TCL的營銷管理哲學

1、.PAGE ：.；案例一：TCL的營銷管理哲學1998年，TCL集團以其總資產(chǎn)58億元，銷售額108億元，實現(xiàn)利潤8.2億元的業(yè)績，在全國電子行業(yè)排行表上躍居前五名?；叵?7年前由5000元財政貸款起家的生長歷程，這個地方國有企業(yè)集團的高層決策者領會到建立并貫徹一套順應市場經(jīng)濟要求的運營理念，是公司生存和開展的關鍵。TCL的運營理念包括兩個中心概念和四個支持性概念。兩個中心概念是：-為顧客發(fā)明價值的觀念。他們以為，顧客就是市場，只需為顧客發(fā)明價值，博得顧客的信任和支持，企業(yè)才有生存和開展的空間。為此，公司明確提出為顧客發(fā)明價值，為員工發(fā)明時機，為社會發(fā)明效益的目的，將顧客利益擺在首位。每上一個

2、工程，都要求準確把握顧客需求特征及其變化趨勢，緊緊抓住四個環(huán)節(jié)：不斷推出適宜顧客需求的新款式產(chǎn)品；嚴厲為顧客把好每個部件、每種產(chǎn)品的質量關；建立覆蓋全國市場的銷售效力網(wǎng)絡，為顧客提供產(chǎn)品終身保修；堅持薄利多銷，讓利與消費者。 -不斷變革、創(chuàng)新的觀念。他們以為，市場永遠變化，市局面前人人平等，唯有不斷變革運營、創(chuàng)新管理、革新技術的企業(yè)，才干在競爭中開展壯大。為此，他們根據(jù)市場開展變化不斷調整企業(yè)的開展戰(zhàn)略和產(chǎn)質量量與效力規(guī)范，提高運營程度。近幾年來，集團除推出TCL致富電腦、手提機、安康型洗衣機和環(huán)保型電冰箱等新產(chǎn)品外，對電視機、機等老產(chǎn)品每年也各有近20種不同型號新產(chǎn)品投放市場，并幾乎都遭到青

3、睞。在詳細的營銷管理任務中，集團重點培育和貫徹了四項支持性觀念：1品牌籠統(tǒng)觀念。將品牌視之為企業(yè)的籠統(tǒng)和旗幟、對消費者效力和質量的意味?；ù罅鈩?chuàng)品牌、保品牌，不斷使品牌資產(chǎn)增值。2先進質量觀念。以追求世界先進程度為目的，實施產(chǎn)品、工藝、技術和管理高程度綜合的全面質量管理，保證消費者利益。3捕捉商機，貴在神速的觀念。他們以為，挑戰(zhàn)在市場，商機也在市場，誰及時發(fā)現(xiàn)并迅速捕捉了它，誰比競爭對手更好的滿足消費者需求，誰就擁有開展的先機。4低本錢擴張觀念。以為在現(xiàn)階段我國家電領域消費才干嚴重過剩，有條件實行兼并的情況下，企業(yè)應以低本錢兼并擴展規(guī)模，為薄利多銷奠定堅實根底。1996年，TCL以1.5億港

4、元兼并香港陸氏集團彩電工程；以6000萬元人民幣與美樂電子公司實現(xiàn)強強結合。僅此兩項，就獲得需投資6億元才干實現(xiàn)的200萬臺彩電消費才干，年新增利潤近2億元。TCL集團在上述觀念指點下，建立了一致協(xié)調、集中高效的指點體制，自主運營、權責一致的產(chǎn)權機制，靈敏機動、以一當十的資本營運機制，舉賢任能、用人所長的用人機制，統(tǒng)籌運作、快速運轉的資金調度機制。根據(jù)目的市場的要求，TCL投入上億元資金，由近千名科技人員建立了三個層次TCL中央研討院，數(shù)字技術研討開發(fā)中心，基層企業(yè)消費技術部的戰(zhàn)略與技術創(chuàng)新體系，加強自在和新技術的研討開發(fā)才干，以此搶占制高點，拓展新產(chǎn)品領域。90年代初，TCL集團在以通訊終端

5、產(chǎn)品為主拓展到以家電為主導產(chǎn)品的同時，強化了以自動認識市場、培育市場和占有市場為根本義務的營銷網(wǎng)絡建立。集團在國內建立了7個大區(qū)銷售中心、31家營銷分公司、121家運營部和1000多家特約銷售商，覆蓋了除西藏、臺灣之外的一切省份，在俄羅斯、新加坡、越南等國家建立了銷售網(wǎng)絡。1990年以來，TCL集團快速生長。選集團銷售額、實現(xiàn)利稅年均增長速度分別為50%和5%。問題：1TCL集團是如何處置顧客、企業(yè)和社會三者之間的利益關系的？2分析TCL集團秉持的是何種營銷觀念及其運營理念。案例二：香格里拉的營銷之道香格里拉是國際著名的大型酒店連銷集團，它的運營戰(zhàn)略很好的表達了酒店關系營銷的內容-香格里拉飯店

6、與度假村是從1971年新加坡奢華香格里拉飯店的開業(yè)開場起步，很快便以其規(guī)范化的管理及個性化的效力博得國際社會的認同，在亞洲的主要城市得以迅速開展。其總部設在香港，是亞洲最大的奢華酒店集團，并被許多權威機構評為世界最好的酒店集團之一，它所擁有的奢華酒店和度假村已成為最受人們歡迎的休閑度假目的地。香格里拉一直如一的把顧客稱心當成企業(yè)運營思想的中心，并圍繞它把其運營哲學濃縮于一句話由體恤入微的員工提供的亞洲式接待。香格里拉有8項指點原那么1我們將在一切關系中表現(xiàn)真誠與體恤；2我們將在每次與顧客接觸中盡能夠為其提供更多的效力；3我們將堅持效力的一致性；4我們確保我們的效力過程能使顧客感到友好，員工感到

7、輕松；5我們希望每一位高層管理人員都盡能夠地多與顧客接觸；6我們確保決策點就在與顧客接觸的現(xiàn)場；7我們將為我們的員工發(fā)明一個能使他們的個人、事業(yè)目的均得以實現(xiàn)的環(huán)境；8客人的稱心是我們事業(yè)的動力。與航空公司結合促銷是香格里拉酒店互惠協(xié)作的手段之一。香格里拉與眾多的航空公司推出頻繁飛行游覽者方案。入住香格里拉酒店時，客人只需出示頻繁飛行游覽者方案的會員證和付門市價時，就可得到眾多公司給予的免費公里數(shù)或累計點數(shù)，如：每晚住宿便可得到德國漢莎航空公司提供的500英里的優(yōu)惠，美國西北航空公司、結合航空公司500英里的優(yōu)惠。其他航空公司有加拿大航空公司，新加坡航空公司，瑞士航空公司，澳大利亞航空公司，馬

8、來西亞航空公司，泰國航空公司等。另外，香格里拉還單獨給予顧客一些額外的時機來領取獎金和優(yōu)惠，如：香格里拉擔保的公司選擇價錢。顧客效力與住房承諾方面，那么表達了酒店在承諾、信任原那么上的堅持。香格里拉飯店的回頭客很多。飯店鼓勵員工與客人叫朋友，員工可以自在地同客人進展私人的交流。飯店要在2000年之前建立一個顧客效力中心，這個工程建立后，客人只需打一個就可處理一切的問題。與原來各件事要查詢不同的部門不同，客人只需打一個到顧客效力中心，一切問題均可處理，飯店也因此可更好地掌握顧客信息，協(xié)調部門任務，及時滿足顧客。在對待顧客贊揚時，絕不說不，全體員工達成共識，即我們不用分清誰對誰錯，只需分清什么是對什么是錯。讓客人在心思上覺得他贏了，而我們在現(xiàn)實上做對了，這是最圓滿的結局。每個員工時辰提示本人多為客人著想，不僅在效力的詳細功能上，而且在效力的心思效果上滿足顧客。香格里拉飯店注重世界不同地域，不同國家客人的生活習慣和文化傳統(tǒng)的差別，有針對性地