超越極致團隊伯亨營銷策略

1、.關愛就在您身邊 伯亨PAGE ：.；市場營銷策劃書 伯亨眼睛市場營銷戰(zhàn)略金牌營銷協(xié)會超越極致團隊 主謀劃：王盛玉市場調研組：孫藝、謝熙才文件謀劃：孫霞、隨云仙技術總監(jiān)：宋健特別鳴謝本次活動中給予協(xié)助 的一切朋友計算機科學學院 二0一一年十一月目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc309495075 一、前言 PAGEREF _Toc309495075 h 3 HYPERLINK l _Toc309495076 二、目的市場分析 PAGEREF _Toc309495076 h 3 HYPERLINK l _Toc309495077 1.目的與義務 PAGEREF

2、 _Toc309495077 h 3 HYPERLINK l _Toc309495078 2.市場現狀與戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc309495078 h 3 HYPERLINK l _Toc309495079 3.主要競爭對手 PAGEREF _Toc309495079 h 4 HYPERLINK l _Toc309495080 4.外部環(huán)境分析 PAGEREF _Toc309495080 h 4 HYPERLINK l _Toc309495081 5.內部環(huán)境要素 PAGEREF _Toc309495081 h 4 HYPERLINK l _Toc309495082 三、消費者 PAGE

3、REF _Toc309495082 h 5 HYPERLINK l _Toc309495083 四、產品 PAGEREF _Toc309495083 h 5 HYPERLINK l _Toc309495084 五、營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc309495084 h 6 HYPERLINK l _Toc309495085 1、營銷目的： PAGEREF _Toc309495085 h 6 HYPERLINK l _Toc309495086 2、市場定位： PAGEREF _Toc309495086 h 6 HYPERLINK l _Toc309495087 六、行動方案 PAGEREF _

4、Toc309495087 h 7 HYPERLINK l _Toc309495088 1、銷售渠道 PAGEREF _Toc309495088 h 7 HYPERLINK l _Toc309495089 2、銷售人員培訓： PAGEREF _Toc309495089 h 7 HYPERLINK l _Toc309495090 3、銷售人員的鼓勵： PAGEREF _Toc309495090 h 7 HYPERLINK l _Toc309495091 4、績效考核： PAGEREF _Toc309495091 h 8 HYPERLINK l _Toc309495092 5、促銷方式： PAGER

5、EF _Toc309495092 h 8 HYPERLINK l _Toc309495093 6、效力建立： PAGEREF _Toc309495093 h 9 HYPERLINK l _Toc309495094 七、總結 PAGEREF _Toc309495094 h 10 HYPERLINK l _Toc309495095 附件：關于大學生眼鏡購買情況的問卷調查 PAGEREF _Toc309495095 h 11一、前言隨著經濟的不斷開展，維護眼睛越來越遭到人們的注重，但由于平常任務學習中姿態(tài)不正確或過多疲勞，近視的人越來越多，致使眼鏡這一行業(yè)迅速開展，市場前景寬廣。伯亨眼鏡店是日照市一

6、家專門銷售各種眼鏡的連鎖店，為了占有更多的市場份額，獲得市場的先機，伯亨眼鏡店特別制定了一套詳盡的眼鏡營銷謀劃方案，推行伯亨公司的產品，以博得更多的市場。二、目的市場分析1.目的與義務弄清企業(yè)目前的位置、才干、目的和制約要素，為市場細分選擇目的市場和市場定位提供根據。伯亨眼鏡店于2002年落足大學城，以其上乘的質量，實惠的價錢，效力于寬廣消費者，憑仗其先進的配鏡、驗光等技術，在猛烈的市場競爭中脫穎而出。特別是在大學城附近的伯亨眼鏡店一直秉承價錢上不打虛折，質量上不偽劣的原那么效力于大學生。目的：目前伯亨眼鏡店在大學城附近開有分店，要向市區(qū)開展，那么需求加大宣傳力度、加強效力程度、博得人心、博得

7、市場。義務：面向更加寬廣的的市場，加大宣傳，本著價錢最實惠，質量最上乘，效力最優(yōu)質的理念面向群眾。2.市場現狀與戰(zhàn)略經過市場現狀分析，可以更精致的分析推銷時機，使本人處于有利的位置，發(fā)揚更好的推銷效果，添加企業(yè)利潤。市場現狀：配戴眼鏡已從原來的適用化趨向時髦化。眼睛的功能與效果參差不齊。各處都有數家眼鏡店，行業(yè)競爭壓力大。近視眼開場在小學生中出現。戰(zhàn)略：要想在猛烈的競爭中脫穎而出，需求加強本人銷售效力程度，“良好的效力是無聲的廣告，注重性價比的同時可在網上宣傳。隨著眼睛的時髦化，可多在鏡框、鏡片上加點裝飾，美化眼鏡使之更符合年輕人時髦的消費心思面向小學生，對其進展維護眼睛講座，博得人心。注重口

8、號，細節(jié)。3.主要競爭對手經過對競爭對手的分析，可以有針對性的評價他們的優(yōu)優(yōu)勢，以協(xié)助 企業(yè)在競爭取勝。就伯亨眼鏡在大學城附近的競爭對手來說，主要有：京華眼鏡店，亮堂眼鏡店，大學城眼鏡店。京華：優(yōu)勢：優(yōu)越的地理位置，簡約的環(huán)境。優(yōu)勢：效力態(tài)度不是很周到，沒有做到顧客至上的效力目的。大學城：優(yōu)勢：美觀的店面，優(yōu)質的效力，有親和力，態(tài)度很好。優(yōu)勢：位置不是很好。亮堂：優(yōu)勢：地理位置優(yōu)越，眼鏡種類齊全，效力態(tài)度令人稱心。優(yōu)勢：規(guī)模小，店面裝飾相對落后，宣傳力度不夠。4.外部環(huán)境分析國內的近視率每年都在上升；人們追求時髦潮流的心思；學生們的流動性大，較難將其轉變?yōu)楸救说姆€(wěn)定客戶；每年都有畢業(yè)生和新生，

9、往往需求反復以往的宣傳手段，再度宣傳費時費力；年輕人時髦潮流變化快；能否有良好的口碑；5.內部環(huán)境要素同樣，內部環(huán)境也在這一競爭扮演著重要角色：眼鏡店地理位置，店面規(guī)模；店內人員分配和管理；人員效力態(tài)度和素質；擁有良好的口碑，團隊支持；三、消費者伯亨目的市場中消費者定位為年輕時髦人士與近視者。經過市場的調研，消費者面對眼鏡，集中反映出如下情況：1、新生對大學城周邊的眼鏡店了解甚少，即使對地理位置優(yōu)越的京華眼鏡店，了解的人也為之甚少。2、消費者對眼鏡的要求在不斷上升，故款式、顏色、價錢、質量、溫馨度需并行開展。3、低價與高價眼鏡給消費者的印象為低價質量不過硬，高價消費不起，即中等價位最為熱銷。4

10、、伯亨眼鏡店在大學城擁有良好的口碑，重點是如何將消費者轉為本人的固定顧客。四、產品產品是市場營銷的首要要素，企業(yè)在整個市場營銷活動中都離不開產品，對產品的要求直接影響到收益情況。1、伯亨根據本身實力，中心產品定位為“物優(yōu)價廉，并在未來不斷改善，以順應消費者不斷提高的運用要求，力求做到質更優(yōu)價更廉。2、產品的更新可分為導入期與生長期。導入期：對主賣品發(fā)動高密度廣告宣傳輔以獨特的低價營銷。生長期：導入期過后，對前期任務進展全面檢測、評價，再實行穩(wěn)定性宣傳和廣告攻勢。3、商標：商標意味公司籠統(tǒng)，我們公司的一切產品上都要標上的產品商標。4、口號：口號使消費者更深化了解我們。“伯亨眼鏡，關愛就在您身邊，

11、親切而溫馨的通知群眾，伯亨本著效力的理念，讓愛充溢世界。五、營銷戰(zhàn)略1、營銷目的：打出本人的口號，打響本人的品牌，提高本人在大學城的知名度，兼有實地銷售與網上銷售，更好的面向大學生。預期效果：經過各種宣傳和促銷活動，讓絕大多數大學生們認識伯亨，了解伯亨，置信伯亨，令伯亨成為大學城眼鏡店的領軍者。目的市場描畫與戰(zhàn)略：伯亨坐落在曲阜師范大學、日照職業(yè)技術學院、山東水利學院、濟寧醫(yī)學院等高校附近，擁有寬廣的大學生消費群體。眼鏡的消費群體大都為年輕的時髦追求者，大學生無疑是其中的主力軍，假設能在這種機遇下抓住大學生這個消費群體，那將擁有一個寬廣的市場。由于我們伯亨公司在日照校區(qū)駐足已久，擁有良好的口碑

12、和強大的團隊，對于眼鏡產品，我們公司可以實行大學生差別化的營銷戰(zhàn)略。針對大學生的年級不同，對伯亨的了解程度不同，實行不同的營銷手段，那么更能滿足顧客的不同需求，同時也能最快的把本人宣傳出去，將每個市場的潛力發(fā)掘出來。差別化營銷戰(zhàn)略能大大提高企業(yè)的競爭才干，協(xié)助 企業(yè)樹立品牌，提高消費者對企業(yè)產品的信任感和購買率。2、市場定位：1比較定位：伯亨眼鏡店在大學城有較長的建店時間，寬廣的信任群體，良好的口碑以及強大的團隊支持，所以一定要努力成為眾多眼鏡店的領袖者。2質量/價錢定位：結合對照價錢來定位，可以把本公司定為“優(yōu)質、實惠。3效力定位：針對各個競爭對手的效力情況，對本公司的效力方式進一步的整頓和

13、優(yōu)化。4消費者定位：根據大學生年級的不同，推出一系列新的措施，讓低年級認識伯亨，高年級更信任伯亨。5網絡效力定位：利用網絡電子平臺的作用，讓大學生足不出戶也盡可享用伯亨給他們帶來的效力。六、行動方案1、銷售渠道為客戶發(fā)明價值而不是傳達價值。它可以分為：1買賣型銷售：買賣型銷售是針對內在價值顧客的最好銷售戰(zhàn)略技藝。買賣型銷售專注于降低本錢，即降低買賣流程本錢并使得買賣沒有過失。2顧問型銷售：顧問型銷售適宜外在價值顧客，這些顧客需求不只是產品本身，正如其稱號闡明的那樣，顧問型銷售包括對買主的建議，比如幫顧客了解他們的問題所在。2、銷售人員培訓：面對日益猛烈的競爭，質量第一曾經不能完全掌控市場，效力

14、也尤為重要，要想擁有令人稱心的效力，那么令人稱心的人員必不可少，所以人員的培訓迫在眉睫。1自動迎接：見顧客入門，自動上前迎接，歡迎顧客的光臨，盡力為他們提供最細致的效力。2詳細引見：效力人員不僅要引見顧客想要的產品，更需求引見其本公司的產品，與此同時引見一些關于眼鏡的根本知識，如用鏡衛(wèi)生，配鏡優(yōu)劣，不同價位眼鏡的優(yōu)缺陷。3恭送出門：即使顧客在店中看了許久最后不買，效力人員也一定要平和對待，切記勿以利益為先，一切顧客至上。3、銷售人員的鼓勵：1銷售定額：規(guī)定銷售人員在一年中應該銷售的數額并按產品加以確定，然后把報酬與定額完成情況掛鉤，從而調動銷售人員的積極性。2傭金制度：按銷售額和利潤額的大小給

15、予銷售人員的一定報酬?？梢圆捎萌缦乱恍┓绞剑核投Y、獎金、銷售競賽、旅游等變相地給相關員工，以鼓勵他們?yōu)楣径嘧龇瞰I。4、績效考核：1規(guī)定銷售人員的最低銷售數額，如沒有按規(guī)定完成的員工，那么從其根本工資里面扣除一定比例的金額。2根據員工完成的程度，實行多勞多得的獎金福利制度，并可在適當的時機進展員工職位的升遷。3根據員工任務態(tài)度和業(yè)績進展年終評選，對于不合格的員工，予以開除處置，以提高公司員工的積極性。5、促銷方式：1給予資助，開展活動利用大學生拉資助的契機，走近大學生，開展一些免費的小活動。據調查，大學生們對眼鏡的質量維護情況并不樂觀，僅有25%的人表示稱心，充分闡明了群眾眼鏡多多少少存在著一

16、些問題。行動：我們可成立一個專門的小隊，借資助的時機，走進校園，給予學生們一些協(xié)助 ，為他們解答一些關于運用眼鏡的問題，教給他們如何正確運用眼鏡，幫他們改換一些小零件。2關注消費者，讓愛永遠伴隨在他的身邊。調查分析僅有7%的人對眼鏡的保養(yǎng)有一定的了解。從消費者出發(fā)，假設企業(yè)能給消費者添加這方面的知識，讓消費者了解根本的眼鏡保養(yǎng)知識，不僅會提高本人的知名度，認可度和信任度，而且能讓消費者知道伯亨不斷在關懷著他們。行動：在配鏡、洗鏡、修鏡的同時與顧客親切聊天，訊問他們對眼鏡的了解，通知他們保養(yǎng)的根本知識，免費發(fā)放“眼鏡保養(yǎng)手冊。3優(yōu)惠活動表格：哪種促銷活動最能吸引您？贈送禮品24%現場打折65.5

17、0%貴賓卡6.90%其他3.50%數聽闡明，現場打折更容易吸引消費者的眼球，所以產品促銷當以現場打折為主，贈送禮品，發(fā)放貴賓卡為輔。行動：堅決不打虛折，打一次折就要有一次效果，讓伯亨籠統(tǒng)深化人心。4網上宣傳，開通網站：電子郵件推行：電子郵件是最有效的網絡答應營銷方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。前者經過廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一留意力；后者經過用戶答應，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果；每周給網站注冊者發(fā)送電子郵件通訊。通訊中提供行業(yè)的新聞和一些技巧，并鏈接會公司網站。每月制造電子雜志，免費向會員的電子郵箱發(fā)送，同時放倒各類電子雜志網站免費讓網友免費下載閱讀。切記，電子雜志的內容

18、質量是關鍵，不然會被當作渣滓郵件。電子書推行：整理相關的文檔，制造網站相關主題的電子書，然后在電子書中合理融入推行廣告。然后把電子書放到成千的下載網站供寬廣群眾免費下載。同時宣傳我們伯亨公司的網站。數據庫戰(zhàn)略：注重網上調查、用戶資料、訪問統(tǒng)計等數據的搜集整理，并進展客觀分析，既對客戶行為進展引導，又對網站建立提供現實權威的意見，是數據庫戰(zhàn)略的中心。調查：在網頁上搞一些小調查，問一個有趣的問題，讓訪客投票。投票者也許會在明天或者下周再來查看調查結果。有獎活動：繼續(xù)的搞一些有獎活動，獎品不用太貴重，只需對他的訪客來說稍有用即可。他們會常來看結果。小檢驗：要有小檢驗，每周公布答案。參與者會來看正確答

19、案。新聞：提供與主題相關的新聞。普通人都喜歡最新的新聞。他如能成為他們的第一手來源，他們就會反復訪問?？诒菩校航涍^免費效力，或者謀劃的新載體，按照口碑推行的慣用套路促運用戶幫我們進展口碑宣傳。雁過留聲法：大量訪問同類網站或者人氣旺盛的網絡平臺，發(fā)布留言和論壇信息可用技術手段實現，內容主要有：本網站引見或者本網站部分精品內容發(fā)布，吸引喜好者訪問。5低價戰(zhàn)略：在產品引入期內，以低價吸引較大的客戶，待市場成熟后，可根據實踐情況提高一定比例的價錢來實現企業(yè)的利潤。6、效力建立：1顧客忠實戰(zhàn)略：為了獲得顧客的忠實，選派員工與客戶聯(lián)絡，了解消費者需求的變化，可以讓員工采取稱心度調查。如，在店內設置稱心度

20、調查卡，當顧客購買完眼鏡后，進展稱心度調查，以此來鼓勵員工，使公司決策時能思索客戶的聲音。2滿足客戶的要求：更多的為客戶著想，有時，更多的為客戶著想意味著提供一件客戶要求得到的產品，而不是由于該產品具有寬廣的市場前景。適當犧牲一定的利益，可以贏來長久的客戶忠實。3實時溝通：對每一位來伯亨配鏡的顧客進展跟蹤效力特別是大一新生，訊問他們佩戴眼鏡后能否出現任何問題或是他們對我們的要求。這既是關懷消費者，也讓本人有了進一步伐整的空間。4差別化效力：青年兒童正處于生長階段，可給他們配置防近視加深，防輻射鏡片。時髦追求者，可為他們設計美觀、時髦、個性的眼鏡。老年人，隨著經濟開展和人口老齡化加劇，老年市場空間越來越大。七、總結以上的營銷戰(zhàn)略，我們伯亨公司還需求根據實踐的實施效果，在實施過程中，進展實踐監(jiān)視，并在必要的時候進展改良修正，置信在這個營銷謀劃書的指點下，伯亨公司的產品和籠統(tǒng)推行會獲得良好的效果。附件：關于大學生眼鏡購買情況的問卷調查親愛的朋友，他好！首先贊賞您在百忙之中抽出時間配合我們的調查任務。下面，請您回答下面的幾個小問題：1、您經常去哪里購買眼鏡？亮堂眼鏡店 大學城眼鏡店 京華眼鏡店 伯亨眼鏡店2、您選擇眼鏡普通看中哪方面的要素？可多項選擇款式 溫馨度 顏色 價錢 品牌3、您能接受的眼鏡價錢范圍是？100以下 100200 200400 400以上4、您更在