房地產(chǎn)銷售案場成交實戰(zhàn)策略

1、.：.；房產(chǎn)銷售案場成交實戰(zhàn)戰(zhàn)略淺談隨著銷售對象由集團向個體轉(zhuǎn)變，舊的銷售方式已不能順應(yīng)如今挑剔的消費者。如何在現(xiàn)場實戰(zhàn)激起顧客的購買欲，已是當前銷售員面臨“難關(guān)，怎樣抓住這些“難關(guān)的癥結(jié)，實現(xiàn)逐個突破；以下是結(jié)合我以往的培訓和銷售過程中 的一些心得：步驟一：銷售過程應(yīng)對戰(zhàn)略戰(zhàn)略A：預(yù)備階段機遇屬于有預(yù)備的人。銷售前詳細地研討消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研討和估計各種能夠和對應(yīng)的言語、行動，并且預(yù)備銷售任務(wù)所必需的各類工具和研討客戶的心思，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的愿望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者消費的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心思

2、活動呈現(xiàn)出多元和多變的形狀。消費行為是客戶心思活動的外表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心思活動的支配和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的、保值增值、置業(yè)運營、投資獲利等需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷售人員在銷售過程必需求把握客戶購買心思特點和預(yù)備好開展任務(wù)前的提綱。戰(zhàn)略B：擅長發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。由于潛在消費者的來源，有因呼應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)任務(wù)人員的激活與發(fā)掘。戰(zhàn)略C：樹立第一印象消費者對銷售人員的容顏儀表、風范及開場白非常敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、直誠務(wù)虛，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員經(jīng)過本人的親和力引

3、導客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的留意與信任。戰(zhàn)略D：引見引見房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變，一面引導消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地做好顧問，提供應(yīng)消費者適宜的房地產(chǎn)商品。戰(zhàn)略E：談判銷售人員用銷售技巧，運用消費者有決議購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；壓服消費者堅決采取購買行動。戰(zhàn)略F：面對回絕面對回絕銷售人員面對的回絕，能夠就是機遇。判別客戶回絕的緣由，予以回復。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳細的分析、引見。回絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必需巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析回絕的緣由，實施對策。能夠的緣由有：1、預(yù)備購買，需求進一步了解

4、房地產(chǎn)實踐的情況；2、推托之詞，不想購買或無才干購買；3、有購買才干，但希望價錢上能優(yōu)惠；4、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。戰(zhàn)略G：對不同消費者個性的對策對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的勝利率，詳細如下：1、理性型：表現(xiàn)為沉思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不隨便被銷售人員壓服，對不明之處詳細詰問闡明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)質(zhì)量量，一切引見的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。2、感情型：天性激動，易受外界刺激，能很快就作決議。強調(diào)產(chǎn)品的特征與實惠，促其快速決議。3、猶疑型：反復不斷態(tài)度堅決而自信，獲得消費者信任，并協(xié)助 其決議。4、借故拖延型：個性躊躇，借詞拖延，推三拖四跟隨

5、消費者不能決議的真正緣由。設(shè)法處理，免得受其“拖累。5、沉默寡言型：出言謹慎，反響冷漠，外表嚴肅。引見產(chǎn)品，還須以親切、誠實的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。6、神經(jīng)過敏型：專往害處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激作用謹言慎行、多聽少說，神態(tài)嚴肅，重點壓服。7、迷信型：缺乏自我主導認識，決議權(quán)操于“神意或風水盡力以現(xiàn)代觀念來配合其風水觀，提示其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。8、盛氣凌人型：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊崇消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點。9、喋喋不休型：由于過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠

6、。銷售人員須能獲得信任，加強其對產(chǎn)品的自信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻。步驟二、現(xiàn)場銷售人員操作要訣房地產(chǎn)開發(fā)就如踢足球，臨門一腳是非常重要的，它會直接影響到他的銷售量、資金回籠等。無論他的樓盤包裝得多美麗。廣告打得多響，最后成交與否還是與銷售人員本身的素質(zhì)息息相關(guān)。一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)形狀等。要訣A：現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)才干表述應(yīng)力求鮮明生動、句子簡練、腔調(diào)略高、語速適中，并且雙目凝視對方，面帶淺笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下，咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。要訣B：寓實利于巧問要確實掌握本人推銷的商品

7、“利在何處？只需對此了如指掌，方能一語中標，問中寓利。“巧問時，要留意三方面：一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握推銷對象的實踐需求；二是提問的方式要有靈敏性，要根據(jù)客戶時間、地點、環(huán)境等多種要素因情制宜、靈敏確定；三是提問的時機要從實踐出發(fā)，審時度勢，把握時機。要訣C：激發(fā)顧客的興趣“假設(shè)要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必需使他們清楚地認識到獲得您的樓盤之后將能得到的益處。這是激發(fā)顧客興趣的關(guān)鍵，另還必需牢記，興趣是以需求為根底而產(chǎn)生并開展起來，要喚起興趣必需充分運用顧客的利益需求這一杠桿。方法第一，示范并經(jīng)過特定的言語動作，場景向顧客展現(xiàn)樓盤或售后效力，激發(fā)起客戶的購買興趣。第二，情感交流，指采

8、用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間發(fā)明某種互置信任、協(xié)助 、協(xié)作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購買興趣，如為之設(shè)身處地思索、出謀獻策，投其所好，以誠感人等。留意點：第一，銷售人員必需懂得如何探尋客戶的興趣，才干有的放矢；第二，銷售人員必需對產(chǎn)品的優(yōu)點適宜什么人的興趣，需求非常熟習，而實行因人而異的銷售。要訣D：加強顧客的購買愿望手法當顧客對樓盤了興趣后，并不等于就有購買愿望，由于他們還會存在這樣那樣的疑問，在心思上還有矛盾；既不想失去一次時機，又擔憂上一次當。解開這個矛盾就要靠銷售人員運用現(xiàn)實與道理來使顧客對樓盤的貨真價實心悅誠服。經(jīng)實際證明：最重要的問題不在于您向顧客渲染了什么，而

9、在于顧客內(nèi)心置信了什么。要領(lǐng)第一、闡明明利，持之有據(jù)引導顧客置信該商品的運用價值過程中，銷售員必需留意：1、推銷商品的成效，而不是商品，如銷售河流山莊，我們不是銷售的房子，而是一種生活。2、站在顧客的立場上，延伸的推銷效益，意思是說要充分展現(xiàn)購買該產(chǎn)品將會帶來的連鎖效應(yīng)與愉快前景，這是激發(fā)顧客購買欲的關(guān)鍵。3、闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求售樓員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的覺得，要直接展現(xiàn)有權(quán)威性的證所：如五證二書，批文，營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報道。第二、待之以誠，動之以情由于顧客通常會對售樓員有一種天性的戒備心思而呵斥心思的不平衡。要消除這種心思妨礙，售樓員必需求捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。由于不少的售樓專家以為：顧客的購買愿望，更多地情感的支配而不是明智的選擇。銷售要懂得和運用這一點，才干獲得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。第三、條分縷析，突出重點營銷公司式：特征優(yōu)點利益證據(jù)要求售樓員必需求熟習商品的各項性能，優(yōu)缺陷要強記樓盤資料。在引見時才會非常流暢，更顯得理由充分，自信心十足。由于這樣的引見十會詳細，縝密，可以及時細致的察看顧客的反響，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時地開展更深化有效的促銷任務(wù)。前提：售樓員在引見時亦要因人而異，不要千人一面，千篇一概，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點，講究實效。要訣E：促成買賣的秘訣在下定決心