TCL的營銷管理哲學(xué)

1、.PAGE ：.；案例一：TCL的營銷管理哲學(xué)1998年，TCL集團(tuán)以其總資產(chǎn)58億元，銷售額108億元，實(shí)現(xiàn)利潤8.2億元的業(yè)績，在全國電子行業(yè)排行表上躍居前五名?；叵?7年前由5000元財(cái)政貸款起家的生長歷程，這個(gè)地方國有企業(yè)集團(tuán)的高層決策者領(lǐng)會(huì)到建立并貫徹一套順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求的運(yùn)營理念，是公司生存和開展的關(guān)鍵。TCL的運(yùn)營理念包括兩個(gè)中心概念和四個(gè)支持性概念。兩個(gè)中心概念是：-為顧客發(fā)明價(jià)值的觀念。他們以為，顧客就是市場，只需為顧客發(fā)明價(jià)值，博得顧客的信任和支持，企業(yè)才有生存和開展的空間。為此，公司明確提出為顧客發(fā)明價(jià)值，為員工發(fā)明時(shí)機(jī)，為社會(huì)發(fā)明效益的目的，將顧客利益擺在首位。每上一個(gè)

2、工程，都要求準(zhǔn)確把握顧客需求特征及其變化趨勢，緊緊抓住四個(gè)環(huán)節(jié)：不斷推出適宜顧客需求的新款式產(chǎn)品；嚴(yán)厲為顧客把好每個(gè)部件、每種產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)；建立覆蓋全國市場的銷售效力網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供產(chǎn)品終身保修；堅(jiān)持薄利多銷，讓利與消費(fèi)者。 -不斷變革、創(chuàng)新的觀念。他們以為，市場永遠(yuǎn)變化，市局面前人人平等，唯有不斷變革運(yùn)營、創(chuàng)新管理、革新技術(shù)的企業(yè)，才干在競爭中開展壯大。為此，他們根據(jù)市場開展變化不斷調(diào)整企業(yè)的開展戰(zhàn)略和產(chǎn)質(zhì)量量與效力規(guī)范，提高運(yùn)營程度。近幾年來，集團(tuán)除推出TCL致富電腦、手提機(jī)、安康型洗衣機(jī)和環(huán)保型電冰箱等新產(chǎn)品外，對(duì)電視機(jī)、機(jī)等老產(chǎn)品每年也各有近20種不同型號(hào)新產(chǎn)品投放市場，并幾乎都遭到青

3、睞。在詳細(xì)的營銷管理任務(wù)中，集團(tuán)重點(diǎn)培育和貫徹了四項(xiàng)支持性觀念：1品牌籠統(tǒng)觀念。將品牌視之為企業(yè)的籠統(tǒng)和旗幟、對(duì)消費(fèi)者效力和質(zhì)量的意味?；ù罅鈩?chuàng)品牌、保品牌，不斷使品牌資產(chǎn)增值。2先進(jìn)質(zhì)量觀念。以追求世界先進(jìn)程度為目的，實(shí)施產(chǎn)品、工藝、技術(shù)和管理高程度綜合的全面質(zhì)量管理，保證消費(fèi)者利益。3捕捉商機(jī)，貴在神速的觀念。他們以為，挑戰(zhàn)在市場，商機(jī)也在市場，誰及時(shí)發(fā)現(xiàn)并迅速捕捉了它，誰比競爭對(duì)手更好的滿足消費(fèi)者需求，誰就擁有開展的先機(jī)。4低本錢擴(kuò)張觀念。以為在現(xiàn)階段我國家電領(lǐng)域消費(fèi)才干嚴(yán)重過剩，有條件實(shí)行兼并的情況下，企業(yè)應(yīng)以低本錢兼并擴(kuò)展規(guī)模，為薄利多銷奠定堅(jiān)實(shí)根底。1996年，TCL以1.5億港

4、元兼并香港陸氏集團(tuán)彩電工程；以6000萬元人民幣與美樂電子公司實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合。僅此兩項(xiàng)，就獲得需投資6億元才干實(shí)現(xiàn)的200萬臺(tái)彩電消費(fèi)才干，年新增利潤近2億元。TCL集團(tuán)在上述觀念指點(diǎn)下，建立了一致協(xié)調(diào)、集中高效的指點(diǎn)體制，自主運(yùn)營、權(quán)責(zé)一致的產(chǎn)權(quán)機(jī)制，靈敏機(jī)動(dòng)、以一當(dāng)十的資本營運(yùn)機(jī)制，舉賢任能、用人所長的用人機(jī)制，統(tǒng)籌運(yùn)作、快速運(yùn)轉(zhuǎn)的資金調(diào)度機(jī)制。根據(jù)目的市場的要求，TCL投入上億元資金，由近千名科技人員建立了三個(gè)層次TCL中央研討院，數(shù)字技術(shù)研討開發(fā)中心，基層企業(yè)消費(fèi)技術(shù)部的戰(zhàn)略與技術(shù)創(chuàng)新體系，加強(qiáng)自在和新技術(shù)的研討開發(fā)才干，以此搶占制高點(diǎn)，拓展新產(chǎn)品領(lǐng)域。90年代初，TCL集團(tuán)在以通訊終端

5、產(chǎn)品為主拓展到以家電為主導(dǎo)產(chǎn)品的同時(shí)，強(qiáng)化了以自動(dòng)認(rèn)識(shí)市場、培育市場和占有市場為根本義務(wù)的營銷網(wǎng)絡(luò)建立。集團(tuán)在國內(nèi)建立了7個(gè)大區(qū)銷售中心、31家營銷分公司、121家運(yùn)營部和1000多家特約銷售商，覆蓋了除西藏、臺(tái)灣之外的一切省份，在俄羅斯、新加坡、越南等國家建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。1990年以來，TCL集團(tuán)快速生長。選集團(tuán)銷售額、實(shí)現(xiàn)利稅年均增長速度分別為50%和5%。問題：1TCL集團(tuán)是如何處置顧客、企業(yè)和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系的？2分析TCL集團(tuán)秉持的是何種營銷觀念及其運(yùn)營理念。案例二：香格里拉的營銷之道香格里拉是國際著名的大型酒店連銷集團(tuán)，它的運(yùn)營戰(zhàn)略很好的表達(dá)了酒店關(guān)系營銷的內(nèi)容-香格里拉飯店

6、與度假村是從1971年新加坡奢華香格里拉飯店的開業(yè)開場起步，很快便以其規(guī)范化的管理及個(gè)性化的效力博得國際社會(huì)的認(rèn)同，在亞洲的主要城市得以迅速開展。其總部設(shè)在香港，是亞洲最大的奢華酒店集團(tuán)，并被許多權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)為世界最好的酒店集團(tuán)之一，它所擁有的奢華酒店和度假村已成為最受人們歡迎的休閑度假目的地。香格里拉一直如一的把顧客稱心當(dāng)成企業(yè)運(yùn)營思想的中心，并圍繞它把其運(yùn)營哲學(xué)濃縮于一句話由體恤入微的員工提供的亞洲式接待。香格里拉有8項(xiàng)指點(diǎn)原那么1我們將在一切關(guān)系中表現(xiàn)真誠與體恤；2我們將在每次與顧客接觸中盡能夠?yàn)槠涮峁└嗟男ЯΓ?我們將堅(jiān)持效力的一致性；4我們確保我們的效力過程能使顧客感到友好，員工感到

7、輕松；5我們希望每一位高層管理人員都盡能夠地多與顧客接觸；6我們確保決策點(diǎn)就在與顧客接觸的現(xiàn)場；7我們將為我們的員工發(fā)明一個(gè)能使他們的個(gè)人、事業(yè)目的均得以實(shí)現(xiàn)的環(huán)境；8客人的稱心是我們事業(yè)的動(dòng)力。與航空公司結(jié)合促銷是香格里拉酒店互惠協(xié)作的手段之一。香格里拉與眾多的航空公司推出頻繁飛行游覽者方案。入住香格里拉酒店時(shí)，客人只需出示頻繁飛行游覽者方案的會(huì)員證和付門市價(jià)時(shí)，就可得到眾多公司給予的免費(fèi)公里數(shù)或累計(jì)點(diǎn)數(shù)，如：每晚住宿便可得到德國漢莎航空公司提供的500英里的優(yōu)惠，美國西北航空公司、結(jié)合航空公司500英里的優(yōu)惠。其他航空公司有加拿大航空公司，新加坡航空公司，瑞士航空公司，澳大利亞航空公司，馬

8、來西亞航空公司，泰國航空公司等。另外，香格里拉還單獨(dú)給予顧客一些額外的時(shí)機(jī)來領(lǐng)取獎(jiǎng)金和優(yōu)惠，如：香格里拉擔(dān)保的公司選擇價(jià)錢。顧客效力與住房承諾方面，那么表達(dá)了酒店在承諾、信任原那么上的堅(jiān)持。香格里拉飯店的回頭客很多。飯店鼓勵(lì)員工與客人叫朋友，員工可以自在地同客人進(jìn)展私人的交流。飯店要在2000年之前建立一個(gè)顧客效力中心，這個(gè)工程建立后，客人只需打一個(gè)就可處理一切的問題。與原來各件事要查詢不同的部門不同，客人只需打一個(gè)到顧客效力中心，一切問題均可處理，飯店也因此可更好地掌握顧客信息，協(xié)調(diào)部門任務(wù)，及時(shí)滿足顧客。在對(duì)待顧客贊揚(yáng)時(shí)，絕不說不，全體員工達(dá)成共識(shí)，即我們不用分清誰對(duì)誰錯(cuò)，只需分清什么是對(duì)什么是錯(cuò)。讓客人在心思上覺得他贏了，而我們在現(xiàn)實(shí)上做對(duì)了，這是最圓滿的結(jié)局。每個(gè)員工時(shí)辰提示本人多為客人著想，不僅在效力的詳細(xì)功能上，而且在效力的心思效果上滿足顧客。香格里拉飯店注重世界不同地域，不同國家客人的生活習(xí)慣和文化傳統(tǒng)的差別，有針對(duì)性地