對(duì)剛進(jìn)入銷售行業(yè)的員工的幾點(diǎn)建議

1、.：.；對(duì)剛進(jìn)入銷售行業(yè)的員工的幾點(diǎn)建議 一、熟習(xí)產(chǎn)品。二、將心比心，站在客戶的角度看問(wèn)題，要了解客戶的需求與感受！對(duì)待客戶要以誠(chéng)相待。三、銷售知識(shí)與思想的靈敏，這要靠本人學(xué)習(xí)積累及平常對(duì)本人思想的訓(xùn)練。四、膽大、心細(xì)，不能害怕被客戶回絕。自信熱情的引見(jiàn)本人的產(chǎn)品,仔細(xì)聽(tīng)他本人的講解，假設(shè)連他本人都不想聽(tīng)自言自語(yǔ)、枯燥無(wú)味客戶一定也是同樣的覺(jué)得。五、堅(jiān)持一顆平常心，被客戶回絕后，要迅速調(diào)整好本人的心態(tài)，要仔細(xì)反省下，本人還有哪個(gè)地方做的缺乏，以后該如何改良；要有把壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力的才干；淺笑面對(duì)每一天、每一個(gè)人，昨天的不愉快不能帶到今天六、快、準(zhǔn)、狠?？欤褪撬徽撟鍪裁炊家人丝焐弦慌?；準(zhǔn)，

2、就是要找準(zhǔn)本人的客戶群，不能漫無(wú)目的的打；狠，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng).七、問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專業(yè)銷售代表勝利的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持究竟。 世界上什么也不能替代執(zhí)著。天分不能;有天分但一事無(wú)成的人四處都是：聰明不能;人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能;世界上有教養(yǎng)但四處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記?。翰灰鲆蝗罩?，執(zhí)著才干長(zhǎng)久。一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有仔細(xì)做。新手上路:銷售的技巧 隨著電子商務(wù)的開(kāi)展，已不僅僅是通訊的工具，更已成為市場(chǎng)營(yíng)銷、商務(wù)拓展的重要工具。這篇文章將通知他如何在訪談中有效引導(dǎo)客戶，獲得他想要的信息，實(shí)現(xiàn)銷售的小

3、技巧。 1. 首先，他必需明確此次訪談的目的，要知道他想經(jīng)過(guò)此次訪談得到什么。2. 在撥打之前，應(yīng)該對(duì)到達(dá)預(yù)期目的的過(guò)程進(jìn)展設(shè)計(jì)，可以預(yù)備一張問(wèn)題列表，并對(duì)能夠得到的答案有所預(yù)備。3. 可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門打，這不僅可以幫他找到正確的訪談對(duì)象，還可以協(xié)助 他了解該公司的組織運(yùn)轉(zhuǎn)方式例如工程的決策過(guò)程、采購(gòu)流程等。假設(shè)他需求給許多類似企業(yè)打一樣的，這些信息就會(huì)大有協(xié)助 。網(wǎng)絡(luò)部、市場(chǎng)部、老板等都是可以進(jìn)展初次接觸的部門。 4. 選擇一家公司的較高行政部門例如總裁辦開(kāi)場(chǎng)進(jìn)展訪談是一個(gè)較好的選擇。由于公司總裁或總裁秘書(shū)通常會(huì)清楚的知道公司中哪個(gè)部門或誰(shuí)擔(dān)任這些任務(wù)。思索到他們的任務(wù)很忙，開(kāi)

4、門見(jiàn)山地提出問(wèn)題是一個(gè)好的選擇，例如：請(qǐng)問(wèn)貴公司由誰(shuí)擔(dān)任任務(wù)？5. 假設(shè)他從一個(gè)較高職位例如從總裁辦獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)絡(luò)信息，在開(kāi)場(chǎng)訪談時(shí)，他應(yīng)該說(shuō)出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：貴公司王總讓我打給您，了解一下。6. 在進(jìn)展完他個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短引見(jiàn)后，應(yīng)首先咨詢受訪者的答應(yīng)，然后再進(jìn)入訪談的正式內(nèi)容。7. 假設(shè)受訪者此時(shí)很忙，盡能夠與受訪者商定下次訪談的時(shí)間。商定時(shí)應(yīng)采用選擇性的問(wèn)題，如運(yùn)用您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢？，是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢？。8. 訪談進(jìn)展中要留意傾聽(tīng)中的背景音，例如：有鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)訊問(wèn)受訪者能否需求分開(kāi)處置，

5、這闡明他對(duì)受訪者的尊重。9. 提高他提問(wèn)和聽(tīng)話的才干。經(jīng)過(guò)提問(wèn)去引導(dǎo)他們的訪談，在聽(tīng)取受訪人回答時(shí)正確了解客戶的意圖，包括話外音。 10. 最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有自信心和恒心，堅(jiān)持下去，他一定可以找到那個(gè)向他提供信息或者購(gòu)買產(chǎn)品的人。 初次溝通 HYPERLINK images.google/imgres?imgurl=sooe/htm_project/200706/21102246/handi.gif&imgrefurl=sooe/htm_project/200706/21102246.htm%3FbannerID%3D5229&h=265&w=322&sz=113&hl=zh-C

6、N&start=180&tbnid=IyNSO9xifQ7RdM:&tbnh=97&tbnw=118&prev=/images%3Fq%3D%25E7%2594%25B5%25E8%25AF%259D%25E9%2594%2580%25E5%2594%25AE%2B%25E6%2588%2590%25E5%258A%259F%26start%3D162%26gbv%3D2%26ndsp%3D18%26svnum%3D10%26complete%3D1%26hl%3Dzh-CN%26newwindow%3D1%26sa%3DN t _blank 一、對(duì)銷售的正確了解：從求人到幫人:有些銷售人員由

7、于以前沒(méi)有從事過(guò)銷售任務(wù)，對(duì)銷售任務(wù)存在誤解，以為銷售就是在求他人買東西，從心底里對(duì)銷售是排斥。坦率來(lái)講，這是一種很不正確的想法。什么是銷售？銷售就是協(xié)助 我們的客戶做得更好。銷售人員一定要置信本人的產(chǎn)品和效力對(duì)客戶是有協(xié)助 的，同時(shí)在銷售過(guò)程中，以這種出發(fā)點(diǎn)引導(dǎo)客戶的話，無(wú)形中可以和客戶建立信任的關(guān)系，一定要抱著這種態(tài)度任務(wù)才能夠做得好，而實(shí)踐上也正是如是此。二、明確溝通的目的探詢需求/成交/money 溝通的本質(zhì)是“以成交為目的的，如何把“以成交為目的的過(guò)程化成一個(gè)銷售過(guò)程？這需求充分運(yùn)用換位思索，在第一、二次溝通中抓住病因，找到客戶購(gòu)買額的突破口，找出賣點(diǎn)，激起客戶的消費(fèi)愿望。中文域名怎

8、樣激起客戶的購(gòu)買愿望？1、 對(duì)客戶有協(xié)助 的；2、 客戶需求的；3、 客戶喜歡的；4、 物美價(jià)謙的；5、 免費(fèi)的；6、 質(zhì)量好的；7、 符合客戶的心思需求；三、開(kāi)場(chǎng)白自動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶的留意力與興趣。四、在溝通中要留意的幾個(gè)方面：1、專業(yè)性：禮貌；語(yǔ)態(tài)、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、做到抑揚(yáng)頓挫.2、人性化溝通：換位思索，為他人著想！貫穿于整個(gè)溝經(jīng)過(guò)程中；給點(diǎn)益處(禮品)，幫點(diǎn)忙，協(xié)助 小忙，油嘴滑舌.30%的產(chǎn)品+70%客戶關(guān)系=銷售。 一切的產(chǎn)品都有競(jìng)爭(zhēng)，但客戶關(guān)系沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，所以銷售70%靠客戶關(guān)系，但要留意：1、多贊譽(yù)，切忌太過(guò)。2、許愿益處；3、把本人看作中文域名的專家, 扮演專家，針對(duì)問(wèn)

9、題，處理問(wèn)題。五、小技巧1、普通來(lái)說(shuō)，客戶不簽單的緣由有：A、沒(méi)權(quán)；B、不信任；C、忙。這時(shí)我們要留意：A、有此人需求壯膽，需求許點(diǎn)益處。B、不要隨便放下任何一個(gè)，可以從他人那里獲取更多信息。2、確認(rèn)。 每次之后10分鐘之內(nèi)最好打確認(rèn)，并約定一下“這件事情對(duì)您企業(yè)比較重要,我XX時(shí)候馬上打個(gè)給您,怎樣？況如今注冊(cè)的話可以獲得手機(jī),手提電腦等禮品 4、Google的業(yè)務(wù)=勤勞+溝通+技巧+效率+多一個(gè)5、在與客戶僵持不下，沒(méi)有突破，這就要運(yùn)用方法判別客戶的真正需求，浪費(fèi)無(wú)效的時(shí)間就是浪費(fèi)出單的時(shí)機(jī),浪費(fèi)證明本人價(jià)值的時(shí)機(jī)6、給客戶一個(gè)選擇中資源注冊(cè)Google的理由： Google是全球最大的搜

10、索引擎, 全球超越50%的互聯(lián)網(wǎng)用戶訪問(wèn) Google,每月有3.8億獨(dú)立用戶訪問(wèn)Google, 搜索閱讀量占全球搜索流量的約70%，企業(yè)是一定要在Google做推行的,是Google的全國(guó)代理商,客戶量和效力質(zhì)量是全國(guó)第一的證明中資源客戶很多,甚至很多企業(yè)都在我們中資源注冊(cè)/舉客戶同行的XX企業(yè)也在我們公司注冊(cè)客戶認(rèn)可中資源。7、如何確認(rèn)關(guān)鍵人在公司中的位置 閱歷+年齡 行政經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)擔(dān)任人 市場(chǎng)部經(jīng)理 文員 或其它8、做業(yè)務(wù)要有個(gè)性化，懂得適時(shí)揭破客戶善間的謊言，能挑起客戶興趣。9、大客戶一定要運(yùn)用中資源的禮品10、留意本人的平常積累，找方法充電，留意心態(tài)調(diào)整“為什么他人可以而我做不到有斗

11、志。 打要點(diǎn)總結(jié) 打前預(yù)備2 在前一天晚上找好第二天要打的資料，并做好時(shí)間安排表，這樣可合理安排時(shí)間；時(shí)機(jī)是給有預(yù)備的人2 對(duì)每一個(gè)制定明晰的目的總目的：成交 初次目的:判別客戶能否有需求2 清楚在中將要提到的問(wèn)題；2 清楚客戶在這個(gè)中將會(huì)得到什么利益；2 估計(jì)客戶能夠提到的問(wèn)題，并做好預(yù)備如何回答；2 列出客戶為什么配合本人采取行動(dòng)的3個(gè)緣由；2 在給相關(guān)決策人打時(shí)，最好能經(jīng)過(guò)其他途徑對(duì)其進(jìn)展了解；2 清楚地知道什么時(shí)候打給客戶最好；2 將能夠用到的客戶資料、同事資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料放在手邊；2 清理辦公桌。打給客戶時(shí)2 仔細(xì)對(duì)待每一個(gè)，不要由于任何假設(shè)而做出不禮貌的行為，很多人已在這一點(diǎn)上吃

12、過(guò)很多虧；2 先打給重要客戶；2 判別接的能否是決策者或是有影響力的人，假設(shè)不是，那么應(yīng)向其探詢他的根本情況，然后要求與決策者或是有影響力的人交談；2 對(duì)中重要的內(nèi)容作記錄；2. 一定要運(yùn)用中資源的禮品，利于人的本性貪，讓客戶去為他做銷售。2 提問(wèn)“為什么？尤其是客戶提到產(chǎn)品不適宜時(shí)，以找到真正的緣由；2 提供足夠的信息給客戶，以協(xié)助 客戶作出正確的決策；2 多舉例子去給客戶自信心，去證明他所說(shuō)的是正確的，記?。含F(xiàn)實(shí)勝于雄辯。2 堅(jiān)持中的聲音的活力，假設(shè)以為站起來(lái)有助于本人講話，就站起來(lái)講；2 淺笑！經(jīng)過(guò)聲音我們可以聽(tīng)到對(duì)方的淺笑，想像客戶就坐在我們對(duì)面，而我們此時(shí)的留意力也正放在客戶身上，正

13、在傾聽(tīng)客戶說(shuō)話；2 合理安排時(shí)間，不要浪費(fèi)時(shí)間在不用要的溝通上，記?。何覀兊臅r(shí)間是最珍貴的，客戶的也一樣；2 要表現(xiàn)得自然一些，以自然的、與朋友正常交談的語(yǔ)速與客戶交談，不要太快，也不要太慢，做到抑揚(yáng)頓挫, 運(yùn)用聲音匹配技術(shù)；2 給客戶留下專業(yè)人員的印象，在中不要喝水或者吃東西，試想一下，假設(shè)我們接到一個(gè)，可以聽(tīng)到對(duì)方在那邊吃冰激淋，我們的覺(jué)得會(huì)是什么？2 終了時(shí)無(wú)論我們到達(dá)目的沒(méi)有，都要向客戶說(shuō)謝謝；2 在中多次運(yùn)用對(duì)方的名字或頭銜；2 讓客戶記住他的名字。例如：回訪的時(shí)候要說(shuō)：XX經(jīng)理，您好！我是中資源的小李/李先生2 要有耐心；2 仔細(xì)傾聽(tīng)！聲音可以透顯露許多有用的信息，對(duì)方講的方式和語(yǔ)

14、氣等都可以通知我們客戶目前的心態(tài)；2 充分預(yù)備是非常重要的，由于中客戶很容易說(shuō)不，而且時(shí)間短，預(yù)備就顯得更為重要；2 向客戶陳說(shuō)他應(yīng)該采取行動(dòng)的緣由時(shí)，要向客戶確認(rèn)，得到客戶的反響意見(jiàn)，并記住一次只陳說(shuō)一個(gè)緣由；2 及時(shí)對(duì)客戶打來(lái)的進(jìn)展處置，例如客戶要注冊(cè)哪些詞、需求什么資料等；2 不要被能夠的個(gè)別暴跳如雷的客戶干擾心情，我們應(yīng)清楚，客戶有這種行為不是針對(duì)我們個(gè)人的，而是針對(duì)某些事情的；2 我們?cè)摦?dāng)有自信心！我們?cè)摦?dāng)了解，不是一切的潛在客戶都會(huì)成為我們的客戶，我們的目的是盡能夠地將這些客戶變成我們客戶，當(dāng)我們遇到太多的“不時(shí)，不要?dú)怵H，只需我們辛勤耕耘，最后會(huì)有收獲；2 記?。毫孔兪窃诹孔兊母?/p>

15、底上的，所以，打的越多，我們就越熟練，越能盡快地成為一名出色的銷售人員； 銷售技巧之訪問(wèn)如何找到擔(dān)任人首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，可以從號(hào)碼本、報(bào)紙雜志廣告、電視臺(tái)的廣告或者引見(jiàn)、戶外廣告牌、客戶的引見(jiàn)、政府部門的引見(jiàn)、產(chǎn)品的銘牌等各方面搜集企業(yè)資料。場(chǎng)景之一從號(hào)碼本上查詢到企業(yè)稱號(hào)及號(hào)碼，如何找到相關(guān)擔(dān)任人？一、根本思緒：1. 首先判別對(duì)方的企業(yè)規(guī)模、特點(diǎn)、效益情況。普通來(lái)講，根據(jù)對(duì)方的企業(yè)的稱號(hào)，可以分析出對(duì)方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對(duì)方消費(fèi)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)閱歷可以分辨出對(duì)方的效益情況和我們的 HYPERLINK masterservice/ t _bl

16、ank 軟件能在對(duì)方的運(yùn)用范圍，在詳細(xì)接觸的時(shí)候，可以根據(jù)初步分析的對(duì)方需求來(lái)引見(jiàn)。2撥通對(duì)方，做出初步判別。假設(shè)對(duì)方是總機(jī)，闡明對(duì)方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動(dòng)總機(jī)或者是人工總機(jī)，假設(shè)是自動(dòng)總機(jī)，撥查號(hào)臺(tái)號(hào)碼。根據(jù)對(duì)方總機(jī)質(zhì)量，普通可以分析出對(duì)方企業(yè)的實(shí)力。假設(shè)查號(hào)小姐訓(xùn)練有素，闡明對(duì)方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。3訊問(wèn)相關(guān)部門的及擔(dān)任人姓名。普通來(lái)講，假設(shè)對(duì)方有總機(jī)，且管理正規(guī)，可以訊問(wèn)查號(hào)小姐對(duì)方的xx辦公室的分機(jī)號(hào)碼，并且訊問(wèn)xx的姓名。假設(shè)對(duì)方?jīng)]有總工，可以訊問(wèn)xx部門或者xx部門的分機(jī)并訊問(wèn)擔(dān)任人的姓名。假設(shè)對(duì)方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時(shí)髦，或者對(duì)方是合資、集體、私營(yíng)，xx部門普通

17、叫做xx部，擔(dān)任人稱謂叫做部長(zhǎng)或者經(jīng)理。普通這種企業(yè)沒(méi)有專門的xx部門，xx由技術(shù)部或者由xx部擔(dān)任。假設(shè)對(duì)方依然是傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)，普通仍叫做處或者科，擔(dān)任人稱為處長(zhǎng)或者科長(zhǎng)。假設(shè)對(duì)方?jīng)]有查號(hào)小姐或者查號(hào)小姐素質(zhì)較差，一問(wèn)三不知，可以直接訊問(wèn)對(duì)方技術(shù)部門的及擔(dān)任人的姓名。假設(shè)對(duì)方?jīng)]有查號(hào)臺(tái)，可以直接恣意撥2-4位數(shù)字，訊問(wèn)接的人。二、操作步驟1 有禮貌地向查號(hào)小姐對(duì)方問(wèn)好?！八茫』蛘摺霸缟虾?！、“下午好！“請(qǐng)問(wèn)是XXXXX公司廠嗎？2 直接訊問(wèn)相關(guān)部門的和擔(dān)任人姓名?！罢?qǐng)問(wèn)總工程師辦公室是多少？“請(qǐng)問(wèn)他們總工姓什么？“請(qǐng)問(wèn)技術(shù)部的是多少？“請(qǐng)問(wèn)他們xx部長(zhǎng)經(jīng)理、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)姓什么？ 三、本卷須知

18、最好直接找到最高級(jí)指點(diǎn)，自上而下的做推行。最好探聽(tīng)到對(duì)方擔(dān)任人的姓名，以便于下一步能直接與擔(dān)任人接觸，并最大限制地消除第一次說(shuō)話的陌生感。場(chǎng)景之二遭到對(duì)方查號(hào)小姐的刁難，如何處置？一、 根本情況俗話講：小鬼難纏。許多查號(hào)小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種天性的警惕心里。她們會(huì)給他出一些難題，個(gè)別情況會(huì)態(tài)度極為惡劣。二、 幾種情況的處置1 對(duì)方會(huì)訊問(wèn)他是干什么的，有什么事情。假設(shè)對(duì)方態(tài)度很溫暖或者只是例行公事的訊問(wèn)，可以直言相告。“我們是做計(jì)算機(jī) HYPERLINK masterservice/ t _blank 軟件設(shè)計(jì)的，想和他們xx聯(lián)絡(luò)一下技術(shù)方面的問(wèn)題?！拔覀冋诒镜刈鲇?jì)算機(jī) HYPERLI

19、NK masterservice/ t _blank 軟件的技術(shù)推行活動(dòng)，想和他們廠聯(lián)絡(luò)一下。假設(shè)對(duì)方不是很禮貌，可以婉轉(zhuǎn)相告?！拔覀兪亲鯴XX對(duì)方產(chǎn)品專業(yè)計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)的，想和他們總工聯(lián)絡(luò)“我們是XXX當(dāng)?shù)孛鹸x引見(jiàn)過(guò)來(lái)的，想和他們總工聯(lián)絡(luò)一下技術(shù)協(xié)作方面的任務(wù)2 對(duì)方知道他的來(lái)意后，仍不情愿告知及擔(dān)任人姓名。“XXX企業(yè)對(duì)方領(lǐng)域較為知名的企業(yè)稱號(hào)是我們的用戶，我們想和他們公司聯(lián)絡(luò)一下技術(shù)方面協(xié)作的事情?！拔覀兪菍W(xué)校的企業(yè)，想和他們公司聯(lián)絡(luò)一下技術(shù)方面的協(xié)作?！拔覀兩衔缁蛘咦蛱煸赬XX當(dāng)?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近的企業(yè)做過(guò)技術(shù)引見(jiàn)，也希望和他們聯(lián)絡(luò)一下。3 對(duì)方告知，但是不情愿告知擔(dān)任人的

20、姓名?！澳懿荒軈f(xié)助 查問(wèn)一下，他們技術(shù)部經(jīng)理姓什么？不然我沒(méi)有方法找到他?！皼](méi)有什么，我只是聯(lián)絡(luò)一下任務(wù)?！八麄兪遣皇怯袔讉€(gè)xx處長(zhǎng)等呢？詳細(xì)是那一位xx處長(zhǎng)等擔(dān)任呢？三、 本卷須知對(duì)待查號(hào)小姐，一定要態(tài)度溫暖，不能太生硬，也不能太謙卑。要堅(jiān)持一定的熱情，但是也不能過(guò)分。對(duì)待查號(hào)小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對(duì)方的問(wèn)題，曉之以理，動(dòng)之以情，也可以開(kāi)一些小玩笑融洽氣氛。待查號(hào)小姐，語(yǔ)氣可以有一種威嚴(yán)的覺(jué)得，使對(duì)方可以天性地與他協(xié)作，語(yǔ)音不能太小和太大，音質(zhì)要好聽(tīng)。可以與查號(hào)小姐多聊聊，許多企業(yè)的查號(hào)小姐是萬(wàn)事通，可以告知他企業(yè)的許多情況供他參考。場(chǎng)景之三許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和，

21、可以直接給對(duì)方打。一、根本思緒直接找到對(duì)方最高級(jí)別擔(dān)任人，可以說(shuō)是坐上了直通車，假設(shè)對(duì)方搞技術(shù)出生的，普通會(huì)有興趣，就可以由對(duì)方安排最高級(jí)的推行方式，可以直接去給其演示，也可以由對(duì)方安排技術(shù)人員做專場(chǎng)演示，技術(shù)人員會(huì)非常注重，對(duì)做單非常有利。即使對(duì)方不感興趣，也會(huì)引見(jiàn)直接擔(dān)任人給他，他可以授命做訪問(wèn)，推行效果會(huì)好得多。二、根本步驟1 訊問(wèn)?！澳茫?qǐng)問(wèn)XX對(duì)方姓氏總在嗎？2 自我引見(jiàn)?！拔沂莤x公司的XXX，我們是做xx計(jì)算機(jī) HYPERLINK masterservice/ t _blank 軟件的，我們針對(duì)制造類型的企業(yè)，對(duì)于企業(yè)信息化建立有一套集成的處理方案，今天和您聯(lián)絡(luò)，主要是想了解一

22、下他們的詳細(xì)運(yùn)用情況和規(guī)劃，看看能否有協(xié)作的能夠性。3 假設(shè)對(duì)方有興趣，尚未運(yùn)用相應(yīng) HYPERLINK masterservice/ t _blank 軟件，可以直接提出見(jiàn)面訪問(wèn)?！澳悄次覀兗s個(gè)時(shí)間，我給您詳細(xì)引見(jiàn)一下，看看能否符合他們的要求，要不明天上午我過(guò)來(lái)給您做個(gè)引見(jiàn)(演示)4.假設(shè)對(duì)方不懂行，可以要求對(duì)方引見(jiàn)相關(guān)擔(dān)任人。普通對(duì)方也會(huì)自動(dòng)告知?！澳次以敿?xì)和誰(shuí)聯(lián)絡(luò)一下比較好，等待告知，他的是多少呢？5假設(shè)對(duì)方?jīng)]有興趣，也不情愿和他繼續(xù)談下去?！拔覀?cè)赬XX對(duì)方行業(yè)知名企業(yè)或者對(duì)方城市或者附近的企業(yè)運(yùn)用的效果非常好，給企業(yè)處理了許多問(wèn)題，所以我才和他們聯(lián)絡(luò)，我們只是做個(gè)技術(shù)引見(jiàn)，耽擱您

23、一點(diǎn)時(shí)間。6假設(shè)對(duì)方依然不情愿松口，而且判別對(duì)方一定適宜我們的 HYPERLINK masterservice/ t _blank 軟件?！耙贿@樣，我經(jīng)常到XXX對(duì)方企業(yè)所在地域，下次有時(shí)機(jī)，我順便到您那里坐一下?！耙贿@樣，我先給您寄一份資料，您有時(shí)間就看一下，您看過(guò)以后我再和您聯(lián)絡(luò)一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，等待，我直接寫(xiě)您的名字就可以收到了吧。三、 本卷須知給對(duì)方指點(diǎn)打不能過(guò)于生硬，說(shuō)話要隨和和具有權(quán)威性，要讓對(duì)方感遭到他很重要，他在這個(gè)行業(yè)是一個(gè)專家。要與對(duì)方平等相待，首先從心思上要擺正姿態(tài)，再高級(jí)的指點(diǎn)也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，假設(shè)他讓對(duì)方感遭到了他的緊張

24、和惴惴不安，對(duì)方不會(huì)注重他?？梢栽谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)多舉一些我們?cè)趯?duì)方相關(guān)行業(yè)勝利運(yùn)用的實(shí)例，實(shí)例往往是最能打動(dòng)對(duì)方的，現(xiàn)實(shí)勝于雄辯。對(duì)方往往會(huì)聯(lián)想到本人的企業(yè)應(yīng)該也會(huì)需求這樣的技術(shù)或者 HYPERLINK masterservice/ t _blank 軟件，他會(huì)逐漸提起興趣來(lái)與他談下去。對(duì)方最高指點(diǎn)整天面對(duì)的是絕對(duì)服從的下屬，假設(shè)他以平等、幽默、熱情的口氣與對(duì)方交流，會(huì)起到良好的效果。假設(shè)對(duì)方確實(shí)非常地忙，或者馬上要開(kāi)會(huì)出門，或者是直接從從會(huì)場(chǎng)上給找出來(lái)的，不要過(guò)于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)絡(luò)，留待時(shí)機(jī)給下一次。 第二篇 如何獲得演示的時(shí)機(jī)找到擔(dān)任人后，不要急于引見(jiàn)公司的產(chǎn)品，首先要了解對(duì)方

25、的運(yùn)用情況和需求情況，在充分了解對(duì)方的實(shí)踐運(yùn)用情況和需求后，再有重點(diǎn)地簡(jiǎn)單引見(jiàn)我們的 HYPERLINK masterservice/ t _blank 軟件特點(diǎn)。場(chǎng)景之四從總機(jī)查到對(duì)方xx辦公室的，但是不知道對(duì)方的姓名。一、根本思緒xx辦公室根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小有關(guān)系，對(duì)于大型、特大型企業(yè)，普通都會(huì)有總工及許多的副總工，也會(huì)有總工辦公室主任，許多企業(yè)的xx工兼任企業(yè)的副廠長(zhǎng)或者副總經(jīng)理，當(dāng)然最好直接找到正總工接觸最好。xx辦公室主任普通沒(méi)有什么實(shí)權(quán)，可以起到推薦的作用，不要過(guò)多的聯(lián)絡(luò)，但是要堅(jiān)持良好的面子上關(guān)系。對(duì)于中小型企業(yè)的總工普通只需一個(gè)，有一定的權(quán)益，普通是主要選型人，可以多多接觸。不

26、知道對(duì)方的姓名是非常不好接觸的，對(duì)方往往不會(huì)自報(bào)家門給他，他直接訊問(wèn)對(duì)方普通也不會(huì)通知他，可以從對(duì)方口氣、說(shuō)話的程度等方面猜測(cè)對(duì)方的身份。無(wú)論如何，他注重對(duì)方一定是不會(huì)錯(cuò)的。不知道對(duì)方的姓名，說(shuō)話普通沒(méi)有什么根底，無(wú)論接的人是誰(shuí)，他都可以把對(duì)方當(dāng)作總工來(lái)談，假設(shè)對(duì)方不是xx，普通會(huì)給他引見(jiàn)xx給他，這時(shí)要抓緊時(shí)機(jī)訊問(wèn)對(duì)方總工的姓名，等到總工接的時(shí)候，可以稱謂對(duì)方。直接稱謂對(duì)方是非常重要的。假設(shè)對(duì)方不給他引見(jiàn)xx，很大的能夠性，對(duì)方就是xx，他可以直接與對(duì)方交談，假設(shè)談的投機(jī)，對(duì)方會(huì)自動(dòng)自報(bào)家門。在與對(duì)方交談到一定程度以后，一定要自動(dòng)訊問(wèn)對(duì)方的姓名，以便下一步的任務(wù)開(kāi)展。假設(shè)沒(méi)有得到對(duì)方的好感和

27、認(rèn)同，在開(kāi)場(chǎng)的幾句說(shuō)話里，不要過(guò)于焦急提出演示，對(duì)方往往會(huì)回絕。提出演示，要順理成章，很輕松自然地提出來(lái)，這時(shí)對(duì)方容易接受，不要讓對(duì)方有心思負(fù)擔(dān)，不要讓對(duì)方有他會(huì)遭到糾纏的覺(jué)得。二、根本步驟1訊問(wèn)我方：“請(qǐng)問(wèn)xx在嗎？ 對(duì)方：“他有什么事情？我方：“是這樣的，我們是xx公司的，我們主要做xx的，今天主要想了解一些他們?cè)谶@方面的運(yùn)用情況，也想簡(jiǎn)單地引見(jiàn)一下我們的技術(shù)，看一看有沒(méi)有協(xié)作的能夠性。 稍做停頓“他們?nèi)缃襁\(yùn)用情況怎樣樣呢？稍做停頓 “他們有沒(méi)有運(yùn)用這方面的xx呢？自動(dòng)引導(dǎo)對(duì)方先引見(jiàn)本人的情況，下一步可以針對(duì)對(duì)方的需求情況有重點(diǎn)的引見(jiàn)。普通來(lái)講，對(duì)方會(huì)做一個(gè)運(yùn)用情況的簡(jiǎn)單引見(jiàn)2 引見(jiàn)本人的

28、產(chǎn)品約請(qǐng)見(jiàn)面場(chǎng)景之五對(duì)方?jīng)]有xx，查到對(duì)方xx部，不知道對(duì)方經(jīng)理的姓名一、根本思緒對(duì)方接的人，許多情況下是普通工程師，可以從對(duì)方那里了解對(duì)方運(yùn)用情況，并且明確提出要找到對(duì)方的經(jīng)理，要從他那里探聽(tīng)到技術(shù)經(jīng)理的名字，可以與其多聊一下，有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)自動(dòng)引見(jiàn)經(jīng)理給他，有的直接講轉(zhuǎn)給經(jīng)理，這時(shí)一定要乘機(jī)訊問(wèn)對(duì)方經(jīng)理的名字。普通工程師普通都較容易溝通，他們沒(méi)有什么防備心思，可以很親切隨意地與對(duì)方交談，從對(duì)方的口中得到有用的信息。找到對(duì)方的經(jīng)理后，可以談的詳細(xì)一點(diǎn)，最好針對(duì)對(duì)方的實(shí)踐情況談，盡量少談一些虛的內(nèi)容，可以詳細(xì)到某個(gè)詳細(xì)的功能。二、根本步驟1闡明來(lái)意。我方：“您好！請(qǐng)問(wèn)是吳科長(zhǎng)嗎？對(duì)方：“我是，他

29、有什么事情？我方：“您好！吳科長(zhǎng)，我是xx，我們是做xx的，想了解一些他們?cè)谶@方面的運(yùn)用情況，看看有沒(méi)有協(xié)作的能夠性2壓服對(duì)方。對(duì)方：“我如今很忙，沒(méi)有時(shí)間和他談，就這樣好不好！我方：“不好意思，吳科長(zhǎng)，只耽擱您幾分鐘時(shí)間！長(zhǎng)話短說(shuō)，我簡(jiǎn)單引見(jiàn)一些好不好！對(duì)方：“他講吧！我方：“我們是xx公司，如今有2千多家用戶，遍及各行業(yè)，像XXX對(duì)方行業(yè)知名企業(yè)都是我們的用戶，我們的xx最高的，如今我們又xx系統(tǒng)，我們系列 HYPERLINK masterservice/ t _blank 軟件都是針對(duì)制造業(yè)的，對(duì)企業(yè)有一整套集成處理方案。 稍做停頓 “我們正在XXX當(dāng)?shù)孛阃菩谢顒?dòng)，希望可以到他們這里來(lái)

30、做一個(gè)專業(yè)技術(shù)引見(jiàn)對(duì)方：“不用了，我們?nèi)缃襁€沒(méi)有這方面的計(jì)劃！我方：“呵呵，吳科長(zhǎng)，我們只是想做個(gè)技術(shù)引見(jiàn)，給他們今后選型做一個(gè)參考，他們可以多一個(gè)選擇。我們 HYPERLINK masterservice/ t _blank 軟件運(yùn)用了許多的新技術(shù)，也許他們可以了解一下。對(duì)方：“這樣阿。我們?nèi)缃癖容^忙，能夠沒(méi)有時(shí)間看引見(jiàn)我方：“要不這樣好不好，我先寄份資料過(guò)來(lái)，您先看看，然后我再和您聯(lián)絡(luò)好不好！對(duì)方：“好吧，他先寄資料來(lái)好了我方：“您的地址、郵政編碼寄資料，估計(jì)對(duì)方收到后我方：“您好，吳科長(zhǎng)，我是xx，資料收到了吧！對(duì)方：“xx？哦，收到了我方：“有沒(méi)有看一看那？對(duì)方：“太忙了，還沒(méi)有時(shí)間看

31、！我方：“呵呵，您可以看一看，我們的技術(shù)是很好的對(duì)方：“。好吧，他什么時(shí)候過(guò)來(lái)好了我方：“這樣吧，明天上午您有空嗎，我過(guò)來(lái)引見(jiàn)一下，時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)的對(duì)方：“好吧，明天上午，就半個(gè)小時(shí)吧！我方：“行，沒(méi)有問(wèn)題，幾點(diǎn)鐘？對(duì)方：“9點(diǎn)吧！我方：“好的，我明天上午9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到，謝謝吳科長(zhǎng)，明天見(jiàn)！三、提示假設(shè)對(duì)方確實(shí)沒(méi)有興趣，可以訊問(wèn)他，希望他給他引見(jiàn)幾家企業(yè)去做推行，普通情況下，對(duì)方是會(huì)引薦幾家企業(yè)給他的，這些企業(yè)有能夠具有一定的價(jià)值，這樣就保證了他所破費(fèi)的功夫也有一定的報(bào)答接通后的20秒-好的開(kāi)場(chǎng)白等于勝利了80%當(dāng)他自動(dòng)打給陌生客戶時(shí)，他的目的是讓這個(gè)客戶能購(gòu)買他引見(jiàn)的產(chǎn)品或效力。然而，大多數(shù)時(shí)候，

32、他會(huì)發(fā)現(xiàn)，他剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯?shù)幕亟^。如今，就讓我們來(lái)看一下，怎樣有效組織開(kāi)篇，來(lái)提高銷售的勝利率。普通來(lái)說(shuō)，接通后的20秒鐘是至關(guān)重要的。他能把握住這20秒，他就有能夠用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)展他的有效開(kāi)篇，這其中包括： 1. 引見(jiàn)他和他的公司2. 闡明打的緣由3. 了解客戶的需求. 闡明為什么對(duì)方該當(dāng)和他談，或至少情愿聽(tīng)他說(shuō)下去。引起另一端客戶的留意。自動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶的留意力與興趣。對(duì)于素不相識(shí)的人來(lái)說(shuō)，普通人都不會(huì)預(yù)備繼續(xù)說(shuō)話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。他需求預(yù)備好縝密的腳本，經(jīng)過(guò)他的言語(yǔ)、聲音的魅力引起對(duì)方的留意?？梢詥究蛻袅粢饬Φ囊油ǔＳ幸韵聨最?1. 能激起興趣的

33、通用闡明“我了解到他的部門的手機(jī)話費(fèi)每月超越上萬(wàn)元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)方案能使您的費(fèi)用減少一半2. 用問(wèn)題來(lái)獲得對(duì)方的留意力“從您提供的信息上看，他的汽車保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。目前事故的平均修繕、理賠費(fèi)用為9300元，他的保額不夠時(shí)您是如何計(jì)劃的呢？3. 由衷的贊揚(yáng)“好像貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先位置，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的游覽間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名為高4提出問(wèn)題的嚴(yán)重性“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)禍房屋被毀時(shí)完全無(wú)法重建。假設(shè)他是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的5. 用類比如式“胡太太，東安小區(qū)有

34、56%的住家安裝了防盜報(bào)警安裝。小區(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)。我置信您對(duì)社區(qū)平安也是同樣關(guān)注6. 提及客戶熟知的同行已采用“您好！李總。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問(wèn)。我們是國(guó)內(nèi)獨(dú)一一家專作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參與的技巧培訓(xùn)。7. 假設(shè)以上都不適用，他那么在引見(jiàn)他本人名字與公司名字之后問(wèn)一句：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎？為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接 。在開(kāi)篇快終了時(shí)，假設(shè)他能協(xié)助 客戶更多地了解對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話能順利進(jìn)展下去： 讓我們一同總結(jié)開(kāi)篇的過(guò)程：在彬彬有禮地問(wèn)候后引見(jiàn)他本人與他的公司。然后集中于客戶的高度留意力與興趣，經(jīng)過(guò)解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值，將客戶帶入溝通下一階段。行銷突破接待人員的8個(gè)戰(zhàn)略我們的銷售人員在行銷中遭遭到接待人員阻