2022年are朵彩營銷寶典之價格策略

1、競爭,是市場活動的常態(tài)；對于價格戰(zhàn)來說,不降不等于不參加；“ 不降價” ,是“ 朵彩” 參加價格戰(zhàn)的最積極的一種反應；冷面應對、以靜制動,是勇者與智者的挑選；價格區(qū)隔,或者死亡；除了價格,你仍有優(yōu)勢嗎？有,只要你能夠讓產(chǎn)品在消費者的心智中實現(xiàn)“ 區(qū) 隔” （ differentiation,也可以翻譯成“ 差異化” ） ；特勞特的“ 定位” 理論最核心的思想,就是區(qū)隔市場、焦點經(jīng)營；任何一個品 牌（產(chǎn)品、服務或企業(yè)） ,都必需在目標受眾的心智中,占據(jù)一個特定的位置,形成 有別于競爭者的價值,并愛護好自己的經(jīng)營焦點；假如你更熱衷于品牌延長、假如 你忽視自己與對手的區(qū)隔,那么你就是在等待死亡；彩棉

2、 ,貴族感以 顧客為導向 ,區(qū) 隔式定價彩棉寶貴稀有,是現(xiàn)代生物高科技的產(chǎn)物,顏色素雅名貴,直指高收入高知階 層,給人以貴族感；沒有貴族感的彩棉就不是彩棉,舒服感、貴族感,區(qū)隔定 位、區(qū)隔定價,這就是“ 朵彩”！懂得價值定價法堅守消費者大腦里的陣地所謂“ 懂得價值” ,也稱“ 感受價值” ,“ 認知價值” ,是指消費者對某種商 品價值的主觀評判；懂得價值定價法是指我們以消費者對商品價值的懂得度為定價依據(jù),運用廣告宣揚與品牌定位來影響消費者對商品價值的認知、形成對我們有利 的價值觀念,再依據(jù)商品在消費者心目中的價值來制定價格；推行懂得價值定價法的前提是建立在整體營銷戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)上的；先有品牌

3、區(qū)隔再有價格區(qū)隔；懂得價值定價法的關(guān)鍵和難點,是找準產(chǎn)品在消費者大腦中的 位置；這就是品牌區(qū)隔！精、準、狠的品牌定位區(qū)隔以及消費者對有關(guān)商品價 值懂得的精確資料是產(chǎn)品勝利定價的重要依據(jù)；消費者追求的是產(chǎn)品帶來的感受與實際利益,而商人就追求利潤；無論是終端 消費者仍是分銷商,他們都是我們的顧客,把握了顧客的需求,就等于知道了這個 市場的底牌；銷售的過程是一個談判的過程,把握了對方的心理底線,你才能堅決 地喊出有利于自己的價格！對方的心理價位是多少,我們的價格就定多少；“ 朵彩”定價直指消費的內(nèi)心,用特勞特的定位理論來說明,就是“ 定位” 在消費者的 大腦里培育、并堅守一塊我們獨有的陣地！“ 朵彩

4、” 通過整體品牌運作以及“ 自然彩棉、植物羊絨、纖維皇后” 的品牌訴 彩棉價值的認知；在堅持高檔次、高品位的同時,推行多層次2003年與彩棉產(chǎn)品、非彩棉產(chǎn)品的市場競爭中取得了顯著的成效；這 個結(jié)果不僅使經(jīng)銷商獲得了更多營業(yè)利潤,同時,仍有助于“ 朵彩” 樹立彩棉內(nèi)衣第一的品牌位置；需求差異定價法細分再細分,攻擊性的定價法從根本上來說,隨行就市定價法是一種防備性的定價方法,它在防止價格競爭 的同時,也拋棄了價格這一競爭的“ 利器” ；產(chǎn)品差別定價法就反其道而行之,它是指企業(yè)通過不同的營銷努力,使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費者心目中樹立起不同的產(chǎn) 品形象,進而依據(jù)自身特點,選取低于或高于競爭者的價格作為本

5、企業(yè)產(chǎn)品價格；因此,產(chǎn)品差別定價法是一種攻擊性的定價方法；依據(jù)需求特性的不同,需求差異定價法通常有以下幾種形式：1 以用戶為基礎(chǔ)的差別定價；如,對老客戶和新客戶、長期客戶和短期客戶、女性和男性、兒童和成人、工業(yè)用戶和居民用戶等,分別采納不同的價格；2 以地點為基礎(chǔ)的差別定價；如,體育場前排比后排收費較高,旅社客房因樓 層、朝向、方位的不同而收取不同的費用；這樣做的目的是調(diào)劑客戶對不同地點的 需求和偏好,平穩(wěn)市場供求；3 以時間為基礎(chǔ)的差別定價；如,供電局在用電高峰期和閑暇期制定不同的電費標準；電影院在白天和晚上的票價有別；4 以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價；不同外觀、花色、型號、規(guī)格、用途的產(chǎn)品,也許

6、成本有所不同,但它們在價格上的差異并不完全反映成本之間的差異,而主要區(qū)別在于需求的不同； .例如,棉紡織品賣給紡織廠和賣給醫(yī)院的價格不一樣,工業(yè)用水、澆灌用水和居民用水的收費往往有別,對于同一型號而僅僅是顏色不同的產(chǎn)品,由于消費者偏好的不同,也可以制定不同的價格；5 以流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)為基礎(chǔ)的差別定價；企業(yè)產(chǎn)品出售給批發(fā)商、零售商和用戶的價格往往不同 .,通過經(jīng)銷商、代銷商和經(jīng)紀人銷售產(chǎn)品,因責任、義務和風險不同,傭金、折扣及價格等都不一樣；6 以交易條件為基礎(chǔ)的差別定價；交易條件主要指交易量大小、交易方式、購 買頻率,支付手段等；交易條件不同,企業(yè)可能對產(chǎn)品制訂不同價格；比如,交易 批量大的價格低,

7、零星購買價格高；現(xiàn)金交易價格可適當降低,支票交易、分期付款、以物易物的價格適當提高 格；.；預付定金、連續(xù)購買的價格一般低于有時購買的價需求差異定價法不僅適用于產(chǎn)品零售價的設計,對整個分銷網(wǎng)絡鏈的價格設計 同樣具有重要指導意義；2003 年,“ 朵彩” 挑選的是保暖內(nèi)衣這個細分市場作為市 場切入點；不同的氣候地理條件以及經(jīng)濟文化因素,產(chǎn)生了不同的消費需求；不同 年齡、性格、職業(yè)的人群也有著不同的消費需求；依據(jù)市場需求的差異,在零售價 統(tǒng)一的基礎(chǔ)上,分別制訂不同區(qū)域、不同級別經(jīng)銷商的代理門檻與價格政策,對產(chǎn) 品銷售的促進與渠道資源整合起了很重要的作用；冷面 應對 價格戰(zhàn)名牌保暖內(nèi)衣 19 元/

8、件？近日,蓉城部分商場貼出“ 名牌保暖內(nèi)衣19 元 / 件” 的海報,惹得眾多市民納悶：如此低的價格,是怎么做出來的？質(zhì)量能否得到保證？筆者發(fā)覺：今年保暖內(nèi)衣市場顯現(xiàn)了一個古怪的現(xiàn)象：彩棉內(nèi)衣大唱主角；據(jù)成都近十家大型商場銷售統(tǒng)計,一種名叫“ 朵彩” 的彩棉保暖內(nèi)衣日銷售額都在 10萬元左右,周末甚至突破 20 萬,幾乎占蓉城保暖內(nèi)衣市場的半壁江山；盡管一些保暖內(nèi)衣促銷活動一波高過一波,但以提倡“ 非化學、無污染” 的“ 朵彩” 彩棉保暖內(nèi)衣卻始終不實行降價措施,銷售依舊火爆；市民疑問：今年保暖內(nèi)衣究竟如何選 .面對低價銷售的保暖內(nèi)衣,很多消費者卻拿不定留意,商家如此瘋狂降價,質(zhì)量究竟如何呢

9、.很多消費者認為降價的內(nèi)衣是去年的存貨；在摩爾百盛, 一位正預備選購內(nèi)衣的女士告知筆者：“ 現(xiàn)在內(nèi)衣價格戰(zhàn)打得這么厲害,完全讓我們消費者無從下手,以前賣二三百元的內(nèi)衣不到20 元就能買到,真是不行思議；”摘自天府早報.2003-11-272003 年秋冬慘烈的價格戰(zhàn)中,雖然各大內(nèi)衣品牌各懷各的想法,但無論如何都 免不了有些身不由己,弄得身心疲乏；競爭,是市場活動的常態(tài)；對于價格戰(zhàn)來說,不降不等于不參加； “ 不降價” ,是“ 朵彩” 參加價格戰(zhàn)中最積極的一種反應；消費者購買行為“ 取” 與“ 舍” 是同時發(fā)生的；冷面應對、以靜制動,是勇者與智者的挑選；前面這篇文章,就是“ 朵彩” 成都市場應對

10、價格戰(zhàn)的一種積極反應；以牙仍牙是粗魯?shù)?出其不意、側(cè)翼出擊,才能顯示出“ 朵彩” 的聰明！消費者對價格變動的反應依據(jù)“ 朵彩” 品牌定位與市場細分策略,我們的目標市場是中高收入人群；這部分人群追求高品質(zhì)生活、留意產(chǎn)品的性能與品質(zhì),是一個高品位知性的人群,其對產(chǎn)品價格的敏銳度相對較低；低價,不是我們的優(yōu)勢至少目前不是；盲目跟風降價,不但不會促進銷售,反而會在這個細分市場中失去了品牌方向、品牌形象遭受損壞；一般來說,消費者的價格意識和收入呈負相關(guān)關(guān)系,即收入越低,價格意識越強,價格的變化直接影響購買量；收入越高.,價格意識越弱,價格的一般調(diào)整不會對需求產(chǎn)生較大的影響；此外,由于廣告常使消費者更加留

11、意價格的合理性,同時 也給價格對比供應了便利,因而廣告對消費者的價格意識也起著促進作用,使他們 對價格高低更為敏銳；消費者可接受的產(chǎn)品價格界限是由價格意識打算的；這一界限也就規(guī)定了企業(yè) 可以調(diào)價的上下限度；在肯定條件下,價格界限是相對穩(wěn)固的,如條件發(fā)生變化,就價格心理界限也會相應轉(zhuǎn)變,因而會影響企業(yè)的調(diào)價幅度；依據(jù)上面介紹的基本原理,可以將消費者對價格變動的反應歸納為：.1、在肯定范疇內(nèi)的價格變動是可以被消費者接受的；提價幅度超過可接受價格的上限,就會引起消費者不滿,產(chǎn)生抵觸心情,而不愿購買企業(yè)產(chǎn)品；降價幅度低于下限,會導致消費者的種種疑慮,也對實際購買行為產(chǎn)生抑制作用；2、在產(chǎn)品知名度因廣告

12、而提高、收入增加、通貨膨脹等條件下,消費者價格接 受上限會提高；在消費者對產(chǎn)品質(zhì)量有明確熟悉、收入削減、價格連續(xù)下跌等條件 下,下限會降低；3、消費者對某種產(chǎn)品削價的可能反應是：產(chǎn)品將立刻因式樣陳舊、質(zhì)量低劣而 被剔除； .企業(yè)遇到財務困難,很快將會停產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)；價格仍要進一步下降；產(chǎn)品成 本降低了；而對于某種產(chǎn)品的提價就可能這樣懂得：很多人購買這種產(chǎn)品,我也應趕快購買, .以免價格連續(xù)上漲；提價意味著產(chǎn)品質(zhì)量的改進；企業(yè)將高價作為一種 策略,以樹立名牌形象；賣主想盡量取得更多利潤；各種商品價格都在上漲,提價很正常；銷 售量 顧 客購 買價格變動消費者反應圖示1 價格變動消費者反應圖示 2經(jīng)銷商

13、在廠商規(guī)定的價格范疇內(nèi),依據(jù)不同的市場進入階段與市場競爭環(huán)境,可對產(chǎn)品零售價進行調(diào)整包括隱性的調(diào)價或者終端標價的直接變動（詳細操作模式與案例分析,見本書第九章“ 區(qū)域市場操作流程”）；競爭者對價格變動的反應雖然透徹地明白競爭者對價格變動的反應幾乎不行能,但為了保證調(diào)價策略的勝利, 主動調(diào)價的企業(yè)又必需考慮競爭者的價格反應；往往難以勝利,至少不會取得預期成效；沒有估量競爭者反應的調(diào)價,假如全部的競爭者行為相像,只要對一個典型競爭者作出分析就可以了；假如 競爭者在規(guī)模 .、市場份額或政策及經(jīng)營風格方面有關(guān)鍵性的差異,就各個競爭者將 會作出不同的反應,這時,就應當對各個競爭者分別予以分析；分析的方法

14、是盡可 能地獲得競爭者的決策程序及反應形式等重要情報,仿照競爭者的立場、觀點、方 法摸索問題；最關(guān)鍵的問題是要弄清晰競爭者的營銷目標；假如競爭者的目標是實 現(xiàn)企業(yè)的長期最大利潤,那么,本企業(yè)降低,它往往不會在價格上作相應反應,而 在其它方面作出努力,如加強廣告宣揚、提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務水公平；假如競爭者的目標是提高市場占有率,它就可能跟隨本企業(yè)的價格變動,而相應調(diào)整價格；在實踐中,為了削減因無法確知競爭者對價格變化的反應而帶來的風險,我們在主動調(diào)價之前必需明確回答以下問題：1、本行業(yè)產(chǎn)品有何特點.本企業(yè)在行業(yè)中處于何種位置.2、主要競爭者是誰 .競爭對手會怎樣懂得我方的價格調(diào)整3、針對本企業(yè)的價

15、格調(diào)整,競爭者會實行什么計策 非價格性的 .它們是否會聯(lián)合作出反應 .這些計策是價格性的仍是4、針對競爭者可能的反應,企業(yè)的計策又是什么.有無幾種可行的應對方案.在細致分析的基礎(chǔ)上,企業(yè)方可確定價格調(diào)仍是不調(diào)、怎么調(diào)、什么時候調(diào)等問題；應對價格變動的實際做法競爭對手在實施價格調(diào)整策略之前,一般都要經(jīng)過長時間的深思得失,認真權(quán)衡調(diào)價的利害 .,但是,一旦調(diào)價成為現(xiàn)實,就這個過程相當快速,并且在調(diào)價之前大多要實行保密措施, .以保證發(fā)動價格競爭的突然性；我們在這種情形下,貿(mào)然跟進或無動于衷都是不對的,正確的做法是快速地對以下問題進行調(diào)查討論：1 競爭者調(diào)價的目的是什么 .2 競爭者調(diào)價是長期的仍是

16、短期的 .3 競爭者調(diào)價將對本企業(yè)的市場占有率、銷售量、 利潤、 聲譽等方面有何影響 .4 同行業(yè)的其他企業(yè)對競爭者調(diào)價行動有何反應 .5 我方有幾種反應方案 .競爭者對我方每一個可能的反應又會有何反應 . .在回答以上問題的基礎(chǔ)上,我們?nèi)员匦杞Y(jié)合所經(jīng)營的產(chǎn)品特性確定計策；一般說來,在同質(zhì)產(chǎn)品市場上,假如競爭者削價,我們必需隨之削價,否就大部分顧客將轉(zhuǎn)向價格較低的競爭者；面對競爭者的提價,我們既可以跟進,也可以暫且觀望；假如大多數(shù)企業(yè)都愛護原價,最終迫使競爭者把價格降低,使競爭者漲價失敗；彩棉內(nèi)衣是存在明顯特點的異質(zhì)化產(chǎn)品,有效的定位區(qū)隔三分了中國內(nèi)衣天下；在沒有直接競爭對手的市場里,應付間接

17、競爭者的銷價行為,我們大可以隔山觀火, 詳細應對方法是：第一,價格不變,任其自然；任顧客隨價格變化而變化,靠顧客對產(chǎn)品的偏愛和忠誠度來抵擋競爭者的價格攻擊,待市場環(huán)境發(fā)生變化或顯現(xiàn)某種有利時機,企 業(yè)再做行動；其次,價格不變,加強非價格競爭；比如,企業(yè)加強廣告攻勢,增加銷售網(wǎng)點,強化售后服務,提高產(chǎn)品質(zhì)量,或者在包裝、功能、用途等方面對產(chǎn)品進行改進；第三,部分或完全跟隨競爭者的價格變動；實行較穩(wěn)妥的策略,愛護原先的市場格局,鞏固取得的市場位置,在價格上與競爭對手一較高低 .；第四,以優(yōu)越于競爭者的價格跟進,并結(jié)合非價格手段進行反擊；比競爭者更大的幅度削價,或者反其道而行,進行小幅度的提價,強化

18、非價格競爭,形成產(chǎn)品差異,利用較強的經(jīng)濟實力或優(yōu)越的市場位置,居高臨下,給競爭者以毀滅性的打擊 .；該出手時就 出手 價格競 爭面 面觀市場信息瞬息萬變、競爭環(huán)境紛繁復雜,運動是物質(zhì)的本性,在變化中求存,是參加市場競爭的第一法就；“ 朵彩”作為一個新興品牌進入市場,穩(wěn)固并具上升趨勢的價格策略將有利于樹立品牌形象、提升品牌價值感；在眾多內(nèi)衣品牌紛紛降價的情形下,我們必需采取隱性降價（如,買彩棉內(nèi)衣送彩棉被）或者集中廣告宣揚、加強消費者深度溝通與服務等方法應對價格競爭的壓力；零售標價是銷售“ 交易談判” 中的第一次喊價,而銷價或者提價就是談判進展中的退讓或者攻擊；無論是直接的仍是隱性的,價格調(diào)整都

19、是不行防止的；調(diào)整價格,可采納減價及提價策略；企業(yè)產(chǎn)品價格調(diào)整的動力既可能來自于內(nèi)部,也可能來自于外部；假如企業(yè)利用自身的產(chǎn)品或成本優(yōu)勢,主動地對價格予以調(diào)整,將價格作為競爭的利器,這就是主動調(diào)價；而出于應對競爭的需要,即競爭對手主動調(diào)價,我們做出相應反應,就是被動調(diào)價；無論是主動仍是被動,其形式不外乎是削價和提價兩種；削價策略這是定價者面臨的最嚴肅且具有連續(xù)威逼力氣的問題；.企業(yè)削價的緣由很多,有企業(yè)外部需求及競爭等因素的變化,也有企業(yè)內(nèi)部的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變、成本變化等,仍有國家政策、法令的制約和干預等；這些緣由詳細表現(xiàn) 在以下幾個方面：1 企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金；對現(xiàn)金產(chǎn)生迫切需求的緣由既可能是其他

20、產(chǎn)品銷 售不暢,也可能是為了籌集資金進行某些新活動,而資金借貸來源中斷；此時,企 業(yè)可以通過對某些需求的價格彈性大的產(chǎn)品予以大幅度削價,從而增加銷售額,獲 取現(xiàn)金；2 企業(yè)通過削價來開拓新市場；一種產(chǎn)品的潛在顧客往往由于其消費水平的 限制而阻礙了其轉(zhuǎn)向現(xiàn)實顧客的可行性；在削價不會對原顧客產(chǎn)生影響的前提下,企業(yè)可以通過削價方式 .來擴大市場份額；不過,為了保證這一策略的勝利,有時需 要以產(chǎn)品改進策略相協(xié)作；3 企業(yè)決策者打算排斥現(xiàn)有市場的邊際生產(chǎn)者；對于某些產(chǎn)品來說,各個企 業(yè)的生產(chǎn)條件 .、生產(chǎn)成本不同,最低價格也會有所差異；那些以目前價格銷售產(chǎn)品僅能保本的企業(yè), 在別的企業(yè)主動削價以后,會由

21、于價格的被迫降低而得不到利潤,只好停止生產(chǎn)；這無疑有利于主 .削價的企業(yè)；4 企業(yè)生產(chǎn)才能過剩,產(chǎn)品供過于求,但是企業(yè)又無法通過產(chǎn)品改進和加強促銷等工作來擴大銷售；在這種情形下,企業(yè)必需考慮削價；5 企業(yè)決策者預期削價會擴大銷售,由此可望獲得更大的生產(chǎn)規(guī)模；特殊是進入成熟期的產(chǎn)品,削價可以大幅度增進銷售,從而在價格和生產(chǎn)規(guī)模之間形成良性循環(huán),為企業(yè)獵取更多的市場份額奠定基礎(chǔ)；6 由于成本降低,費用削減,使企業(yè)削價成為可能；隨著科學技術(shù)的進步和企業(yè)經(jīng)營治理水平的提高,很多產(chǎn)品的單位產(chǎn)品成本和費用在不斷下降,因此,企 業(yè)擁有條件適當削價；7 企業(yè)決策者出于對中間商要求的考慮；以較低的價格購進貨物不

22、僅可以減 少中間商的資金占用,而且為產(chǎn)品大量銷售供應了肯定的條件,緩減了經(jīng)銷商的經(jīng) 營壓力；因此,企業(yè)削價有利于同中間商建立較良好的關(guān)系；8 政治、法律環(huán)境及經(jīng)濟形勢的變化,迫使企業(yè)降價；政府為了實現(xiàn)物價總 水平的下調(diào), .愛護需求,勉勵消費,遏制壟斷利潤,往往通過政策和法令,采納規(guī) 定毛利率和最高價格、限制價格變化方式、參加市場競爭等形式,使企業(yè)的價格水 平下調(diào)；在緊縮通貨的經(jīng)濟形勢下或者在市場疲軟、經(jīng)濟蕭條時期,由于幣值上升,價格總水平下降,企業(yè)產(chǎn)品價格也應隨之降低,以適應消費者的購買力水平；此外,消費者運動的興起往往也會迫使產(chǎn)品價格下調(diào)；削價最直截了當?shù)姆绞绞菍⑵髽I(yè)產(chǎn)品的目錄價格或標價肯

23、定下降,但不到萬不 得已,人們寧愿采納的是各種折扣形式來降低價格；如數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、回扣 和津貼等形式；此外,變相的削價形式有：贈送樣品和優(yōu)惠券,實行有獎銷售；給 中間商提取推銷獎金；答應顧客分期付款（某些高價產(chǎn)品,如汽車、房屋等）；免費 或優(yōu)惠送貨上門、保養(yǎng)詢問；提高產(chǎn)品質(zhì)量,改進產(chǎn)品性能,增加產(chǎn)品用途等等；這些方式具有較強的敏捷性,在市場環(huán)境變化的時候,即使取消也不會引起消 費者太大的反感,并且仍可以增加消費者利益、促進產(chǎn)品銷售；因此,深化討論消 費心理,環(huán)繞產(chǎn)品銷售主見與品牌主訴求,推出具有創(chuàng)新意義的優(yōu)惠政策或者顧客 服務,是我們參加價格競爭與制訂價格策略的重點；確定何時削價是調(diào)價策

24、略的一個難點,通常要綜合考慮企業(yè)實力、產(chǎn)品在市場生命周期所處的階段、銷售季節(jié)、消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等因素；比如,進入衰退期 的產(chǎn)品,由于消費者失去了消費愛好,需求彈性變大、產(chǎn)品逐步被市場剔除,為了 吸引對價格比較敏銳的購買者和低收入需求者,愛護肯定的銷量,削價就可能是唯 一的挑選；由于影響削價的因素較多,我們必需審慎分析和判定,并依據(jù)削價的原 因挑選適當?shù)姆绞胶蜁r機,制定最優(yōu)的削價策略；提價策略提價的確能夠增加企業(yè)的利潤率,但卻會引起競爭力下降、消費者不滿、經(jīng)銷 商埋怨,甚至仍會受到政府的干預和同行的指責,從而對企業(yè)產(chǎn)生不利影響；雖然 如此,在實際中仍舊存在著較多的提價現(xiàn)象；其主要緣由是：.1

25、應對產(chǎn)品成本增加,削減成本壓力；這是全部產(chǎn)品價格上漲的主要緣由；成本的增加或者是由于原材料價格上漲,或者是由于生產(chǎn)或治理費用提高而引起的；企業(yè)為了保證利潤率不致因此而降低,便實行提價策略；.2 為了適應通貨膨脹,削減企業(yè)缺失；在通貨膨脹條件下,即使企業(yè)仍能維持原價,但隨著時間的推移,其利潤的實際價值也呈下降趨勢；為了削減缺失,企 業(yè)只好提價,將通貨膨脹的壓力轉(zhuǎn)嫁給中間商和消費者；.3 產(chǎn)品供不應求,遏制過度消費；對于某些產(chǎn)品來說,在需求旺盛而生產(chǎn)規(guī)模又不能準時擴大而顯現(xiàn)供不應求的情形下,可以通過提價來遏制需求,同時又可 以取得高額利潤,在緩解市場壓力、使供求趨于平穩(wěn)的同時,為擴大生產(chǎn)預備了條

26、件；.4 利用顧客心理,制造優(yōu)質(zhì)效應；作為一種策略,企業(yè)可以利用漲價營造名牌形象,使消費者產(chǎn)生價高質(zhì)優(yōu)的心理定勢,以提高企業(yè)知名度和產(chǎn)品聲望；對于 那些革新產(chǎn)品、珍貴商品、生產(chǎn)規(guī)模受到限制而難以擴大的產(chǎn)品,這種效應表現(xiàn)得 尤為明顯；為了保證提價策略的順當實現(xiàn),提價時機可挑選在這樣幾種情形下：1 產(chǎn)品在市場上處于優(yōu)勢位置；2 產(chǎn)品進入成長期；3 季節(jié)性商品達到銷售旺季；4 競爭對手產(chǎn)品提價；此外,在方式挑選上,企業(yè)應盡可能多采納間接提價,把提價的不利因素減到 最低程度,使提價不影響銷量和利潤,而且能被潛在消費者普遍接受；同時,企業(yè) 提價時應實行各種渠道向顧客說明提價的緣由,配之以產(chǎn)品策略和促銷策

27、略,并幫 助顧客查找節(jié)省途徑,以削減顧客不滿,愛護企業(yè)形象,提高消費者信心,刺激消 費者的需求和購買行為；至于價格調(diào)整的幅度,最重要的考慮因素是消費者的反應；由于調(diào)整產(chǎn)品價格 是為了促進銷售,實質(zhì)上是要促使消費者產(chǎn)生或者增加購買；忽視了消費者反應,銷售就會受挫,只有依據(jù)消費者的反應調(diào)價,才能收到好的成效；非價 格競 爭策略隨著市場的演進,企業(yè)間競爭的程度日趨猛烈, 一場場價格戰(zhàn)悄然席卷全國, 其猛烈程度也日趨上升；但市場的成長和成熟,價格戰(zhàn)已難以發(fā)揮往日的威力,甚至引得是非論述眾說紛紜, 對企業(yè)的形象造成不利影響；這些都迫使我們重新熟悉價格戰(zhàn),重新熟悉競爭,以便實行更積極而有意義的競爭策略；非

28、價格競爭,就是指我們運用價格以外的營銷手段,使本我們產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品 相區(qū)分,并使之具備差別優(yōu)勢,以推動產(chǎn)品銷售的競爭方式；在市場經(jīng)濟條件下,市場競爭可以分為價格競爭和非價格競爭兩種方式；價格 競爭是指運用價格手段,通過價格的提高、愛護或降低,以及對競爭者定價或變價 的敏捷反應等,來與競爭者爭奪市場份額的一種競爭方式；長期以來,價格競爭一直深受商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者重視；甚至一談到競爭, 就會想到削價；在肯定條件下,價格競爭是必要的；但是,把價格看成打算交易成敗的唯獨因素,難免會造成價格 競爭的泛濫；事實上,單純依靠價格競爭,有很多弊?。?、價格競爭是競爭對于易于仿效的一種方式,很簡單招致競爭對手以牙

29、仍牙 的報復 , 以致兩敗俱傷,最終不能提高經(jīng)濟效益；、以削價為手段 , 雖然可以吸引顧客于一時,但一旦復原正常價格,銷售額也 將隨之大大削減；、定價太低 , 往往迫使產(chǎn)品或服務質(zhì)量下降,以致失去買主,損害企業(yè)形象；、價格競爭往往使資金力氣雄厚的大企業(yè)能連續(xù)生存 , 而資金短缺、 競爭才能 脆弱的小企業(yè)將蒙受更多不利；因此,在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下,非價格競爭已逐步 成為市場營銷的主流；從市場營銷環(huán)境看,經(jīng)濟、技術(shù)各方面的進展,也為非價格競爭制造了良好的 條件；經(jīng)濟的進展,消費層次的提高,使得購買者的留意力并不僅僅停留在商品價 格上,不再是價格越低的商品越暢銷,而是越能滿意某種特定市場需要越好賣；科 學技術(shù)的進展,