學(xué)習(xí)情境4商務(wù)談判方案的制訂

1、商 務(wù) 談 判 執(zhí) 行1商 務(wù) 談 判 執(zhí) 行學(xué)習(xí)情境4 商務(wù)談判方案的制訂 2學(xué)習(xí)目的和任務(wù)學(xué)習(xí)目的：掌握制訂商務(wù)談判方案的步驟和主要內(nèi)容；了解商務(wù)談判方案的地位及作用；熟悉談判主題、談判目標(biāo)、談判中各項(xiàng)交易條款的高低限度、談判期限、談判中與公司總部的聯(lián)系匯報(bào)制度等知識(shí)。任務(wù)描述：教師帶領(lǐng)各談判小組調(diào)查討論，明確各小組所屬公司的營(yíng)銷目標(biāo)，確定談判地位，探討談判雙方的主題和目標(biāo)，制定談判中各項(xiàng)交易條款的高低限度，約定談判期限，分配談判小組內(nèi)人員角色、明確任務(wù)，針對(duì)談判事宜制定與公司總部的聯(lián)系匯報(bào)制度，撰寫商務(wù)談判方案書。34.1資訊 4.1.1 商務(wù)談判方案概述1商務(wù)談判方案的含義商務(wù)談判方案

2、就是公司在談判前針對(duì)談判目標(biāo)、主要交易條款、談判步驟等在總體上所做的策劃和安排，是談判人員在談判活動(dòng)中的指針和方向。它代表著公司的意見和態(tài)度，也起到了對(duì)談判小組談判權(quán)限下達(dá)的作用。2商務(wù)談判方案的地位和作用（1）談判方案是談判過程的總綱領(lǐng)、總策略（2）談判方案是談判前的周密準(zhǔn)備 （3）談判方案使參談人員有明確的方向（4）談判方案可以調(diào)控談判的進(jìn)程44.1資訊 3談判方案的形式談判方案的形式多種多樣，一般來說應(yīng)該是書面的，文字可長(zhǎng)可短，可以是長(zhǎng)達(dá)幾十頁的正式文件，也可以是一頁備忘錄。4制定談判方案的基本要求（1）簡(jiǎn)明扼要（2）要點(diǎn)具體（3）應(yīng)變靈活 54.1資訊5談判方案的主要內(nèi)容商務(wù)談判方案一

3、般應(yīng)明確包含以下事項(xiàng)：（1）談判主題；（2）談判目標(biāo)；（3）談判的各項(xiàng)交易條件；（4）談判期限；（5）談判班子，包括談判小組人員的職能分工及對(duì)應(yīng)的公司職務(wù)；（6）與公司總部的聯(lián)系匯報(bào)制度等。 6制定替代方案，做到有備無患 談判時(shí)能按預(yù)期的設(shè)想達(dá)成協(xié)議固然圓滿，但在多數(shù)情況下困難重重、事與愿違。為了在談判中實(shí)現(xiàn)高級(jí)次的目標(biāo)，有必要制訂多套方案，以確保實(shí)現(xiàn)談判預(yù)期。 64.1資訊4.1.2 商務(wù)談判主題1商務(wù)談判主題的含義每次商務(wù)談判都應(yīng)該有目的性，要么是實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)，要么是解決某個(gè)問題。談判圍繞著希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和希望解決的問題展開，這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和問題的解決就是談判主題。2商務(wù)談判主題的表現(xiàn)方式

4、談判主題可以表現(xiàn)為理論觀點(diǎn)，也可以表現(xiàn)為基本利益，還可以表現(xiàn)為行為方式等。談判主題確定后，緊接著的工作就是將這一主題具體化，即制定出具體的談判目標(biāo)。3確定商務(wù)談判主題的注意事項(xiàng)（1）制定談判方案首先必須確定談判主題；（2）一次談判一般只有一個(gè)中心、一個(gè)主題；（3）談判主題的表述方式應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，切忌贅述，最好用一句話加以概括表述；（4）談判方案中的主題應(yīng)是雙方公開的觀點(diǎn)。74.1資訊4.1.3 商務(wù)談判目標(biāo)1商務(wù)談判目標(biāo)的含義談判目標(biāo)是談判主題的具體化，即在談判主題指導(dǎo)下談判雙方（多方）所要實(shí)現(xiàn)的具體目的。談判者根據(jù)所掌握的信息，確定一個(gè)通過談判所要達(dá)到的目標(biāo)是談判前的重要工作。 2擬定商務(wù)談判

5、目標(biāo)應(yīng)考慮的因素（1）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域。如：今后與對(duì)方繼續(xù)合作的可能性等。（2）談判的對(duì)象及其環(huán)境。如：對(duì)方、我方的優(yōu)勢(shì)。（3）談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求。如：交易的重要性。（4）各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響。如：期限、附帶條件等。（5）與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題。如：談判能力等。 84.1資訊3商務(wù)談判目標(biāo)內(nèi)容的層次（1）商務(wù)談判的最低目標(biāo)。是談判一方依據(jù)多種因素精確核算出的必須達(dá)到的最低目的、最低限額的界值，是談判者死守的最后防線。它是一個(gè)較為精確的定值。（2）商務(wù)談判的可接受目標(biāo)。指能實(shí)現(xiàn)談判某方部分權(quán)益和需求，或?qū)崿F(xiàn)其部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。它是一種隨機(jī)值。由于沒能

6、實(shí)現(xiàn)其全部權(quán)益，談判者應(yīng)該注意自己的心態(tài)，采取現(xiàn)實(shí)的態(tài)度，樹立“只要有部分的成功就是成功”的觀念。（3）商務(wù)談判的理想目標(biāo)。指談判各方經(jīng)過周密論證、預(yù)測(cè)后，納入談判的可行性目標(biāo)。它也是一個(gè)較為精確的定值。理想目標(biāo)是談判者需要調(diào)動(dòng)各種積極性、使用各種談判手段力爭(zhēng)達(dá)到的談判目標(biāo)。（4）商務(wù)談判的最高目標(biāo)。指談判中對(duì)我方最有利的目標(biāo)，相當(dāng)于在達(dá)到我方理想之外，還能得到一個(gè)增加值。在實(shí)際談判中，最高目標(biāo)一般是可望不可及的，很少有實(shí)現(xiàn)的可能性。 94.1資訊4.1.4 商務(wù)談判主要交易條款1談判主要交易條款的含義商務(wù)談判主要交易條款就是談判結(jié)束時(shí)簽訂商務(wù)合同的主要條款。在談判目標(biāo)確定之后，對(duì)該目標(biāo)的各項(xiàng)

7、交易內(nèi)容需要進(jìn)行具體定性和量化。2商務(wù)談判主要交易條款的內(nèi)容不同種類的談判涉及不同的交易條款，這些交易條款的內(nèi)容規(guī)定了談判各方在不同時(shí)間、不同空間應(yīng)履行的義務(wù)和應(yīng)享受的權(quán)利，談判各方因?yàn)殛P(guān)注的利益點(diǎn)不同，其強(qiáng)調(diào)的主要交易條款也有各自的重點(diǎn)和主次差別。104.1資訊4.1.5 商務(wù)談判的時(shí)間安排1商務(wù)談判開局時(shí)間（1）商務(wù)談判開局的含義所謂開局，是指一場(chǎng)談判開始時(shí)，談判各方之間的寒暄、表態(tài)以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行探測(cè)，為談判進(jìn)程營(yíng)造一個(gè)良好氛圍的過程。商務(wù)談判開局的好壞直接影響著整個(gè)商務(wù)談判的進(jìn)程。（2）商務(wù)談判開局的目標(biāo) 商務(wù)談判開局的唯一目的是為談判創(chuàng)造一個(gè)適宜的氛圍，或輕松、融洽式的，如合

8、作類談判；或緊張、高壓式的，如討債類談判。在實(shí)際操作中，通常以建立、鞏固和發(fā)展和諧氣氛為主，制造緊張和高壓只是一種輔助性策略。114.1資訊（3）商務(wù)談判開局的時(shí)間選擇（4）商務(wù)談判開局時(shí)間選擇的策略 談判開局時(shí)間的選擇首先要考慮兩個(gè)方面：一是談判性質(zhì)，二是力量對(duì)比。凡是和諧、融洽類談判，為表達(dá)坦誠(chéng)，所選擇的時(shí)間應(yīng)盡量照顧對(duì)方；相反，那些攻守、爭(zhēng)執(zhí)類談判，為拉開力量差距，則應(yīng)盡可能選擇相對(duì)有利于己方、不利于對(duì)手方的時(shí)間安排策略。 談判開局時(shí)間的選擇要用雙向思維來考慮，即什么時(shí)間對(duì)我方有哪些積極、消極的因素，同時(shí)對(duì)對(duì)方有哪些積極、消極的因素，怎樣取舍。 談判開局時(shí)間的選擇要能傳達(dá)友好合作的信息，

9、減少雙方的防范情緒。 談判開局時(shí)間的選擇要能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意。 談判開局時(shí)間的選擇要能合理運(yùn)用、有效調(diào)動(dòng)各種氣氛的影響因素（表情、眼神、氣質(zhì)、風(fēng)度、服飾、動(dòng)作等），以便有效營(yíng)造高調(diào)、低調(diào)、自然等不同的氛圍。124.1資訊2商務(wù)談判間隔時(shí)間參照開局時(shí)間選擇的策略，商務(wù)談判間隔時(shí)間的處理應(yīng)注意幾點(diǎn)：（1）要考慮談判性質(zhì)和力量對(duì)比。（2）充分利用主場(chǎng)、客場(chǎng)對(duì)時(shí)間要求的不同急迫程度來設(shè)計(jì)間隔時(shí)間，以便能利用時(shí)間給對(duì)方增加壓力、給自己增添實(shí)力。（3）談判間隔時(shí)間的選擇也要用雙向思維來考慮，即什么樣的間隔時(shí)間對(duì)我方有哪些積極、消極的因素，同時(shí)對(duì)對(duì)方又有哪些積極、消極的因素，怎樣取舍。（4）通

10、常談判間隔時(shí)間由雙方協(xié)商決定，但在操作中往往取決于談判人員的靈活判斷和巧妙爭(zhēng)取。（5）優(yōu)選時(shí)機(jī)與人談判、優(yōu)選時(shí)機(jī)暫停談判，細(xì)心捕捉每一個(gè)有利機(jī)會(huì)。 134.1資訊3商務(wù)談判截止時(shí)間談判各方經(jīng)過反復(fù)磋商，最終成交各種交易條件，這時(shí)就是商務(wù)談判截止時(shí)間。 在安排和運(yùn)用截止時(shí)間時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：（1）如果你有時(shí)間壓力和最后期限，不要讓對(duì)方知道，否則容易受控制。（2）事先把所有的細(xì)節(jié)都講清楚，千萬別說、也別答應(yīng)諸如“這個(gè)以后再說”，一旦以后再說就容易變卦、不容易有結(jié)果。（3）保持耐心，不要因?yàn)椤昂臅r(shí)太久”就作讓步，而是“由于花了這么多時(shí)間”更應(yīng)堅(jiān)持。爭(zhēng)取最后的收獲，為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)采取相應(yīng)的策略。（4）要

11、學(xué)會(huì)見壞即收，明知結(jié)果不好，就不要浪費(fèi)時(shí)間再談下去。144.1資訊4.1.6 商務(wù)談判人員組成及分工1商務(wù)談判人員組成及分工的含義通常，小型簡(jiǎn)單的談判可以表現(xiàn)為個(gè)人活動(dòng)，由參談?wù)唠S機(jī)處理談判過程的所有事宜，有時(shí)可利用“權(quán)力有限”、“階段性暫?！钡炔呗?。但面對(duì)項(xiàng)目繁多、專業(yè)涉及面廣、收集和整理資料量大的談判，則必須要有由各種人才參與組成一個(gè)談判群體。隨著企業(yè)的做大做強(qiáng)，這種群體談判方式在實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)。2談判班子組建原則的運(yùn)用（1）知識(shí)互補(bǔ)原則（2）性格協(xié)調(diào)原則（3）分工明確原則154.1資訊3談判班子的構(gòu)成（1）談判人員配備談判隊(duì)伍的人員配備通常包括領(lǐng)導(dǎo)人、商務(wù)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律人

12、員、翻譯、其他輔助人員。針對(duì)不同的談判內(nèi)容，選擇恰當(dāng)?shù)膶I(yè)方向和人員范圍。（2）談判人員的分工與配合策略選擇主談與輔談的分工與配合、“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的分工與配合、“紅臉”和“白臉”的配合、強(qiáng)硬派與中庸派的配合164.1資訊4談判組織的管理（1）談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理需要關(guān)注的主要問題有：談判組織負(fù)責(zé)人的挑選和要求、談判組織負(fù)責(zé)人管理職責(zé)等內(nèi)容是否清楚、明細(xì)？（2）高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過程的宏觀管理需要關(guān)注的主要問題有：談判的基本方針和要求是否清楚？在談判過程中對(duì)談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控有沒有約定和相關(guān)措施？關(guān)鍵時(shí)刻適當(dāng)干預(yù)談判有沒有方案？ 174.1資訊5對(duì)談判人員組成及分工的總體要求（1）

13、規(guī)模要適度依據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定少而精的班子規(guī)模。大量經(jīng)驗(yàn)證實(shí)，一個(gè)談判小組最佳工作效率組合約為3-4人，這種規(guī)模最容易取得意見一致、最容易控制、最容易發(fā)揮小組成員的集體力量。但一些重要的、大型的國(guó)際商務(wù)談判，需要更多更廣闊的知識(shí)和資料，比如商品、金融、運(yùn)輸、國(guó)際法、外國(guó)的民族特點(diǎn)、外國(guó)的風(fēng)土人情、國(guó)際問題專家等，班子組建不僅規(guī)格高、人數(shù)也多，一般是10人以上20人以下。（2）構(gòu)成要合理對(duì)談判人員的配備，要每一個(gè)人有具體任務(wù)、每一件事有職責(zé)到人頭，力避交錯(cuò)重復(fù)，以至相互推諉和扯皮。（3）管理要科學(xué)無論是高層還是基層管理，都要以發(fā)揮談判班子的能動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性為出發(fā)點(diǎn)。184.1資訊4.1

14、.7 談判過程中與公司總部的聯(lián)系匯報(bào)制度談判小組在談判前后和談判進(jìn)行中，應(yīng)就以下情況及時(shí)向公司相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，在商務(wù)談判方案中應(yīng)明確公司總部的相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名、職位和具體聯(lián)系方式等。 1在制定談判方案和談判計(jì)劃之前的每次談判準(zhǔn)備會(huì)，都要形成完整的會(huì)議記錄，并分次迅速整理出要點(diǎn)，及時(shí)、定期向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)情況，接受評(píng)估和指示。2談判班子對(duì)公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人的意見和指示，要及時(shí)貫徹落實(shí)，并將進(jìn)程和結(jié)果及時(shí)反饋給公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人。3公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人到現(xiàn)場(chǎng)檢查工作時(shí)，談判班子及各專業(yè)人員應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作進(jìn)度、成功和困難等情況。4談判班子發(fā)生人員協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)處理等方面的故障和分歧時(shí)，應(yīng)及時(shí)向公

15、司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)情況，尋求解決辦法。 194.1資訊5談判班子負(fù)責(zé)人、班子內(nèi)的值班人員等發(fā)生變更時(shí)，應(yīng)及時(shí)向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，以保持常規(guī)化的聯(lián)系和溝通。 6談判班子有涉及到與公司內(nèi)部、外部發(fā)生人、財(cái)、物等方面的矛盾和糾紛時(shí)，應(yīng)及時(shí)與有關(guān)部門協(xié)調(diào)，并及時(shí)將進(jìn)程和結(jié)果向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，尋求解決辦法。7談判班子每一輪談判結(jié)束，都應(yīng)寫出單項(xiàng)書面總結(jié)，及時(shí)向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人提交總結(jié)和匯報(bào)材料。8談判進(jìn)程中發(fā)生異常情況、或與設(shè)定的方案和計(jì)劃差距太遠(yuǎn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，力爭(zhēng)決斷準(zhǔn)確、上下協(xié)調(diào)。 9對(duì)每一項(xiàng)談判任務(wù)要有登記，對(duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果要有規(guī)范的記錄、討論和總結(jié)。10

16、其他按規(guī)定應(yīng)及時(shí)匯報(bào)的事項(xiàng)和情況。 204.2決策 4.2.1 確定決策目標(biāo)1確定談判主題每個(gè)大組內(nèi)的兩個(gè)模擬公司，各自在匯總資料的基礎(chǔ)上，提煉談判主題。2擬定談判目標(biāo)各模擬公司根據(jù)己方的決定，在分析和評(píng)估的基礎(chǔ)上確定總體目標(biāo)，擬定分項(xiàng)目標(biāo)；擬出各類交易產(chǎn)品的最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)。3分配角色任務(wù)各模擬公司根據(jù)總體目標(biāo)和分項(xiàng)目標(biāo)，參考談判人員特點(diǎn)，進(jìn)行角色分工和任務(wù)安排。4制定談判方案各模擬公司整理上述內(nèi)容，制定談判方案。214.2決策4.2.2 擬定備選方案制定談判方案后，各模擬公司列舉不同的客觀因素變化可能性，或解決問題的不同級(jí)次，根據(jù)變量加擬訂相應(yīng)的談判備選方案。要求擬出2-4個(gè)備

17、選方案。4.2.3 評(píng)價(jià)備選方案對(duì)談判方案、談判備選方案進(jìn)行討論、評(píng)估，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是看方案是否最有利于實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)和各分項(xiàng)目標(biāo)。經(jīng)過全面的對(duì)比分析、權(quán)衡利弊，從中選擇出2個(gè)利多弊少的可行方案，供進(jìn)一步評(píng)估和抉擇。4.2.4 選擇方案評(píng)價(jià)備選方案后，各模擬公司負(fù)責(zé)人最后核定一個(gè)最佳方案。 224.3計(jì)劃4.3.1 資料匯總的分工計(jì)劃各模擬公司應(yīng)將前期談判準(zhǔn)備階段市場(chǎng)調(diào)查資料、營(yíng)銷策劃資料和背景調(diào)查資料進(jìn)行匯總，為談判方案的制定提供依據(jù)。由于時(shí)間有限，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)娜蝿?wù)分工。4.3.2 模擬公司制定談判方案的計(jì)劃針對(duì)談判方案的主題、最高目標(biāo)、理想目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)、談判的主要條款、條款注意事項(xiàng)

18、、談判的時(shí)間安排、談判的匯報(bào)制度、其它內(nèi)容等項(xiàng)目，對(duì)每個(gè)談判小組成員明確任務(wù)分配和時(shí)間限制。 234.4實(shí)施 4.4.1 資料匯總各模擬公司應(yīng)將前期談判準(zhǔn)備階段市場(chǎng)調(diào)查資料、營(yíng)銷策劃資料和背景調(diào)查資料進(jìn)行匯總，為談判方案的制定提供依據(jù)。學(xué)生按照分工各司其職，在完成階段進(jìn)行匯總討論。4.4.2 各模擬公司制定談判方案按照商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容構(gòu)成：談判主題、最高目標(biāo)、理想目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)、談判的主要交易條件、談判的時(shí)間安排、談判的匯報(bào)制度、其它內(nèi)容等項(xiàng)目，在分工準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，由模擬公司主要負(fù)責(zé)人或指定專人綜合所有資料，完成商務(wù)談判方案的制定。 244.5檢查各模擬公司負(fù)責(zé)人牽頭，帶領(lǐng)公司成員就以下任務(wù)完成情況進(jìn)行自檢：1檢查應(yīng)用頭腦風(fēng)暴法學(xué)員分組討論情況及對(duì)前期資料的匯總情況；2檢查各模擬公司談判主題的擬定情況；3檢查各模擬公司談判目標(biāo)制定的完成情況；4檢查除價(jià)格目標(biāo)外，其它各項(xiàng)交易條件的目標(biāo)制定情況；5檢查商務(wù)談判小組