雪花啤酒四川區(qū)域公司渠道建設(shè)工作實(shí)施要求

1、四川區(qū)域公司渠道建設(shè)工作實(shí)施要求餐飲條塊2010年4月目錄一、渠道建設(shè)的重要性二、推動(dòng)渠道建設(shè)的相關(guān)要素1、渠道建設(shè)的六大指標(biāo)4、渠道建設(shè)關(guān)鍵指標(biāo)釋義2、市場類型的定義3、經(jīng)銷商類型定義三、渠道建設(shè)實(shí)施要求1、渠道模式2、渠道建設(shè)目標(biāo)表3、渠道建設(shè)行動(dòng)計(jì)劃表四、營銷中心渠道建設(shè)工作安排1、四川公司渠道建設(shè)聯(lián)合項(xiàng)目組2、總結(jié)一、四川區(qū)域公司渠道建設(shè)的重要性 四川區(qū)域公司今年來業(yè)績水平穩(wěn)步提升，一致保持在較高水平上，對集團(tuán)的利潤貢獻(xiàn)有著舉足輕重的作用；同時(shí)隨著金星、金威、青島、燕京、哈啤等競爭對手先后進(jìn)入四川市場，重慶啤酒加大市場投入，導(dǎo)致市場競爭日趨白熱化，給四川區(qū)域公司帶來了很大的挑戰(zhàn)，對于公

2、司的利潤貢獻(xiàn)也承受著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。 在集團(tuán)推廣渠道建設(shè)工作以來，我們可以看到，像成都銷售大區(qū)這種進(jìn)行了深入、持續(xù)、有效的渠道建設(shè)的市場，抵御競爭的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于渠道模式?jīng)]有改革，維持原有渠道模式的市場。 為了提高四川公司盈利的穩(wěn)定性，集團(tuán)要求四川公司進(jìn)一步統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化渠道建設(shè)工作的重要性，并將其提高到戰(zhàn)略層面的高度。二、四川區(qū)域公司對于渠道建設(shè)的理解 四川區(qū)域公司根據(jù)四川市場的具體情況和對于渠道的定義，將集團(tuán)渠道建設(shè)六大目標(biāo)進(jìn)行了理解，轉(zhuǎn)化為了四川公司六大指標(biāo)，并在行動(dòng)計(jì)劃中進(jìn)行了關(guān)聯(lián)。產(chǎn)品覆蓋率渠道效率產(chǎn)品流向可控渠道優(yōu)勢地位渠道成員共同成長渠道壁壘我司當(dāng)?shù)鼐C合覆蓋率支持類經(jīng)銷商區(qū)域劃分清晰支

3、持類經(jīng)銷商數(shù)量配置合理支持類經(jīng)銷商直供終端數(shù)占當(dāng)?shù)厥袌隹偨K端數(shù)的比例我司專銷終端數(shù)占當(dāng)?shù)厥袌隹偨K端數(shù)量的比例我司支持類經(jīng)銷商銷量占當(dāng)?shù)厥袌隹側(cè)萘康谋戎?、渠道建設(shè)的六大指標(biāo)2、經(jīng)銷商類型定義四川區(qū)域公司對渠道成員進(jìn)行了定義，淡化物流層級，強(qiáng)調(diào)其對終端的影響能力和公司對待他的態(tài)度。二、四川區(qū)域公司對于渠道建設(shè)的理解二、四川區(qū)域公司對于渠道建設(shè)的理解2、經(jīng)銷商類型定義（續(xù)）關(guān)鍵指標(biāo) 支持、維持類客戶的分類必須滿足前提指標(biāo)，在關(guān)鍵指標(biāo)中還需滿足至少兩項(xiàng)，其中“直供終端總數(shù)”、“直供高、中檔餐飲數(shù)量”不重復(fù)計(jì)算，即兩個(gè)指標(biāo)都滿足視為滿足一個(gè)。二、四川區(qū)域公司對于渠道建設(shè)的理解3、市場類型定義3、市場類

4、型定義（續(xù)）關(guān)鍵指標(biāo)二、四川區(qū)域公司對于渠道建設(shè)的理解備注：1、在五項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)中任意滿足兩項(xiàng)則定義為該類型市場，若不能滿足則市場狀態(tài)下調(diào)一檔；其他不滿足的指標(biāo)需要通過行動(dòng)計(jì)劃去達(dá)成。2、開拓型市場應(yīng)以努力提升市場綜合份額為主，若短期內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)，則應(yīng)以挑戰(zhàn)型的五項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)為目標(biāo)制定行動(dòng)計(jì)劃支持類經(jīng)銷商數(shù)量配置合理：對單個(gè)最小管理區(qū)域的支持類經(jīng)銷商配置，是依據(jù)不同類型的終端數(shù)量進(jìn)行設(shè)置，每個(gè)支持類經(jīng)銷商的終端數(shù)量配置標(biāo)準(zhǔn)如下：備注：若滿足以上任意條件則視為支持類經(jīng)銷商數(shù)量配 置合理。4、渠道建設(shè)關(guān)鍵指標(biāo)釋義：二、四川區(qū)域公司對于渠道建設(shè)的理解支持類經(jīng)銷商直供終端數(shù)占當(dāng)?shù)厥袌隹偨K端數(shù)的比例：在區(qū)域劃

5、分清晰的基礎(chǔ)上，由支持類經(jīng)銷商直供的終端數(shù)量占市場總終端數(shù)的比例。支持類經(jīng)銷商區(qū)域劃分清晰：單個(gè)終端的供貨渠道是穩(wěn)定且唯一的支持類經(jīng)銷商。4、渠道建設(shè)關(guān)鍵指標(biāo)釋義：二、四川區(qū)域公司對于渠道建設(shè)的理解 依據(jù)四川公司對于集團(tuán)六大指標(biāo)的理解和細(xì)化，營銷中心計(jì)劃2010年渠道建設(shè)重點(diǎn)圍繞兩大指標(biāo)展開，即支持類經(jīng)銷商直供終端占當(dāng)?shù)厥袌隹偨K端數(shù)的比例、支持類經(jīng)銷商配置合理。 在每月的行動(dòng)計(jì)劃中，大區(qū)需制定兩大指標(biāo)的階段性目標(biāo)和推進(jìn)計(jì)劃；并依據(jù)市場類型，制定不同的考核指標(biāo)進(jìn)行考核。三、渠道建設(shè)實(shí)施要求 渠道建設(shè)相關(guān)內(nèi)容在各大區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃中都進(jìn)行了計(jì)劃，對不同類型的市場都有不同指標(biāo)的側(cè)重，但總體上講支持類經(jīng)銷

6、商配置合理、支持類經(jīng)銷商直供終端占當(dāng)?shù)厥袌隹偨K端數(shù)的比例這兩個(gè)指標(biāo)是各個(gè)市場2010年渠道建設(shè)工作的重點(diǎn)。 在渠道模式上，中心建議城區(qū)通過區(qū)域或終端劃分清晰的責(zé)任田模式，通過適銷產(chǎn)品打開，豐富終端覆蓋的產(chǎn)品線； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可通過渠道或產(chǎn)品互補(bǔ)的模式（一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾個(gè)經(jīng)銷商或幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)經(jīng)銷商；非主線產(chǎn)品可根據(jù)市場情況，針對不同渠道進(jìn)行適當(dāng)?shù)膮^(qū)隔）。1、渠道模式：終端（支持類一批商優(yōu)先控制中高檔餐飲終端）營業(yè)廳承運(yùn)商/特殊客戶合理運(yùn)輸成本/特殊利潤維持類二批維持類一批支持類二批支持類一批合理短轉(zhuǎn)成本合理利潤合理 利潤合理利潤合理利潤說明：1、承運(yùn)商的合理運(yùn)輸成本不進(jìn)入產(chǎn)品價(jià)格體系，支持類二批享受的價(jià)格

7、應(yīng)該優(yōu)于其他二批，物流層級與二批層級相同，但在價(jià)格體系中應(yīng)高于其他二批；2、支持類經(jīng)銷商優(yōu)先控制中高檔餐飲終端；1、渠道模式（續(xù)）物流模式：備注：加粗的箭頭所示的物流模式是最理想的三、渠道建設(shè)在不同類型市場的指導(dǎo)意見2、渠道建設(shè)目標(biāo)表：1、填制人在判斷渠道建設(shè)的六大指標(biāo)時(shí)， 1：對于已達(dá)成的指標(biāo)，在“2010年是否計(jì)劃達(dá)成”的指標(biāo)處打“”，“計(jì)劃完成時(shí)間”處填寫“已完成”； 2；對于計(jì)劃在2010年達(dá)成的指標(biāo)，在“2010年是否計(jì)劃達(dá)成”的指標(biāo)處打“”，“計(jì)劃完成時(shí)間”處填寫計(jì)劃達(dá)成指標(biāo)完成的截止時(shí)間； 3、2010年不作計(jì)劃的請不填寫。2、“經(jīng)銷商配置”、“經(jīng)銷商直供終端”為2010年區(qū)域公司重點(diǎn)推進(jìn)指標(biāo)，各聯(lián)絡(luò)站必須填寫，其他指標(biāo)選擇性填寫。3、確定為重點(diǎn)市場的聯(lián)絡(luò)站，六項(xiàng)指標(biāo)必須全部填寫。三、渠道建設(shè)在不同類型市場的指導(dǎo)意見2、渠道建設(shè)目標(biāo)表(續(xù))渠道建設(shè)目標(biāo)表填制說明針對2010年各大區(qū)的渠道建設(shè)計(jì)劃，中心設(shè)計(jì)了渠道建設(shè)行動(dòng)計(jì)劃表詳見附件三、渠道建設(shè)在不同類型市場的指導(dǎo)意見3、渠道建設(shè)行動(dòng)計(jì)劃表1、四川公司渠道建設(shè)聯(lián)合項(xiàng)目組四、營銷中心渠道建設(shè)工作安排戰(zhàn)略指導(dǎo)量總（組長）刁總（副組長）于總（副組長）戰(zhàn)略部署跟進(jìn)、督促徐培興各大區(qū)總經(jīng)理具體執(zhí)行、負(fù)責(zé)專職部門協(xié)調(diào)、推動(dòng) 渠道建設(shè)不能狹義的理解為渠道改造，渠道建設(shè)是在六大指標(biāo)指導(dǎo)下，圍繞渠道策略、渠道管理、渠道