續(xù)期業(yè)績推動(XXXX曹版)

1、1續(xù)期業(yè)績推動保費部2010年9月 1課程簡介課程名稱：續(xù)期業(yè)務推動 課程對象：保費部內(nèi)勤課程目標：通過梳理續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作，幫助學員搭建在業(yè)務推動中的工作框架和學習需要掌握的知識，以提升業(yè)務推動技能 預計學時：2小時2目錄 續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作 如何做好續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作注：“企劃類”和“督導類”僅是對業(yè)績推動工作的分類，并非企劃崗和督導崗的工作職責分類項目重點講解企劃類目標值的測算、分解月度考核值的制定激勵方案的策劃、追蹤激勵費的年度規(guī)劃業(yè)務統(tǒng)計報表編制、下發(fā)略分類項目重點講解督導類業(yè)績指標的分析繼續(xù)率指標的分析機構業(yè)績指標的追蹤繼續(xù)率指標

2、的追蹤激勵方案的宣導、實施激勵方案的啟動、追蹤、評估各收費單位的績效檢查略（檢查點為機構整體指標追蹤的細化）弱體收費單位的輔導、改善如何實施收費單位的業(yè)績督導 如何制定機構月度考核值 如何規(guī)劃全年激勵費的投入 如何進行激勵方案的啟動、追蹤和評估 如何分析繼續(xù)率指標 如何追蹤繼續(xù)率指標 如何實施收費單位的業(yè)績督導目錄 續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作 如何做好續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作如何制定機構月度目標值1、目標值的種類短期目標：各類競賽目標值（總部、區(qū)域、機構競賽）；專項推動、改善目標值長期目標：考核值；機構月度、年度目標值年度考核值分解年度考核排名預期確定月度目標完成率根據(jù)總部計算機構年度考核值

3、采用的各因素繼續(xù)率和本年各月各因素占比將年度考核值分解到月根據(jù)機構目前排名確定年度考核排名預期，進而確定年度考核值目標完成率確定月度目標值將年度考核值目標完成率確定為月度考核值目標完成率根據(jù)本月實際達成，評估目標值完成情況注：采用以上方法的最主要原因是目前各月險種結構差異較大，通過年度考核值無法確定月度目標值2、月度目標值的確定方法（1）制定目標值的基本思路： 年度考核排名預期年度考核值目標完成率月度考核值目標完成率月度目標值（2）制定目標值的具體方法：應用舉例以A機構確定6月目標值為例：步驟詳細測算操作第一步:年度考核值分解13月：91.1%；25月：94.0% 6月份13月月度考核值=13

4、月各因素繼續(xù)率13月各月各因素占比=88.9% 6月份25月月度考核值=25月各因素繼續(xù)率25月各月各因素占比=93.6% 第二步:年度考核排名預期 目前排名：13月：得分114.2，排名第7位；25月：得分110.6，排名第26位；兩項綜合：得分39.4、排名11位 預期排名：前10位 確定年度考核值目標完成率：13月年度考核值目標完成率：考慮目前排名已在系統(tǒng)前列，決定維持目前平臺，目前實際達成為92.5%，目標完成率為101.4% 25月年度考核值目標完成率：考慮目前排名靠后，需重點提升，決定由26位提升至20位，分析目前各機構得分可知，排名到20位得分為113分，需達成指標值為95.7%

5、，目標完成率為101.7% 第三步:確定月度考核值目標完成率 13月月度考核值目標完成率=13月年度考核值目標完成率=101.4% 25月月度考核值目標完成率=25月年度考核值目標完成率=101.7% 第四步:確定6月目標值 6月份13月目標值=6月份13月月度考核值13月月度考核值目標完成率=88.9%101.4%=90.2% 6月份25月目標值=6月份25月月度考核值25月月度考核值目標完成率=93.6%101.7%=95.2% 如何制定機構月度考核值 如何規(guī)劃全年激勵費的投入 如何進行激勵方案的啟動、追蹤和評估 如何分析繼續(xù)率指標 如何追蹤繼續(xù)率指標 如何實施收費單位的業(yè)績督導目錄 續(xù)期

6、業(yè)績推動的八項核心工作 如何做好續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作1、決定激勵費投入的因素：各月保費分布 各月險種結構 續(xù)期經(jīng)營時點 營銷前期激勵活動 節(jié)假日分布2、激勵費投入規(guī)劃方法（案例說明）：以機構A規(guī)劃09年激勵投入為例如何規(guī)劃全年激勵費的投入第一步：分析各影響因素 （具體見下圖）首期經(jīng)營時點：除考核月外，各月均有激勵方案 續(xù)期經(jīng)營時間：按季度、分階段采取不同方案 節(jié)假日分布：春節(jié)、國慶兩長假是否需要做進度沖刺方案 保費分布：3、4、7、8月份保費量最大 險種構成：3、4月份富貴（財富）險種占比最大，5-12月尤其8-12月萬能險種占比最大 第二步：確定重點影響因素：對指標的波動造成最大影響的

7、因素 根據(jù)以上原則，險種構成目前對指標波動造成最大影響，確定其為重點因素，其他因素作為調(diào)整依據(jù) 第三步：得出分析結論 3、4月份富貴（財富）險占比高，續(xù)收難度相對小，雖然保費占比在全年處于較高平臺，但應該投入較少量的激勵費用 7-9月份萬能險（薄弱險種）占比高，且保費在全年占比高，因此應該投入最大比例的激勵費用、確保這兩月指標達成 5、6月份是決定上半年指標的關鍵時間，且萬能險占比已開始上升，此部分投入的費用應僅次于7-9月 10、11月是確保全年平臺和彌補前期保費缺口的時間，但若前期差距較大則即使投入較大比例的激勵費用也很難對全年指標造成較大影響，因此此部分投入費用應該少于5-9月份 1、2

8、月份保費占比不大，且處于春節(jié)期間，應該將激勵放在08年底，做當月、寬一進度的激勵，因此此部分應該投入較少量的激勵費 12月份因涉及結果兌現(xiàn)時間問題，通常不制定激勵方案 第四步：確定費用投入比例 1-4月10%；5、6月30%；7-9月35%；10、11月20% 注：此比例為激勵費用投入比例，需要落實到具體激勵方案中，若競賽方案按季度規(guī)劃則需通過方案設計來調(diào)整續(xù)收年度各影響因素 如何制定機構月度考核值 如何規(guī)劃全年激勵費的投入 如何進行激勵方案的啟動、追蹤和評估 如何分析繼續(xù)率指標 如何追蹤繼續(xù)率指標 如何實施收費單位的業(yè)績督導目錄 續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作 如何做好續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作

9、如何進行激勵方案的啟動、追蹤和評估1、激勵方案啟動需具備的五個要素：五要素目的正式的方案啟動會議啟動會形式可充分引起隊伍的關注、重視方案開展背景、目的介紹讓隊伍充分了解機構的經(jīng)營思路，產(chǎn)生合力。避免隊伍單純將“物質(zhì)激勵”作為參與競賽的出發(fā)點方案內(nèi)容宣導不僅要介紹方案內(nèi)容，還要提示隊伍拿到獎金或拿到高獎金的方法。讓隊伍有信心的參與競賽。方案追蹤方式、追蹤時點的明確提醒隊伍方案追蹤方式、時點，便于隊伍及時了解數(shù)據(jù)，和主管方案追蹤的時間安排參賽單位的展示營造熱烈的競賽氛圍，增強參賽單位的競爭意識2、激勵方案追蹤需具備的四個要素：四要素目的及時、準確的競賽追蹤報表競賽報表不僅要及時，還要定時，便于內(nèi)勤

10、、主管競賽追蹤時間的安排有感染力的賽況點評語言要簡短且富有感染力，不可平鋪直敘賽況階段性的競賽小結根據(jù)方案內(nèi)容，按固定時點進行小結，對弱體機構進行提醒和指導，尤其是包含累計指標的競賽，必須進行階段總結參賽單位的競賽自我追蹤情況若競賽單位為三級機構或組，則追蹤機構保費負責人或主管對競賽的追蹤情況；若競賽單位為個人，則抽查保全員對競賽的關注度和目標規(guī)劃。3、激勵方案評估需具備的五個要素：五要素目的競賽目標的達成情況分析達成與未達成競賽目標值的原因參賽單位對競賽的評估調(diào)研制作調(diào)研表了解參賽單位對以下五方面內(nèi)容的評估：（1）競賽目標制定是否公平、合理（2）數(shù)據(jù)追蹤是否及時、到位（3）競賽獎金的兌現(xiàn)是否

11、及時、準確（4）保全隊伍是否充分參與到競賽當中（5）競賽方案需完善的方面競賽獎金兌現(xiàn)是否在預算內(nèi)計算競賽預算的執(zhí)行情況，評估獎金設置的合理性競賽獎金的分布情況展示競賽獎金在各競賽單位的分布情況，以觸動未獲獎機構總結方案開展的優(yōu)勢、不足并歸檔備案結合競賽單位反饋情況，總結經(jīng)驗以備查詢和崗位交接機構萬能13月賽況萬能25月賽況目標值實際達成目標完成率目標值實際達成目標完成率機構A93.2%93.3%100.1%95.7%95.9%100.2%機構B94.1%94.2%100.1%95.7%95.8%100.1%機構C90.2%89.0%98.7%94.4%95.0%100.6%機構D92.2%91

12、.4%99.1%94.8%95.0%100.2%機構E91.4%89.8%98.2%94.1%93.9%99.8%機構F89.7%88.4%98.6%93.5%93.3%99.8%機構G91.2%90.8%99.6%95.3%96.2%100.9%機構H90.6%89.2%98.5%95.6%95.4%99.8%機構I91.3%89.1%97.6%93.9%93.8%99.9%機構J92.2%90.7%98.4%96.0%94.4%98.3%M區(qū)91.5%90.6%99.0%95.1%95.1%100.0%案例：以M區(qū)萬能險大躍進競賽方案評估為例進行說明（1）競賽目標的達成情況：競賽目標的達成

13、情況評估：項目賽況激勵效果萬能13月M區(qū)目標完成率99%，未達成競賽目標。機構A、機構B完成目標值。其他八家機構均未完成目標值，需提交原因說明，并調(diào)整萬能險推動舉措（分析辦法可參考繼續(xù)率指標分析）。該競賽對萬能險13月繼續(xù)率的激勵效果不好，因為機構A、機構B既往平臺就在系統(tǒng)值之上，并非激勵的重點。重點推動的機構仍維持在原平臺，提升效果不顯著。 萬能25月M區(qū)目標完成率100%，達成競賽目標。機構A、機構B、機構C、機構D、機構G完成目標值。機構E、機構F、機構H、機構I雖未達成目標值，但與目標值的差距均在0.2個百分點以內(nèi)，屬指標的正常波動。但機構J與目標值差距1.6個百分點，屬異常情況，需做

14、原因說明，調(diào)整推動舉措。 該競賽對萬能險25月繼續(xù)率的激勵效果較好，除機構J外其他機構均較既往平臺有顯著提升（2）參賽單位對競賽的評估調(diào)研：制定調(diào)查問卷下發(fā)至各收費單位，需注意兩點問題：A、表格盡量簡潔，以選擇性問題為主B、采用匿名調(diào)研的方式。例如：收費組的評估調(diào)研則將調(diào)研表反饋至一位主管處匯總，而不可由方案制定者匯總。（3）方案預算執(zhí)行情況：預算30萬，實際兌現(xiàn)21.5萬，預算執(zhí)行率71.7%。未完全執(zhí)行的原因為機構D、機構J、機構F未獲得全額獎金，機構H、機構I未獲得獎金，并非獎金設置不合理。（4）競賽獎金的分布情況：采用機構獲獎獎金占比與南區(qū)劃撥激勵費占比相比的方式來分析機構獲獎情況。如

15、下表，機構G、機構A、機構B、機構C、機構E因競賽表現(xiàn)優(yōu)異，獲獎比例超過劃撥比例，尤其機構G、機構A表現(xiàn)更為突出。機構D、機構J、機構F雖然獲獎，但未達到劃撥比例。機構H、機構I未從該競賽獲得獎金。機構獎金金額獎金占比劃撥比例對比機構G3092014.4%4.8%2.99 機構A6755031.4%13.9%2.26 機構B2884513.4%7.5%1.79 機構C2232010.4%6.1%1.70 機構E69103.2%2.9%1.11 機構D5086023.6%24.8%0.95 機構J59002.7%3.0%0.91 機構F21001.0%9.5%0.10 機構H00.0%22.9%

16、0.00 機構I00.0%4.6%0.00 合計215405-（5）總結方案開展的優(yōu)勢、不足并歸檔備案：形成方案總結報告，歸檔備案 如何制定機構月度考核值 如何規(guī)劃全年激勵費的投入 如何進行激勵方案的啟動、追蹤和評估 如何分析繼續(xù)率指標 如何追蹤繼續(xù)率指標 如何實施收費單位的業(yè)績督導目錄 續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作 如何做好續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作如何分析繼續(xù)率指標目的分析角度客觀評價指標達成情況當月、累計繼續(xù)率指標達成、得分、排名展示指標達成走勢分析明確與目標值差距、分解差距保費累計月度考核值、保費缺口計算缺口保費分攤尋找弱體因素、弱體單位，解釋弱體原因，明確責任各因素繼續(xù)率分析各收費組、

17、專員達成率分析各收費渠道繼續(xù)率分析檢視風險指標是否存在異常退保率變化趨勢及與系統(tǒng)值的比較萬能險部分領取保單比例變化趨勢及與系統(tǒng)值的比較繳別變更未交費保單占比變化趨勢及與系統(tǒng)值的比較1、繼續(xù)率指標分析目的與分析角度（1）月度指標達成走勢分析要點：要客觀展示各月指標達成走勢必須剔除險種結構影響，因此需要采用月度考核值目標完成率走勢（2）各因素繼續(xù)率分析與改善要點：將繼續(xù)率指標分解到最細維度，通過計算影響度的方式判斷弱體指標，找出弱體原因。并制定應對措施及改善工作行事歷，根據(jù)行事歷安排由專人追蹤追蹤、落實、評估各項工作完成情況2、各分析角度分析與改善（3）缺口保費計算與分解要點：通過當前達成與目標達

18、成間的差距計算缺口保費，并分解到各月，確保全年目標達成舉例：以機構A為例，1-4月累計13月繼續(xù)率為88.6%，1-4月累計月度考核值為91.0%，差距2.4個百分點分析：A、分析差距保費產(chǎn)生原因：機構在1-4月份僅4月完成月度考核值，尤其1、2月份差距較大造成1-4月累計值同考核值有2.4個百分點的差距月份1月2月3月4月累計實際值83.9%80.7%91.8%91.6%88.6%月度考核值88.0%88.7%93.0%91.2%91.0%B、計算缺口保費：缺口保費=（1-4累計值1-4月考核值）1-4月應收保費=2.4%7506萬=180萬C、分攤缺口保費考慮富貴險種對繼續(xù)率的提升作用，因

19、此采用5-12月富貴險種占比來分攤缺口保費，即5-12月在保證完成月度考核值的同時需確保增收以下分攤額月份56789101112富貴占比36.1%14.6%25.7%4.2%6.3%6.2%3.4%3.6%分攤額65 26 46 7 11 11 6 7 如何制定機構月度考核值 如何規(guī)劃全年激勵費的投入 如何進行激勵方案的啟動、追蹤和評估 如何分析繼續(xù)率指標 如何追蹤繼續(xù)率指標 如何實施收費單位的業(yè)績督導目錄 續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作 如何做好續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作如何追蹤繼續(xù)率指標2、例行追蹤方法（1）例行追蹤：各時點的關注重點關注重點目的月度繼續(xù)率進度及得分排名了解月度收費進度、節(jié)奏日

20、累計繼續(xù)率進度及得分排名了解已過寬限期保單的繼續(xù)率情況、預測月度繼續(xù)率指標。（注：在日累計保費占比達到70%后應重點關注此項指標）日累計保費占比了解未收件剩余情況，利于月度繼續(xù)率預測各險種繼續(xù)率分析進度緩慢、薄弱指標日進度追蹤：例行追蹤日、周、月、季度、半年進度追蹤專項追蹤機構薄弱指標改善追蹤；總部重點關注指標追蹤1、指標追蹤的種類關注重點目的未收件追蹤要求各小組上報月度指標預測值，即“確定可收回”、“無法確定”、“確定不可收回”保單比例確定“不確定保單”的收回比例”根據(jù)上報預測值與月度目標值的差距確定“不確定保單”的收回比例分解差距保費根據(jù)不確定保單的收回比例計算差距保費，分解到每個收費小組

21、周進度追蹤：月進度追蹤：關注重點目的月度目標值完成情況分析評估本月目標值完成情況，及近期目標完成率走勢各收費組目標值完成情況明確機構指標完成情況責任人，即分析每個小組的影響為正還是為負，若為負則需尋找原因，落實到人各因素繼續(xù)率分析尋找機構薄弱指標、確定重點改善指標季度進度追蹤：關注重點目的季度累計目標值完成情況分析評估季度累計目標值完成情況，計算缺口保費缺口保費分攤將缺口保費分攤到今后各月，調(diào)整月度目標值各收費渠道繼續(xù)率分析分析各營業(yè)區(qū)、部及收展處、課繼續(xù)率對機構繼續(xù)率的影響，找出弱體部門退保率分析分析退保率變化趨勢及與系統(tǒng)值進行比較，確定是否存在異常繳別變更保費未交率分析發(fā)生繳別變更保單交費

22、情況是否存在異常萬能險部分領取情況分析分析萬能險部分領取情況及與系統(tǒng)值進行比較，確定是否存在異常半年進度追蹤：同季度進度追蹤 如何制定機構月度考核值 如何規(guī)劃全年激勵費的投入 如何進行激勵方案的啟動、追蹤和評估 如何分析繼續(xù)率指標 如何追蹤繼續(xù)率指標 如何實施收費單位的業(yè)績督導目錄 續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作 如何做好續(xù)期業(yè)績推動的八項核心工作先導而后督為什么要有“導”輿論引導的重要性。 （通則不痛，痛則不通）做我所愿意做的事，做有意義的事。 （把你的工作披上重要且有意義的“外衣”。）為隨后的“督”的工作奠定理論基礎和輿論支持 （讓少數(shù)人不能逆勢而為；噤聲)信息收集反饋評價建議督促（追蹤）評估

23、督導流程示意圖一、信息收集（督導項目及方式）A、報表、指標分析B、未收件核查未收件核查事宜備注方向應收未收客戶及失效客戶通過前期的指標分析，分析出各緯度（險種角度、在職單孤兒單角度）達成狀況，確定核查范圍。方式電話回訪電話方式直接回訪客戶，了解未繳原因郵件反饋讓收費單位責任人（收費部經(jīng)理、主管）郵件方式反饋未收原因。內(nèi)容服務時效詢問服務人員聯(lián)系及面訪的次數(shù)，以了解該收費單位服務流程的質(zhì)量。對服務人員的評測對服務人員的服務態(tài)度及技能是否滿意對公司的訴求減少客戶對我們回訪的反感，同時了解進一步解決問題的方向。項目具體內(nèi)容收費保全員的自我經(jīng)營能力1、月度工作時間安排、節(jié)奏是否合理（現(xiàn)場檢查）2、收費

24、困難件是否可以做到100%面訪（現(xiàn)場檢查）3、跨區(qū)域服務保全員的工作時間安排是否合理（現(xiàn)場檢查）4、客戶投訴量是否正常（現(xiàn)場檢查）督導保全員的營業(yè)部經(jīng)營能力1、營業(yè)部早會宣導、培訓的頻次、內(nèi)容、效果（訪談業(yè)務員）2、營業(yè)部的督導工作時間安排、工作節(jié)奏是否合理（現(xiàn)場檢查）3、是否對業(yè)務員進行分類管理（現(xiàn)場檢查）4、督導技能、方式是否得到業(yè)務員的認可（訪談業(yè)務員）5、是否與營業(yè)部業(yè)務主任、部經(jīng)理溝通順暢，取得對方支持（訪談業(yè)務主任、部經(jīng)理）保全主管的經(jīng)營管理能力1、目標管理能力：是否為每位保全員制定合理、明確的績效目標，并有對應的追蹤、評估辦法（現(xiàn)場檢查）2、未收件管理工作是否符合分公司要求（現(xiàn)場

25、檢查） 3、是否可以有效輔導組員、提升組員自我經(jīng)營能力，尤其是對弱體組員的輔導是否到位（訪談保全員）4、是否可以充分調(diào)動組員的積極性，實現(xiàn)指標高達成（訪談保全員）5、是否可以確保分公司競賽方案、指標改善舉措得到充分落實（現(xiàn)場檢查） 6、是否清楚了解小組的優(yōu)勢、不足。針對不足是否有清晰的改善思路（現(xiàn)場檢查） C、現(xiàn)場督導當現(xiàn)狀與標準，或預期的狀態(tài)有了差距時，就表示我們遇到了問題問題是對具有問題意識的人才成為問題什么是問題Step 1Step 2Step 4Step 3 結果現(xiàn)象分析問題界定問題界定問題的步驟投訴偏多 客戶不滿 技能不足 培訓不力 當問題發(fā)生的時候，大多數(shù)人能夠清楚地意識到它的存在

26、；但是，并不是每個人都能夠識別真正的問題是什么。13月繼續(xù)率93% 13月繼續(xù)率考核值95% 各維度達成分析 自保件占比7% 未收件核查匯總 在職單自保件達成87% 孤兒單自保件達成62%例二： 為了改變當前的情形和狀態(tài)，必須了解掩蓋在背后的事實。 事實是我們用來輔就解決之路的磚石。逃避和忽視事實是解決問題過程中最失敗的藥方之一，因為終有一天事實會水落石出。 美國華盛頓廣場的杰弗遜大廈外墻出現(xiàn)斑駁，后來竟然有了裂紋。政府非常著急，采取了若干措施耗資巨大卻無法遏止。最初以為破壞建筑物的原因是酸雨，但研究表明原來是沖洗墻壁所含的清潔劑對建筑物有酸蝕作用。 專家并沒有到此為止，而是一直把問題問下去：

27、 大廈為什么要經(jīng)常沖洗？回答：大廈每天被大量鳥糞弄臟。 為什么會有那么多鳥糞？回答：因為燕子喜歡聚集在這里。 為什么燕子喜歡聚集在這里？回答：建筑物上有燕子喜歡吃的蜘蛛。 為什么會有這么多蜘蛛？回答：墻上有蜘蛛愛吃的飛蟲。 為什么會有這么多飛蟲？回答：飛蟲在這里繁殖快？ 為什么飛蟲在這里繁殖快？回答：因為這里的塵埃最適宜飛蟲繁殖。 為什么這里的塵埃最適宜飛蟲繁殖：回答：塵埃沒有多少特別之處，只是與從窗子照射進來的充足陽光相互作用，正好形成了特別刺激飛蟲繁殖的溫床，于是它們就有了超常的激情繁殖。 S WO T續(xù)收隊伍比較穩(wěn)定，管理較成熟萬能持續(xù)銷售的正向影響，2010年萬能類產(chǎn)品占比超過60，通

28、過近幾年對萬能險種的續(xù)收，隊伍對應對該險種的信心和技能都有了很大的提升，將起到拉動13個月繼續(xù)率的作用。前線全局觀發(fā)展理念逐漸成熟，銷售趨向規(guī)范。經(jīng)過近幾年的推動，業(yè)務員對13月繼續(xù)率已經(jīng)比較重視與公司各部門、營業(yè)區(qū)營造的氛圍及協(xié)作兩大系統(tǒng)的持續(xù)推進，前線人力膨脹式發(fā)展（年輕化、學生及外來人員）帶來今年脫落率增高，導致孤兒單占比上升。目前前線人力（營銷、區(qū)拓）1923人，09年上崗新人1901人，新業(yè)務員保單占比30%，勢必會對繼續(xù)率造成下挫。保單流失率（提前退保率）為2%自保件占比上升為7%，且達成較低，成為13月繼續(xù)率提升的桎梏。營銷的健康發(fā)展公司配套的競賽方案金融危機觸底，資本市場開始回

29、溫，其他投資渠道多元化SWOT分析13個月繼續(xù)率二、評價、反饋及建議Step 1Step 2Step 3制定備選方案選擇最佳方案反饋、建議例：自保件占比7%，且達成較低，成為13個月指標提升的桎梏單獨出表追蹤停止自保件新契約自保件話術培訓通關優(yōu)化解約勸阻流程自保件新契約交單持續(xù)繳費承諾書關于主顧開拓方面的專題宣講自保件占比較高的營業(yè)部單獨追蹤輔導。備選方案最佳方案單獨出表追蹤自保件話術培訓通關優(yōu)化解約勸阻流程自保件占比較高的營業(yè)部單獨追蹤輔導自保件新契約交單持續(xù)繳費承諾書關于主題開拓方面的專題宣講治標治本督導項目具體內(nèi)容存在問題改善建議反饋、建議表“督導項目”和“具體內(nèi)容”可直接填入；“存在問題”：“具體內(nèi)容”各項中哪些項目存在問題，及問題的詳細描述；改善建議為實施督導者對存在問題的改善建議。三、督促（追蹤）、輔導 業(yè)績推動重