招投標交流培訓課件

1、項目投標 技術交流與探討目錄大綱 標書格式 評標過程 標書的組織 提高投標書的制作質量 方案介紹、講標與答疑 項目運作過程 招標技術參數(shù)的制定 招投標過程的主要步驟前言網(wǎng)御神州 版權所有3什么是投標書？ 投標書：是對招標書的回應，是由投標方根據(jù)招標技術文件要求編寫的技術方案，是向招標人發(fā)出的要約，按招標書提出的條件和要求，向招標人申請承辦項目的文字材料，并附有關文件，如資格審查表、營業(yè)執(zhí)照、咨詢文書等。具有針對性、競爭性和保密性強的特點。 投標書是展現(xiàn)一個公司綜合實力的重要標志之一，一份好的標書能體現(xiàn)一個公司的技術實力、公司文化、公司特點、公司經(jīng)營理念、及公司的服務水平，是專家評判技術方案的重

2、要依據(jù)，因此，公司應對寫好標書予以足夠的重視。標書分為商務部分和技術部分，我們探討主要以技術部分為主。一、標書格式網(wǎng)御神州 版權所有4 標書在文體上屬于應用文的范疇，讓用戶及專家讀懂是編寫標書的目的；標書的編制一定要符合標書格式及規(guī)范，要有特點，有特色；大多數(shù)標書存在如下問題：商務部分與技術部分格式?jīng)]有嚴格按照招標文件的商務條款及要求編寫；標書理解不清楚，對投標書的書寫規(guī)范、格式了解不多，章節(jié)編排混亂，不分主次；重點不突出，對方案的核心技術 及方案的特點表述不具體，或技術描述過于平淡；對招標文件的技術要求響應不夠，存在技術指標的負偏離；有的不是在寫標書，為湊篇幅而組織標書，東拼一點，西湊一些，

3、整篇缺乏系統(tǒng)性、邏輯性，隨意性很大，語言表述不準確，有的標書LOGO標志張冠李戴，這樣的標書往往錯誤百出；報價表格式不規(guī)范，缺乏分項報價；問題后果： 專家看起來往往無從下手，找不著重點，標書盡量使用規(guī)范語言描述，避免技術錯誤以簡潔明了為本。（大部分專家都是高校一線的教授，對論文的質量與格式要求較高）一、標書格式網(wǎng)御神州 版權所有5標書的一般格式：概述：項目背景等標題，主要是對項目的由來及概況作簡單介紹，對各章節(jié)的內(nèi)容做簡略描述，或將整個標書的全部文字濃縮形成精華版的標書描述（內(nèi)容提要），以利于評標專家了解標書的大致思想和結構 。（根據(jù)項目特點配以適當?shù)恼伪尘?，理論上拔拔高，為以后的方案做前?/p>

4、鋪墊。需求分析：根據(jù)招標技術文件，認真研究用戶需求，對項目的情況做細致的分析調查研究，了解用戶的用途，明確項目所要達到的目的，既要作定性分析，必要時也要作定量計算。設計原則：先進性、穩(wěn)定性、易用性、開放性、可擴展性、安全性。技術標準：對項目采用的技術標準做詳細的陳述，以國標為主，國際標準、行業(yè)標準、企業(yè)標準為輔，說明技術標準的來源。方案設計：方案的設計依據(jù)來源于需求分析，對項目的要點、難點等技術問題要做詳細的說明，突出自己的技術特點；設備選型：設備選型的主要設備要進行詳盡的技術指標描述，把設備的獨特優(yōu)勢、功能充分說清楚，體現(xiàn)出所選設備性能與品牌的差異性，把設備選型的獨到之處體現(xiàn)出來。一、標書格

5、式網(wǎng)御神州 版權所有6標書的一般格式：設備報價：報價表中應對設備的清單、設備的功能、設備的配置、技術指標、設備的價格及設備的產(chǎn)地作詳細的敘述，做好分項報價，無法考量的價格，對價格產(chǎn)生體系做一必要說明，讓專家從標價表中就能感知你對項目的理解程度及誠信度。項目實施計劃（項目管理）：詳細敘述項目實施過程中的各個環(huán)節(jié)。培訓計劃：制定項目的培訓計劃，培訓內(nèi)容，所要達到的目的。項目驗收：對項目的驗收作一定的陳述。注意要點：這種格式也不是一成不變的，可以根據(jù)項目的大小、復雜程度進行適當?shù)脑鰷p，但是，一定要確保標書整體結構的完整性，一定要自己寫標書，標書的思路要清晰，標書就像一篇文章一樣，規(guī)劃好篇章結構，突出

6、公司對項目理解的技術特點，要適應不同專家的閱讀口味，專家所要找的東西標書上都應該有所體現(xiàn)。二、評標過程網(wǎng)御神州 版權所有7專家的評標過程：專家評標任務主要是揪錯和找亮點。 專家根據(jù)招標技術文件對標書方案的合理程度，對技術要求響應程度，對項目的理解程度等方方面面排出順序，再根據(jù)性能價格比選出中標單位。因此，標書在某種程度上是寫給專家看的，了解各種專家在評標過程中如何審視標書，及專家審視標書的角度，對于中標的幾率有很大的幫助； 專家根據(jù)招標技術文件，通過目錄尋找自己的興趣點、通過技術偏離表和方案介紹查看技術響應程度、通過設備報價和設備的性能介紹了解設備的配置檔次、通過資質等相關文件和業(yè)績查看公司的

7、規(guī)模，專家根據(jù)自己的閱讀習慣，有條不紊、有選擇性的快速瀏覽標書內(nèi)容。工作重點：分析專家的類型，投其所好的合理組織標書是關鍵點。 二、評標過程網(wǎng)御神州 版權所有8專家類型有如下幾種：真正的專家：參加過方案論證的專家，這樣的專家大部分具有較高的理論與實際經(jīng)驗，對項目的特點比較了解，在看標書過程中，首先看標書的整體方案，再看關鍵的技術細節(jié)問題的論述；技術型專家：有一些邊緣學科如視頻會議系統(tǒng)，是一個技術性較強的交叉學科，這樣的專家在評標過程中注重尋找標書中的特色部分，并與其它標書進行對比，語言文字描述精彩的方案容易得到專家的認可；偽專家：有的專家則在報價上花很大的功夫，看設備的配置與報價是否合理有無技

8、術偏離。理論型專家：有的專家屬于理論型，有扎實的理論功底，對標書的理論方面的陳述比較關注，看中的是標書的理論功底，他絕對不允許標書中有理論性的錯誤，他們?nèi)狈δ壳笆袌錾狭餍挟a(chǎn)品的了解。（專家對產(chǎn)品詳細指標或技術細節(jié)的了解不多）注意：了解了專家的評標過程對于寫好標書至關重要，你可以有針對性的對招標技術文件中專家感興趣的問題、內(nèi)容進行有針對性的組織。三、標書的組織網(wǎng)御神州 版權所有9標書的組織：要以招標文件為宗旨，以標書的格式為藍本，從專家評標角度出發(fā)，進行標書編寫和組織，通過對投標文件各章節(jié)的有序排列，把公司的整體方案充分地展示在招標人和評標委員會面前；重點與要求：圖文并茂：通過圖片凸現(xiàn)主題，通

9、過主題體現(xiàn)技術實力，通過圖片對技術細節(jié)進行解讀；團隊合作：標書的編寫應根據(jù)項目的需求，成立專門組，采納各方的意見，做到敘述準確，語言優(yōu)美。項目理解：需求分析是一個標書的亮點，也是體現(xiàn)你對項目的理解程度，應對招標技術文件的技術要求進行逐條核對落實，充分理解用戶的需求要求，了解用戶的應用，對用戶的應用情況進行透徹的分析，對需求進行充分的調研，提出合理的解決方案。三、標書的組織網(wǎng)御神州 版權所有10標書的組織要從以下幾個方面進行：要有整體性：針對招標技術文件，認真規(guī)劃標書的整體結構；整體性就是要從標書的整體出發(fā)，對標書的各個章節(jié)進行合理的安排，標書的結構如同寫文章一樣，語言表述準確，思路清晰，簡潔精

10、煉，前后呼應，安排好次序。重點突出：每一個項目都有自身的特點，針對技術文件的要求，找出項目的關鍵技術點，根據(jù)用戶的需求在標書中濃彩重筆的進行分析論證，提出解決的方法與思路。方案設計：根據(jù)招標技術文件，對項目的關鍵部分作詳細的陳述，有針對性對 方案中的技術細節(jié)進行描述；找出該項目的特點、特色、關鍵技術問題，提出解決的辦法，和實施過程應注意的問題；提供相應的拓撲結構，設備連接圖等。 目錄規(guī)劃：目錄是標書的門面，突出重點下大力氣用醒目的語言寫好目錄；（一份標書在專家的手里最多40分鐘，如何在最短的時間內(nèi)讓專家找出它們的興奮點確實值得研究），目錄是標書濃縮的精華，是標書的眼睛，要能讓專家透過目錄，能看

11、到標書的內(nèi)容，對標書內(nèi)容有一個大致的了解，對整體的結構有一個大概的印象，通過目錄，可以讓專家可以信手拈來方便快捷的尋找各種資料。三、標書的組織網(wǎng)御神州 版權所有11標書的組織要從以下七個方面進行： 做好設備的報價：設備報價是一門學問，對設備的報價盡可能做到具體、周到、細致，對主要設備關鍵參數(shù)、板卡配置、設備產(chǎn)地等細節(jié)進行描述，對設備的升級及增值事項進行說明，除了有總報價，對需要配置的設備要進行必要分項報價，讓專家通過設備報價一覽表就可以清晰的了解整個項目的技術參數(shù)與性能。（售前人員主要工作，做好產(chǎn)品競爭分析，提供銷售產(chǎn)品建議。）規(guī)劃施工方案：施工方案：施工方案的規(guī)劃本著科學性、合理型，對你公司

12、的技術規(guī)范、施工流程進行文字性的說明，做到嚴謹、細致、周密，富有彈性。驗收與培訓：設備的驗收，設備的渠道認證，建立的溝通等。項目完成后，工程的技術文檔同時完成，技術文檔包括方案介紹，驗收報告，操作流程，常見故障處理流程，培訓教材，提交設備清單。技術支持與服務：在招標過程中，招標人越來越重視服務， 在評標時摳得很細，因而，企業(yè)投標時，應積極響應，寫到標書中去，應專門列一項服務條款和一些承諾。 三、標書的組織網(wǎng)御神州 版權所有12標書的組織其它重點總結如下：方案技術準確：標書一定要對技術問題敘述準確，避免錯誤或不規(guī)范語言，設備配置與報價一定要詳細無誤。任何設備的漏報與少報，都被視為免費贈送，因此標

13、書的各個環(huán)節(jié)要做到周到、細致、嚴謹，認真做好設備報價，做到萬無一失。商務資質齊全：應根據(jù)招標文件，務必將商務部分要求的各項條款逐一落實，將各種必要的資質、證書、授權書、公司財務狀況等要件按規(guī)定要求有序的裝訂，對關鍵設備附上彩頁，以對所陳述的技術標準作法律上的認可，避免商務廢標。嚴謹細致：投標是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽、經(jīng)驗等多方面綜合能力的較量，有時細小的疏忽，都會使你與奪標無緣，標書的組織是一項嚴謹、細致的工作，來不得半點的馬虎和大意，公司可以通過流程與制度避免標書中出現(xiàn)錯誤。 四、提高投標書的制作質量網(wǎng)御神州 版權所有13投標書要按照招標方發(fā)出的招標文件要求來制作：大體內(nèi)容為公司信

14、譽、資質證書、方案設計、施工組織、報價表、必備法律要件六個方面的內(nèi)容， 缺一不可， 每一部分十分重要。每一項內(nèi)容都要按照招標文件規(guī)定， 充分體現(xiàn)本公司的水平和實力。資格審查：任何一項工程招標， 招標方首先要對投標方進行資格審查， 獲得資格審查認可， 才是參加投標的前提。方案設計施工組織的編寫， 一定要充分調查工程實際和熟悉圖紙， 并要根據(jù)業(yè)主的期望重點編寫出符合工程實際， 具有指導性、針對性和操作性的施工組織設計大綱。報價表的編制一定要科學有據(jù)， 做到工程量準確， 取費標準和材料價格合理，必要時對價格產(chǎn)生因素做一說明，這樣精心編制的報價書才會誠實、準確。若企業(yè)信譽相當和報價水平又相差甚微， 施

15、工組織設計大綱的編寫與質量就起到?jīng)Q定性和關鍵性作用。因此，在投標中不要以報價的重要性而忽視施工組織設計大綱的編寫質量。招標文件應裝訂成冊，外觀上盡管做得精致些，不要過分奢侈，標書的編排、分類（招標編號、分包序號、序號描述）上應更有利于評委閱讀。因為畢竟評標的時間很短，主觀和感性認識的東西會較多，應創(chuàng)造快捷的途徑讓評委很好地閱讀標書。其次是盡量減少錯誤：這錯誤主要包括:對招標文件中的實質性內(nèi)容，沒有做出相應的響應，要求的商務文件不全，報價前后不一致。根據(jù)招標投標法，投標文件必須對所有實質性內(nèi)容做出完全響應。若對實質性內(nèi)容里有一條未做出響應，就可能導致廢標； 若實質性內(nèi)容偏離過大，也可能導致廢標。

16、 五、方案介紹、講標與答疑網(wǎng)御神州 版權所有14方案介紹：一般是在與客戶溝通或在招標現(xiàn)場給專家和使用單位進行交流采用的一種方式，對領導或有關部門要根據(jù)單位的職能，領導的概念，技術人員的要求進行講解，對招標現(xiàn)場和技術人員，首先進行方案的框架介紹，然后再進行技術細節(jié)的描述，一般情況時間控制在半小時左右，具體的介紹情況要根據(jù)現(xiàn)場要求來定；講標：一般是對投標技術文件的補充，主要介紹遺漏點或對原方案進行補充說明，時間一般在十到十五分鐘左右；答疑：是根據(jù)專家對標書的疑問點由投標方進行澄清，由專家提出問題，投標方進行解答。（根據(jù)時間要求準備兩到三套方案進行介紹）重點總結：講標活動實際上是一次向別人灌輸概念的

17、過程，要達到自己設定的目的，就是首先要設計一個講標流程圖，控制場上的局面，重點一定要突出，要滿足各種類型專家的口味，達到這樣的要求，需要一個技術積累的過程，專家最終的評判可以見仁見智，但你對方案的理解一定要有一定的高度和獨到之處。在進行技術講解的時候，項目招標單位的人對技術的理解參差不齊，所以講解要做到雅俗共賞，講解要清晰透徹。五、方案介紹、講標與答疑網(wǎng)御神州 版權所有15為準備好講標方案，可以從以下方面入手： 本次方案介紹要達到什么樣的目的？你的受眾是誰（專家、領導）？ 你的受眾了解了什么？（競爭對手）為了推銷你的觀點，你應該講什么 ？為了達到你的目的應該采取什么樣的措施？六、項目動作過程網(wǎng)

18、御神州 版權所有161、制定招標方式（公開招標、競爭性談判、邀請招標）公開招標：是一種由招標人按照法定程序，由政府采購中心或者第三方委托機構，在公開出版物上發(fā)布招標公告，所有符合條件的供應商或承包商都可以平等參加投標競爭，從中擇優(yōu)選擇中標者的招標方式。競爭性談判：是指采購人或者采購代理機構直接邀請三家以上供應商就采購事宜進行談判的方式。 適用范圍： 公開招標后沒有供應商投標、沒有合格標的或者重新招標未能成立的； 技術復雜或性質特殊，不能規(guī)定詳細規(guī)格或者具體要求的； 采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的； 不能事先計算出價格總額的。 邀請招標：即由招標單位選邀請招標流程擇一定數(shù)目的企業(yè)，向其發(fā)

19、出投標邀請書，邀請他們參加招標競爭。在下列情形之一的，經(jīng)批準可以進行邀請招標： 項目技術復雜或有特殊要求，只有少量幾家潛在投標人可供選在的； 受自然地域環(huán)境限制的； 涉及國家安全、國家機密或者搶險救災，適宜招標但不宜公開招標的； 法律、法規(guī)規(guī)定不宜公開招標的。六、項目動作過程網(wǎng)御神州 版權所有172、設計招標技術方案及參數(shù)（控制授權）3、制定商務門檻（資質、授權、工期等商務條款）4、制定合理的評分標準（35%以下以標書及設備的性能為主，45%以上以價格分為主） 通過以上步驟科學的有機結合，強化自己的優(yōu)勢，突出項目特點，對于軟件項目，要提出演示方案及演示內(nèi)容。七、招標技術參數(shù)的制定網(wǎng)御神州 版權所有18言簡意賅，簡明扼要；重點突出，不要在指標上有強烈的排他性，制定的技術指標要讓競爭對手的產(chǎn)品處于下風；區(qū)分性能與功能的區(qū)別；對必須的特指性技術參數(shù)一定要說明原因；特指的技術參數(shù)在招標技術文件中要具有隱蔽性，讓同行有霧里看花的感覺，也可以在技術要求或其他地方埋下技術伏筆;盡量采用標準參數(shù)（國際標準、國標或行業(yè)標準）；了解用戶的采購方式，邀請招標、競爭性談判、公開報價；知道每一種招標方式的特點；做好產(chǎn)品歸類，科學合理的進行產(chǎn)品分包；軟件產(chǎn)品強調功能的同時，招標文件中要強調功能演示；對特殊行業(yè)的產(chǎn)品強調入圍測試；關系到位可以幫助用戶策劃招標方