāo)售員 第二步 培訓(xùn)師讓4個(gè)人閉上眼，

14、兩個(gè)人睜開(kāi)眼，讓睜開(kāi)眼的其中一個(gè)虛偽殺死閉上眼的一個(gè)銷(xiāo)售員，然后讓這4個(gè)人睜開(kāi)眼第三步 讓這4個(gè)人尋覓兇手，讓睜開(kāi)眼的兩人進(jìn)展自我辨論，最后確定主犯。第四步 培訓(xùn)師確定主犯的正確性。討論：經(jīng)過(guò)這個(gè)游戲，對(duì)他的銷(xiāo)售任務(wù)有何啟發(fā)？ 三、問(wèn)題思索思索：銷(xiāo)售員應(yīng)該怎樣處置重點(diǎn)客戶(hù)和普通客戶(hù)之間的關(guān)系，請(qǐng)至少列舉5種方法。 四、行動(dòng)建議學(xué)習(xí)意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱(chēng)“八二開(kāi)規(guī)那么。學(xué)習(xí)他分析事物的方法：事物80%的結(jié)果都是由于另外20%的原因。 五、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案。重點(diǎn)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、第二章 銷(xiāo)售

15、謀劃技藝主題一 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)謀劃賣(mài)點(diǎn)即主張，是吸引顧客留意力的消費(fèi)理念，它以產(chǎn)品的特性出發(fā)，以顧客的心思特征為根據(jù)，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單明了的概念，展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特性?！百u(mài)點(diǎn)選擇定位得好，產(chǎn)品就能賣(mài)得出去，而且還能有理想的銷(xiāo)售量。這就需求銷(xiāo)售人員進(jìn)展艱苦細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查研討，了解和發(fā)現(xiàn)顧客的需求愿望，處處留心，著意搜索，才干真正找到激發(fā)消費(fèi)者需求的賣(mài)點(diǎn)。掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)謀劃的技巧：1、在銷(xiāo)售過(guò)程中進(jìn)展賣(mài)點(diǎn)論述。比如銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)小靈通時(shí)，可以這樣給顧客解釋產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)：“小靈通采用和固話(huà)相當(dāng)?shù)馁Y費(fèi)規(guī)范，也就是根本月租費(fèi)25元/部。接聽(tīng)免費(fèi)。呼出按前三分鐘呼出按前三分鐘0.22元，以后每分鐘0.11元的收費(fèi)規(guī)范。小靈通從

16、一開(kāi)場(chǎng)就比手機(jī)具有資費(fèi)更加廉價(jià)的優(yōu)勢(shì)。“一臺(tái)小靈通手機(jī)的功率更是只需10豪瓦,僅為無(wú)繩的三分之一，具有低輻射特點(diǎn)。“小靈通的效力是一流的，比如：小靈通用戶(hù)可以登錄天天在線(xiàn)，就可以和手機(jī)用戶(hù)一樣，下載和發(fā)送各種有趣的小靈通短信?！?、在銷(xiāo)售過(guò)程中贈(zèng)送禮品。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，可以模擬小靈通的做法：比如小靈通從2004年1月17日起，UT702，UT618和UT718的小靈通用戶(hù)一次性交納40吞小時(shí)的小靈通無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)運(yùn)用費(fèi)261元包括上網(wǎng)通訊費(fèi)和信息費(fèi)就能夠獲得“小靈貓“一個(gè)。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試他如何了解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)謀劃這一技藝？它有哪些特性？ 請(qǐng)他論述：作為一名銷(xiāo)售員應(yīng)該如何進(jìn)展產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)謀劃？ 二

17、、培訓(xùn)游戲：選美游戲程序：第一步：組織10人以上的銷(xiāo)售員，其中五名女性。第二步：讓每位男性評(píng)價(jià)女性五官的優(yōu)缺陷，然后讓女性做自我評(píng)價(jià)。第三步：最后評(píng)定誰(shuí)是優(yōu)勝者。討論：每位女性參與者最吸引人的的地方在哪里？ 三、問(wèn)題思索請(qǐng)思索：假設(shè)他是推銷(xiāo)小靈通業(yè)務(wù)的，根據(jù)小靈通的賣(mài)點(diǎn)謀劃，在銷(xiāo)售的過(guò)程中應(yīng)如何運(yùn)用？ 四、行動(dòng)建議根據(jù)他所學(xué)到的知識(shí)評(píng)價(jià)諾基亞手機(jī)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)謀劃，同時(shí)評(píng)價(jià)本人在銷(xiāo)售過(guò)程中所論述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的優(yōu)缺陷。 五、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)謀劃提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、主題二 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)注重本人的開(kāi)場(chǎng)白。不論以什么方式開(kāi)場(chǎng)，銷(xiāo)售

18、員都要精神豐滿(mǎn)。他要從內(nèi)心很想見(jiàn)到他的客戶(hù)，想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上朋友。他的態(tài)度以及專(zhuān)注力對(duì)開(kāi)場(chǎng)也很重要，積極的態(tài)度會(huì)給客戶(hù)留下深化的印象，而專(zhuān)注力那么能激發(fā)他的發(fā)明力，能積極帶動(dòng)和影響客戶(hù)的留意力和興趣。掌握開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的技巧要點(diǎn)：1、闡明本人的身份。在這個(gè)階段，柯菲施密以為銷(xiāo)售員需求提高本身對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，而不是讓客戶(hù)知道本人推銷(xiāo)的產(chǎn)品是那么的知名，那么的優(yōu)質(zhì)。2、吸引客戶(hù)的留意力稱(chēng)述利益。這個(gè)階段是開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的關(guān)鍵階段，銷(xiāo)售員需求抓住客戶(hù)的心思，使客戶(hù)直接覺(jué)得到他能給他帶來(lái)滿(mǎn)足其愿望的時(shí)機(jī)。比如能使他的事業(yè)獲得開(kāi)展，可以給他處理問(wèn)題的方法方式，可以協(xié)助 他實(shí)現(xiàn)本人的夢(mèng)想等等。3、快刀斬亂麻

19、，迅速推進(jìn)。在這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售員需求有目的了解客戶(hù)目前的情況，為推出本人的產(chǎn)品做好鋪墊，在了解到客戶(hù)的根本情況之后，逐漸泄漏本人提供的東西是怎樣的，他是怎樣改造客戶(hù)現(xiàn)有的任務(wù)方式，怎樣提高效率的等等。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試1、為什么銷(xiāo)售員要注重本人的開(kāi)場(chǎng)白？ 2、銷(xiāo)售員在進(jìn)展開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)時(shí)，需求留意什么詳細(xì)的環(huán)節(jié)？請(qǐng)他根據(jù)本人的銷(xiāo)售閱歷和案例中的詳細(xì)步驟進(jìn)展比較，然后總結(jié)各自的優(yōu)缺陷。 3、在開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的第一階段，當(dāng)銷(xiāo)售員在闡明本人的身份時(shí)，需求留意的重點(diǎn)細(xì)節(jié)是什么？ 4、不定向選擇題普通而言，在進(jìn)展開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)時(shí)，越能較快地表達(dá)對(duì)客戶(hù)的利益，對(duì)本人的銷(xiāo)售越有利。下面哪些是較好的開(kāi)場(chǎng)白： A“我今天給

20、他帶來(lái)一樣好東西B“對(duì)不起，打攪了！C“我需求他幫我一些忙。D“我想留下一份重要的、有關(guān)的資料，他看E“我有一份可以讓他省錢(qián)的主意 參考答案：ADE二、角色演練按照案例的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)程序進(jìn)展一次實(shí)戰(zhàn)演練，在演練的過(guò)程中，要用到案例學(xué)到的一切知識(shí)。 三、問(wèn)題思索請(qǐng)思索：開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的中心環(huán)節(jié)是什么？ 四、行動(dòng)建議本人制定一份開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)程序和本卷須知，讓銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)價(jià)他制定的合理性。 五、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案。顧客需求預(yù)測(cè)提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、主題三 銷(xiāo)售籠統(tǒng)設(shè)計(jì)俗話(huà)說(shuō)：取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，真才實(shí)學(xué)，勤勞努力，自然就會(huì)出成果。在銷(xiāo)售的過(guò)程

21、中，銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售籠統(tǒng)設(shè)計(jì)主要是指銷(xiāo)售員為了塑造本人在顧客心中的獨(dú)特別位而進(jìn)展的本身魅力展現(xiàn)。比如自我籠統(tǒng)包裝、自我性格展現(xiàn)等。掌握銷(xiāo)售籠統(tǒng)設(shè)計(jì)的技巧要點(diǎn)：1、銷(xiāo)售籠統(tǒng)設(shè)計(jì)要照顧消費(fèi)者的心思。就像萬(wàn)寶路那樣，假設(shè)銷(xiāo)售員在面對(duì)煩惱的顧客時(shí)，本人的籠統(tǒng)應(yīng)該表達(dá)自在、獨(dú)立、浪漫等以迎合顧客的需求。2、留意更新自我籠統(tǒng)。當(dāng)自我籠統(tǒng)不適宜顧客的消費(fèi)心思時(shí)，要及時(shí)更改和調(diào)整，以適宜顧客的需求和籠統(tǒng)認(rèn)知。比如，美國(guó)人將牛仔看作是英雄，但在香港人眼里，牛仔卻僅僅是一個(gè)騎馬放就的苦力。于是，萬(wàn)寶路將新的廣告畫(huà)面的中心集中到了馬的身上，由于他們知道，中國(guó)人有愛(ài)馬贊馬的風(fēng)俗。萬(wàn)寶路將牛仔籠統(tǒng)進(jìn)展了略微改動(dòng)，終于在香港

22、獲得了勝利，銷(xiāo)售員在這個(gè)時(shí)候也應(yīng)該把籠統(tǒng)作相應(yīng)的改動(dòng)。3、塑造獨(dú)特的自我籠統(tǒng)。銷(xiāo)售員也可以自創(chuàng)萬(wàn)寶路獨(dú)特的產(chǎn)品個(gè)性塑造的過(guò)程，在每個(gè)顧客的心中構(gòu)成一種獨(dú)特的籠統(tǒng)。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試他怎樣了解銷(xiāo)售籠統(tǒng)設(shè)計(jì)定義？ 根據(jù)案例和實(shí)際知識(shí)的學(xué)習(xí)，他以為作為一名銷(xiāo)售員應(yīng)該如何進(jìn)展銷(xiāo)售籠統(tǒng)設(shè)計(jì)？ 二、培訓(xùn)游戲：給本人化裝程序：第一步：給本人買(mǎi)適宜的化裝品。第二步：根據(jù)本人的籠統(tǒng)設(shè)計(jì)社和本人的化裝方式，并著手進(jìn)展。第三步：讓他人評(píng)價(jià)本人化裝能否正確。討論：總結(jié)本人的化裝程序，然后領(lǐng)會(huì)銷(xiāo)售籠統(tǒng)設(shè)計(jì)和化裝之間的關(guān)系。 三、問(wèn)題思索請(qǐng)思索：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)謀劃和銷(xiāo)售籠統(tǒng)設(shè)計(jì)之間的區(qū)別。 四、行動(dòng)建議根據(jù)本人公司產(chǎn)品的實(shí)踐

23、情況，總結(jié)公司的銷(xiāo)售員應(yīng)該如何進(jìn)展銷(xiāo)售的籠統(tǒng)設(shè)計(jì)。察看公司產(chǎn)品的替代品，了解它們是如何進(jìn)展銷(xiāo)售籠統(tǒng)設(shè)計(jì)的，并比較各自的優(yōu)劣。 五、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案。銷(xiāo)售籠統(tǒng)設(shè)計(jì)提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、主題四 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)謀劃一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，他會(huì)很容易就感遭到它如“狼似“虎的團(tuán)隊(duì)精神，既像“虎一樣有獨(dú)立的尋食才干，又像“狼群一樣有竭誠(chéng)協(xié)作的企業(yè)文化。在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，圍繞銷(xiāo)售開(kāi)展的競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈，銷(xiāo)售再也不倡導(dǎo)“個(gè)人英雄主義了，而是尋求團(tuán)隊(duì)整體銷(xiāo)售。所以在新時(shí)期，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)謀劃非常重要。掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)謀劃技巧要點(diǎn)：1、蘊(yùn)含豐富內(nèi)涵的團(tuán)隊(duì)稱(chēng)號(hào)是一個(gè)良好。

24、在團(tuán)隊(duì)謀劃中，首先從團(tuán)隊(duì)命名著開(kāi)端手，給團(tuán)隊(duì)開(kāi)了個(gè)好頭，意味著這是一個(gè)生龍活虎、朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)。2、 團(tuán)隊(duì)文化是生命。在團(tuán)隊(duì)文化塑造方面，充分認(rèn)識(shí)到了團(tuán)隊(duì)的生命所在，制定出正確的團(tuán)隊(duì)文化。3、 確定團(tuán)隊(duì)的指點(diǎn)者。在實(shí)踐的生活中，團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)不會(huì)是天然構(gòu)成的，這需求一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)文化熏陶，各個(gè)隊(duì)員共同塑造一個(gè)好的指點(diǎn)者。俗語(yǔ)道“一頭獅子帶著一的群綿羊，可以打敗一只綿羊帶著的一群獅子，團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)對(duì)團(tuán)隊(duì)的成敗至關(guān)重要。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試仔細(xì)領(lǐng)會(huì)下面這句話(huà)，簡(jiǎn)要闡明團(tuán)隊(duì)一致性的重要性，并闡明怎樣才干確保團(tuán)隊(duì)一致性?！懊總€(gè)人都有獨(dú)立的思想，往往很難得到一致，一旦將多種思想歸集在一同發(fā)揚(yáng)作用時(shí)，其宏大的能量無(wú)

25、可估量；在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中堅(jiān)持一致的思想，團(tuán)隊(duì)就不會(huì)出現(xiàn)導(dǎo)向性的錯(cuò)誤，更會(huì)魅力無(wú)窮。 閱讀下面案例，用團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售相關(guān)知識(shí)提示其寓意梭子魚(yú)、蝦和天鵝三個(gè)不知什么時(shí)候成了好朋友。一天，他們發(fā)現(xiàn)一輛車(chē)，車(chē)上有很多好吃的東西。于是他們就想把車(chē)子從路上拖下來(lái)。他們鉚足了狠勁，上青筋暴露，使出了全身的力氣，可是，無(wú)論他們?cè)鯓油涎?、拉呀、推呀，?chē)子還是在老地方，一步也動(dòng)不了。原來(lái)，天鵝使的是往天上提的勁，蝦一步步向后倒拖，梭子魚(yú)又朝著池塘拉去，終究誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)？反正，他們都用力了。 不定項(xiàng)選擇提煉與推行團(tuán)隊(duì)文化的主要步驟有哪些？ A 從公司的使命和價(jià)值觀中提煉團(tuán)隊(duì)還有。B 對(duì)團(tuán)隊(duì)文化進(jìn)展廣泛宣傳。C 將團(tuán)隊(duì)文化的重點(diǎn)提

26、煉出來(lái)，將其行為準(zhǔn)那么結(jié)合到績(jī)效考評(píng)和人才選拔中。 D 加強(qiáng)管理人員對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的了解。E 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理和整合。 參考答案：ABCD 運(yùn)用相關(guān)實(shí)際解釋下面這句話(huà)，并闡明其寓意在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)謀劃中的重要性?！耙活^獅子帶著的一群綿羊，可以打敗一只綿羊帶著的一群獅子。 二、培訓(xùn)游戲：建橋程序：第一步：將學(xué)員分組，每1214人一組。第二步：發(fā)給每個(gè)小組一套資料，并要求在每組25分鐘內(nèi)把橋建好展如今大家面前。第三步：每組派出一個(gè)代表來(lái)講解該組的建橋過(guò)程。第四步：最后由培訓(xùn)師評(píng)選出最正確大橋并發(fā)獎(jiǎng)。討論：經(jīng)過(guò)建橋的步驟設(shè)計(jì)，他應(yīng)該如何了解銷(xiāo)售過(guò)程中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作？ 三、問(wèn)題思索團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的重要性在哪里？他如今是團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)

27、售嗎？在日程運(yùn)營(yíng)中存在哪些問(wèn)題，該如何處理呢？ 四、行動(dòng)建議本人所在公司有沒(méi)有實(shí)行團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，假設(shè)有，請(qǐng)找出他以為最優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)展比較學(xué)習(xí)，并對(duì)照案例分析團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售應(yīng)該如何謀劃。 五、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案。銷(xiāo)售團(tuán)體謀劃提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、第三章 銷(xiāo)售戰(zhàn)略選擇主題一 對(duì)比銷(xiāo)售戰(zhàn)略“對(duì)比銷(xiāo)售戰(zhàn)略是指銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中,經(jīng)過(guò)比較本人的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在功能、款式、價(jià)錢(qián)等各個(gè)方面的差別，進(jìn)展差別化銷(xiāo)售，促使顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的戰(zhàn)略。掌握銷(xiāo)售戰(zhàn)略選擇的技巧要點(diǎn)：1、充分了解競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的信息。2、尊重客戶(hù)的選擇讓客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)本人決議。

28、3、注重以己之長(zhǎng)補(bǔ)己之短。4、切忌一味地靠貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)夸張地提升本人，要?jiǎng)?wù)虛事求是。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試請(qǐng)根據(jù)本人所學(xué)到的知識(shí)評(píng)價(jià)下面的短文。東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商在北京、深圳等地域的部分4S店拋出了“對(duì)比銷(xiāo)售活動(dòng)。這次“對(duì)比銷(xiāo)售，就是在推銷(xiāo)頤達(dá)轎車(chē)的同時(shí)，將本人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車(chē)型凱越、伊蘭特、花冠等一一展現(xiàn)出來(lái)，供消費(fèi)者對(duì)比試乘試駕。然后，消費(fèi)者根據(jù)本人感受為各款車(chē)打分，選擇本人喜歡的車(chē)。買(mǎi)車(chē)須“貨比三家，東風(fēng)是產(chǎn)把“對(duì)比銷(xiāo)售搬到臺(tái)前，可以節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間，免除消費(fèi)者在各專(zhuān)賣(mài)店之間奔走之苦，又大力推銷(xiāo)本人的產(chǎn)品，可謂一箭雙雕。 他如何了解對(duì)比銷(xiāo)售戰(zhàn)略和利益講解戰(zhàn)略的區(qū)別？在實(shí)施對(duì)比銷(xiāo)售戰(zhàn)略和利益講解戰(zhàn)

29、略時(shí)，應(yīng)該留意哪些細(xì)節(jié)？ 請(qǐng)他根據(jù)本人的銷(xiāo)售閱歷總結(jié)平安中卡恩。斯密在運(yùn)用對(duì)比銷(xiāo)售戰(zhàn)略的缺陷，假設(shè)他以為沒(méi)有缺陷，請(qǐng)他總結(jié)他的優(yōu)點(diǎn)。 判別正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打，錯(cuò)誤那么打。并解釋緣由。對(duì)比銷(xiāo)售就是惡性競(jìng)爭(zhēng)。 參考答案：錯(cuò)誤參考答案：從的法律條款來(lái)看，沒(méi)有界定“對(duì)比銷(xiāo)售就一定是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵是要掌握好一個(gè)“度。假設(shè)“對(duì)比銷(xiāo)售確實(shí)有其明確的傾向性，那對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言是極其不公平的，就像一桿發(fā)生傾斜的、失去平衡的天平成為誤導(dǎo)消費(fèi)的工具。同時(shí)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品擺進(jìn)自家專(zhuān)場(chǎng)進(jìn)展“對(duì)比銷(xiāo)售，其目的當(dāng)然是為了推銷(xiāo)本人產(chǎn)品，這就難逃“貶低他人、抬高本人的嫌疑。二、角色演練 和他的同事討論如何運(yùn)用對(duì)比銷(xiāo)售

30、戰(zhàn)略，并討論在運(yùn)用的過(guò)程中如何防止中傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的傾向。 三、問(wèn)題思索請(qǐng)思索：他如何搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息？至少列舉8種方式。 四、行動(dòng)建議制定適宜他本人任務(wù)銷(xiāo)售的對(duì)比戰(zhàn)略，要點(diǎn)是他如何經(jīng)過(guò)對(duì)比本人的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品來(lái)突出本人產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 五、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案。對(duì)比銷(xiāo)售戰(zhàn)略提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、主題二 利益講解戰(zhàn)略銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)顧客的需求講解產(chǎn)品的某種或幾種特性和利益。這里的特性，是指產(chǎn)品或效力的特有特征。比如，某產(chǎn)品的質(zhì)地、采用的技術(shù)等都是對(duì)產(chǎn)品的特性的描畫(huà)。而利益，是指產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的益處，可以滿(mǎn)足顧客哪些方面的需求。利益

31、是產(chǎn)品特性的延伸，是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客的價(jià)值，可以滿(mǎn)足顧客的需求，它對(duì)不同的人產(chǎn)生的效果是不一樣的。在利益講解過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)明確一切的特點(diǎn)都能衍生出來(lái)一個(gè)相應(yīng)的實(shí)踐利益，甚至多個(gè)利益，并努力開(kāi)掘產(chǎn)品的特點(diǎn)及其相對(duì)應(yīng)的利益，著重引見(jiàn)顧客最關(guān)懷的利益。掌握利益講解戰(zhàn)略的技巧：1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的本質(zhì)是滿(mǎn)足本人的利益要求。2、銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)客戶(hù)需求，有的放矢地講解產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的利益點(diǎn)。3、應(yīng)拿出可靠的證據(jù)證明所說(shuō)的利益點(diǎn)均是存在的測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試分析下面的利益講解，指出其需矯正的地方。照相器材專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售數(shù)碼相機(jī)的場(chǎng)景。銷(xiāo)售人員：“這臺(tái)數(shù)碼相機(jī)具有很多特殊功能，它具有400萬(wàn)的像素，4倍的光

32、學(xué)變焦和20倍的數(shù)碼變焦，自帶一個(gè)16K的Memory Stick優(yōu)卡，還配備有USB插口和4英寸的LCD取景器顧客：“他就不要再啰唆了，直爽地直接通知我究竟能不能拍出清楚的照片。 結(jié)合案例分析利益講解戰(zhàn)略為什么要以客戶(hù)需求為基準(zhǔn)點(diǎn)？如何恰當(dāng)?shù)卣页隼嬷v解點(diǎn)？如何有效地向客戶(hù) 證明他所說(shuō)的利益點(diǎn)是存在的？ 二、角色演練分角色演練一個(gè)銷(xiāo)售數(shù)碼相機(jī)的場(chǎng)景，結(jié)合所學(xué)的知識(shí)靈敏運(yùn)用利益講解戰(zhàn)略，促成銷(xiāo)售完成。 三、問(wèn)題思索請(qǐng)思索：利益講解戰(zhàn)略的根本技藝點(diǎn)有哪些？ 四、行動(dòng)建議根據(jù)案例測(cè)試題的場(chǎng)景，重新進(jìn)展利益講解。同時(shí)按前面所陳說(shuō)的利益講解戰(zhàn)略在實(shí)踐的銷(xiāo)售中加以練習(xí)。 五、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所

33、列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案。利益講解戰(zhàn)略提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、主題三 愿望激發(fā)戰(zhàn)略顧客的購(gòu)買(mǎi)行為有很大的選擇性。要想本人的產(chǎn)品在一切的同類(lèi)產(chǎn)品中脫穎而出，被消費(fèi)者優(yōu)先采購(gòu)，銷(xiāo)售人員必需采取一定的戰(zhàn)略。愿望激發(fā)就是一種好的戰(zhàn)略，應(yīng)該被每一個(gè)銷(xiāo)售人員所掌握。 掌握愿望激發(fā)戰(zhàn)略技巧要點(diǎn)：1、愿望激發(fā)是銷(xiāo)售中的重要環(huán)節(jié)，也是銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵所在，應(yīng)注重愿望激發(fā)戰(zhàn)略。2、愿望激發(fā)要靠銷(xiāo)售人員對(duì)其產(chǎn)品的良好掌握，以找出其優(yōu)勢(shì)所在并進(jìn)展推銷(xiāo)。3、銷(xiāo)售人員要積極自動(dòng)進(jìn)展顧客需求開(kāi)發(fā)、充分發(fā)掘顧客的需求潛力，這是愿望激發(fā)的首要目的。4、要掌握愿望激發(fā)的一些常用技巧。如用“好像取代“

34、少買(mǎi)、運(yùn)用第三者的影響力、運(yùn)用比較表或比較演示、運(yùn)用人性的弱點(diǎn)。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試閱讀下面的電腦推銷(xiāo)案例。領(lǐng)會(huì)“好像取代“少買(mǎi)技巧的運(yùn)用。 假設(shè)沒(méi)有特殊的情況，一部電腦可以正常運(yùn)用3年，所在地平均下來(lái)每月約為200元。好像方式：就好像每天去網(wǎng)吧消費(fèi)一樣，引發(fā)心思反響一小數(shù)目金錢(qián)引發(fā)購(gòu)買(mǎi)愿望。少買(mǎi)方式：只需少去幾次網(wǎng)吧，就可以了，引發(fā)心思反響少去上網(wǎng)。 閱讀分析下面關(guān)于汽車(chē)維修重要性的說(shuō)法。領(lǐng)會(huì)“運(yùn)用第三者的影響力之情景來(lái)激發(fā)顧客愿望的技巧。銷(xiāo)售人員可以經(jīng)過(guò)情景作為第三者來(lái)表述汽車(chē)維修的重要性。比如，銷(xiāo)售人員可以經(jīng)過(guò)表達(dá)本人朋友的車(chē)在高速公路上拋錨的危險(xiǎn)故事。銷(xiāo)售人員可以告知顧客，曾經(jīng)勸朋友好

35、好保養(yǎng)汽車(chē)，但朋友沒(méi)有采用，完全不注重維修，結(jié)果車(chē)子開(kāi)到高速公路時(shí)輪胎壞了，險(xiǎn)些發(fā)生車(chē)禍。所以，要及時(shí)進(jìn)展汽車(chē)維修，千萬(wàn)不能拿本人的性命開(kāi)玩笑。 參考實(shí)踐生活中的案例，簡(jiǎn)述如何運(yùn)用人性的弱點(diǎn)之“尊貴來(lái)激發(fā)顧客愿望。 二、角色扮演結(jié)合愿望激發(fā)戰(zhàn)略，與一個(gè)同事反復(fù)演練一臺(tái)電冰箱的銷(xiāo)售過(guò)程。這種電冰箱是新上市的，顧客不熟習(xí)其品牌，有些抵觸心情。試著用愿望激發(fā)戰(zhàn)略抑制這些問(wèn)題，使顧客對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并發(fā)生購(gòu)買(mǎi)演練中相互矯正對(duì)方的不妥之處。 三、問(wèn)題思索 請(qǐng)思索：如何靈敏運(yùn)用案例中的愿望激發(fā)戰(zhàn)略？ 四、行動(dòng)建議及時(shí)搜集的總結(jié)本人在實(shí)踐任務(wù)中要用到的愿望激發(fā)技巧，做成簡(jiǎn)表。 五、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合

36、所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案。愿望激發(fā)戰(zhàn)略提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、主題四 體驗(yàn)銷(xiāo)售戰(zhàn)略美國(guó)通用電氣前任總裁韋爾奇說(shuō),當(dāng)商質(zhì)量量、種類(lèi)、價(jià)錢(qián)等與顧客的“正式關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下時(shí)，銷(xiāo)售活動(dòng)的重點(diǎn)就是在于建立與客戶(hù)之間的“非正式關(guān)系，即以十倍于追求情人的熱情，準(zhǔn)確了解客戶(hù)希望的商品和個(gè)性，找準(zhǔn)顧客，準(zhǔn)確的介入他購(gòu)買(mǎi)和更新產(chǎn)品的愿望。體驗(yàn)銷(xiāo)售正是基于此而產(chǎn)生的。體驗(yàn)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員以滿(mǎn)足銷(xiāo)售者的體驗(yàn)需求為目的，以效力產(chǎn)品為舞臺(tái)， 以有形產(chǎn)品為載體，推銷(xiāo)高質(zhì)量的體驗(yàn)產(chǎn)品的一切活動(dòng)。掌握體驗(yàn)銷(xiāo)售戰(zhàn)略技巧要點(diǎn)：1、在銷(xiāo)售理念上，從滿(mǎn)足顧客需求向滿(mǎn)足顧客愿望和添加顧客分配比例轉(zhuǎn)

37、變。2、在詳細(xì)操作中，就是提供適宜消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品和效力。3、體驗(yàn)銷(xiāo)售就是經(jīng)過(guò)消費(fèi)者的感官、情感、思索、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思索方式。測(cè)試訓(xùn)練一、案例分析迪斯尼樂(lè)園可以說(shuō)是最早的體驗(yàn)銷(xiāo)售的經(jīng)典之作，其勝利是由于根據(jù)其目的顧客的需求將其規(guī)劃為“富有想象力的家庭文娛場(chǎng)所?？梢砸欢ǖ氖?，在迪斯尼樂(lè)園，假設(shè)沒(méi)有妙趣橫生的體驗(yàn)、沒(méi)有主題公園，沒(méi)有卡通、電影、電視節(jié)目，那么迪斯尼就沒(méi)有那么大的影響了。結(jié)合案例論述體驗(yàn)銷(xiāo)售在迪斯尼樂(lè)園運(yùn)營(yíng)中的重要意義。 日本電通公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在20世紀(jì)60年代，10位顧客只需一種聲音，到70年代，10位顧客有幾種聲音，到90年代，1位顧客有十種聲音

38、。結(jié)合以上的話(huà)，思索體驗(yàn)銷(xiāo)售的必要性。 結(jié)合案例論述：體驗(yàn)銷(xiāo)售的中心是什么？ 不定選擇題 A情感體驗(yàn) B文化體驗(yàn) C參與體驗(yàn)D環(huán)境體驗(yàn) E。情景體驗(yàn) 參考答案：ABE二、培訓(xùn)游戲：生日謀劃程序：第一步：組織5人以上的銷(xiāo)售人員。 第二步：分配義務(wù)集體為一好友生日Party 第三步：共同謀劃生日Party的會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)、步驟等，以滿(mǎn)那位好友的喜好，并給他驚喜。 討論：在Party現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)、活動(dòng)內(nèi)容還有選送禮物方面如何盡能夠讓那好友高興且感到驚喜？結(jié)合游戲討論體驗(yàn)銷(xiāo)售謀劃的根本技藝點(diǎn)。 三、問(wèn)題思索請(qǐng)仔細(xì)思索下面問(wèn)題，并結(jié)合有體驗(yàn)銷(xiāo)售的觀念解釋?zhuān)簽槭裁慈藗儾辉诒救思依锖瓤Х龋腔ㄥX(qián)去諸如星巴克之類(lèi)的咖

39、啡屋去享用？ 四、行動(dòng)建議再次閱讀并分析案例，總結(jié)其體驗(yàn)銷(xiāo)售的根本做法。搜集更多的關(guān)于體驗(yàn)銷(xiāo)售的案例，并領(lǐng)會(huì)其根本做法，總結(jié)閱歷。 五、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案。體驗(yàn)銷(xiāo)售戰(zhàn)略提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、第四章 銷(xiāo)售談判技藝主題一 談判節(jié)拍控制談判條件掌握是談判節(jié)拍控制的本質(zhì)反映，談判條件的松緊、適時(shí)進(jìn)退是最本質(zhì)的節(jié)拍控制內(nèi)容。對(duì)談判條件松緊的掌握，應(yīng)遵照階段節(jié)拍原那么和利益平衡原那么掌握談判節(jié)拍控制技巧要點(diǎn)：1、把握時(shí)間的客觀要素。 在雙方長(zhǎng)期談判未果的背景下，經(jīng)過(guò)施加壓力來(lái)加快談判的節(jié)拍，這是一種戰(zhàn)略性的安排，是對(duì)時(shí)間客觀要素的把握。同

40、時(shí)在重開(kāi)談判時(shí)間的選擇上，也表達(dá)了雙方對(duì)時(shí)間的客觀要素的把握。2、擅長(zhǎng)把握時(shí)機(jī)。 比如美方抓住WTO剛剛成立的時(shí)機(jī)，聲稱(chēng)要提出申訴和貿(mào)易制裁。面對(duì)美方的壓力，日本也利用WTO的爭(zhēng)端處理機(jī)構(gòu)，同時(shí)并不示弱地提出要采取報(bào)仇性措施。雙方都想借助WTO來(lái)處理問(wèn)題，這是對(duì)談判過(guò)程中偶爾出現(xiàn)的對(duì)已方有利時(shí)機(jī)的把握。美方宣布進(jìn)展制裁是想加快談怕節(jié)拍，而日方的報(bào)仇性措施的提出是想緩解加快談判節(jié)拍的壓力。3、注重利益平衡原那么。 重開(kāi)談判的爭(zhēng)論和最終確定也是一種對(duì)利益平衡原那么的強(qiáng)調(diào)。雙方相互的退讓反映了對(duì)利益平衡原那么中對(duì)等要素的把握。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試雙方對(duì)于哪些方面的利益爭(zhēng)取反映了對(duì)利益平衡原那么的注重

41、？在現(xiàn)實(shí)中能否存在不注重利益平衡原那么的情況？如存在試舉例闡明。 判別正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打，錯(cuò)誤那么打。并解釋緣由。談判節(jié)拍控制從根本上說(shuō)就是為了調(diào)理睬談的時(shí)間。 參考答案：錯(cuò)誤二、角色演練和他的銷(xiāo)售同時(shí)組織一個(gè)銷(xiāo)售談判的場(chǎng)景，一切人員分成人數(shù)相等的兩組，一組代表某日用品廠家的談判人員，一組代表零售商的談判人員，雙方重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)和進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)展談判數(shù)量進(jìn)展談判演練，要留意假定產(chǎn)品的本錢(qián)他銷(xiāo)售利潤(rùn)要素。 演練的目的重點(diǎn)是運(yùn)用本主題提到的技藝點(diǎn)對(duì)談判進(jìn)展把握。 三、問(wèn)題思索請(qǐng)思索：利益平衡原那么是銷(xiāo)售談判節(jié)拍控制的重要目的嗎？ 四、行動(dòng)建議根據(jù)本人的任務(wù)情況，爭(zhēng)取或者充分利用進(jìn)展銷(xiāo)售

42、染盤(pán)的時(shí)機(jī)，注重將談判節(jié)拍控制的技藝點(diǎn)運(yùn)用到實(shí)踐的銷(xiāo)售談判中來(lái)。 五、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案。談判節(jié)拍控制提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、 主題二 談判引導(dǎo)戰(zhàn)略 談判引導(dǎo)戰(zhàn)略是指在詳細(xì)的談判過(guò)程中經(jīng)過(guò)采取某些戰(zhàn)略來(lái)引導(dǎo)談判議題，影響對(duì)方談判思緒甚至控制談判時(shí)間來(lái)到達(dá)爭(zhēng)取己方有利，并不意味著要以損害對(duì)方利益為代價(jià)，而是指在談判中，銷(xiāo)售談判人員應(yīng)在不斷爭(zhēng)取己方利益的同時(shí)也兼顧對(duì)方的利益。掌握談判引導(dǎo)戰(zhàn)略技要點(diǎn)：1、先苦后甜。2、最后期限。 3、出其不意。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試不定項(xiàng)選擇題下面那些情況能夠給對(duì)方呵斥出其不意的效果？ 令人驚奇的問(wèn)題。

43、如新的要求，出乎對(duì)方的預(yù)料的問(wèn)話(huà)，提出己方所掌握的，揭露對(duì)方的內(nèi)幕等。令人驚奇的時(shí)間。截止日期，談判速度的忽然改動(dòng)，驚人的耐心表現(xiàn)等。令人驚奇的行動(dòng)，如退出商談，拖延的戰(zhàn)術(shù)，感情上的迸發(fā)，堅(jiān)決的還擊等。令人驚奇的人物。談判人員的改換，更高權(quán)威者的出現(xiàn)或技術(shù)專(zhuān)家，顧問(wèn)，律師的到場(chǎng)等。參考答案ABCD判別正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打，錯(cuò)誤第打，并解釋緣由。先苦后甜的戰(zhàn)略的運(yùn)用中，“苦的限制是不超出商業(yè)到達(dá)規(guī)范或不采取惡劣的手段。 參考答案：正確二、培訓(xùn)游戲：下中國(guó)象棋目的：經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員之間相互下象棋來(lái)運(yùn)用和領(lǐng)會(huì)談判引導(dǎo)戰(zhàn)略中的某些技藝點(diǎn)，如聲東擊西，先苦后甜，攻心戰(zhàn)略意見(jiàn)出其不意等。要求：下象棋

44、的人員可以邊游戲相互對(duì)話(huà)，不論是對(duì)話(huà)還是詳細(xì)的走棋，都應(yīng)注重思索對(duì)本主題所列技藝點(diǎn)進(jìn)展靈敏運(yùn)用。 三、問(wèn)題思索請(qǐng)思索：作為銷(xiāo)售談判人員如何有效化解談判對(duì)手攻心戰(zhàn)略的運(yùn)用？ 四、行動(dòng)建議總結(jié)談判引導(dǎo)戰(zhàn)略各技藝點(diǎn)是如何來(lái)引導(dǎo)對(duì)方的心思活動(dòng)的，并閱讀有關(guān)懷理學(xué)的書(shū)籍，從中領(lǐng)會(huì)那些人類(lèi)固有的心思特征可以談判引導(dǎo)戰(zhàn)略利用。 五、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案。談判引導(dǎo)戰(zhàn)略提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、主題三 討價(jià)討價(jià)戰(zhàn)略一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售談判者不僅要掌握談判的根本原那么、方法，還要學(xué)會(huì)熟練地運(yùn)用討價(jià)討價(jià)的戰(zhàn)略與技巧，這是促成談判勝利的保證。掌握討價(jià)討價(jià)戰(zhàn)略技巧

45、要點(diǎn)：1、有誠(chéng)意的報(bào)價(jià)和抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)。2、遞減價(jià)錢(qián)退讓?xiě)?zhàn)略。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試在銷(xiāo)售報(bào)價(jià)戰(zhàn)略中存在報(bào)價(jià)的先后問(wèn)題，他以為報(bào)價(jià)有利還是后報(bào)價(jià)有利？為什么？ 他以為在抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用中，談判人員應(yīng)該具備的心思素質(zhì)？ 在實(shí)踐的討價(jià)討價(jià)中，遞減的數(shù)額如何確定？最后的底線(xiàn)如何確定？ 不定項(xiàng)選擇題下面有關(guān)買(mǎi)方在賣(mài)方先報(bào)價(jià)的情況下能夠采取端戰(zhàn)略，請(qǐng)?jiān)谝韵逻x項(xiàng)中選擇能夠?qū)I(mǎi)方有利的戰(zhàn)略。 A揭穿對(duì)方的把戲，直接指出本質(zhì)。B制定一個(gè)不斷超越預(yù)算的金額，或是一個(gè)價(jià)錢(qián)的上下限，然后圍繞這些規(guī)范，進(jìn)展討價(jià)討價(jià)。C用反抬價(jià)來(lái)回?fù)?，假設(shè)在價(jià)錢(qián)上遷就對(duì)方，必需在其他方面獲得補(bǔ)償。D召開(kāi)小組會(huì)議，集思廣益思索對(duì)策。E在合

46、同沒(méi)有簽署以前，要求對(duì)方作出某種保證，以防反悔。 參考答案：ABCDE判別正誤；正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打，錯(cuò)誤那么打。并解釋緣由。在銷(xiāo)售報(bào)價(jià)戰(zhàn)略的運(yùn)用中，現(xiàn)報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有優(yōu)點(diǎn)缺陷，應(yīng)根據(jù)實(shí)踐情況靈敏把握。 參考答案：正確二、角色演練把銷(xiāo)售人員分為談判的兩方，都有同樣的時(shí)機(jī)獲得5元的談判結(jié)果。組織人員暗示一方，希望他以7。5元作為談判目的，而暗示另一方，希望他以2。5元作為談判目的。并規(guī)定談判的時(shí)間界限為20分鐘或半小時(shí)。最后組織人員檢驗(yàn)前者的談判結(jié)果能否接近7。5元，而后者能否接近2。5元。實(shí)踐上一個(gè)人期望到達(dá)的程度越高，他將會(huì)努力實(shí)現(xiàn)或維護(hù)這個(gè)程度，那么他獲得的成果也會(huì)越好。所以，作為賣(mài)方

47、來(lái)講，報(bào)價(jià)越高，結(jié)果能夠越理想；而作為買(mǎi)方首先應(yīng)該采取低報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略。 三、問(wèn)題思索請(qǐng)思索：作為銷(xiāo)售人員，談判時(shí)他能否具備運(yùn)用討價(jià)討價(jià)戰(zhàn)略所要求的心思素質(zhì) 四、行動(dòng)建議向有討價(jià)討價(jià)談判閱歷的人討教，請(qǐng)他描畫(huà)本人閱歷的談判情景和閱歷教訓(xùn)。 五、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案。討價(jià)討價(jià)戰(zhàn)略提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、主題四 談判僵局處置在銷(xiāo)售談判中，出現(xiàn)僵局是不可防止的，僅此客觀愿望上不愿出現(xiàn)僵局是不現(xiàn)實(shí)的。作為談判人員，必需正確認(rèn)識(shí)，慎重對(duì)待這一問(wèn)題，而掌握處置僵局的戰(zhàn)略技巧，可以更好地爭(zhēng)取自動(dòng)，達(dá)成談判協(xié)議。掌握談判僵局處置技巧要點(diǎn)：1、領(lǐng)會(huì)戰(zhàn)略

48、和利用調(diào)理人。從談判中可以看出，調(diào)解人的調(diào)解有效地緩和了緊張的氣氛，使整個(gè)談判起死回生。 2、避重就輕，轉(zhuǎn)移視野。從此談判中或可以看出，在第二次重開(kāi)談判之時(shí)，雙方坐在談判桌前首先討論的是建筑方案的想象和構(gòu)思，然后再將議題轉(zhuǎn)移到敏感的價(jià)錢(qián)上來(lái)，這實(shí)踐上避重就輕，暫時(shí)轉(zhuǎn)移視野的做法。在這方面容易達(dá)成共識(shí)從而也有利于在價(jià)錢(qián)方面繼續(xù)談判。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試在第一次墮入談判僵局時(shí)，對(duì)方首先提出休會(huì)從而緩解僵局，但是首先提出休會(huì)方能否可以顯示出其想達(dá)成協(xié)議的某種迫切性或盼望？為什么？ 不定項(xiàng)選擇題下面哪些談判僵局出現(xiàn)的緣由。談判的雙方勢(shì)均力敵，同時(shí)，雙方各自的目的，利益都集中在某幾個(gè)方面上。雙方對(duì)買(mǎi)賣(mài)內(nèi)

49、容的條款要求和想法差別較大 。在談判中，由于一方言行不慎，損傷感情使雙方丟了面子。在談判中，以堅(jiān)持立場(chǎng)的方式磋商問(wèn)題。與政治目的相聯(lián)絡(luò)的商務(wù)談判。參考答案：ABCDE二、角色演練：僵局化解將學(xué)員分成2人一組，其中一個(gè)是A，扮演銷(xiāo)售人員。另一個(gè)是B，扮演顧客。演練如下兩個(gè)場(chǎng)景：場(chǎng)景1：A如今要將公司的某件商品賣(mài)給B，而B(niǎo)那么想方設(shè)法地挑出本商品的各種缺陷，想制造僵局的時(shí)機(jī)，A的義務(wù)是一一回答B(yǎng)的這些問(wèn)題，努力化解僵局。即使是一些吹毛求疵的問(wèn)題也要讓B稱(chēng)心。不能損傷B的感情。 場(chǎng)景2：假設(shè)B曾經(jīng)將本商品買(mǎi)了回去，但是商品如今有了一些小問(wèn)題，需求進(jìn)展售后效力，B要講一大堆對(duì)于商品的不滿(mǎn)，A的以為依然

50、是幫B處理問(wèn)題，提高B的稱(chēng)心度。 三、問(wèn)題思索請(qǐng)思索：談判的調(diào)解人在銷(xiāo)售談判僵局的化解中可以發(fā)揚(yáng)哪些作用？ 四、行動(dòng)建議利用本人在日常生活中購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)機(jī)，比如購(gòu)買(mǎi)衣服，來(lái)領(lǐng)會(huì)討價(jià)討價(jià)中的僵局。 五、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案。談判僵局處置提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、第五章 銷(xiāo)售效力技藝主題一 一對(duì)一效力技藝一對(duì)一效力是指針對(duì)個(gè)別客戶(hù)開(kāi)展個(gè)別效力，讓客戶(hù)能更加便利地得到產(chǎn)品和效力。在一對(duì)一效力中，由于效力人員充分掌握了客戶(hù)的各種信息，能夠有效防止每次買(mǎi)賣(mài)中客戶(hù) 需求反復(fù)陳說(shuō)的信息或需求，從而使買(mǎi)賣(mài)的效率提高。掌握一對(duì)一效力技藝技巧要點(diǎn)：1、

51、為大客戶(hù)提供一對(duì)一效力。比如中國(guó)電信的效力熱線(xiàn)、營(yíng)業(yè)廳等，都把大客戶(hù)作為重點(diǎn)效力對(duì)象，為大客戶(hù)提供一對(duì)一效力，銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶(hù)效力時(shí)也要留意這一點(diǎn)。 2、在一對(duì)一效力時(shí)表達(dá)差別化。在新業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面，不同客戶(hù)的需求差別較大。受客戶(hù)職業(yè)、年齡、消費(fèi)程度、偏好的影響?？蛻?hù)表現(xiàn)出明顯不同的需求特征，銷(xiāo)售人員在進(jìn)展客戶(hù)效力時(shí)也要像中國(guó)電信那樣，不能忽視個(gè)別客戶(hù)的不同效力需求。 3、在一對(duì)一效力時(shí)表達(dá)人性化。對(duì)于大客戶(hù)，中國(guó)電信專(zhuān)門(mén)設(shè)立了大客戶(hù)綠色通道，這實(shí)踐是上是給大客戶(hù)設(shè)立了優(yōu)先的流程，他們也針對(duì)不同的客戶(hù)提供不同的交費(fèi)繳費(fèi)方式、不同的效力途徑等。銷(xiāo)售人員在效力的過(guò)程中要自創(chuàng)中國(guó)電信的效力方式，

52、以人性化為效力規(guī)范。 測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試他如何了解一對(duì)一效力的定義？請(qǐng)比較一對(duì)一效力和個(gè)性化、差別化效力的區(qū)別。 總結(jié)實(shí)施一對(duì)一效力需求留意的詳細(xì)問(wèn)題，并闡明他的理由。 二、角色演練作一場(chǎng)模擬的題為“一對(duì)一效力在海爾的報(bào)告會(huì)，請(qǐng)仔細(xì)閱讀以上案例，并綜合搜集其他資料，詳盡描畫(huà)海爾在一對(duì)一效力方面的成就，并解答觀眾的訊問(wèn)。力求報(bào)告做到充分預(yù)備，客觀全面。 三、問(wèn)題思索請(qǐng)思索：總結(jié)分析什么是一對(duì)一效力，制定一對(duì)一效力的普通環(huán)節(jié)是什么，即闡明一對(duì)一效力的根本步驟是哪些。 四、行動(dòng)建議搜集各方面資料學(xué)習(xí)與一對(duì)一效力相關(guān)的實(shí)際知識(shí)，掌握一對(duì)一效力的要點(diǎn)，并綜合思索如何把一對(duì)一效力貫徹到他的效力中去。 五

53、、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案。一對(duì)一效力技藝提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、主題二 超值效力技藝中國(guó)青島“海爾冰箱享譽(yù)海內(nèi)外，不僅在于其質(zhì)量上乘，更得益于“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)的承諾，為顧客提供超值的效力。上海新華聯(lián)超市提出“實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)多功能超值效力的開(kāi)展目的，對(duì)溫馨性效力、創(chuàng)新性效力文化性效力予以注重和開(kāi)展，向顧客提供一種超出“常規(guī)的效力工程，使顧客在購(gòu)物的同時(shí)又能享用得到意想不到的收獲。 掌握超值效力技藝的技巧要點(diǎn)：1、建立超值效力鏈。作為一名銷(xiāo)售人員在售前、售中、售后都要為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的超值效力。2、實(shí)施超值效力精神。小鴨集團(tuán)用愛(ài)心、誠(chéng)心和耐心向

54、消費(fèi)者提供超越其心思等待的、超越常規(guī)的稱(chēng)心效力。小鴨集團(tuán)的超值效力，不僅運(yùn)用戶(hù)得到了稱(chēng)心的產(chǎn)品，而且在效力的種類(lèi)、選題、方式、時(shí)間上都超越了常規(guī)和國(guó)家規(guī)定。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售效力的過(guò)程中也要學(xué)習(xí)它這種精神。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試請(qǐng)他根據(jù)本人的學(xué)習(xí)所得，總結(jié)超值效力的中心精神。 經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，他以為要實(shí)施好超值效力，要留意哪些環(huán)節(jié)？ 在售后效力中如何貫徹超值效力理念，售后效力是不是超值效力的關(guān)鍵點(diǎn)？ 作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)如何貫徹超值效力理念？ 二、角色演練 與他的同事進(jìn)展角色扮演，練習(xí)交際言語(yǔ)和身勢(shì)語(yǔ)及捕捉客戶(hù)的超值效力點(diǎn)的才干。 三、問(wèn)題思索根據(jù)本人的了解總結(jié)超值效力的定義。 四、行動(dòng)建議和他的同事討論在實(shí)

55、施超值效力技藝需求留意哪些環(huán)節(jié)？ 五、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案。超值效力技藝提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、 主題三 客戶(hù)回訪(fǎng)戰(zhàn)略客戶(hù)回訪(fǎng)是指銷(xiāo)售人員為理處理客戶(hù)能夠遇到的相關(guān)問(wèn)題和了解客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)的信息反響等一種相互協(xié)作和相互溝通的過(guò)程?？蛻?hù)回訪(fǎng)主要發(fā)生在銷(xiāo)售效力的環(huán)節(jié)，作為銷(xiāo)售人員在制定客戶(hù)回訪(fǎng)戰(zhàn)略時(shí)，要仔細(xì)思索如何把客戶(hù)回訪(fǎng)實(shí)施到位，貫徹究竟。掌握客戶(hù)回訪(fǎng)戰(zhàn)略技巧要點(diǎn)：1、明確回訪(fǎng)責(zé)任。在銷(xiāo)售效力過(guò)程中明確本人的責(zé)任，要在回訪(fǎng)的過(guò)程中為客戶(hù)做實(shí)事，把本人的分內(nèi)事做好。比如不要隨便推卸責(zé)任，不要對(duì)本人的客戶(hù)做過(guò)度承諾，不要急于求成；要本人處

56、理實(shí)踐問(wèn)題，踏實(shí)干任務(wù)，面對(duì)責(zé)任需求勇于承當(dāng)。2、在回訪(fǎng)的過(guò)程中表達(dá)愛(ài)心。在回訪(fǎng)的過(guò)程中，做到了設(shè)身處地為客戶(hù)思索，并經(jīng)過(guò)“春風(fēng)行動(dòng)將全面周到的售后效力帶到客戶(hù)的身邊，完全秉承了“全程效力、“想客戶(hù)之所想，及客戶(hù)之所及的效力目的。除常規(guī)效力外，還對(duì)行業(yè)大客戶(hù)提供備件專(zhuān)儲(chǔ)、專(zhuān)線(xiàn)專(zhuān)人效力，以保證客戶(hù)的需求能隨時(shí)得到滿(mǎn)足，并自動(dòng)上門(mén)提供軟件更新、設(shè)備維護(hù)等增值效力，將客戶(hù)從日常煩瑣的辦公設(shè)備維護(hù)任務(wù)中解脫出來(lái)。這些效力博得了客戶(hù)的贊許，更博得了客戶(hù)的信任。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試他以為客戶(hù)回訪(fǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？怎樣執(zhí)行客戶(hù)回訪(fǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)？ 二、角色演練 和他的同事扮演不同的角色，他作為銷(xiāo)售人員，他作為客戶(hù)，

57、請(qǐng)他們的客戶(hù)回訪(fǎng)中需求留意的溝通技巧進(jìn)展演練。 三、問(wèn)題思索請(qǐng)思索：客戶(hù)回訪(fǎng)能否屬于售后效力方面的內(nèi)容？為什么？ 四、行動(dòng)建議 和他的同事討論在客戶(hù)回訪(fǎng)中需求留意的問(wèn)題，怎樣處理這些問(wèn)題。 五、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案?？蛻?hù)回訪(fǎng)戰(zhàn)略提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、主題四 零缺陷效力樹(shù)立“以人為本的效力理念。在實(shí)施零缺陷的效力全部要素中，每個(gè)效力最終都是為了讓顧客稱(chēng)心，所以銷(xiāo)售人員要照顧每個(gè)顧客的心思、喜好、性格等本質(zhì)物質(zhì)，才干實(shí)現(xiàn)真正的零缺陷。其詳細(xì)要求是，銷(xiāo)售人員必需對(duì)客戶(hù)的各種需求做出最好的處置方法，比如，有的客戶(hù)喜歡聽(tīng)到“顧客就是上帝這

58、句話(huà)，那么銷(xiāo)售員在效力的過(guò)程中就應(yīng)該說(shuō)“為您效力是我們應(yīng)該做的從而博得客戶(hù)的稱(chēng)心。掌握零缺陷效力技巧要點(diǎn)：1、發(fā)揚(yáng)效力的自動(dòng)精神。在實(shí)施零缺陷效力的過(guò)程中， 發(fā)揚(yáng)本人積極、自動(dòng)的主人翁精神，博得客戶(hù)對(duì)本人的稱(chēng)心。2、在效力不到位時(shí)積極向客戶(hù)致歉。比如，雙手交歉意信，誠(chéng)實(shí)地說(shuō)；“對(duì)不起，*出了缺點(diǎn)給他添費(fèi)事了。有時(shí)候也要學(xué)習(xí)事達(dá)提交歉意信的方式，一是以書(shū)面方式正式向用戶(hù)負(fù)疚，以誠(chéng)感人，消除用戶(hù)心中的不快；二是用戶(hù)上門(mén)時(shí)用戶(hù)不在家，可以把歉條留置在用戶(hù)門(mén)上，闡明來(lái)過(guò)并約定下次上門(mén)時(shí)間。歉意信的內(nèi)容要寫(xiě)得真情意切、態(tài)度誠(chéng)實(shí)。3、學(xué)習(xí)紅地毯精神。紅地毯效力是熱情周到的、溫情體恤的、真情誠(chéng)實(shí)的，“熱情、

59、溫情、深情、真情是紅地毯效力的籠統(tǒng)定位。在這樣的精神指點(diǎn)下，銷(xiāo)售人員按照這個(gè)原理辦事，就能將零缺陷效力貫徹究竟。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試根據(jù)案例的學(xué)習(xí)，他對(duì)紅地毯效力的詳細(xì)內(nèi)涵和根本原那么是怎樣了解的？ 假設(shè)他是一名銷(xiāo)售人員，他怎樣處置紅地毯效力的12大步驟？ 他對(duì)紅地毯效力的“三大留意，八項(xiàng)留意是怎樣題解的？ 二、角色扮演假設(shè)他所在的公司的效力戰(zhàn)略里有零缺陷效力客戶(hù)的這一項(xiàng)，鑒于零缺陷客戶(hù)效力的重要性，今天他要去給公司的主管匯報(bào)他對(duì)零缺陷效力的看法。請(qǐng)他給他的主管試演一下零缺陷效力的詳細(xì)場(chǎng)景，讓他調(diào)查他做法的正確性。 三、問(wèn)題思索請(qǐng)思索：他如何零缺陷效力的定義和作用？ 四、行動(dòng)建議和他的同事討論

60、零缺陷效力的實(shí)施方法，總結(jié)他對(duì)實(shí)施零缺陷效力的認(rèn)識(shí)。 五、提升方案 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明他的提升方案。零缺陷效力提升方案表步驟內(nèi)容時(shí)間安排方案目的檢測(cè)規(guī)范1、2、3、第六章 跟蹤銷(xiāo)售技藝主題一 顧客關(guān)系管理顧客關(guān)系管理的中心思念就是“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，即以整個(gè)客生命周期中都以客戶(hù)為中心。我們可以按照顧客的喜好運(yùn)用適當(dāng)?shù)那兰皽贤ǚ绞脚c之進(jìn)展交流，并從根本上提高本人與顧客或潛在顧客進(jìn)展交流的有效性。掌握顧客關(guān)系管理技巧要點(diǎn)：1、協(xié)助顧客進(jìn)展銷(xiāo)售。2、傾聽(tīng)顧客的心聲。3、整合式效力。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試實(shí)施顧客關(guān)系管理為什么要進(jìn)展顧客稱(chēng)心度丈量？ CRM的英文是什么？請(qǐng)對(duì)它的定義進(jìn)展解釋。