國際商業(yè)文化-第8章-跨文化談判課件

1、國際商業(yè)文化1第八章 跨文化談判 一、跨文化談判的特殊性二、跨文化談判的文化差異因素 三、各國談判的風(fēng)格四、談判過程的跨文化差異五、語言溝通技巧的文化差異六、非語言溝通技巧的文化差異七、如何取得跨文化談判的雙贏23案例思考跨文化談判有什么特殊性？What is the specialty of cross-cultural negotiation ？4美國總理福特訪問日本 1925美國總理福特訪問日本，美國哥倫比亞廣播公司（CBS）受命向美國轉(zhuǎn)播福特在日的一切活動。在福特訪日前兩周，CBS談判人員飛抵東京租用器材、人員、保密系統(tǒng)及電傳問題。美方代表是一位年輕人，雄心勃勃，提出了許多過高的要求，

2、并且直言不諱地表述了自己的意見，而日方代表則沉默寡言，第一輪談判結(jié)束時，雙方未達(dá)成任何協(xié)議。兩天后，CBS一位要員飛抵東京，他首先以個人名義就本公司年輕職員的冒犯行為向日方表示道歉，接著就福特訪日一事詢問能提供哪些幫助。日方轉(zhuǎn)變了態(tài)度并表示支持，雙方迅速達(dá)成了協(xié)議。案例5案例分析 美國人坦率外露的思維方式和日本人內(nèi)部 思維方式相沖突。 美國人反對過分拘泥于禮儀，辦事干凈利 落，注重實際，語言表達(dá)直率，而且耐心不足； 日本人討厭過分施加壓力，比較注重資歷、 地位； CBS的要員充分掌握了日本人的性格及談 判風(fēng)格，才促成了談判的成功。6 1992年，中國某個大公司派出代表去美國A公司進行設(shè)備采購的

3、談判，涉及標(biāo)的額1億美元以上。雙方代表談判氣氛很和諧，很快就有了簽約的意向，美方代表很高興，宴請中方代表吃飯，并在夜宴中給每個中方代表送了一份精心挑選的禮物，精美紅色包裝紙包著。中方代表很高興的打開了禮物：一頂高爾夫球帽。美方代表的意思是在簽訂合同后請中方代表去打高爾夫球，這在當(dāng)時可是很難得的奢侈消費。但是中方代表看到禮物后很生氣，致使談判最終破裂，美方代表好心辦了壞事。原因何在？案例中美企業(yè)談判（1） 7 因為帽子顏色是綠色的！ 中國文化里“戴綠帽子”可是很忌諱的 事。所以認(rèn)為對方實在侮辱自己。問題解析8一、 跨文化談判的特殊性文化對談判方式的影響路徑：文化準(zhǔn)則文化觀念談判方式基本信念、行為

4、規(guī)范和習(xí)俗在文化準(zhǔn)則熏陶下形成的自己的觀念和習(xí)慣文化觀念產(chǎn)生的傾向性影響意見的交換方式和決斷方式9一、跨文化談判的特殊性思考問題、制定計劃、解決問題、作出決斷、交換意見、作出反應(yīng)的過程和偏愛人文化的烙印社群社區(qū)種族國家集體無意識10 語言因素 非語言因素 空間觀 時間觀 思維差異 意識差異 二、跨文化談判的文化差異因素 11語言因素 商務(wù)談判的過程就是談判者運用語言進行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程。 不同語言有其獨特的建構(gòu)信息方式，不同文化背景導(dǎo)致的理解誤差可能會更大。 談判中需要確認(rèn)統(tǒng)一的談判語言，需要翻譯達(dá)成語言的一致性。 12翻譯的問題美國通用汽車在墨西哥賣汽車時，給汽車起了個名字叫“NAV

5、O”,結(jié)果市場慘?。簧虾．a(chǎn)“白翎”鋼筆，英譯為“white feather”,在英語國家無人問津。案例13問題解析 “NAVO”在西班牙語中的意思是“doesnt go”，即不能開，墨西哥人當(dāng)然不會買了；在英語中有一句成語“to snow the white feather”，意思是臨陣脫逃，白色羽毛象征的膽小鬼，那么這種鋼筆自然銷售不好。14非語言因素 非語言的表現(xiàn)形式： 無聲語言：停頓和體語 體語： 動態(tài)體語：手勢語、目光語和微笑語等； 靜態(tài)體語：身態(tài)語和服飾語等； 類語言：指說話時的重音、語調(diào)和笑聲等； 時空語言：指環(huán)境和時間。15空間觀 西方人的空間領(lǐng)域感和個人秘密感；人與人交談時的距

6、離： 上司與下屬交談時保持相當(dāng)寬的距離； 社會地位相等的雙方交談時空間相對縮小。在商務(wù)活動中，雙方一般保持一臂之遠(yuǎn)，在4 - 12 英尺之間，交際者可以輕聲談話，但看不到彼此面部的細(xì)微表情（禮貌距離)。 16時間觀 對時間的期求和處理的規(guī)則也不同：美國人視時間為金錢，時間觀念很強，十分守 時，見面后，相互之間一般只簡單寒暄幾句就進入主題，期望在20 - 30 分鐘內(nèi)解決問題。阿拉伯、南美和亞洲的商務(wù)會談可能一連數(shù)小時，甚至數(shù)次都不涉及正題，而且有一些必不可少的客套，諸如拉家常、喝咖啡或飲茶之類，其目的是為了建立良好的人際關(guān)系。17思維差異 以東方和英美文化在思維方面的差異為例：東方文化偏好形象

7、思維，英美文化偏好 抽象思維；東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好 分析思維；東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對立。 18意識差異 決策意識：不同國家的人的決策方式不同。 日本人的決策需要得到管理層的一致同意； 德國人的決策權(quán)一般在公司的最高層手中； 人情意識： 中國特色 中國人凡事講究人情，講究面子, 西方人在人情和利益兩難時選擇利益。 利益意識： 商務(wù)談判的目的主要是獲取經(jīng)濟利益。中國談判者的利益意識沒有西方談判者那么明確和強烈。 19 中國、歐洲、美國、拉丁美洲、印度、中東、日本、韓國等國家和地區(qū)的習(xí)俗差異很大，千萬要清楚對方的習(xí)俗，不冒犯對方的禁忌和習(xí)俗： 數(shù)字 談判風(fēng)格和談判方式 對待遲

8、到的觀念尊重對方的習(xí)俗20 1972年尼克松訪華，安排在鏡江飯店，尼克松住在15層，基辛格在14層，接下來國務(wù)卿羅杰斯等人安排在13層。本來羅杰斯就對基辛格有意見，恰好又安排在13層，于是氣上加氣，對即將發(fā)表的公報提出了一大堆意見，并表示不修改就不同意。尼克松差點氣暈過去，但也沒有辦法，最后還是周恩來出面做工作才解決了這個問題。案例西方很忌諱“13”21克服溝通障礙 由于雙方文化背景差異造成的雙方在某些表述詞語或者體態(tài)語言上的誤解。 微笑：日本（沒有什么意義）；德國（贊賞） 點頭：日本（明白對方的意思）；德國（同意） 搖頭：沙特（同意）；德國（不同意） 國際商務(wù)談判中，溝通障礙是一個很大的問題

9、。22 1980年，前聯(lián)合國秘書長瓦爾德海姆去伊朗解決美伊人質(zhì)危機，在抵達(dá)機場時他發(fā)表了講話：“我來這里是以中間人的身份尋求某種妥協(xié)的”，結(jié)果他講話被播放后收到了伊朗人的攻擊（石頭、語言）。案例美伊人質(zhì)危機23問題解析 在伊朗，“妥協(xié)”是貶義詞； “中間人”在波斯語中是“愛管閑事的人” 的意思。24翻譯的問題美國通用汽車在墨西哥賣汽車時，給汽車起了個名字叫“NAVO”,結(jié)果市場慘??；上海產(chǎn)“白翎”鋼筆，英譯為“white feather”,在英語國家無人問津。案例25問題解析 “NAVO”在西班牙語中的意思是“doesnt go”，即不能開，墨西哥人當(dāng)然不會買了；在英語中有一句成語“to sn

10、ow the white feather”，意思是臨陣脫逃，白色羽毛象征的膽小鬼，那么這種鋼筆自然銷售不好。26善于變通 目標(biāo)明確，具體問題上善于變通，提出建設(shè)性的可替代方案非常重要。27 20世紀(jì)80年代，美國一家大型企業(yè)來華投資，興辦合資企業(yè)。在完成技術(shù)、商務(wù)談判的許多細(xì)節(jié)的磋商后雙方開始起草合同，此時發(fā)生了嚴(yán)重的意見分歧：美方堅持要求在合同中寫明，改合同適用美國某州州法，中方則認(rèn)為這是無理要求。為此談判陷入僵局，很可能破裂。美方方主談福特先生多次嘆息：“it make me crazy, I will loss my job”。案例中美企業(yè)談判（2） 28 美方理由：擔(dān)心中國知識產(chǎn)權(quán)保護

11、不夠，會導(dǎo)致其專有技術(shù)不能得到有效保護（多年前該公司就因為這個原因差點破產(chǎn)）。 中方理由：在中國辦企業(yè)應(yīng)該適用中國法律。案例問題解析問題：雙方的要求和利益是根本沖突的嗎？ 你有什么解決辦法解決雙方的分歧？29三、各國談判的風(fēng)格-美國人1.美國人的性格特點 美國先驅(qū)的頑強的毅力和開拓精神和創(chuàng)新精神 成為美國文化的主旋律；由于深受猶太民族追 求商業(yè)利益秉性的影響，樂于吸收新事務(wù)、新 思想，不受傳統(tǒng)束縛，重實際、重功利。2.美國人在談判中的特點和風(fēng)格（1）坦率、熱情、友好、易結(jié)識（2）把友誼和生意完全分開30美國人的談判風(fēng)格（3）有緊迫感，雷厲風(fēng)行，經(jīng)常帶著空白合同隨時 準(zhǔn)備簽約；（4）喜歡開門見山

12、直奔談判議題，主張多談細(xì)節(jié)， 少談原則，追求短期利益；（5）喜歡虛張聲勢和采取強硬手段，先發(fā)制人的策 略（軍事、政治行動也是如此）；（6）精于討價還價的各種策略，也欣賞這種人；（7）喜歡簡潔、直白的語言，模糊的暗示常會被他 們誤解或忽視；（8）在談判中耐性不夠，往往有確定的談判截止時 間，所以在談判的最后往往作出很大的讓步。313.與美國人談判的策略（1）最重要的是要有耐性，用“拖”的策略；（2）準(zhǔn)備充分的資料和數(shù)據(jù)這個對美國人很有 說服力；（3）使用簡潔、直白的語言和各種討價還價的策略（4）要價和還價要“狠”，相信到談判最后也可以和 對方砍價；美國人一般不會因為你要價“狠”而 終止談判；（5

13、）在美國人氣勢很盛、咄咄逼人的情形下要能容 忍，裝糊涂，不正面交戰(zhàn)，以消磨其氣焰為上；（6）美國的人種構(gòu)成復(fù)雜，談判前要弄清其談判者 的具體文化背景，再采取相應(yīng)對策。32日本人的談判風(fēng)格1.日本人的文化與性格特點：（1）團隊意識；（2）“忍”的精神；（3）危機意識強烈；（4）偏好附強欺弱；（5）等級觀念很強；（6）婦女地位低下。332.日本人談判的風(fēng)格（1）喜歡用開場白開始談判，不喜開門見山；只有 在雙方相處感覺和睦時才會開始談判；（2）能否獲得日本人的信任是談判成功的關(guān)鍵；（3）慣用“打折扣吃小虧，抬高價賺大錢”的策略；（4）喜歡“放長線，釣大魚”的手腕；（5）集體決策，決策時間很慢，不喜急

14、功好利；（6）注重談判者雙方的身份和地位；（7）不喜爭辯，有時沉默不語；“拖”、“裝糊涂”是 高手；（8）喜歡在最后關(guān)頭作出總的決策。343.與日本人談判的策略（1）派出的談判代表要注意：不要有女性；職位最 好比日本代表高一點；（2）先與日本人搞好關(guān)系，不急于進入談判正題；（3）談判中要有耐心，不催促日本人作決定；（4）不要期望短期內(nèi)能完成談判，不要給自己一個 確定的結(jié)束談判的時間表；（5）不要被日本人表面的親切、熱誠、謙卑所迷 惑，要時刻保持警惕。在日本人沒有明確表態(tài) 之前，不要妄加猜測日本人的意向。（6）談判中態(tài)度要好，語言要委婉、溫和，不要有 強硬性語言。35英國人的談判風(fēng)格1.英國人的

15、性格特點：（1）既有大英帝國的傲慢與矜持，又有 本民族謙和的一面；（2）比較保守，守規(guī)矩、重秩序；（3）體諒他人；（4）嚴(yán)謹(jǐn)；（5）喜好按計劃辦事。362. 英國人的談判風(fēng)格（1）準(zhǔn)時到場；（2）不輕易與對方建立私人關(guān)系；（3）決策多在上層；（4）喜歡在談判中設(shè)關(guān)卡，只要某個細(xì)節(jié)沒 有談妥就不會簽合約；（5）重談判效率，談判議程安排緊湊、不拖 拉。373. 與英國人談判的策略（1）有耐心，不把己方意見強加給對方；（2）準(zhǔn)備足夠的證明材料；（3）言談舉止要有涵養(yǎng)和氣度。38拉美人的談判風(fēng)格1.拉美人的性格特點：（1）不喜歡妥協(xié)，認(rèn)為固執(zhí)是男子氣概的表現(xiàn)；（2）重關(guān)系，不重利益；（3）熱情、豪放。

16、2.拉美人的談判風(fēng)格：（1）堅持的東西不會讓步；（2）談判成敗在于商務(wù)關(guān)系個人化；（3）重個人的成就和經(jīng)歷，輕公司或團體；（4）否定的表達(dá)總是拐彎抹角（認(rèn)為是禮貌的需要）。39拉美人的談判風(fēng)格3.與拉美人談判的策略：（1）最大的策略就是與拉美人搞好私人關(guān) 系，強調(diào)雙方的合作關(guān)系，而不是利潤。（2）派出在商場取得重大成就的員工作談判 代表；（3）與拉美人交往要真誠，不能虛偽。40西歐人的談判風(fēng)格(法、德)1. 法國：（1）重人情；（2）談判重點在于整個交易是否可行；（3）重結(jié)果，不重議程安排。2. 德國：（1）求穩(wěn)心理很強，談判前會做充分準(zhǔn)備（2）談判中重個人才能，由上級決策；（3）計劃性強、節(jié)

17、奏緊湊，語氣嚴(yán)肅，談 判建議具體而切合實際；（4）不喜歡漫無邊際的閑談。41 十年前在北京中德就雙方在中國建立職教研究所談判。前期進行的很好，但就是否在天津建所的問題上出現(xiàn)了異議。德方表示，如果天津職教隸屬教委，他們表示同意，如果隸屬勞動部，他們則無法同意。天津代表表示他們?yōu)榇艘芯浚髑笊霞壍囊庖?。但德方卻堅持，中方要立即給出明確的答復(fù)。由于中方不可能馬上提出明確的意見，德方表示無法考慮合作并認(rèn)為談判到此結(jié)束，同時要求天津代表團立刻離開談判駐地。此事一度對中德貿(mào)易產(chǎn)生了及負(fù)面的影響。案例中德談判（1）42案例分析中西方國家的權(quán)力觀存在差異：在國際商務(wù)活動中，西方國家奉行平等主義價值觀，堅持公

18、平合理的原則；而中國受等級觀念影響較深，上下級觀念和集體觀念比較強，導(dǎo)致了國際活動中的失敗。中方?jīng)]有做好充分的準(zhǔn)備，讓德方不滿，也是大只談判失敗的重要原因。43韓國人的談判風(fēng)格比較直截了當(dāng)，不怎么在乎面子；談判關(guān)鍵建立牢固的個人關(guān)系；建議時不能讓對方覺得只有傻瓜才拒絕；韓國人在談判中說“是”，并非一定表示贊同你的意見；韓國人看重“內(nèi)在”的氣質(zhì)。44北美阿拉伯俄國基本的談判方式和過程注重實際；要求合乎邏輯感情用事的；由情緒所控制有自知之明的；按照已有觀念沖突：如何反駁對方的觀點用客觀事實用主觀情感用既定的想法讓步起先做出小的讓步以謀求關(guān)系的建立讓步貫穿談判過程并將其視為談判過程的一部分沒有或者極

19、少作出讓步對于讓步的反應(yīng)經(jīng)常做出回報性讓步 總是作出回報性讓步將其視為懦弱，幾乎從不回報關(guān)系短期長期不連續(xù)初始地位中等非常非常最終期限非常重要隨意的忽略談判風(fēng)格的跨文化差異45四、談判過程的跨文化差異日本北美拉丁美洲很看重情緒的敏感性并不很看重情緒的敏感性看重情緒的敏感性掩飾情緒直接行為情緒上的熱情僅以微小的精力進行安撫 起訴，安撫的情況并不多巨大的精力用以安撫弱者對老板忠誠老板關(guān)照員工對老板缺乏忠誠度，雇傭關(guān)系極易被破壞對老板忠誠，通常是家人團隊達(dá)成一致做出決定 團隊提供建議給一名做決定者由一個人做出決定46日本北美拉丁美洲留面子是至關(guān)重要的；有的決策是為挽回某人面子而作 在成本收益分析的基

20、礎(chǔ)上做出決定；面通常不再考慮之內(nèi) 留面子對維護尊嚴(yán)與榮譽至關(guān)重要決策者公開受到特殊利益群體影響決策者可能受到特殊利益群體影響；但被視為不道德決策時考慮特殊利益群體是可以期待并寬恕的不喜歡爭辯，正確時保持安靜不論對錯都喜歡爭辯，但對事不對人不論對錯都喜歡爭辯，充滿激情按部就班的決策過程用方法論指導(dǎo)決策過程跟著感覺走的決策過程對團體有好處是最終目的追求利潤或?qū)€人有好是最終目的對團體有好處就是對個人有好處為決策創(chuàng)立良好的氛圍；了解決策者決策不加個人因素；避免有利益沖突的人卷入個人卷入對良好決策有益無害47中美談判者差異美國人中國人談前準(zhǔn)備快速會議隨意直接與陌生人打交道冗長的熟悉過程正式通過中間人介

21、紹信息交流談判人有完全的權(quán)威直截了當(dāng)先陳述提案只有有限的權(quán)威拐彎抹角先給出解釋說服方式說服對方使用進攻的方式缺乏耐心用提問的方式耐心持久；吃苦耐勞合同目標(biāo)達(dá)到互利的交易建立長久的關(guān)系48中國人在談判過程的8大潛規(guī)則利用關(guān)系使用中間人注重社會等級追求人際和諧講究整體觀念節(jié)儉顧及面子吃苦耐勞49與中國人談判的注意要點準(zhǔn)備階段：組建團隊明確決策程序關(guān)注談判前的關(guān)系建談判過程：解害關(guān)系全局性思維與討價還價策談判的后繼執(zhí)階段：對約合同的認(rèn)識差異50五、語言溝通技巧的文化差異11項口頭談判技巧口頭談判行為的文化差異5111項口頭談判技巧1）口頭承諾：如果你做我讓你做的事情，我也會做你讓我做的事情。例：如果

22、你多買100件，我就會降價5元。2）威脅：如果你不做我讓你做的事，我也不會去做你讓我做的事。例：如果你將此時透露給媒體，我就拒絕跟你談判。3）推薦：如果你做我讓你做的事，第三方會去做你要做的事。例：如果你降價，就會有更多青少年去買你的產(chǎn)品。524）警告：如果你去做我不讓你做的事，第三方會去做你不想做的事情。例：如果你不和我敲定的話，媒體會把這個故事登在每一張報紙的頭版頭條。5）獎勵：我會當(dāng)場給你你要的東西。例：明天在你辦公室見面吧，我非常感謝你今天來我辦公室與我見面。6）懲罰：我會當(dāng)場給你你不要的東西。例：我不想再聽你尖叫，我要走了。7）使用社會規(guī)范：我會遵循社會規(guī)范。例：我們的產(chǎn)品賣給所有其

23、他的人都是每個5元。538）承諾：我會做你要我做的事。例：我會在6月15日前寄100件給你。9）自我披露：我會對你講一些我個人的事。例：這個月我們不得不裁員100人，我們實在需要在年底前簽到一個大合同。10）提問：讓我問一些關(guān)于你個人的問題。例：你能和我講講你們在巴西的生意嗎？11）命令：我命令你必須這么做。例：趕緊降價！5430分鐘內(nèi)使用該技巧的平均數(shù)日本美國巴西口頭許諾783威脅442推薦745警告211獎勵122懲罰133使用社會規(guī)范421承諾15138自我披露343639提問202022命令861455六、非言語溝通行為的文化差異在談判中，語言交流傳達(dá)的意義不足20%，其他的意義都是通

24、過非語言的媒介傳遞的。（1）談判的場所和布置；（2）座位的安排；（3）談判過程中的行為；（4）沉默（5）肢體語言56非言語溝通行為的文化差異- 行為 日本 美國 巴西-沉默周期 5.5 3.5 0(每30分鐘沉默時間 10 秒的次數(shù))會話的重疊 12.6 10.3 28.6(每10分鐘重疊次數(shù))面部凝視 1.3 3.3 5.2(每10分鐘內(nèi)的凝視時間（分）)觸摸 (不包括握手,每30分鐘) 0 0 4.757七、如何取得跨文化談判的雙贏成功的談判取決于3個因素： 1、談判者的個人特征 2、談判的場景 3、談判的策略和技巧58成功跨文化談判者的個體特征印度談判者謙遜、耐心、尊重對方，愿 意做出讓

25、步；美國談判者強調(diào)“立場堅定”；阿拉伯的談判者是中間協(xié)調(diào)人而非談判 方本身；瑞典談判者小心謹(jǐn)慎，善用事實和細(xì)節(jié)；意大利談判者表情豐富但華而不實。59談判者的個體特征差異（早期）60談判者的個體特征差異（現(xiàn)在）美國談判者日本談判者 中國臺灣談判者巴西談判者準(zhǔn)備和計劃能力對工作的奉獻(xiàn)精神毅力和決心準(zhǔn)備和計劃能力壓力下思考的能力感知和利用權(quán)力贏得尊重和信心壓力下思考的能力判斷能力和智慧贏得尊重和信心準(zhǔn)備和計劃能力判斷能力和智慧口頭表達(dá)能力正直可信產(chǎn)品知識口頭表達(dá)能力產(chǎn)品知識良好的傾聽能力有趣產(chǎn)品知識感知和利用權(quán)力視野廣闊判斷能力和智慧感知和利用權(quán)力正直可靠口頭表達(dá)能力口頭表達(dá)能力有競爭力模擬61成功的跨文化談判技巧（5大要點）良好充分的準(zhǔn)備與談判方建立良好的關(guān)系分享交流信息創(chuàng)造發(fā)明適合于雙方文化的雙贏解決方案達(dá)成協(xié)議62良好充分的準(zhǔn)備此次談判會議的主要目的是什么？（收集信息？實際談判？社交？）最理想的舉行場所在哪里？誰會參加？（參加者的級別、數(shù)量、技術(shù)人員？）時間多長？（幾個小時？幾天？幾個星期？）會議地址的布置如何？（房間大小、座位安排、溫度、器械、交通、住宿？）有無娛樂活動的安排？對方要求準(zhǔn)備